Nghệ thuật ứng biến trong phỏng vấn tuyển dụng
Cách trả lời phỏng vấn tất nhiên phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: công việc bạn mong muốn, văn hóa công ty
mới, phong cách người tuyển dụng, kinh nghiệm của bạn, và còn phụ thuộc rất nhiều vào tài ứng biến của
bạn.
Đôi khi, những câu hỏi có vẻ truyền thống cũng chưa chắc đã dễ trả lời. Bạn thử tham khảo vài ví dụ sau nhé.
Tại sao bạn lại tìm công việc mới?
Không nên trả lời: Giám đốc cũ của tôi chán lắm, chả có khách hàng nào ưa ông ta cả
Lời khuyên: Trả lời theo chiều hướng tích cực về nơi mà bạn muốn đến chứ không phải về lí do bạn chuyển đi
Nên trả lời: Tôi muốn tìm công việc có nhiều cơ hội sử dụng những kĩ năng chuyên môn của tôi hơn, nhận
được nhiều trách nhiệm công việc hơn, và có cơ hội thăng tiến hơn.
Tại sao ban muốn làm việc cho chúng tôi?
Không nên trả lời: Tôi đã nộp đơn ở rất nhiều nơi nhưng chả có công ty nào nhận tôi cả.
Lời khuyên: Trước khi phỏng vấn, hãy ghé thăm các trang web của công ty để tìm hiểu thông tin. Khi trả lời
câu này, bạn nên sử dụng nghệ thuật “nịnh nọt” một chút, tập trung vào một số những điểm nổi bật của công
ty. Đó chính là lí do để bạn muốn gia nhập công ty.
Nên trả lời: Tôi cảm thấy hứng khởi với những sản phẩm của quý công ty, những lợi ích của chúng đối với
cộng đồng. Doanh thu tăng vọt trong ba năm vừa qua là điều đáng tự hào cho công ty cũng như toàn thể nhân
viên cùng tham gia công tác. Thật hãnh diện khi được trở thành thành viên của một đơn vị đạt nhiều thành
tích như vây, và đặc biệt lại dưới sự lãnh đạo của ban giám đốc hiện hành
Tại sao bạn lại thay đổi công việc quá nhiều lần?
Không nên trả lời: Vì tôi là người cả thèm chóng chán
Lời khuyên: Đưa những lí do hợp lí nhưng chú ý hướng vào thực tế là hiện tại bạn đang muốn làm việc cho
công ty. Đó chính là điều mà họ bận tâm
Nên trả lời: Khi còn trẻ, tôi luôn muốn thử thách mình trong nhiều lĩnh vực. Theo cách đó, tôi có thể lựa chọn
đường đi đúng đắn nhất trong sự nghiệp của mình, một công việc mà tôi có thể gắn bó lâu dài. Và bây giờ, tôi
nghĩ đây là điểm dừng chân của mình. Đó là lí do tại sao tôi có mặt ở đây ngày hôm nay.
Điểm mạnh của bạn là gì?
Không nên trả lời: Tôi có thể nói dối tỉnh bơ, không ai biết
Lời khuyên: Nói về ba hoặc bốn lợi thế của bạn liên quan tới công việc bạn đang phỏng vấn và đưa ra một vài
ví dụ lợi thế đó đã giúp được bạn những gì trong công việc
Nên trả lời: Tôi là người khá khó tính trong công việc. Hồi còn làm việc ở công ty A, mặc dù không làm bên

Qui luật 1: Giữ cho miệng của bạn đóng kín trong khi đôi tai mở to. Điều này là rất quan trọng
trong một vài phút đầu tiên của bất cứ giao dịch bán hàng nào.
Bạn cần nhớ rằng:
1. Đừng nói về bản thân.
2. Đừng nói về các sản phẩm/dịch vụ của bạn.
3. Và hơn tất cả, đừng rao giảng bán hàng thái quá!
Hiển nhiên, bạn muốn giới thiệu về bản thân. Bạn muốn cho khách hàng tiềm năng biết tên mình
và mục đích của cuộc giao tiếp bán hàng (trực tiếp hay qua điện thoại), nhưng những điều đó đều
không thích hợp. Rốt cuộc, tại điểm này, bạn có thể nói về cái gì với khách hàng? Trước tiên, hãy
lắng nghe họ, lắng nghe những nhu cầu và mong muốn của họ. Rồi trên cơ sở đó bạn mới bắt đầu
cuộc hội thoại sao cho thích hợp nhất với những mong muốn đó.
Qui luật 2. Bán hàng với những câu hỏi, không phải các câu trả lời. Bạn hãy nhớ kĩ điều này:
“Không ai quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn chưa cho họ thấy rằng họ là
những người tuyệt vời”.
Hãy quên đi việc “bán” sản phẩm/dịch vụ của bạn mà thay vào đó đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu
lí do tại sao khách hàng muốn mua hàng. Để làm được này, bạn cần hòa đồng thực sự với các
khách hàng, bạn cần đặt ra các câu hỏi (nhiều và thật nhiều), nhưng không nên có bất cứ ẩn ý hay
động cơ nào.
Thử hình dung bạn thuê một quầy hàng bán đĩa CD trong lễ hội âm nhạc thường niên ở địa
phương. Sẽ không mất quá nhiều thời gian để bạn nhận ra rằng công việc của bạn không phải là
bán những chiếc đĩa CD mà là đặt tai nghe vào bất cứ ai ghé qua cửa hàng để họ thưởng thức âm
nhạc miễn phí! Bạn cũng sẽ nhanh chóng thấy rằng bất cứ khi nào mọi người nhận ra rằng bạn
đang cố gắng “bán” đĩa CD, ngay lập tức họ sẽ có phản ứng và tìm mọi cách để tránh xa cửa hàng
của bạn.
Vì vậy, bạn hãy biến công việc bán hàng của mình thành việc giới thiệu âm nhạc cho bất cứ ai có
mong muốn. Một khi đã nghe, họ có thể thích hay không thích. Nhưng chắc chắn, bạn sẽ kiếm
được nhiều tiền hơn các cửa hàng bán đĩa CD khác trong hội chợ.
Trong hoạt động bán hàng, có một điều bạn nên biết về bản chất tự nhiên của con người là tâm lí
“kháng cự bán hàng”. Có nghĩa hành động bán hàng luôn tạo ra một sự kháng cự nhất định! Và
điều này dẫn chúng ta tới qui luật tiếp theo.

Quy luật 9. Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ. Sau khi thực hiện tất cả 8 qui
luật trên, bạn đã biết được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng đối với loại hình sản phẩm/dịch vụ
của bạn. Cộng với việc xây dựng một tình cảm tin cậy, giúp đỡ đôi bên, tức là bạn đã thành công
trong việc bắc cầu nối giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
Quy luật 10. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng. Đừng kết thúc bằng một lời đề nghị bán
hàng thông thường để tránh nhắc nhở các khách hàng tiềm năng rằng họ đang giao dịch với một
“nhân viên bán hàng”. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng, mà là một người bạn đang
cung cấp và giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó. Và nếu bạn làm cho các khách hàng
cảm nhận được điều này, tức là bạn đã trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.
Cho dù trên cương vị một chủ doanh nghiệp hay một nhân viên bán hàng, chắc hẳn bạn đều mong
muốn doanh số bán hàng của công ty có những bước tiến nhảy vọt, nhưng để làm được điều này
đòi hỏi ở bạn kĩ năng gây dựng thiện cảm cũng như nắm vững nghệ thuật bán hàng. Hãy tìm ra
những thiếu sót trong hoạt động bán hàng của mình từ 10 “siêu” qui luật trên để sửa đổi, cùng với
thời gian, chắc chắn bạn sẽ trở thành một nhân viên bán hàng siêu đẳng.
Mười bí quyết giúp bán hàng thành công
Có thể bạn chưa từng biết điều này: người ta thường không thích những người bán hàng.
Tuy nhiên đừng để mối ác cảm này làm bạn gục ngã. Bạn có thể thể hiện mình dưới một góc
nhìn khác, một hình ảnh tốt hơn với tư cách là người bán hàng bằng việc bắt tay vào phát
triển những kĩ năng đặc thù.
10 kinh nghiệm sau sẽ giúp bạn trở thành người bán hàng hoàn hảo hơn.
1.Im lặng để lắng nghe
Điều này đặc biệt có ý nghĩa vào những phút đầu tiên của cuộc tiếp xúc với khách hàng tiềm
năng. Bạn không nên nói về chính bạn, về sản phẩm của bạn, về dịch vụ của bạn và đừng nói
gì liên quan tới việc bán hàng.
Đúng là bạn cần vào đề, tự giới thiệu, nhắc lại cho khách hàng về mục tiêu chuyến viếng thăm
của bạn-điều mà bạn đã nói tới khi đưa ra cuộc hẹn với khách hàng. Tuy nhiên sau đó hãy
quan tâm tìn hiểu nguyện vọng, sở thích của họ chứ không phải là nói về sản phẩm và dịch vụ
của công ty khi bạn chưa hiểu họ rõ hơn.
2. Bán hàng nhờ vào các câu hỏi chứ không phải là các câu trả lời
Nếu bạn tỏ ra không có bất cứ một lợi ích nào với những người khác sẽ không ai có thể tỏ ra

chưa? Nếu chưa, hãy đề nghị với khách hàng hẹn gặp vào một dịp khác, khi mà họ cảm thấy
thoải mái. Bạn thấy đấy, phần lớn người bán hàng đều lo lắng về điều mà bạn sẽ nói với họ
vào lần tới. Hãy cố gắng thông qua cử chỉ, lời nói thái độ của khách hàng để đoán biết được ý
định mua hàng của họ.
6. Nếu được hỏi, hãy trả lời nhanh chóng và nhiệt tình
Điều quan trọng đối với khách hàng tiềm năng không phải là khả năng tự bảo vệ của bạn mà
là khả năng nói những điều gì họ cho là đúng và hợp lý.
7. Hãy cho khách hàng biết bạn quan tâm tới việc thoả mãn nhu cầu của họ
Nếu bạn không có một ý tưởng dù nhỏ nào về cái làm cho khách hàng hài lòng, tất cả những
gì bạn đưa ra có thể sẽ không được họ dung nạp, hãy thử tưởng tượng bạn được mời mua
loại hàng mà bạn vốn rất ghét. Hãy hiểu rõ khách hàng trước khi bạn muốn đề nghị họ mua
sản phẩm của mình.
8. Đừng đề nghị điều gì mà khách hàng không quan tâm
Chỉ đưa ra những gì có thể đáp ứng được nhu cầu hiện tại của khách hàng. Bạn có thể làm
được gì với chiếc xe hơi sang trọng giới thiệu cho nhân viên của mình trong khi họ muốn đầu
tư sinh lợi hơn? Đừng làm gì cả nếu như bạn không biết cách chứng minh rằng chiếc xe hơi
mới cho nhân viên sẽ cải thiện được khả năng sinh lợi của doanh nghiệp. Khi bạn đưa ra cho
họ những thuận lợi, hãy dùng từ riêng của họ để truyền tải chứ không phải dùng từ của bạn.
Bạn sẽ dễ thuyết phục thành công hơn nếu có cơ hội dùng bữa cùng họ.
9. Sau tất cả, tại sao bạn lại ở đó?
Hãy đề nghị khách hàng chuyển sang giai đoạn tiếp theo Các bước trước đó đã cho phép bạn
xác định được mối liên hệ giữa nhu cầu khách hàng với sản phẩm của công ty bạn. Bạn đã
thiết lập được sự tin tưởng ngầm giữa khách hàng với mình, vì thế bây giờ bạn có thể đưa ra
chiếc cầu nối giữa nhu cầu khách hàng với khả năng đáp ứng của bạn. Bạn đã sẵn sàng cho
bước tiếp theo.
10. Mời khách hàng dùng thử, tại sao không?
Bạn hãy đặt bóng vào chân khách hàng, điều này không có nghĩa là họ tự khởi xướng nếu
như không được bạn mời. Và bây giờ đã đến lúc bạn không cần phải che giấu rằng bạn là
người bán hàng, một người bán hàng chuyên nghiệp, có kĩ năng và đầy lòng nhiệt tình.