HƯỚNG DẪN
LẬP KẾ HOẠCH
ĐÀM PHÁN KINH DOANH
(Theo Roy J.Lewicki và John W.Minton)
1. Những vấn đề gì sẽ được đàm phán?
(Hiểu vấn đề)
2. Những vấn đề và giải pháp nào cần được ưu tiên
trong nhóm các giải pháp thương lượng?
– Vấn đề nào là quan trọng, vấn đề nào ít quan
trọng hơn?
– Vấn đề nào liên quan nhau? Vấn đề nào riêng
biệt?
3. Những mối quan tâm cơ bản ban đầu là gì?
4. Giới hạn cho mỗi vấn đề như thế nào? Điểm xuất
phát và BATNA?
– Mức chấp nhận tối thiểu cho mỗi vấn đề?
– Nếu đàm phán thất bại, sự thay thế tốt nhất là
gì?
5. Mục tiêu đạt được và yêu cầu cho các vấn đề này
là gì?
– Mức nào mong muốn hơn cho mỗi vấn đề?
– Yêu cầu cho mỗi vấn đề?
– Trong nhóm các vấn đề thương lượng, chúng ta
sẵn sàng đánh đổi các lựa chọn như thế nào?
6. Những người nào là quan trọng để
ta cần hướng sự giải thích vấn đề tới
họ?
–Ai là người chịu trách nhiệm cho
giải pháp phía bên kia? Họ phải báo
cáo và giải thích kết quả với ai?
–Họ cũng tham gia vào việc xác định

gì
(
nghiên
cứu
tài
liệu
,
bảng
biểu v.v ) để trình bày tốt nhất các vấn đề mà ta
muốn đạt được? Những kỹ thuật gì ta sẽ sử dụng để
trình bày lập luận của mình và đối phó lại với những lý
lẽ lập luận của đối tác?
– Ta cần tiến hành nghiên cứu những gì về các vấn đề để
có thể lập luận hấp dẫn và thuyết phục?
– Ta có cần phải chuẩn bị biểu đồ, hình vẽ, số liệu để
chứng minh không?
– Ta nên trình bày thông tin theo thứ tự ra sao?
– Những lý lẽ gì ta có thể đoán trước từ phía đối tác?
Làm thế nào để ta đối phó lại với lý lẽ đó?
– Thủ thuật gì ta sẽ dùng để trình bày lập luận của mình
hoặc để bảo vệ trước lập luận của đối tác?
– Thủ thuật gì ta sẽ sử dụng để hướng hai bên đi đến sự
đồng thuận?
– Các vai trò, vị trí khác nhau trong bàn đàm phán?
– Ta cần tiến hành nghiên cứu những gì về các vấn đề
để có thể lập luận hấp dẫn và thuyết phục?
– Ta có cần phải chuẩn bị biểu đồ, hình vẽ, số liệu để
chứng minh không?
– Ta nên trình bày thông tin theo thứ tự ra sao?
– Những lý lẽ gì ta có thể đoán trước từ phía đối tác?