Ảnh hưởng của văn hoá tới việc ra
quyết định
Thực tế thì ít khi chúng ta có thời gian để thử phân tích tình
hình trong một tình huống mới, tất cả đều dựa vào kinh
nghiệm. Lý do đơn giản là khách hàng đã đưa ra những
quyết định dựa trên bối cảnh văn hoá chứ không phải những
quyết định có tính toán thiệt hơn.

Mỗi chúng ta trong cuộc đời sẽ có thời điểm nào đó đưa ra
những quyết định rất phi lý mà kết quả thường là không
được trông đợi. Tuy nhiên trước khi xem xét tại sao ta đưa
ra những quyết định như vậy chúng ta phải hiểu được quá
trình đưa ra một quyết định và nhất là những yếu tố mang
tích chất văn hoá ảnh hưởng đến qúa trình nay.

Tại sao lại như vậy?

Bạn thử nghĩ xem. Nếu một người có ý định mua một chiếc xe
hơi, anh ta có thể tìm được bao nhiêu thông tin về nó nhờ những
của hiệu trưng bày và nhân viên bán hàng. Tôi tin là không cần
nhiều lắm đâu nếu như anh ta mua chiếc xe chỉ vì cần nó dễ sử
dụng hay tốn it nhiên liệu. Đó là đối với cách bán hàng truyền
thống trước kia. Nhưng đối với khách hàng bây giờ, những yếu tố
vô hình còn quan trọng hơn nhiều.

Ở Mỹ chẳng hạn, bây giờ ô tô không còn chỉ đơn thuần là một
phương tiện giao thông. Nếu người ta chỉ nghĩ đến giá cả thì
người ta sẽ luôn mua cái rẻ nhất nhưng sự thực thì không phải
vậy, tiêu chí chọn xe đã khác xưa nhiều. Cái khách hàng quan
tâm là liệu chiếc xe có thoả mãn được những giá trị của họ hay
không? Nó có đáp ứng được lòng mong mỏi của họ?, đó có là


Sự thực thì trong đời sống hàng ngày chúng ta thường đưa ra
quyết định dựa trên logic văn hoá hơn là dựa vào logic quá trình.
Bộ não của con người luôn xử lý những thông tin có được nhờ
các giác quan. Chúng gần như được mã hoá thành những khuôn
mẫu quen thuộc mà kinh nghiệm đã cho chúng ta biết cần phải
giải quyết như thế nào trong những trường hợp tương tự. Đó
cũng là lý do tại sao con người thường có xu huớng muốn tiếp
xúc với những người có cùng vẻ ngoài hay cách cư xử giống họ,
cũng như những người trẻ tuổi thì thích thú đối với những gì mời
lạ vậy. Nhưng vì sao chúng ta lại hành động như vậy?, đơn giản
bởi trong phần lớn các trường hợp chúng tỏ ra rất hiệu quả. Thực
tế thì ít khi chúng ta có thời gian để thử phân tích tình hình trong
một tình huống mới, tất cả đều dựa vào kinh nghiệm. Logic văn
hoá tồn tại quá lâu trong lịch sử phát triển hàng ngàn năm của
loài người đã trở thành một công cụ cho con người giải quyết mọi
vấn đề và dường như chẳng ai muốn thay đổI điều đó cả.

Xác định các gía trị

Logic văn hoá dựa trên một khả năng đặc biệt của con người là
hầu như ngay lập tức nhận ra dù hoàn toàn vô thức những khuôn
mẫu giá trị mà ở mỗi nền văn hoá lại được coi trọng ở những
mức khác nhau. Ví dụ người Mỹ thì luôn coi trọng tự do hơn lệ
thuộc và sự thay đổI môi trường hơn là chỉ ỏ mãi một chỗ.

Ngày nay, các công ty đa quốc gia cũng đặc biệt coi trọng vấn đề
giao thoa văn hoá đến mức còn dành hàng triệu đô la để đào tạo
nhân viên về khía cạnh này. Việc đó không chỉ đơn thuần để giải
quyết các vấn đề liên quan giữa nhân viên với khách hàng ở các

hóa có thể trái ngược nhau hoàn toàn nhưng chúng không bao
giờ là tuỳ tiện. Những giá trị đó chính là sản phẩm của văn hoá,
một hệ thống thích nghi phức tạp mà bộ não đã sử dụng để giúp
chúng ta phản ứng lại với những yêu cầu trong từng môi trường
cụ thể.

Văn hoá chính là một hệ thống giao tiếp. Để có thực hiện được
các chức năng của mình, con người luôn cần tới những phản xạ
liên tục của các giác quan. Cũng giống như trưòng hợp dù chúng
ta biết bố mẹ luôn yêu thưong ta, ta vẫn cần những hành động cụ
thể và thường xuyên của họ để giúp ta khẳng định được cảm
giác và niềm tin đó. Và cũng chính môi trường hàng ngày đã tạo
ra nền tảng cho Logic văn hoá như đã nhắc ở trên. Thế nhưng vì
hệ thống này hoạt động một cách vô thức nên chúng ta cũng
không quá cần thiết phải ra hẳn môi trường bên ngoài khi muốn
xác định những bất đồng về văn hoá nếu như không muốn gặp
những giá trị quá khác biệt.

Các nhà sản xuất ô tô của Mỹ trong nhiều năm đã không chế tạo
các loại ô tô nhỏ và không cần tiết kiệm nhiện liệu vì họ biết rằng
người tiêu dùng Mỹ thích những chiếc xe to lớn. Tuy nhiên theo
như quan điểm của nhà sản xuất Volkswage và những nhà nhập
khẩu Nhật Bản thì cái mà người Mỹ thích là sự năng động mà
hiểu theo logic văn hoá thí đó chính là biểu hiện của tự do. Họ
cho rằng chiếc xe nhỏ hơn, tiết kiệm hơn sẽ làm tăng tự do cá
nhân với lập luận rằng với cùng một chi phí bỏ ra chiếc xe sẽ đi
được quãng đường dài hơn và xe càng nhỏ càng dễ điều khiển.
Khách hàng lại có suy nghĩ khác, họ không mua sản phẩm thuần
tuý, họ muốn mua những giá trị.


nhiên theo quan điểm hiên nay thì bước đầu tiên không phải
là xác định vấn đề mà là xác định những giả thiết sẽ diễn ra
thế nào, đó chình là giai đoạn chuẩn bị cho quá trình “ Sẵn
sàng, nhắm, bắn” bước quan trọng trong nhất để đưa quyết
định của bạn đi đúng hướng.