Mục tiêu chiến lược của các giám
đốc tiếp thị
Một nghiên cứu mới đây về hoạt động hiệu quả của hoạt
động Marketing được thực hiện bởi Suzanne Lowe, sáng
lập viên của Expertise Marketing LLC (Mỹ).
Suzanne Lowe là tác giả cuốn sách
“Marketplace Masters: How Professional
Service Firms Compete To Win“ (Bí quyết cạnh tranh của
các dịch vụ chuyên nghiệp), cho thấy đa số các giám đốc
tiếp thị (Chief Marketing Officer – CMO) đánh giá chưa
đúng tầm quan trọng của các mục tiêu tiếp thị mang tính
chiến lược.

Họ thường không tập trung vào các mục tiêu tiếp thị có
thể giúp họ tăng hiệu quả làm việc của cá nhân hay giúp
doanh nghiệp đi đầu trong các cuộc cạnh tranh…

Từ nghiên cứu nói trên, Suzanne Lowe rút ra kết luận
rằng, để tăng hiệu quả của hoạt động tiếp thị và đưa
doanh nghiệp vượt lên trên thương trường, các CMO phải
bám sát 5 mục tiêu chiến lược dưới đây (được sắp xếp
theo thứ tự quan trọng) và đánh giá việc thực hiện các
mục tiêu này ít nhất mỗi năm một lần.
1. Xác định những khách hàng hiện tại và tương lai có
tầm quan trọng chiến lược nhất.
Rất nhiều CMO chỉ biết ai là những khách hàng có tầm
quan trọng chiến lược nhất trong quá khứ mà không biết
được ai là khách hàng có tầm quan trọng chiến lược trong
hiện tại và tương lai. Xác định khách hàng có tiềm năng
phát triển nhất phải là một mục tiêu cơ bản đầu tiên của
các CMO, bởi vì những mục tiêu khác sẽ được xây dựng

Điều này cho thấy các CMO thường ít phối hợp với các
đồng nghiệp của các phòng ban khác trong doanh nghiệp
để thực hiện một trong những nguyên tắc cơ bản trong
cạnh tranh là tăng doanh thu từ những khách hàng tốt
nhất.

Để thực hiện nguyên tắc này, Các CMO phải phối hợp với
các đồng nghiệp khác để thắt chặt quan hệ với các khách
hàng trung thành, khiến họ sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp nhiều nhất thay vì chia sẻ việc này với các đối thủ
cạnh tranh của doanh nghiệp.
5. Tăng giá trị của doanh nghiệp dưới cái nhìn của tất
cả mọi người (bao gồm các nhà đầu tư, các khách
hàng, các đối tác, nhân viên…).

Có một sự khác biệt khá lớn trong nhận thức của các
CMO tham gia khảo sát về tầm quan trọng của mục tiêu
này. Khoảng 40% cho rằng đây là nhiệm vụ kém quan
trọng nhất, trong khi hơn 22% nghĩ rằng đây là mục tiêu
quan trọng hàng đầu.

Điều này phản ánh một thực tế rằng các doanh nghiệp
thường quan niệm rằng nhiệm vụ chính của tiếp thị là
thực hiện các hoạt động thuộc về giao tế, “đánh bóng hình
ảnh“ chứ không phải hướng đến các kết quả hữu hình,
gắn liền với khách hàng và có thể đánh giá được.

Nhưng nếu doanh nghiệp vẫn chưa xác định được những
khách hàng chiến lược quan trọng nhất (và chưa thực
hiện các mục tiêu lôi kéo khách hàng từ các đối thủ cạnh