TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
LờI NóI ĐầU
Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một Doanh
nghiệp nào cũng phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng.
Thực tiễn cho thấy trong nền kinh tế tập trung, doanh nghiệp chỉ hoạt
động theo kế hoạch và giá cả đã đợc ấn định từ trớc do Nhà nớc đặt ra, nên
không phải quan tâm đến việc hàng hoá có bán đợc hay không. Ngày nay đứng
trớc xu thế phát triển của khu vực và trên thế giới, làm thế nào để hội nhập vào
sự phát triển chung đó, vấn đề đặt ra cho Đảng và Nhà nớc ta là làm sao phải
đổi mới đất nớc, chủ trơng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Đa đát nớc
từ nghèo nàn lạc hậu thành nớc có nền kinh tế khá ổn định, đẩy lùi đợc sự yếu
kém, chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ
chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Giao quyền tự chủ trong sản xuất
kinh doanh cho các doanh nghiệp, điều này buộc doanh nghiệp phải lập kế
hoạch kinh doanh cho mình sao cho có hiệu quả nhất và tự mình giải quyêt nh-
ng vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống của doanh
ngiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh ngiệp phải bán đợc hàng hoá, sản phẩm của
doanh ngiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng.
Nh Mác đã nói: '' Hàng hoá đợc sản xuất ra không phải là để ngời sản
xuất tiêu dùng mà là để bán''. Chỉ khi sản phẩm đợc bán ra thì doanh nghiệp
mới thu hồi đợc vốn kinh doanh thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, tái mở rộng
kinh doanh ...
Thị trờng luôn biến động không ngừng vì thế bán hàng không còn là
vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm
của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng nó quyết định sự thành bại
của doanh nghiệp. Với điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm
phơng hớng hoàn thiện công tác bán hàng đối với từng doanh nghiệp, nhất là
doanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu_ mặt hàng phức tạp lại càng là một vấn đề
khó khăn,bức xúc.
2
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
chơng I.
lý luận chung về hoạt động bán hàng
ở doanh nghiệp thơng mại
I. Khái niệm vị trí, vai trò của hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp thơng mại.
1. Khái niệm về bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trờng, đặc trng lớn nhất của hàng hóa là nó đợc
sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định trớc
trong phơng hớng kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là một trong những
khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, quá trình này chỉ kết thúc khi quá
trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữu về hàng
hóa đã thay đổi.
Có nhiều định nghĩa về bán hàng, tuỳ thuộc quan điểm, góc độ nhìn
nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau. Tựu trung có 4 khái niệm bán
hàng cần quan tâm để hiểu rõ đợc bản chất của bán hàng, đó là:
* Tiếp cận bán hàng với t cách là 1 phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ
truyền:
"Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng
sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất
định.
* Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi:
Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa.
Kết thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền.
* Tiếp cận bán hàng với t cách là Marketing:
"Bán hàng là làm cho khách hàng đợc xem nh một nghệ thuật đòi hỏi
doanh nghiệp phải có quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng
những nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng và
Đảng và Nhà nớc, trực tiếp thể hiện chất lợng, hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp.
Doanh nghiệp khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thì
phải tiến hành rất nhiều khâu nh khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị tr-
ờng, quản lý, dự trữ trong đó bán hàng là khâu quyết định các khâu khác,
đặc biệt đó là khâu mua và khâu dự trữ.
Để tồn tại và phát triển, tạo dựng uy thế trên thơng trờng bất cứ doanh
nghiệp nào cũng cần xác định đợc vị trí của hoạt động bán hàng trong toàn bộ
hoạt động của mình để từ đó vạch ra hớng đi đúng, phù hợp và có khoa học,
đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình.
3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại.
Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã
tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, hiện đại tạo điều kiện
cho việc mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác nó lại tạo ra một thị
trờng tự do cạnh tranh và gay gắt và khốc liệt. Do đó để tồn tại và phát triển
thì doanh nghiệp phải bán đợc sản phẩm mình làm ra để có lợi nhuận. Vấn đề
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
4
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
là phải tổ chức hoạt động bán hàng nh thế nào để có hiệu quả cao nhất và đáp
ứng tối đa những nhu cầu của xã hội.
Bán hàng là một trong những vấn đề thờng xuyên làm đau đầu các nhà
sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định "Bán hàng là bớc nhảy
nguy hiểm chết ngời", tổ chức sản xuất đã khó song bán hàng còn khó khăn,
nguy hiểm và phức tạp gấp bội. Hoạt động bán hàng, thúc đẩy, tác động đến
quá trình phát triển nền kinh tế.
Do đó bán hàng có vai trò to lớn không chỉ đối với ngời mua, ngời bán
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
5
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
cung cầu trên thị trờng, củng cố vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thơng tr-
ờng.
Từ những vấn đề đã nói ở trên ta thấy việc phát huy thế mạnh của hoạt
động bán hàng sẽ đem lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt
động kinh doanh nhằm bán đợc hàng hóa của nhà sản xuất cho các đối tợng
tiêu dùng khác nhau, nó mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, nó
quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thơng trờng. Bán
hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu.
II. Nội dung của hoạt động bán hàng.
1. Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh
nghiệp khi băt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát
triển kinh doanh. Vì thị trờng luôn luôn biến động không ngừng. Do đó nghiên
cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh đúng đắn
từ đó doanh nghiệp tiến hành lập ra thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính
sách thị trờng. Mục đích nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả
năng bán hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của khách một cách tốt nhất.
1.1. Nội dung nghiên cứu:
- Nghiên cứu khái quát thị trờng: Thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá cả thị trờng của hàng hoá chính
sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều
kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh)
- Nghiên cứu thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại
hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính
dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm ngời vì nhu cầu sinh hoạt. Do đó các
quyết định mua của họ mang tính cá nhân, phong phú về nhu cầu và mong
muốn.
Yêu cầu đặt ra cho nhà doanh nghiệp là phải tìm hiểu đợc những yếu tố
cơ bản ảnh hởng đến hành vi mua hàng của họ nh yếu tố về văn hóa - xã hội,
cá nhân và tâm lý của họ. Một doanh nghiệp sẽ có u thế to lớn trong cạnh
tranh nếu họ thực sự hiểu rõ những phản ứng của ngời tiêu dùng trớc các tính
năng khác nhau của sản phẩm, giá cả hàng hoá. Từ đó chú trọng bán loại hàng
hóa nào mà khách hàng yêu thích nhất và phát hiện ra nhu cầu mới của khách
hàng. Tóm lại, việc thu thập thông tin về khách hàng phải trả lời đợc câu hỏi
sau: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hoá nào? Yêu thích hàng hoá và dịch vụ
đó? Họ sẽ mua nh thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu?
Trên địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp cần
phải biết thị phần thị trờng doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị tr-
ờng, khả năng khách hàng và khách hàng tơng lai sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong từng thời gian trên địa bàn.
* Thông tin về giá cả: Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ
yếu tác động đến hoạt động bán hàng, nó có thể kích thích hay hạn chế cung
cầu. Xác định giá đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhận hay
tránh đợc ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Muốn vậy doanh nghiệp phải thu thập thông
tin về giá nguồn hàng đầu vào, trên cơ sở xác định chi phí bỏ ra để xác định
mức giá bán ra cho phù hợp. Tức là khi nghiên cứu giá cả thị trờng, doanh
nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giá bán (trên thị trờng bán) và giá mua. Đồng
thời cần phải tìm kiếm thông tin liên quan đến mức giá của đối thủ cạnh tranh.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
7
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
thực tế, nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu có khả năng thanh toán của từng đối tợng
trên từng địa bàn. Từ đó xác định cho mình những thị trờng mục tiêu mà
doanh nghiệp có khả năng xâm nhập và phát triển việc bán hàng hóa của mình,
chuẩn bị cho việc thiết lập chính sách Marketing thích hợp với tình hình thị tr-
ờng đó. Có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau để xử lý nhng thông th-
ờng nhất là: Lập mô hình giải thích thái độ chung hoặc lập bảng so sánh thị tr-
ờng. Từ đó phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
8
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
thông tin, loại trừ thông tin nhiễu mà thông tin đó làm cho sự tiếp nhận thông
tin sai lệch dẫn đến có những quyết định sai lệch. Bộ phận chuyên nghiên cứu
phải báo cáo thờng xuyên cho ban lãnh đạo để ra quyết định phù hợp.
* Ra quyết định phù hợp:
Sau khi đánh giá những nguồn thông tin đó là đúng đắn, doanh nghiệp
quyết định phân loại thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, đâu là thị trờng có
triển vọng nhất đối với mặt hàng, dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán? Quyết
định nên phát triển mặt hàng nào nhất, hạn chế mặt hàng nào? Có chiến lợc
giá cả phù hợp cho từng loại hàng và khách hoặc khu vực. Quyết định các hình
thức dịch vụ, các hình thức phân phối, các lực lợng hàng hóa trên thị trờng
nhằm đạt đợc hiệu quả tối u nhất, đảm bảo 3 mục tiêu cơ bản là: Khả năng
sinh lời, thế lực và an toàn trong kinh doanh.
2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh.
2.1. Tổ chức xây dựng kênh bán hàng.
Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt
giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp
doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa.
hóa lu thông nhanh, giảm chi phí lu thông, quan hệ giao dịch và buôn bán đơn
giản thuận tiện đồng thời phù hợp với ngời sản xuất có quy mô nhỏ và quan hệ
thị trờng hẹp.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
10
người
bán lẻ
người
bán
buôn
người
bán lẻ
Môi
giới
người
bán
buôn
người
bán lẻ
Doanh
nghiệp
thương
mại( Tổ
chức
đầu
nguồn)
Người
tiêu
trên thị trờng.
2.2. Phân phối hàng hoá vào các kênh bán.
Sau khi doanh nghiệp xác định đợc kênh bán hàng của mình cần phải
tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Trớc hết, phân phối hàng hóa ở
các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt
động bán hàng theo chơng trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cách chủ
động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng.
Để đạt đợc yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải đợc xác
định một cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo những không gian và
thời gian nhất định. Khả năng nguồn hàng mình có thể nhập thêm tham dự trữ
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
11
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
hàng hoá đảm bảo cho quá trình lu thông hàng hoá đều đặn để điều tiết cùng
cầu. Xác định đợc nhu cầu phân phối, trên cơ sở tính cân đối nhu cầu thị trờng
và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ lu thông hợp lý, cân đối đợc mặt hàng ở
doanh nghiệp.
Phân phối hàng hoá vào các kênh bán một cách chính xác, kịp thời là cơ
sở để đáp ứng nhu cầu của thị trờng gây đợc lòng tin với khách hàng, củng cố
uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Mặt khác phân phối hàng hoá đúng
đắn vào các kênh còn đảm bản cho sự vận động của hàng hoá đến các điểm
bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý góp phần giảm chi phí lu thông.
Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh. Trong quá
trình phân phối hàng hoá. Doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu các
nguyên tắc cơ bản sau:
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế
- Nguyên tắc đồng bộ liên tục
và bạn hàng, không dựa vào mạng lới bán hàng, quá trình thông tin sẽ gặp khó
khăn, không có đợc thông tin kịp thời chính xác, do đó không đủ cơ sở để đa
ra những chiến lợc kinh doanh đúng đắn.
3.2. Nguyên tắc tổ chức mạng lới bán hàng.
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: là nguyên tắc cơ bản nhất, quan trọng
nhất khi tổ chức mạng lới bán hàng. Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lới phải có
khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trờng một cách nhanh chóng, tìm kiếm và
lôi kéo đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng và thỏa mãn nhu
cầu của thị trờng. Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới bán hàng nhằm
không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trên
cơ sở điều kiện tích luỹ vốn.
- Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng đáp ứng đợc sức mua và nhu cầu
của khách hàng. Đảm bảo đợc nguyên tắc này thì doanh nghiệp phải có một
mạng lới bán hàng phân bố rộng khắp trên địa bàn thị trờng.
Các điểm bán hàng cần ở những nơi đông ngời qua lại, giao thông thuận
tiện, tạo thuận lợi cho cả ngời bán và ngời mua.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển là nguyên tắc đặc biệt đợc coi trọng
khi tổ chức mạng lới bán hàng. Nhu cầu thị trờng thay đổi liên tục, để thỏa
mãn nhu cầu đó đòi hỏi phải có một mạng lới bán hàng nhanh nhạy, có khả
năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi phù hợp với sự biến động của thị
trờng trong nền kinh tế thị trờng. Để kinh doanh có hiệu quả phải thờng xuyên
hoàn thiện và không ngừng đổi mới mạng lơi bán hàng, đây là yếu tố cơ bản
tạo nên sự thành công trong kinh doanh.
- Nguyên tác u tiên: đòi hỏi tổ chức mạng lới bán hàng phải chú trọng
tới cơ cấu thị trờng, trên cơ sở tiến hành phân bố các điểm bán hàng hợp lý
nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trờng một cách tốt nhất. Các doanh nghiệp thờng
kinh doanh trên nhiều thị trờng có tính chất, đặc điểm khác nhau. Vậy để kinh
doanh có hiệu quả hơn cần xác định rõ thị trờng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu từ
đó có giải pháp tốt nhất để đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trờng chính
yếu này. Điều đó đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lới bán hàng cần chú
mạng lới bán hàng hợp lý với điều kiện của doanh nghiệp. Căn cứ vào ngành
hàng, mặt hàng kinh doanh để tạo ra mạng lới bán hàng nhằm không ngừng
nâng cao chất lợng và hiệu quả kinh doanh.
Điều kiện giao thông vận tải là yếu tố ảnh hởng tới quy mô và khả năng
phát triển mạng lới bán hàng của doanh nghiệp. Đối với những khu vực có
điều kiện giao thông vận tải thuận lợi thì có thể mở thêm nhiều chuyến chở
hàng hàng hoá đến cửa hàng dễ dàng mở thêm các điểm bán có điều kiện liên
kết các cửa hàng trong quá trình cạnh tranh và phát triển mạng lới và ngợc lại.
Ngoài ra còn phải căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hòa nhập
vào môi trờng kinh doanh, gắn chặt mạng lới bán hàng với thị trờng, với khách
hàng. Khi trạng thái cạnh tranh thay đổi, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cần
đổi mới mạng lới cả về quy mô và cơ cấu cho phù hợp.
Các yếu tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp nh: Pháp luật, kinh
tế, kỹ thuật, văn hóa - xã hội đều ảnh h ởng tới mạng lới bán hàng và tác
động tới hoạt động của nó. Một mạng lới bán hàng hoàn thiện khi nó liên kết
các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài một cách có hiệu quả, thu hút
nhiều khách hàng.
3.4. Các phơng pháp thiết lập mạng lới bán hàng.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
14
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Khi thiết lập mạng lới bán hàng phải đảm bảo thỏa mãn 2 điều kiện:
kiểm soát đợc mạng lới thông tin và mạng lới thông tin có hiệu quả. Để đạt đ-
ợc điều đó thông thờng có các phơng pháp thiết lập mạng lới bán hàng sau:
- Phơng pháp vết dầu loang: Trên một thị trờng xác định, ngời ta thiết
lập lên mạng lới bàn hàng phủ kín khắp thị trờng mà doanh nghiệp dự định
thâm nhập, từ đó điều tiết và phân phối toàn bộ thị trờng.
4.2. Phơng thức bán hàng.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
15
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
* Phơng thức bán hàng tại cửa hàng
- Bán lẻ trực tiếp : Là lợng hàng hoá đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu
dùng theo giá bán lẻ tại cửa hàng bao gồm lợng hàng xuất bán lẻ trực tiếp thu
tiền ngay
- Dịch vụ cấp lẻ : Là việc cửa hàng xuất hàng cho khách theo một hợp
đồng đã ký với phơng thức cấp hàng nhiều lần và thu tiền một lần theo giá bán
lẻ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng và tiết kiệm chi phí xã hội.
- Thực hiện bán hàng:
Phải thực hiện tốt quy định chào hỏi, hớng dẫn khách mua hàng và
quảng cáo với khách hàng nếu có điều kiện. Bán theo đúng giá quy định của
Công ty, đủ số lợng, chất lợng và chủng loại.
Phải thực hiện đúng các quy định về phơng thức bán hàng, không đợc
tự ý bán hàng ngoài phơng thức cho phép. Thực hiện đúng quy định về các
nghiệp vụ nh : Viết hoá đơn, thu tiền, phòng cháy chữa cháy
Việc bán hàng phải liên tục và theo đúng giờ quy định, không đợc đóng
cửa để bàn giao ca, ăn cơm hoặc làm việc cá nhân, khi đợc phép đóng cửa phải
thông báo công khai cho khách hàng biết.
* Phơng thức bán hàng ở kho:
Khác với bán hàng ở cửa hàng, đối tợng mua hàng ở kho là tất cả các
khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế nhng mua với số lợng lớn, hơn nữa
việc bán hàng phải thông qua hoá đơn hoặc phiếu xuất kho, không trực tiếp
thu tiền.
Đầu tiên Doanh nghiệp tiếp khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của họ về
quà lu niệm
* In ấn và phát hành các tài liệu liên quan đến Công ty và sản phẩm mà
Công ty đang và sắp kinh doanh để ngời mua biết rõ hơn và dễ dàng đi đến
quyết định nhanh chóng.
* Bán thử sản phẩm đợc thực hiện sau khi đã quảng cáo thông qua bán
thử để tìm hiểu quy mô và cờng độ mua hàng và từ đó dự đoán nhu cầu của
khách để chọn ra hớng đi chính cho hàng hoá.
Vậy: Bán hàng là quá trình gồm nhiều hoạt động nối tiếp nhau, bổ sung
và hỗ trợ cho nhau không thể tách rời nhằm thực hiện chiến lợc kinh doanh
của Doanh nghiệp.
III. các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp thơng mại.
1. Nhân tố khách quan:
1.1 Môi trờng kinh tế.
* Tốc độ tăng trởng nền kinh tế: Xu hớng phát triển chung của từng
nghành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng tr-
ởng, giảm thiểu, thu hẹp, mở rộng quy mô của từng doanh nghiệp nói chung
và khả năng tạo nguồn, mau hàng nói riêng của doanh nghiệp thơng mại.
*Lạm phát: ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích luỹ của hoạt
động bán hàng của Doanh nghiệp. Lạm phát ảnh hởng tới xu hớng tiêu dùng,
đầu t nên ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp.
*Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động và
chất lợng của nó: Tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia ảnh h -
ởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
17
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
lai. Cơ cấu dân số đòi hỏi cơ cấu hàng khác nhau.
- Sự thay đổi dân số giữa các vùng làm thay đổi mật độ thị trờng ở các
khu vực. Do đó phải điều chỉnh lại kênh phân phối để lợng hàng hóa phù hợp
với nhu cầu trong khu vực.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
18
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
- Trình độ giáo dục khác nhau thì nhà DN phải có lối đối xử khác nhau
sao cho phù hợp. Ngời có trình độ cao họ thờng quan tâm chi tiết đến mọi mặt
của sản phẩm. Biết thỏa mãn họ thì sản phẩm mới bán đợc.
- Phong tục tập quán: Mỗi vùng, mỗi địa phơng có những phong tục tập
quán rất khác nhau. Do đó phải hiểu rõ từng thị trờng mà mình chuẩn bị đa
hàng đến nơi mới có thể thành công đợc.
Nói chung còn rất nhiều giá trị văn hóa đời sống khác của con ngời
cũng có tác động không nhỏ đến việc bán hàng của các DN.
1.4. Môi trờng kỹ thuật công nghệ.
Một nền móng vững chắc thì tòa nhà sẽ vững trãi. Một cơ sở vật chất kỹ
thuật hiện đại sẽ cho ra đời những sản phẩm đa dạng về chủng loại và chất l-
ợng.
VD: Những sản phẩm của nớc ngoài (sản xuất bởi công nghệ tiên tiến,
khoa học ) Sang Việt Nam nó ít gặp đối thủ có thể cạnh tranh mới.
Chiến lợc phát triển kỹ thuật, công nghệ của nền kinh tế định hớng cho
sự phát triển, sản xuất kinh doanh của DN. Nớc ta chủ trơng công nghiệp hóa -
hiện đại hóa, khuyến khích các DN áp dụng KHKT của thế giới vào sản xuất
và bán hàng. Nhu cầu về hàng hóa dẫn đến hiện đại hóa cuộc sống.
1.5. Môi trờng cạnh tranh:
Doanh nghiệp phải lựa chọn những chiến lợc thích hợp để tránh cạnh
huyết với doanh nghiệp và các phẩm chất khác thì mọi việc của doanh nghiệp
sẽ đợc tiến hành trôi chảy, các khó khăn sẽ đợc khắc phục.
2.3. Tiềm lực tài chính.
Vốn là một tiềm năng quan trọng của DN, là cơ sở tính toán chiến lợc
kinh doanh của DN. Trong cơ chế thị trờng vốn còn là phơng tiện, điều kiện để
các DN cạnh tranh. Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán
hàng nói riêng. Thì đều cần vốn và dựa vào vốn để hoạt động, từ hoạt động
nghiên cứu thị trờng, xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ đánh giá hoạt
động bán hàng. Vốn lớn, doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến
bán hàng, thu hút khách hàng nhằm tăng doanh số bán trong thời gian ngắn,
thiết kế các chơng trình quảng cáo lôi cuốn hấp dẫn khách hàng, tổ chức các
hội nghị khách hàng, tiếp thu ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để điều
chỉnh, hoàn thiện và phục vụ khách tốt hơn tạo uy tín cho Doanh nghiệp.
2.4. Sức mạnh vô hình.
Mối quan hệ tốt đẹp của lãnh đạo công ty với các tổ chức kinh tế - xã
hội dẫn đến có nhiều thuận lợi trong kinh doanh.
IV. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán
hàng.
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng ngời mua đang trở thành "th-
ợng đế", lúc này ngời mua đóng vai trò quyết định đối với nền sản xuất chung
của xã hội. Vai trò của ngời mua đợc đề cao, hớng hoạt động bán hàng phục
vụ tốt cho nhu cầu của khách.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, sau những kỳ nhất định hoặc đột
xuất khi có vấn đề nào đó, công ty đều phải đánh giá hoạt động bán hàng trong
từng thời gian cụ thể.
Những chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
20
VKD:
Số vòng quay vốn kinh doanh
TR: Tổng doanh thu
V
KD
:
Toàn bộ vốn kinh doanh
* Lợi nhuận:
-Tỷ suất lợi nhuận theo số vốn sản xuất:
Tổng số lợi nhuận
P
VKD
= x 100%
Tổng số vốn
- Mức độ sinh lời tính theo doanh số bán thực hiện:
Tổng lợi nhuận
Mức doanh lợi = x 100%
Doanh số thực hiện
- Mức doanh lợi tính theo chi phí:
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
21
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Tổng lợi nhuận
Mức doanh lợi = x 100%
Tổng chi phí
* Tốc độ chu chuyển hàng hóa:
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
I. GIớI THIệU CHUNG Về CÔNG TY
1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty xăng dầu khu vực III
Trong hoàn cảnh nền kinh tế phát triển nớc ta đang có những bớc để
hoà nhập với nền kinh tế thế giới , mọi ngành nghề đều cố gắng phát triển để
khẳng định vị chí của mình trên thị trờng . Ngành kinh doanh xăng dầu là một
trong những ngành trọng yếu nhằm thúc đẩy nhiều hoạt động kinh tế phát
triển. Nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trên phạm vi cả nớc nói chung và trên địa bàn
thành phố Hải Phòng nói riêng đã tăng lên rõ rệt.Do đó đòi hỏi phải có một
mạng lới bán hàng hắp để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội.
Sau ngày thành phố Hải Phòng giải phóng( 13 /5/1955)thì vào ngày
29/7/1955 đồng chí Đỗ Mời lúc đó là chủ tịch uỷ ban qựân chính Hải Phòng
đã ký quyết định 1566UBQC/HP thành lập công ty xăng dầu khu vực III_Hải
Phòng, là đơn vị trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
(PETROLIMEX).Trụ sở của công ty đóng tại Số 1_Phờng Sở Dầu_ Quận
Hồng Bàng _thành phố Hải Phòng và loại hình doanh nghiệp là: Doanh nghiệp
nhà nớc.
Tiền thân của công ty là: Sở dầu Thợng Lý Hải Phòng kho dầu lớn nhất
miền Bắc dới thời Pháp thuộc .Sau ngày Hải Phòng giải phóng , trên cơ sở tiếp
quản toàn bộ cơ sở vật chất tại Sở Dầu Thợng Lý , công ty chính thức ra đời
với tên gọi là Tổng kho xăng dầu mỡ Thợng Lý trực thuộc tổng công ty bách
hoá Bộ Công thơng.
Thời kỳ đầu , hầu hết cơ sở vật chất của Sở Dầu Thợng Lý tiếp quản đợc
từ Pháp đều trong tình trạng h hỏng nặng nề .Nhng nhờ sự quan tâm chỉ đạo
,giúp đỡ của thành phố Hải Phòng ,sự đầu t chi viện kịp thời của Bộ Công Th-
ơng, Sở Dầu nhanh chóng hồi sinh , trở thành đầu môí duy nhất tiếp nhận xăng
dầu từ tầu nớc ngoài cung cấp cho công cuộc khôi phục và xây dựng miền Bắc
tiến lên XHCN.
Trong những năm chiến tranh phá hoại của giặc Mỹ (1966-1973),mặc
còn phát triển mạnh trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động .
Công ty xăng dầu khu vực III đợc thành lập lại theo nghị định
388/HĐBT ngày 20/11/1991,nghị định 156HĐBT ngày 07/05/1992 về sửa đổi
bổ sung nghị định 388/HĐBT Quyết định 90/TTG ngày 07/03/1994của Thủ t-
ớng chính phủ về việc sắp sếp lại doanh nghiệp nhà nớc.Là doanh nghiệp nhà
nhà nớc hoạch toán kinh tế độc lập, có con dấu riêng ,có tài khoản tại nhân
hàng và hoạt động theo luật nhà nớc Việt Nam.
Trải qua 49 năm hình thành và phát triển với những chặng đờng không
ít những gian nan vất vả của buổi ban đầu cũng nh những năm chiến tranh phá
hoại và thời kỳ chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng .Tập thể CBCNV công
ty qua nhiều thế hệ đã luôn gắng sức,tận tâm,tận lực, sáng tạo gắn bó với sự
nghiệp xây dựng và phát triển của công ty nói riêng và của Đất nớc nói chung .
Hiện nay công ty đã có một cơ sở cực kỳ ổn định về mọi mặt .Số đại lý
của công ty hiện nay là trên 40 đại lý chiến lợc và 28 cửa hàng đơc phân bố
mọi nơi trên địa bàn Hải Phòng, có kho trung tâm có thể chứa đơc khối lợng
lớn xăng dầu các loại ,hệ thống vận chuyển phong phú.Do vậy đời sống mức
thu nhập của công ty và CBCNV đợc nâng cao hành năm.
Công ty đã nhiều lần đợc Nhà nớc,Chính phủ và thành phố Hải Phòng
tặng thởng các phần thởng cao quý nh:
* Danh hiệu Anh hùng lực lợng vũ trang
* 2 Huân chơng lao động hạng nhất
* 3 Huân chơng lao động hạng hai
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
24
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
* 4 Huân chơng lao động hạng ba
* 14 cờ thởng thi đua xuất sắc của chính phủ, cấp bộ, Tổng
thiết bị dùng Gas. Ngoài ra công ty con nhận làm các dịch vụ cho khách hàng
nh : Gĩ hộ, bảo quản, đóng rót, kiểm tra, phân tích các loại xăng dầu. Thu mua
các loại xăng dầu (kể cả dầu thải ); pha chế tái sinh xử lý các loại dầu nhờn
kém phẩm chất. Kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch vụ vận chuyển xăng dầu rửa
xe, thay dầu máy, bơm mỡ ôtô, xe maý theo yêu cầu của khách hàng, ngoài ra
còn mở thêm các dich vụ vận chuyển , bốc dỡ, cho thuê mặt bằng.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2
25
Phòng
kinh doanh
Copyright: Tài liệu đại học ©