Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Từ sau Đại hội VI của Đảng Cộng sản Việt Nam, nền kinh tế nớc ta có
nhiều thay đổi nhanh chóng, đổi mới cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp
sang quản lý theo cơ chế thị trờng có định hớng của Nhà nớc và chủ trơng phát
triển nền kinh tế nhiều thành phần đã đa nền kinh tế nớc ta đi đúng hớng phát
triển của thời đại. Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, điểm
mấu chốt là phải căn cứ vào việc có bán đợc hàng hay không. Chỉ có bán đợc
hàng doanh nghiệp mới có thể thu lại đợc vốn, thông qua đó mới thực hiện đợc
lợi nhuận tiếp tục mở rộng tái sản xuất kinh doanh.
Để đáp ứng đợc sự phát triển của nền kinh tế thị trờng buộc các doanh
nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải chiếm lĩnh đợc thị trờng các sản
phẩm mà mình đang kinh doanh, do vậy bán hàng luôn là mối quan tâm hàng
đầu của các nhà sản xuất kinh doanh. Trong tiêu thụ ngời ta sử dụng rất nhiều
các biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng sao cho bán đợc nhiều nhất,
nhanh nhất và hiệu quả nhất. Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lu thông
hàng hoá và là khâu quan trọng nhất nối liền giữa ngời sản xuất và ngời tiêu
dùng. Kết quả hoạt động bán hàng ảnh hởng trực tiếp đến tất cả mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Bán hàng tuy không phải là vấn đề mới
mẻ nhng nó luôn mang tính chất thời sự. Bởi vì thị trờng hàng hoá luôn có
những thay đổi không ngừng.
Trong thời gian thực tập tại Công ty dệt len mùa đông qua nghiên cứu và
phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty, tôi xin đa ra những vấn
đề về khả năng đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty. Đây là một vấn đề
phức tạp và khó khăn vì vậy sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi mong đợc
thầy cô chỉ bảo thêm để chuyên đề của tôi đạt đợc kết quả tốt.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I

Đối với ngời sản xuất một mặt lao động của anh ta mang tính chất xã hội
cần thiết cho ngời sản xuất khác, mặt khác còn mang tính chất cá biệt do chính
anh ta tiến hành. Để chứng minh lao động đó là ích lợi đối với xã hội hàng hoá
làm ra phải đợc ngời mua trên thị trờng chấp nhận, tức là hàng hoá phải bán đ-
ợc. Từ đó lao động của ngời sản xuất vừa mang tính xã hội vừa mang tính cá
biệt.
Khi ngời sản xuất bán đợc hàng thì có nghĩa vụ là sản xuất của họ ăn khớp
với nhu cầu của xã hội. Nó thể hiện sự thừa nhận tính chất lao động xã hội của
ngời sản xuất hàng hoá, nó thủ tiêu mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng.
Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lu thông hàng hoá nhng nó
có một vai trò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của một doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh. Hoạt động của một doanh nghiệp thơng mại bao gồm nhiều
khâu khác nhau: Mua vào - phân phối - bảo quản - dự trữ - bán hàng. Mỗi khâu
có một vị trí độc lập và có tầm quan trọng riêng, đồng thời các khâu lại có mối
quan hệ với nhau rất hữu cơ và thúc đẩy lẫn nhau. Song bán hàng là hoạt động
có nhiều chi phối nhất, bán là mục đích, nó qui định phơng hớng, nội dung và
phơng pháp hoạt động của các khâu khác. Do đó bán hàng là mục tiêu hoạt
động kinh doanh và chỉ có bán đợc hàng mới thực hiện đợc mục tiêu của kinh
doanh là thu lợi nhuận.Thông qua bán hàng, lợi nhuận đợc thực hiện và nó là
nguồn để bổ xung vốn lu động và hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp,
dùng để kích thích vật chất cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp
nhằm động viên, gắn bó học với doanh nghiệp.
Tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ có tác động làm tăng lợng hàng bán ra,
tăng mức lu chuyển hàng hoá sẽ làm tổng lợi nhuận của doanh nghiệp tăng, thu
hồi vốn nhanh, tăng hiệu quả sử dụng vốn, cho phép tiết kiệm đợc một khoản
vốn để đầu t vào một loại hàng hoá khác hoặc mở rộng qui mô kinh doanh.
Tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần giảm chi phí lu thông vì khi
hàng hoá bán đợc nhiều nhanh sẽ giảm đợc thời gian dự trữ, giảm chi phí bảo
quản, hao hụt, mất mát hàng hoá.
Trong cơ chế thị trờng bán hàng là tấm gơng phản chiếu tình hình hoạt

khó khăn song tổ chức bán hàng còn nguy hiểm và phức tạp hơn nhiều.
a. Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, chức năng thơng mại đợc coi là
một bộ phận hữu cơ quan trọng của hoạt động kinh doanh, có tác động và liên
hệ trực tiếp giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Nh vậy chức năng thơng mại
cụ thể là các doanh nghiệp thơng mại với vai trò là cầu nối giữa ngời sản xuất
và ngời tiêu dùng. Hoạt động chính là mua để bán. Thông qua đó tìm kiếm lợi
nhuận. Nguyên tắc đầu tiên có ý nghĩa sống còn đối với một doanh nghiệp th-
ơng mại là phải hớng tới thị trờng trung tâm và là đối tợng đợc các nhà sản xuất
kinh doanh chú trọng. Ngời tiêu dùng là ngời quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
b. Vậy thị trờng là gì? Theo nghĩa rộng thị trờng là một quá trình trong đó
ngời mua và ngời bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và chất lợng,
số lợng thị trờng nằm trong khâu lu thông của quá trình tái sản xuất hàng hoá.
Nó là nơi diễn ra các hoạt động mua bán thể hiện quan hệ mua - bán - tiền tệ.
Chính vì vậy thị trờng đợc coi là môi trờng kinh doanh. Trên thị trờng số lợng
hàng hoá mà ngời bán muốn và có khả năng bán theo mức giá cả nhất định biểu
hiện ra thành cung. Số lợng hàng hoá mà ngời mua muốn và có khả năng mua
theo mức giá nhất định biểu hiện thành cầu. Trên thị trờng hoạt động trao đổi
ma bán diễn ra khi cung và cầu gặp nhau, cân bằng với nhau. Thị trờng hay ng-
ời tiêu dùng là yếu tố quyết định doanh nghiệp sẽ kinh doanh cái gì? bán cho
ai? và bán nh thế nào?
Vì vậy công tác nghiên cứu thị trờng là đối tợng chủ yếu của các hoạt
động bán hàng đồng thời là nhân tố quan trọng có ảnh hởng quyết định đến hiệu
quả của hoạt động bán hàng, nghiên cứu thị trờng là tìm đúng cái mà thị trờng
cần.
Thị trờng là nơi bắt đầu cũng là nơi kết thúc của quá trình kinh doanh, nó
chứa đựng tổng số cung cầu và cơ cấu của cung cầu về một mặt hàng nào đó.
Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ tiền tệ. Có trao

Cầu chịu tác động rất lớn của giá cả hàng hoá trên thị trờng, giá cả càng
cao thì nhu cầu càng thấp và ngợc lại. Ngoài ra cầu còn chịu nhiều ảnh hởng
của các nhân tố khác nh khả năng thay thế của các hàng hoá khác, đặc điểm
tâm lý xã hội, sở thích mức thu nhập...
Muốn xác định đợc chính xác nhu cầu, ngời kinh doanh phải thật sự là đại
diện cho ngời tiêu dùng. Trớc hết, là phải đại diện cho quyền lợi ngời tiêu dùng,
đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.
* Giá cả:
Giá cả thị trờng là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Giá
cả chịu sự tác động của nhiều nhân tố nh giá trị cá biệt của hàng hoá, sức cung,
sức cầu, cạnh tranh trên thị trờng, qui luật lu thông tiền tệ.
Giá cả luôn là mối quan tâm hàng đầu đối với cả ngời mua lẫn ngời bán,
ngời mua muốn mua rẻ, ngời bán muốn bán đắt. Giá cả của một loại hàng hoá
dịch vụ đợc xác định trên cơ sở thoả thuận của ngời mua và ngời bán.
Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh cần phải có một phơng pháp xác
định giá và chính sách giá cả hợp lý. Mức giá đa ra cơ sở giá cả thị trờng theo
nguyên tắc đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi, giá cả phải có tác dụng kích thích
nhu cầu và làm nảy sinh ra các nhu cầu mới. Cung - cầu và giá cả là 3 yếu tố cơ
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bản trong thị trờng, có mối quan hệ mật thiết với nhau và có tác động qua lại
hữu cơ với nhau.
Chỉ cần trong 3 yếu tố thay đổi sẽ làm cho 2 yếu tố còn lại thay đổi theo.
Theo qui luật giá tăng thì cung tăng cầu giảm, ngợc lại giá giảm thì cung giảm
cầu tăng. Giao điểm của đờng cung và đờng cầu nói lên trạng thái cân bằng,
dùng cung cầu phản ánh mức giá cần thiết để có sự phù hợp cân đối cung cầu.
Xét trên toàn xã hội thì trạng thái tối u trong tơng quan cung cầu là cân bằng và
sự phù hợp với nhau cả về khối lợng và cơ cấu mặt hàng, cả về không gian lẫn
thời gian. Đây là trạng thái lý tởng không xảy ra trong thực tế.
* Cạnh tranh trên thị trờng:

+ Mục tiêu an toàn: Rủi ro và tổn thất là điều khó có thể tránh khỏi trong
kinh doanh. Mọi chính sách sản phẩm đúng đắn có thể giúp cho doanh nghiệp
tránh đợc những rủi ro tổn thất. Nội dung của chính sách sản phẩm bao gồm
nhiều vấn đề nh chủng loại sản phẩm, đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm.
Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm... Tuy nhiên trong việc nghiên cứu chính
sách sản phẩm thì vấn đề quan trọng là nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
c1. Chu kỳ sống của sản phẩm:
Chu kỳ sống của sản phẩm là một thuật ngữ để mô tả sự biến động của
doanh số tiêu thụ tơng quan với các chi phí bán đối với một sản phẩm kể từ khi
sản phẩm đợc đa vào thị trờng cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trờng. Chu kỳ
sống của sản phẩm đợc gắn với một thị trờng nhất định bởi vì mỗi sản phẩm ở
trong thị trờng do có những đặc tính riêng nên có một chu kỳ sống riêng biệt.
Về thực chất, chu kỳ sống của sản phẩm phản ánh mức độ thích ứng của
sản phẩm đó với nhu cầu của thị trờng nhất định, mức độ đó thay đổi theo từng
giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm.
Mỗi một sản phẩm trong suốt thời kỳ tồn tại trên thị trờng mức độ thích
ứng thay đổi làm cho hàng hoá thay đổi theo, kéo theo doanh số tiêu thụ. Vì lẽ
đó không thể dùng một chiến lợc chính sách đối vói sản phẩm trong suốt cả chu
kỳ sống của sản phẩm.
Mỗi một sản phẩm hay một nhãn hiệu sản phẩm khác nhau có một chu kỳ
sống khác nhau trong mỗi thị trờng. Từ đó những hàng hoá thiết yếu hay các
sản phẩm độc quyền còn tất cả các loại hàng hoá đều có 1 chu kỳ sống của
mình. Mỗi hàng hoá trong chu kỳ sống của nó phải trải qua một số giai đoạn và
có thể biểu diễn dới dạng biểu đồ sau:
- Fa
1
: pha triển khai
- Fa
1
: pha tăng cờng

+ Nghiên cứu và chuẩn bị đa ra thị trờng sản phẩm mới.
- Đối với pha suy thoái: Doanh số tiêu thụ của sản phẩm giảm sút nhanh,
trên các kênh tiêu thụ xuất hiện hiện tợng ứ đọng hàng hoá, các sản phẩm cạnh
tranh xuất hiện nhiều.
+ Thực hiện cải tiến sản phẩm, tìm thị trờng mới
9
Lãi suất
Fa
1
Fa
2
Fa
3
Fa
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Giảm giá bán
+ Tiếp tục đẩy mạnh hệ thống phân phối bằng cách tăng cờng các hoạt
động dịch vụ bán hàng, thay đổi phơng thức thanh toán.
+ Tăng cờng quảng cáo khuyến trơng sản phẩm.
Đối với một doanh nghiệp thơng mại cần phải xác định đợc đúng thời
điểm tham gia kinh doanh sẽ thu đợc lợi nhuận tối đa. Thích hợp nhất vẫn là lúc
sản phẩm bắt đầu vào pha phát triển. Song cũng có thể tham gia ngay từ pha
triển khai. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp chủ động đợc nguồn hàng song cần
phải có những nghiên cứu, đánh giá chính xác tơng lai của sản phẩm. Những
sản phẩm mới có thể thất bại.
Mức rủi ro liên quan đến việc đổi mới rất lớn nhng lợi ích gắn liền với nó
cũng rất lớn. Sự đảm bảo thành công cho hoạt động đổi mới là việc xây dựng
một cơ cấu tổ chức lành mạnh để nghiên cứu những ý tởng về hàng hoá mới,
tiến hành nghiên cứu nghiêm túc và thông qua những quyết định có căn cứ cho

bán sản phẩm>giá mua + chi phí mua+ chi phí bán.
Giá tối thiểu của doanh nghiệp chính = giá mua + chi phí mua + chi phí
bán vì vậy vùng giá an toàn của sản phẩm hàng hoá.
P - P
1
H
P
: hệ số an toàn về giá
H
P
= P: giá thị trờng
P P
1
: giá tối thiểu của doanh nghiệp.
Ta thấy: 0 < H
P
< I thì sản phẩm hàng hoá mới an toàn. Nếu H
P
= 0 lúc đó
sự an toàn của sản phẩm là rất mỏng manh. Việc xác định giá cả trong từng giai
đoạn, thời kỳ của doanh nghiệp có sự khác nhau, do các mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp có sự khác nhau, do các mục tiêu kinh doanh trong từng thời
kỳ quyết định nh: mục tiêu xâm nhập thị trờng, mục tiêu lợi nhuận. Nhng nhìn
chung các mức giá đa ra phải phù hợp với thực tế đáp ứng đợc mục tiêu lợi
nhuận và đảm bảo khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng. Thông
thờng trong bất kỳ thời điểm nào, doanh nghiệp phải xác định đợc ngỡng của
giá: giá tối thiểu, giá tối đa, giá trung bình.
Giá tối thiểu có thể do giá mua + chi phí mua quyết địn
Giá tối đa có thể do nhu cầu hoặc do những phẩm chất đặc biệt nào đó
trong hàng hoá của công ty quyết định.

động bán hàng là một hoạt động có tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời
mua nhằm đạt đợc mục tiêu là bán đợc nhiều hàng nhất, giá cao nhất. Quá trình
bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau thành qui luật
vì quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua (hoạt động 2 chiều) đổi hàng
lấy tiền và đổi tiền lấy hàng. Những bớc phát triển vật chất, tinh thần kỷ luật,
kinh tế, tâm lý chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách
hàng. Vậy ngời bán phải đặc biệt quan tâm tới quá trình tác động vào tâm lý
khách hàng. Sự diễn biến khách hàng trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý - quan tâm
hứng thú - nguyện vọng mua - quyết định mua.
Diễn biến tâm lý trên là diễn biến xuôi chiếu, vì thế những tác động của
ngời bán tới ngời mua cũng phải theo một trình tự qui luật đó. Nghệ thuật của
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngời bán hàng là phải làm chủ quá trình bán hàng. Xúc tiến bán hàng có thể
khái quát thành các bớc sau để bán hàng có hiệu quả.
f1. Quảng cáo và xúc tiến bán:
Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu trong hoạt động bán hàng,
nhất là trong nền kinh tế thị trờng hiện nay.
Quảng cáo là một phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến
bán hàng.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng, có tác động trực tiếp đến
tâm lý ngời nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận đợc các
chức năng: Tác động vào tâm lý, trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý
của ngời nhận tin và thuyết phục đợc họ.
Sự tác động của một thông điệp quảng cáo đến ngời nhận tin diễn ra rất
phức tạp và trải qua các quá trình sau đây.
Sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua.
Hiện nay sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các phơng tiện quảng cáo rất đa
dạng và phong phú. Các doanh nghiệp tuỳ theo từng điều kiện cụ thể, từng vật t
hàng hoá khác nhau mà sử dụng các phơng tiện và hình thức khác nhau sao cho

Dù quảng cáo theo hình thức nào thì mục đích cuối cùng của quảng cáo
cũng là để thu hút sự chú ý của mọi ngời trong thị trờng đã định, thuyết phục họ
về những lợi ích sự hấp dẫn và những u thế thuận lợi của sản phẩm. Hơn thế nữa
quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm, tác
động đến tập tính mua hàng và sử dụng của ngời tiêu dùng, làm thức tỉnh và
gợi ra những nhu cầu mới.
* Các biện pháp tăng hiệu quả quảng cáo:
+ Xác định chính xác ngời nhận thông tin.
+ Lựa chọn các trục và đề tài quảng cáo
+ Sử dụng hợp lý và kết hợp các phơng tiện quảng cáo
+ Kết hợp sử dụng lời nói, hình ảnh, âm thành mầu sắc...
Bên cạnh quảng cáo để thúc đẩy hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp cần
xác định các biện pháp xúc tiến bán hàng cụ thể bao gồm:
- Chiêu hàng: Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá, làm cho
khách hàng thích thú với sản phẩm và mua nó. Có thể thông qua sản phẩm bày
mẫu ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách
hàng đến thăm quan, giúp khách quan hiểu đúng đắn và kỹ lỡng về sản phẩm để
khuyến khích mua hàng.
- Chiêu khách: Đó là cách thức tác động đến tâm lý, t tởng của khách
hàng, gây thiện cảm để khách mua hàng. Để chiêu khách doanh nghiệp có thể
dựa trên các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân
viên chào hàng. Nhân viên chào hàng phải là ngời am hiểu về hàng hoá và thị
trờng biết lắng tai nghe ý kiến của khách hàng để giải quyết và thuyết phục họ,
phải nắm đợc những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm và so sánh với các sản
phẩm cùng loại trên thị trờng.
Chiêu khách cần thông qua các quà tặng, quà biếu khách hàng để tỏ lòng
tôn trọng và mến mộ khách hàng, tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng,
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngoài ra doanh nghiệp có thể tổ chức các hình thức kỹ thuật xúc tiến bán hàng

15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tự hạch toán kinh doanh, sau khi thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với Nhà
nớc doanh nghiệp đợc phép hởng một phần lợi nhuận theo qui định. Với quyền
tự chủ trong sản xuất kinh doanh của mình nhiệm vụ chung nhất của các doanh
nghiệp là tích cực chủ động sáng tạo, đảm bảo việc thu mua hàng khai thác mọi
tiềm năng vật t hàng hoá của nền kinh tế nhằm thoả mãn tới mức cao nhất các
nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ, đảm bảo nguyên
vẹn số lợng và chất lợng vật t hàng hoá chống mất mát hao hụt, tổ chức bán
hàng kịp thời, thờng xuyên với chi phí thấp nhất. Cụ thể là phải đáp ứng tốt
nhất của khách hàng về các loại vật t hàng hoá dịch vụ. Để thực hiện công việc
này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm đợc nhu cầu của khách hàng để tổ chức
thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn vật t hàng hoá phục vụ cho quá
trình tái sản xuất. Kết quả hoạt động của doanh nghiệp thờng đánh giá trên hai
giác độ.
- Đáp ứng đầy đủ đồng bộ và kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế
quốc dân.
- Kết quả đạt đợc của hoạt động bán hàng.
Chính vì vậy mà hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp có các nhiệm vụ:
- Thoả mãn đến mức độ tối đa mọi nhu cầu về hàng hoá của thị trờng đó
thu lợi nhuận.
- Phải bán đợc hàng, giữ đợc uy tín với khách hàng và gửi đợc khách hàng.
- Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo các chế độ, chính sách quản lý
của Nhà nớc, tuân thủ pháp luật.
Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ đề ra công tác bán hàng phải đạt đợc những
yêu cầu sau:
- Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, không chạy
theo lợi ích cục bộ, không mua bán vật t lòng vòng để kiếm lời.
- Hoạt động bán hàng phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trờng,
biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thực hiện đợc. Chủ động

Ngời tiêu dùng
17
4321
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Qua sơ đồ ta thấy có 4 loại kênh đợc chia theo các cấp độ khác nhau.
Kênh 1: Là kênh phân phối trực tiếp từ ngời sản xuất đến tận tay ngời tiêu
dùng trong các trờng hợp sau:
+ Đối với hàng hoá có tính thơng phẩm đặt biệt.
+ Hàng hoá có đặc tính kỹ thuật cao, vật t hàng hoá chuyên dùng.
+ Đối với những doanh nghiệp qui mô nhỏ.
+ Trờng hợp những ngời sản xuất muốn nắm toàn bộ quyền kiểm soát và
điều khiển kênh. Ưu điểm của kênh này là: Tốc độ hàng hoá lu chuyển nhanh,
đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa ngời sản xuất (nhập khẩu) với ngời tiêu dùng
tăng cờng trách nhiệm của ngời sản xuất và đảm bảo tính chủ động của ngời
sản xuất trong kênh bán hàng.
Mặt khác ngời sản xuất thu đợc lợi nhuận cao vì không phải chia sẻ lợi
nhuận cho các khâu trung gian và giảm đợc chi phí lu thông.
Nhợc điểm: hạn chế tính chuyên môn hoá, tổ chức và quản lý hoạt động
bán hàng phức tạp, phân tán nhân lực, thu hồi vốn chậm.
Kênh 2: ở kênh này chỉ có 1 trung gian. Đặc trng của kênh này là vì có
trung gian bán lẻ nên tạo điều kiện chuyên môn hoá cho sản xuất, tốc độ thu hồi
vốn nhanh làm tăng vòng quay của vốn, phát huy đợc thế mạnh của ngời bán lẻ
trong việc tiếp xúc với ngời tiêu dùng.
Tuy nhiên kênh này cũng có những hạn chế: khả năng kiểm soát kênh của
nhà sản xuất bị giảm. Trong nhiều trờng hợp nếu nhà bán lẻ kinh doanh nhiều
loại hàng hoá từ nhiều nguồn khác nhau thì việc ngời sản xuất muốn đặt yêu
cầu riêng đối với ngời bán lẻ sẽ gặp khó khăn. Ngời bán lẻ đồng thời phải kiêm
chức năng thơng nghiệp bán buôn sẽ dẫn đến tình trạng phân bổ dự trữ trong
kênh mất cân đối, hợp lý. Vì vậy loại kênh này thờng đợc sử dụng trong các tr-
ờng hợp sau: