Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
Lời nói đầu
Ngày nay, hàng không dân dụng ngày càng đóng vai trò hết sức quan trọng
trong nền kinh tế thế giới. Hàng không không những là ngành kinh tế có khả năng
đem lại lợi nhuận lớn mà còn có ý nghĩa rất quan trọng về mặt chính trị, ngoại
giao cũng nh quốc phòng đối với bất kỳ một quốc gia nào. Việt Nam cũng không
nằm ngoài quy luật chung đó. Nằm ở vị trí địa lý khá thuận lợi, là trung tâm của
một khu vực kinh tế năng động, có tốc độ tăng trởng trung bình tơng đối cao, hàng
không Việt Nam có lợi thế để phát triển. Trong những năm qua, từ khi có chính
sách đổi mới của Đảng, hàng không dân dụng Việt Nam đã có những bớc phát
triển mạnh mẽ về mọi mặt, góp phần không nhỏ vào công cuộc xây dựng đất nớc.
Tuy nhiên, những tín hiệu đáng mừng trên không xóa mờ đợc thực trạng là
sự phát triển của hàng không Việt Nam vẫn cha tơng xứng với tiềm năng vốn có.
Hàng không Việt Nam vẫn thuộc loại chậm phát triển và tụt hậu khá xa so với các
nớc trong khu vực và trên thế giới. Thực trạng trên càng trở nên cấp bách hơn khi
chúng ta đang tiến vào thiên niên kỷ mới với những xu thế mới: sự phát triển
không ngừng của khoa học - công nghệ, xu hớng t nhân hóa các hãng hàng không,
phi điều tiết vận tải hàng không, hợp nhất và liên minh giữa các hãng hàng
không...
Đứng trớc thực trạng phát triển và những xu thế mới của thời đại, hàng
không Việt Nam cần phải đợc đổi mới cả về tầm nhìn, trình độ t duy và năng lực
tổ chức hành động. Để sớm làm đợc điều này, Tổng Công ty Hàng không Việt
Nam cần phải xây dựng và thực thi một chiến lợc phát triển hợp lý theo hớng công
nghiệp hóa - hiện đại hóa.
Với mong muốn tìm hiểu hoạt động của Tổng Công ty Hàng không Việt
Nam trong xu thế chung nhiều biến động của thị trờng hàng không thế giới ngày
nay, căn cứ trên những tài liệu và số liệu thực tế về tình hình hàng không thế giới
cũng nh hoạt động của Tổng Công ty trong một số năm qua, tôi xin đa ra "Một số
giải pháp duy trì và mở rộng thị trờng của Viet Nam Airlines".
Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD

đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có tiền
để mua hàng.
2. Chức năng của thị trờng
Thị trờng có các chức năng sau:
- Chức năng thừa nhận: Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hay doanh
nghiệp thơng mại hàng hoá dịch vụ là ngời bán hàng. Hàng hoá và dịch vụ có bán
đợc hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Hàng hoá và
dịch vụ bán đợc dù bán trực tiếp hay bán cho ngời trung gian, tức là hàng hoá và
dịch vụ đó đực thị trờng thừa nhận. Ngợc lại, nếu hàng hoá và dịch vụ đa ra bán
không có ai mua, nh vậy có nghĩa là thị trờng không thừa nhận. Để đợc thị trờng
thừa nhận, hàng hoá và dịch vụ phải có nhu cầu của khách hàng. Phù hợp ở đây về
số lợng, chất lợng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì và giá cả, thời
gian địa điểm thuận tiện cho khách hàng.
- Chức năng thực hiện: Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đ-
ợc thực hiện giá trị trao đổi (có thể bằng tiền, bằng hàng hoặc bằng các chứng từ
có giá khác). Ngời bán hàng cần tiền, còn ngời mua hàng cần hàng. Sự gặp gỡ giữa
Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
ngời bán và ngời mua đợc xác định bằng giá hàng. Hàng hoá và dịch vụ bán đợc
tức là có sự dịch chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua.
- Chức năng điều tiết và kích thích: Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch
vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển
hoặc ngợc lại. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp th-
ơng mại, hàng hoá và dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng
sản xuất kinh doanh để cung ứng càng nhiều hàng hơn nữa cho thị trờng. Ngợc lại,
nếu hàng hoá và dịch vụ không tiêu thụ đợc, sẽ điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản
xuất hoặc thu mua, chuyển hớng sản xuất kinh doanh. Chức năng này điều tiết các
doanh nghiệp gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản

cụ tiên tiến, các loại công cụ chuyên dùng có năng suất cao và có hiệu quả sử
dụng tốt. Các nguyên nhiên vật liệu có chất lợng tốt, sử dụng hợp lý và tiết kiệm.
Thị trờng kích thích sản xuất phát triển.
- Bảo đảm thuận tiện, đầy đủ, kịp thời, đồng bộ và đúng chất lợng cho các
doanh nghiệp sử dụng, vừa giúp cho các doanh nghiệp sản xuất của cải vật chất tập
trung vào chuyên môn hóa sản xuất, vừa chuyên môn hóa khâu phân phối, lu
thông nên các yếu tố đợc đa vào quá trình sản xuất phù hợp. Thông qua việc cải
tiến dịch vụ của các khâu mua bán, vận chuyển thanh toán... giúp cho những
doanh nghiệp sản xuất nhận đợc các yếu tố sản xuất ngày càng thuận lợi về mặt
này, nó phân bổ các nguồn lực có hiệu quả.
- Dự trữ các yếu tố của sản xuất, bảo đảm cho các doanh nghiệp sản xuất
giảm bớt dự trữ lớn ở nơi tiêu dùng. Việc phân phối lại dự trữ các yếu tố sản xuất
theo hớng tăng cờng dự trữ ở khâu lu thông, làm cho dự trữ trong toàn xã hội giảm
xuống và dự trữ đợc luân chuyển nhanh, có tác dụng nh việc tăng nguồn.
- Hoạt động của thị trờng bình thờng sẽ giúp cho giá cả hàng hoá đầu t và
hàng trung gian đợc ổn định, ở đây có vai trò điều tiết vĩ mô của Nhà nớc trong
việc bình ổn thị trờng.
Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng, thị trờng hàng
tiêu dùng và dịch vụ là cầu nối giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, kể cả
kinh doanh xuất nhập khẩu với ngời tiêu dùng. Đây cũng chính là khâu dịch vụ
phục vụ tiêu dùng, là ngời nội trợ của toàn xã hội. Vì vậy, thị trờng hàng tiêu dùng
và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội.
Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
- Nó đảm bảo thuận lợi cho ngời tiêu dùng có thể nhận đợc hàng hoá và
dịch vụ thích hợp, phù hợp với thị hiếu (sở thích), thu nhập của họ và sự tối đa hóa
thỏa dụng của ngời tiêu dùng, cho phép ngời tiêu dùng (khách hàng) tự do lựa
chọn.
- Nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu mới, hớng nhu cầu tới hàng hoá chất

1. Nhóm nhân tố thuộc chính trị - xã hội và tâm sinh lý của con ngời
Hoạt động thị trờng là hoạt động của con ngời. Quan hệ xã hội của con ngời
rất rộng rãi. Quan hệ quốc tế tức là quan hệ giữa dân tộc này với các dân tộc khác.
Đó là quan hệ đóng hay quan hệ mở. Đặc biệt của dân tộc và tình trạng hòa bình
hay chiến tranh trong và ngoài dân tọc, gần hay xa cũng ảnh hởng tới thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng, các cá nhân có quyền tự do trong hoạt động
kinh tế theo pháp luật. Các yếu tố về tâm lý, sinh lý của từng con ngời, thông qua
nhận thức của họ, cũng ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh, ví dụ có ngời khi thấy
hàng hoá giá cao thì họ tung ra để bán, có ngời lại tích trữ lại để chờ giá cao hơn.
Có ngời thấy hàng giá thấp thì mua vào, ngợc lại có ngời phải bán ngay vì sợ giá
xuống thấp hơn nữa. Những quyết định sai lầm dẫn đến phá sản qua nhận thức và
đánh giá của từng chủ doanh nghiệp, của ngời kinh doanh cá thể, của ngời tiêu
dùng cá nhân.
2. Nhóm nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và quản lý vi mô
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là sự tác động của bàn tay hữu hình của
Nhà nớc đến thị trờng. Thị trờng tự do là thị trờng để cho sức mạnh cung và cầu
độc quyền ấn định giá cả. Thị trờng tự do nếu có d cầu, d cung thì chính áp lực của
chúng sẽ đẩy giá tới điểm cân bằng một cách nhanh chóng. Thị trờng tự do sẽ đảm
bảo cho các nguồn lực đợc di chuyển tự do và các doanh nghiệp có thể tự xác định
lĩnh vực đầu t để sản xuất kinh doanh có lợi. Thị trờng tự do tức là bảo đảm cho thị
trờng thông suốt, không có sự kiểm soát một cách tùy tiện, chủ quan nh cấm đoán
kinh doanh, cấm mang hàng hoá ra khỏi một tỉnh thành phố để bảo vệ một lợi ích
cục bộ nào đấy nếu lĩnh vực kinh doanh đó pháp luật không cấm và hàng hoá đó là
hàng thông thờng, chỉ vận động từ nơi giá thấp đến nơi giá cao.
Thị trờng có điều tiết là thị trờng có sự tác động về phía Nhà nớc về các
chính sách kinh tế, tài chính, luật pháp, các biện pháp quản lý, các quy định. Tùy
theo điều kiện cụ thể của mỗi nớc, mỗi thời kỳ ở mỗi nớc có sự điều tiết khác
Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
- Xây dựng chiến lợc chủ động.
- Thu đợc lợi nhuận dự kiến hay lợi nhuận tối u.
2. Nhiệm vụ chính của nghiên cứu thị trờng là 4 vấn đề sau:
- Nghiên cứu tình hình sản xuất.
- Nghiên cứu tình hình tiêu thụ.
- Nghiên cứu tình hình lu thông phân phối.
- Nghiên cứu tình hình giá cả.
Nói cách khác, nghiên cứu thị trờng về thực chất cốt lõi là phân tích đánh
giá tơng quan cung cầu và giá cả trong quá khứ, hiện tại để dự đoán thành công
trong tơng lai.
3. Yêu cầu của nghiên cứu thị trờng
Phải đảm bảo cung cấp những thông tin cần và đủ, đảm bảo hoạt động kinh
doanh theo yêu cầu 6Rs của tiếng Anh (right) là:
- Right product - Đúng sản phẩm
- Right place - Đúng kênh luồng
- Right customer - Đúng khách hàng
- Right promotion - Đúng yểm trợ.
- Right time - Đúng thời cơ
- Right price - Đúng các giải pháp xúc tiến
IV. Phân đoạn thị trờng
Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học - công nghệ dẫn đến sản phẩm ngày
càng có chất lợng cao, đồng thời rất phong phú về chủng loại nhằm đáp ứng nhu
cầu rất đa dạng của con ngời. Phạm vi trao đổi phát triển cả bề rộng lẫn chiều sâu.
Do vậy, việc phân đoạn thị trờng là thực sự cần thiết để doanh nghiệp lựa chọn thị
trờng mục tiêu có hiệu quả trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất nhu cầu phong phú và đa
dạng.
1. Khái niệm
Phân đoạn thị trờng là kỹ thuật chia nhỏ một thị trờng thành những đoạn

Toàn bộ việc phân đoạn thị trờng nh đã nêu ở trên cho phép doanh nghiệp
tiếp cận bớc đầu với thị trờng, ít ra cũng đã có đợc những nhóm khách hàng ở phía
trớc mắt. ở đây, cần tiến sâu một bớc có tính quyết định.
Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
2. Lựa chọn thị trờng mục tiêu
a. Khái niệm
Thị trờng mục tiêu là thị trờng tập trung lợng cầu lớn mà doanh nghiệp có
khả năng đáp ứng tốt nhất, đồng thời có những lợi thế về cạnh tranh để đạt đợc
những mục tiêu đã định.
Những mục tiêu này trớc hết là doanh số, thị phần và lợi nhuận.
b. Những phơng án lựa chọn thị trờng mục tiêu
- Tập trung vào một phần duy nhất.
- Chọn một số ít đoạn thị trờng có khả quan hơn.
- Chọn tất cả các phân đoạn (phủ kín toàn bộ thị trờng).
c. Những chiến lợc thực hiện
Tơng ứng với những phơng án trên có những chiến lợc sau:
- Chiến lợc tập trung: Hãng Mecerdes chỉ tập trung áp dụng chiến lợc tiếp
thị (marketing) đối với nhóm khách hàng thợng lu với mức giá cao và có hiệu quả.
- Chiến lợc phân biệt: Renal là hãng thờng dùng chiến lợc này, cung cấp
loại ô tô chất lợng cao và chất lợng tốt cho nhóm khách hàng thợng lu và trung lu.
- Chiến lợc thống nhất: Nhiều hãng lớn nh TOYOTA, Coca - Cola đã áp
dụng thành công chiến lợc này.
Trên thực tế, các Công ty thờng muốn dùng chiến lợc thống nhất để mở
rộng doanh số và tăng hình ảnh của mình. Tuy nhiên, việc sử dụng chiến lợc thống
nhất hay những chiến lợc khác còn tùy thuộc vào những điều kiện cụ thể khác
nhau. Nhìn chung, việc lựa chọn chiến lợc phải căn cứ vào nhiều yếu tố kèm theo:
khả năng công nghệ, tính đồng nhất rộng hay hẹp của thị trờng, các giai đoạn cụ
thể của vòng đời sản phẩm, khả năng cạnh tranh của các đối thủ, khả năng quản lý

doanh mới đến Châu Âu và Bắc Mỹ. Và cũng chính vì Vietnam Airlines ngày
càng có nhiều các chuyến bay xuất phát từ Hà Nội hoặc thành phố Hồ Chí Minh,
Vietnam Airlines mong chờ ngày càng có nhiều hành khách lựa chọn Vietnam
Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
Airlines nh một hãng hàng không tốt nhất cho những chuyến bay đến Việt Nam và
tiếp nối đi mọi miền đất nớc.
Là một trong những đội ngũ máy bay trẻ nhất thế giới với độ tuổi trung bình
hơn bốn năm, Vietnam Airlines đang khai thác 23 máy bay gồm 5 Boeing 767 -
300, 10 Airbus A320, 2 Forkker 70, 6 ATR 72.
Vietnam Airlines không ngừng cải tiến hệ thống dịch vụ của mình. Từ năm
1993 đến 1996, Vietnam Airlines đã đạt đợc sự tăng trởng đáng ghi nhớ về vận
chuyển hành khách và hàng hoá với mức tăng trởng bình quân 35% năm và năm
1997 thị trờng quốc tế tăng 40%. Ngay trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế, kinh
doanh của Vietnam Airlines vẫn giữ đợc ổn định. Năm 1999, Vietnam Airlines
chuyên chở đợc hơn 2,5 triệu khách và 41.000 tấn hàng hoá tăng 2% so với năm
1998.
2. Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ:
Số cán bộ nhân viên toàn Hãng là hơn 6000 ngời. Trong đó, số ngời lái máy
bay là 300 ngời, số tiếp viên là 500 ngời. Thợ kỹ thuật là 1000 ngời. Còn lại là cán
bộ nhân viên chuyên môn. (Sơ đồ 1 - trang 34).
Phòng Thanh toán Quốc tế: có chức năng giúp kế toán trởng trong việc
thanh toán các hóa đơn INTERLINE và thanh toán thu bán sản phẩm vận tải của
Hàng không Việt Nam (Sơ đồ 2 - trang 34).
Với chức năng nh vậy, phòng Thanh toán quốc tế có nhiệm vụ sau:
- Thực hiện công tác lập, kiểm tra, đốc thúc việc thanh toán với các Hãng
quốc tế và đại lý.
- Ghi sổ kế toán các hoạt động phát sinh.
- Thực hiện các công tác khác nhằm hoàn thành chức năng nhiệm vụ của

có tác dụng bổ trợ, có tác dụng tạo thêm sức hấp dẫn cho dịch vụ vận tải hành
khách.
Các sản phẩm dịch vụ vận chuyển hàng hoá bao gồm:
- Sản phẩm hàng hoá thờng lệ: Là phần sản phẩm tính bằng tải cung ứng
trên các chuyến bay hành khách., Đặc điểm của sản phẩm này phụ thuộc nhiều
vào tải hành khách và hành lý nên thờng ảnh hởng nhiều đến tải hàng hoá nhất là
trong mùa cao điểm về hành khách. Thực tế hiện nay, Vietnam Airlines cha có đội
Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
bay vận tải hàng hoá riêng nên việc lập kế hoạch bán tải hàng hoá vẫn phụ thuộc
chính vào loại hình sản phẩm này.
- Sản phẩm liên doanh: Hai hãng hàng không hợp tác và chia tải trên từng
chặng bay. Do hàng hoá vận chuyển không chiếm phần lớn trong vận chuyển nên
việc chia tải cung ứng cho một hãng khác chính là đặc điểm của loại hình này.
- Sản phẩm liên doanh (Code - share): Là loại hình sản phẩm dùng chung
nhãn hiệu này.
Ví dụ; VNOZ, VNKE trong một số trờng hợp chẳng hạn trên chặng SGN -
SEL đến các điểm bay khác chỉ có hãng KE (Korean Air), hay OZ (Asiana
Airlines) sử dụng máy bay của bản thân hãng khai thác trong khi Vietnam Airlines
không sử dụng máy bay trên các chặng này. Đổi lại việc khai thác nh vậy, các
hãng KE và OZ sẽ cung cấp một phần tải (thờng là 1/2 tải cung ứng) cho Vietnam
Airlines đi đến SEL và đến các điểm khác trên thế giới thỏa thuận bởi các bên.
Mạng bán và công tác bán của các hãng trong trờng hợp này là riêng biệt.
- Sản phẩm thuê chuyến (charter): là việc thuê toàn bộ tải cung ứng của một
máy bay chuyên chở hàng hoá.
- Sản phẩm bổ trợ: Đó là việc sử dụng thêm các loại hình vận chuyển khác nh:
xe tải để tiếp tục trở các lô hàng ngoài dự kiến hoặc dịch vụ vận chuyển mặt đất.
- Sản phẩm Interline: sản phẩm chấp nhận chứng từ không vận đơn. Là việc
ký hợp đồng vận chuyển tiếp với các hãng khác nếu Vietnam Airline không có khả