Chuyên đề tốt nghiệp
Lời mở đầu
Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng
là yếu tố quyết định sự sống còn đối với mỗi công ty mà Marketing là làm việc với
thị trờng. Chính vì thế, thực tiễn cho thấy, Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng.
Ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trờng, tạo ra lợi thế nó còn giúp công ty duy trì
và phát triển thị trờng đó. Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và
kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng, tìm ra các biện pháp
mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm
thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trờng.
Cùng với các biến số khác của Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến
hỗn hợp, mạng lới bán hàng cũng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu thị trờng tốt
hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sả nghiệp Việt Nam phải đối mặt với
sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến
động thờng xuyên của môi trờng kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho
mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các công ty phải biết khai thác
tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ thì mới có thể tồn
tại và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing.
Thị trờng là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa n phẩm của công ty ở mọi nơi,
mọi lúc. Thiết lập đợc một hệ thống mạng lới bán hàng hiệu quả là công ty đã có
đợc lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trờng. Nhng để thiết lập cho mình một hệ
thống mạng lới bán hàng tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản.
Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lới bán hàng, Công ty TNHH
Việt Thắng đang phát triển một hệ thống mạng lới bán hàng rộng khắp để chiếm
lĩnh thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Sau một thời gian thực tập tại công ty tnnh việt thắng thấy đợc năng lực
kinh doanh và thực trạng hệ thống mạng lới bán hàng sản phẩm của công ty em đã
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lới bán hàng sản
phẩm của công ty TNHH Việt Thắng"
1.1.1. Khái niệm mạng lới bán hàng.
Có rất nhiều khái niệm về hệ thống mạng lới bán hàng. Tuỳ theo những góc
độ nghiên cứu khác nhau, ngời ta có thể đa ra những khái niệm khác nhau về mạng
lới bán hàng.
Xét ở tầm vĩ mô, mạng lới bán hàng đợc coi là con đờng vận động của hàng
hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dới góc độ của ngời tiêu dùng,
mạng lới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá
cao hơn giá của ngời sản xuất. Còn đối với ngời sản xuất, ngời muốn tổ chức hệ
thống mạng lới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở
hữu, đàm phán ), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của
công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra.
Xét dới góc độ quản lý, mạng lới bán hàng đợc xem nh là một lĩnh vực
quyết định trong Marketing. Mạng lới bán hàng đợc coi là "một sự tổ chức các tiếp
xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt đợc các mục tiêu bán hàng của
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ
chức mạng lới ", "các hoạt động bán hàng"
Mạng lới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng, những đại lý, những đại
diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lới bán hàng là toàn bộ hệ thống các
cửa hàng, và những chung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.1.2. Vai trò hệ thống mạng lới bán hàng trong hoạt động Marketing của công
ty.
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi
công ty. Công ty không chỉ quan tâm đến việc đa ra thị trờng sản phẩm gì, với giá
bao nhiêu mà còn đa sản phẩm ra thị trờng nh thế nào? Đây chính là chức năng
bán hàng . Chức năng này đợc thực hiện thông qua mạng lới mạng lới tiêu thụ sản
phẩm của công ty.
Các mạng lới Marketing làm nên sự khác nhau giữa các công ty. Phát triển
các chiến lợc Marketing thành công trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt ngày nay
xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật. Công việc chính của quản lý Marketing là
điều khiển các mục tiêu tiềm năng và phát triển cho phù hợp, phối hợp các chiến l-
ợc sản phẩm, giá cả, xúc tiến và bán hàng để thoả mãn những thị trờng này trong
môi trờng cạnh tranh gay gắt.
Quản lý mạng lới Marketing là một trong những chiến lợc chính của quản
lý Marketing. Ngời quản lý phải phát triển, điều hành các tổ chức liên kết bên
ngoài (mạng lới Marketing) theo cách hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các biến số
chiến lợc khác của Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu của các đoạn thị trờng
của công ty. Tuy nhiên chiến lợc bán hàng thành công cần tạo nên lợi thế cạnh
tranh và quan trọng là điều kiện để phát huy các biến số chiến lợc khác của
Marketing - Mix.
1.1.3. Các dòng chảy trong mạng lới Marketing .
Khi một mạng lới Marketing đã đợc phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện
trong nó. Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Chuyên đề tốt nghiệp
mạng lới và các tổ chức khác với nhau trong bán hàng hàng hoá và dịch vụ. Từ
quan điểm quản lý mạng lới , những dòng chảy quan trọng nhất là:
+ Dòng chảy sản phẩm.
+ Dòng chảy thơng lợng (đàm phán).
+ Dòng chảy quyền sở hữu.
+ Dòng chảy thông tin.
tiêu dùng
Đại lý
quảng cáo
Người
bán buôn
Người
tiêudùng
gdùng
Người
bán buôn
Người
bán buôn
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
Người
bán lẻ
Người sản
xuất
Người sử dụng
công nghệ
Người
sản xuất
Đại lý
Người sử dụng
công nghệ
Người
sản xuất
Người
phân phối công
nghệ
Người sử dụng
công nghệ
Người
sản xuất
Người sử dụng
công nghệ
Chuyên đề tốt nghiệp
- Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy rằng Công ty vận tải xuất hiện ở dòng
chảy này và dòng thảy thông tin từ ngời sản xuất đến ngời diêu dùng cuối cùng đều
là thông tin hai chiều. Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng thông tin và
các thông tin này đợc chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên. Phần lớn các thông
tin này liên quan đến mua, bán và xúc tiến, đến số lợng, chất lợng hàng hoá, thời
gian, địa điểm giao nhận hàng, thanh toán v.v
- Dòng chảy xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của ngời sản
xuất cho tất cả các thành viên mạng lới dới hình thức quảng cáo, bán hàng cá
nhân, xúc tiến bán và quan hệ công cộng. ở đây có sự tham gia của các đại lý
quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo. Ngời sản xuất và đại lý
quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lợc xúc tiến hiệu quả
1.1.4. Chức năng của mạng lới bán hàng.
Chức năng cơ bản của tất cả các mạng lới bán hàng là giúp đa sản phẩm đến
ngời tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ
cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực chất các mạng lới bán hàng
đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa ngời sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn
giữa nhu cầu đa dạng nhng với số lợng ít của ngời tiêu dùng với sản xuất một loại
sản phẩm cụ thể nhng với khối lợng lớn; giữa sản xuất thờng ở một địa điểm nhng
tiêu dùng rộng khắp hoặc ngợc lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian
tiêu dùng không trùng khớp với nhau. Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng các
trung gian trong mạng lới hay không thì các chức năng này của mạng lới vẫn phải
đợc thực hiện. Làm việc với mạng lới Marketing không phải tự hỏi có thực hiện
các chức năng này hay không mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và
với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính
khách quan.
Sau đây là các chức năng Marketing đợc thực hiện trong mạng lới bán hàng:
- Mua: Việc mua hàng hoá của ngời bán để sử dụng hoặc bán lại.
- Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng cuối cùng hay những ngời
mua công nghiệp.
- Phân loại: Là các chức năng đợc các trung gian thực hiện để làm giảm đi
sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do ngời sản xuất tạo ra và những
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
loại mà khách hàng có nhu cầu. Chức năng này gồm 4 quá trình khác nhau: phân
loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các
nhóm hàng tơng đối đồng nhất.
- Tập hợp: là quá trình đa những mặt hàng tơng tự từ một số nguồn tập trung
lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.
- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng
nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.
gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên mạng lới .
1.2.2.1. Phân loại mạng lới bán hàng theo mức độ trung gian.
(4) (3) (2) (1)
Số mức độ trung gian trong mạng lới bán hàng tạo nên mạng lới bán hàng có
độ dài ngắn khác nhau:
* Mạng lới 1: Đây là loại mạng lới bán hàng trực tiếp từ ngời sản xuất đến
ngời tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian bán hàng. Cấu trúc mạng
lới này đợc áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá
đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hớng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ hoặc cũng có
thể sử dụng với những hàng hoá mà ngời sản xuất độc quyền bán hàng.
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Nhà sản xuất
Tổng đại lý
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Sơ đồ 4: Phân loại mạng lới bán hàng theo mức độ trung gian
Chuyên đề tốt nghiệp
Với loại mạng lới này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất,
tăng cờng trách nhiệm trên thị trờng, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong
bán hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu đợc sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản
xuất đợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt đợc nhu cầu của họ một cách
dễ dàng hơn là thông qua các trung gian bán hàng.
Bên cạnh những u điểm trên thì mạng lới bán hàng trực tiếp có hạn chế là
trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý mạng lới sẽ phức tạp hơn, vốn
của công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.
Nhìn chung, trong điều kiện hiện nay, khi nền kinh tế phát triển nhanh, quy
mô mở rộng thì cấu trúc mạng lới này rất hiếm, nó chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn
bộ hệ thống mạng lới bán hàng bởi nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy mô
nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.
các thành viên còn lại. Trong mạng lới không có sự thống nhất dẫn đến có sự cạnh
tranh về giá cả giữa các thành viên trong mạng lới . Các thành viên tham gia vào hệ
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Các mạng lưới
Marketing
Mạng lưới đơn và
mạng lưới thông thư
ờng
Hệ thống mạng lư
ới
liên kết dọc (VMS)
VMS
được quản lý
VMS
tập đoàn
VMS
hợp đồng
Các tổ chức
hợp tác bán lẻ
Độc quyền
kinh tiêu
Chuỗi bán lẻ được
người BB đảm bảo
Chuyên đề tốt nghiệp
thống mạng lới này rất đơn giản bởi nó đảm bảo sự tự do cho các bên tham gia.
Tuy nhiên do tính không bền vững nên các thành viên thờng xuyên phải xây dựng
mối quan hệ mới và gây nên sự tốn kém chi phí.
* Hệ thống mạng lới liên kết dọc: Đây là những mạng lới đã đợc tổ chức,
thiết kế theo những tính toán từ trớc để đảm bảo sự ràng buộc về quyền lợi và trách
nhiệm giữa các thành viên trong mạng lới với nhau. Mục tiêu của từng thành viên
hoạch mua hàng hoá với khối lợng lớn của các bên đợc ghi trong hợp đồng. Sau đó
họ mới phân chia với nhau số lợng hàng hoá đó.
+ Chuỗi tình nguyện do ngời tiêu bấn hàng đảm bảo. Đây là mạng lới VMS
theo kiểu hợp đồng, có ngời bán buôn đứng ra ký hợp đồng để chịu trách nhiệm
cung cấp hàng cho một số ngời bán lẻ. Họ cũng hợp đồng với nhau về hoạt động
bán sản phẩm cho thị trờng nh quảng cáo cho cả chuỗi hội viên cùng một mức giá.
Nh vậy những ngời bán buôn đã tổ chức trên cơ sở tự nguyện giúp đỡ nhau đứng
vững trong cuộc cạnh tranh với những mạng lới bán hàng lớn.
+ Độc quyền kinh tiêu là hệ thống mạg lới bán hàng có mối liên hệ kinh
doanh chặt chẽ giữa ngời chủ quyền, ngời sở hữu hàng hoá dịch vụ với ngời nhận
quyền, ngời đợc sử dụng những thứ mà họ sở hữu trong quá trình kinh doanh. Ngời
nhận quyền phải trả cho ngời chủ quyền phí độc quyền.
Nói tóm lại, tính phụ thuộc và sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên mạng
lới là những đặc điểm chính của hệ thống mạng lới bán hàng theo chiều dọc. Có
thể nói trên thị trờng hiện nay, sự cạnh tranh dần dần không phải xảy ra giữa các
công ty độc lập mà xảy ra giữa hệ thống mạng lới bán hàng theo chiều dọc hoàn
chỉnh có trơng trình trung tâm để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và có ảnh hởng đến
ngời mua lớn nhất.
Với nhu cầu phong phú và đa dạng nh hiện nay, cùng với sự cạnh tranh gay
gắt trên thị trờng, các công ty không chỉ xây dựng cho mình một cấu trúc mạng lới
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
bán hàng duy nhất mà phải có mạng lới mạng lới bán hàng phong phú, rộng khắp,
đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho công ty.
1.2.3. Các thành viên của mạng lới bán hàng.
Mạng lới Marketing là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các
hoạt động nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của nó. Những ngời tham gia vào mạng
lới bán hàng là các công ty, các cá nhân có t cách pháp nhân độc lập kinh doanh
trên thị trờng. Công ty phải thông qua quá trình đàm phán, thơng lợng để thiết kế
mạng lới . Chính các chức năng đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) là căn
lưới
Các tổ chức
bổ trợ
Nhà
sản xuất
Nhà
bán lẻ
Nhà
bán buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Không đàm phán
Có đàm phán
Đại lý môi giới và
bán hàng hoá
ăn hoa hồng
Chuyên đề tốt nghiệp
Ngời bán buôn đợc chia ra làm nhiều loại: trong đó có 3 loại chính. Sự phân
chia này dựa trên sự khác nhau về sở hữu hàng hoá, phơng thức kinh doanh độc lập
hay phụ thuộc nhà sản xuất.
Sơ đồ 7: Các loại bán buôn
* Nhà bán lẻ: họ là những ngời thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng cuối cùng. Vì vậy họ là ngời hiểu rõ nhất nhu cầu và ớc muốn của khách
hàng. Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng. Họ đảm bảo cho tính sẵn
sàng của hàng hoá để tạo điều kiện tốt nhất cho ngời mua.
* Ngời tiêu dùng cuối cùng: đây là những ngời trực tiếp sử dụng sản phẩm
của nhà sản xuất. Ngời tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trờng mục tiêu của công ty
và nó đợc đáp ứng bởi các thành viên khác của mạng lới nh nhà bán buôn, nhà bán
lẻ và cũng chính họ là ng ời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên
mạng lới , của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua, trong nhu
có những quyết định quản lý mạng lới riêng. ở đây chúng ta xem xét việc thiết kế
mạng lới dới góc độ "Hoàn thiện hệ thống mạng lới bán hàng" thông qua việc xác
định các mối quan hệ giữa các biến số của công ty, tuyên truyền mục tiêu và chiến
lợc Marketing với việc thiết kế mạng lới bán hàng.
1.3.1.1. Thị trờng mục tiêu và việc thiết kế mạng lới .
Thiết kế hệ thống mạng lới bán hàng là nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu và
ớc muốn của thị trờng mục tiêu. Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến số của
thị trờng một cách cẩn thận, từ đó có những quyết định sáng suốt. Có hàng loạt
những yếu tố ảnh hởng đến mạng lới bán hàng:
Thứ nhất là: Sự ảnh hởng của yếu tố địa lý thị trờng. Mọi hoạt động bán
hàng đều gắn với một khu vực thị trờng nhất định. Các dữ liệu thông tin về một số
khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi là cơ sở để các nhà quản lý
phân chia vùng thị trờng. Có những khó khăn về thị trờng mà buộc các nhà công ty
không thể xây dựng đợc hệ thống mạng lới bán hàng do chi phí quá lớn, công tác
vận chuyển phức tạp. Đồng thời một sự thay đổi của địa lý thị trờng cũng có thể là
cơ hội lớn của công ty, ví dụ nh sự di dân, sự xuất hiện củ khu công nghiệp, khu
chế xuất tất cả sẽ tạo nên một khu vực thị tr ờng mới. Nhà quản lý phải nhanh
nhạy nắm bắt đợc những vấn đề này vì nó có liên quan mật thiết đến việc thiết kế
mạng lới .
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
Thứ hai là: Sự ảnh hởng của kích cỡ thị trờng. ở đây chúng ta đề cập đến số l-
ợng ngời mua và mua tiềm năng trên khu vực thị trờng xác định. Chúng ta hãy xem
xét mô hình về sự liên quan giữa kích cỡ thị trờng và cấu trúc mạng lới :
Chi phí một đơn vị
Cd
d
Sơ đồ 8: Sự ảnh hởng của khối lợng ngời mua trong chi phí tơng đối của mạng
lới trực tiếp và mạng lới có thành phần trung gian
Cd: Chi phí của mạng lới trực tiếp.
lý tất cả đó là thói quen của khách hàng và nhà quản lý phải tìm hiểu xem thói
quen đó nh thế nào và nó có dễ thay đổi không. Ngày nay công việc bận rộn khiến
mọi ngời luôn cảm thấy thiếu thời gian, vì vậy hệ thống mạng lới bán hàng cần
phải bảo đảm sự thuận tiện và dễ dàng trong mua bán và dễ phân biệt với các cửa
hàng khác.
Sự thích thú trong thay đổi mua sắm của khách hàng quyết định thị trờng
mua sắm nh thế nào?
- Mua với khối lợng lớn.
- Mua tại nhà.
- Yêu cầu dịch vụ hay không
Đáp ứng từng loại hành vi trên mà nhà quản lý phải thiết kế một mạng lới
mạng lới bán hàng đa dạng và phong phú.
+ Ai mua? Đây cũng là vấn đề khá quan trọng. Với những mặt hàng nh may
mặc thì chủ yếu là ng ời tiêu dùng, ngời sử dụng sản phẩm là ngời mua. Vì thế,
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
thông qua hệ thống mạng lới bán hàng, công ty phải thể hiện rõ đợc uy tín, hình
ảnh của mình trớc khách hàng.
1.3.1.2. Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lới .
Các yếu tố bên trong công ty chính là sức mạnh để công ty quyết định mình
có thể vơn tới các thị trờng mục tiêu hay không và vơn tới đó bằng cách nào để đạt
đợc hiệu quả cao nhất.
- Quy mô của công ty: sẽ quyết định đến kiểu mạng lới , quyết định việc bán
hàng tối u các công việc bán hàng cho các thành viên mạng lới .
- Khả năng tài chính: đây là một trong những lý do mà công ty phải sử dụng
trung gian. Khả năng tài chính tốt thì công ty ít phải phụ thuộc vào các thành viên
mạng lới và vì vậy cấu trúc mạng lới của công ty lựa chọn sẽ khác với các công ty
có khả năng nh mình.
- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan
tâm của nhà sản xuất. Các thành viên mạng lới luôn muốn biến nhà sản xuất có trợ
quả, công ty phải mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền của. Nhng bù vào đó,
công ty có cả một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, góp phần vào việc hình thành
nên hệ thống mạng lới bán hàng đó là công tác tuyển chọn các thành viên mạng lới
. Các thành viên của mạng lới mặc dù là các công ty cá nhân độc lập nhng đều là
sự mở rộng của nhà sản xuất và các thành viên này sẽ có tác động trở lại nhà sản
xuất. Chính vì vậy, bất kỳ một công ty nào cũng phải tuyển chọn các thành viên
mạng lới một cách cẩn thận để họ có tác động tốt đến hoạt động kinh doanh của
công ty cũng nh uy tín của công ty sau này.
1.3.2.1. Tìm kiếm danh sách các thành viên mạng lới nhiều tiềm năng.
Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý mạng lới tìm kiếm
đợc thành viên mạng lới đó là:
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
- Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lợng bán sẵn có của công ty
trên thị trờng. Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của mạng l-
ới , về các trung gian tiềm năng trong vùng. Những thông tin của họ là những
thông tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những ngời làm việc trong khu vực này, họ
hiểu về thị trờng trong khu vực đó và họ biết ai là ngời có năng lực, có thể đáp ứng
đợc yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của công ty.
- Các nguồn tin thơng mại.
- Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách
hàng là ngời có ý kiến rất thực. Bởi vậy công ty có thể thực hiện các cuộc nghiên
cứu đối với ngời tiêu dùng để tìm ra thành viên mạng lới tiềm năng.
Ngoài ra công ty còn có thể sử dụng các nguồn khác nh :
- Quảng cáo.
- Tham gia hội chợ.
- Thông qua báo chí, ngân hàng, t vấn
1.3.2.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên mạng lới .
Các tiêu chuẩn này đợc đặt ra theo yêu cầu của từng công ty. Tuy nhiên có
một số tiêu chuẩn mà mọi công ty đều phải thông qua là:
- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Một chiến dịch quảng cáo là
cách lôi cuốn tốt nhất đối với ngời tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm,
biết đến công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên.
- Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lợng nhân viên bán
hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trờng.
Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó
khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi
trờng kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng.
Các nhà sản xuất phải để cho các nhân viên thấy rằng họ có đợc sự giúp đỡ
khi họ tham gia vào hệ thống mạng lới bán hàng của nhà sản xuất, đồng thời sự
giúp đỡ này phải đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là
thành viên của mạng lới . Nhà sản xuất phải thấy đợc rằng các trung gian chính là
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Copyright: Tài liệu đại học ©