LỜI CẢM ƠN................................................................................................2
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP..........................................................3
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN.........................................................4
LỜI NÓI ĐẦU.................................................................................................................................5
PHẦN I: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG.. .7
1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng........................................................7
1.1.1 Khái niệm hệ thống mạng lưới bán hàng...................................................................8
1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty.........8
1.1.3 Các trung gian Marketing và các dòng chảy trong mạng lưới Marketing ...............10
1.1.3.1 Các trung gian Marketing.............................................................................10
1.1.3.2 Các dòng chảy trong mạng lưới Marketing...........................................................12
1.1.4 Chức năng của mạng lưới bán hàng........................................................................14
1.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing) ........................................................15
1.2.1 Khái niệm...................................................................................................................15
1.2.2 Cấu trúc chung của hệ thống mạng lưới Marketing...................................................16
1.2.2.1 Cấu trúc chung của mạng lưới bán hàng ......................................................16
1.3 Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng...................................17
1.3.1 Tổ chức (thiết kế mạng lưới)....................................................................................17
1.3.1.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới...........................................18
1.3.1.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới...............................................21
1.3.1.3 Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới...............................................21
1.3.2 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng..............................................21
1.3.2.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới..............................................................21
1.3.2.2 Kích thích thành viên của mạng lưới...........................................................22
1.3.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới....................................22
PHẦN II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VẠN THÀNH........................................................................................................................24
2.1 Tổng quát về công ty TNHH thương mại Vạn Thành ........................................................24
2.1.1 Sơ lược về công ty .....................................................................................................24
2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty ........................................................................................24
2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.............................................................24
3.2.2.1 Mục tiêu thị phần.........................................................................................45
3.2.2.2 Mục tiêu về hệ thống mạng lưới Marketing..................................................45
- Thiết lập và xây dựng quan hệ với một số cơ sở kinh doanh cùng lĩnh vực, họ là
những người kinh doanh tự do, không chịu ảnh hưởng bởi hoạt động của mạng lưới, mặc
dù họ không phải là thành viên chính thức trong mạng lưới đúng nghĩa nhưng cách làm này
cũng giống như công ty đang tìm những vận động viên dự bị, để xem họ có khả năng thực
sự để trở thành một thành viên mạng lưới trong tương lai hay không,và hơn nữa là trước
mắt thành phần này cũng đóng góp doanh thu cho công ty..................................................46
3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty............................46
3.3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới.................46
3.3.2 Giải pháp tổ chức mạng lưới bán hàng cho hợp lý tại công ty....................................47
3.3.2.1 Thực trạng mạng lưới bán hàng và tổ chức kiểu mạng lưới mạng lưới bán
hàng mới cho công ty.........................................................................................................47
3.3.2.2 Mô hình mạng lưói bán hàng mà công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành
nên áp dụng để đáp ứng được tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng như thỏa mãn được nhu
cầu thị trường.....................................................................................................................48
3.3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng..............................................50
3.3.3.1 Nhóm giải pháp về xây dựng mạng lưới bán hàng..................................50
3.3.2.2 Giải pháp về quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng...................................51
3.3.3 Giải pháp thành lập bộ phận Marketing..................................................................54
3.3.3.1 Đôi nét về hoạt động Marketing.................................................................54
3.3.3.2 Giải pháp hoàn thiện bộ phận Marketing trong công ty TNHH Thương Mại Vạn
Thành để từ đó hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng.................................................54
3.3.3.3 Hiệu quả của việc thành lập bộ phận Marketing...................................................55
3.3.4 Một số kiến nghị về giải pháp quỹ mô.........................................................................56
KẾT LUẬN.....................................................................................................................................57
LỜI CẢM ƠN
Thực tập tốt nghiệp là quy định bắt buộc trong chương trình đào tạo cho tất cả
sinh viên, học viên nói chung cũng như trong chương trình đào tạo cử nhân ngành quản
trị kinh doanh nói riêng. Nhằm củng cố ôn luyện và tổng hợp những kiến thức trong thời
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
thức to lớn. Do vậy các công ty cần phải tìm cách khai thác tối đa những lợi thế của
mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển, đặc biệt là
sử dụng các công cụ Marketing.
Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa đối với mọi doanh nghiệp ở mọi
lúc, mọi nơi. Thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả là công ty đã có
lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng. Nhưng để thiết lập một hệ thống mạng lưới
bán hàng tốt không phải là vấn đề đơn giản.
Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, công ty TNHH
Thương Mại Vạn Thành đang từng bước phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp để
chiếm lĩnh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng hay nói khác hơn là phát triển các trung
gian Marketing, là một trong những vấn đề mà chúng em được học trong chuyên ngành
quản trị kinh doanh. Vì thế em xin chọn đề tài: “những giải pháp hoàn thiện mạng lưới
bán hàng của công ty TNNH Thương Mại Vạn Thành”.
Nội dung đề tài: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống bán hàng của công ty, từ
đó đưa ra những ưu nhược điểm của nó, dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới
bán hàng, đưa ra những phương pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty.
Ý nghĩa: chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá
thực trạng tổ chức, chỉ ra những nguyên nhân tồn tại, các vấn đề cần khắc phục trong tổ
chức và quản lý…từ đó đề xuất những quan điểm và giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa
học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của
công ty. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, sẽ làm khối lượng bán tăng hơn do
đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục
tiêu một cách nhanh chóng, đem lại lợi thế chiếm lĩnh thị trường cho doanh nghiệp.
Kết cấu nội dung: gồm 3 phâ
Phần 1: Những cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng.
Phần 2: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn
Thành.
Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty
TNHH Thương Mại Vạn Thành.
bán hàng, những cơ sở kinh doanh hỗ trợ, cổ động bán hàng và giao hàng của công ty
đến tận tay người tiêu dùng.
1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của
công ty.
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty không chỉ quan tâm việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, giá bao nhiêu, mà còn
đưa sản phẩm hàng hóa ra thị trường như thế nào. Đây chính là chức năng bán hàng,
chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của
công ty.
Việc sử dụng các trung gian Marketing, khối lượng bán sẽ tăng do đảm bảo được
việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm, hàng hóa vào thị trường một cách nhanh
chóng, ngoài ra giúp công ty tiết kiệm chi phí bán hàng, và sự đầu tư về nhân lực.Việc
Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các
sản phẩm bổ sung của các nhà sản xuất khác để đạt được tiết kiệm nhờ phân phối đại trà.
Nhưng ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng mạng lưới của
mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào
hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn chọn cách phân phối sản phẩm thông
qua các trung gian.
Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động
các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi tự thân công ty đảm
nhận việc phân phối sản phẩm, hàng hóa của chính mình.
Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh như
hiện nay là một công việc khó khăn, phức tạp, việc đạt được lợi thế về tính ưu việc của
sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn .Các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ nhanh
chóng và dễ dàng copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị
mất khả năng có lợi nhuận.Các chiến lược quảng cáo thường chỉ có kết quả ngắn hạn và
bị mất tác dụng trong dài hạn.Vì vậy, các nhà quản lý Marketing cần tìm ra cái mà các
chiến lược Marketing phải dựa vào để cạnh tranh, đã đến lúc để họ phải tập trung sự chú
ý nhiều hơn vào các mạng lưới Marketing như là cơ sở cho sự canh tranh có hiệu quả
trên thị trường. Nhiều công ty đã thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không chỉ cung
- Họ bao gồm các trung gian phân phối sản phẩm như các nhà buôn bán sỉ và lẻ, các
đại lý, môi giới.
+ Nhà bán lẻ: là người điều hành các cửa hiệu bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng. Họ phục vụ người tiêu dùng bằng cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ thích hợp
với yêu cầu của họ, người bán lẻ phục vụ người sản xuất hoặc người bán buôn bằng cách
liên kết họ với người tiêu dùng .Ngoài ra, người bán này còn vạch ra được chính sách
bán sao cho thu hút khách hàng. Bất kỳ một trung gian bán lẻ nhỏ lớn đều tùy thuộc vào
khuyến khích nhỏ lớn của khách hàng quen thuộc mua hàng, khi họ thỏa mãn được nhu
cầu mua hàng của khách hàng thì mới tồn tại và phát triển được .
+ Nhà bán sỉ (bán buôn): bao gồm tất cả các hoạt động mua bán trong đó người
mua sẽ bán lại hàng hóa đó để chế tạo ra sản phẩm khác .Trung gian bán sỉ sẽ bán lại cho
trung gian bán lẻ hoặc bán cho nhà sử dụng công nghiệp, có thể họ trở thành nhà độc
quyền và lãnh đạo thị trường có thế mạnh về vốn và phương tiện kinh doanh. Họ thường
tập trung về các chủng loại hàng hóa có khối lượng bán lớn, ngoài ra còn cung cấp nhà
buôn lẻ những thông tin về nguồn cung ứng cũng như hướng dẫn trưng bày bán hàng và
tài trợ chính khi cần .
+ Đại lý: là một trung gian phân phối và thường thực hiện bán sỉ hơn bán lẻ . Đại
lý có thể chia thành nhiều loại theo những tiêu thức khác nhau và thường có những dạng
như: đại lý ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý độc quyền.
+ Môi giới: là người thực hiện chức năng tìm người mua, giúp người bán hoặc
ngược lại. Giúp cách mua, cách bán hoặc thay mặt cả hai bên để thỏa thuận các điều kiện
mua bán, được hưởng thù lao của một hoặc hai bên.
Ngoài ra các trung gian Marketing còn bao gồm: các cơ sở hỗ trợ hoạt động phân
phối, cơ sở dịch vụ về Marketing, các trung gian tài chính.
Qua những điều nêu trên ta thấy thành phần của một mạng lưới bán hàng không
chỉ giới hạn trong lĩnh vực phân phối sản phẩm vật chất, mà còn cung ứng dịch vụ và ý
tưởng. Nó kết hợp với nhau để đảm bảo việc đưa hàng hóa, sản phẩm đến khách hàng
mục tiêu của mình.
Và để sản phẩm, hàng hóa của công ty đến tay người tiêu dùng một cách nhanh
chóng, có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải tổ chức một hệ thống mạng lưới bán hàng,
- Dòng chảy sản phẩm (physical flow): thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự
của sản phẩm từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích
hợp đưa đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng chảy đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của bên mua và bán,
liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Các nhận thức rằng công ty vận tải không nằm
trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán. Đồng thời cần phải thấy rằng
đây là dòng hai chiều chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người
mua và người bán ở tất cả các cấp mạng lưới.
- Dòng chảy sở hữu (title flow): thể hiện sự chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng và ở đây công ty vận tải cũng không nằm trong dòng
chảy này vì nó không sở hữư sản phẩm trong quá trình vận chuyển, chỉ tạo thuận lợi cho
sự trao đổi.
- Dòng chảy thông tin (ìfomation flow): là quá trình các bộ phận trong kênh phân
phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch vụ
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Công ty vận tải xuất hiện trong dòng chảy này và dòng
chảy thông tin từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng là thông tin hai chiều. Tất cả các
Người
bán buôn
Công ty
vận tải
Người bán
buôn
Công ty
vận tải
Đại lý
quảng cáo
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
hệ thống mạng lưới.
Nội dung dòng chảy mạng lưới là cơ sở khoa học để phhân biệt các thành viên
mạng lưới công ty với những thành viên mạng lưới thuộc công ty khác. Chỉ có những ai
liên quan đến chức năng đàm phán mua và bán, chuyển quyền sở hữu mới là các thành
viên của mạng lưới Marketing.
Các dòng chảy của mạng lưới phải được đảm bảo và điều chỉnh cho phù hợp với
những thay đổi chủ quan và khách quan. Vì thế xây dựng các chiến lược tiến bộ và quản
lý mạng lưới bán hàng hiệu quả là điều cần thiết đối với mọi doanh nghiệp.
1.1.4 Chức năng của mạng lưới bán hàng
Tất cả các mạng lưới bán hàng đều có chức năng riêng, nhưng chức năng cơ
bản là đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá họ có thể mua,
đúng chủng loại họ cần đúng thời gian địa điểm yêu cầu. Thực chất các mạng lưới bán
hàng đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, mâu thuẫn giữa
nhu cầu đa dạng nhưng số lượng người tiêu dùng ít với sản xuất một loại sản phẩm cụ
thể nhưng khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng
khắp hoặc ngược lại; mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không
trùng khớp nhau.
Các chức năng Marketing được thực hiện trong mạng lưới bán hàng :
- Mua: thực hiện việc mua hàng hóa của người bán để sử dụng hoặc bán lại.
- Bán: thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng.
- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng từ một số nguồn tập trung thành những
nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.
- Phân loại: là quá trình phân chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các
nhóm hàng tương đối đồng nhất.
- Phân bổ: là quá trình phân chia bao gồm việc chia nguồn cung cấp thành bộ phận
nhỏ hơn nữa.
- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo ra tập hợp sản phẩm có liên quan
với nhau trong sử dụng.
- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hóa từ nhiều nơi về một nơi .
- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy giao dịch.
Sơ đồ 2: Hệ thống mạng lưới bán hàng.
- Mạng lưới1: Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng, có thể thông qua các cửa hàng trực thuộc của nhà sản xuất, hoặc
không thông trung gian bán hàng, ở mạng lưới này có thể rút ngắn được thời gian lưu
thông, có thể áp dụng khi số lượng mua đủ lớn để mang lại hiệu quả cho nhà sản xuất
khi phải mang hàng hóa đến tận nơi tiêu dùng.
Với loại mạng lưới này nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng
cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong bán
Nhà sản xuất
Tổng đại lý
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất
được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ dễ dàng hơn việc
thông qua các trung gian bán hàng.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì mạng lưới bán hàng trực tiếp có hạn chế là trình
độ chuyên môn thấp, tổ chức và quản lý mạng lưới sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty chu
chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.
- Mạng lưới 2: Được gọi là mạng lưới một cấp, hàng hóa phải qua một trung gian
là đại lý, bán buôn hoặc bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng. Với loại mạng lưới này một
mặt phát huy được lợi thế mạng lưới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chuyên
môn hóa, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh của nền
kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là phải đảm bảo hàng hóa phải có
mặt khắp nơi, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán thì cấu trúc mạng lưới này chưa
phải là tối ưu.
- Mạng lưới 3: Đây là loại mạng lưới hai cấp, trong mạng lưới ngoài người bán lẻ
còn có thêm người bán buôn, cấu trúc này được sử dụng phổ biến cho những loại hàng
hóa có giá trị thấp dược mua thường xuyên.
- Mạng lưới 4: Là loại mạng lưới ba cấp. Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản
hưởng tới mạng lưới bán hàng.
- Thứ nhất là: sự ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường. Mọi hoạt động bán hàng
đều gắn với một khu vực thị trường nhất định. Các dữ liệu thông tin về một số khu vực
địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi là cơ sở các nhà quản lý phân chia thị
trường. Có những khó khăn mà buộc các công ty không thể xây dựng hệ thống mạng
lưới bán hàng do chi phí lớn, công tác vận chuyển phức tạp. Đồng thời một sự thay đổi
lớn của thị trường cũng là cơ hội lớn cho công ty, ví dụ như sự di dân, sự xuất hiện của
nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất tất cả sẽ tạo nên một khu thị trường mới. Nhà quản
lý phải nhanh nhạy nắm bắt được những vấn đề này vì nó có vai trò quan trọng trong
thiết kế mạng lưới.
- Thứ hai là: Sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường, ở đây chúng ta đề cập đến số
lượng người mua và tiềm năng trên khu vực thị trường xác định. Chúng ta hãy xem xét
mô hình về sự liên quan giưa kích cỡ thị trường và cấu trúc mạng lưới.
Sơ đồ 3: Sự ảnh hưởng của khối lượng người mua trong chi phí tương đối của mạng
lưới trực tiếp và mạng lưới thành phần trung gian.
Cd: chi phí của mạng lưới trực tiếp.
D: chi phí giảm dần theo quy mô do sự tham gia các trung gian chuyên môn hóa tại
các khu vực thị trường lớn.
Theo sơ đồ ban đầu chi phí cho một đơn vị là cao do chi phí giao dịch cao và do dự
trữ mạng lưới lớn. Nếu quy mô thị trường nhỏ thì rất khó cho việc tạo lập mạng lưới đó.
Nhưng khi quy mô thị trường tăng lên, chi phí cho việc tạo lập mạng lưới đối với một
khối lượng lớn khách hàng sẽ giảm xuống.
Tại điểm C: chi phí của mạng lưới trực tiếp cân bằng với mạng lưới có sử dụng
trung gian. Nhưng khối lượng khách hàng lớn thì chi phí của các trung gian sẽ thấp hơn.
Do vậy sự tăng đáng kể về số lượng người mua trên một khu vực thị trường sẽ là cơ sở
để nhà quản lý mạng lưới xem xét đánh giá hệ thống mạng lưới bán hàng hiện tại từ đó
đề xuất nhu cầu thiết kế mạng lưới trong tương lai.
- Thứ ba là: Sự ảnh hưởng của mật độ thị trường đến việc thiết kế mạng lưới, đó
là khối lượng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý. Khi mật độ thị
- Quy mô công ty: Sẽ quyết định đến kiểu mạng lưới, quyết định việc bán hàng
tối ưu, các công việc cho các thành viên mạng lưới
- Khả năng tài chính: Đây là một trong những lý do mà công ty phải sử dụng
trung gian, khả năng tài chính tốt thì ít phụ thuộc vào các thành viên mạng lưới.
- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm
của nhà sản xuất và các thành viên trong mạng lưới luôn mong muốn nhà sản xuất giúp
họ trong quản lý kinh doanh. Sự trợ giúp này thể hiện trên nhiều mặt: đào tạo, phân tích
tài chính, phân tích thị trường.
1.3.1.3 Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới
Chiến lược bán hàng luôn đặt ra trong chiến lược Marketing chung toàn công
ty. Việc phối hợp các yếu tố Marketing- mix sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình thiết
kế mạng lưới. Như chúng ta biết mục tiêu của bất kỳ hệ thống Marketing trong công ty
nào cũng nhằm đạt được lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Mục tiêu sẽ
được thực hiện khi và chỉ khi có sự cố gắng phối hợp nhịp nhàng ăn ý của các bộ phận
trong hệ thống Marketing- mix và các thành viên trong hệ thống mạng lưới bán hàng. Và
sự thành công của hệ thống mạng lưới bán hàng gắn liền với sự thành công của hệ thống
Marketing- mix.
1.3.2 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng
Sau khi đã lựa chọn mạng lưới của mình, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động
mạng lưới một cách hiệu quả, việc quản trị mạng lưới bao gồm: tuyển chọn, động viên
các trung gian và đánh giá hoạt động của họ.
1.3.2.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới
Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản
lý và những yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng những cấu trúc mạng lưới bán hàng
phù hợp nhất cho mình để tăng thêm khả năng cạnh tranh. Công việc tiếp theo mà các
nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên trong mạng lưới. Mỗi công ty
đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian đủ tiêu chuẩn cho hệ thống
mạng lưới của mình. Có nhiều công ty không mấy khó khăn trong việc tuyển chọn thành
viên mạng lưới, vì trong một số trường hợp việc hứa hẹn về kiểu phân phối độc quyền
hay hay chọn lọc cũng thu hút đủ số người có nguyện vọng tham gia vào mạng lưới. Và
Lượng bán của từng thành viên so với các chỉ tiêu đã được xác định trước.
Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệu
quả, so sánh với những chi phí bỏ ra cho hoạt động mạng lưới, cho từng thành viên
mạng lưới từ đó có xu hướng đầu tư thích hợp.
+Duy trì tồn kho: Xác định mức tồn kho đều đặn và hợp lý là điều cần thiết cho
doanh nghiệp và cho thành viên mạng lưới.Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:
+Mức tồn kho trung bình của các thành viên mạng lưới là bao nhiêu?
+Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?
Ngoài ra nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên dựa trên sức
cạnh tranh của các thành viên đó.
Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động
có hiệu quả để có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo cấu trúc mạng lưới bán
hàng hoàn thiện nhất.
PHẦN II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH.
2.1 Tổng quát về công ty TNHH thương mại Vạn Thành
2.1.1 Sơ lược về công ty
Tên công ty: công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Được thành lập vào năm
2005. Số đăng ký kinh doanh là 3602000230.
Địa chỉ: 80 Trần Hưng Đạo, Thành Phố Tuy Hòa, tỉnh Phú Yên.
Điện thoại: 0573814175-381914
Công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành là một trong số ít các công ty đã có uy
tín trong lĩnh vực mua bán điện máy điện lạnh khu vực Phú Yên.
Vốn kinh doanh 3.000.000.000 đồng.
Công ty có thị trường rộng khắp các huyện thuộc tỉnh Phú Yên như: Tuy An,
Sông Cầu, Tây hòa, Đông Hòa, Đồng Xuân, Sông Hinh…
Về trang thiết bị: công ty đã trang bị một hệ thống các thứ cần thiết
+ Văn phòng công ty có máy vi tính, máy tính, máy in, điện thoại…
+ có 2 ô tô vận tải .
+ 2 kho chứa hàng.
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
KẾ
TOÁN
BỘ PHẬN
BÁN HÀNG
BỘ PHẬN
LẮP RÁP,
SỬA CHỮA
BỘ PHẬN
THỦ KHO
BỘ PHẬN
VẬN TẢI
Copyright: Tài liệu đại học ©