Lời mở đầu
Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị
trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với mỗi công ty mà Marketing
là làm việc với thị trường. Chính vì thế, thực tiễn cho thấy, Marketing là
công cụ cực kỳ quan trọng. Ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trường, tạo ra
lợi thế nó còn giúp công ty duy trì và phát triển thị trường đó. Marketing là
những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật thông qua việc nghiên
cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ
thuật để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa
dạng của thị trường.
Cùng với các biến số khác của Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc
tiến hỗn hợp, mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu
thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sả nghiệp Việt
Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của
nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của
nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn. Do
vậy, các công ty phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài
chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển. Đặc biệt là
việc sử dụng những công cụ Marketing.
Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa sản phẩm của công ty ở
mọi nơi, mọi lúc. Thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả
là công ty đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhưng để
thiết lập cho mình một hệ thống mạng lưới bán hàng tốt quả không phải là
một vấn đề đơn giản.
Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, Công ty
TNHH Kim Khí Hoàng Minh đang phát triển một hệ thống mạng lưới bán
hàng rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị
trường.
Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh
thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng
sản phẩm của công ty em đã chọn đề tài "Giải pháp mở rộng mạng lưới
Địa chỉ trụ sở:
Phòng số 71,nha a4,tập thể bắc nghĩa tân,phường nghĩa
tân,quận cầu giấy,TPHN
Số điện thoại: 04.7541038 .Số fax:
MST:
Cũng như bao Công ty khác phải trải qua thời kỳ đầu bước vào kinh
doanh còn nhiều khó khăn gian khổ, phải đối mặt với những thách thức của
cơ chế thị trường Công ty đã từng bước đi lên và ngày càng phát triển.
Do sự nhanh nhạy nắm bắt được nhu cầu của thị trường và với đặc
điểm là doanh nghiệp thương mại có chức năng lưu thông phân phối hàng
hoá trên thị trường, nên Công ty sớm có chỗ đứng cho riêng mình và được
nhiều khách hàng biết đến.
Địa bàn hoạt động của Công ty ngày một mở rộng, đối tượng phục vụ
của Công ty đa dạng. Công ty được điều hành bởi bộ máy gọn nhẹ với Ban
giám đốc và đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm và năng động trong
kinh doanh.
Năm đầu tiên Công ty xây dựng cơ sở vật chất, tập trung đào tạo và
nâng cao tay nghề đội ngũ nhân viên chuẩn bị cho hoạt động kinh doanh.
Thời gian này để xây dựng được chỗ đứng trên thị trường, Công ty đặc biệt
chú ý đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh. Công ty đã
trang bị cho họ nghệ thuật bán hang, tác phong làm việc, lấy nguyên tắc: “
Kinh doanh là đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng, luôn luôn lấy chữ tín
hàng đầu. Khách hàng là trung tâm và phải tạo điều kiện thuận lợi nhất để
thoả mãn nhu cầu của họ.” Ngoài mức lương cố định, Công ty còn trả thêm
lương tính trên % doanh thu bán hàng, với chính sách thiết thực này sẽ giúp
cho Công ty đẩy mạnh được doanh thu tiêu thụ, từ đó góp phần tăng lợi
nhuận.
Sau một năm, Công ty đã mở rộng mối quan hệ với nhiều bạn hàng.
Mặt hàng kinh doanh chính của Công ty là kim khí, kim loại màu, cụ thể là
các loại thép như thép C45$32, thép C45$42, thép lá 0,5-1,2ly, thép tấm chế
ty thép thai nguyên,công ty thép hoà phát, với doanh thu từ việc bán hàng
cho khách hàng này chiếm khoảng hơn 50% doanh thu bán hàng toàn Công
ty.
- Tổng số lao động của Công ty đều tăng qua các năm, điều đó cho
thấy cùng với sự tăng trưởng doanh thu hàng năm Công ty đã tạo ra việc làm
cho người lao động, giúp giảm được áp lực về việc làm cho xã hội, góp phần
thúc đẩy kinh tế địa phương phát triển. Đồng thời với việc phát triển thêm
những mặt hàng kinh doanh mới sẽ mở ra nhiều cơ hội việc làm cho người
lao động, cụ thể là lao động địa phương.
- Thu nhập bình quân người lao động: Thu nhập của người lao động
đã tăng lên hàng năm. Năm 2006 mức thu nhập của người lao động là
1.500(nghìn đồng), năm 2007 mức thu nhập của người lao động đạt
1.850(nghìn đồng). Đây là mức thu nhập khá cao đối với mức tiêu dùng ở
địa phương, điều này khẳng định sự cố gằng của toàn Công ty.
- Lợi nhuận: Cùng với doanh thu lợi nhuận cũng tăng dần qua các
năm, năm 2007 Công ty đạt được mức lợi nhuận là 796.922(nghìn đồng).
Đây là những con số rất có ý nghĩa cho chúng ta biết quá trình phát
triển của Công ty.
2.CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY
2.1.Chức năng
- Theo đăng ký kinh doanh số 010200529 ngày 24 tháng 02 năm 2002
do sở kế hoạch và đầu tư HÀ NỘI cấp, ngành nghề kinh doanh của Công ty
là: . Kinh doanh vật tư, kim khí, kim loại màu
.Tư vấn đầu tư xúc tiến thương mại
.Buôn bán thiết bị máy công nghiệp
.Tư vấn đầu tư,xúc tiến thương mại.
. Đại lý mua, đại lý bán,ký gửi hang hoá
.Môi giới thương mại
.Buôn bán sắt thép,sắt thép phế liệu
.Buôn bán đồ điện gia dụng(nồi cơm điện,lò vi song,tủ lạnh,tivi)
đốc, chỉ đạo công việc trực tuyến xuống từng phòng ban và cửa hàng; ngoài
ra các phòng ban có chức năng tham mưu cho Giám đốc điều hành công
việc của Công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty được thể hiện
qua sơ đồ sau:
Sơ đồ : Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:
Công ty có mối quan hệ chặt chẽ cùng nhau phối hợp hoạt động để bộ
máy Công ty làm việc có hiệu quả đưa Công ty phát triển vững mạnh.
* Ban giám đốc Công ty bao gồm một Giám đốc và một Phó giám đốc
chỉ đạo, điều hành, chịu trách nhiệm trước pháp luật về toàn bộ hoạt động
kinh doanh của Công ty.
Căn cứ vào chức năng và nhiệm vụ của mình các phòng ban có trách
nhiệm thực hiện các quyết định của Ban giám đốc.
* Phòng kinh doanh: xây dựng kế hoạch tiêu thụ và dự trữ hàng hoá,
nghiên cứu thị trường để mở rộng việc tiêu thụ hàng hoá đáp ứng yêu cầu
hoạt động của Công ty; phối hợp với phòng kế toán để xác lập tình hình
công nợ theo các hợp đồng kinh tế và đôn đốc việc thu hồi nợ.
Ban giám
đốc
Phòng kế toán
Phòng tổ chức
hành chính
Phòng kinh
doanh
Cửa hàng
* Phòng kế toán: Tham mưu cho Giám đốc về tài chính, chịu trách
nhiệm quản lý tài sản của Công ty, hạch toán kinh tế theo quy định của Nhà
nước, quy chế của Công ty; thực hiện những công việc thuộc vấn đề liên
quan đến tài chính như vốn, tài sản và công nợ; lên quyết toán tổng hợp của
đơn vị theo đúng niên độ để nộp cho ban lãnh đạo Công ty, cơ quan thuế và
cơ quan đăng ký kinh doanh,…
khác nhau về mạng lưới bán hàng.
Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động
của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của
người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ
phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối với
người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng là sự tổ
chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực
hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức,
chính sách của công ty đặt ra.
Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng được xem như là một
lĩnh vực quyết định trong Marketing. Mạng lưới bán hàng được coi là "một
sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được
các mục tiêu bán hàng của nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng
của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạt động bán
hàng"…
Mạng lưới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng, những đại lý,
những đại diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng là
toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những chung gian tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
1.2. Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của
công ty.
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
mỗi công ty. Công ty không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản
phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào?
Đây chính là chức năng bán hàng . Chức năng này được thực hiện thông qua
mạng lưới mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Các mạng lưới Marketing làm nên sự khác nhau giữa các công ty.
Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh
khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi
thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược
tiềm năng và phát triển cho phù hợp, phối hợp các chiến lược sản phẩm, giá
cả, xúc tiến và bán hàng để thoả mãn những thị trường này trong môi trường
cạnh tranh gay gắt.
Quản lý mạng lưới Marketing là một trong những chiến lược chính
của quản lý Marketing. Người quản lý phải phát triển, điều hành các tổ chức
liên kết bên ngoài (mạng lưới Marketing) theo cách hỗ trợ và nâng cao hiệu
quả của các biến số chiến lược khác của Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu
cầu của các đoạn thị trường của công ty. Tuy nhiên chiến lược bán hàng
thành công cần tạo nên lợi thế cạnh tranh và quan trọng là điều kiện để phát
huy các biến số chiến lược khác của Marketing - Mix.
1.3. Chức năng của mạng lưới bán hàng.
Chức năng cơ bản của tất cả các mạng lưới bán hàng là giúp đưa sản
phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua,
đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực
chất các mạng lưới bán hàng đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người
sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số
lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng
với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng
rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian
tiêu dùng không trùng khớp với nhau. Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng
các trung gian trong mạng lưới hay không thì các chức năng này của mạng
lưới vẫn phải được thực hiện. Làm việc với mạng lưới Marketing không
phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là quyết định phân
công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì
các chức năng này tồn tại có tính khách quan.
Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong mạng lưới
bán hàng:
- Mua: Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại.
- Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay
những người mua công nghiệp.
muốn đạt được trong kinh doanh: đó là những thành quả,những kỳ vọng mà
các nhà quản trị mong muốn công ty của mình đạt được trong tương
lai.Thiết lập mục tiêu chiếm lược là quá trình biến đổi tầm nhìn,nhiệm vụ
chiếm lược thành những mục tiêu cụ thể.Kinh nghiệm chỉ ra rằng ở những
doanh nghiệp mục tiêu được xác định cụ thể đối với từng lĩnh vực then chốt
và quyết tâm đẩy mạnh thực hiện bằng các hành động một cách trực tiếp thì
sẽ đạt được các thành quả mong đợi.Tuỳ theo hoạt động,từng bộ phận chức
năng mà các đơn vị cơ sở trực thuộc mục tiêu sẽ được xác định thông qua
các chỉ tiêu định tính hay định lượng.
2.1.2. Mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh.
Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh,là doanh nghiệp tư nhân hoạt
động trong lĩnh vực thương mại.Chính vì thế mục tiêu kinh doanh của công
ty:
Đã là doanh nghiệp tư nhân , thì mục tiêu kinh doanh đầu tiên của doanh
nghiệp là hoạt động vì lợi nhuận đồng nghĩa với việc công ty bán được nhiều
sản phẩm.
Nhưng không phải vì mục tiêu lợi nhuận mà chất lượng sản phẩm và phong
cách phục vụ không tốt.Công ty cam kết bán hang với chất lượng tốt
nhất,giá cả hợp lý và coi khách là thựơng đế.
Mục tiêu mở rộng thị trường,công ty phấn đấu mở rộng thị trường ra khắp
khu vực phía bắc.Vì công ty coi thị trường miền bắc là thị trường tiềm năng
cần khai thác. Đồng thời nghiên cứu tìm hiểu thị trường phía nam.
Mục tiêu về sự đa dạng của các sản phẩm của công ty,mặt hang chính của
công ty là kinh doanh sắt thép.Nhưng công ty muốn hướng đến nhiều loại
sản phẩm hơn nữa như:buôn bán đồ điện, đồ nội thất……..
Mục tiêu về vấn đề nguồn nhân sự của công ty,công ty phấn đấu trinh độ
nhân viên phải có bằng cấp đại học từ 40% trở lên
2.2. Vai trò của mạng lưới bán hang tác động lên các mục tiêu kinh
doanh của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh.
Mạng lưói kinh doanh là nhân tố tác động trực tiếp đến việc bán các sản
1. Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing).
1.1. Khái niệm.
Cấu trúc mạng lưới là một tập hợp các tổ chức mà công việc bán
hàng được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp.
Các biến số của cấu trúc mạng lưới :
- Chiều dài mạng lưới : được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia
vào mạng lưới bán hàng đó.
- Chiều rộng của mạng lưới : là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của
mạng lưới .
Các dạng trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng.
Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống mạng lưới bán
hàng.
1.2. Phân loại mạng lưới bán hàng.
Mạng lưới bán hàng được phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ
trung gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên mạng lưới .
Copyright: Tài liệu đại học ©