Chuyên đề tốt nghiệp
Lời mở đầu
Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng
là yếu tố quyết định sự sống còn đối với mỗi công ty mà Marketing là làm việc với
thị trờng. Chính vì thế, thực tiễn cho thấy, Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng.
Ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trờng, tạo ra lợi thế nó còn giúp công ty duy trì
và phát triển thị trờng đó. Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và
kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng, tìm ra các biện pháp
mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm
thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trờng.
Cùng với các biến số khác của Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến
hỗn hợp, mạng lới bán hàng cũng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu thị trờng tốt
hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sả nghiệp Việt Nam phải đối mặt với
sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến
động thờng xuyên của môi trờng kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho
mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các công ty phải biết khai thác
tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ thì mới có thể tồn
tại và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing.
Thị trờng là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa n phẩm của công ty ở mọi nơi,
mọi lúc. Thiết lập đợc một hệ thống mạng lới bán hàng hiệu quả là công ty đã có
đợc lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trờng. Nhng để thiết lập cho mình một hệ
thống mạng lới bán hàng tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản.
Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lới bán hàng, Công ty TNHH
Việt Thắng đang phát triển một hệ thống mạng lới bán hàng rộng khắp để chiếm
lĩnh thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Sau một thời gian thực tập tại công ty tnnh việt thắng thấy đợc năng lực
kinh doanh và thực trạng hệ thống mạng lới bán hàng sản phẩm của công ty em đã
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lới bán hàng sản
phẩm của công ty TNHH Việt Thắng"

1.1.1. Khái niệm mạng lới bán hàng.
Có rất nhiều khái niệm về hệ thống mạng lới bán hàng. Tuỳ theo những góc
độ nghiên cứu khác nhau, ngời ta có thể đa ra những khái niệm khác nhau về mạng
lới bán hàng.
Xét ở tầm vĩ mô, mạng lới bán hàng đợc coi là con đờng vận động của hàng
hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dới góc độ của ngời tiêu dùng,
mạng lới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá
cao hơn giá của ngời sản xuất. Còn đối với ngời sản xuất, ngời muốn tổ chức hệ
thống mạng lới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở
hữu, đàm phán ), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của
công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra.
Xét dới góc độ quản lý, mạng lới bán hàng đợc xem nh là một lĩnh vực
quyết định trong Marketing. Mạng lới bán hàng đợc coi là "một sự tổ chức các tiếp
xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt đợc các mục tiêu bán hàng của
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ
chức mạng lới ", "các hoạt động bán hàng"
Mạng lới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng, những đại lý, những đại
diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lới bán hàng là toàn bộ hệ thống các
cửa hàng, và những chung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.1.2. Vai trò hệ thống mạng lới bán hàng trong hoạt động Marketing của công
ty.
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi
công ty. Công ty không chỉ quan tâm đến việc đa ra thị trờng sản phẩm gì, với giá
bao nhiêu mà còn đa sản phẩm ra thị trờng nh thế nào? Đây chính là chức năng
bán hàng . Chức năng này đợc thực hiện thông qua mạng lới mạng lới tiêu thụ sản
phẩm của công ty.
Các mạng lới Marketing làm nên sự khác nhau giữa các công ty. Phát triển
các chiến lợc Marketing thành công trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt ngày nay

xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật. Công việc chính của quản lý Marketing là
điều khiển các mục tiêu tiềm năng và phát triển cho phù hợp, phối hợp các chiến l-
ợc sản phẩm, giá cả, xúc tiến và bán hàng để thoả mãn những thị trờng này trong
môi trờng cạnh tranh gay gắt.
Quản lý mạng lới Marketing là một trong những chiến lợc chính của quản
lý Marketing. Ngời quản lý phải phát triển, điều hành các tổ chức liên kết bên
ngoài (mạng lới Marketing) theo cách hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các biến số
chiến lợc khác của Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu của các đoạn thị trờng
của công ty. Tuy nhiên chiến lợc bán hàng thành công cần tạo nên lợi thế cạnh
tranh và quan trọng là điều kiện để phát huy các biến số chiến lợc khác của
Marketing - Mix.
1.1.3. Các dòng chảy trong mạng lới Marketing .
Khi một mạng lới Marketing đã đợc phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện
trong nó. Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
mạng lới và các tổ chức khác với nhau trong bán hàng hàng hoá và dịch vụ. Từ
quan điểm quản lý mạng lới , những dòng chảy quan trọng nhất là:
+ Dòng chảy sản phẩm.
+ Dòng chảy thơng lợng (đàm phán).
+ Dòng chảy quyền sở hữu.
+ Dòng chảy thông tin.
+ Dòng chảy xúc tiến.
+ Dòng chảy tiền tệ.
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Dòng
thông tin
Dòng
đàm phán
Dòng

Người
bán buôn
Người
bán buôn
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
Người
bán lẻ
Người sản
xuất
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ2 : Dòng chảy chính trong mạng lới Marketing bán hàng hàng tiêu dùng.
Sơ đồ 3: Dòng chảy chính trong mạng lới Marketing bán hàng công nghệ.
- Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm
về không gian và thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ
địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua
và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Các nhận thức rằng công ty vận tải

Người sử dụng
công nghệ
Chuyên đề tốt nghiệp
- Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy rằng Công ty vận tải xuất hiện ở dòng
chảy này và dòng thảy thông tin từ ngời sản xuất đến ngời diêu dùng cuối cùng đều
là thông tin hai chiều. Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng thông tin và
các thông tin này đợc chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên. Phần lớn các thông
tin này liên quan đến mua, bán và xúc tiến, đến số lợng, chất lợng hàng hoá, thời
gian, địa điểm giao nhận hàng, thanh toán v.v
- Dòng chảy xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của ngời sản
xuất cho tất cả các thành viên mạng lới dới hình thức quảng cáo, bán hàng cá
nhân, xúc tiến bán và quan hệ công cộng. ở đây có sự tham gia của các đại lý
quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo. Ngời sản xuất và đại lý
quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lợc xúc tiến hiệu quả
trong mạng lới .
Nội dung của các dòng chảy trong mạng lới cung cấp cơ sở khác nhau để
phân biệt giữa quản lý bán hàng vật chất và quản lý mạng lới . Quản lý mạng lới
liên quan đến quản lý tất cả các dòng chảy trong khi quản lý bán hàng vật chất chỉ
liên quan đến quản lý dòng chảy sản phẩm.
Mặt khác, nội dung các dòng chảy của mạng lới cung cấp cơ sở khoa học
để phân biệt các thành viên của mạng lới khỏi các công ty không phải thành viên.
Chỉ có những ai có liên quan đến chức năng đàm phán về mua, bán và chuyển
quyền sở hữu mới đợc xác định là thành viên của mạng lới Marketing. Từ quan
điểm các dòng chảy của mạng lới chỉ các thành viên tham gia vào dòng chảy đàm
phán và chuyển quyền sở hữu mới là các thành viên của mạng lới Marketing.
Từ quan điểm quản lý, nội dung các dòng chảy của mạng lới cung cấp
khung làm việc rất hữu ích để hiểu phạm vi và tính phức tạp của quản lý mạng lới .
Bằng việc suy nghĩ về các dòng chảy cho thấy rằng quản lý mạng lới có phạm vi
rộng hơn quản lý dòng sản phẩm vật chất trong mạng lới . Các dòng chảy khác nh
đàm phán, quyền sở hữu, thông tin, tiền tệ và xúc tiến cũng phải đ ợc quản lý có

- Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng cuối cùng hay những ngời
mua công nghiệp.
- Phân loại: Là các chức năng đợc các trung gian thực hiện để làm giảm đi
sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do ngời sản xuất tạo ra và những
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
loại mà khách hàng có nhu cầu. Chức năng này gồm 4 quá trình khác nhau: phân
loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các
nhóm hàng tơng đối đồng nhất.
- Tập hợp: là quá trình đa những mặt hàng tơng tự từ một số nguồn tập trung
lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.
- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng
nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.
- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản phẩm
có liên quan với nhau trong sử dụng.
- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi.
- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc
giao dịch.
- Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch
vụ khách hàng tốt hơn.
- Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất lợng.
- Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng đợc sản xuất ra tới
nơi chúng đợc mua hoặc sử dụng.
- Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở hữu
hàng hoá.
- Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan nh các điều kiện thị tr-
ờng, khối lợng bán mong muốn, các xu hớng khách hàng, các lực lợng cạnh
tranh
1.2. Cấu trúc mạng lới bán hàng (mạng lới Marketing).

Sơ đồ 4: Phân loại mạng lới bán hàng theo mức độ trung gian
Chuyên đề tốt nghiệp
Với loại mạng lới này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất,
tăng cờng trách nhiệm trên thị trờng, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong
bán hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu đợc sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản
xuất đợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt đợc nhu cầu của họ một cách
dễ dàng hơn là thông qua các trung gian bán hàng.
Bên cạnh những u điểm trên thì mạng lới bán hàng trực tiếp có hạn chế là
trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý mạng lới sẽ phức tạp hơn, vốn
của công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.
Nhìn chung, trong điều kiện hiện nay, khi nền kinh tế phát triển nhanh, quy
mô mở rộng thì cấu trúc mạng lới này rất hiếm, nó chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn
bộ hệ thống mạng lới bán hàng bởi nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy mô
nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.
* Mạng lới 2: Đợc gọi là mạng lới một cấp. ở đây, để hàng hoá đến tay ng-
ời tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua ngời bán lẻ. Với loại mạng lới này, một mặt
nó vẫn phát huy đợc lợi thế của mạng lới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăng
chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên, trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng, sự đòi hỏi khắt khe của khách
hàng là đảm bảo hàng hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán
đợc dễ dàng thì cấu trúc mạng lới bán hàng này vẫn cha phải là tối u.
* Mạng lới 3: Đây là loại mạng lới 2 cấp. Trong mạng lới , ngoài ngời bán
lẻ còn có thêm ngời bán buôn, cấu trúc này thờng đợc sử dụng phổ biến cho những
loại hàng hoá có giá trị thấp, đợc mua thờng xuyên.
* Mạng lới 4: Là mạng lới 3 cấp. Nó đợc sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất
nhỏ và nhiều ngời bán lẻ. Một đại lý đợc sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản
phẩm với khối lợng lớn đến thị trờng mục tiêu.
Loại mạng lới 3 và 4 là loại mạng lới dài và đầy đủ nhất. Đây là loại mạng
lới phổ biến trong hoạt động bán hàng hàng hoá. Nó giải quyết đợc mâu thuẫn:
sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp. Tuy nhiên với việc sử dụng mạng lới dài

hợp đồng
Các tổ chức
hợp tác bán lẻ
Độc quyền
kinh tiêu
Chuỗi bán lẻ được
người BB đảm bảo
Chuyên đề tốt nghiệp
thống mạng lới này rất đơn giản bởi nó đảm bảo sự tự do cho các bên tham gia.
Tuy nhiên do tính không bền vững nên các thành viên thờng xuyên phải xây dựng
mối quan hệ mới và gây nên sự tốn kém chi phí.
* Hệ thống mạng lới liên kết dọc: Đây là những mạng lới đã đợc tổ chức,
thiết kế theo những tính toán từ trớc để đảm bảo sự ràng buộc về quyền lợi và trách
nhiệm giữa các thành viên trong mạng lới với nhau. Mục tiêu của từng thành viên
đợc đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống. Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà
bán lẻ hoạt động nh một thể thống nhất. Một thành viên có mạng lới có thể đợc h-
ởng u đãi trong buôn bán, vì vậy giữa các thành viên trong mạng lới đợc phân chia
công việc một cách phù hợp, đảm bảo đem lại hiệu quả cao nhất cho cả hệ thống.
Với mạng lới liên kết dọc, quá trình đàm phán diễn ra một cách dễ dàng bởi lợi
ích của từng thành viên đợc đặt trong lợi ích của toàn hệ thống.
Có 3 loại mạng lới VMS :
- Mạng lới VMS đợc quản lý: đây là mạng lới liên kết dọc mà ở đó một
thành viên có những cơ sở sức mạnh tự nhiên vốn có của họ. Và vì vậy họ trở thành
ngời lãnh đạo trong mạng lới , các thành viên khác tự nguyện đi theo chấp nhận
những yêu cầu và chiến lợc mà họ đa ra.
- Mạng lới VMS tập đoàn: đây là những mạng lới liên kết dọc mà mỗi
thành viên trong mạng lới đều thuộc quyền sở hữu của mỗi tổ chức, mỗi cá nhân.
Thực chất quan hệ giữa các thành viên trong mạng lới giờ trở thành quan hệ của
một tổ chức. Đây là kiểu mạng lới có mức khả năng điều khiển giữa các thành
viên là cao nhất vì kiểu mạng lới này có thể điều khiển bằng các biện pháp hành

chỉnh có trơng trình trung tâm để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và có ảnh hởng đến
ngời mua lớn nhất.
Với nhu cầu phong phú và đa dạng nh hiện nay, cùng với sự cạnh tranh gay
gắt trên thị trờng, các công ty không chỉ xây dựng cho mình một cấu trúc mạng lới
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
bán hàng duy nhất mà phải có mạng lới mạng lới bán hàng phong phú, rộng khắp,
đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho công ty.
1.2.3. Các thành viên của mạng lới bán hàng.
Mạng lới Marketing là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các
hoạt động nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của nó. Những ngời tham gia vào mạng
lới bán hàng là các công ty, các cá nhân có t cách pháp nhân độc lập kinh doanh
trên thị trờng. Công ty phải thông qua quá trình đàm phán, thơng lợng để thiết kế
mạng lới . Chính các chức năng đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) là căn
cứ để phân chia quản lý giữa các thành viên mạng lới . Những ngời tham gia vào
chức năng trên, ngời đợc nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu đợc
coi là thành viên của mạng lới bán hàng.
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 6: Các thành viên của mạng lới bán hàng
* Nhà sản xuất: họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hoá và dịch vụ
ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm
tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần có chính
sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá của
mình sẵn sàng ở các thị trờng. Nhng thông thờng các công ty sản xuất không có
điều kiện thuận lợi về địa lý, chuyên môn hoá, để làm công việc đó. Do vậy nhà
sản xuất phải chuyển công việc bán hàng hàng hoá đến các thị trờng mục tiêu cho
các thành viên khác của mạng lới nh nhà bán buôn, bán lẻ.
* Nhà bán buôn: họ là thành viên của hệ thống mạng lới bán hàng, họ mua
khối lợng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lợng nhỏ hơn cho ngời bán lẻ.

hàng. Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng. Họ đảm bảo cho tính sẵn
sàng của hàng hoá để tạo điều kiện tốt nhất cho ngời mua.
* Ngời tiêu dùng cuối cùng: đây là những ngời trực tiếp sử dụng sản phẩm
của nhà sản xuất. Ngời tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trờng mục tiêu của công ty
và nó đợc đáp ứng bởi các thành viên khác của mạng lới nh nhà bán buôn, nhà bán
lẻ và cũng chính họ là ng ời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên
mạng lới , của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua, trong nhu
cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đa công ty đến bên bờ vực thẳm.
1.3. Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lới bán hàng.
1.3.1. Tổ chức (thiết kế) mạng lới .
Thiết kế mạng lới là đa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển
mạng lới bán hàng mới ở những nơi cha tồn tại hoặc để cải tiến những mạng lới
bán hàng hiện tại. Quá trình thiết kế mạng lới gồm 7 bớc:
- Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lới .
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Các tổ chức bán buôn
Những trung gian
độc lập
Những trung gian được làm
chủ bởi nhà sản xuất
Bán buôn
hàng hoá
Chi nhánh và
đại lý bán của
nhà sản xuất
Đại lý môi giới và
bán hàng hoá
ăn hoa hồng
Chuyên đề tốt nghiệp
- Xác định và phối hợp mạng lới bán hàng.

xét mô hình về sự liên quan giữa kích cỡ thị trờng và cấu trúc mạng lới :
Chi phí một đơn vị
Cd
d
Sơ đồ 8: Sự ảnh hởng của khối lợng ngời mua trong chi phí tơng đối của mạng
lới trực tiếp và mạng lới có thành phần trung gian
Cd: Chi phí của mạng lới trực tiếp.
d : Chi phí giảm dần theo quy mô do sự tham gia của các trung gian chuyên
môn hoá tại các khu vực thị trờng lớn.
Theo sơ đồ trên, ban đầu, chi phí cho một đơn vị là cao do chi phí giao dịch
cao và do dự trữ cho mạng lới lớn. Nếu quy mô thị trờng là nhỏ thì sẽ rất khó cho
việc tạo lập mạng lới đó. Nhng khi quy mô thị trờng tăng lên, chi phí cho việc tạo
lập mạng lới đối với một khối lợng lớn khách hàng sẽ giảm xuống.
Tại điểm C: chi phí của mạng lới trực tiếp cân bằng với mạng lới có sử
dụng trung gian. Nhng với khối lợng khách hàng lớn thì chi phí của các trung gian
sẽ thấp hơn. Do vậy, sự gia tăng đáng kể về số lợng ngời mua trên một khu vực thị
trờng sẽ là cơ sở để nhà quản lý mạng lới xem xét đánh giá hệ thống mạng lới bán
hàng hiện tại từ đó đề xuất nhu cầu thiết kế mạng lới trong tơng lai.
Thứ ba là: sự ảnh hởng của mật độ thị trờng đến việc thiết kế mạng lới . Đó
là khối lợng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý. Khi mật
độ thị trờng là lớn thì điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hoá và lợng tồn kho
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
sẽ thấp. Ngợc lại, nếu mật độ thị trờng nhỏ thì hàng hoá sẽ đợc vận chuyển ít hơn
và lợng tồn kho sẽ nhiều hơn.
Thứ t là : sự ảnh hởng của hành vi thị trờng, các yếu tố hành vi thị trờng là:
- Thị trờng mua khi nào?
- Thị trờng mua ở đâu?
- Thị trờng mua nh thế nào?
- Ai mua?

hàng tối u các công việc bán hàng cho các thành viên mạng lới .
- Khả năng tài chính: đây là một trong những lý do mà công ty phải sử dụng
trung gian. Khả năng tài chính tốt thì công ty ít phải phụ thuộc vào các thành viên
mạng lới và vì vậy cấu trúc mạng lới của công ty lựa chọn sẽ khác với các công ty
có khả năng nh mình.
- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan
tâm của nhà sản xuất. Các thành viên mạng lới luôn muốn biến nhà sản xuất có trợ
giúp họ trong việc quản lý kinh doanh không. Sự trợ giúp này đợc thể hiện trên
nhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trờng.
1.3.1.3. Chiến lợc Marketing và thiết kế mạng lới .
Chiến lợc mạng lới bán hàng luôn phải đặt trong chiến lợc Marketing chung
của toàn công ty. Việc phối hợp tốt các yếu tố Marketing - Mix sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho quá trình thiết kế mạng lới . Nh chúng ta đã biết, mục tiêu của bất kỳ
một công ty nào, của bất kỳ hệ thống Marketing hay hệ thống mạng lới bán hàng
nào cũng là nhằm đạt đợc lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Mục tiêu
đó sẽ đợc thực hiện khi và chỉ khi có sự cố gắng, phối hợp nhịp nhàng, ăn ý của
các bộ phận trong hệ thống Marketing - Mix và các thành viên trong hệ thống
mạng lới bán hàng.
Trong quản lý Marketing, việc phát triển hệ thống Marketing - Mix về sản
phẩm, giá cả, tiêu thụ, xúc tiến liên hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trờng mục tiêu
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất lớn trong chiến lợc kinh doanh của
công ty ở mỗi thời kỳ, mỗi giai đoạn khác nhau mà công ty có hớng đầu t khác
nhau. Nếu công ty đang xác định là mở rộng thị trờng, phải đảm bảo tính sẵn sàng
của sản phẩm thì lúc này công ty nên có sự u tiên trong hệ thống mạng lới bán
hàng. Song mạng lới bán hàng chỉ là một bộ phận trong hệ thống Marketing - Mix,
nó có quan hệ hữu cơ với các biến số khác. Sự thành công của hệ thống mạng lới
bán hàng gắn liền với sự thành công của hệ thống Marketing - Mix để thoả mãn tối
đa nhu cầu của thị trờng mục tiêu.

Ngoài ra công ty còn có thể sử dụng các nguồn khác nh :
- Quảng cáo.
- Tham gia hội chợ.
- Thông qua báo chí, ngân hàng, t vấn
1.3.2.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên mạng lới .
Các tiêu chuẩn này đợc đặt ra theo yêu cầu của từng công ty. Tuy nhiên có
một số tiêu chuẩn mà mọi công ty đều phải thông qua là:
- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn đợc lựa chọn nhiều nhất
để chấp nhận các thành viên mạng lới trong tơng lai. Do vậy các nhà sản xuất đều
phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có đủ khả
năng tài chính đáp ứng đợc yêu cầu của công ty.
- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành
viên mạng lới . Tiêu chuẩn này đợc đánh giá dựa vào các thớc đo:
+ Chất lợng của lực lợng bán.
+ Số lợng ngời bán thực sự đang làm việc.
+ Khả năng hỗ trợ của lực lợng bán hàng.
- Khả năng bao phủ thị trờng: các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt đợc việc
bao phủ thị trờng với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy mà sử dụng các thành viên
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
mạng lới có hiệu quả sẽ tránh đợc sự trùng lặp, tránh gây sung đột và sự lãng phí
về tiền của.
- Hoạt động bán: thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các trung
gian.
- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng
quản lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ
chức duy trì lực lợng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có đợc
những kỹ năng trong công tác bán hàng.
1.3.3. Quản lý mạng lới bán hàng.
1.3.3.1. Khuyến khích các thành viên mạng lới .