MỞ ĐẦU
Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc
sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy
Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có
một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong
những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình
hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của
những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước
của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế
quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của
cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình
sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng.
Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể
chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị
trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy
doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên
bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các
phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng
với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới
có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua
hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao
vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh
tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò
rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự
tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ
của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng

sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách
hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm
bảo nhanh chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng
và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối
lượng, thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới
trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể
ký kết hợp đồng mua hàng.
e.Tổ chức lực lượng bán hàng:
3
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm
vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng
đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan
trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân
viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải
xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên
bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản
phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ
hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng
giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu
hiện tại và tương lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các
nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên
cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm

nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường,
làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ
5
trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán
đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng
và thu được nhiều thông tin hữu ích.
- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản
phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán
buôn. Có nhiều loại đại lý như:
+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền.
- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị
trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả,
cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không
nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện
người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối
tượng tham gia trên thị trường, như:
+ Giúp người mua tìm người bán.
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...
- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu
dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng
thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có
định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh.
h. Kiểm soát hoạt động bán hàng:
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt
động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh
nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra.
Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.
6

phần thị trường cao.
- Như chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong những
ngành mũi nhọn của quốc gia. Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại một
nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cùng
góp phần với các thành phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nước.
- Vì là ngành được nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy không
ngừng được nâng cao,mở rộng và phát triển. Các công ty không ngừng mở
rộng sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu
mã. các trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nước như cấp vốn để đổi
mới trang thiết bị, ưu tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng Trung
Quốc.
8
2. Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động.
- Tác động của hiệp định thương mại Việt – Mỹ: các công ty của
Việt Nam đã tìm được thêm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp định
có hiệu lực. Thị trường Mỹ là thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao đây
là yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất khẩu.
- Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họ
đang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho
hàng da giầy trong nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu
của các doanh ngiệp việt nam.
- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA có
hiệu lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ.
- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia
nhập WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị
trường, qoảng bá thương hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam.
II. THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINHN DOANH CỦA CÔNG TY GIẦY
THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA:
1- Khái quát chung về công ty giầy vải Thượng Đình và kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.

Mài đế May
Đế mài
Gò giầy
Giầy đơn chiếc
Gia công hoàn thiện
Giầy hoàn chỉnh
Đóng gói
1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhà
nước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được
phép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo
cung-cầu-giá cả trên thị trường. Song thiết bị máy móc của công ty, đã
được trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế
công ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho
việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấp
nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sản
phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông qua
hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân
xưởng gò:
11
BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG
CÀN NĂM 2002
Stt Tên và ký hiệu thiết bị Số
lượng
Năm
sử dụng
Giá trị
nguyên giá
Giá trị
còn lại

m
2
2.315.650 2.500.000 108.0
2. Vải phù mộc
m
2
3.127.845 3.400.000 108.7
3. Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.7
4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1
5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5
6. Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.4
7. Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.6
8. Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0
9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6
11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7
1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm
hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng
việc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù
hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao
hơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình
quân là 33. Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường
và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp với
trình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự
nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
BIỂU SỐ 3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2002
Chỉ tiêu (trình độ) Số lượng lao động Tỷ lệ %
13

THIẾT BỊ
PHÓ GIÁM ĐỐC
SẢN XUẤT
PHÓ GIÁM ĐỐC
HÀNH CHÍNH
PHÒNG
XUẤT
NHẬP
KHẨU
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
VẬT TƯ
PHÒNG
KẾ
TOÁN
PHÒNG
TIÊU
THỤ
PHÒNG
QUẢN
LÝ
CHẤT
LƯỢNG
PHÒNG
MẪU
CÔNG
NGHỆ
PHÒNG
BẢO VỆ

+ Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.
+ Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất.
- Phòng tiêu thụ:
+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.
+ Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.
+ Tổ chức các hoạt động marketing.
- Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung
cấp vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ công nhân viên.
- Phòng quản lý chất lượng sản phẩm:
+ Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảm
bảo đặc tính kinh tế kỹ thuật.
+ Phát hiện, xử lý sai hỏng.
- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty.
- Phân xưởng cắt:
+ Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.
+ Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.
- Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn
chỉnh.
17
- Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,
như đế, viền mép...
- Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao
su thành giầy hoàn chỉnh.
- Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị toàn
công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.
2. Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty.
BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN XUẤT KINH DOANH DO TIÊU THỤ
SẢN PHẨM
Đơn vị tính: triệu đồng

doanh thu 15,78% điều này là không tốt.
Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là
2856,4 triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6
triệu đồng. Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ
tăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001
chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.
Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà
nước. Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19%
với số tiền là 990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ
lệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng.
Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm
2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm
2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.
II-/ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦA
CÔNG TY :
1. Mạng lưới bán hàng của cong ty trong thời gian qua.
a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:
Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.
Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các
năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty.
19
Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng
giảm xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000
tăng lên đáng kể. Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79%
mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.
Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sang
các thị trường nước ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn
rất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tương
đối lớn đến doanh số hàng năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng

%
Giầy vải cao
cấp
25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8
Giầy vải bảo
hộ LĐ
77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8
Tổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08
21
b.Bán hàng theo phương thức bán:
Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thông
thường, không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc
bán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy
vậy công ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗi
thời điểm nhất định. Tuy có số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạt
được tương đối cao.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001
tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.
Nhưng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm
2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.
Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh
thu từ phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là
13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhưng năm 2002 thì lại
giảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.
Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thức
bán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã
có được một mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa
hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố.
22
BIỂU SỐ 6: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN

- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong tổng
doanh thu năm 2001 tăng 5.62 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 0.42% nhưng tỷ trọng
giảm 1.08% .
+ Đại lý 63 hàng bồ: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 189.95 triệu đồng
chiếm 12.622% trong tổng doanh thu các sản phâm giầy dép. So với năm 2001
tăng 14.67% với tỷ lệ tăng 8.37% nhưng tỷ trọng giảm 0.85% .
+ Đại lý 47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu với
tỷ lệ tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%.
+ Đại lý chị Hoà Nguyễn Trãi: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếm
tỷ trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệ
tăng11.05 triệu nhưng tỷ trọng giảm0.31%.
Như vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các
đại lý đều tăng nhưng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của các
đại lý chưa thật tốt. Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc
da sang kinh doanh giầy dép nên chưa quên khách hàng. Việc mở các cửa
hàng , dại lý với mục đích bán và giới thiệu sản phẩm nhưng giới thiệu sản
phẩm là chính. Qua các đại lý cửa hang khách hàng có thể xem hang, thoả thuận
mua hàng ký hợp đồng mua bán. các cửa hàng đại lý của công ty dược trang bị
đầy đủ các phương tiện vật chất để phục vụ bán hàng. Khách hàng có thể tự
chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của công ty đã
dược ấn định giá khi xuất xưởng, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng.
Nhân viên bán hàng chỉ là người chỉ dẫn, thu tiền và giải thích nếu khách hàng
cần. Mỗi một sản phẩm của công ty điều có nhãn hiệu riêng , phân biệt so với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, các đại lý được bố trí ở các địa điểm tương đối
thuận lợi dảm bảo thuận tiện xe cộ đi lại ra vào. nhưng chỉ một số ít đại lý là thu
hút được khách hàng còn lại chưa thu hút được khách hàng mà chỉ để giới thiệu
sản phẩm và hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty còn gặp nhiều khó khăn.
3. Đánh giá công tác quản trị bán hàng:
a.Tiếp cận thị trường:
Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định của