Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời Mở Đầu
Trong quá trình toàn cầu hóa nền kinh tế, các doanh nghiệp ngày nay phải
cạnh tranh rất dữ dội ở cả thị trường trong nước và ngoài nước. Thị trường tiêu
thụ sản phẩm ngày nay không còn hạn hẹp ở một quốc gia, một khu vực địa lý
nhất định hay ở một vài nước, mà có thể mở rộng ra khắp toàn cầu. Nếu một
doanh nghiệp chỉ biết quanh quẩn sản xuất cho thị trường nội địa, không nghĩ
đến xuất khẩu ra nước ngoài bởi họ sợ sẽ gặp nhiều rủi ro, nhưng họ đã không
nghĩ rằng dù không xuất khẩu thì họ cũng sẽ phải chiến đấu ngay trên thị trường
trong nước với các sản phẩm nhập từ nước ngoài. Vì thế, muốn tồn tại trong xu
thế hội nhập ngày nay, các doanh nghiệp buộc phải tìm mọi cách thích nghi để
theo kịp sự vận động của thị trường, trong đó đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa hết sức quan trọng, đặc biệt là việc đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra
thị trường nước ngoài. Muốn đẩy mạnh xuất khẩu, ngoài việc nâng cao sức cạnh
tranh của sản phẩm thì việc phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu cũng là
một vấn đề cần được quan tâm. Tuy nhiên mức độ quan tâm của mỗi doanh
nghiệp đến vấn đề này cũng rất khác nhau.
Trong thời gian thực tập tại công ty giầy Thượng Đình – một doanh nghiệp
Nhà nước kinh doanh giầy dép từ lâu đã có uy tín trên thị trường trong nước, em
nhận thấy rằng công tác phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty
chưa thực sự hiệu quả, còn mang nặng tính thụ động. Trước thực trạng đó, em
quyết định lựa chọn đề tài “Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của
công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình”.
Mục đích nghiên cứu đề tài
- Phân tích & đánh giá thực trạng phát triển và mở rộng thị trường xuất
khẩu của công ty trong giai đoạn 2003 – 2007.
- Đề xuất một số định hướng & giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị
trường xuất khẩu giầy của công ty.
Phạm Thùy Nhung - 1 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

động kinh tế đối ngoại, là phương tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Khi các
nhân tố liên quan đến chi phí sản xuất hàng xuất khẩu ở trong nước không thay
đổi, giá trị xuất khẩu phụ thuộc vào thu nhập của nước ngoài và vào tỷ giá hối
đoái. Thu nhập của nước ngoài tăng – cũng có nghĩa là khi tăng trưởng kinh tế
của nước ngoài tăng tốc, thì giá trị xuất khẩu có cơ hội tăng lên. Tỷ giá hối đoái
tăng – tức là tiền tệ trong nước mất giá so với ngoại tệ, thì giá trị xuất khẩu cũng
có thể tăng nhờ giá hàng tính bằng ngoại tệ trở nên thấp đi. Trong tính toán tổng
cầu, xuất khẩu được coi là nhu cầu từ bên ngoài. Mức độ phụ thuộc của một nền
kinh tế vào xuất khẩu được đo bằng tỷ lệ giữa giá trị nhập khẩu và tổng thu nhập
quốc dân. Đối với những nền kinh tế mà cầu nội địa yếu, thì xuất khẩu có ý
nghĩa quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế. Chính vì thế, nhiều nước đang phát
triển trong đó có Việt Nam theo đuổi chiến lược công nghiệp hóa hướng vào
xuất khẩu. Tuy nhiên vì xuất khẩu phụ thuộc vào yếu tố nước ngoài, nên để đảm
tăng trưởng kinh tế ổn định và bền vững, các quốc gia cần dựa nhiều hơn nữa
vào cầu nội địa.
Dưới góc độ vĩ mô, xuất khẩu góp phần tăng thu nhập ngoại tệ cho đất nước
và cho nhu cầu nhập khẩu phục vụ phát triển kinh tế, là mục tiêu quan trong nhất
của chính sách thương mại. Chính vì vậy nhà nước ta đã và đang thực hiện các
biện pháp thúc đẩy các ngành kinh tế theo hướng xuất khẩu, khuyến khích khu
vực tư nhân mở rộng xuất khẩu để giải quyết công ăn việc làm cho người lao
Phạm Thùy Nhung - 3 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
động và tăng thu ngoại tệ cho đất nước. Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu được coi
là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát triển kinh tế và thực hiện công nghiệp
hóa đất nước.
Dưới góc độ vi mô, xuất khẩu là phương thức thâm nhập thị trường phổ biến
mà các doanh nghiệp trên thế giới áp dụng, trong đó có các doanh nghiệp Việt
Nam. Một doanh nghiệp thực hiện hoạt động xuất khẩu có thể không phải để nhập
khẩu, mà là để thu ngoại tệ và hưởng lợi nhuận nhờ lợi thế trao đổi giữa các quốc

khẩu dịch vụ như: du lịch, tài chính ngân hàng, bảo hiểm… Cũng giống như
khái niệm xuất khẩu, thị trường xuất khẩu hàng hóa còn bao hàm cả thị trường
xuất khẩu hàng hóa trực tiếp – nước tiêu thụ cuối cùng và thị trường xuất khẩu
hàng hóa gián tiếp – xuất khẩu qua trung gian. Bên cạnh đó thì cũng có nhiều
căn cứ khác nhau để phân loại thị trường xuất khẩu:
• Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương:
- Thị trường truyền thống: là thị trường có mối quan hệ làm ăn lâu dài với doanh
nghiệp, là bạn hàng lâu năm nên đây là thị trường mà doanh nghiệp coi trọng,
luôn giữ mối quan hệ thương mại tốt đẹp để duy trì.
- Thị trường hiện tại: là những thị trường mà doanh nghiệp đang có mối quan hệ
bạn hàng làm ăn.
- Thị trường mới: được hiểu là những thị trường mà doanh nghiệp mới thiết lập
mối quan hệ bạn hàng. Mỗi một doanh nghiệp đều luôn luôn chú trọng và không
ngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình nhằm mục đích mở rộng phạm vi thị
trường xuất khẩu.
- Thị trường tiềm năng: được hiểu là thị trường lớn, có nhu cầu cao về sản phẩm
xuất khẩu cũng như có nhiều thuận lợi khi thâm nhập thị trường đối với doanh
nghiệp
• Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên dành cho thị trường:
- Thị trường xuất khẩu trọng điểm: đây là thị trường mà doanh nghiệp xác định
sẽ khai thác chính và khai thác trong một tương lai lâu dài. Để làm được điều
này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận một số thiệt thòi về lợi ích trước mắt
để thu được lợi ích lâu dài.
Phạm Thùy Nhung - 5 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Thị trường xuất khẩu tương hỗ: là nước xuất khẩu duy trì quan hệ giao thương
tương hỗ - tức là hai nước có quan hệ ngoại thương dành cho nhau những ưu đãi
và nhân nhượng tương xứng nhau, nhất là trong việc mở rộng thị trường.
• Căn cứ mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặt chẽ và

kỹ thuật, còn trong thực tế nhóm thị trường quốc gia và khu vực, mỗi nước có
một bản sắc và đặc trưng riêng. Chính vì vậy khi xuất khẩu sang thị trường này
không phải là đáp ứng nhu cầu cho một thị trường nhỏ bé, tập trung mà là một
thị trường có quy mô rộng lớn, đa dạng nhu cầu. Ngoài ra, kênh phân phối của
EU cũng rất phức tạp. Các nhà xuất khẩu của ta muốn tiếp cận các kênh phân
phối chủ đạo trên thị trường EU thì phải tiếp cận với các nhà nhập khẩu EU. Có
thể tiếp cận với các nhà nhập khẩu EU bằng hai cách: thứ nhất, tìm các nhà
nhập khẩu EU qua các Thương vụ của Việt Nam tại EU, Phái đoàn EC tại Hà
Nội, Đại sứ quán của các nước EU tại Việt Nam để xuất khẩu trực tiếp; thứ hai,
những doanh nghiệp Việt Nam có tiềm lực kinh tế nên thành lập liên doanh với
các công ty xuyên quốc gia EU để trở thành công ty con.
+ Đông Âu và thị trường Nga:
Trước đây, thị trường Đông Âu và thị trường Nga đều là những thị trường
truyền thống của Việt Nam, đóng vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt là thị
trường Nga. Nhưng từ sau khi Đông Âu tan rã, Nga có một số cải tổ quan trọng
về mặt chính trị thì quan hệ buôn bán giữa ta với khu vực này bị gián đoạn trong
một thời gian. Tuy nhiên, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và khu vực này chưa
bao giờ mất hẳn, nhưng cũng đã ảnh hưởng không nhỏ đến kim ngạch xuất khẩu
của Việt Nam sang Đông Âu và Nga trong một thời gian nhất định.
- Khu vực Bắc Mỹ:
Trọng tâm của khu vực này là thị trường Hoa kỳ. Đây là một thị trường lớn với
sức mua cao. Điều này thể hiện thông qua chỉ số về dân số (263,43 triệu người)
với GDP/người/năm ở mức trên 37.000 USD. Nhu cầu nhập khẩu hàng năm lên
tới 1200 tỷ USD. Tuy nhiên hệ thống pháp luật của Mỹ vô cùng phức tạp. Với
một hệ thống những quy định khắt khe liên quan đến hàng nhập khẩu như: luật
chống bán phá giá, luật thuế đối kháng – cụ thể là nếu nước xuất khẩu thực hiện
trợ cấp quá mức đối với hàng xuất khẩu thì hàng hóa đó sẽ bị đánh thuế đối
kháng, quy định về xuất xứ hàng hóa và nhãn mác hàng hóa – nếu xuất xứ không
rõ ràng sẽ bị phạt 10% giá trị xuất khẩu và phải xử lý lại lô hàng cho đạt tiêu
Phạm Thùy Nhung - 7 - Lớp: Thương mại quốc

+ Trung Cận Đông:
Phạm Thùy Nhung - 8 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tại khu vực này, thị trường trọng điểm là các nước Tiểu Vương Quốc Ả Rập
Thống Nhất (UAE), Irắc và Thổ Nhĩ Kỳ. UAE tuy dân số không nhiều, khả năng
tiêu thụ hàng của ta không lớn, nhưng đây là khu vực thương mại tự do, là cửa
ngõ của khu vực Trung Cận Đông và là địa điểm trung chuyển hàng hóa đi Xyri,
Ả Rập Xê-út, Châu Phi, Châu Âu… Do đó, ta cần tận dụng vị trí thuận lợi của
thị trường này.
Irắc là thị trường đầy tiềm năng nhưng việc buôn bán với nước này có những
đặc thù riêng do phải tuân thủ rất chặt chẽ các quy định của Ủy ban cấm vận
Liên Hiệp Quốc. Bên cạnh đó thời gian vừa qua do cuộc chiến tranh với Mỹ đã
tạo nên sự bất ổn về chính trị ở thị trường này nên hoạt động buôn bán với quốc
gia này đã bị gián đoạn.
Thổ Nhĩ Kỳ là quốc gia lớn với dân số 62 triệu dân, là cầu nối của hai lục địa
Á và Âu. Việt Nam và Thổ Nhĩ Kỳ đã ký Hiệp định thương mại, hợp tác khoa
học kỹ thuật và có điều khoản ưu đãi tối huệ quốc (MFN). Bên cạnh đó, chính
sách kinh tế của Thổ Nhĩ Kỳ hướng mạnh về Châu Á, mong muốn mở rộng
quan hệ hợp tác kinh tế - thương mại với Việt Nam. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu
là gạo, cà phê, giầy dép, hàng điện tử.
+ Mỹ la tinh:
Thị trường trọng điểm tại khu vực này là Mêxicô, Achentina và Braxin bởi
đây là những thị trường có dân số đông, sức tiêu thụ khá. Các doanh nghiệp có
uy tín trên thị trường, tác phong kiểu Châu Âu, hàng hóa vào đây có thể tự do
sang các nước liên minh quan thuế. Do đó, các doanh nghiệp Việt Nam cần tăng
cường khảo sát tìm hiểu các thị trường này. Hàng hóa trọng điểm sẽ là dệt may,
giầy dép và gạo.
1.1.3 Vai trò của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng
hóa của doanh nghiệp.

trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, bởi nó cho phép doanh
nghiệp tìm hiểu được các thông tin liên quan đến thị trường, đến nhu cầu của
khách hàng. Nghiên cứu thị trường cũng là một việc hết sức quan trọng mà
doanh nghiệp cần tiến hành khi xem xét việc thâm nhập một thị trường mới. Một
Phạm Thùy Nhung - 10 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp doanh nghiệp tránh được sự vội vã, sai lầm
trong quá trình ra quyết định. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu
thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra
kết luận. Công tác nghiên cứu thị trường góp phần trong việc thực hiện phương
châm hành động “chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái sẵn có”. Công
tác nghiên cứu thị trường phải trả lời được một số câu hỏi quan trọng sau:
(i) Nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công
ty?
(ii) Khả năng số lượng bán ra là bao nhiêu?
(iii) Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thị
trường?
(iv) Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp?
Có hai phương pháp nghiên cứu thị trường đó là nghiên cứu tại bàn và nghiên
cứu tại hiện trường. Nghiên cứu tại bàn là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ
tốn kém và phù hợp với khả năng của những doanh nghiệp mới tham gia vào thị
trường thế giới. Tuy nhiên nó lại có những hạn chế như chậm và mức độ tin cậy
có hạn. Còn nghiên cứu tại hiện trường thì lại chủ yếu thu thập thông tin từ trực
quan và qua các quan hệ giao tiếp với thương nhân và với người tiêu dùng. Xét
về tính phức tạp và mức độ chi phí thì nghiên cứu hiện trường là một hoạt động
tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm được.
Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm:
 Thứ nhất, dự báo tổng cầu và tổng cung trên thị trường.
Về tình hình cung, ta cần xác định khối lượng toàn bộ hàng hóa bán ra hiện

mức giá đối với cùng một loại hàng hóa, giá lũng đoạn cao là giá bán máy móc
thiết bị do nhà tư bản công nghiệp ở các nước tư bản có nền công nghiệp phát
triển, còn giá lũng đoạn thấp là giá nguyên liệu, lương thực của những nhà sản
xuất nhỏ ở các nước kém phát triển bán cho các nhà độc quyền ở các nước phát
triển; nhân tố cạnh tranh – cạnh tranh giữa người bán với nhau xảy ra khi lượng
cung trên thị trường cao hơn lượng cầu kết quả là giá sẽ giảm xuống, ngược lại
cạnh tranh giữa người mua với nhau xảy ra khi lượng cầu trên thị trường cao
hơn lượng cung kết quả là làm cho giá tăng lên.
Phạm Thùy Nhung - 12 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
 Thứ ba, Luật - đặc biệt là các luật liên quan đến xuất nhập khẩu như: Luật
thương mại, Luật chống bán phá giá (Mỹ, EU), Luật cạnh tranh công bằng
(Nhật), Luật thuế đối kháng (Mỹ).
 Thứ tư, vấn đề vận tải: các hãng vận tải, cước phí trung bình, các thông lệ
vận tải… Từ những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra sự lựa chọn phương
tiện vận chuyển cũng như phương thức vận chuyển phù hợp, để từ đó có sự
tính toán chi phí và giá cả để kế hoạch hóa việc sản xuất và gửi hàng của
mình.
 Thứ năm, văn hóa kinh doanh, văn hóa tiêu dùng, tập quán thương mại.
Sau khi tiến hành các công việc trên, doanh nghiệp cần đánh giá thị trường
tiềm năng của mình và xếp hạng thị trường để có chiến lược kinh doanh ổn định,
lâu dài.
1.2.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Hình 1.1 Quá trình lựa chọn thị trường

Phạm Thùy Nhung - 13 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Liên hệ các tiêu chuẩn lựa chọn với
các biến số thích hợp

thị trường nước ngoài. Lợi thế của phương thức này là doanh nghiệp có thể tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng nước ngoài, nắm bắt được nhu cầu thị trường về số
lượng, chất lượng, giá cả để từ đó thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường. Tuy
nhiên nhược điểm của phương thức này là chi phí tiếp thị thị trường nước ngoài
cao, đòi hỏi cán bộ phải có nghiệp vụ kinh doanh giỏi như am hiểu và có kinh
nghiệm buôn bán quốc tế, giỏi về giao dịch đàm phán…cho nên những doanh
nghiệp có quy mô nhỏ vốn ít thì nên xuất khẩu qua trung gian có lợi hơn. Bên
cạnh đó, hoạt động xuất khẩu trực tiếp còn gặp phải những trở ngại như chi phí
Phạm Thùy Nhung - 14 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
vận tải cao, sức cản lớn của các hàng rào thương mại như thuế nhập khẩu, hạn
ngạch, giấy phép… Ngoài ra những biến động trên thị trường thế giới và các
loại rủi ro trong kinh doanh có thể đe dọa rất lớn đến doanh nghiệp. Cách thức
thường được dùng trong xuất khẩu trực tiếp đó là:
- Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường và thương nhân.
- Đánh giá hiệu quả thương vụ kinh doanh thông qua việc xác định tỷ giá xuất
khẩu và tỷ giá nhập khẩu. Chỉ thực hiện kinh doanh khi tỷ giá xuất khẩu nhỏ
hơn tỷ giá hối đoái và tỷ giá nhập khẩu lớn hơn tỷ giá hối đoái.
- Tổ chức giao dịch đàm phán hoặc thông qua gửi các thư giao dịch thương mại
hỏi hàng, báo giá, hoàn giá, đặt giá… hoặc hai bên mua bán trực tiếp gặp nhau
đàm phán giao dịch.
- Ký kết hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu.
- Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu đã ký kết.
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ thông qua sự
giúp đỡ của trung gian thứ ba. Đây là phương thức phù hợp với các doanh
nghiệp bước đầu tham gia vào thị trường thế giới, năng lực còn hạn chế vì ít rủi
do về tài chính và có thể nhanh chóng phát huy lợi thế so sánh do sự khác biệt
giữa các đoạn thị trường. Tuy nhiên hạn chế của phương thức này là lợi nhuận
sẽ bị chia sẻ, doanh nghiệp không nắm được các thông tin chính xác về thị

phát minh, bí quyết kỹ thuật, nhãn hiệu hàng hóa… Phương thức này cho phép
các doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường nước ngoài nhanh mà ít rủi ro tài
chính tuy lợi nhuận không cao. Đối với các thị trường có những rào cản thương
mại cao, hợp đồng licensing là cách thức vượt qua các rào cản đó để từng bước
thâm nhập thị trường. Tùy theo mức độ chuyển nhượng mà hiện nay có hợp
đồng licensing giản đơn, hợp đồng licensing đặc quyền và hợp đồng licensing
toàn quyền.
1.2.3.4 Franchising.
Là hình thức phát triển cao hơn của licensing, người đầu tư cung cấp trọn gói
các hoạt động liên quan đến sản phẩm, hệ thống quản lý, dịch vụ, còn bên tiếp
nhận cung cấp sự am hiểu về thị trường, vốn và con người trong quản lý.
Phạm Thùy Nhung - 16 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Franchising cho phép các bên có mức độ linh hoạt trong quản lý và kiểm soát thị
trường. Thông qua franchising, các doanh nghiệp có thể từng bước thâm nhập
thị trường thông qua hoạt động của các cơ sở sản xuất, hệ thống phân phối hàng
hóa, nhất là hệ thống bán lẻ ở thị trường nước ngoài.
1.2.3.5 Phương thức thâm nhập thị trường thông qua liên doanh.
Liên doanh là một hình thức đầu tư trực tiếp nước ngoài, song từ góc độ
marketing xuất khẩu thì liên doanh là một phương thức thâm nhập thị trường
giảm được rủi ro về chính trị và kinh tế, đồng thời nhận được sự khuyến khích
mạnh mẽ của nước sở tại. Các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài cùng bỏ
vốn, chia sẻ quyền sở hữu và kiểm soát, cùng hưởng kết quả và gánh chịu rủi ro.
Thông qua liên doanh, sản phẩm sẽ thâm nhập vào thị trường nước sở tại và lan
tỏa sang các thị trường lân cận, có điều kiện marketing tương đồng. Thời gian
hoạt động của liên doanh quốc tế thường kéo dài và cam kết giữa các bên rất
chặt chẽ. Hình thức phổ biến nhất trong liên doanh quốc tế hai bên là 50/50,
trong đó mỗi bên góp 50% vốn và đội ngũ quản lý để điều hành hoạt động liên
doanh.

Đây là một chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của
doanh nghiệp, theo đó:
- Khi m > 0 : điều này có nghĩa là số thị trường thực mới của doanh nghiệp
đang tăng lên và lớn hơn số thị trường thực mất đi, như vậy phạm vi thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp đã được mở rộng. Đây là một dấu hiệu tốt mà
doanh nghiệp cần phải tiếp tục duy trì.
- Khi m = 0 : điều này có nghĩa là doanh nghiệp vẫn duy trì được thị trường
xuất khẩu của mình.
- Khi m < 0 : điều này có nghĩa là số thị trường mà doanh nghiệp thực mất đi
lớn hơn số thị trường mới mở, khi đó phạm vi thị trường xuất khẩu hàng hóa của
doanh nghiệp đã bị thu hẹp, đây là dấu hiệu cho thấy hoạt động phát triển và mở
rộng thị trường của doanh nghiệp đang trong tình trạng rất xấu và doanh nghiệp
phải nhanh chóng có biện pháp khắc phục.
1.2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:
M =
n
mmm
n
+++ ...
21
(2)
Trong đó:
M : tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
Phạm Thùy Nhung - 18 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
m
1
, m

1
, s
2
, … , s
n
: Số lượng sản phẩm mới hàng năm.
n : Số năm trong giai đoạn.
s = số sản phẩm mới đưa ra thị trường – số sản phẩm dừng không khẩu nữa.
Theo đó:
- Khi S > 0 : điều này có nghĩa số lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty có
chiều hướng tăng lên, có thể là do phạm vi xuất khẩu tăng lên kéo theo số lượng
sản phẩm xuất khẩu tăng lên, như vậy công tác phát triển và mở rộng thị trường
xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả.
- Khi S = 0 : khi đó có thể đánh giá theo hai hướng, một là công ty không đưa
được sản phẩm mới nào ra thị trường, hai là số sản phẩm đưa ra thị trường vừa
bằng với số sản phẩm bị mất đi.
Phạm Thùy Nhung - 19 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Khi S < 0 : điều này có nghĩa số lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty có
chiều hướng giảm xuống, số lượng sản phẩm mới không đủ để bù đắp số lượng
sản phẩm dừng xuất khẩu.
1.2.4.4 Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân.
Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:
C =
n
ccc
n
+++
...

Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân cho phép đánh giá tiềm
năng phát triển của sản phẩm sang từng thị trường xuất khẩu. Chỉ tiêu này được
xác định bởi công thức:
H =
1
21
*...**
−n
n
hhh
(5)
Trong đó:
H : Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân.
h
1
, h
2
, … , h
n
: Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu liên hoàn qua các năm,
được tính bằng kim ngạch năm sau chia năm trước.
n : số năm trong giai đoạn.
Theo đó:
- Khi H > 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp được mở rộng.
- Khi H = 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp không thay đổi.
- Khi H < 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển và mở rộng thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
1.3.1 Nhân tố khách quan.
1.3.1.1 Hệ thống các quy định, các rào cản thương mại của nước nhập khẩu.

công cụ này với điều kiện không tạo ra sự phân biệt đối xử tùy tiện hoặc hạn chế
vô lý thương mại quốc tế với bất kỳ nước nào.
- Chế độ bảo vệ thương mại tạm thời: gồm các biện pháp như tự vệ, trợ cấp, đối
kháng, chống bán phá giá… Quyền này được sử dụng để hạn chế định lượng
hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định nhằm bảo vệ ngành sản xuất trong
nước bị thiệt hại hoặc có nguy cơ bị thiệt hại nghiêm trọng.
- Hạn chế xuất khẩu tự nguyện: theo đó quốc gia nhập khẩu đòi hỏi quốc gia
xuất khẩu phải hạn chế bớt lượng hàng xuất khẩu sang nước mình một cách tự
nguyện, nếu không nước nhập khẩu sẽ áp dụng biện pháp trả đũa kiên quyết.
Phạm Thùy Nhung - 22 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Hỗ trợ xúc tiến xuất khẩu: theo đó Chính phủ sẽ giúp doanh nghiệp trong việc
thu thập thông tin, giúp doanh nghiệp giao lưu với các đối tác nước ngoài để tìm
kiếm thị trường và cơ hội kinh doanh…
- Tín dụng xuất khẩu: Nhà nước sử dụng công cụ tín dụng như điều chỉnh lãi
suất theo hướng khuyến khích cho vay đối với doanh nghiệp xuất khẩu, hình
thành quỹ hỗ trợ xuất khẩu, đơn giản hóa thủ tục hành chính cho các đối tượng
vay làm hàng xuất khẩu.
1.3.1.2 Tiềm năng của thị trường và sự chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng
ở nước nhập khẩu.
Tiềm năng của một thị trường xuất khẩu được thể hiện qua quy mô của thị
trường, cơ cấu và tăng trưởng của thị trường. Quy mô của một thị trường được
thể hiện qua dân số và thu nhập quốc dân. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp muốn
xác định được tiềm năng về doanh số mà thị trường thực sự dành cho sản phẩm
của mình, đòi hỏi phải đánh giá được mức cầu hiện nay của thị trường, mức gia
tăng có thể có như thế nào, và thị phần mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể
chiếm lĩnh được. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải trả lời được các câu
hỏi sau:
(i) Số lượng tiêu thụ sản phẩm mỗi năm là bao nhiêu?

động tiêu thụ trong nước, phục vụ nhu cầu nội địa lên hàng đầu. Nhưng cũng có
những doanh nghiệp lại hướng hoạt động của doanh nghiệp mình vào xuất khẩu,
coi xuất khẩu là mục tiêu chính, là hoạt động chủ yếu đem lại doanh thu, lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Chính sự định hướng đó mà doanh nghiệp sẽ không
ngừng tìm kiếm thị trường xuất khẩu, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng
sản phẩm, từng bước giảm giá xuất khẩu để tăng khả năng cạnh tranh… Bên
cạnh đó, nếu vai trò của xuất khẩu không được đề cao, thì hoạt động xuất khẩu
của doanh nghiệp chỉ xảy ra khi sản xuất dư thừa hoặc khi có đơn đặt hàng, tức
là mang tính chất thụ động.
Phạm Thùy Nhung - 24 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3.2.2 Chiến lược, mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
Chiến lược, mục tiêu phát triển thị trường xuất khẩu là một bộ phận cấu
thành chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có vai trò quan trọng trong
việc phát triển và tồn tại của doanh nghiệp. Nếu như chiến lược phát triển thị
trường đúng đắn nó sẽ tạo điều kiện cho hàng hóa của doanh nghiệp có khả năng
thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường nước ngoài. Ngược lại, nếu chiến lược và
mục tiêu không phù hợp sẽ khiến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bị
đình trệ, gặp nhiều khó khăn và có thể dẫn đến phá sản. Mỗi một doanh nghiệp
kinh doanh xuất nhập khẩu khi quyết định phát triển và mở rộng thị trường xuất
khẩu cần phải tính đến khả năng của mình. Bởi lẽ khả năng kinh doanh của một
doanh nghiệp sẽ thay đổi tùy theo nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp đó.
Doanh nghiệp cần căn cứ vào khả năng của mình để đưa ra mục tiêu và lựa chọn
chiến lược đúng đắn. Đó có thể là chiến lược phát triển thị trường truyền thống
nhằm tăng thị phần của mình trên thị trường đó, hoặc cũng có thể là chiến lược
thâm nhập vào khu vực đoạn thị trường mới còn bỏ ngỏ chưa có ai khai thác
hoặc rất ít người khai thác. Chiến lược này sẽ là kim chỉ nam cho hoạt động phát
triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.