1
Mở đầu
Công ty Giày vải Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc
sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy
Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã có
một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong
những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình
hình thành và phát triển, công ty đã vợt qua biết bao thăng trầm của những
khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nớc của dân
tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nớc từ cơ chế quản lý
tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của
nhà nớc. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế
thị trờng đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản
xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ
đó để bán đợc hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm
lĩnh đợc thị trờng để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trờng
thể hiện ở mức bán ra, mức chất lợng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh
nghiệp bằng mọi giá đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên
bán hàng, tới việc xác định các điều kiện u đãi của ngời cung ứng, các
phơng tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới đợc tay ngời tiêu dùng
với chất lợng tối u, giá cả hợp lý. Có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới
có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua
hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao
vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thơng trờng, tăng khả năng cạnh
tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Nh vậy hoạt động bán hàng có vai trò
rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
2
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự

- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phơng pháp này thì khách
hàng đợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi
sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng
chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo
nhanh chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng
và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lợng, chủng loại, khối
lợng, thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ở đây ngời bán đa hàng tới
trung tâm thơng mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký
kết hợp đồng mua hàng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
4
e.Tổ chức lực lợng bán hàng:
Ta hiểu lực lợng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm
vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc ngời tiêu dùng
đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan
trọng, nó có ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân
viên. Trớc hết để có đợc một lực lợng bán hàng có chất lợng ta phải
xác định đợc yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên
bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản
phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng nh phải có một mức độ
hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng
giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu
hiện tại và tơng lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút đợc
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn đợc các

Ngời đại lý
Ngời bán buôn
Ngời trung gian

Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùng cuối cùng

Các loại trung gian trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
6
- Ngời bán buôn: Là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,
bán lại cho ngời bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trờng, làm
nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hởng tới các quan hệ trên
thị trờng. Mặt khác những ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại
lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và
thu đợc nhiều thông tin hữu ích.
- Ngời đại lý: Là ngời có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản
phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua ngời bán
buôn. Có nhiều loại đại lý nh:
+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền.
- Ngời môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị
trờng, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng
với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm
bắt kịp thời tình hình thị trờng một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện ngời
môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tợng tham
gia trên thị trờng, nh:
+ Giúp ngời mua tìm ngời bán.

Chơng II
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực
trạng và quản lý lực lợng bán hàng ở công ty
Giầy vải Thợng Đình.
I. Thị trờng da giầy việt nam trong thời gian qua.
1. Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy.
- Trong những năm đây thi trờng ngành da giầy việt nam có nhiều
thay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời,
nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy đợc phép hoạt động kinh doanh
trên thị trờng do vậy gây ra nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hởng
đến phát triển ngành giầy việt nam, tuy nhiên nhiều công ty ra đời nh vậy
sẽ tạo điều kiện cho các công ty chủ động , tích cực trong quản lý, thay đổi
mẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lợng nếu công ty muốn giành đợc tỉ phần
thị trờng cao.
- Nh chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong những
ngành mũi nhọn của quốc gia. Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại một
nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết đợc rất nhiều việc làm cùng
góp phần với các thành phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nớc.
- Vì là ngành đợc nhà nớc khuyến khích nên ngành da giầy không
ngừng đợc nâng cao,mở rộng và phát triển. Các công ty không ngừng mở
rộng sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng mẫu
mã. các trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nớc nh cấp vốn để đổi
mới trang thiết bị, u tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng Trung
Quốc.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
9
2. Thị trờng da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động.
- Tác động của hiệp định thơng mại Việt Mỹ: các công ty của
Việt Nam đã tìm đợc thêm một thị trờng đầy tiềm năng từ khi hiệp định
có hiệu lực. Thị trờng Mỹ là thị trờng có sức mua cao, nhu cầu cao đây là

khác, tăng cờng hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt
hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh tế trong
công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nớc đề ra.
- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,
trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trờng các nớc Pháp, Đức, Hồng
kông, Đài loan...
1.2.Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
11
Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy vải
Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải
Đúc Bồi vải
Kết khối Vải đã bồi
Càn Cắt dập

Cao su đế

Chi tiết mũi giầy

Mài đế

May

Đế mài
Gò giầy
Giầy đơn chiếc
Gia công hoàn thiện
Giầy hoàn chỉnh
Đóng gói

6 1992 835.012.670 683.852.670
6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000
7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000
8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000
9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000
10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000
1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu:
Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản
xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lợng của
nguyên vật liệu có ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng sản phẩm, dẫn tới ảnh
hởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy
công ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó
là phải đảm bảo đủ về số lợng, chất lợng, kịp thời.
Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của
công ty thực hiện từ hai nguồn chính là:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
13
- Nhập khẩu từ nớc ngoài.
- Thu mua trong nớc.
Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nớc,
nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên
thị trờng.
Biểu số 2: Tình hình cung ứng nguyên vật liệu năm 2002
TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ %
1. Vạt bạt mộc
m
2

2.315.650 2.500.000 108.0
2. Vải phù mộc

Đại học 75 4.6
Trung học chuyên nghiệp 46 2.8
Công nhân 1.303 81.5
Các loại khác 174 11.1
Biểu đồ số 1: Trình độ lao động của công ty năm 2001
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
15
1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theo
kiểu trực tuyến chức năng. Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xởng sản xuất
chính và 1 xởng cơ năng.
Trung học
3%
Các loại
khác
11%
Đại học
5%
Công nhân
81%
Đại học
Trung học
Công nhân
Các loại
khác
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
16
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty
Giám đốc


công
nghệ
Phòng
hành
chính Xởng
cơ năng
Phân xởng
cắt
Phân xởng
may
Phân xởng
càn
Phân
xởng gò
Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xởng:
- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sản
xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ.
- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết
bị máy móc cho quá trình sản xuất.
- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo
và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trờng cho sản xuất.
- Phòng Xuất nhập khẩu:
+ Tìm khách hàng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

nh đế, viền mép...
- Phân xởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao
su thành giầy hoàn chỉnh.
- Xởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị toàn
công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.

2. Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty.
Biểu số 4: Kết quả kinh doanh sản xuất kinh doanh do tiêu
thụ sản phẩm
Đơn vị tính: triệu đồng
So sánh 01 với 02 So sánh 02 với 01
Chỉ tiêu
TH
2000
TH
2001
TH
2002
Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
1. Tổng doanh thu 103582 127883 107694 24301 23,46 -20189 -15,78
2. Giá vốn 96225 116272 93880 20047 20,83 -22392 -19,26
3. Tổng chi phí 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,61
4. Thuế 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61
5. Lãi 902 1309,6 1438 407,6 45,19 128,4 9,8

Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001
tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm
2001. Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
19

a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:
Công ty Giầy Thợng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng nh giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.
Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các
năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty. Năm
2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng giảm
xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 tăng lên
đáng kể. Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79% mặc dù
doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.
Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu đợc xuất khẩu sang
các thị trờng nớc ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn
rất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhng nó cũng có ảnh hởng tơng
đối lớn đến doanh số hàng năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng
này năm 2000 là 25%. Năm 2001 con số này tăng lên là 29%. Song sang
đến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hớng giảm mạnh chỉ còn 21%.
Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo
hộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trờng cả trong nớc và
quốc tế. Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị
trờng, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và
kinh doanh giầy dép.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
21
Biểu số 5: Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh
Đơn vị: triệu đồng

Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001
Chỉ tiêu
Số tiền
Tỷ
trọng %

của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy vậy công ty
cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tơng đối tơng ứng với mỗi thời điểm nhất
định. Tuy có số lợng tiêu thụ nhỏ, nhng hiệu quả đạt đợc tơng đối cao.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001
tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.
Nhng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm
2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.
Ngoài ra phơng thức bán lẻ cũng rất đợc công ty coi trọng. Doanh
thu từ phơng thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là
13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhng năm 2002 thì lại giảm
so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.
Nh vậy nhìn chung ta thấy phơng thức bán buôn và phơng thức
bán lẻ đều đợc công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã
có đợc một mạng lới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa
hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
23
Biểu số 6: Kết quả hoạt động bán hàng theo phơng thức bán
Đơn vị: triệu đồng
Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 1999/1998 Chỉ tiêu
Số tiền Tỷ
trọng %
Số tiền Tỷ trọng
%
Số tiền Tỷ trọng
%

chiếm 12.622% trong tổng doanh thu các sản phâm giầy dép. So với năm 2001
tăng 14.67% với tỷ lệ tăng 8.37% nhng tỷ trọng giảm 0.85% .
+ Đại lý 47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu với
tỷ lệ tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%.
+ Đại lý chị Hoà Nguyễn Trãi: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếm
tỷ trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệ tăng11.05
triệu nhng tỷ trọng giảm0.31%.
Nh vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các
đại lý đều tăng nhng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của các
đại lý cha thật tốt. Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc da
sang kinh doanh giầy dép nên cha quên khách hàng. Việc mở các cửa hàng ,
dại lý với mục đích bán và giới thiệu sản phẩm nhng giới thiệu sản phẩm là
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

chính. Qua các đại lý cửa hang khách hàng có thể xem hang, thoả thuận mua
hàng ký hợp đồng mua bán. các cửa hàng đại lý của công ty dợc trang bị đầy
đủ các phơng tiện vật chất để phục vụ bán hàng. Khách hàng có thể tự chọn
sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của công ty đã dợc
ấn định giá khi xuất xởng, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng. Nhân
viên bán hàng chỉ là ngời chỉ dẫn, thu tiền và giải thích nếu khách hàng cần.
Mỗi một sản phẩm của công ty điều có nhãn hiệu riêng , phân biệt so với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh, các đại lý đợc bố trí ở các địa điểm tơng đối
thuận lợi dảm bảo thuận tiện xe cộ đi lại ra vào. nhng chỉ một số ít đại lý là thu
hút đợc khách hàng còn lại cha thu hút đợc khách hàng mà chỉ để giới thiệu
sản phẩm và hiện nay thị trờng tiêu thụ của công ty còn gặp nhiều khó khăn.
3
. Đánh giá công tác quản trị bán hàng:

a.Tiếp cận thị trờng:
Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định của