Website: Email : Tel (: 0918.775.368Lời nói đầu
Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập sang cơ chế thị
trờng có sự điều tiết của Nhà nớc đã tạo nên sự biến biến mới trong nền kinh tế
xã hội. Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Sao Vàng - một
trong những Công ty thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam chuyên sản xuất
và kinh doanh các loại săm lốp và đồ cao su khác - nói riêng khi chuyển sang
hoạt động trong cơ chế mới cùng với việc mở ra nhiều cơ hội tốt thuận lợi cho
kinh doanh đã gặp không ít những khó khăn thử thách do những cạnh tranh
gay gắt của môi trờng kinh doanh mới đem lại.
Một trong những vấn đề đang đợc các doanh nghiệp quan tâm đó là hoạt
động mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình. Bởi vì thông
qua hoạt động này doanh nghiệp tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, thực
hiện đợc quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, góp phần vào sự nghiệp phát triển chung của đất nớc.
Cơ chế thị trờng làm cho bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và
phát triển đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trờng
của mình.
Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty Cao su Sao Vàng
cùng với sự hớng dẫn của Giáo viên và những kiến thức đã học đợc em chọn
đề tài:
"Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng"
Đề tài nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng.
Phân tích hiện trạng tiêu thụ sản phẩm để xác định các mặt mạnh và mặt yếu
đang tồn tại. Trên cơ sở đó đa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách
để duy trì và mở rộng thị trờng giúp công ty đạt mục tiêu tăng doanh thu và
tăng thị phần. Kết cấu của đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận đợc chia làm 3
phần chính:
niệm về thị trờng thì rất phong phú và đa dạng:
- Theo cách hiểu cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi
và mua bán.
- Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trờng là nơi gặp gỡ của cả ngời
bán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá trình
thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào,
các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào và các
quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều đợc xác định bằng
sự điều chỉnh giá cả.
Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và ngời
bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay ít phản
ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán
hàng hoá và dịch vụ với khối lọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định.
Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu
sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
Nh vậy sự hình thành thị trờng cần phải có:
+ Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ.
+ Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán ngời mua.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố:
cung, cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời, tồn tại và
phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:
+ Phải có hàng hoá d thừa để bán ra.
+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn
và có sức mua.
+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo
1.2.1 Cung hàng hoá :Là toàn bộ khối lợng hàng hoá đang có hoặc sẽ đợc đa
ra bán trên thị trờng trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức
giá đã đợc xác định trớc.
Các nhân tố ảnh hởng đến cung:
+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá
+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá
+ Cầu về hàng hoá
+ Các yếu tố về chính trị xã hội
+ Trình độ công nghệ
+ Tài nguyên thiên nhiên
1.2.2 Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.
Các nhân tố ảnh hởng:
+ Qui mô thị trờng
+ Giá cả thị trờng
+ Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung
và sản phẩm thay thế
+ Thu nhập đợc sử dụng của ngời tiêu dùng
+ Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng
+ Cung hàng hoá
+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan
+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng
về giá cả sản phẩm
1.2.3 Giá cả thị tr ờng : Mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và bán
hàng hoá trên thị trờng, hình thành ngay trên thị trờng.Các nhân tố ảnh hởng
đến giá cả thị trờng:
+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hởng một cách đồng
thời tới cung cầu hàng hoá.
1.2.4 Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên
tác động của lực cung, lực cầu trên thị trờng. Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạ
xuống ngợc lại cầu lớn hơn cung gia sẽ tăng lên. Việc giá ở mức (PE) cân
bằng chỉ là tạm thời,việc ở mức giá thay đổi là thờng xuyên. Sự thay đổi trên là
do một loạt các nguyên nhân trực tiếp gián tiếp tác động đến cung, cầu cũng
nh kỳ vọng của ngời sản xuất, ngời kinh doanh và cả khách hàng.
- Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí
sản xuất và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức
lao động và taí sản xuất mở rộng.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368- Quy luật cạnh tranh: Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế,
có nhiều ngời mua, ngời bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc ngời mua
với ngời bán, ngời bán với ngời bán cạnh tranh với nhau và cạnh tranh giữa ng-
ời mua với ngời mua tạo nên sự vận động của thị trờng và trật tự thị trờng.
Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà
với đồng thời hai đối thủ. Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị tr-
ờng và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau. Tức
là cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán, cạnh tranh giữa những ngời bán với
nhau. Các doanh nghiệp không thể lẩn trốn cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh
tranh, đón trớc cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh một cách hữu
hiệu.
Trong các qui luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất
hàng hoá. Quy luật giá trị đợc biểu hiện thông qua giá cả thị trờng. Quy luật
giá trị biểu hiện bằng giá cả thị trờng phải thông qua sự vận động của quy luật
cung cầu. Ngợc lại quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận
động của quy luật giá trị là giá cả.
Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán,
giữa những ngời mua với nhau và giữa ngời mua với ngời bán. Cạnh tranh vì
nhỏ.
-Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và
đa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen thuộc.
1.4.4 Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thành thị trờng từng loại mặt hàng:
- Thị trờng máy móc: Còn gọi là thị trờng đầu t.
- Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trờng hàng trung gian.
Nh vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trờng của
một hàng hoá cụ thể. Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng nhóm
và mặt hàng mà các thị trờng chịu tác động của các nhân tố ảnh hởng với mức
độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hởng tới cả phơng thức mua bán,
vận chuyển và thanh toán .
1.4.5 Căn cứ vào vai trò của ng ời mua và ng ời bán trên thị tr ờng có thị trờng
ngời mua và thị trờng ngời bán. Trên từng thị trờng của ngời mua hay ngời bán
mà vai trò quyết định thuộc về ngời đó .
- Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng
hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trờng này
ngời mua đóng vai trò thụ động .
- Ngợc lại thị trờng ngời mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển
nh trong nền kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì
họ đợc ví nh "thợng đế" của ngời bán. Ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ng-
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368ời mua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của ngời mua là quan tâm hàng đầu là
sống còn của ngời sản xuất kinh doanh.
1.4.6 Căn cứ vào sự phát triển của thị tr ờng ngời ta chia thành: Thị trờng hiện
thực và thị trờng tiềm năng .
- Thị trờng hiện thực (truyền thống) là thị trờng đang tiêu thụ hàng hoá
của mình , khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau .
- Đợc thị trờng thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng đợc yêu cầu về giá cả,
số lợng, chất lợng, sự đồng bộ ... cũng nh các yêu cầu khắt khe khác của ngời
mua, nên hàng hoá đó có ngời mua.
1.5.2 Chức năng thực hiện
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao
đổi bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác. Ngời bán cần tiền còn ngời mua cần
hàng, sự gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán đợc xác định bằng giá cả và số l-
ợng hàng hoá mua bán. Hàng hoá dịch vụ bán đợc tức là có sự dịch chuyển
hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua .
1.5.3 Chức năng điều tiết và kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết
và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại. Đối với các doanh
nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh
sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều
hàng hoá hơn nữa cho thị trờng. Ngợc lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ
đợc sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc
chuyển hớng sản xuất kinh doanh. Chức năng này còn điều tiết các doanh
nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất
kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lợng cao khả năng
tiêu thụ khối lợng lớn .
1.5.4 Chức năng thông tin
Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch
vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông
tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán,
cả ngời cung ứng và ngời tiêu dùng, cả ngời quản lý và những ngời nghiên cứu
sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội. Có
thể nói thông tin thị trờng là thông khách quan vì vậy mà khó có thể dự đoán
chính xác những thông tin này. Không có thông tin thị trờng thì không thể có
quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng nh trong quyết định của
bao giờ cũng tuân theo cơ chế thị trờng và thông qua hoạt động của doanh
nghiệp. Thị trờng luôn là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Thị trờng
tốt liên tục đợc mở rộng sẽ là điều kiện tiên quyết để đảm bảo doanh nghiệp có
thể phát triển tốt.
2 Vai trò của thị tr ờng tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp :
Thị trờng là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trờng
có vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trờng
cho hoạt động kinh doanh. Có thể thấy thị trờng qua các vai trò sau:
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích
của ngời sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của ngời khác và
qua đó đạt đợc các mục tiêu của mình. Bán khó hơn mua, bán là bớc nhẩy
nguy hiểm, có nhiều rủi ro. Do đó thị trờng còn thì còn sản xuất kinh doanh,
mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản .
Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên , tự cấp, tự
túc để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao
đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng
chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên
thành kinh tế hàng hoá .
Thứ ba, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì, sản
xuất nh thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trờng
nhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Thứ t, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng cho
biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc
tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.
thông nói chung làm cho thị trờng hàng hoá phong phú và đa đạng, ngời mua
có thể lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của
mình .
- Năm là những thị trờng hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng
lớn đối với việc ổn định đời sống bình thờng của mỗi con ngời, gia đình và xã
hội. Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn
trong việc bình ổn thị trờng hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết
yếu.
II Mở rộng thị trờng ở doanh nghiệp
1 Quan niệm thị trờng
Phần trên ta thấy vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng hàng
hoá đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng
và phức tạp của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tạI thì tất
yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng một thứ gì đó có giá trị đối với
một nhóm ngời tiêu dùng. Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại
các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất.
Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trờng không thể bất biến mà nó liên
tục thay đổi cả về số lợng, chất lợng, mẫu mã theo yêu cầu của ngời tiêu dùng.
Đứng trên góc độ ngời tiêu dùng mà xem xét thì thớc đo có thể coi là
khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là
thị trờng từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nếu muốn biết hoạt
động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng
sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng hay không? Xem
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thị trờng sản phẩm hớng dẫn
doanh nghiệp hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh nó là sự sống còn đối
với họ. Bởi lẽ mục đích của ngời sản xuất là để bán và thị trờng là nơi phân
phối hàng hoá của họ đến với ngời tiêu dùng. Qua thị trờng doanh nghiệp có
thể biết đợc ngời tiêu dùng cần hàng hoá nào với số lợng bao nhiêu và đối tợng
cần là ai Qua thị tr ờng các chủ trơng, chính sách, của nhà nớc đợc thực hiện.
Hơn nữa, khi chuyển sang kinh tế thị trờng, bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp
phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trờng không chỉ với sản
phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn vị sản xuất kinh doanh trong nớc
Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải huy
động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, không ngừng chiếm lĩnh và
mở rộng thị trờng. Thị trờng luôn biến động do vậy để thành công trong kinh
doanh các doanh nghiệp phải thờng xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trờng và
không ngừng phát triển thị trờng. Doanh nghiệp muốn thành công thì không
thể chỉ dành lấy một mảng thị trờng mà phải vơn lên nắm vững thị trờng, th-
ờng xuyên mở rộng và phát triển thị trờng.
3 Nội dung mở rộng thị trờng
Mở rộng thị trờng nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trờng. Có rất
nhiều cơ hội trên thị trờng nhng chỉ có những cơ hội phù hợp với tiềm năng và
mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc gọi cơ hội hấp dẫn. Một khung chuẩn rất
hữu dụng để phát hiện nhng cơ hội tăng trởng chiều sâu mới mà đợc gọi là lới
mở rộng thị trờng sản phẩm :
Sản phẩm hiên có Sản phẩm mới
Thị trờng hiện có 1. Chiến lợc xâm nhập thị
trờng
3. Chiến lợc phát triển sản
phẩm
Thị trờng mới 2. Chiến lợc phát triển thị
Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trờng theo vùng thì sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của
thị trờng mới. Có nh vậy mới có khả năng sản phẩm đợc chấp nhận, từ đó mới
tăng đợc khối lợng hàng hoá bán ra và công tác mở rộng thị trờng mới thu đợc
kết quả. Song không thể dễ dàng cứ đem sản phẩm của mình đến một chỗ khác
bán là thành công mà trớc khi quyết định mở rộng thị trờng phải nghiên cứu
thị trờng, xem xét tới khả năng của doanh nghiệp , các khó khăn về tổ chức, về
tài chính, nhng nếu sản phẩm đợc chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh
nghiệp phát triển.
Để có thể mở rộng theo vùng địa lý đạt hiệu quả đòi hỏi phải có một
khoảng thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng
và doanh nghiệp phải tổ chức đợc mạng lới tiêu thụ tối u nhất.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.3683.1.2 Mở rộng đối t ợng tiêu dùng
Cùng với việc mở rộng ranh giới thị trờng theo vùng địa lý, chúng ta có
thể mở rộng thị trờng bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách
hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu trớc
đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tợng nhất định trên
thị trờng thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tợng khác. Một số sản phẩm đứng
dới góc độ ngời tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng đợc nhiều mục
tiêu sử dụng khác nhau, do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm ngời
tiêu dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tới hàng hoá, sản phẩm do doanh
nghiệp sản xuất. Nhóm ngời này cũng có thể đợc xếp vào khu vực thị trờng
còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác.
Có thể cùng một loại sản phẩm, đối với nhóm khách hàng thờng xuyên
thì nhìn nhận dới một công dụng khác nhng khi hớng nó vào một nhóm khách
hàng khác thì doanh nghiệp phải hớng ngời sử dụng vào một công dụng khác,
khách hàng nào và tập trung những khách hàng đang đồng thời sử dụng nhiều
sản phẩm tơng tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trờng sản phẩm hiện tại là một cố gắng
lớn của doanh nghiệp. Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt đợc các
đặc điểm của thị trờng này song ngời tiêu dùng lại đã qua quen với sản phẩm
của doanh nghiệp. Do vậy để gây đợc sự chú ý tập trung của ngời tiêu dùng thì
doanh nghiệp buộc phải hy sinh một khoản tài chính lớn nhất định.
Tuỳ thuộc vào qui mô của thị trờng hiện tại mà doanh nghiệp lựa chọn
chiến lợc xâm nhập sâu hơn vào thị trờng. Nếu quy mô của thị trờng hiện tại
quá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trờng có thể thực hiện ngay cả
tại những thị trờng mới song điều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thực
hiện có đợc bồi đắp đủ bởi số lợi nhuận thu đợc khi khai thác các khách hàng
mới
3.2.2 Phân đoạn, lựa chọn thị tr ờng mục tiêu
Các nhóm ngời tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác
nhau nh tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích...Quá trình phân chia ngời
tiêu dùng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt đó gọi là phân
đoạn thị trờng.
Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đói với
cùng một tập hợp những kích thớc của Marketing.
Mỗi đoạn thị trờng khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau của sản
phẩm. Do vậy mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vào
việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trờng. Phát triển thị
trờng sản phẩm ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của
mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trờng nào để tăng doanh số bán
và thu nhiều lợi nhuận. Trên thực tế ngời tiêu dùng rất nhiều song không phải
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xa bao nhiêu thì khả năng mở rộng thị trờng càng lớn bấy nhiêu.
Việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận tay ngời tiêu
dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ đầy đủ và hoàn hảo
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368sẽ không ngừng góp phần làm lợi cho chính bản thân doanh nghiệp mà còn
bảo vệ lợi ích của ngời tiêu dùng, của xã hội.
3.2.5 Phát triển ng ợc
Đó là việc doanh nghiệp khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật
t để ổn định đầu vào của quá trình sản xuất.
Sản phẩm sản xuất ra liên quan chặt chẽ với các yếu tố đầu vào của quá
trình sản xuất nh: nguyên vật liệu, lao động. Muốn phát triển đợc thị trờng sản
phẩm mà cụ thể là tiêu thụ sản phẩm thì tất yếu sản phẩm ấy phải phù hợp với
ngời tiêu dùng và họ có khả năng thanh toán ở một mức giá cụ thể. Vì vậy các
doanh nghiệp luôn cố gắng làm chủ các nguồn cung ứng đầu vào để đảm bảo
cho sản xuất ổn định góp phần thành công trong công tác mở rộng thị trờng.
3.2.6 Phát triển thống nhất
Thực chất là việc doanh nghiệp phát triển thị trờng sản phẩm bằng cách
cùng lúc vừa khống chế đờng dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn
định.
Việc phát triển thị trờng theo cách này là rất khó khăn bởi lẽ, nguồn lực
của mỗi doanh nghiệp là có hạn, nhất là các doanh nghiệp Việt Nam. Muốn
vừa ổn định đầu vào, vừa khống chế đờng dây tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp
phải có trình độ quản lý cao cùng với nguồn kinh phí lớn. Đây là một mô hình
phát triển lý tởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với các doanh nghiệp có tiềm
lực mạnh. Do vậy tuỳ vào khả năng của mình mà mỗi doanh nghiệp thờng tự
tìm cho mình một cách mở rộng thị trờng sản phẩm phù hợp nhất và đem lại
hiệu quả cao nhất.
tranh trên thị trờng. Ngày nay, dới tác động của khoa học kỹ thuật, nhiều loại
sản phẩm mới đã ra đời và đáp ứng đợc nhiều yêu cầu của ngời tiêu dùng. Nếu
nh trớc đây sự cạnh tranh trên thị trờng chủ yếu là bằng giá cả thì ngày nay,
không những cạnh tranh bằng giá mà quan trọng hơn là bằng chất lợng sản
phẩm.
Vậy góp phần quan trọng dẫn đến thành công của doanh nghiệp chính
là sản phẩm.
Trớc khi tiến hành quá trình sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải
tự xây dựng cho mình một chiến lợc sản phẩm, lấy cái đó làm cơ sở để tiếp tục
xác định phơng hớng để đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu
chiến lợc sản phẩm thực hiện tốt thì các hoạt động khác mới có hiệu quả,
chiến lợc phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển và đạt kết quả.
Chiến lợc sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mục
tiêu của chiến lợc nghiên cú thị trờng
- Mục tiêu lợi nhuận: số lợng hay chất lợng của sản phẩm, sự mở rộng
hay thu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả mỗi loại sản phẩm
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368đều là những yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi
nhuận mà xí nghiệp có thể thu đợc.
- Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm xí nghiệp có tăng đợc
doanh số, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả
năng thâm nhập thị trờng mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có lôi kéo đợc khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lợng,
nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm của chính họ.
- Mục tiêu an toàn: chiến lợc sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo
cho các doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh đợc những rủi ro tổn
thất trong kinh doanh, đảm bảo đợc mục tiêu an toàn của sản phẩm.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân
phối để mở rộng và phát triển thị trờng có thể sử dụng các kênh phân phối trực
tiếp hoặc gián tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp
Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng
thông qua khâu tiêu thụ trung gian. Thông qua phơng thức phân phối này
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368doanh nghiệp có điều kiện thu thập, nắm bắt thông tin từ phía khách hàng về
giá cả chủng loại, mẫu mã, bao bì...về sản phẩm của mình.
Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng
và các đơn đặt hàng cá biệt. Tuy nhiên sử dụng kênh phân phối trực tiếp công
ty phải quan hệ với nhiều bạn hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm làm ảnh hởng đến
tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Sơ đồ:
- Kênh tiêu thụ gián tiếp
Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng thông qua các
khâu trung gian. Khâu trung gian có thể là ngời bán buôn, bán lẻ hoặc đại lý.
Để phát triển theo hình thức này, doanh nghiệp có thể liên kết với các
đối tợng sau để làm ngời tiêu thụ trung gian:
+ Liên kết với các nhà sản xuất sản phẩm phụ.
+ Liên kết với các nhà phân phối độc lập
+ Mở một số đại lý ở một số địa phơng
Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc tiêu thụ
nhanh trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản và hao hụt,
khả năng thu hồi vốn nhanh nhng thời gian lu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng
và Công ty khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.
4.4 Chính sách chiêu thị bán hàng
- Sử dụng các dịch vụ sau bán hàng.
Nói tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để mở rộng thị trờng cho
các doanh nghiệp. Song mỗi biện pháp lại có những đặc điểm riêng có và tuỳ
thuộc vào từng loại đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà mỗi doanh nghiệp
lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp nhất theo khả năng và điều kiện của
mình.
5. Các nhân tố ảnh hởng tới việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
Có rất nhiều các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng và phát triển
thị trờng song chủ yếu là do năm nhân tố sau:
- Nhu cầu thị trờng
- Sự cạnh tranh
- Giá cả
- Pháp luật
- Tiềm năng của doanh nghiệp
25
Copyright: Tài liệu đại học ©