Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc sự
quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt
Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dầy
truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng
chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát
triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng
với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước của dân tộc, cùng với sự chuyển
đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp
sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Song trong tình hình
hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp
không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong những khó
khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh
tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự
chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ
khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay
người tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán
hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương
tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất
lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới có tiền để
trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán
hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín
cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và
phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết
định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm
hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ của các
1
với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng,
có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang
thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.
4. Bán hàng theo đơn đặt hàng
Khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội
dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao
hàng.
5. Bán hàng qua trung tâm thương mại
Ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách
hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng.
II. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ
bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo
hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó
có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có
được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần
thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần
phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản
phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh
của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để
từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân
viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ,
kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
trung gian
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,
bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ
phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt
khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp
cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin
hữu ích.
- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm,
họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có
nhiều loại đại lý như:
+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
+ Đại lý độc quyền.
- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường,
đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình
hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm
vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường,
như:
+ Giúp người mua tìm người bán.
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...
- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng
cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên,
do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt
trong sản xuất-kinh doanh.
Trong những năm đây thi trường ngành da giầy việt nam có nhiều thay
đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời, nhiều công
ty liên doanh sản phẩm giầy được phép hoạt động kinh doanh trên thị trường do
vậy gây ra nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng đến phát triển ngành
giầy việt nam, tuy nhiên nhiều công ty ra đời như vậy sẽ tạo điều kiện cho các
công ty chủ động , tích cực trong quản lý, thay đổi mẫu mã sản phẩm,ciar tiến
chất lượng nếu công ty muốn giành được tỉ phần thị trường cao.
Như chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong những ngành
mũi nhọn của quốc gia. Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại một nguồn ngoại tệ
lớn cho quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cùng góp phần với các thành
phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nước.
Vì là ngành được nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy không
ngừng được nâng cao,mở rộng và phát triển. Các công ty không ngừng mở rộng
sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã. các
trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nước như cấp vốn để đổi mới trang
thiết bị, ưu tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng Trung Quốc.
2. Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động
Tác động của hiệp định thương mại Việt – Mỹ: các công ty của Việt Nam
đã tìm được thêm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp định có hiệu lực. Thị
trường Mỹ là thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao đây là yếu tố giúp doanh
ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất khẩu.
Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họ đang
xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho hàng da giầy
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
trong nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu của các doanh
ngiệp việt nam.
Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA có hiệu
lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ.
Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia nhập
Đúc Bồi vải
Kết khối Vải đã bồi
Càn Cắt dập
Cao su đế Chi tiết mũi giầy
Mài đế May
Đế mài
Gò giầy
Giầy đơn chiếc
Gia công hoàn thiện
Giầy hoàn chỉnh
Đóng gói
1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhà nước,
công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được phép tự mua
bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giá cả
trên thị trường. Song thiết bị máy móc của công ty, đã được trang bị từ những
năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế công ty nhận thấy việc đổi mới
máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao năng lực sản xuất, sản
phẩm làm ra được thị trường chấp nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư
trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều
này được thông qua hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển
hình là phân xưởng gò:
BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG
CÀN NĂM 2002
10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Stt
Tên và ký hiệu
thiết bị
lượng
Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất,
đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của nguyên
vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnh hưởng của
công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy công ty rất quan
tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải đảm bảo đủ
về số lượng, chất lượng, kịp thời.
Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của công
ty thực hiện từ hai nguồn chính là:
- Nhập khẩu từ nước ngoài.
- Thu mua trong nước.
Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước,
nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị
trườn
BIỂU SỐ 2: TÌNH HÌNH CUNG ỨNG NGUYÊN VẬT LIỆU NĂM 2002
11
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
TT
Tên nguyên vật
liệu
Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ %
1 Vạt bạt mộc
m
2
2.315.650 2.500.000 108.0
2 Vải phù mộc
m
2
3.127.845 3.400.000 108.7
3 Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.7
4 Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1
xưởng cơ năng.
SƠ ĐỒ 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
THIẾT BỊ
PHÓ GIÁM ĐỐC
SẢN XUẤT
PHÓ GIÁM ĐỐC
HÀNH CHÍNH
13
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
PHÒNG
XUẤT
NHẬP
KHẨU
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
VẬT TƯ
PHÒNG
KẾ
TOÁN
PHÒNG
TIÊU
THỤ
PHÒNG
QUẢN
LÝ
CHẤT
LƯỢNG
- Phòng Kế hoạch vật tư:
+ Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.
+ Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất.
+ Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.
- Phòng mẫu-công nghệ:
+ Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.
+ Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất.
- Phòng tiêu thụ:
+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.
+ Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.
+ Tổ chức các hoạt động marketing.
14
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung cấp
vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ công nhân viên.
- Phòng quản lý chất lượng sản phẩm:
+ Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảm bảo
đặc tính kinh tế kỹ thuật.
+ Phát hiện, xử lý sai hỏng.
- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty.
- Phân xưởng cắt:
+ Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.
+ Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.
- Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn
chỉnh.
- Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,
như đế, viền mép...
- Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao su
thành giầy hoàn chỉnh.
Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó là
hợp lý. Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn tỷ lệ
tăng của doanh thu. Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn giảm. Năm
2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn tỷ lệ tăng của
doanh thu 23,46% điều này là hợp lý. Mặt khác năm 2002 so với năm 2000 tỷ lệ
giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm của doanh thu 15,78% điều này
là không tốt.
Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là 2856,4
triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6 triệu đồng.
Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ tăng của doanh thu,
điều này là bất hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001 chi phí vẫn tăng nhưng với
tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.
Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước.
Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19% với số tiền là
990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ lệ 95,61% với số
tiền là 1941 triệu đồng.
Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm 2001 so
với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm 2002 so với năm
2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.
3.Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lượng bán hàng của Công ty
3.1. Mạng lưới bán hàng của Công ty trong thời gian qua
16
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh
Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.
Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các năm
luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2000
giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng giảm xuống còn
71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đáng kể. Song
Số tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền
Tỷ lệ
%
Tỷ
trọng
%
Giầy vải
cao cấp
25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8
Giầy vải
bảo hộ
LĐ
77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8
Tổng
cộng
103582 127883 107694 24301 60,08
18
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Bán hàng theo phương thức bán
Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thông thường,
không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của
công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy vậy công ty cũng có
một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗi thời điểm nhất định. Tuy có
số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạt được tương đối cao.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001 tăng
lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%. Nhưng năm
%
Số tiền Tỷ lệ
%
Tỷ
trọng
%
Bán
buôn
74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2
Bán
lẻ
29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2
Tổng
cộng
103582 127883 107694
20
Copyright: Tài liệu đại học ©