Mở đầu
Công ty Giày vải Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc sự
quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt
Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã có một bề
dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những
mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình
thành và phát triển, công ty đã vợt qua biết bao thăng trầm của những khó
khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nớc của dân tộc,
cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nớc từ cơ chế quản lý tập trung
quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc. Song
trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trờng đã làm
cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một
trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán đợc hàng các
doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng để tồn tại
và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trờng thể hiện ở mức bán ra, mức chất l-
ợng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đa sản phẩm
của mình tới tay ngời tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán
hàng, tới việc xác định các điều kiện u đãi của ngời cung ứng, các phơng tiện
hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới đợc tay ngời tiêu dùng với chất lợng tối
u, giá cả hợp lý. Có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi
phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán hàng và đáp
ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh
nghiệp trên thơng trờng, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu
dài. Nh vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự
tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng nh sự giúp đỡ của
các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hớng dẫn, đã cho tôi ý tởng viết

hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh
chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng và
đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lợng, chủng loại, khối lợng,
thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ở đây ngời bán đa hàng tới trung
tâm thơng mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp
đồng mua hàng.
3
e.Tổ chức lực lợng bán hàng:
Ta hiểu lực lợng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ
bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc ngời tiêu dùng đảm bảo
hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng,
nó có ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi
công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trớc hết
để có đợc một lực lợng bán hàng có chất lợng ta phải xác định đợc yêu cầu
cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì
họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ
thuật của sản phẩm cũng nh phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối
thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý
của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tơng lai của
khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút đợc
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn đợc các
nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bớc tiếp theo nh: nghiên cứu hồ
sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo
tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định

vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hởng tới các quan hệ trên thị trờng.
Mặt khác những ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại lý, bán lẻ rộng,
5
giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu đợc nhiều
thông tin hữu ích.
- Ngời đại lý: Là ngời có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm,
họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua ngời bán buôn. Có
nhiều loại đại lý nh:
+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền.
- Ngời môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trờng,
đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự
cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp
thời tình hình thị trờng một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện ngời môi giới,
có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tợng tham gia trên thị
trờng, nh:
+ Giúp ngời mua tìm ngời bán.
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...
- Ngời bán lẻ: Là ngời sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối
cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng thờng xuyên, do
đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hớng tốt trong
sản xuất-kinh doanh.
h. Kiểm soát hoạt động bán hàng:
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng nh là hoạt
động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh
nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính
vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.
6
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị

nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết đợc rất nhiều việc làm cùng góp
phần với các thành phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nớc.
- Vì là ngành đợc nhà nớc khuyến khích nên ngành da giầy không
ngừng đợc nâng cao,mở rộng và phát triển. Các công ty không ngừng mở
rộng sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng mẫu
mã. các trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nớc nh cấp vốn để đổi mới
trang thiết bị, u tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng Trung Quốc.
8
2. Thị trờng da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động.
- Tác động của hiệp định thơng mại Việt Mỹ: các công ty của Việt
Nam đã tìm đợc thêm một thị trờng đầy tiềm năng từ khi hiệp định có hiệu
lực. Thị trờng Mỹ là thị trờng có sức mua cao, nhu cầu cao đây là yếu tố giúp
doanh ngiệp việt nam nâng cao số lợng xuất khẩu.
- Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nớc Đông Âu họ
đang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho hàng
da giầy trong nớc, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu của các
doanh ngiệp việt nam.
- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nớc khi AFTA có
hiệu lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ.
- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia
nhập WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị tr-
ờng, qoảng bá thơng hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam.
II. thực trạng sản xuất kinhn doanh của công ty giầy thợng
đình trong thời gian qua:
1- Khái quát chung về công ty giầy vải Thợng Đình và kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.
1.1. Cơng lĩnh hoạt động của công ty:
Cũng nh hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh
tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trờng, thì mục đích hoạt
động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả các

Giầy hoàn chỉnh
Đóng gói
1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, có sự quản lý của nhà nớc,
công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, đợc phép tự mua
bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giá
cả trên thị trờng. Song thiết bị máy móc của công ty, đã đợc trang bị từ những
năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế công ty nhận thấy việc đổi
mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao năng lực sản
xuất, sản phẩm làm ra đợc thị trờng chấp nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn,
đầu t trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với tr-
ớc, điều này đợc thông qua hệ thống máy móc tại phân xởng cắt-may-gò-càn,
điển hình là phân xởng gò:
11
Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xởng
càn năm 2002
Stt Tên và ký hiệu thiết bị Số l-
ợng
Năm
sử dụng
Giá trị
nguyên giá
Giá trị
còn lại
1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000
2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000
3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576
4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000
5 Máy bôi keo chân vải Đài
Loan

3.127.845 3.400.000 108.7
3. Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.7
4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1
5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5
6. Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.4
7. Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.6
8. Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0
9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6
11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7
1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm hoạt
động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng việc làm
cho xã hội đợc công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù hợp với tình
hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao hơn và sự trẻ
hoá cán bộ công nhân viên đợc thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 33. Mặt
khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó
ảnh hởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã từng bớc sắp xếp lao động phù hợp với trình độ và vị trí công tác,
điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại
hoá đất nớc.
Biểu số 3: Trình độ lao động của công ty năm 2002
Chỉ tiêu (trình độ) Số lợng lao động Tỷ lệ %
13
Tæng sè lao ®éng 1.598 100
§¹i häc 75 4.6
Trung häc chuyªn nghiÖp 46 2.8
C«ng nh©n 1.303 81.5
C¸c lo¹i kh¸c 174 11.1
BiÓu ®å sè 1: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2001

nhập
khẩu
Phòng
Kế
hoạch
vật t
Phòng
Kế
toán
Phòng
tiêu
thụ
Phòng
quản
lý
chất
lợng
Phòng
mẫu
công
nghệ
Phòng
bảo vệ
Phòng
hành
chính
Xởng cơ
năng
Phân xởng
cắt

vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lơng cho cán bộ công nhân viên.
- Phòng quản lý chất lợng sản phẩm:
+ Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảm bảo
đặc tính kinh tế kỹ thuật.
+ Phát hiện, xử lý sai hỏng.
- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty.
- Phân xởng cắt:
+ Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.
+ Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.
17
- Phân xởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn
chỉnh.
- Phân xởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,
nh đế, viền mép...
- Phân xởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao su
thành giầy hoàn chỉnh.
- Xởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị toàn
công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.
2. Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty.
Biểu số 4: Kết quả kinh doanh sản xuất kinh doanh do tiêu
thụ sản phẩm
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
TH
2000
TH
2001
TH
2002

là 990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ lệ 95,61% với
số tiền là 1941 triệu đồng.
Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm 2001
so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm 2002 so
với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.
II-/ Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lợng bán của công
ty :
1. Mạng lới bán hàng của cong ty trong thời gian qua.
a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:
Công ty Giầy Thợng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng nh giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.
19
Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các
năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty. Năm
2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng giảm
xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 tăng lên
đáng kể. Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79% mặc dù
doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.
Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu đợc xuất khẩu sang các
thị trờng nớc ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn rất nhiều
so với giầy bảo hộ lao động nhng nó cũng có ảnh hởng tơng đối lớn đến
doanh số hàng năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng này năm 2000
là 25%. Năm 2001 con số này tăng lên là 29%. Song sang đến năm 2002 thì
tỷ trọng này có chiều hớng giảm mạnh chỉ còn 21%.
Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ
lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trờng cả trong nớc và quốc tế.
Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị trờng, giữa
các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và kinh doanh
giầy dép.
20

21
b.Bán hàng theo phơng thức bán:
Các mặt hàng của công ty thờng là mặt hàng tiêu dùng thông thờng,
không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng
của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy vậy công ty
cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tơng đối tơng ứng với mỗi thời điểm nhất
định. Tuy có số lợng tiêu thụ nhỏ, nhng hiệu quả đạt đợc tơng đối cao.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001
tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%. Nh-
ng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm 2001 là
10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.
Ngoài ra phơng thức bán lẻ cũng rất đợc công ty coi trọng. Doanh thu
từ phơng thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là 13110,43
triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhng năm 2002 thì lại giảm so với năm
2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.
Nh vậy nhìn chung ta thấy phơng thức bán buôn và phơng thức bán lẻ
đều đợc công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã có đợc một
mạng lới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa hàng bán buôn,
bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố.
22
Biểu số 6: Kết quả hoạt động bán hàng theo phơng thức bán
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 1999/1998
Số tiền Tỷ
trọng %
Số tiền Tỷ trọng
%
Số tiền Tỷ trọng
%
Số tiền Tỷ lệ

triệu nhng tỷ trọng giảm0.31%.
Nh vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các đại
lý đều tăng nhng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của các đại lý
cha thật tốt. Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc da sang
kinh doanh giầy dép nên cha quên khách hàng. Việc mở các cửa hàng , dại lý với
mục đích bán và giới thiệu sản phẩm nhng giới thiệu sản phẩm là chính. Qua các
đại lý cửa hang khách hàng có thể xem hang, thoả thuận mua hàng ký hợp đồng
mua bán. các cửa hàng đại lý của công ty dợc trang bị đầy đủ các phơng tiện vật
chất để phục vụ bán hàng. Khách hàng có thể tự chọn sản phẩm phù hợp với nhu
cầu của mình, vì các sản phẩm của công ty đã dợc ấn định giá khi xuất xởng, tiết
kiệm thời gian mua sắm của khách hàng. Nhân viên bán hàng chỉ là ngời chỉ dẫn,
thu tiền và giải thích nếu khách hàng cần. Mỗi một sản phẩm của công ty điều có
nhãn hiệu riêng , phân biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, các đại lý đợc
bố trí ở các địa điểm tơng đối thuận lợi dảm bảo thuận tiện xe cộ đi lại ra vào. nh-
ng chỉ một số ít đại lý là thu hút đợc khách hàng còn lại cha thu hút đợc khách
hàng mà chỉ để giới thiệu sản phẩm và hiện nay thị trờng tiêu thụ của công ty còn
gặp nhiều khó khăn.
3. Đánh giá công tác quản trị bán hàng:
a.Tiếp cận thị trờng:
Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định của
nhà nớc và nghị định th cho xuất khẩu. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, với
sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thị trờng, kết hợp với
tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dới chế độ bao cấp, việc tiêu
thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ. Trớc tình hình đó công ty nhận thấy việc
nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết trong nền kinh tế thị trờng. Từ đó công ty đã
cùng nhau chung sức, góp tài đa ra nhiều biện pháp nhằm nghiên cứu mở rộng thị
trờng, đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ. Cụ thể là:
- Thu thập những thông tin phản hồi
- Tập trung xử lý thông itn
- Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình.