1

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HỒ CHÍ MINH
TRƢỜNG ĐHKHXH&NV
KHOA QUAN HỆ QUỐC TẾ
ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT MÔN HỌC
1. Tên môn học: Đàm phán Quốc tế
2. Số tín chỉ : 02
3. Giảng viên phụ trách môn học: Th.S Nguyễn Phƣơng Hà
- Email: [email protected]
4. Trình độ: dành cho sinh viên năm thứ Ba, năm thứ Tƣ chuyên ngành QHQT, Luật QHQT và
Kinh tế Quốc tế , Ngoại ngữ QHQT
5. Phân bổ thời gian lên lớp
- Lên lớp: 21 tiết – 7 buổi học
- Thảo luận và thuyết trình: 15 tiết – 5 buổi
- Tự học và làm việc nhóm: 9 tiết
6. Điều kiện tiên quyết: sinh viên có kiến thức cơ bản về PPNCKH, Chính sách Đối ngoại, Lịch sử
Quan hệ Quốc tế, Lý luận QHQT
7. Mục tiêu của môn học:
- Cung cấp cho sinh viên những kiến thức cơ bản về đàm phán nói chung và đàm phán ngoại giao
nói riêng từ góc độ khoa học (những kết quả nghiên cứu khoa học cơ bản liên quan đến đàm
phán), nghệ thuật (sự vận dụng lý thuyết và kinh nghiệm một cách hiệu quả, sáng tạo) và nghiệp
vụ (với tƣ cách là một chức năng của ngoại giao). Nhiều góc độ của đàm phán sẽ đƣợc phân tích
nhƣ lợi ích, luật pháp, quyền lực, đạo đức, yếu tố tâm lý, cảm xúc, thời gian, văn hoá …trên cơ sở
hệ thống tri thức đa ngành (chính trị học, kinh tế học, tâm lý học, xã hội học và văn hoá học)
- Xây dựng các mô hình phân tích và thực hiện đàm phán dƣới dạng các chiến lƣợc [strategies],
sách lƣợc [tactics] và thủ thuật [techniques] có tính chấp áp dụng cao đối với thực tiễn.
- Cung cấp các thực tiễn ngoại giao về đàm phán (đoàn đàm phán, quy cách tiến hành các đàm
phán song phƣơng và đa phƣơng quốc tế, trung gian, điều phối, hoà giải…)
- Rèn luyện các tƣ duy chiến lƣợc và các kỹ năng cơ bản nhƣ kỹ năng làm việc nhóm
[teamworking], kỹ năng trình bày [presentation], kỹ năng giao tiếp [communication], và khả năng

10. Tài liệu học tập
- Giáo trình chính:
1. Fisher R, và Ury, W.L., & Patton, B.M Thỏa thuận đàm phán nhưng không
nhượng bộ. NXB Thống kê – Công ty Văn hóa Minh Trí – Nhà sách Văn Lang,
2005
2. Cohen.Steven P. Đàm phán thành công – Negotiate your way to success. NXB
Tổng Hợp TPHCM, 2005
3. Nguyễn Thị Thu. Nghệ thuật đàm phán. NXB Giao thông vận tải, 2008
4. Đoàn Thị Hồng Vân. Đàm phán trong Kinh doanh Quốc tế. NXB Lao động – Xã
hội, 2010
5. Trần Đức Minh. Nghệ thuật đàm phán, NXB Dân Trí, 2011
- Sách tham khảo:
3

1. Gerardi.Nierenberg. Nghệ thuật thương lượng. NXB Đồng Nai, 2010
2. Kohlrieser.George. Đàm phán giải phóng “con tin” – Các nhà lãnh đạo đã giải
quyết xung đột, tạo dựng ảnh hưởng và làm việc hiệu quả như thế nào?. NXB
ĐH Kinh tế Quốc Dân, 2010
3. Lam Triều (lƣợc dịch). Làm thế nào để đàm phán thành công. NXB Phụ nữ,
2004
4. Công Minh – Hà Huy. Làm thế nào để Đàm phán hiệu quả tạo ra thành công.
NXB Đà Nẵng, 2011
5. Sổ tay Doanh nghiệp “100 Sách lược đàm phán”. NXB Thanh Hóa, 2005
6. Và một số bài đọc tƣơng ứng với nội dung buổi học

11. Tiêu chuẩn đánh giá sinh viên
• Ý thức Kỷ luật
• Đánh giá theo nhóm và cá nhân
• Cụ thể (dựa trên thang điểm 10)
1. Điểm chuyên cần – dự lớp (15%):

- Xung đột: nguồn gốc, các hình thức, quá trình phát triển, cách cách giải quyết
- Khái niệm Đàm phán: chủ thể và tiến trình đàm phán
- Đàm phán ngoại giao

Bài 3: 7 yếu tố cơ bản của đàm phán
- Lợi ích (interests)
- Các phƣơng án thỏa thuận (options)
- Cách lựa chọn tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán (BATNA)
- Tính chính đáng/chuẩn mực (legitimacy)
- Đối thoại /giao tiếp (communication)
- Mối quan hệ giữa các bên (relationship)
- Kết thúc đàm phán – kế hoạch hành động, kết quả đạt đƣợc (commitment)

Bài 4: Tự học – làm bài thu hoạch số 1

Bài 5: Thảo luận – 7 yếu tố cơ bản trong đàm phán

Bài 6: Văn hóa trong đàm phán
- Nhận diện văn hóa bản địa, các rào cản văn hóa
- Nhận diện khác biệt văn hóa
- Các kỹ năng giao tiếp liên văn hóa

Bài 7: Giao tiếp và Nghệ thuật thuyết phục
- Giao tiếp
- Thuyết phục: tâm lý, cơ sở, lắng nghe…..

Bài 8: Tự học - làm bài thu hoạch số 2

Bài 9: Thực hành – Bài tập giả định ENCO


Lý thuyết về đàm phán 3
- Th.S Nguyễn Thị Thu. Nghệ thuật đàm
phán. NXB GTVT, 2005. Chƣơng I (tr7
đến 53)
- Trần Đức Minh. Nghệ thuật đàm phán.
NXB Dân trí, 2011. Chƣơng II, tr 46-66
- HVQHQT. Một số vấn đề cơ bản về
nghiệp vụ ngoại giao. Chƣơng I: Những
khái niệm chung về đàm phán, tr 9 – 29
- Luttwak, E.N “Give war a Chane”.
Foreign Affairs, Vol 78, No.4
July/August 1999
“Định
giá dầu
mỏ”
3
26/09/2011
7 yếu tố cơ bản của đàm phán
- Lợi ích (interests)
- Các phƣơng án thỏa thuận
(options)
- Các lựa chọn tốt nhất cho một
thỏa thuận đàm phán
(BATNA)
- Tính chính đáng/giao tiếp
(legitimacy)
- Đối thoại/giao tiếp
(communication)
- Mối quan hệ giữa các bên
(relationship)