TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH
KHOA KINH TẾ - LUẬT – NGOẠI NGỮ
BỘ MÔN KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
Báo cáo môn học:
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Đề tài:
SỰ KHÁC BIỆT TRONG ĐÀM PHÁN GIỮA
NGƯỜI MỸ VÀ NGƯỜI NHẬT
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Tấn Đạt
Nhóm sinh viên thực hiện: MSSV
1. Võ Thị Mỹ Lan 112210137
2. Nguyễn Quang Tùng 112210149
3. Lưu Thị Thanh Xuân 112210201
4. Thạch Thị Cẩm Giang 112210204
5. Khưu Thị Phượng Tường 112210225
Trà Vinh, tháng 11 năm 2012
PHẦN MỞ ĐẦU
Trong các cuộc đàm phán, để đi đến kết thúc một thương vụ luôn là một
bước không dễ. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện giữa hai bên nhưng có yếu tố
then chốt vì lợi ích của hai bên là trái ngược nhau. Mỗi bên muốn thay đổi tình hình
hiện tại và tin rằng có thể đạt được những thoả thuận có lợi cho cả hai bên. Tuy
nhiên, không phải trong mọi cuộc đàm phán mà cả hai bên luôn duy trì tư duy cả
hai đều cùng có lợi. Kết quả một cuộc đàm phán được coi là lý tưởng khi cả hai bên
cảm thấy hài lòng với thoả thuận đạt được. Tất nhiên, trên thực tế không phải lúc
nào cũng đạt được kết quả này và đôi lúc có những điểm rất khác nhau giữa hai phía
khiến cho cuộc đàm phán trở nên thất bại nếu hai bên không tìm hiểu về nhau kỹ
trước khi ngồi vào bàn. Điều này ta dễ thấy ở hai quốc gia đó là Nhật và Mỹ. Hơn
40 năm trước, nhà phân chủng học E.T.Hall đã cảnh báo: “Khi nhà quản trị Mỹ ra
nước ngoài làm ăn, anh ta thường bị sốc khi khám phá ra nhiều sự khác biệt về cách
cư xử, thói quen của các nhà kinh doanh nước ngoài và chính điều đó sẽ ngăn cản
sự nổ lực làm ăn của anh ta”. Mặc dù được cảnh báo thích đáng nhưng các công ty

Sơ lược về đất nước Nhật Bản
- Nhật Bản thường được biết đến với cái tên: Xứ sở mặt trời mọc hay Xứ sở
Hoa anh đào. Đất nước này là một quần đảo hình cánh cung nằm ở sườn đông của
đại lục Châu Âu và Châu Á phía Tây Bắc Thái Bình Dương, bao gồm bốn hòn đảo
chính: Hokkaido, Honshu, Shikoku và Kyushu, cùng với nhóm đảo Ryukyu
(Okinawa) và nhiều hòn đảo nhỏ khác.Với nền văn hóa đa màu sắc, nét truyền
thống đan xen nét hiện đại, Nhật Bản luôn có những lễ hội diễn ra xuyên suốt trong
năm. Đến Nhật Bản có rất nhiều nơi thu hút du khách, và bạn không thể ghé thăm
Tokyo - nơi được xem là bận rộn nhất trên thế giới, hay thành cổ Nara và Kyoto

Một vài nét về con người Nhật Bản
- Tính hiếu kỳ và nhạy cảm với văn hóa nước ngoài: chúng ta có thể nói rằng
không dân tộc nào nhạy bén về văn hóa của nước ngoài như người Nhật. Họ không
ngừng theo dõi những biến động bên ngoài, đánh giá và cân nhắc những ảnh hưởng
của các tròa lưu và xu hướng chính đang diễn ra đối với Nhật, nếu như họ phát hiện
ra trào lưu nào đang thắng thế thì họ có xu hướng sẳn sàng học hỏi, nghiên cứu đề
bắt kịp trào lưu đó. Và chính tinh thần thực dụng, tính hiếu kỳ và óc cầu tiến của
những người nhật là những động lực thúc đẩy họ bắt kịp với các nước tiên tiến.
- Ý thức tập thể: tập thể đóng vai trò quan trọng đối với người Nhật. Nó được
thể hiện ngay trong cách xưng hô với người ngoài khi nói chuyện. Trong công việc
người Nhật thường gạt đi cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa hợp giữa mình
và những người xung quanh. Các tập thể có thể cạnh tranh với nhau rất gây gắt song
cũng có lúc họ lại bắt tay nhau để có thể đạt được mục đích chung như để đánh bại
đối thủ nước ngoài. Vì vậy điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể.
- Tôn trọng thứ bậc và địa vị: ý thức tôn trọng thứ bậc có lẽ đã có từ lâu trong
đời sống người Nhật. Thái độ nhúng mình trước những người có địa vị, quyền chức
cũng có ở một số nước khác thời cận đại nhưng đặc biệt ở Nhật cho đến nay vẫn
còn đậm nét. Tập quán này được nhấn mạnh trong hơn 250 năm dưới thời
Tokugawa. Ngày nay ý thức tôn trọng thứ bậc vẫn được thể hiện trong đời sống
hàng ngày.

đối phương ngồi một bên, trưởng đoàn hoặc người có chức vụ cao nhất ngồi ở giữa.
- Trường hợp bạn nhận được nhiều card visit một lúc:
Đặt card visit mà đoàn doanh nhân Nhật Bản vừa trao cho bạn lên mặt bàn
theo đúng thứ tự của doanh nhân Nhật ngồi đối diện với bạn. Người Nhật cũng sắp
xếp card visit mà đoàn của bạn trao cho họ lên bàn theo thứ tự của người ngồi đối
diện tương tự như vậy.
Bạn có thể nhìn vào card visit để nhớ tên của người đó. Điều này có thể chấp
nhận được. Tên của người Nhật Bản có thể khó nhớ, nhưng tên của người nước
ngoài cũng khó nhớ đối với người Nhật.
- Khi bạn là khách ở các văn phòng của người Nhật bạn sẽ được mời uống trà
xanh, đây là truyền thống của người Nhật. Nhưng người Nhật cũng uống cafe.
- Nói chậm và đúng sự thật
Những lời bóng bẩy sẽ không gây được ấn tượng. Những từ và cụm từ hay
được dùng như “chất lượng”, “công việc theo nhóm”, “danh dự”, “sự hài hoà”,
“không thành vấn đề”, và “những lựa chọn khác” .
- Trong đàm phán, học cách chấp nhận sự im lặng trong 30 giây hoặc lâu hơn
Đây là thời điểm then chốt để người Nhật đưa ra quyết định. Người Nhật
nghiền ngẫm những gì bạn nói và đưa ra các câu hỏi. Bạn cũng không nên bối rối
trước những giây phút im lặng trong đàm thoại của họ như vây.
- Tránh dùng từ “no” (không), vì được xem là thiếu lịch sự. Thay vào đó, hãy
nói: “Chúng ta hãy xem xét lựa chọn khác” hay “Có lẽ đây là cách làm tốt hơn”.
- Cuối cùng, bạn có thể mời doanh nhân Nhật Bản đến nhà, hoặc là thử chơi
với họ một ván gôn. Người Nhật thích chơi gôn và sẵn sàng đàm phán tiếp sau khi
cùng chơi môn thể thao tạo sự thân thiện này.
II. Những điểm giống và khác nhau cơ bản trong quá trình đàm phám
của người Nhật và người Mỹ
Trước khi đi vào nghiên cứu những điểm khác nhau trong quá trình đàm phán
kinh doanh giữa Nhật và Mỹ, chúng ta sẽ nghiên cứu những điểm giống nhau của
hai phong cách đàm phán này.Hầu hết các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế
ở hai nước đều gồm 4 giai đoạn:

Những đề nghị thẳng thắn
là kiểu của người Mỹ.
3. Giai đoạn thuyết phục Sự thuyết phục được hoàn
thành chủ yếu là ở sau hậu
trường. Những mối quan
hệ thẳng thắn thể hiện kết
quả mặc cả.
Đây là bước quan trọng
nhất, những dự định bị
thay đổi ở bàn đàm phán
và các chiến thuật nhanh,
áp đảo được áp dụng.
4. Giai đoạn nhượng bộ và
thỏa thuận
Chỉ nhượng bộ gần cuối
buổi đàm phán – đến gần
với quyết định.
Những nhượng bộ và cam
kết được thực hiện xuyên
suốt.
Nguồn: John Graham and Yoshihiro Sano “business negotiations between
Janpanese and Americans”
III. Những khác biệt trong từng giai đoạn đàm phán giữa người Mỹ và người
Nhật
1. Giai đoạn làm quen
Trong giai đoạn làm quen, người Mỹ thường dành ít thời gian cho giai đoạn
này (khoảng 5 – 10 phút). Trong giai đoạn này họ thường nói về các chủ đề như
thời tiết, thể thao, kinh tế, chính trị,…. Mục đích của giai đoạn làm quen là đề biết
được đối tác đánh giá mức độ quan trọng của cuộc đàm phán này như thế nào. Cũng
qua giai đoạn này ta có thể đánh giá được hiểu biết, kinh nghiệm hay mối quan tâm

hàng và sau đó có thể là buổi ăn trưa với những câu chuyện xoay quanh vấn đề làm
ăn.
Đối với người Nhật kiểu làm ăn thông thường là: cuộc hẹn đầu tiên sẽ được
sắp xếp và tham dự của người thứ 3 – người trung gian và khách hàng người Nhật
sẽ mời đối tác Mỹ và người trung gian gặp tại văn phòng công ty lúc xế chiều. Ở đó
người Mỹ sẽ được gặp những người mà họ quan tâm nhưng không phải là các vấn
đề làm ăn hay những đề nghị. Vào khoảng 6 giờ tối người Nhật đề nghị cùng đi ăn
tối nhưng đây vẫn chưa là thời điểm thích hợp để bàn chuyện làm ăn, những buổi
gặp thường kéo dài đến 11 giờ đêm và kết thúc khi đã thỏa thuận được kế hoạch của
những buổi gặp sau. Nhưng trong các buổi gặp người Mỹ sẽ không bao giờ có cơ
hội thanh toán hóa đơn cũng như nhìn thấy nó.
Giai đoạn làm quen có thể gồm nhiều buổi gặp gỡ, qua đó người Nhật xác
định được sự nhất quán , sự thành thật và tinh thần hợp tác của đối tác, còn việc làm
ăn thì tính sau.
2. Giai đoạn trao đổi thông tin
Giai đoạn trao đổi thông tin vốn là quá trình trao đổi hai chiều. Nhưng khi
người Mỹ gặp người Nhật ở bàn đàm phán, luồng thông tin chỉ đi trực tiếp từ người
Mỹ đến người Nhật. Đầu tiên, người Nhật hỏi hàng ngàn câu hỏi và đáp lại rất ít
thông tin. Cách làm này thử thách lòng kiên nhẫn của các nhà đàm phán người Mỹ
và làm cho họ phải ở lại Nhật Bản lâu hơn và tốn nhiều thời gian hơn cho quá trình
đàm phán. Trao đổi thông tin gồm hai phần:
a) Tiết lộ thông tin
 Người Nhật
- Nhiều nhà quản trị người Nhật hiểu và nói tiếng Anh tốt hơn người Mỹ hiểu
và nói tiếng Nhật, vì vậy mà những cuộc gặp gỡ của 2 nước ở hai bờ Thái Bình
Dương này thường được dùng giao tiếp bằng tiếng Anh. Tuy nhiên người Mỹ nên
cẩn thận về sự nhầm lẫn có thể phát sinh do hạn chế về kiến thức Anh ngữ của bên
phía người Nhật.
Trong một số trường hợp, người Mỹ cần chuẩn bị sẵn sàng phiên dịch nếu bên
phía người Nhật không có.

thái độ kỳ lạ ấy của người Nhật, người Mỹ cần cân nhắc kỹ, và cần chú ý tới một số
đặc điểm sau:
+ Không có người Nhật nào, đặc biệt là các ông chủ, sẽ mạo hiểm nói
“không” trước toàn bộ đoàn đàm phán cho đến khi quyết định cuối cùng được đưa
ra.
+ Các nhà quản trị Nhật mong muốn duy trì sự hòa thuận và theo quan điểm
của họ, một câu trả lời phủ định có thể phá vỡ sự hòa thuận đã được lập trước đó
+ Thường sử dụng các ám hiệu phủ định thong qua giọng nói, cử chỉ cơ thể,
ngắt quãng giữa câu nói, tỏ vẻ ngạc nhiên,… khi họ nói “oh, it’s look fine”.
 Người Mỹ
- Thường xử lý thông tin qua vẻ mặt của đối tác khi nhận được đề nghị, nhưng
người Nhật thì không như vậy. Nhiều nhà quản trị người Mỹ cho rằng điều thất bại
lớn nhất của họ là nhìn vào “gương mặt lạnh như tiền” của các nhà đàm phán người
Nhật
- Người Mỹ thích dùng giao tiếp bằng mắt, còn người Nhật thì lại tránh nhìn
vào mắt đối tác. Từ đó dễ dẫn tới hiểu lầm đáng tiếc như: người Nhật thấy khó chịu
với cái nhìn “hiếu chiến” của người Mỹ, còn người Mỹ lại nghĩ rằng “hỏng rồi”, bởi
không thấy người Nhật nhìn vào mắt mình.
- Các nhà quản trị cấp cao của Nhật rất bí mật, vì thế nên chú ý khai thác
thông tin ở các cấp thấp hơn.
3. Giai đoạn thuyết phục
Ở Nhật không có sự phân tách rạch rời, giữa hai giai đoạn trao đổi thông tin và
thuyết phục. Người Nhật đã dành nhiều thời gian cho giai đoạn trao đổ thông tin,
nên ít có sự “xung đột, tranh cãi” trong giai đoạn thuyết phục. Theo Robert March,
thì các nhà đàm phán Nhật Bản có xu hướng chuẩn bị đàm phán rất khác so với
người Mỹ. Do có hia xu hướng trỗn lận hai giai đoạn vào nhau và dành nhiều thời
gian, sức lực cho giai đoạn trao đổi thông tin về công việc, nên người Nhật không
đặt trọng tâm vào giai đoạn thuyết phục. Họ thực hiện giai đoạn này với những ý
đồ, phương án đã được sắp đặt sẵn và tìm cách thuyết phục đối tác ủng hộ ý kiến
của họ, họ không có những chiến lược dự kiến, không cân nhắc, lực chọn các

* Lời đe dọa:
Đưa ra những lời đe dọa, nếu đối tác không chấp nhận những yê cầu của phía
Mỹ thì họ sẽ gặp phải những kết quả xấu “Nếu ông cứ khăng khăng giữ
những điều khoản trên, chúng tôi sẽ phải tìm một đối tác khác cho công ty
mình”.
* Lời cảnh báo:
Báo cho đối tác biết những kết quả xấu có thể xảy ra, nếu họ không chấp nhận
yêu cầu của phía Mỹ “Nếu chúng ta không thể thống nhất với nhau ở giai
đoạn này, một số công ty khác sẽ có hứng thú với đề nghị của chúng tôi”.
* Đưa ra các hình phạt:
Đưa ra các hình phạt, nhằm bắt đối tác phải thay đổi ý kiến của họ “Bạn không
thể dự tính thế được, chỉ có người khờ khạo mới yêu cầu một giá cao như
vậy, làm thế bạn sẽ mất hợp đồng”.
* Chỉ ra các mục tiêu không thể thực hiện:
Dùng lời lẽ, lập luận chỉ cho đối tác thấy những mục tiêu vi phạm tiêu chuẩn
chung, nên không thể đạt được “Chúng tôi không thể gia dịch với những ai
đòi hỏi phải có bảo đảm?”.
* Yêu cầu thực hiện lời hứa:
Qua lời trình bày thể hiện một thái độ hiển nhiên yêu cầu đối tác phải thực hiện
nghĩa vụ của mình như đã hứa “Giờ đến lượt ông thực hiện lời hứa của
mình”.
Nhóm chiến thuật trao đổi thông tin:
* Hứa hẹn:
Trong quá trình trao đổi thông tin với đối tác, sẽ đưa ra những lời hứa hẹn kèm
theo một số điều kiện nhất định “Chúng tôi sẽ giao thiết bị trong vòng 3
tháng, với giá mà chúng ta đã thỏa thuận ngay từ đầu” (Giá không đổi).
* Tự đề nghị:
Trong quá trình trao đổi thông tin sẽ tự đưa ra đề nghị về các tiêu chuẩn cần đạt
được “Công ty chúng tôi bây giờ yêu cầu ROI ít nhất là 15% trong suốt
năm đầu tiên”.

một chiến thuật thuyết phục. Đây là sự thật không chỉ ở Nhật Bản mà ở mọi nơi trên
thế giới, bao gồm cả Mỹ. Chester Karrass (1970) trong cuốn sách của ông ta, “Trò
chơi đàm phán”, cho rằng đôi khi “thông minh trở thành hơi ngớ ngẩn” trong đàm
phán kinh doanh. Hãy hỏi các câu hỏi nhiều hơn một lần, ví dụ như “Tôi không hiểu
hoàn toàn ý của ông, ông có thể vui lòng lặp lại lần nữa không?” Nếu các khách
hàng hoặc các đối tác kinh doanh có câu trả lời tốt, có thể sau đó là dịp thỏa hiệp tốt
nhất về các vấn đề tranh cãi. Tuy nhiên, thông thường, nếu khảo sát tường tận lại và
khách quan thì các câu trả lời của họ là không tốt lắm. Khi thế yếu của họ đã bị lộ
ra, họ sẽ bị ép phải chịu thua. Những câu hỏi có thể là chìa khóa thông tin quan
trọng, là quyền lực của những kế hoạch thuyết phục. Thêm vào đó, việc sử dụng các
câu hỏi là một chiến thuật người Nhật ưu thích, họ sẽ dùng nó phản bác lại bạn.
2. Giải thích lại vị thế của công ty bạn về những khía cạnh mà đối tác muốn
biết với sự hào hứng và hấp dẫn hơn.
3. Sử dụng nhóm chiến thuật xuất phát từ thực tế đàm phán.
4. Nếu vẫn chưa thỏa mãn với câu trả lời của người Nhật Bản, hãy cố gắng im
lặng. Hãy để cho họ suy nghĩ về đề nghị của bạn và cho họ một cơ hội để thay đổi
quan điểm. Tuy nhiên, hãy biết rằng người Nhật Bản là những chuyên gia nổi tiếng
thế giới về việc sử dụng thái độ im lặng và các khách hàng người Nhật Bản của bạn
sử dụng nó một cách thường xuyên.
5. Nếu các chiến thuật từ 1 đến 4 chưa mang lại kết quả mong muốn, thì hãy
thay đổi đề tài hoặc cho ngưng lại và chuyển qua hướng khai thác thông tin nội bộ
để tiếp tục. Trong trường hợp này, khai thác các thông tin nội bộ hoặc trở lại dùng
các chiến thuật hiếu chiến. Bạn hãy tiếp tục hỏi các câu hỏi và sẽ nhận được các
thông tin mới.
6. Chỉ trong các hoàn cảnh đặc biệt mới nên dùng các chiến thuật hiếu thắng.
Co lẽ chỉ nên dùng khi cong ty Mỹ hoàn toàn có vị thế cao hơn.
7. Nếu dùng các chiến thuật từ 1 đến 6 vẫn chưa đạt được sự nhượng bộ của
người Ngật, thì nên sử dụng chiến thuật thời gian: nghĩ giải lao, trì hoãn không đưa
ra quyết định ngay.
8. Hãy cho người Nhật Bản có thời gian để cân nhắc các tin tức mới và thời

Nhật và người Mỹ, đồng thời cũng mang lại những kinh nghiệm để người Việt Nam
chúng ta dễ dàng hơn trong đàm phán khi kinh doanh với người Nhật cũng như
người Mỹ.