Kỹ năng bán hàng cơ bản
(7 bước thăm chào bán hàng)
2
Nội dung
I. Quan điểm bán hàng hiện đại
II. 7 bước thăm chào bán hàng của NVBH

Chuẩn bị

Tiếp xúc

Kiểm tra tồn kho

Chào bán hàng

Kết thúc chào bán hàng

Giao hàng

Trưng bày hàng
III. Các báo cáo của NVBH
3
I. Quan điểm bán hàng hiện đại
Hiện đại / Bán lợi ích
sản phẩm
Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người
bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua
& khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu.
Trước đây / Bán
sản phẩm
Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm.

Trưng bày
6
1. Chuẩn bị
1.1. Tại sao phải chuẩn bị?

Để đảm bảo kiểm soát tối đa được

Hiệu quả thời gian sử dụng

Định và hoàn thành mục tiêu có hệ thống

Làm cho công việc được đơn giản

Trình bày 1 cách logic

Lường trước được các phản đối

Làm cho bạn pro trong mắt khách hàng
7

Tối đa phân phối

Tạo độ phủ

Đạt chỉ tiêu

Trưng bày thu hút

Triển khai khuyến mãi


Xu thế thị trường
DFD

Bình quân bán hàng / ngày

Bình quân bán hàng / tháng

Bình quân bán hàng / tuyến

Chỉ tiêu bán hàng

Đánh giá thực hiện

Tồn kho NPP

Tồn kho shop

SKU có ở shop

Shop mua hàng

Trưng bày

Khuyến mãi
1.4. DFD
1.4.1. Công cụ bán hàng quan trọng nhất
10

Những dữ liệu thông tin thực hiện bán hàng
quan trọng

THÔNG TIN
DỰ BÁO BÁN
HÀNG THÁNG
DỰ BÁO BÁN
HÀNG TUẦN
DỰ BÁO BÁN
HÀNG NGÀY /
TUYẾN
DỰ BÁO BÁN
HÀNG NGÀY /
SHOP
Mẫu
DBBH
13
1. Chuẩn bị
1.5.3. Qui trình kiểm dự báo bán hàng của SE
SE
CHẤP THUẬN
SE KIỂM &
CHẤP THUẬN
HẰNG NGÀY
DỰ BÁO BÁN
HÀNG NGÀY /
SHOP
NVBH
TRIỂN KHAI
SE
ĐIỀU CHỈNH
NVBH
ĐIỀU CHỈNH

Hỏi thăm dò

Những lần kiểm tra trước

Kệ hàng & kho của shop:

SKU: Số lượng, Chất lượng, Đủ chủng loại

Điều kiện bảo quản phù hợp,

Đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm mới, tồn kho cao,
chương trình hỗ trợ bán hàng
16

Tính đơn hàng châm thêm

Đơn hàng phải đảm bảo:Không đứt hàng, theo
đúng dự báo, phong tỏa đối thủ cạnh tranh, phù
hợp với khả năng thanh toán của shop, tối ưu hóa
tần số thăm viếng

Nguyên tắc tính: Tồn kho thực, Bình quân nhu cầu
của shop, tồn kho an toàn

Công thức Đơn hàng = Nhu cầu - Tồn kho thực +
Tồn kho tránh đứt hàng
3. Kiểm tra hàng tồn
17
4. Chào bán hàng
4.1. Ý nghĩa

Đánh giá tính tình, tâm tính khách hàng để tìm cách thích
ứng
19
4. Chào bán hàng
4.3. Xác lập nhu cầu khách hàng bằng câu hỏi

Để bán cho khách hàng những lợi ích liên quan đến nhu
cầu cá nhân

Bằng cách:

Làm cho khách hàng nói về việc kinh doanh

Tạo nên thông đạt hai chiều bằng hỏi và lắng nghe

Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị
20
4. Chào bán hàng
4.4. Các dạng câu hỏi

Câu hỏi mở:

Khai thác thông tin

Khơi dậy những câu trả lời cho nhiều thông tin

Bằng cách nào, Ở đâu, Cái gì, Khi nào, Ai, tại sao

Không thể trả lời bằng “Có” hoặc “Không”


Lợi ích sản phẩm
Công dụng sản phẩm
Khả năng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng
Lợi ích thông dụng
Lợi ích đặc thù
23
4. Chào bán hàng
4.6. Khắc phục các phản đối

Phản đối: chuyện bình thường, mong đợi, học
cách khắc phục

Dấu hiệu tốt cho thấy shop quan tâm lắng nghe
và cung cấp cơ hội mua hàng

Những nguyên tắc phải tuân thủ khi phản đối
được nêu lên:

Đừng cho là nhằm vào mình

Không nên có những phản ứng tiêu cực

Lắng nghe không cắt ngang

Tạm ngừng để suy nghĩ
24
4. Chào bán hàng

Bản chất của phản đối