LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn ThÞ Chuyªn CT-2C
Khoa Kinh doanh Th¬ng m¹i

17

Thông thường các Công ty sử dụng phương pháp này hay quan tâm
đến lợi nhuận trong một thời gian ngắn. Theo phương pháp này thì Công
ty sẽ sử dụng các biện pháp định giá khác nhau và đặt ra các mức giá khác
nhau để đạt được mục tiêu mức lợi nhuận kì vọng hoặc thị phần mong
muốn, hoặc cả hai. Các Công ty có thể định giá theo định hướng lợi nhuận
cho đơn đoạn thị trường, đa đoạn thị trường.
* Phương pháp tiếp cận định giá theo định hướng thị phần
Định giá theo định hướng thị phần liên quan tới quan điểm tầm xa
(lâu dài). Trong phương pháp định giá này, có mục tiêu là xây dựng một
thị phần và mong muốn doanh số bán lớn hơn sẽ tạo ra lợi nhuận cao hơn
về sau dù phải từ bỏ lợi nhuận tức thời. Tuỳ thuộc vào các mục tiêu theo
đuổi mà các Công ty sẽ sử dụng các biện pháp khác nhau và đặt ra các
mức gía khác nhau…
* Định giá trên cơ sở giá trị
Khi mua hàng người tiêu dùng thực sự quan tâm đến giá trị chứ
không phải giá thương mại của chúng. Đối với những mặt hàng có thể đo
lường khách quan về giá trị và giao tiếp các đo lường này với khách hàng
triển vọng thì doanh nghiệp nên đặt giá thấp hơn EVC (EVC được hiểu là
giá cực đại mà người tiêu dùng chấp nhận trả khi người đó được thông tin
đầy đủ về cả mặt hàng lẫn cách chào hàng của đối thủ cạnh tranh) tạo cho
họ cảm thấy giá trị sản phẩm lớn hơn giá trị thương mại của nó. Định giá
trên cơ sở giá trị thường được sử dụng lâu bền vì độ khách quan của nó có
thể cho phép xác định giá trị tương đối của các mặt hàng cạnh tranh.
* Định giá chuyển đổi
Khi mà các đơn vị giao và nhận sản phẩm có trách nhiệm báo cáo
về các thu nhập của mình thì họ phải xác định một mức giá nào đó cho sản

Nguyờn lý tng quỏt ca phng phỏp ny cú th c phỏt biu nh
sau:
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

19

Nu t l gia vn u t (tng ti sn u t ca c ụng) v doanh
s cng ln thỡ t l gia li nhun v doanh s cng nh. Nú c suy ra
t cụng thc n gin sau:
I
S
x
S
p
ROI
Trong ú: p: Li nhun
S: Doanh thu
I: Tng doanh thu
- nh giỏ trờn chi phớ: õy l phng phỏp ph bin nht i vi cỏc
Cụng ty Thng mi, nú giỳp Cụng ty trỏnh nhng ri ro trong giai on
lm phỏt, d bỏo chi phớ chớnh xỏc hn d bỏo nhu cu, k thut nh giỏ
ny phự hp vi nhng Cụng ty Thng mi cú mt hng phong phỳ,
phc tp.
* nh giỏ trờn c s phõn tớch th trng v cnh tranh
- Thay i sn phm cho phự hp vi giỏ ó nh: Cụng ty bỏn sn
phm vi mc giỏ cui cựng nht nh. Bt u vi mc giỏ ny Cụng ty
tr i mi khon chi phớ nh: chi phớ vn chuyn cho kờnh phõn phi, chi
phớ Marketing v qung cỏo, phn cũn li chớnh l chi phớ ti a m Cụng
ty s dng cho sn xut sn phm.

nhu cu trờn th trng v kớch thớch nhu cu mua vo bỏn ra i vi cỏc
nhúm khỏch hng khỏc nhau.
* Cỏc loi giỏ phõn bit
- Phõn bit theo s lng sn phm bỏn ra: Ngha l khỏch hng mua
cng nhiu thỡ t l gim giỏ cng cao.
- Phõn bit theo thi gian: Mc giỏ khỏc nhau ti nhng thi im khỏc
nhau.
- Phõn bit theo a lý: Tc l mc giỏ khỏc nhau ti nhng v trớ khỏc
nhau.
- Phõn bit giỏ da trờn thu nhp xó hi: Mc giỏ khỏc nhau i vi
nhng ngi cú thu nhp khỏc nhau.
- Phõn bit giỏ tm thi: L vic tin hnh gim giỏ trong mt thi gian
ngn.
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

21

- Phõn bit giỏ theo iu kin v phng thc thanh toỏn (tr chm, tr
bng tin mt).
- Phõn bit giỏ theo iu kin khỏch hng: a ra mc giỏ u ói i
vi nhng khỏch hng then cht, quan trng, khỏch hng ln.
b. Chit giỏ
Chit giỏ l hỡnh thc Cụng ty cú nhng mc gim giỏ theo nhng iu
kin bỏn hng khỏc nhau. Cú mt s loi hỡnh thc chit giỏ nh: Chit giỏ
do thanh toỏn bng tin mt, chit giỏ theo s lng hng mua, chit khu
thng mi, chit khu thi v, bt giỏ
3.3. Chớnh sỏch phõn phi.
Phõn phi l mt trong bn bin s ca Marketing- mix v l b phn
hu c cú mi liờn h cht ch vi cỏc bin s khỏc. Quyt nh v phõn

t c s bao ph th trng tt nht, Cụng ty phi quyt nh s
lng cỏc trung gian mi mc phõn phi. Cú ba loi phng thc
phõn phi:
- Phõn phi khụng hn ch: L vic Cụng ty phõn phi hng hoỏ cng
nhiu im bỏn cng tt, ngha l nh hng ti a cỏc im bỏn. Hỡnh
thc phõn phi ny thng c c s dng cho cỏc hng hoỏ thụng
dng.
- Phõn phi i lý c quyn: õy l phng thc ngc vi phõn phi
khụng hn ch vỡ nú ch cú mt i lý duy nht c bỏn sn phm ca
Cụng ty ti mt khu vc a lý c th, vic ny thng i ụi vi bỏn hng c
quyn.
- Phõn phi chn lc: õy l hỡnh thc phõn phi kt hp c hai hỡnh
thc trờn, Cụng ty sn xut s s dng mt s cỏc trung gian tin hnh
kinh doanh v phõn phi cỏc sn phm ca mỡnh.
3.4. Chớnh sỏch xỳc tin Thng mi.
3.4.1. Khỏi nim xỳc tin Thng mi
- Xỳc tin Thng mi (XTTM) l mt lnh v hot ng Marketing
c bit v cú ch ớch c nh hng vo vic cho hng, chiờu khỏch
v xỏc lp mi quan h thun li nht gia Cụng ty vi bn hng ca nú
vi tp khỏch hng tim nng trng im nhm phi thuc, trin khai nng
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

23

ng chin lc v chng trỡnh Marketing- mix ó c la chn ca
Cụng ty.
* XTTM bao gm cỏc cụng c ch yu sau:
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

24

phi hp ti u tip th - tiờu th mt hng thng mi trong nhng khụng
gian, thi gian v th trng mc tiờu xỏc nh.
Qung cỏo Thng mi cú v trớ quan trng trong kinh doanh khi th
hin cỏc chc nng c bn nh: Tng cng hiu ng nhn bit v quan
tõm ca khỏch hng, thuyt phc v kớch y ỏp ng chp nhn, thụng tin
v m rng t duy v phi thc mt hng v phỏt trin hỡnh nh ca Cụng
ty, kớch thớch ng cu, sc mua, giỏo dc giỏo dng nhu cu tiờu dựng.
i vi cỏc Cụng ty Thng mi bỏn l thỡ hot ng qung cỏo c
t chc theo nhiu cỏch. Nhng Cụng ty cú b phn Marketing v cú ngõn
qu cho qung cỏo thỡ lm cỏc chin dch qung cỏo ln rm r v c
a lờn cỏc phng tin thụng tin i chỳng, cỏch ny cú u im l a
bn thụng tin rng v cú nhiu ngi cựng nhn c thụng tin ging
nhau, nhc im l chi phớ qung cỏo cao.
Mc tiờu ca Qung cỏo c xut phỏt t nhng quyt nh trc ú
v th trng mc tiờu, s nh v th trng v Marketing- mix v mc
tiờu v doanh s, li nhun, m rng th phn.
- Bỏn hng cỏ nhõn: l mt hỡnh thỏi c bit ca s kt ni gia hot
ng cho hng cỏ nhõn v cỏc nhõn viờn bỏn hng trc tip c bỏn
hng va vi v th l mt khõu tỏc nghip ca quỏ trỡnh bỏn l nhm tỡm
kim, thuyt phc khỏch hng mua hng ca ca hng va l ni dung
trng yu hỡnh thnh quy trỡnh cụng ngh trc tip. i vi cỏc Cụng ty
Thng mi bỏn l thỡ hot ng bỏn hng cỏ nhõn cú ý ngha c bit
quan trng, ú th hin rừ nột nht mi quan h mt i mt gia nhõn
viờn bỏn hng vi khỏch hng, l ni bc l y nhng ng x v ngh
thut Marketing ca nhõn viờn bỏn hng.

nhân thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh. Hiệu quả của hoạt động này có thể được biểu hiện trực tiếp
hoặc có thể phát huy trong một thời gian dài.
3.4.2. Phối thức XTTM hỗn hợp
Khi xác lập một phối thức XTTM hỗn hợp, Công ty phải luôn chú
trọng dung hợp cả bốn công cụ: Quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

26

bỏn, quan h cụng chỳng em li hiu qu cao nht. Cỏc cụng c trong
phi thc luụn h tr cho nhau v thng khi tin hnh trin khai cụng c
ny thỡ s to iu kin thun li cng nh tng tớnh hiu qu cho cụng c
khỏc. Nu Cụng ty no thc hin khụng ng b cỏc cụng c núi trờn thỡ
rt cú th phi thc XTTM em li hiu qu khụng nh mong mun v
ụi khi gõy ra lóng phớ. Tuy nhiờn cỏch thc thc hin phi thc ny cỏc
Cụng ty Thng mi l khụng ging nhau m tu thuc vo yu t ni ti
ca tng Cụng ty, tu vo c im ca lnh vc nghnh hng m Cụng ty
kinh doanh cng nh chin lc ca cỏc i th cnh tranh trờn th trng.
3.4.3. Phi hp cỏc thnh t ca Marketing-mix
Bt kỡ mt Cụng ty Thng mi no nu mun t hiu qu kinh
doanh cao thỡ phi bit vn dng bn bin s Marketing-mix vỡ bn bin
s ny c vớ nh bn nt nhc ho nờn mt bn nhc kinh doanh vỡ vy
vi mi mt hng kinh doanh thỡ phi cú mt mc giỏ tng thớch v m
bo iu kin cnh tranh. Xem xột mc giỏ ú phự hp vi th trng
nghiờn cu v mc tiờu m Cụng ty cn t c l gỡ Cụng ty phi
hp vi cỏc i lý phõn phi v la chn hỡnh thc kờnh phõn phi phự
hp vi thc trng ca mỡnh bi õy l chic cu ni ca doanh nghip vi
ngi tiờu dựng cui cựng.Bin s cui cựng trong Marketing-mix l bin


Trong đó: R: Số gia tăng trưởng lợi nhuận.
T: Thời gian có hiệu lực kỳ vọng quảng cáo.
K: Tỷ suất lợi nhuận ròng mặt hàng.
m: Số gia bình quân tăng trưởng doanh số bán.
F
qc
: Chi phí quảng cáo.
- Hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh
§LKDKD
VKD
VV
M
V
M
H


§C
§VC
V
M
H 
§L
§VL
V
M
H 
Trong đó:
H

= Chu chuyn vn lu ng trong mt nm / V
C

Trong ú:
T
VC
: Vũng quay vn c nh trong nm
T
VL
: Vũng quay vn lu ng trong nm
Th phn: Vic mt th phn ln trờn th trng s m bo cho sn
xut kinh doanh an ton, cú lói v chng t c sc mnh cnh tranh ca
sn phm. Uy tớn v v th ca Cụng ty cng c khng nh trờn th
trng.
Cỏc ch tiờu khỏc nh mc lu chuyn hng hoỏ, s hi lũng ca
khỏch hng, hon thnh ngha v np ngõn sỏch, o c kinh doanh, an
ton xó hi.
Thụng qua cỏc ch tiờu ỏnh giỏ hot ng Marketing - mix ca
doanh nghip, t ú tỡm ra c cỏc mt tớch cc hay nhng mt yu kộm
v nguyờn nhõn ca nú cú phng hng hon thin hn na.
Marketing - mix t c ỳng tm quan trng v nõng cao hiu qu hn
na.

CHNG II
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại


Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

30Tớnh n ht ngy 31/12/2005 Cụng ty cú:
Tng s vn l 15.824.500.000 ng
Trong ú: Ngun vn ngõn sỏch cp: 3.575.583.382 ng
Ngun vn t b sung: 12.248.916.618 ng
+ Vn c nh: 12.424.500.000 ng
+ Vn lu ng: 3.400.000.000 ng
1.2. Chc nng, nhim v ca Cụng ty NASCO
Cụng ty Dch v Hng khụng Sõn bay Ni Bi c thnh lp vi
chc nng chớnh l thc hin cỏc loi hỡnh dch v cho hnh khỏch qua
Sõn bay Ni Bi, vi cỏc loi hỡnh c th nh sau:
- Kinh doanh thng mi.
- Kinh doanh hng min thu.
- Vn chuyn hnh khỏch, hng hoỏ trong sõn mỏy bay, ngoi nh
ga sõn bay. Kinh doanh vn ti hnh khỏch, khỏch du lch v hng hoỏ
bng ụ tụ, taxi ti ni tnh, liờn tnh, kinh doanh cỏc dch v vn ti mt
t khỏc.
- Thc hin cỏc k thut dch v ụ tụ, xe mỏy, cung cp cỏc ph tựng
thay th v xng du ụ tụ.
- Kinh doanh du lch, khỏch sn.
- i lý bỏn vộ mỏy bay, i lý dch v vn chuyn hng hoỏ, dch v
hnh khỏch v cỏc dch v khỏc ti Cng hng khụng.
- Kinh doanh dch v lm sch,vn hnh v sa cha h thng in
nc v cỏc thit b khỏc ti Cng Hng khụng.
- Lp t trang thit b mt t phc v ngnh hng khụng.

* Phũng k hoch - Kinh doanh: Theo dừi vic thc hin k hoch
ca cỏc n v, xõy dung phng ỏn sn xut kinh doanh cho cỏc nm tip
theo.
* Phũng ti chớnh - K toỏn: Cú chc nng hch toỏn cho Cụng ty
v mt ti chớnh.
BAN GIM C
Phũng k hoch
kinh doanh
Vn phũng hnh
chớnh tng hp
Phũng ti chớnh
k toỏn
Xớ
nghip
thng
mi
Xớ
nghip
khai thỏc
dch v


Xớ
nghip
Vn ti
ụ tụ
Xớ
nghip
dch v
du lch