Đề cương môn học MK310D – Quản trị bán hàng trang 1

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
(SALES MANAGEMENT)
MSMH:
MK310DV01
A. Quy cách môn học
 Tên môn học: Quản trị bán hàng (Sales Management)
 Mã số môn học (MSMH): MK310DV01
 Tổng số tiết: 42 tiết, chia ra:
– Số tiết lý thuyết: 28 tiết
– Số tiết bài tập: 0 tiết
– Số tiết thực hành: 14 tiết

Số tín chỉ: 03
 Số tiết tự học : 90 tiết
B. Liên hệ với môn học khác
Để học môn này sinh viên phải học qua môn “MK101D Marketing căn bản”
C. Tóm tắt nội dung môn học
Môn học này cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về Quản trị bán hàng cho
nhà s
ản xuất, các đại lý bán sỉ, bán lẻ; các chức năng, bán hàng hiệu quả. Môn học sẽ đề
cập từ những khái niệm vê bán hàng, các kiến thức cần thiết của người bán hàng, đến
những kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật bán lẻ hàng hóa, các chiến lược bán hàng hiệu quả.
Đồng thời sinh viên cũng được tiếp cận với các phương thức tổ chức quản lý bán hàng,
phương pháp xây dựng tổ chức bán hàng và các biện pháp thúc đẩy bán hàng hiệu quả.
Sinh viên vừa học lý thuyết vừa thực hành thông qua thảo luận, giải quyết vấn đề theo
tình huống; tham quan thực tế và thu thập thông tin để viết báo cáo chuyên đề.
D. Mục tiêu của môn học
Mục tiêu của môn học là trang bị những kiến thức căn bản cần thiết và phát triển các kỹ

hướng dẫn thêm.
2. Làm đề án theo nhóm:
1. Mỗi nhóm từ 4-5 sinh viên sẽ lựa chọn cho mình một doanh nghiệp cụ thể đã tồn
tại trên thị trường. Nhóm SV đóng vai trò là các nhân viên kinh doanh của doanh
nghiệp đó. Công việc mà nhóm phải thực hiện là:
a. Nghiên cứu doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh và sản phẩm của doanh
nghiệp
b. Tiến hành lập hồ sơ khách hàng của doanh nghiệp theo tài liệu được
cung cấp bởi giảng viên
c. Lập kế hoạch tiếp cận khách hàng.
Đăng ký đề tài
(tên doanh nghiệp) với giảng viên chậm nhất là tuần thứ 3 của 11
tuần lên lớp. Nhóm sinh viên đăng ký sớm sẽ được làm sớm.
2.
Đề tài sau khi được giảng viên chấp nhận sẽ được tiến hành trong suốt 5 tuần (từ
tuần 4 đến tuần 8) thông qua các bước:
a. Tiếp cận doanh nghiệp và thăm thị trường nơi doanh nghiệp có hàng hóa
đang bày bán nhằm thu thập thông tin về sản phẩm, khách hàng và
hoạt
động của doanh nghiệp
b. Tiến hành các điều tra khách hàng nếu cần thiết để có đủ thông tin thực
hiện bước c và d dưới đây
c. Tiến hành lập hồ sơ khách hàng
d. Ti
ến hành lập kế hoạch tiếp cận khách hàng
e. Viết báo cáo
f. Thuyết trình báo cáo trước lớp.
3. Đề án phải được viết thành báo cáo và nộp cho giảng viên vào ngày học của tuần
thứ 10.
3. Báo cáo đề án:

đáng, sinh viên có thể yêu cầu tự làm một mình. Tuy nhiên mọi sự than phiền về
nhóm phải trình bày cho giảng viên muộn nhất là tuần thứ 5.
Nếu nộp muộn mỗi ngày, nhóm sẽ bị trừ 1 điểm. Nếu muộn quá 1 tuần lễ, nhóm
bị điểm 0. Có thể xem xét việc nộp muộn nếu nhóm được sự đồng ý trước của
Trưởng bộ môn.
b) Báo cáo đề án
Việc báo cáo đề án là việc làm của cả cá nhân và tập thể nhóm. Các thành viên
trong nhóm có quyền phân công nhau việc thuyết trình trước lớp. Tuy nhiên,
mỗi thành viên phải thông hiểu hết các vấn đề của báo cáo. Các thành viên
không trình bày thường được hỏi nhiều hơn. Điểm của mỗi thành viên trong
nhóm khi trình bày có th
ể khác nhau do trình bày báo cáo và trả lời câu hỏi phản
biện.
Thời gian trình bày tối đa là 10 phút, thời gian trả lời tối đa là 10 phút cho mỗi
nhóm.
Các thành viên khác trong l
ớp có quyền đặt ra câu hỏi sau khi nhóm trình bày
xong. Các câu hỏi có giá trị, được giảng viên xác nhận, sẽ được cho 0,5 điểm.
Tối đa của phần điểm cộng này cho một sinh viên là 2 điểm. Điểm này được
Đề cương môn học MK310D – Quản trị bán hàng trang 4
xem là điểm báo cáo của sinh viên chứ không phải là điểm cuối cùng của sinh
viên.
c) Thi cuối môn học
Thi cuối môn học sẽ bao gồm 2 hình thức:
- Trắc nghiệm các kiến thức và tình huống cơ bản chiếm 40 -50 % số điểm
- Xử lý một tình huống chiếm 50- 60% số điểm
2. Bảng tóm tắt các hình thức đánh giá
Thành phần Thời
lượng
Tóm tắt biện pháp đánh giá Trọng

Phát triển và vai trò bán hàng trong tiếp thị
Chương 1
2
Sales strategies
Những chiến lược bán hàng
Chương 2
3
Consumer and organization buyer behaviour
Hành vi mua hàng của tổ chức và tiêu dùng
Chương 3
4 Sales settings
Thi
ết lập bán hàng
Chương 4
5 International sales
Bán hàng quốc tế
Chương 5
Đề cương môn học MK310D – Quản trị bán hàng trang 5
6
Law and Ethical issues,
Đạo đức trong kinh doanh,
Sales responsibilities and preparation
những trách nhiệm của bán hàng và cách chuẩn bị bán hàng
Chương 6,7
7
Personal selling skills
Những kỹ năng bán hàng cá nhân
Chương 8
8
Key account management