Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY

Giám đốc điều hành
The Clear Mirror Co., Ltd
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
SALES MANAGEMENTĐỀ CƯƠNG

Một số ghi chú

Mục tiêu phần trình bày

Phương pháp

Nội dung chuyên đề

Tài liệu tham khảo

Thảo luận và thực tậpMỘT SỐ GHI CHÚ

Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là
một cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.

Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho

PHƯƠNG PHÁP

Sử dụng hướng tiếp cận thực tiễn

Minh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ thể của hoạt
động tiếp thò ngày nay

Thực tập bằng tình huống và câu hỏi cụ thể

Tương tác

Giúp học viên nhớ những điểm chính ngay sau khi kết
thúcNỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ
I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN
DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
I.1 Con đường nghề nghiệp bán hàng
I.2 Chân dung nhà QLBH thành công.
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH
II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative)
II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator)
II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant)
II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever)
II.5 Lãnh đạo (Leader)
II.6 Người động viên (Motivator)
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
III.1 Nguyên tắc
III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng

Giám sát BH (Sales Supervisor)
Giám sát BH (Sales Supervisor)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)
Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)
TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)
TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)
MARKETING
MARKETING
TRADE MARKETING
TRADE MARKETING
TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)
TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)
GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director)
GĐ thương mại (Commercial Director)
GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director)
GĐ thương mại (Commercial Director)
Người đứng đầu tổ chức (Top Management)
Người đứng đầu tổ chức (Top Management)
Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)
Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH

3. Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử lý các
tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại, đònh giá, …
4. Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt đội ngũ
nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra
5. Thủ lónh: phải là thủ lónh chính thức và cả không chính thức
6. Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, thúc đẩy,
phát triển nhân viên bán hàng.
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI
QUẢN LÝ BÁN HÀNGIII.1 Nguyên tắc

Dựa trên độ lớn thò trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thò trường

Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thò trường phù hợp để bao phủ
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:

Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH

Dạng thò trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi consumer goods,
industrial goods, commodity, service etc.) sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức BH

Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:

Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd

Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd

Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd


Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý

Tổ chức nên ổn đònh nhưng phải linh động

Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác

Vai trò của tổ chức không chính thức
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán
hàng: là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để phụ trách
1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như các dự án đấu
thầu
IIIIV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
a) Cầu:
Cầu = Sự cần thiết/ước muốn + Khả năng mua + sẵn sàng mua
b) Phân tích người tiêu dùng:

Thói quen

Tần suất sử dụng

Số lượng sử dụng
b) Xác đònh và sử dụng các yếu tố thò trường:

Thu nhập đầu người/Tổng sản phẩm quốc dân đầu người


Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc
tính toán tiềm năng thò trường chính xác hơn
IV
Practice: Estimate market size
of a typical industryIV.2 Lập dự báo (Sales forecast): ước tính sản
lïng/doanh số bán cho 1 giai đoạn
a) Tầm quan trọng của dự báo bán hàng: rất quan trọng là cơ
sở cho việc tính toán khối lïng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ, nguồn
nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác giúp tiết kiệm chi phí và
tối đa hóa khả năng bán hàng
b) Các phương pháp dự báo

Ý kiến chuyên gia

Tổng hợp từ lực lượng bán hàng

Dự đoán theo khuynh hướng

Phân tích các yếu tố thò trường

Khảo sát người tiêu dùng
IV
Practice: Forecast sales volume
for a … (period).IV.3 Lập ngân sách


Đảm bảo mức độ bao phủ thò trường thích hợp

Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của NVBH

Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH

Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và tiếp thò khác

Giảm chi phí bán hàng

Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
b) Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:

Tính toán tiềm năng bán hàng của thò trường và khối lượng công việc
phải làm để bao phủ thi trường

Phân chia thò trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ bán hàng) khác nhau
căn cứ trên tiềm năng bán hàng hoặc khối lượng công việc

Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng nhau hoặc khác nhau

Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng
b) Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ đồ lộ trình bán hàng
đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí tiết kiệm nhất
IV
Practice: Divide territories & routing for
the company