ĐỀ CƢƠNG MÔN HỌC

MSMH Tên môn học Số tín chỉ
MK310DV01
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
03
SALES MANAGEMENT

Sử dụng kể từ học kỳ: 12.1A năm học 2012 – 2013
theo quyết định số ngày …..….

A. Quy cách môn học:
Số tiết Số tiết phòng học
Tổng
số
tiết
Lý
thuyết
Bài
tập
Thực
hành
Đi
thực
tế
Tự
học
Phòng
lý
thuyết

D. Mục tiêu của môn học:
Stt Mục tiêu của môn học
1
Giải thích được vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng và nhà
quản trị bán hàng.
2 Trình bày hoàn chỉnh các bước trong một quy trình bán hàng
3
Vận dụng các kỹ năng cần thiết trong việc xây quản lý lược lượng
bán hàng
4
Áp dụng kiến thức vào việc lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, giám
sát và quản lý nhân viên bán hàng.…

E. Kết quả đạt đƣợc sau khi học môn học:
Stt Kết quả đạt đƣợc
1
Áp dụng các bước trong quy trình bán hàng vào thức tế hoạt động
bán hàng.
2
Xây dựng kế hoạch quản lý bộ phận bán hàng : từ việc xây dựng
cơ cấu lưc lượng bán hàng, tuyển dụng và đào tạo, giám sát, thúc
đẩy và động viên nhân viên .
3
Đảm nhận được vai trò quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp quy
mô lược lượng bán hàng nhỏ.

F. Phƣơng thức tiến hành môn học:
Môn học này được tiến hành :
Loại hình phòng Số tiết
1 Phòng lý thuyết 42

2. Tài liệu không bắt buộc
Trần Đình Hải, Bán hàng và Quản trị Bán hàng, NXB Thống kê, 2004
Gerald L. Manning and Barry L. Geece, Selling Today, 9
th
edition, Prentice
Hall, 2005
Một số tài liệu và tạp chí online

H. Đánh giá kết quả học tập môn học:
1. Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập
a) Đề án môn học:
1. Mỗi nhóm từ 6-8 sinh viên sẽ lựa chọn cho mình một doanh nghiệp cụ thể
đang kinh doanh trên thị trường. Nhóm SV đóng vai trò là các nhân viên
kinh doanh của doanh nghiệp đó. Công việc mà nhóm phải thực hiện là:
a. Nghiên cứu hoạt động kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp
thông qua hoạt động nghiên cứu trên thị trường, tìm hiểu thông tin
trên phương tiện truyền thông
b. Thực hiện báo cáo liên quan đến hoạt động bán hàng và quản trị bán
hàng của doanh nghiệp theo tài liệu hướng dẫn đề án môn học do
giảng viên cung cấp..
2. Nhóm đăng ký đề tài thực hiện (tên doanh nghiệp) với giảng viên chậm nhất
là buổi học thứ 3 của học kỳ. Trưởng hợp các nhóm chọn đề tài trùng nhau
thì nhóm sinh viên đăng ký sớm sẽ được ưu tiên.
3. Đề tài sau khi được giảng viên chấp nhận sẽ được tiến hành trong suốt 5
tuần (từ tuần 4 đến tuần 11) thông qua các bước:
a. Tiếp cận doanh nghiệp và thăm thị trường nơi doanh nghiệp hoạt
động
b. Thu thập thu thập thông tin về sản phẩm, khách hàng và hoạt động
của doanh nghiệp
c. Viết báo cáo và nộp cho giảng viên vào ngày học của tuần thứ 11

2. Sau khi kết thúc mỗi chương, nhóm sẽ trình bày case sudy liên quan ở buổi
học kế tiếp
3. Tất cả các SV phải làm thực hiện case study, SV không nghiên cứu case
study sẽ không được tham gia thuyết trình và SV sẽ không có điểm phần bài
tập tình huống. Nếu SV có tham gia trong quá trình nghiên cứu case study
nhưng vắng mặt trong buổi thuyết trình mà không có lý do chính đáng sẽ
chỉ được tối đa 50% số điểm của nhóm.
4. Các thành viên khác trong lớp có quyền đặt ra câu hỏi sau khi nhóm trình
bày xong. Các câu hỏi có giá trị, được giảng viên xác nhận, sẽ được cho 0,5
điểm. Tối đa của phần điểm cộng này cho một sinh viên là 1 điểm. Điểm
này được xem là điểm thực hiện case study của sinh viên chứ không phải là
điểm cuối cùng của sinh viên.
5. Thời gian trình bày tối đa là 10 phút, thời gian trả lời tối đa là 10 phút cho
mỗi nhóm.

STT Cách tổ chức giảng
dạy
Mô tả ngắn gọn Số tiết Sĩ số SV tối
đa
1 Giảng trên lớp
(lecture)
Giảng dạy 10
chương trong text
book
27 50
2
Chia nhóm (group
work) thảo luận/bài
tập/thực hành
Case study: thực

Thực hiện case study 25% Tuần 4 đến
tuần 10