ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

1.1 Bản chất của đàm phán

Đàm phán bắt đầu từ một cuộc nói chuyện. Tuy nhiên, đó là một cuộc nói chuyện có chủ đích.
Đó là quá trình các bên đưa ra ý định muốn giao kết hợp đồng và thăm dò ý kiến đối tác. Nếu
quá trình này thành công, các bên sẽ đi đến giao kết hợp đồng. Nếu không thực hiện sẽ bị coi là
vi phạm hợp đồng. Nếu quá trình này thất bại, các bên phải tốn một số chi phí đàm phán, và
không chỉ như vậy, mà còn bỏ lỡ các cơ hội làm ăn khác mà lẽ ra họ đã nắm được nếu không tốn
thời gian theo đuổi cuộc đàm phán.

Xét về khía cạnh pháp lý, trong mỗi cuộc đàm phán, các bên đưa ra đề nghị giao kết hợp đồng, từ
chối hay chấp nhận, hoặc chỉnh sửa đề nghị. Tuy nhiên không mấy ai để ý đến vấn đề này cho
đến khi hợp đồng được thực sự giao kết. Trong thí dụ nêu trên, người mua không ý thức được
rằng mình đang đưa ra lời đề nghị giao kết hợp đồng khi trả giá, và chỉ cần một cái gật đầu của
người bán là mình trở thành ”tù nhân” của những gì mình đã nói trước đó. Vì vậy, trước khi trả
giá (hay tham gia đàm phán nói chung), người mua phải có được hai điều kiện:

- Một là phải có ý định thực sự mong muốn giao kết hợp đồng (nếu các điều kiện mà
hợp đồng đưa ra thoả mãn lợi ích của mình). Nói cách khác, là phải ”biết mình”.

- Hai là phải có đầy đủ thông tin về đối tượng của hợp đồng (phải biết giá của loại áo
mình định mua có giá khoảng bao nhiêu là vừa, và chất lượng của chiếc áo đó như thế
nào. Nói cách khác, là phải ”biết người”.

Như vậy, để ”biết” thì phải nắm thông tin về đối tác, càng nhiều càng tốt. Bạn có thể hỏi câu


(b) “Không thua” có phải là thắng không?

Trong cuộc đấu trí prisoner’s dilemma, chúng ta thấy cả hai lại chọn giải pháp “cùng thua” (lose
– lose solution) như vậy, trong khi họ có thể cùng thắng. Câu trả lời nằm ở ba vấn đề: thứ nhất là
họ không cộng tác với nhau, và thứ hai là họ không có thông tin về nhau, thứ ba là họ không có
những cam kết về mặt đạo đức. Trong ba vấn đề đó, vấn đề mấu chốt là ở thông tin.

1.4 Nguyên tắc đàm phán

Dựa trên những gì đã phân tích ở trên, chúng ta có thể đúc kết lại một số nguyên tắc đàm phán
sau đây: 2
- Thứ nhất, đàm phán là quá trình đấu trí có mục đích. Mục đích đó là làm sao kết quả
đàm phán có lợi nhất cho mình. Có hai loại lợi ích: lợi ích trước mắt và lợi ích lâu
dài. Lợi ích trước mắt là những khoản lợi (tiền hay các lợi ích khác) mà mình có được
khi hợp tác. Lợi ích lâu dài là mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên và uy tín mà mình xây
dựng được trên thị trường. Tuỳ từng loại hợp đồng mà chúng ta xây dựng lợi ích
trước mắt nhiều hơn hay lợi ích lâu dài nhiều hơn. Tuy nhiên, người muốn thành
công trên thương trường đôi khi phải biết bỏ những lợi ích trước mắt để hướng đến
những lợi ích lâu dài.

- Thứ hai, khi đàm phán phải nắm rõ được mục đích và nếu có nhiều mục đích thì phải
biết ưu tiên mục đích nào là mục đích số một, mục đích nào là mục đích thứ hai, v.v.
Đàm phán không có mục đích, bài toán rõ ràng dễ đi vào vòng luẩn quẩn và dễ thất
bại.

- Thứ ba, khi đàm phán cần kiên định mục đích, song nên mềm dẻo về các phương

3

Như vậy, khi quan hệ với người Việt Nam cần có thái độ khác với quan hệ với người Mỹ. Đối
với người Anh, Pháp, Đức, Trung Quốc cũng vậy. Mỗi dân tộc có nền văn hoá, văn minh khác
nhau. Nếu biết tôn trọng đối tác và không làm gì cho đối tác giận, thì việc chiếm được cảm tình
của đối tác không mất nhiều thời gian mà lại mang lại hiệu quả lớn. Có cám tình của đối tác, tức
là chúng ta đã xây dựng được uy tín cho chính chúng ta. Từ đó chúng ta có thể hợp tác với nhau
một cách dễ dàng và thẳng thắn hơn. 4
CHƯƠNG 2: LÝ THUYẾT VỀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG

2.1 Mục đích soạn thảo hợp đồng

a. Sự cần thiết của soạn thảo hợp đồng

Rất nhiều người từ trước đến nay chưa hề soạn thảo hợp đồng, mặc dù họ giao kết rất nhiều hợp
đồng. Hàng ngày chúng ta đi chợ mua rau, uống ly cà phê hay gửi xe, tất cả những giao dịch đó
đều là hợp đồng. Tuy nhiên, chúng ta không cần thiết phải soạn thảo hợp đồng. Có thể là do
những giao dịch đó giá trị nhỏ, vì vậy nếu soạn thảo hợp đồng sẽ tốn quá nhiều chi phí. Song
người Hoa có thể thực hiện những hợp đồng rất lớn chỉ bằng cách bắt tay.

b. Soạn thảo hợp đồng để đem lại hiệu lực cho hợp đồng

Việc soạn thảo hợp đồng sẽ không có ý nghĩa nếu hợp đồng đó vô hiệu. Vì thế, vấn đề đầu tiên
đặt ra là hợp đồng đó phải có hiệu lực. Để hợp đồng có hiệu lực, chúng ta cần đặt các câu hỏi sau
đây:

(1) Các bên ký hợp đồng có năng lực hành vi phù hợp với hợp đồng hay không? Nếu là pháp


(1) Đối tượng của hợp đồng: đối tượng phải hết sức cụ thể, rõ ràng. Nếu không sẽ không
thực hiện được, hoặc nếu thực hiện thì sẽ phát sinh tranh chấp. Thí dụ, nếu đối tượng là mua bán
một căn nhà, thì căn nhà đó phải được ghi rõ địa chỉ, số Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất,
quyền sở hữu nhà ở, có sơ đồ bản vẽ đi kèm. Nếu đối tượng là một dịch vụ, thì dịch vụ đó phải
được nêu cụ thể về kết quả thực hiện.

(2) Giá cả và phương thức thanh toán: Giá cả có thể ghi bằng tiền USD hay các ngoại tệ khác,
song đồng tiền thanh toán phải là tiền Việt Nam. Phương thức thanh toán có thể bằng tiền mặt,
chuyển khoản hay thông qua một định chế thứ ba (thí dụ tín dụng thư). Tuy nhiên cũng phải cụ
thể về số tài khoản, các điều khoản, điều kiện của tín dụng thư v.v.

(3) Thời hạn hợp đồng: cần lưu ý thời điểm bắt đầu và thời điểm kết thúc hợp đồng, xem tại
thời điểm đó, mục đích của các bên trong hợp đồng có thể đạt được hay chưa. Nếu cần gia hạn,
thì thủ tục gia hạn như thế nào. Nếu cần kết thúc sớm, thì thủ tục kết thúc sớm như thế nào?

Ngoài ra, các bên có thể đưa vào các điều kiện khác trong hợp đồng. Tuy nhiên, các nội dung
chủ yếu nói trên chỉ mới đủ để thực hiện hợp đồng, chứ chưa đủ để giải quyết tranh chấp. Các
điều khoản chủ yếu này còn được gọi là các điều khoản thương mại (commercial terms).

d. Soạn thảo hợp đồng để phòng ngừa rủi ro

Ý nghĩa thứ tư của việc soạn thảo hợp đồng là để phòng ngừa rủi ro. Các điều khoản dùng để
phòng ngừa rủi ro được gọi là điều khoản pháp lý (legal terms). Các rủi ro đó bao gồm:

(1) Rủi ro về hợp đồng vô hiệu: được giải quyết thông qua điều khoản cam đoan và bảo đảm
(representations and warranties).

(2) Rủi ro về việc một bên không có khả năng thực hiện hợp đồng sau khi bên thứ nhất đã
thực hiện nghĩa vụ của mình: được giải quyết thông qua quy định về các điều kiện tiên quyết mà

c. Soạn thảo hợp đồng theo kiểu trình tự thực hiện

Đây là cách soạn hợp đồng mà hầu hết các luật sư quốc tế thường làm. Đó là phân các điều
khoản trong hợp đồng thành 3 loại điều khoản:

(1) Điều khoản thương mại (xem phần 2.1 nêu trên)

(2) Điều khoản pháp lý (xem phần 2.1 nêu trên)

(3) Điều khoản thông thường (miscellaneous – các loại điều khoản mà bất cứ hợp đồng
nào cũng có)

7

2.3 Nguyên tắc soạn thảo hợp đồng

a. Nắm vững các điều khoản thương mại trong hợp đồng

Vấn đề đầu tiên khi soạn thảo hợp đồng là phải nắm vững các điều khoản thương mại của hợp
đồng. Muốn thế, cần phải vẽ sơ đồ về thời gian (timeline) xem việc thực hiện hợp đồng gồm các
bước như thế nào. Tại mỗi bước đặt một điều khoản. Thí dụ, trong hợp đồng vay thì cần có các
điều khoản sau đây:

(1) Tổng khoản vay

(2) Giấy đề nghị vay và giấy nhận nợ

(3) Giải ngân

(4) Trả lãi và vốn vay