cầu của các khách hàng mục tiêu sẽ là một thuận lợi lớn trong phân phối. Nhìn chung,
với tất cả các loại khách hàng, catalogue sẽ được phân phối trước thời điểm có khả
năng xuất hiện nhu cầu đi du lịch trong vòng một tháng. Cụ thể thời điểm đó đối với
các nhóm khách hàng là:
+ Nhóm 1 và nhóm 3 : trước những ngày lễ, vào mùa hè, thời gian nghỉ phép, cuối mỗi
quý, trước các hội nghị hội thảo được tổ chức ở Hội An
+ Nhóm 2: rải rác trong năm, khi khách sạn có chính sách giảm giá phòng
+ Nhóm 4: trước những ngày lễ, mùa nghỉ hè, thời điểm thực tế
3.3.2. Marketing bằng thư trực tiếp :
Thư trực tiếp thường được dùng để hỗ trợ cho công cụ catalogue hoặc sử dụng một
cách riêng biệt nhằm tạo nên một ý thức mua từ phía khách hàng. Thư trực tiếp ngày
càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao của thị trường mục tiêu, có
thể tiếp cận đến từng cá nhân khách hàng.
* Mục tiêu:
- Thúc đẩy việc mua sản phẩm của khách hàng:
Với mục tiêu này thư trực tiếp sẽ là một công cụ được sử dụng để hỗ trợ cho các
catalogue trong một thời gian ngắn. Bằng cách chọn lọc từ các nhóm khách hàng mục
tiêu tạo nên những nhóm khách hàng triển vọng nhỏ hơn, khách sạn sẽ dùng thư trực
tiếp để tác động vào những khách hàng này thúc đẩy họ đến giai đoạn 4 trong tiến
trình mua.
- Thu thập thông tin về khách hàng:
Việc tìm kiếm một phản ứng đáp lại luôn là ưu tiên hàng đâìu trong một chương trình
Marketing trực tiếp. Tuy nhiên, tỉ lệ này không phải lúc nào cũng luôn luôn cao do đó
vớiï việc dùng thư trực tiếp khách sạn còn có thể thu thập những thông tin hữu ích về
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
các khách hàng hiện có của mình. Đây sẽ là những cơ sở quan trọng cho việc sử dụng
các công cụ tiếp theo.
- Củng cố và phát triển mối quan hệ với khách hàng
* Yêu cầu:
- Đối với thư trực tiếp nhằm đạt tới mục tiêu thúc đẩy mua sản phẩm hoặc thu thập
thông tin, thư không được quá dài dòng thông thường nhiều nhất là hai mặt của hai tờ

Các doanh nghiệp chỉ mới sử dụng một lần nhưng nhu cầu có khả năng phát triển.
+ Thời điểm gửi thư : khách sạn sẽ chủ động gửi đến khách hàng đã được lựa chọn vào
những dịp ngày lễ, ngày kỉ niệm thành lập doanh nghiệp hay là những dịp do khách
sạn tự tạo ra
3.3.3. Các công cụ khác:
3.3.3.1 Marketing đáp ứng trực tiếp trên tạp chí và báo:
Công cụ này đã đang được khách sạn sử dụng để quảng cáo về khách sạn của mình.
Trong thời gian qua các báo, tạp chí đã được sử dụng như là : các thông báo ngành,
báo du lịch Tuy nhiên, việc mở rộng đối tượng khách hàng của khách sạn thành 4
nhóm thì các phương tiện trên đã trở nên hạn chế. Để đạt được mục tiêu Marketing
cũng như sự thành công của công cụ được sử dụng, khách sạn sẽ phải mở rộng quảng
cáo trên nhiều phương tiện khác nhau. Chẳng hạn như :
Nhóm 1, nhóm 3 : các tạp chí ngành kinh tế, các thông báo ngành
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Nhóm 2 : tạp chí du lịch
Nhóm 4 : báo sinh viên, báo giáo dục
Bên cạnh đó là các báo chí điện tử, các trang web về du lịch. Ví dụ :
vietnamtourism.com, dulichvietnam
Với công cụ này số điện thoại sẽ là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng. Tuy
nhiên để tăng khả năng tiếp cận, khách sạn nên sử dụng các mẫu đơn đặt hàng nhỏ
kèm theo chủ yếu chỉ để lấy thông tin về tên khách hàng, địa chỉ. Công cụ điện thoại
hay thư trực tiếp sẽ đảm nhận nhiệm vụ thúc đẩy việc mua sản phẩm của khách hàng.
3.3.3.2 Marketing qua điện thoại
Trong chương trình Marketing trực tiếp này, điện thoại được sử dụng như là một công
cụ độc lập hoặc có thể kết hợp với các công cụ khác để tác động đến khách hàng.
Trong phần lớn các công cụ ở trên, khách sạn đã dùng số điện thoại như là một
phương tiện để tạo mối liên hệ giữa khách sạn và khách hàng sau đơn đặt hàng được
kèm theo. Công việc của người nhân điện thoại từ khách hàng trong trường hợp này là
rất quan trọng bởi một khi khách hàng đã điện thoại cho khách sạn thì một quyết định
mua rất có thể được thực hiện. Do đó yêu cầu đặt ra đối với những nhân viên sẽ nghe

nhiên trong tình hình mới, với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các khách sạn khác
thì các nhà quản trị mà cụ thể là Giám Đốc cần nhanh chóng thành lập một phòng
Marketing tại khách sạn với các nhiệm vụ chủ yếu là:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Đề ra chiến lược Marketing và những kế hoạch hành động Marketing trong từng thời
kỳ để thực thi kế hoạch kinh doanh của khách sạn.
- Tổ chức, phối hợp hoạt động của bộ phận khác trong việc thực thi nhiệm vụ của bộ
phận mình.
- Tổ chức kiểm tra, đánh giá hoạt động của các bộ phận.
* Công tác tổ chức nguồn nhân lực cho bộ phận Marketing:
Trong điều kiện hiện tại, với 24 nhân viên, khách sạn hoàn toàn có thể tuyển thêm
một nhân viên Marketing thực sự để đảm nhận nhiệm vụ đã đề ra của phòng
Marketing. Vì là một khách sạn nhỏ nên hoạt động của phòng này sẽ được sự hỗ trợ
từ phòng kế toán và phòng TC-HC vì họ đã có kinh nghiệm từ trước. Tuy nhiên, khách
sạn cũng có thể giao cho trưởng phòng TC-HC kiêm nhiệm luôn nhiệm vụ trưởng
phòng Marketing mới. Để điều này được tiến hành thuận lợi và có hiệu quả, trưởng
phòng TC-HC cần phải tham gia các lớp bồi dưỡng về kiến thức bán hàng, các kỹ
năng Marketing và cả sự hỗ trợ từ phòng kế toán.
3.4.2. Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động tại khách sạn :
Sản phẩm du lịch được tạo nên trong mối quan hệ tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng
và đội ngũ nhân viên tiếp xúc của doanh nghiệp. Do vậy đội ngũ nhân viên tiếp xúc
trực tiếp trở thành một trong những thành tố tạo nên sản phẩm. Ngoài ra, yếu tố chất
lượng của đội ngũ lao động còn quyết định đến sự thành công của việc thực thi các
chính sách Marketing của doanh nghiệp. Việc quan tâm đến yếu tố con người mà đặt
biệt là quan tâm đến việc nâng cao chất lượng phục vụ của đội ngũ lao động trở thành
một yếu tố cần thiết cho việc thực thi chương trình Marketing tại khách sạn.
* Xác định phong cách phục vụ : là một khách sạn hai sao nhìn chung khách sạn
không có sự nổi bật đặc biệt như các khu nghỉ mát resort trên địa bàn. Tuy nhiên, việc
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
tạo nên phong cách phục vụ thì có ý nghĩa thực sự quan trọng góp phần tạo nên hiệu

tình hình thực tế tại khách sạn và những kiến thức đã học được tại trường, với đề tài “
Xây dựng chương trình Marketing trực tiếp cho các khách hàng tổ chức tại khách sạn
Công Đoàn- Hội An”, em mong muốn cùng với khách sạn khai thác một thế mạnh của
mình để thực hiện một trong số các chương trình Marketing tại khách sạn.
Mặc dù đã có sự giúp đỡ , hướng dẫn tận tình của các anh chị trong khách sạn và cô
giáo ThS Trần Thị Nhi nhưng lần đầu tiên tiếp cận thực tế và kiến thức còn hạn hẹp,
đề tài chắc hẳn không tránh khỏi những ý kiến chủ quan những thiếu sót. Sự đóng góp
ý kiến của các anh chị trong khách sạn, các thầy cô cùng các bạn sẽ giúp em rất nhiều
trong việc hiểu sâu về đề tài!. Em xin chân thành cảm ơn !
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -