khách sạn Công Đoàn thì các yếu tố được đem đi chào hàng là các hình ảnh về khách
sạn, các phòng ngủ, nhà hàng, hình ảnh về các dịch vụ bổ sung khác hay về nhân viên
của khách sạn.
Việc xây dựng một chương trình Marketing trực tiếp đã bao hàm việc lựa chọn cách
thức chào hàng trong đó. Và hơn thế nữa, để đảm bảo hiệu quả trong việc sử dụng các
phương tiện truyền thông nhằm tác động đến khách hàng mục tiêu cũng như giảm
thiểu những chi phí không cần thiết, khách sạn sẽ là người gởi trực tiếp các phương
tiện truyền thông của mình đến cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ kênh trung
gian nào.
* Việc sử dụng các phương tiện truyền thông:
Đây chính là việc lựa chọn và sử dụng các phương tiện truyền thông để truyền tải các
nội dung của sản phẩm đến khách hàng. Có nhiều phương tiện khác nhau được sử
dụng cho mục đích này trong một chương trình Marketing trực tiếp như: catalogue,
thư trực tiếp, điện thoại Mỗi một phương tiện truyền thông đều có những quy tắc
riêng để đảm bảo sử dụng hiệu quả. Chẳng hạn như một chiến dịch qua điện thoại.
Hiệu quả của Marketing qua điện thoại phụ thuộc vào việc chọn đúng người thực hiện,
huấn luyện kỹ họ, có chế độ khen thưởng đối với họ. Người làm Marketing qua điện
thoại cần biết những cách kết thúc cuộc nói chuyện nếu thấy khách hàng đó có ít triển
vọng. Cũng cần phải gọi điện thoại đúng thời điểm đối với các loại khách hàng khác
nhau. Hay xét trường hợp gửi thư trực tiếp, khi chuẩn bị gửi thì người làm Marketing
trực tiếp phải quyết định các bộ phận cấu thành của nó như: lớp bao gói bên ngoài,
kiểu chữ, nội dung Mỗi bộ phận sẽ có ảnh hưởng tốt hay xấu đến toàn bộ phản ứng
đáp lại của khách hàng. Hơn thế nữa, việc lựa chọn một phương tiện truyền thông nào
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
đó còn phụ thuộc vào từng loại khách hàng khác nhau, mục tiêu mà khách sạn hướng
tới.
Một số cách thức sử dụng các phương tiện truyền thông của khách sạn đối với các
nhóm khách hàng:
Nhóm 1: Đây là những khách hàng có thể gọi là truyền thống của khách sạn. Sẽ không
hợp lý và thực sự lãng phí nếu khách sạn gửi catalogue cho nhóm khách hàng quen
thuộc này. Một thư trực tiếp với nội dung cảm ơn hay Marketing trực tiếp qua báo chí,

* Ý nghĩa:
Là một đơn vị nhà nước , khách sạn Công Đoàn chịu sự chi phối của cơ quan chủ
quản về mặt nguồn lực kinh doanh, khách sạn không có nhiều sự chủ động trong tất cả
các hoạt động của mình. Hơn thế nữa, hầu hết các chương trình Marketing đều chiếm
một khoảng ngân sách lớn trong tổng ngân sách được duyệt của khách sạn. Và trong
khách sạn không chỉ tồn tại và thực hiện một chương trình Marketing. Do đó, quyết
định đo lường được đưa sẽ cho phép các nhà làm Marketing tại khách sạn đánh giá
được chương trình Marketing trực tiếp này đã diễn ra như thế nào ? Thành công hay
thất bại ? Có nên duy trì nó nữa hay không và những kinh nghiệm rút ra được từ nó.
* Những cơ sở để xác định kết quả của chiến dịch:
- Mức độ phản ứng đáp lại( đơn đặt hàng):
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Đây là cơ sở đầu tiên và quan trọng nhất của bất kỳ một chương trình Marketing trực
tiếp nào ở cả sản phẩm vật chất và phi vật chất.
Đối với một doanh nghiệp khách sạn, cơ sở này được thể hiện qua số lượng khách
hàng đã đặt phòng sau khi nhận được một sự tác động trực tiếp từ phía khách sạn.
Việc so sánh số lượng các khách hàng mà khách sạn chọn làm mục tiêu tác động bởi
các công cụ Marketing so với các khách hàng đặt phòng trong tổng số khách hàng nói
chung hoặc trong từng nhóm khách hàng là cơ sở để xác định kết quả của chiến dịch.
Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào cơ sở này trong một đơn vị thời gian thường một chương
trình Marketing kéo dài một năm thì đôi khi không thể đánh giá toàn diện sự thành
công của chương trình. Nhiều khi một phản ứng đáp lại xảy ra sau khi khách sạn đã
dừng các công cụ tác động lên khách hàng.
- Những mối quan hệ đạt được cũng như dự đoán những khách hàng triển vọng có khả
năng mua sản phẩm của khách sạn :
Ngoài mục tiêu là một đơn đặt hàng có thể có được từ một khách hàng triển vọng,
Marketing trực tiếp còn đảm nhận một nhiệm vụ rất quan trọng là thiết lập và củng cố
các mối quan hệ với khách hàng, lập danh sách các khách hàng triển vọng nhất của
doanh nghiệp.
Cơ sở này được xác định thông qua :

hoặc do người thu thập thông tin không làm tốt nhiệm vụ của mình. Ngoài ra, cũng có
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
thể do khách sạn đã không cập nhật kịp thời những thông tin về sự thay đổi của khách
hàng.
- Về sản phẩm:
Những mặt tồn tại về sản phẩm luôn gây ra sự không hài lòng cho các khách hàng
tiêu dùng nó. Đặc biệt là trong ngành kinh doanh du lịch nói chung và ngành kinh
doanh khách sạn nói riêng, khi mà quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm diễn ra
đồng thời, sản phẩm không lưu kho được thì những mặt tồn tại đó là không thể sửa
chữa ngay được và sẽ ảnh hưởng nhiều đến ấn tượng của khách hàng về khách sạn.
Việc không nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng mục tiêu cũng là một nguyên nhân
tạo nên sự thất bại của sản phẩm cung ứng cho khách hàng. Chính điều này đã tạo nên
sai lầm tiếp theo ở các phương tiện truyền thông được sử dụng nhằm tác động đến
khách hàng. Những khách hàng triển vọng được lựa chọn để sử dụng các công cụ tác
động sẽ không “cảm nhận” được nhu cầu của mình sẽ được thoả mãn tại khách sạn, do
đó một phản ứng đáp lại rất khó hay có thể nói là không thể được thực hiện.
Ngoài ra những yếu tố được chọn để tạo nên sản phẩm chào hàng chưa đủ hoặc không
đem lại cho khách hàng sự hài lòng. Điều này có thể do những thông tin được cung
cấp ít hay khách sạn không cho khách hàng thấy được những dịch vụ bổ sung thật sự
cần thiết đối với họ . Chẳng hạn như nhóm khách hàng là sinh viên đi thực tế là dịch
vụ vi tính văn phòng, với doanh nghiệp thì đó là những dịch vụ truyền tải thông tin
Một trong những mặt tồn tại nữa thuộc về sản phẩm có thể xảy ra đó là khi khách hàng
tiêu dùng sản phẩm của khách sạn. Hành vi của nhân viên phục vụ, quy trình phục vụ
không đươûc thực hiện đúng hay sự tác động của các khách hàng và môi trường xung
quanh là những nguyên nhân của chúng. Nó có thể xảy ra trước, trong khi thực hiện
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
chương trình này và sẽ ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của khách sạn và sự thành
công của chương trình.
- Về các phương tiện truyền thông:
Sự thành công của một chương trình Marketing trực tiếp phụ thuộc rất nhiều vào việc

Là một phương tiện được sử dụng đầu tiên và đa số , catalogue đóng một vai trò quan
trọng trong việc tạo nên hình ảnh của khách sạn trong tâm trí khách hàng. Hơn thế
nữa, các khách hàng tổ chức luôn được xem là khách hàng lớn của nhiều các doanh
nghiệp khác nhau trong các lĩnh vực kinh doanh nói chung trong đó có kinh doanh
khách sạn. Do vậy, việc các khách hàng tổ chức nhận được nhiều sự chú ý và các ấn
phẩm quảng cáo là không có gì khó hiểu. Chính điều này đặt ra yêu cầu cho một
catalogue là phải có sức thu hút đặc biệt đối với những người được nhận nó.
Khác với các sản phẩm vật chất, ngoài những catalogue được giới thiệu là những sản
phẩm được đính kèm. Đôi lúc, với khách hàng là các tổ chức, nhiều nhà sản xuất còn
cho phép dùng thử sản phẩm để tăng khả năng đặt hàng. Sản phẩm du lịch không thể
thực hiện được như vậy. Do đó cần phải hiểu rằng catalogue là một công cụ Marketing
nhưng trong du lịch nó đã trở thành một “sản phẩm’ được giới thiệu cho khách hàng.
- Về trang trí:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Kích thước được sử dụng hiện nay đối với một catalogue của một khách sạn là chiều
dài 21cm, rộng 10 cm, với 4 mảnh ghép, sử dụng giấy bìa cứng. Với catalogue sử dụng
trong chương trình Marketing này, cấu tạo chung sẽ vẫn phải đảm bảo được các tiêu
chuẩn trên. Tuy nhiên để thu hút được nhiều sự chú ý từ phía khách hàng, việc trang trí
phải đảm bảo mục tiêu làm nổi bật catalogue của khách sạn trong rất nhiều các
catalogue mà khách hàng nhận được. Những yêu cầu:
+ Hình ảnh được giới thiệu trong các catalogue phải là những hình ảnh thật sự đặc
biệt, gợi cho khách hàng sự thích thú, tò mò. Ngoài ra nó phải nêu được những lợi thế
so với các khách sạn khác mà khách sạn có được khi đến với khách sạn. Chẳng hạn
như:
Về khách sạn: toàn cảnh khách sạn, hình ảnh về phòng ngủ, lễ tân, nhà hàng Đặc biệt
là cảnh khách sạn về đêm, cảnh đón một đoàn khách lớn, một nhà hàng lúc đông
người
Với Hội An : hình ảnh nhỏ về đêm phố cổ hay một số trong các lễ hội đã diễn ra.
+ Ngôn ngữ: vì khách hàng mục tiêu là những khách hàng tổ chức trong nước cho nên
ngôn ngữ được dùng ở đây là tiếng Việt. Các từ ngữ được dùng phải đơn giản, dễ hiểu.

catalogue nào đó hay không thì ngoài cách trang trí, nội dung hấp dẫn còn phụ thuộc
vào catalogue đó đã đến với họ vào thời điểm nào. Điều này phụ thuộc vào việc phân
phối catalogue của khách sạn. Ơí khâu này, việc xác định rõ thời điểm xuất hiện nhu
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com