BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
Đề tài
“ Một số giải pháp nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ
phần xi măng Cao Ngạn “
1
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
2
Những thành tựu phát triển kinh tế đất nước ta đạt được trong những
năm qua đã khẳng định được sự đúng đắn trong đường lối của Đảng và nhà
nước chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế nhiều
thành phần vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo
định hướng XHCN. Trong cơ chế đó, mục tiêu của các doanh nghiệp là đáp
ứng tốt nhu cầu của thị trường và đạt được mục tiêu lợi nhuận của doanh
nghiệp. Để thực hiện được điều đó, vấn đề tiêu thụ trở nên sống còn đói với
doanh nghiệp. Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn
cùng với việc tìm hiểu xem xét tình hình thực tế sản xuất kinh doanh của công
ty em thấy HĐSXKD của công ty đã đạt được một số kết quả nhưng bên cạnh
đó công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ thực tế, cùng với sự giúp đỡ của giáo viên hướng dẫn,Thầy giáo
GS.TS Đỗ Hoàng Toàn và sự giúp đỡ tận tình của ban lãnh đạo công ty, các
anh chị phòng kinh doanh, em đã mạnh dạn chọn đề tài : “ Một số giải pháp
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng
Cao Ngạn “.
Ngoài phần lời mở đầu và kết luận chuyên đề bao gồm 3 phần như sau:
Phần I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II : Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn.
Phần III : Những biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn.
3
phát triển thì đòi hỏi thị trường cũng phát triển theo
Cơ chế thị trường đòi hỏi phải hình thành một môi trường cạnh tranh
lành mạnh, hợp pháp văn minh. Cạnh tranh vì lợi ích đất nước chứ không phải
phá sản hàng loạt, lãng phí nguồn lực và thôn tính lẫn nhau.
Cơ chế thị trường phát huy tích cực đến phát triển kinh tế xã hội đồng
thời cũng tác động tiêu cực với bản chất của CNXH. Do đó để vận dụng cơ
chế thị trường đòi hỏi phải nâng cao năng lực quản lý vĩ mô của nhà nước
nhằm ngăn ngừa hạn chế và khắc phục những mặt tiêu cực. Xóa bỏ cơ chế tập
trung quan liêu bao cấp, hình thành đồng bộ các yếu tố của thị trường đồng
thời xây dựng, hoàn thiện các công cụ pháp luật, kế hoạch, các thiết chế tài
chính, tiền tệ và những điều kiện cho cơ chế thị trường hoạt động hữu hiệu.
1.2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Thị trường các yếu tố sản xuất ( thị trường đầu vào)
Doanh nghiệp công nghiệp
Thị trường sản phẩm
- Có thể thấy rằng thị trường có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đến sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp bởi nếu doanh nghiệp sản xuất ra nhiêu
sản phẩm nhưng không tiêu thụ được thì hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp chắc chắn sẽ bị gián đoạn ngừng trệ, vòng quay của đồng vốn giảm. Vì
vậy mỗi doanh nghiệp trong quá trình sản xuất phải được diễn ra liên tục và
hoạt động theo chu kỳ: từ khi mua các yếu tố đầu vào là nguyên vật liêu, vật
tư, thiết bị đến khi tiết hành sản xuất tạo ra sản phẩm hàng hoá và dịch vụ để
tiêu thụ ra thị trường và quá trình này diễn ra liên tục biết đổi không ngừng,
kết thúc quả quá trình này là mở đầu của giai đoạn khác.
5
Ti nề
Ti nề
Nguồn : [7]
đoạn theo các tiêu chí khác nhau để tập trung vào đó nhằm dành được ưu thế
hơn so với đối thủ cạnh tranh.
7
2. Doanh nghiệp.
2.1. Khái niệm doanh nghiệp.
Theo Luật doanh nghiệp năm 2005, "Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế
có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định được đăng ký kinh doanh
theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh
doanh" Nguồn [10]
2.2 Phân loại các loại hình doanh nghiệp.
Tuỳ theo các tiêu thức khác nhau mà có thể chia doanh nghiệp ra thành
nhiều loại khác nhau.
Nếu dựa vào tiêu chí sở hữu thì doanh nghiệp có thể chia ra thành
Doanh nghiệp nhà nước (doanh nghiệp quốc doanh), doanh nghiệp ngoài quốc
doanh.
+ Doanh nghiệp nhà nước là tổ chức kinh tế do Nhà nước đầu tư vốn
thành lập và tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh hoặc hoạt động công ích
nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế – xã hội do Nhà nước giao. Dựa trên mục
đích và đặc điểm hoạt động, doanh nghiệp Nhà nước được chia thành doanh
nghiệp kinh doanh và doanh nghiệp hoạt động công ích.
+ Doanh nghiệp ngoài quốc doanh là do các chủ thể khác nhau trong
nền kinh tế lập ra, tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh và mục tiêu lợi
nhuận là phương châm hay kim chỉ nan cho hoạt động của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp ngoài quốc doanh có thể chia ra thành: công ty hợp danh,
công ty TNHH, công ty Tư nhân, công ty Liên doanh, công ty có vốn đầu tư
nước ngoài, công ty cổ phần
3. Quan hệ giữa thị trường và doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp được quyền tự chủ trong sản
xuất kinh doanh. Vì vậy giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ mật
thiết với nhau. Sản xuất và tiêu dùng gặp nhau trên thị trường để xác định giá
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy
nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm cũng được nhìn nhận dưới những góc độ khác nhau.
9
Tiêu thụ sản phẩm giải quyết mối quan hệ giữa người mua và người
bán, trực tiếp giải quyết những mâu thuẫn về quyền lợi thông qua giá cả.
Tiêu thụ là hoạt động nằm trong tổng thể chung cùng với các hoạt động
khác trong hệ thông kinh tế của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì phải nâng
cao tốc độ cạnh tranh trong sự cố gắng chung của doanh nghiệp.
1.3. V ai trò.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình SX và là yếu tố quyết định
sự tồn tại, phát triển hay phá sản của doanh nghiệp. Thông qua việc tiêu thụ
sản phẩm mà vị thế và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp được thực hiện.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình lưu thông hàng hoá làm cho quá trình tái
sản xuất được diễn ra một cách thường xuyên và liên tục. Nhờ tiêu thụ làm
thúc đẩy quá trình sản xuất hàng hoá phong phú và đa dạng hơn.
Thông qua tiêu thụ tạo mối quan hệ cung cầu doanh nghiệp sẽ tận dụng
cơ hội để khai thác nguồn lực của mình và tạo sức cạnh tranh trên thị trường.
Thông qua tiêu thụ cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, người tiêu dùng
có được giá trị và giá trị sử dụng mà minh mong muốn đồng thời doanh
nghiệp cũng đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Qua đó doanh nghiệp có
thể nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để mở rộng sản xuất tạo ra
nhiều sản phẩm mới.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn từ vốn hàng
hoá chuyển sang vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn hoàn thành theo công
thức T- H - T’ trong đó T’ = T + ∆T
Số tiền trội hơn so với số tiền ứng ra (∆T ), C.Mác gọi là giá trị thặng
dư. Số tiền ứng ra ban đầu chuyển hoá thành tư bản. Vậy tư bản là giá trị mang
lại giá trị thặng dư. Mục đích lưu thông tư bản là sự lớn lên của giá trị, là giá
thị trường bao gồm tất cả quá trình hoạt động thu thập và xử lý một cách có hệ
thống và toàn diện về các thông tin về thị trường giúp các nhà quản trị có được
thông tin chính xác kịp thời, đầy đủ về sự biến động của thị trường để từ đó ra
11
quyết định đúng, là căn cứ quan trọng để các nhà quản lý hoạch định chiến
lược phát triển doanh nghiệp.
Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường là đánh giá khả năng tiêu
thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đã có hoặc dự báo trong tương lai gần sản
phẩm hàng hoá và dịch vụ này sẽ được người tiêu dùng chấp nhận. Nghiên
cứu dự báo phải chỉ ra được khi nào thì khách hàng cần, số lượng là bao nhiêu,
chất lượng như thế nào, cơ cấu sản phẩm, mẫu mã bao bì, địa điểm cung cấp
ra sao Các loại nghiên cứu thị trường như sau
- Nghiên cứu mô tả (phát hiện vấn đề )
- Nghiên cứu thăm dò (nghiên cứu thái độ, dự định, hành vi của
khách hàng, số lượng và chiến lược của đối thủ cạnh tranh)
- Nghiên cứu nhân quả (chia tách các nguyên nhân quan trọng
ảnh hưởng đến một kết quả nào đó).
Các bước tiến hành nghiên cứu.
Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu
Thiết kế dự án nghiên cứu chính thức
Thực hiện việc thu thập và xử lý số liệu
Xử lý thông tin
Tình bày và báo cáo kết quả nghiên cứu
Nguồn[8]
2.2. Thiết kế công nghệ và sản phẩm.
Sau khi đánh kết thúc giai đoạn nghiên cứu và dự báo thị trường, doanh
nghiệp đi vào tiến hành nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm phù hợp với thị
hiếu của người tiêu dùng và công nghệ để tạo ra sản phẩm này. Việc thiết kế là
quá trình chuyển từ những thông tin ý tưởng thành những sản phẩm hữu hình
12
Chiến lược sản phẩm phải linh hoạt kịp thời để thực hiện sản xuất cái
thị trường cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp có. Vậy nên một chiến
lược sản phẩm tối ưu là khi sau một chu kỳ kinh doanh, sản phẩm của doanh
nghiệp có trên thị trường và được thị trường chấp nhận, doanh thu trừ chi phí
phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc đánh giá chiến lược sản phẩm
được thông qua chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất, cụ thể: Chỉ tiêu này gồm
nhiều chỉ tiêu phản ánh từng mặt khác nhau của kết quả sản xuất. Kết quả
đánh giá phải đi từ tổng quát đến cụ thể thông qua hệ thông chỉ tiêu phù hợp
với từng loại hình doanh nghiệp. Việc phân tích và đánh giá khả năng thích
ứng của sản phẩm đối với thị trường là việc làm hết sức quan trọng vì uy tín
của sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường. Khi phân tích phải đánh giá
đúng chất lượng sản phẩm thông các chỉ tiêu về bao bì, mẫu mã, chất lượng,
kích thước, từ việc tìm hiểu thị hiếu khách hàng, nghiên cứu ưu thế cạnh
tranh để có sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Thị trường không
ngừng vận động và biến đổi, do vậy doanh nghiệp phải có những cái nhìn mới
để tìm ra con đường đi riêng của mình trên thị trường, để phát triển và phát
triển một cách bền vững.
2.3.12. Chính sách giá.
Giá cả của sản phẩm liên quan đến nhiều yếu tố như liên quan đến sự
chu chuyển của tiền tệ, lên quan đến tất cả giá trị trên tất cả các biến số vô
hình và hữu hình, đặc diểm sản phẩm, ấn tượng mua hàng, địa điểm bán hàng.
Nghĩa là việc hoạch định chính sách giá của sản phẩm gắn liền với bản thân
sản phẩm với phân phối chính sách thúc đẩy. Việc xây dựng chính sách giá cả
có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Các chính
sách giá thường được áp dụng:
* Chính sách giá linh hoạt:
Chính sách giá này phản ánh phương thức áp dụng mức giá đối với các
đối tượng khách hàng như thế nào. Để từ đó doanh nghịêp đưa ra chính sách
một giá hay chính sách giá kinh hoạt.
14
hành vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng
nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí ít nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá trình
hoạt động theo không gian tư khi kết thúc quá trình sản xuất và cuối cùng là
người tiêu dùng nhận được sản phẩm.
- Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu
dùng. Hay nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện
các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng
hoặc sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Nguồn [6]
Xây dựng chiến lược phân phối với mục tiêu cung cấp cho khách hàng
đúng sản phẩm, đúng thời gian. Ngoài ra còn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng
hoá, kích cầu tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Có nhiều hình thức phân phối hàng hoá nhưng phần lớn được thông
qua 2 kênh chủ yếu: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Kênh 1 cấp
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Nhà phân phối trung gian
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Người bán buôn
Người môi giới
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
người bán buôn
Người bán lẻ
Người sản xuất
Kênh 2 cấp
16
sản xuất đến người tiêu dùng. Nó phụ thuộc vào lượng các khâu trung gian tạo
ra các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau.
Phương pháp phân phối trực tiếp (bán hàng trực tiếp) thường được áp
dụng trong các trường hợp sau:
18
+ Mua bán theo hình thức đại lý: Hình thức này người mua và người
bán không thoả thuận về mua bán gọn thì có thể sử dụng hình thức ký gửi ,
làm đại lý tiêu thụ. Giá cả được bên có hàng hoá quy định bên nhận ký gửi chỉ
được nhận hoa hồng.
+ Hình thức mua đứt bán đoạn: Hình thức này được bên bán chủ động
chào hàng phát giá, bên mua và bên bán có thể thoả thuận trao đổi để thực
hiện mua bán sản phẩm. Phương thức này tạo điều kiện cho cả người sản xuất
lẫn trung gian hoàn toàn chủ động trong sản xuất cũng như tiêu thụ với mức
giá của mình.
+ Hình thức liên kết và tiêu thụ sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện sản xuất
của doanh nghiệp và khả năng hợp tác của đối tác để quyết định hình thức liên
kết sản xuất và tiêu thụ. Hình thức này tạo thêm nguồn hàng đáp ừng nhu cầu
xã hội.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ khối lượng hàng hoá lớn
trong thời gian ngắn, đẩy nhanh quá trình sản xuất và vòng quay của đồng
vốn. Nhà sản xuất và nhà phân phối có khả năng chuyên môn hoá cao. Vậy
nên doanh nghiệp sản xuất có thể đầu tư vào sản xuất và tăng năng xuất lao
động và tăng khả năng cung ứng cho thị trường.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí cao do đó dẫn
đến giá cả hàng hoá đến tay người tiêu dùng cao so với nơi sản xuất. Doanh
nghiệp không thể kiểm soát được giá bán trên thị trường đối với các trung
gian. bên cạnh đó doanh nghiệp cũng không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng
cuối cùng nên những thông tin về nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm còn
chậm.
Hai phương thức trên đều có những ưu và nhược điểm nhất định. Do đó
của doanh nghiệp. Uy tín thực sự của doanh nghiệp tồn tại trên cơ sở những gì
20
doanh nghiệp cung ứng cho thị trường và xã hội. Xong uy tín của doanh
nghiệp cũng tồn tại trong lòng công chúng và từ công chúng. Vì vậy để tạo lập
mối quan hệ giữa doanh nghiệp và công chúng là việc làm cần thiết đối với
mỗi doanh nghiệp.
+ Quảng cáo: là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ tới những
thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các phương tiện
truyền thông và phải trả tiền.
Quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ, những thông
tin do quảng cáo cung cấp không chi giới thiệu một cách thuần tuý về loại
hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp cho người nhận những giá
trị thẩm mỹ khác, khó có thể tìm thấy qua âm thanh và sự tinh tế. Hơn nữa
nghệ thuật còn thể hiện sự lôi cuốn khác hàng, có nhiều hình thức quảng cáo
khác nhau như truyền hình, đài phát thanh, báo chí, Tuy nhiên mỗi loại hình
đều có những ưu nhược điểm riêng, do vậy tuỳ thuộc vào đặc thù của mỗi
ngành, mỗi doanh nghiệp mà lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp.
+ Hội chợ, triển lãm:
Hội chợ thương mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa
điểm nhất định, ở đó cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày, giới thiệu
sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng.
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bày hàng hoá, tài liệu về sản phẩm của doanh nghiệp.
Thông qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp vừa quảng cáo vừa giới thiệu
sản phẩm của mình tới khách hàng, đồng thời thu thập thông tin về thị trường
đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện mở rộng thị trường.
+ Các dịch vụ sau bán hàng: công tác chăm sóc khách hàng ngày càng
được doanh nghiệp quan tâm như công tác bảo hành và sửa chữa sản phẩm.
2.4. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
21
Hoạt động của doanh nghiệp ít hay nhiều đều có ảnh hưởng đế hoạt
động của nền kinh tế và ngược lại đối với doanh nghiệp sự thay đổi hay biến
động của nền kinh tế trực tiếp hay gián tiếp đều tác động tới hoạt động của
doanh nghiệp vì doanh nghiệp là một tế bào trong nền kinh tế quốc dân. Hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố nhưng quy
về hai nhóm nhân tố chính là nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan
Nhân tố Chủ quan:
- Bộ máy quản lý
- Các nguồn lực của doanh nghiệp
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Nhân tố Khách quan
- Môi trường kinh tế, khoa học kỹ thuật, văn hoá
- Môi trường cạnh tranh giữa các ngành
Nguồn [6] và Nguồn [4]
1. Nhân tố khách quan.
Nhân tố khách quan là bao gồm các điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và
hoạt động nhưng đó là những yếu tố nằm ngoài doanh nghiệp mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát được mà chỉ thích ứng nó theo để phát triển.
Môi trường khách quan có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh nói chung và hoạt động tiêu thu của doanh nghiệp nói riêng, nó có thể
tạo ra cơ hội kinh doanh thuận lợi cũng như thách thức trở ngại đối với doanh
nghiệp.
Một số nhân tố khách quan chính gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn [1]
23
* Môi trường kinh tế:
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có vai trò cực kỳ quan trọng và
quyết định hàng đầu. Bao gồm các yếu tố:
- Lãi suất: lãi suất cao hay thấp đều có ảnh hưởng trực tiếp đến kinh
* Môi trường văn hoá - xã hội:
Yếu tố văn hoá xã hội có tác động trực tiếp hay gián tiếp đối với hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo 2 hướng tích cực và tiêu cực.
Các nhân tố văn hóa xã hội gắn liền với lịch sử phát triển của từng bộ
phận dân cư và sự giao lưu văn hoá giữa các bộ phận dân cư khác nhau và các
nhân tố này ảnh hưởng đến thị hiếu tập quán người tiêu dùng. Các nhân tố văn
hoá xã hội như:
- Trình độ văn hoá: với thị trường nơi trình độ văn hoá dân cư khác
nhau thì sự tác động tới sản phẩm cũng khác nhau. Sự nhìn nhận đánh giá sản
phẩm tiêu dùng càng cao thì sản phẩm càng có chất lượng tốt, mẫu mã phong
phú và được người tiêu dùng chấp nhận nhiều hơn.
- Phong tục tập quán, truyền thống văn hoá tín ngưỡng ảnh hưởng lớn
đến thói quen tiêu dùng của người dân thuộc những tầng lớp khác nhau, các
dân tộc khác nhau. Để từ đó doanh nghiệp cần phải có chiến lược sản phẩm
thích ứng cho từng thời điểm, vùng và tập quán tiêu dùng tác động mạnh đến
quá trình tiêu thụ sản phẩm và tác động đến phương thức tiêu thụ của doanh
nghiệp.
* Môi trường cạnh tranh giữa các nhà sản xuất
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Là những đối thủ chưa xuất hiện nhưng sẽ
xuất hiện trong tương lai đối với mỗi mỗi ngành hay doanh nghiệp khác nhau
thì sức ép của đối thủ tiềm ẩn cũng khác nhau nó phụ thuộc vào rào cản xâm
nhập, lợi thế do quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, sự đòi hỏi phải có
nguồn tài chính lớn, chi phí chuyển đổi mặt hàng cao, khả năng hạn chế trong
việc xâm nhập các kênh tiêu thụ
25
Copyright: Tài liệu đại học ©