Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản   
Tiểu Luận
Văn hóa giao tiếp
trong kinh doanh của
người Nhật Bản
NHÓM 1
Trang 1
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Mục Lục
Mục Lục 2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHẬT BẢN 4
1.2 Người Nhật tin vào những tôn giáo nào? 6
1.3 Các ngôn ngữ chính 6
2.3 Trang phục 12
CHƯƠNG 3: VĂN HÓA GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH CỦA NGƯỜI NHẬT BẢN
14
Tính cách của người Nhật 14
3.1.1 Tinh thần kỷ luật đi đôi với giáo dục 14
3.1.3 Lạnh nhạt – Thân thiện 15
3.1.5 Làm việc có phương pháp, cần cù, cẩn thận, không ganh tỵ 15
3.2. Phong cách giao tiếp của người Nhật 16
Không giống như người dân các nước phương Tây, người Nhật Bản khi gặp nhau
không bắt tay hay ôm hôn mà thay vào đó là cúi chào nhau. Cúi chào là một nghi
thức khá phức tạp nhưng rất quan trọng trong giao tiếp. Bạn phải học cúi chào
đúng cách để thể hiện sự tôn trọng đối với người Nhật 17

trong những nhân tố được chú ý nhiều đó là phong cách hay đặc trưng văn hoá trong
kinh doanh của người Nhật chứa đựng trong các mô hình quản lý, sản xuất, tiêu thụ và
lưu thông sản phẩm và trong tính cách, tâm lý người Nhật trong khi kinh doanh.
Việc tìm hiểu văn hoá kinh doanh của người Nhật giúp ta giao tiếp xuyên văn
hoá được với họ và hiểu được các giá trị đã hình thành nên hành vi và giáo tiếp của họ,
cũng như để tránh được những hiểu lầm đáng tiếc có thể xảy ra, tạo được mối quan hệ
làm ăn lâu dài và có hiệu quả trong quá trình tiếp xúc với họ. Ngoài ra, qua đó, ta có
thể học hỏi được rất nhiều kinh nghiệm quý báu trong cách phương thức, quan niệm và
mô hình quản lý, làm việc hiệu quả của họ…
Ngày nay, rất nhiều người Nhật đã và đang, sẽ làm việc với Việt Nam, mối
quan hệ giao thương giữa hai quốc gia ngày càng phát triển hơn. Trong quá trình tiếp
xúc, giao thiệp với người Nhật, ít nhiều gì chúng ta thường cảm thấy lúng túng hoặc
không hiểu nhiều về họ và ngược lại, khiến cho công việc giữa hai bên không đạt được
hiệu quả cao, hoặc chúng ta sẽ mất cơ hội làm ăn hay phải chịu thiệt thòi hơn…. Do
vậy, ngày nay việc tìm hiểu về người Nhật và văn hoá kinh doanh của họ dù ít hay
nhiều cũng thực sự là rất cần thiết và hữu ích cho chúng ta.
Do đó để đạt được hiệu quả cao trong công tác đàm phán với đối tác này thì
việc tìm hiểu văn hoá và ảnh hưởng của nó đến phong cách đàm phán của các doanh
nghiệp Nhật Bản chiếm vị trí hết sức cần thiết. Đó là lý do mà nhóm 1 đã chọn NHẬT
BẢN để thực hiện chuyên đề này.
NHÓM 1
Trang 3
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHẬT BẢN
Nhật Bản (tiếng Nhật: 日本 国 Nihon-koku/Nippon-koku; Hán-Việt: Nhật Bản
quốc; chữ Bản 本 trong các văn bản cũ cũng được đọc là Bổn), cũng được gọi tắt là
Nhật, là tên của một quốc gia hải đảo hình vòng cung, có dân số 127,333,002 người,
diện tích tổng cộng là 377.834 km² nằm xoải theo bên sườn phía đông lục địa châu Á.
Nhật Bản nằm ở phía đông của Hàn Quốc, Nga và Trung Quốc và trải từ biển
Okhotsk ở phía bắc đến biển đông Trung Quốc ở phía nam . Nhật Bản thuộc vùng ôn

3. "ĐẤT NƯỚC MẶT TRỜI MỌC" vì Nhật Bản là quốc gia ở vùng cực đông, tổ tiên
của họ là nữ thần Mặt Trời Amaterasu ( 天照 Thái dương thần nữ). Ngoài ra căn cứ
vào thực tế so với các nước trong khu vực Châu Á, ở Nhật mặt trời mọc sớm hơn;
trước Trung Quốc 1 tiếng, và trước Việt Nam 2 tiếng đồng hồ
4. " QUỐC ĐẢO" Nước Nhật có 4 đảo lớn theo thứ tự từ Bắc xuống Nam là:
Hokkaido (北海道 Bắc Hải Đạo), Honshu (本州 Bản Châu), Shikoku (四国 Tứ Quốc)
và Kyushu (九州 Cửu Châu) cùng hàng ngàn đảo nhỏ chung quanh.
NHÓM 1
Trang 5
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
5. " XỨ SỞ PHÙ TANG" Phù Tang (扶桑). Là Cây phù tang, tức một loại cây dâu.
Theo truyền thuyết cổ phương Đông có cây dâu rỗng lòng gọi là Phù Tang hay Khổng
Tang, là nơi thần Mặt Trời nghỉ ngơi trước khi cưỡi xe lửa du hành ngang qua bầu trời
từ Đông sang Tây, do đó Phù Tang hàm nghĩa văn chương chỉ nơi Mặt Trời mọc."Đất
nước Mặt Trời mọc".
1.2 Người Nhật tin vào những tôn giáo nào?
Theo thống kê của Uỷ ban văn hoá thì số người theo Thần đạo là 111,38 triệu
người, Phật giáo là 89,03 triệu người, Thiên Chúa giáo là 1,51 triệu người, số người tin
theo các tôn giáo khác là 11,15 triệu người. Cộng các con số này lại thì chúng ta có
một con số 220,7 triệu người, nghĩa là cao gấp gần 2 lần số người dân Nhật. Một trong
những nguyên nhân này là các giáo phái khai báo con số bao gồm cả những người đã
chết và cả những người đã thoát ly khỏi giáo phái. Tuy nhiên khi hỏi một người Nhật
là anh ta theo tôn giáo nào thì trừ các tín đồ Thiên Chúa giáo, hầu hết số còn lại đều trả
lời là “tôi không theo tôn giáo nào cả” Nếu hỏi một người Nhật xem gia đình anh ta
theo tôn giáo nào thì đa số trả lời là theo đạo Jodou (Thành đạo – một nhánh của đạo
Phật) hoặc theo đạo Nhật Liên (Nichiren). Đây là do các gia đình lấy theo tôn giáo của
tổ tiên họ chứ không liên quan đến vấn đề tín ngưỡng.
1.3 Các ngôn ngữ chính
Tiếng Nhật Khoảng 127 triệu người sử dụng, 2 phương ngữ chính là tiếng Nhật
miền Tây và tiếng Nhật miền Đông, phương ngữ của vùng Kagoshima chỉ giống tiếng

nhiên. “Thay vì phản kháng hay bảo vệ, sự thích nghi và hòa hợp trở thành lập trường
cơ bản” Người Nhật Bản xưa thường xây nhà giữa cây cối chứ không tìm cách phát
quang, thích sử dụng những vật liệu tự nhiên, đặc biệt là gỗ, mái lợp bằng vỏ cây hơn
là ngói. Vách nhà trong kiến trúc Nhật bản không mang tính bảo vệ trong khi phương
Tây lại quan niệm vách là một lọai rào chắn giữa hai môi trường trái ngược như cái
nóng mùa mưa và cái lạnh mùa đông. “Người Nhật Bản yêu tự nhiên và tôn trọng vẻ
đẹp của tự nhiên và luôn tạo ra sự hài hòa với chúng kể cả trong những điều kiện khắc
nghiệt nhất”
Hướng về tự nhiên là xu hướng chủ đạo trong kiến trúc Nhật Bản suốt chiều dài
lịch sử. Ví dụ điển hình là kiến trúc chùa Nhật bản. ‘Sau khi Phật giáo được truyền bá
từ lục địa, sự cân đối của các khu chùa chiền Trung Hoa sớm nhường chỗ cho các chùa
chiền trên núi có các bố trí bất cân xứng” . Mối quan hệ giữa ngôi nhà và môi trường
cụ thể nhất là vườn là khía cạnh quan trọng trong thiết kế truyền thống. Người Nhật
không xem tách rời không gian nội thất với ngọai thất, vườn và nhà mang tính liên tục.
Vì luôn hướng đến tự nhiên nên vườn có vi trí rất quan trọng trong kiến trúc Nhật Bản.
“Trong điều kiện nào dù khó khăn về thiên nhiên hoặc chật hẹp về không gian và diện
tích … người Nhật luôn cố gắng tạo ra một khoảng nhỏ có hoa, có lá …”. Khu vườn lý
tưởng với người Nhật là phải nằm ở vị trí khi đứng ở khu vực quan trọng có thể thấy
được như phòng khách.
Vườn Nhật Bản thường được chia thành hai loại: vườn tự nhiên (natural garden)
và vườn tôn giáo (religious garden). Tuy có khác nhau trong cách tạo hình, nhưng hai
loại vườn này đều có một đặc điểm chung thống nhất là đều là sự tạo dựng lại cảnh
quan thiên nhiên dưới dạng trực tiếp hay liên tưởng. Đối với vườn tự nhiên, “sân vườn
cũng tạo nên cảnh núi non giao hòa với thiên nhiên, và nếu có thể nó được thể hiện nét
khác nhau theo mùa, như cây cỏ đặc trưng của mùa hè, những chiếc lá sắc màu khi vào
thu, tuyết phủ trên những cái đèn lồng lúc đông về và hoa lá khi xuân”. Người Nhật đã
phát triển được một phong cách thiết kế vườn riêng biệt: bố trí ao hồ, những hòn đảo tí
hon và các mô đất để tượng trưng cho biển, đảo và núi. Các hòn đảo trong một cái ao
phải được đặt lệch nhau với những đường nét uốn éo trông giống như những mảng
sương mù.

… ”.
Không chỉ tái tạo thiên nhiên trên bàn ăn, người Nhật còn mang cả sự tuần hòan
của bốn mùa trong năm vào bữa ăn. Cách trình bày món ăn có vai trò rất quan trọng:
màu sắc, hình dạng, và nguyên liệu phải hài hoà với món ăn và mùa. Yếu tố mùa ảnh
hưởng đến ẩm thực Nhật Bản không chỉ ở mức đơn thuần là “mùa nào thức ấy” mà
chủ yếu là ở chỗ thức ăn phải phản ánh được cảm quan thiên nhiên của mùa đó.
“người ta sắp xếp thức ăn theo cách làm cho màu sắc và bố cục hài hòa, trên đĩa hoặc
NHÓM 1
Trang 10
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
trong bát phù hợp với từng mùa trong năm, chẳng hạn thủy tinh và trúc được xem là
thích hợp trong mùa hè”.
Trà đạo là đỉnh cao nghệ thuật ẩm thực Nhật Bản. Với người Nhật, trà đạo là
một hình thức uống trà để giải trí trong một bầu không gian tĩnh lặng, nhằm mục đích
hướng đến sự thư giãn tinh thần và sự hòa hợp với thiên nhiên. Một trong bảy nguyên
tắc của nghi thức trà đạo là phải có sự hiện diện của hoa. Hoa thể hiện tình cảm của
chủ nhà trong một buổi tiệc trà. Khi cắm hoa cho một bữa tiệc trà, đầu tiên chủ nhà
phải chọn hoa và lọ tương ứng. Hoa được cắm trong một chiếc bình hoặc một cái lọ
mộc mạc với phong cách thay đổi theo mùa. Hoa trong phòng trà gợi được cho người
ngắm cảm giác như đang đứng giữa khu vườn tự nhiên Wagashi là món bánh truyền
thống của Nhật Bản từ lâu đời , thường được làm từ bột nếp, nhân đậu đỏ và hoa quả ,
được trình bày đẹp mắt, dùng trong các tiệc trà đạo là ví dụ điển hình cho sự tái tạo
thiên nhiên theo từng mùa
NHÓM 1
Trang 11
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
2.3 Trang phục
Mô phỏng tự nhiên và sự chú trọng những chuyển đổi mùa trong năm là hai đặc
điểm quan trọng trong trang phục Nhật bản. Ta thấy rõ hai đặc điểm này trên trang
phục kimono truyển thống của người Nhật. Các hoa văn trên kimono chính là một bức

Tính cách của người Nhật
Người Nhật trước và sau Thế Chiến Thứ 2 đi từ tàn bạo đến hòa bình, ngày xưa
họ sẵn sàng chết thì ngày nay họ bảo vệ mạng sống bằng mọi giá, thể hiện qua chính
sách của chính phủ cũng như từng người dân. Họ hiền tới độ đi ra nước ngoài thường
bị những người không đứng đắn trấn lột, ăn hiếp. Có khi tôi liên tưởng đến hình ảnh
những chú gà "nuôi giam", những con thỏ "nhà", dù được thả ra thì lúc nào cũng chậm
chạp, không quen đối phó với các bất trắc bên ngoài.
Họ có tinh thần thực dụng và mạo hiểm rất cao, đã tự đi du học và khéo léo đãi
lọc văn minh, văn hóa Trung Hoa, mà không du nhập từ chương và khoa cử. Khi thấy
những nền văn minh văn hóa rực rỡ ở Âu-Mỹ, họ cũng đã tìm tới học hỏi, làm giàu
thêm cái vốn đã rất phong phú của họ, thể hiện song hành tính bảo thủ và cấp tiến. Tất
nhiên khi trào lưu Âu-Mỹ tràn tới đất Phù Tang, thì ít nhiều họ cũng mất đi phần nào
bản sắc riêng.
3.1.1 Tinh thần kỷ luật đi đôi với giáo dục
Người Nhật nổi tiếng là có kỷ luật, cho dù sự kỷ luật đó bắt nguồn từ hoàn cảnh
sinh sống khó khăn, từ việc nghĩ tới lợi ích chung hay từ văn hóa v.v đã trở thành
như tự giác, nhưng không phải cứ thế thì 100% con người trong xã hội này sẽ trở
thành kỷ luật. Mà những người làm luật, những đoàn thể đều phải suy tính, ghi ra rất
chi tiết các quy luật và phổ biến rộng rãi để mọi người tuân theo
Người Nhật nổi tiếng là dặn dò chi tiết nhất so với các dân tộc khác. Xe điện lúc
nào cũng thông báo mở cửa bên nào, xin lưu ý đừng để quên hành lý, khi bước ra coi
chừng khoảng cách giữa toa xe và thềm ga
3.1.2 Lễ nghĩa – Lịch sự
Ai cũng thấy là người Nhật rất lễ nghĩa, chào nhau không phải một lần mà đôi
khi năm lần bẩy lượt. Ăn mặc lịch sự, nói năng nhỏ nhẹ, không phải lúc nào cũng to
tiếng như chửi nhau như giữa lính Nhật thời Thế Chiến Thứ 2 với nhau hay với người
bị họ thống tri Trừ một số giới trẻ ăn mặc lố lăng, người đi làm đều ăn mặc lịch sự,
nhìn ngoài đường không thể nào đoán được họ làm việc gì, áo quần luôn sạch sẽ, khi
vào nơi làm mới thay quần áo làm việc lao động, nên đôi khi chỉ là nhân viên làm vệ
sinh, đổ rác.

- Một đàn ông Hoa Kỳ: "Người Nhật không thân thiện với người ngoại quốc. Ở
đây bất tiện vì ít bảng chỉ đường bằng tiếng Anh".
- Một phụ nữ Bỉ (Belgium): "Người đông quá, môi trường bị ô nhiễm, bị kẹt
xẹ".
NHÓM 1
Trang 15
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
- Một đàn ông Trung Quốc: "Thuê nhà khó khăn, đòi hỏi người bảo lãnh Sở
Nhập Quốc gây khó khăn".
- Một đàn ông Việt Nam "Thuê nhà, cơ sở thương mại khó khăn, thường bị từ
chối".
- Một phụ nữ Miến Điện: "Bị đối xử phân biệt".
- Một phụ nữ Lào: "Chỉ thích tiền Nhật."
3.2. Phong cách giao tiếp của người Nhật
Đối với người Nhật Bản, hoa anh đào không chỉ tượng trưng cho vẻ đẹp thanh
cao mà còn là nỗi buồn về sự ngắn ngủi, phù du và tính khiêm nhường, nhẫn nhịn. Cây
hoa anh đào đem tặng được xem như biểu tượng hòa bình của nước Nhật với các nước
khác trên thế giới.
Hoa anh đào mọc ở Triều Tiên và Mỹ không có mùi hương. Trong khi đó, ở
Nhật Bản, người ta ngợi ca hương thơm của hoa anh đào trong những vần thơ.
Hoa anh đào nở báo hiệu mùa xuân đến. Suốt tuần lễ thứ hai của tháng Tư, lễ
hội hoa anh đào được tổ chức khắp nơi đón mùa xuân mới và mọi người tụ tập trong
các buổi tiệc ngắm hoa “ohanami” (flower viewing party). Mỗi khi mùa xuân đến, hoa
đào như phủ khắp đất nước Nhật Bản. Cả một màu hồng phấn ôm trọn lấy núi đồi, lan
tỏa khắp phố phường tượng trưng cho một mùa lãng mạn và đẹp nhất: mùa hoa anh
đào.
Trong giao tiếp truyền thống của người Nhật có những quy tắc, lễ nghi mà mọi
người đều phải tuân theo tùy thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ xã hội của từng
người tham gia giao tiếp. Những biểu hiện đầu tiên trong quá trình giao tiếp của người
Nhật là thực hiện những nghi thức chào hỏi. Tất cả các lời chào của người Nhật bao

nữ.
NHÓM 1
Trang 17
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Ojigi không chỉ được dùng khi gặp nhau, mà còn thể hiện sự biết ơn, biết lỗi,
nhờ vả… Vì vậy, khi cảm ơn hay xin lỗi người Nhật, bạn cũng phải hành lễ Ojigi. Tư
thế hành lễ đẹp nhất là đứng chụm hai chân lại, đổ người về trước ở phần eo làm sao
cho lưng và chân vẫn giữ thẳng, không được để cong. Khi cúi người, bạn có thể đồng
thời nói những câu như “Konnichiwa” (xin chào), “Arigatou gozaimasu” (cám ơn),
“Sumimasen” (xin lỗi), “Onegaishimasu” (làm ơn)…
Trong xã hội hiện đại, thông thường người ta sẽ đứng và cúi chào, nhưng nếu
nghi lễ được diễn ra trên sàn trải tatami, bạn phải quỳ xuống chào. Hai bàn tay duỗi
thẳng, khép các ngón lại và đặt trước mặt, hai bàn tay không chĩa thẳng về phía người
đối diện mà hơi chụm vào nhau, cách nhau khoảng 10-20cm. Khi cúi xuống thì cúi từ
từ, đầu cách mặt đất 10-15cm. Khi ngẩng dậy cũng làm thật từ tốn.
NHÓM 1
Trang 18
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Ojigi trên sàn tatami
+ Giao tiếp mắt: người Nhật thường tránh nhìn trực diện vào người đối thoại,
mà họ thường nhìn vào một vật trung gian như caravat, một cuốn sách, đồ nữ trang, lọ
hoa , hoặc cúi đầu xuống và nhìn sang bên. Nếu khi nói chuyện mà nhìn thẳng vào
người đối thoại thì bị xem như là một người thiếu lịch sự, khiếm nhã và không đúng
mực.
+ Sự im lặng: người Nhật có khuynh hướng nghi ngờ lời nói và quan tâm nhiều
đến hành động, họ sử dụng sự im lặng như một cách để giao tiếp và họ tin rằng nói ít
thì tốt hơn nói quá nhiều. Trong buổi thương thảo, người có vị trí cao nhất thường ít
lời nhất và những gì anh ta nói ra là quyết định sau cùng, im lặng cũng là cách không
muốn làm mất lòng người khác.
+ Gián tiếp và nhập nhằng: thường thì họ giải thích ít những gì họ ám chỉ và

có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.
3.3.3 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời người
Nhật lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Họ chú tâm gìn giữ
sự hoà hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự
nhất trí, thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử. Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương
tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột
bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ
chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề.
NHÓM 1
Trang 20
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
3.3.4 Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán
Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình
hình của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi
lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”.
Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán
mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật
thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất
quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán.
3.3.5 Chiều theo và tôn trọng quyết định của nhóm
Khi nói đến nước Nhật, một đặc điểm độc đáo là hầu như chỉ có một dân tộc, từ
đặc điểm này dẫn đến tính cộng rất cao. Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối với
người Nhật.
Trong công việc người Nhật thường gạt cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự
hòa hợp giữa mình và những người xung quanh. Các tập thể có thể cạnh tranh với
nhau rất gay gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay với nhau để có thể đạt được mục đích
chung như để đánh bại đối thủ nước ngoài. Vì vậy mà điều tối kỵ là làm mất danh dự
của tập thể.
Người Nhật đánh giá cao sự đồng tâm hiệp lực, lãnh đạo là người ra quyết định

cách để thể hiện rằng họ đang không áp đặt ý chí của bản thân lên những người khác.
3.3.7 Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất
máy móc.
Người Nhật có tính cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao. Do đó, cho dù là
công ty thương mại đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản vẫn
yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, năng
lực sản xuất của bạn hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn. Nhưng khi bắt đầu vào
NHÓM 1
Trang 22
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
giao dịch chính thức thì các công ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành
với bạn hàng.
Tóm lại, người Nhật là chủ thể của nền văn hoá, trong đó có văn hoá kinh
doanh của họ. Tính cách tâm lý, cách xử thế, suy nghĩ, tư tưởng và hành vi của họ là
những nhân tố quyết định trong văn hoá kinh doanh của họ.
3.4 Các chiến lược được sử dụng trong đàm phán của người
Nhật
3.4.1 Chiến lược tìm hiểu đối thủ trước cuộc đàm phán
Đối với thương gia nước ngoài lần đầu tiên làm ăn, thương gia Nhật thường
thông qua mạng lưới thông tin của mình tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, sách
lược người nhật áp dụng là:” trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai mới ngồi lại đàm phán”
chứ không phải là:” ngối vào bàn đàm phán trước rồi sau đó mới làm rõ người đó là ai.
người Nhật có thể tiến hành tìm hiểu đầy đủ tình hình thông tin nước ngoài muốn làm
ăn với họ. Không chỉ bao gồm phương thức làm ăn của công ty đó mà cả bạn hàng của
công ty đó. Trước khi đàm phán chính thức, thương gia Nhật thường có thể mời bạn
dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội, mục đích là để thăm dò bạn trong những hình thức
không chính thức như vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy của bạn. Họ làm như vậy là
vì họ chưa hiểu rõ mục tiêu, đối với quan hệ mậu dịch mà bạn muốn thiết lập họ chưa
hoàn toàn hiểu sẽ được gì trong đó. Sau đó họ thường thông qua người liên lạc yêu cầu
công ty nước ngoài thông qua kiến nghị.

Đến đây thì người Nhật đã biết rõ thời hạn của nhà buôn Mỹ này rồi, còn ông
khách Mỹ thì vẫn chưa biết họ đang tính toán những gì.
Thế là phía Nhật Bản áp dụng chiến thuật kéo dài, đánh tiêu hao. Họ sắp xếp
cho khách cả tuần lễ đi thăm các nơi, từ hoàng cung đến các đền miếu, từ suối nước
nóng đến các siêu thị, thậm chí còn bố trí cả một lớp hướng dẫn ngắn hạn về cách
''ngồi thiền'' bằng tiếng Anh. Tối tối, những chủ nhà Nhật Bản đã thết khách bằng
những bữa ăn thịnh soạn khiến cho ông khách Mỹ quỳ một lèo đến bốn tiếng đồng hồ,
ngán đến cổ mà vẫn không thể không hết lời cám ơn. Tuy nhiên, hễ cứ nói đến đàm
phán, chủ nhà lại gạt đi, nói rằng chưa vội, chưa vội, vẫn còn nhiều thì giờ.
Cứ như thế, thời gian từng ngày, từng ngày trôi đi. Ngày thứ 12, hội đàm rồi
cũng được bắt đầu, nhưng buổi chiều lại sắp xếp cho khách đi chơi gôn. Sang ngày 13,
NHÓM 1
Trang 24
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
đàm phán còn chưa bàn được gì, chủ và khách đã phải cùng dự tiễn đưa long trọng.
Ngày thứ 14, đàm phán bắt đầu trở lại, thế nhưng ông khách Mỹ lại sắp phải lên
đường, thế là chẳng biết làm thế nào hơn, cuộc đàm phán đành tiếp tục trong xe con
trên đường ra sân bay và kết quả cuộc đàm phán ra sao, là điều ta có thể hình dung
được.
Thời hạn cuối cùng thường ép buộc người ta đi đến những quyết định qua loa,
vội vàng. Đứng trước những thời hạn cuối cùng, đừng nên để những cuộc đàm phán vô
tình đắm mình vào đó. Trong lúc vội vàng mà đưa ra những quyết định qua loa sẽ đưa
đến những hậu quả không đáng có.
Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp
Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi
dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ
vào cuộc trong tình trạng bất lợi.
3.4.3 Thuật lợi dụng điểm yếu của đối thủ
Một điểm quan trọng trong chiến lược đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là
họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm nhường kính trọng