Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng

Tiểu luận giao tiếp trong
kinh doanh
Nghiên cứu môi
trường văn hóa
Trung Quốc
, tháng năm
SVTH: Nhóm 2
Trang 1
Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng
MỤC LỤC
MỤC LỤC 2
PHẦN MỞ ĐẦU 2
PHẦN NỘI DUNG 3
CHƯƠNG 1 3
1.1 Địa lý 3
1.2 Chính trị: 4
3.Kinh tế: 5
CHƯƠNG 2 5
2.4 Nét Văn hóa trong rượu của người Trung Quốc 10
2.5 Thư pháp Trung Hoa 12
2.6 Một số lễ hội ở Trung Quốc: 14
3.1.5 Phong cách kinh doanh,giao tiếp của người TQ 17
3.3 Văn hoá kinh doanh của người Trung Quốc 19
PHẦN KẾT LUẬN 27
PHẦN MỞ ĐẦU
Quốc gia có số dân đông nhất thế giới và nước có diện tích thứ 3 thế giới với số dân
đông nhất thế giới,Nước Cộng Hòa Nhân Dân Trung Hoa ngày nay nổi lên như một cường
quốc kinh tế thế giới. Nhưng Trung Quốc cũng được biết đến như một quốc gia của những
nghi thức và lễ giáo với việc coi trọng các giá trị dân tộc về lễ hội, văn hóa, ẩm thực và các

- Vị trí địa lý : Trung Quốc nằm ở phần nửa phía bắc của Đông bán cầu, phía đông nam của
đại lục Á - Âu, phía đông và giữa châu Á, phía Tây của Thái Bình Dương; có biên giới chung
với Nga, Mông Cổ (phía bắc), với Kazakstan, Kirghistan, Taghikistan (phía tây), với
Afghanistan, Pakistan, Ấn Độ, Nê Pan, Bu Tan (phía tây nam), với Myanma, Lào, Việt Nam
(phía nam), với Triều Tiên (phía đông).
- Diện tích : 9,6 triệu km
2
- Khí hậu : Trung Quốc thuộc khu vực gió mùa, khí hậu đa dạng từ ấm đến khô. Nhiệt độ
trung bình toàn quốc tháng 1 là -4,7 0 C, tháng 7 là 26 0 C. Ba khu vực được coi là nóng nhất
là Nam Kinh, Vũ Hán, Trùng Khánh.
- Địa hình: Trung Quốc là một đất nước có nhiều
núi, diện tích vùng núi chiếm khoảng 2/3 tổng diện
tích cả nước. Vùng núi bao gồm nương rẫy, đồi núi
và cao nguyên. Trong các loại địa hình trong toàn
quốc, nương rẫy chiếm khoảng 33%, cao nguyên
SVTH: Nhóm 2
Trang 3
Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng
chiếm khoảng 26%, vùng lòng chảo chiếm khoảng 19%, đồng bằng chiếm khoảng 12% và đồi
núi chiếm khoảng 10%.
- Dân số : hơn 1,3 tỷ người (tính đến 1/2006). Cấu trúc độ tuổi theo dân số: 0-14 tuổi:
20.4% 15-64 tuổi: 71.7% Từ 65 tuổi trở lên: 7.9%
- Dân Tộc : Trung Quốc là một quốc gia có nhiều dân tộc. Dân tộc Hán là chủ yếu, ngoài ra
còn có 55 dân tộc ít người (chiếm 6% dân số cả nước và phân bổ trên 50-60% diện tích toàn
quốc).
- Tôn giáo: Có 4 tôn giáo chính là Phật giáo, Đạo giáo, Đạo Hồi, Thiên chúa giáo.
- Ngôn ngữ : Tiếng Hán là tiếng phổ thông, lấy âm Bắc Kinh làm tiêu chuẩn.
1.2 Chính trị:
- Hành chính : 31 tỉnh, thành phố gồm 22 tỉnh, 5 khu tự trị và 4 thành phố trực thuộc
trung ương. 4 cấp hành chính gồm tỉnh, địa khu, huyện, xã.

- Tỷ lệ tăng trưởng GDP: 8.4%
- GDP theo đầu người: khoảng 6100 (USD)
- GDP theo cấu trúc ngành: Nông nghiệp: 10.6% Công nghiệp: 49.2% Dịch vụ: 40.2%
- Lực lượng lao động: 807.3 (triệu người)
- Lực lượng lao động theo lĩnh vực nghề nghiệp: Nông nghiệp: 43% Công nghiệp: 25% Dịch
vụ: 32%
- Tỷ lệ thất nghiệp: 4.2%
- Lạm phát: tăng 7.1%(tháng 7/2009)
- Sản phẩm nông nghiệp: Gạo, lúa mỳ, khoai tây, ngũ cốc, lạc, chè, kê, lúa mạch, táo, bông, hạt
có dầu, thịt lợn, cá
- Công nghiệp: Khai thác và chế biến quặng sắt, sắt, thép, nhôm, kim loại khác, than đá, máy
móc xây dựng, dệt và thêu, dầu lửa, xi măng, hóa chất, phân bón, sản phẩm tiêu dùng (bao
gồm các sản phẩm giầy dép, đồ chơi) điện, chế biến thực phẩm, thiết bị vận chuyển
- Mặt hàng xuất khẩu: Máy móc, sản phẩm điện, thêu, dệt, thép, điện thoại di động
- Đối tác xuất khẩu: Hoa Kỳ, Hong Kong, Nhật, Hàn Quốc, Đức
- Mặt hàng nhập khẩu: Nhiên liệu từ khoáng và dầu, thiết bị y tế và quang học, quặng kim loại,
nhựa, hóa chất hữu cơ
- Đối tác nhập khẩu: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Hoa Kỳ, Đức
CHƯƠNG 2
VĂN HÓA TRUYỀN THỐNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC
SVTH: Nhóm 2
Trang 5
Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng
Các giá trị truyền thống của Trung Quốc đa phần bắt nguồn từ các tư tưởng chính thống
của Nho giáo/chủ nghĩa bảo thủ, những tư tưởng này đã từng là nội dung giảng dạy chính
trong trường học và được đưa vào một phần trong các kỳ thi tuyển quan chức cho chế độ
phong kiến. Tuy nhiên, thuật ngữ Nho giáo hơi có vấn đề ở chỗ hệ tư tưởng đã từng đạt đến
đỉnh cao vào thời Trung Quốc phong kiến nhà Thanh, thực ra là kết quả của nhiều khuynh
hướng tư tưởng khác nhau, trong đó có Pháp gia, mà dưới nhiều khía cạnh bắt nguồn từ tư
tưởng chính thống ban đầu của Nho gia;

nhấn mạnh chúng là những yếu tố quan trọng trong việc hình thành một bản sắc quốc gia
Trung Quốc. Trong những năm gần đây, CHND Trung Hoa cũng thường xuyên củng cố tinh
thần quốc gia mà nhiều người cho là chiến thuật để duy trì sự lãnh đạo hợp pháp của họ.
2.1 Trang phục truyền thống
Áo xường xám - biểu tượng của nét đẹp Trung Hoa
Chiếc áo xường xám cổ với kiểu cổ cao tròn, ống
tay hẹp, mặt phải áo vê chỉ chặt, 4 mặt vạt áo đều xẻ, có
khuy chặn, thắt đai lưng, bề mặt chất liệu dùng nhiều loại
da. Năm Trung Nguyên 1644 của triều đình Mãn tộc, do
sự cọ xát, giao lưu văn hóa giữa nông nghiệp cày cấy và
tự do săn bắn ban đầu nên áo dài cũng có 1 chút thay đổi.
Cách tân từ cổ tròn thành cổ cao hơn 1 thước, 4 vạt xẻ tà
thành hai mặt xẻ tà hoặc không xẻ, ống tay hẹp đổi thành
tay loe, đầu ống tay áo thêu thêm hoa ngũ sắc hay chỉ
nhiều màu.
Từ những năm đầu thế kỉ XX, do sự kết hợp giữa chiếc
áo triều Mãn với chiếc áo trẻ sơ sinh Tây phương nên mới có
kiểu áo: mặt phải may sát chỉ, cổ dựng, túi tròn, hai bên vạt áo
xẻ, dùng khổ đơn, ôm sát thân, tay áo có thể liền hoặc rời thân
Chiếc áo xường xám ngày nay đã thoát ra khỏi bóng dáng
của chiếc áo thời Mãn. Giá trị của chúng không chỉ ở bản thân
kiểu dáng trang phục mà còn dung hòa tương trợ giữa quan điểm mĩ học hiện hành phương
Tây, và lối thiết kế dân tộc truyền thống Trung Hoa. Nó thể hiện sự thống nhất hoàn mĩ giữa
tính dân tộc và thế giới. Hơn nữa còn ý nghĩa nhất định đối với việc khai thác và tìm hiểu văn
hoá truyền thống dân tộc cổ kim này.
2.2 Nghệ thuật kinh kịch
Kinh kịch hay còn gọi là “Kinh hí” phát triển mạnh dưới
thời vua Càn Long đời nhà Thanh. Kinh kịch là một loại hình nghệ
thuật diễn tuồng trên sân khấu xuất hiện từ rất sớm trong đời sống
tinh thần của người Trung Hoa và từ thời nhà Đường trở về trước

bày thật thu hút và ấn tượng. Các món ăn không chỉ ngon, đẹp mắt mà còn bổ dưỡng bởi sự
kết hợp tài tình giữa các thực phẩm và các vị thuốc như hải sâm, thuốc bắc…
Có đến mười mấy cách chế biến như hâm, nấu, ninh, xào, hấp, rang, luộc, om,
nhúng, mỗi một cách chế biến đem lại những dư vị và cảm nhận khác nhau trong lòng thực
khách. Để có được các món ăn hấp dẫn đó không chỉ có khâu chọn thực phẩm, cách chế biến
mà quan trọng hơn nữa chính là việc nắm vững được độ lửa, điều chỉnh lửa to, nhỏ sao cho
phù hợp, và thời gian nấu là dài hay ngắn.
Cũng giống như Việt Nam, người Trung thường dùng đũa để gắp thức ăn. Điều này
thể hiện sự điềm đạm, lịch sự và khoan thai khi ăn. Đối với họ thì dao và dĩa được xem là vũ
khí gây thương tích.
 8 phong cách ẩm thực Trung Hoa
SVTH: Nhóm 2
Trang 8
Hình 2.4 : Ẩm thực Trung Quốc
Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng
8 phong cách ẩm thực truyền thống của Trung Hoa là: Sơn Đông, Tứ Xuyên, Giang
Tô, Chiết Giang, Quảng Đông, Phúc Kiến, Hồ Nam, và An Huy. Người Trung Quốc đã hình
tượng hóa các trường phái ẩm thực của mình một cách nghệ thuật, ví trường phái ẩm thực
Giang Tô và Chiết Giang như một người đẹp phương Nam; ẩm thực Sơn Đông và An Huy
giống một chàng trai khoẻ mạnh, kiệm lời; ẩm thực Quảng Đông và Phúc Kiến là một thanh
niên lãng mạn; ẩm thực Tứ Xuyên và Hồ Nam lại là nhà bác học, nhà bách khoa thư.
Ẩm thực Sơn Đông: bao gồm hai loại món ăn của Tế
Nam và Dao Đông. Các món ăn mang vị nồng đậm, nặng
mùi hành tỏi, nhất là những món hải sản, có sở trường làm
món canh và nội tạng động vật. Món ăn nổi tiếng của Sơn
Đông là ốc kho, cá chép chua ngọt.
Ẩm thực Tứ Xuyên: bao gồm hai trường phái Thành Đô và Trùng Khánh. Các món ăn
Tứ Xuyên nhiều mùi vị và có độ nồng đậm, cay. Nổi tiếng với món Vây cá kho khô, cua xào
thơm cay.
Ẩm thực Giang Tô: bao gồm món ăn của Dương Châu, Tô Châu và Nam Kinh. Giang

Hình 2.6: Món ăn Tứ xuyên
Hình 2.9: Món ăn Hồ Nam
Trang 10
Hình 2.7: Món ăn Phúc KiếnHình 2.8: Món ăn Quảng Đông
Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng
Mỹ Tửu, Hầu Nhi Tửu, Bồ Đào Tửu, Cao Lương, Ngũ Tiên, Phục Đức Gia Tửu, Mao Đài,
Thấu Bình Hương
Rượu Trung Quốc xuất hiện cách nay khoảng 7.000 năm, từ thời Thần Nông, ông vua
huyền sử dạy dân nghề nông và trồng thảo dược, vì việc trồng ngũ cốc dần dần đưa đến việc
nấu rượu. Theo một thuyết khác, kỹ thuật nấu rượu bắt đầu từ đời Hạ (2100 TCN — khoảng
1600 TCN). Các tửu khí (vật dùng đựng và uống rượu) mà các nhà khảo cổ khai quật được
cho thấy từ xa xưa, rượu sớm được dùng trong cúng tế.
Người Trung Quốc phân biệt hai loại rượu: Bạch tửu và Hoàng tửu. Bạch tửu (rượu
trắng) chế tạo bằng cách chưng cất, độ cồn trên 30%, thường được hâm nóng trước khi uống
nên còn gọi là thiêu tửu. Bạch tửu không tốt cho sức khỏe bằng hoàng tửu. Hoàng tửu (rượu
vàng) chế tạo bằng cách lên men, có độ cồn dưới 20%, có thể chưng cất thành bạch tửu. Các
tỉnh Chiết Giang, Phúc Kiến, Sơn Đông, Thiệu Hưng rất nổi tiếng về hoàng tửu.
Ngũ cốc làm rượu không giống nhau: miền Nam dùng gạo nếp; miền Bắc dùng lúa mì,
đại mạch, cao lương hoặc hỗn hợp ngũ cốc. Ngoài ra, còn dùng nho, lê, cam, trái vải, sơn tra,
mía v.v Nước rất quan trọng vì nó góp phần vào sự lên men. Men rượu gọi là khúc bính hay
tửu dược. Hương vị riêng của rượu còn tùy thuộc độ axit của nước. Người ta dùng thêm một
số thảo dược để tạo màu và hương vị đặc trưng. Loại rượu thảo dược có thể dùng làm gia vị
nấu ăn.
Nổi tiếng nhất Trung Quốc là rượu Mao Đài (tỉnh Quý Châu), được tôn là quốc tửu.
Ngoài ra, còn có thể kể đến rượu Phần và rượu Trúc Diệp Thanh (tỉnh Sơn Tây); rượu Ngũ
Lương Dịch, rượu Kiếm Nam Xuân, rượu Đại Khúc, rượu Đặc Khúc, rượu Lô Châu Lão Diếu
(tỉnh Tứ Xuyên); rượu Cổ Tỉnh (tỉnh An Huy); rượu Dương Hà Đại Khúc (tỉnh Giang Tô);
rượu Đồng (tỉnh Quý Châu); rượu Mỹ Vị Tư (tỉnh Sơn Đông); rượu nho đỏ Bắc Kinh, rượu
nho trắng Sa Thành (tỉnh Hà Bắc); rượu nho trắng Dân Quyền (tỉnh Hà Nam); rượu nếp Thiệu
Hưng (tỉnh Chiết Giang) v.v Người Trung Quốc còn chế loại rượu thuốc hay rượu bổ như

ngàn ly cũng là ít),
Lúc uống thì phải làm một hơi cạn ly. Không uống được thì phải nhờ người khác
uống thay để giữ thể diện. Tửu lượng kém thì nên nói trước để mọi người thông cảm, bằng
không, đến lượt uống mà từ chối thì sẽ bị trách là xem thường mọi người.
2.5 Thư pháp Trung Hoa
Là phép viết chữ của người Trung Hoa được nâng lên thành một nghệ thuật và có ảnh
hưởng sâu sắc đến các nước lân cận như Nhật Bản, Hàn Quốc, Việt Nam (xem bài Thư pháp
Á Đông).
Theo truyền thuyết, vua Phục Hi nhân việc nghĩ ra bát quái mà sáng tạo "long thư",
vua Thần Nông xem lúa mà chế ra "tuệ thư", Hoàng Đế nhìn mây mà đặt ra "vân thư", vua
Nghiêu được rùa thần mà làm ra "qui thư", Đại Vũ đúc chín đỉnh mà tạo ra "chung đỉnh văn" .
Thế nhưng đó chỉ là huyền thoại và không còn dấu tích gì để lại.
SVTH: Nhóm 2
Trang 12
Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng
Hệ văn tự sớm nhất được phát hiện cho đến nay là chữ giáp cốt (giáp cốt văn 甲骨文)
[1] mà niên đại được xác định khoảng 1200 tcn. Giáp cốt 甲骨 là nói gọn của quy giáp 龜甲
(mai rùa và yếm rùa) và thú cốt 獸骨 (xương thú). Chữ này do người đời nhà Ân (1766 - 1123
TCN) khắc để dùng vào việc bói toán.
Kim văn 金文, tức là kiểu chữ được khắc trên đỉnh vạc và các tế khí 祭器 (dụng cụ
cúng tế) bằng đồng, là hệ văn tự được tìm thấy với niên đại trước đời Tần. Sau đời Tần, chữ
viết được tìm thấy là chữ khắc trên bia đá, nên gọi là "bi văn".
Khi đã chế ra bút lông, giấy và mực, chữ Hán bắt đầu được viết thành nét to nét nhỏ.
Từ đời Hán, chữ Hán đã ổn định về kiểu chữ và loại nét. Cùng một chữ nhưng chữ Hán có 5
kiểu viết (gọi là thư thể 書体) chính: Triện thư 篆書 (gồm đại triện 大篆 và tiểu triện 小篆),
lệ thư 体書, khải thư 楷書, hành thư 行書, và thảo thư 草書.
Các kiểu viết chữ minh 明: đại triện, tiểu triện, lệ, khải, hành, thảo (thư pháp Triệu Mạnh Phủ
đời Nguyên)
• Chữ triện. Khi Tần Thuỷ Hoàng thống nhất Trung Quốc, ông đã sai thừa tướng Lý Tư
thống nhất văn tự, tức là thống nhất các chữ viết giữa các nước trước đó từ đại triện thành chữ

· Du lịch.
· Xem triển lãm hoa.
Vào ngày giao thừa, tất cả thành viên trong gia đình quây quần bên nhau, chuẩn bị
những món ăn. Những người đi làm ở xa cũng cố gắng thu xếp để về sum họp bên gia đình.
Bữa tối gồm có bánh bao, gà và cá - tất cả đều
mang ý nghĩa may mắn. Sau bữa tối, mọi
người đi xem hội hoa xuân. Về nhà, chúng tôi
SVTH: Nhóm 2
Trang 14
Hình 2.11: Cuồng thảo của Hoài Tố đời Đường
Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng
tiếp tục trò chuyện, dùng bánh mứt và uống trà. Không ai đi ngủ trước nửa đêm. Học sinh
được nghĩ Tết 9 ngày.
2.6.1 Lễ hội đèn lồng
Ngày 15/1 âm lịch hàng năm, ngày rằm tháng giêng và cũng là ngày Lễ hội đèn lồng ở
Trung Quốc được diễn ra . Đây được coi là sự kiện vui nhất và sôi nổi nhất dịp đầu năm của
người Trung Quốc. Từ mấy ngày trước hội, tại nhiều tỉnh thành, người dân đã tưng bừng
chuẩn bị cho lễ hội.
Tại Thâm Quyến, phía nam tỉnh Quảng đông, Trung quốc, người dân đã chuẩn bị sẵn
sàng cho ngày lễ sôi nổi nhất đầu năm.
Các màn biểu diễn dân gian là không thể thiếu trong dịp này như cuộc trình diễn ở Hoa
Liên đã diễn ra trong nhiều năm và thu hút khá nhiều người tới xem.
Và Lễ hội đèn lồng thì tất nhiên là không thể thiếu đèn lồng. Năm nay, hàng nghìn chiếc
đèn lồng sẽ được thắp sáng trong Lễ hội, tạo thành một "bữa tiệc nghệ thuật" hoành tráng cho
người dân địa phương và du khách. Và một triển lãm kéo dài 4 ngày với các tiết mục như thả
đèn lồng trên sông, đèn lồng trên băng và có nhiều hình dáng đèn lồng độc đáo khác cũng
được trưng bày.
Người Trung Quốc xưa tin rằng đèn lồng xua đuổi ma quỷ và mang lại bình yên cũng
như hạnh phúc cho người dân nên họ thắp rất nhiều lồng đèn để chào đón năm mới. Dần dần
nghi lễ này phát triển thành một hội chợ lớn, là nơi trưng bày các kiểu đèn lồng trang trí và

- Ghi địa chỉ của đối tác Trung Quốc của bạn với một chức vị đi kèm tên họ. Nếu người đó
không có tước vị, bạn nên dùng "Ông" hoặc "Bà" đi kèm với tên họ.
SVTH: Nhóm 2
Trang 16
Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng
- Khi gặp mặt đối tác Trung Quốc, ta nên để cho họ thực hiện nghi lễ chào hỏi ban đầu trước
xem hình thức đó như thế nào. Thông thường và phổ biến nhất là cái bắt tay chào hỏi.
- Bạn cũng đừng cho rằng một cái gật đầu là dấu hiệu của sự bằng lòng hay đồng ý, không gì
ngoài sự biểu hiện là người đó đang chăm chú lắng nghe bạn nói.
- Đừng nên để lộ những bày tỏ quá mức cảm xúc của bản thân mình trong giao dịch kinh
doanh, hãy kiềm chế và tỏ ra như không có gì đối với những cảm xúc nhất thời của mình.
- Đừng từ chối ngay lập tức những đề nghị của đối tác, vì họ coi đó như là sự thiếu lịch sự.
Thay vì nói "Không", hãy trả lời "có thể" hoặc "tôi sẽ suy nghĩ thêm về điều này".
3.1.5 Phong cách kinh doanh,giao tiếp của người TQ
Người Trung Quốc có câu: “Nếu bạn không biết cười thì đừng bao giờ kinh doanh”.
Nếu bạn nhìn vào mắt ai đó từ cách 10 bước, hãy biểu hiện sự thân thiện bằng cách gật đầu
hoặc mỉm cười. Còn nếu cách 5 bước thì bạn hãy nói: “Chào anh!” hoặc “Dạo này bên anh
còn nhập hàng từ Nga nữa không?” tùy thuộc vào bối cảnh và đối tượng bạn gặp. Đừng bao
giờ cố tình làm như bạn không thấy người khác.
Nếu bạn muốn làm ăn với các đối tác người Hoa, bạn phải thực sự tôn trọng những
phép tắc kinh doanh của họ. Người Trung Quốc rất coi trọng sự đúng hẹn. Họ sẽ không bao
giờ đợi nếu bạn không đúng giờ.
Hiếm người Trung Quốc nào đặt quan hệ làm ăn với người mà họ không biết rõ ràng.
Do đó, hãy giới thiệu thật kỹ bản thân để tạo niềm tin khi bước đầu bắt tay vào kinh doanh.
Thêm vào đó, bạn cũng cần nắm rõ thứ bậc trong tổ chức công ty. Người Trung Quốc nhìn
nhận mỗi cá nhân là một thành phần trong hệ thống bậc thang của tổ chức. Bạn đừng vào
phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn.
Đối với người Trung Quốc, né tránh giao tiếp bằng mắt cũng bị coi là không đáng tin
cậy.
Bạn cũng không nên từ chối trực tiếp, sẽ bị coi là ứng xử thiếu lịch sự. Thay vì trả lời

3.2 Đàm phán với người Trung Quốc
- Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản và thường kéo dài. Ban đầu thường là một
bữa tiệc kéo dài mà trong đó không bàn về chuyện làm ăn mà để dành đến cuối bữa. Nếu
không đi đến nhất trí thì bạn cũng đừng bực bội mà hãy cố vui vẻ và quả quyết là rất quan tâm
tới việc đạt được sự nhất trí với nhau để hợp tác kinh doanh. Thường sau đó vài ngày sẽ có
được chuyển biến tích cực.
- Trong quá trình đàm phán, sự khiêm tốn và sự kiên nhẫn là chìa khóa của thành công. Người
trung quốc nhạy bén trong việc sử dụng thời gian, đó là sự khôn khéo trong sử dụng thời gian
và luôn vừa đủ.
- Trong hầu hết các trường hợp, những cuộc họp ban đầu có thể là các cuộc trao đổi với mục
đích giao tiếp xã hội hơn là mục đích thương lượng làm ăn.
SVTH: Nhóm 2
Trang 18
Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng
- Một yếu tố quan trọng trước khi bắt đầu một cuộc gặp làm ăn ở Trung Quốc là tham gia vào
một cuộc trao đổi nhỏ. Điều này nhằm chuẩn bị bao gồm cả những câu hỏi mang tính cá nhân.
- Những mối quan hệ dài hạn được xem là có giá trị hơn các giao dịch mang tính hời hợt.
- Trong văn hóa kinh doanh người Trung Quốc, bản tính nhiệt tình, mến khách của đối tác của
bạn không nhất thiết một kết quả rõ ràng. Sự tín nhiệm, dựa trên mối quan hệ có lợi thì quan
trọng hơn.
- Cánh nghĩ của những người theo chủ nghĩa tập thể thì vẫn còn quan trọng trong giới doanh
nhân Trung Quốc ngày nay và sẽ ảnh hưởng nhiều đến những cuộc đàm phán. - - Phong cách
đàm phán của người TQ:
 Chú trọng việc thu thập thông tin
 Coi trọng việc thiết lập quan hệ và giữ gìn các mối quan hệ
 Không thích nói “KHÔNG” một cách thẳng thừng
 Người trung gian đóng vai trò rất quan trọng
 Thích đàm phán theo kiểu trả giá; do vậy họ thường bắt đầu với giá cao
 Xem đàm phán là một cuộc chiến “thắng-thua”, thích được đối tác nhân nhượng. Trong
soạn thảo hợp đồng nên có 01 bản tiếng Anh và tiếng Hoa

khiêm tốn, nhún nhường thì quan trọng trọng hơn việc bộc lộ khả năng ngay lúc đầu, việc thể
hiện bản thân quá sớm với các đối tác TQ dễ bị gây nghi ngờ.
Hiếm người TQ nào đặt quan hệ làm ăn với người mà họ không biết rõ ràng. Do đó,
hãy giới thiệu thật kỹ bản thân để tạo niềm tin khi bước đầu bắt tay vào kinh doanh. Thêm vào
đó, bạn cũng cần nắm rõ thứ bậc trong tổ chức công ty.
- Người TQ nhìn nhận mỗi cá nhân là một thành phần trong hệ thống bậc thang của tổ chức.
Bạn đừng vào phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn.
- Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải quyết công việc nhất thời.
Vì thế, đừng vội vã “tấn công”, sự tin cậy là điều cần xây dựng trước và khiêm tốn cộng với
kiên nhẫn chính là chìa khoá của thành công.
- Bạn cũng đừng coi thường những điều tưởng chừng nhỏ nhặt như trao đổi danh thiếp. Danh
thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung.
- Khi đưa danh thiếp nên đưa bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên trên. Khi bạn nhận
danh thiếp, đừng nhét luôn vào túi mà hãy đọc cẩn thận và đặt thiếp lên trên bàn để thể hiện
sự tôn trọng.
SVTH: Nhóm 2
Trang 20
Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng
- Nếu viết thông tin về đối tác, bạn cần viết tên gắn liền với chức danh hoặc gọi một cách trân
trọng là “ông” hay “bà”.
- Đối với người TQ, né tránh giao tiếp bằng mắt cũng bị coi là không đáng tin cậy. Bạn cũng
không nên từ chối trực tiếp, sẽ bị coi là ứng xử thiếu lịch sự. Thay vì trả lời “Không” một
cách dứt khoát, bạn nên nhẹ nhàng và tế nhị hơn để giữ thể diện cho đối tác. “Có thể” hay
“Tôi sẽ suy nghĩ về điều đó” là cách từ chối thường thấy của người Hoa
3.4 Văn hóa quản lý
Theo thuyết Nho giáo, tất cả các mối quan hệ đều không thể bình đẳng. Cư xử đúng
mực và có đạo đức là một trong những yêu cầu bắt buộc tại doanh nghiệp ở Trung Quốc. Vì lẽ
đó mà những người lớn tuổi, có nhiều kinh nghiệm sẽ được những người trẻ hơn, cấp dưới tôn
trọng.
Nho giáo ảnh hưởng lớn đến suy nghĩ, phong cách của người quản lý. Quản lý doanh

Tuy nhiên bạn nên tránh tặng những món quà đắt tiền vì như vậy dễ hiểu lầm là đút lót
và nhớ là luôn luôn phải gói quà. Nếu đến thăm một doanh nghiệp Trung Quốc nào đó, bạn
nên tặng quà công khai. Còn nếu doanh nghiệp bạn được nhận quà từ khách hàng Trung Quốc
thì không nên mở quà trước mặt họ.
3.6 Làm việc nhóm
Mặc dù cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Trung Quốc luôn đề cao vị trí người đứng
đầu, người Trung Quốc vẫn rất coi trọng ý kiến số đông. Chính vì lẽ đó mà phong cách làm
việc nhóm của người Trung Quốc vừa hiệu quả vừa không. Họ luôn thống nhất theo số đông
chứng tỏ ý kiến làm vừa lòng hầu hết các thành viên nhưng không phải ý kiến số đông bao
giờ cũng đúng, điều này khiến quyết định rập khuôn, thiếu tính sáng tạo, thiếu dấu ấn cá nhân.
Tại xã hội Trung Quốc nói chung và doanh nghiệp nói riêng những người đứng ngoài đám
đông đều bị cho là tiêu cực và lập dị.
3.7 Văn hóa giao tiếp trong doanh nghiệp
Trừ khi bạn biết nói tiếng Trung Quốc, nếu không sẽ rất khó khăn cho bạn có thể làm việc với
đối tác Trung Quốc mà không có sự giúp đỡ của thông ngôn viên. Trình độ tiếng Anh của
người Trung Quốc không cao. Chính vì thế người Trung Quốc giao tiếp với người nước ngoài
khá chậm, không lưu loát và khả năng rủi ro do hiểu nhầm hoặc dịch nhầm là rất lớn. Vì vậy
khi đàm phán với người Trung Quốc bằng tiếng Anh bạn nên cẩn thận và chú ý lắng nghe.
Một trong những lý do khiến giao tiếp trở thành một vấn đề lớn tại Trung Quốc vì
người Trung Quốc rất ngại nói “Không”. Nói “Không” thường gây bối rối cho cả hai vì thế
người Trung Quốc thường hay chọn cách nói không trực tiếp. Vì thế khi người Trung Quốc
nói “Có” một cách miễn cưỡng hoặc không rõ ràng thì đó chính là “Không”.
3.8 Những điều cần l ưu ý trong quan hệ làm ăn với Trung Quốc
3.8.1 Ăn tiệc
SVTH: Nhóm 2
Trang 22
Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng
Không được lấy đũa gõ vào bát bởi đó là hành vi của những kẻ ăn mày. Không bao
giờ được cắm đũa vào bát cơm vì chỉ có cơm cúng người chết mới làm như vậy.
Khi ăn tiệc ở chỗ người Trung Quốc, bạn không nên ngại những tiếng động do ăn uống gây

khác, chẳng hạn như cộng sự hay nhân viên đó đã làm việc tốt, lần sau chắc chắn sẽ còn tốt
hơn.
3.8.5 Tổ chức và phân quyền trong một công ty:
- Những kết cấu thứ bậc trong những tổ chức xã hội cũng như kinh doanh ở Trung Quốc thì
dựa vào một sự giám sát nghiêm ngặt về thứ bậc phân cấp nơi mà cá nhân phụ thuộc vào tổ
chức.
- Người ta sẽ bước vào phòng họp theo thứ tự cấp bậc, vì người trung quốc ý thức rất rõ về
địa vị xã hội.
- Những thành viên ban lãnh đạo cấp cao đứng đầu những cuộc đàm phán và sẽ trực tiếp bàn
bạc.
3.8.6 Con Số 4
Người Trung Quốc kiêng số 4 vì trong tiếng Trung Quốc có thể hiểu là “chết”. Bạn
không được tặng cái gì có liên quan đến con số này.
3.9 .Những mối quan hệ làm ăn ở Trung Quốc
- Những mối quan hệ dài hạn được xem là có giá trị hơn các giao dịch mang tính hời hợt.
- Trong văn hóa kinh doanh người Trung Quốc, bản tính nhiệt tình, mến khách của đối tác của
bạn không nhất thiết một kết quả rõ ràng. Sự tín nhiệm, dựa trên mối quan hệ có lợi thì quan
trọng hơn.
- Cánh nghĩ của những người theo chủ nghĩa tập thể thì vẫn còn quan trọng trong giới doanh
nhân Trung Quốc ngày nay và sẽ ảnh hưởng nhiều đến những cuộc đàm phán.
 Những câu hỏi "Đúng, Sai" kiểm tra về văn hóa Trung Quốc :
- Khi người bạn Trung Quốc nói với bạn "Anh đã dùng bữa chưa ?" tức là anh ấy muốn mời
bạn ra ngoài ăn.
-> Sai. Anh ta chỉ đơn giản hỏi xem bạn đang như thế nào và sau đó hỏi han xem sức khỏe
của bạn ra sao.
-Khi ăn một bữa tiệc Trung Hoa, theo thông tục thì bạn phải đặt đũa ăn của mình trên chén
cơm trước khi bắt đầu ăn.
SVTH: Nhóm 2
Trang 24
Giao Tiếp Trong Kinh Doanh GVHD : Ths: Nguyễn Thị Mỹ Phượng

Trang 25