BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHK6-QT3
CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU CÔNG TY ĐIỆN THOẠI ĐÔNG TP
Công ty Điện thoại Đông Thành phố tiền thân là một phần của Công ty Điện
Thoại TP.HCM. Cuối năm 2002, Công ty Điện Thoại TP.HCM được tách ra thành 02
công ty là Công ty Điện thoại Đông Thành phố và Công ty Điện thoại Tây Thành phố,
mỗi Công ty khi thành lập được sáp nhập thêm bộ phận viễn thông từ các Bưu điện
Huyện. Công ty Điện thoại Đông được thành lập từ việc tách ra của Công ty Điện
thoại và các Bưu điện Huyện Thủ Đức, Nhà Bè và Cần Giờ.
Công ty Điện thoại Đông Thành phố là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc
Viễn Thông TP.HCM (VTTP), VTTP được thành lập theo Quyết định số 4351/QĐ-
TCCB ngày 31/12/2002 của Tập đoàn Bưu Chính Viễn thông Việt Nam (nay là công
ty TNHH MTV do nhà nước làm chủ sở hữu).
Ngày 24/09/2004, Tổng Giám Đốc Tập Đoàn Bưu Chính Viễn thông Việt
Nam có Quyết định số 3161/QĐ-TCCB về việc bổ sung chức năng thi công xây lắp
các công trình viễn thông trên địa bàn thuộc Công ty quản lí.
_ Tên giao dịch quốc tế: EHTC – East Hochiminh City Telephone Company.
_ Trụ sở chính: 125 Hai Bà Trưng – Phường Bến Nghé – Q1 – TP.HCM.
_ Trụ sở giao dịch: 270B Lý Thường Kiệt – Phường 14 – Q10 – TP.HCM.
_ Điện thoại: 8636699 – Fax: 8638638.
_ Email: Website: www.ehtc.com.vn.
_ Đăng ký kinh doanh số 316175 ngày 24/12/2002 của Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP.HCM.
1. Chức năng – Nhiệm vụ :
1.1 Chức năng :
Hoạt động kinh doanh chuyên ngành về lĩnh vực viễn thông và các lĩnh vực
khác theo giấy phép đăng ký kinh doanh được cấp cùng các đơn vị trực thuộc của
VTTP trong một dây chuyền công nghệ và qui trình khai thác Bưu chính -Viễn thông -
Tin học liên hoàn thống nhất do VTTP quản lý có mối liên hệ mật thiết với nhau về tổ
chức mạng lưới, lợi ích kinh tế, tài chính, phát triển dịch vụ để thực hiện những mục
tiêu, kế hoạch do VTTP giao.
NGUYỄN HOÀNG LONG

Huyện thuộc phạm vi phía Đông TP.HCM đã được VTTP phân công. Bao gồm các
Quận 1, 2, 3, 4, 7, 9, Bình Thạnh, Phú Nhuận, Thủ Đức, Huyện Nhà Bè, Huyện Cần
Giờ.
NGUYỄN HOÀNG LONG
2
BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHK6-QT3
_ Lắp đặt mới đường dây điện thoại cố định và vô tuyến cố định Nortel&CDMA. Lắp
đặt fax, tổng đài nội bộ và mạng điện thoại nội bộ chung cư, cao ốc.
_ Thi công lắp đặt các công trình viễn thông. Tổ chức thực hiên xây dựng, lắp đặt, sửa
chữa, bảo dưỡng các loại thiết bị viễn thông trên mạng lưới và theo yêu cầu của khách
hàng trên địa bàn hoạt động phù hợp với năng lực, khả năng của đơn vị và quy định
của pháp luật.
_ Cung cấp các dịch vụ cộng thêm: chọn hoặc đỗi số điện thoại, chuyển chủ quyền
thuê bao, cho thuê hoặc di dời đường dây điện thoại và các thiết bị đầu cuối, thuê lại
số điện thoại cũ, ngăn hướng gọi, thông báo cuộc gọi, chuyển cuộc gọi, hiển thị số
máy chủ, điện thoại tay ba, đăng kí chỉ dẫn, đường dây nóng, hội nghị truyền hình,
dịch vụ Internet băng rộng (Mega VNN)….
_ Đường dây điện thoại ISDN, ADSL, VoIP, điện thoại Internet, dịch vụ thuê kênh
riêng, truyền số liệu.
_ Tổ chức phục vụ các yêu cầu về thông tin liên lạc của các cơ quan Đảng, chính
quyền địa phương và VTTP.
3. Tổ chức quản lý :
Công ty Điện thoại Đông Thành phố được thành lập để đáp ứng yêu cầu
phát triển và cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập hiện nay. Với đặc thù hoạt động
sản xuất kinh doanh trong ngành Bưu chính viễn thông, việc tổ chức quản lý và
mối quan hệ làm việc theo phân công trách nhiệm, thực hiện nhiệm vụ thuộc
phạm vi phụ trách. Công ty ĐTĐTP là một trong những Cty lớn thuộc Viễn Thông
TP.HCM, có truyền thống phát triển lâu đời nên Cty có cơ cấu tổ chức chặt chẽ bao
gồm Ban Giám Đốc điều hành, khối đơn vị chức năng, khối các đơn vị sản xuất.
NGUYỄN HOÀNG LONG

P. Đầu Tư
Ban BCC
CNVT
Thủ Đức
CNVT
Cần Giờ
P.KTNV
CNVT
CNVT
Sài Gòn
CNVT
Gia Định
P.KHKD
4
BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHK6-QT3
Việc gia nhập WTO cũng tạo điểu kiện cho EHTC phát triển cở sở hạ tầng, xây
dựng mạng lưới thông tin rộng khắp phục vụ rộng rãi nhu cầu khách hàng; góp phần
phát triển kinh tế.
Để hiểu rõ về EHTC, phần mô tả, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động dưới
đây sẽ giúp chúng ta có cái nhìn khái quát về tình hình doanh nghiệp.
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY ĐIỆN THOẠI ĐÔNG TP
I. MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1. Xã hội
+ Dân số: TPHCM là nơi có dân số cao nhất VN với hơn 10 triệu người, hàng
năm thu hút hàng loạt nghìn người lao động trong và ngoài nước đến đầu tư và làm
việc . Như vậy, đây là thị trường rất lớn cho các công ty kinh doanh trong lĩnh vực
viễn thông.
+ Chính sách xã hội:

quốc tế. Lĩnh vực công nghệ thông tin đã có bước phát triển tích cực, ứng dụng công
nghệ thông tin trong xã hội đang ngày càng phổ biến, những lợi ích đem lại cho xã hội
ngày càng lớn. Tháng 4/2008, vệ tinh VINASAT1 đã được phóng thành công lên vũ
trụ, đánh dấu bước phát triển mới và ghi nhận 15 năm nỗ lực của Ngành trong việc
làm chủ không gian viễn thông Việt Nam. Dịch vụ thông tin di động thế hệ thứ 3 (3G),
thứ 4 (4G) chính thức được cung cấp tại Việt Nam.
Tốc độ phát triển công nghệ thông tin ở Việt Nam được đánh giá là cao trong
khu vực với tham vọng gia nhập vào nền công nghệ thông tin chung toàn cầu nên
những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực viễn thông luôn cố gắng tận dụng những
thành tựu khoa học công nghệ thế giới vào việc phát triển nền khoa học công nghệ của
mình.
NGUYỄN HOÀNG LONG
6
BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHK6-QT3
3. Chính trị và pháp luật
- Chính trị, xã hội Việt Nam nói chung, TP.HCM nói riêng được đánh giá là ổn
định cao với một Đảng cầm quyền duy nhất. Sự ổn định về chính trị thể hiện rõ trong
quan điểm, đường lối chủ trương nhất quán của Đảng và nhà nước. Điều này luôn luôn
được xem là cơ hội thuận lợi và hấp dẫn đối với việc hoạch định và thực hiện chiến
lược của doanh nghiệp trong và ngoài nước nói chung, doanh nghiệp viễn thông nói
riêng. Hơn nữa từ năm 1986 Việt Nam đã tiến hành thực hiện đường lối kinh tế đổi
mới, chủ trương thực hiện nền kinh tế mở, nền kinh tế thị trường theo định hướng
XHCN đã và đang tạo điều kiện cho các ngành kinh tế có hàm lượng kỹ thuật cao có
điều kiện, trao đổi học tập, hợp tác, liên kết với các ngành kinh tế lớn trên thế giới đạt
được hiệu quả khả quan. Hơn nữa chính phủ luôn tạo điều kiện thuận lợi cho các tập
đoàn kinh tế quốc doanh lớn tạo lập và đưa sản phẩm vào tiêu thụ trong thị trường của
nhà nước hay chính phủ.
- Hệ thống chính trị pháp luật: Quốc hội và nhà nước đã ban hành luật pháp, chế
độ chính sách ngày càng đồng bộ và hoàn chỉnh hơn nhằm đảm bảo cho các đối tượng
tham gia kinh doanh.

Sau 10 năm thực hiện Chiến lược phát triển kinh tế-xã hội 2001-2010, kinh tế Việt
Nam đã có những thời cơ, thuận lợi, vượt qua nhiều khó khăn, thách thức, nhất là
những tác động tiêu cực của hai cuộc khủng hoảng tài chính - kinh tế khu vực và toàn
cầu, đạt được những thành tựu to lớn và rất quan trọng, đất nước đã ra khỏi tình trạng
kém phát triển, bước vào nhóm nước đang phát triển có thu nhập trung bình. Nhiều
mục tiêu chủ yếu của Chiến lược 2001-2010 đã được thực hiện, đạt bước phát triển
mới cả về lực lượng sản xuất, quan hệ sản xuất. Kinh tế tăng trưởng nhanh, đạt tốc độ
bình quân 7,26%/năm. Cơ cấu kinh tế chuyển dịch theo hướng tích cực. Thể chế kinh
tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa tiếp tục được xây dựng và hoàn thiện. Diện
mạo của đất nước có nhiều thay đổi. Thế và lực của nước ta vững mạnh thêm nhiều; vị
thế của Việt Nam trên trường quốc tế được nâng lên, tạo ra những tiền đề quan trọng
để đẩy nhanh công nghiệp hoá, hiện đại hóa và nâng cao chất lượng cuộc sống của
nhân dân.
Trong chiến lược phát triển kinh tế 2010-2020, Việt Nam ưu tiên phát triển mạnh
các ngành dịch vụ nhất là các dịch vụ có giá trị cao, tiềm năng lớn và có sức cạnh
tranh. Với tốc độ tăng trưởng cao hơn tốc độ tăng trưởng GDP. Tập trung phát triển
một số ngành dịch vụ có lợi thế, có hàm lượng tri thức và công nghệ cao như viễn
thông, công nghệ thông tin. Mở rộng thị trường nội địa, phát triển mạnh thương mại
trong nước; đa dạng hoá thị trường ngoài nước, khai thác có hiệu quả các thị trường có
NGUYỄN HOÀNG LONG
8
BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHK6-QT3
hiệp định mậu dịch tự do và thị trường tiềm năng. Hiện đại hoá ngành thông tin -
truyền thông và hạ tầng công nghệ thông tin.
Bên cạnh đó, việc nâng cao chất lượng hệ thống thông tin, báo chí, internet, xuất
bản và bảo đảm quyền được thông tin và cơ hội tiếp cận thông tin của nhân dân, đặc
biệt ở các vùng sâu, vùng xa, vùng đồng bào dân tộc là cơ hội để ngành viễn thông
thực hiện chiến lược kinh doanh của mình.
6. Xu hướng toàn cầu ảnh hưởng
Toàn cầu hóa kinh tế tiếp tục phát triển về quy mô, mức độ và hình thức biểu hiện

4G của các đối thủ hứa hẹn mang đến tốc độ truyền tải dữ liệu cao, hạn chế thấp nhất
việc gián đoạn cuộc gọi, tăng cường chế độ bảo mật thông tin đã đem lại một sức ép
rất lớn cho VNPT. Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ điện thoại cố định, với dịch vụ
VoIP đã thực sự là cuộc cạnh tranh mạnh mẽ giữa VNPT, SPT và Vietel. Đặc biệt với
sự ra đời dịch vụ điện thoại Internet (chủ yếu gọi quốc tế) với giá rẻ hơn nhiều so với
dịch vụ VoIP và dịch vụ điện thoại IDD truyền thống đã tạo nên một môi trường cạnh
tranh hết sức phức tạp và đầy biến động. Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ internet,
truyền số liệu, hiện nay đã có hơn 10 nhà cung cấp dịch vụ, tuy nhiên chỉ là cuộc đua
quyết liệt giữa các đối thủ VNPT, FPT, Viettel và SPT.
Vượt qua nhiều khó khăn, với quyết tâm là nhà cung cấp dịch vụ hàng đầu, VNPT
TP.Hồ Chí Minh vẫn luôn khẳng định là một thương hiệu số một được khách hàng lựa
chọn sử dụng dịch vụ tại địa bàn của mình. Hiện tại, VNPT TP.HCM có các kênh bán
hàng bao gồm: các điểm giao dịch, đại lý, bán hàng qua điện thoại 39116116 và bán
hàng trực tiếp. Trong năm 2011 hoạt động bán hàng của viễn thông thành phố đã có
nhiều chuyển biến tích cực, các kênh bán hàng đã phát huy được thế mạnh của mình
góp phần rất lớn vào việc phát triển thuê bao các dịch vụ. Hoạt động chăm sóc khách
hàng cũng là yếu tố không thể thiếu góp phần tạo nên thành quả. VNPT TP.HCM đã
rất chú trọng tăng cường công tác chăm sóc khách hàng bằng hàng loạt các chương
trình dành cho dịch vu điện thoại cố định, VinaPhone và MegaVNN. Xác định năm
2012 cũng sẽ là năm VNPT TP.HCM tiếp tục phải đối mặt với nhiều thách thức trong
cạnh tranh, phát triển dịch vụ trên thị trường, VNPT TP.HCM đã đặt mục tiêu đạt tốc
độ tăng trưởng tăng tối thiểu 15% so với năm 2011; tăng hiệu quả SXKD, giành thị
phần, tập trung đẩy mạnh dịch vụ GTGT, dịch vụ di động, băng rộng và ổn định đời
sống CB-CNV. VNPT TP.HCM đã đặt mục tiêu không ngừng tăng trưởng thị phần
thuê bao, đặc biệt là thị phần ADSL hơn so với năm 2011, duy trì vị thế dẫn đầu dịch
vụ ADSL trên địa bàn thành phố. Tiếp tục hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, phát
triển kênh phân phối ở các quận huyện ngoại thành. Tiếp tục phát huy mô hình đại lý
NGUYỄN HOÀNG LONG
10
BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHK6-QT3

NGUYỄN HOÀNG LONG
11
BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHK6-QT3
- Nhân sự yếu kém từ EVN do được “gửi gắm” là người nhà của ông lớn “điện
lực”
- Cơ sở hạ tầng của EVN Telecom vẫn còn nhập nhằng với công ty mẹ EVN
nên Viettel khó có thể tận dụng ngay được.
- Chính sách của Viettel là đang triển khai mạng GSM trong khi EVN
Telecom đang sử dụng công nghệ CDMA nên không tận dụng được nhiều cơ sở hạ
tầng đang có của EVN Telecom. Hiện tại Viettel co hơn 25 nghìn trạm BTS 2G trong
khi Vinaphone và Mobiphone của VNPT chỉ có khoảng 30 nghìn trạm. Nếu cộng với
trạm BTS 2G của EVN thì con số tăng lên đáng kể. Đây là điều mà EHTC và VNPT
cần quan tâm nếu không muốn nhanh chóng mất thị phần.
- Với bức tranh thị phần điện thoại cố định Viettel và EVN Telecom nắm hơn
75% điện thoại cố định không dây (22% thị phần điện thoại cố định). Trong khi chúng
ta không chủ trương phát triển thuê bao GPhone thì thị phần cố định sẽ tiếp tục sút
giảm do số thuê bao cố định có dây rời mạng ngày càng tăng lên.
- Viettel sẽ tiếp quản được đầu số 096 trong kho số 10 số thì các đầu số di
động của Viettel sẽ liền một dãy 096, 097, 098 sẽ dễ dàng cạnh tranh với Vinaphone
và Mobiphone hơn nữa.
- Viettel sẽ có lợi thế sử dụng cột điện treo cáp từ EVN mà không phải trả bất
cứ một khoản chi phí nào trong khi VNPT phải đầu tư xây dựng cột điện. Do vậy,
năng lực hạ tầng mạng trong nước của Viettel sẽ mạnh lên đáng kể, đặc biệt là hạ tầng
mạng cáp quang. Đây là vấn đề cần lưu tâm vì với năng lực của riêng Viettel họ đã
tung ra gói cước FTTx giá rẻ hơn các gói cước cáp quang của chúng ta gây rất nhiều
khó khăn chi việc phát triển thuê bao mới.
Dưới đây là số liệu thống kê thị phần đến tháng 12/2010 của các doanh nghiệp viễn
thông
NGUYỄN HOÀNG LONG
12

vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, xây dựng kế hoạch, tổ chức vận hành, khai thác
thiết bị chuyển mạch, truyền dẫn và cung cấp các dịch vụ viễn thông – tin học cho
khách hàng trên nền IP hiện đại, tốc độ truyền dẫn cao; bảo trì bảo dưỡng thiết bị
chuyển mạch, truyền dẫn và phụ trợ; quản lý chất lượng mạng lưới và dịch vụ, xây
dựng các quy trình, quy định của hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn. Ngoài
ra, TT CMTD & UCTT là đầu mối để giải quyết tất cả các thắc mắc khiếu nại của
khách hàng, hướng dẫn, hỗ trợ kỹ thuật khách hàng về các dịch vụ băng rộng; đồng
thời cung cấp dịch vụ này cho Vinaphone, Mobifone và các khách hàng khác như:
SPT, Viettel, FPT, Sfone…
Các chi nhánh viễn thông (CNVT), phòng đầu tư, ban quản lý dự án chuẩn bị
và triển khai thực hiện các công trình đầu tư, mở rộng, lắp đặt, nâng cấp, cải tạo sửa
chữa, di dời mạng ngoại vi, nhà trạm phục vụ nội bộ công ty và khách hàng.
Phòng KHKD đề ra, giám sát thực hiện các mục tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh,
chính sách khuyến mại, tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng.
NGUYỄN HOÀNG LONG
14
BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHK6-QT3
Trong thời kỳ hội nhập với kinh tế thế giới, công ty điện thoại Đông TP cùng
với các đơn vị khác trực thuộc VTTP cung cấp giải pháp và dịch vụ viễn thông công
nghệ thông tin tại khu Chế xuất - khu Công nghiệp, khu Công nghệ cao, Công viên
Phần mềm, Đại học Quốc gia … tại TP.Hồ Chí Minh và các tỉnh thành trong cả nước;
sẵn sàng cung cấp dịch vụ viễn thông đa dạng với chất lượng cao nhất trên hạ tầng
mạng cáp quang trong các khu đô thị mới, đã và đang hợp tác xây dựng hạ tầng mạng
viễn thông đồng bộ với hạ tầng các ngành: Giao thông, Điện lực, Cấp thoát nước để
đảm bảo tính đồng nhất trong cấu trúc hạ tầng mạng và đảm bảo mỹ quan đô thị. Đối
với các đơn vị thành viên VNPT, các Sở Ban ngành TP.Hồ Chí Minh, Ban Quản lý
khu chế xuất - khu công nghiệp TP. Hồ Chí Minh, khu Công nghệ cao, các trường đại
học…Công ty Điện Thoại đông TP luôn tạo sự hợp tác tích cực và chặt chẽ.
EHTC đang cùng với VTTP là đối tác của nhà khai thác dịch vụ hàng đầu thế
giới: France Telecom, AT&T, NTT, Korea Telecom, Singapore Telecom, Telstra,

Tính đến cuối tháng 12/2010, VNPT TP.HCM thực hiện được 102,82% kế hoạch
doanh thu, góp phần cùng VNPT hoàn thành kế hoạch năm 2010 với 101.569 tỷ đồng
doanh thu, tăng 22% so với năm 2009.
- Doanh thu phát sinh: 4.010 tỷ đồng, đạt 102,82% kế hoạch, tăng trưởng 14,18% so
với năm 2009.
- Chi phí: 102,48% kế hoạch, tăng 13,35%.
- Chênh lệch thu - chi tăng 16,1% so với năm 2009.
Hiện nay, VNPT TP.HCM đang áp đảo thị phần các dịch vụ viễn thông tại thị trường
TP.HCM. Trong đó, MegaVNN chiếm 46% thị phần ADSL, tăng 4% so với năm
2009; FiberVNN chiếm 37% thị phần FTTH, tăng gấp đôi so với năm 2009.
Với những thành tích trên, VNPT TP.HCM vinh dự được Chính phủ tặng cờ Thi đua
xuất sắc năm 2010.
4. Văn hóa
Văn hoá công ty là những quy tắc hành động, những suy nghĩ theo chiều hướng
giống nhau của nhân viên được nâng lên thành cái chung của tất cả các thành viên
công ty. Văn hoá công ty còn thể hiện được ý chí của lãnh đạo.
Ngoài những vấn đề có thể nhìn thấy được như: trang phục, logo, băng rôn,
màu sắc chủ đạo, …còn có những yếu tố văn hoá không nhìn thấy và quy định được
một cách rõ ràng.
- Dám chấp nhận thử thách, mạo hiểm, thất bại và sửa sai.
- Luôn đổi mới thay đổi chính mình về những cấn đề cũ nhưng với suy nghĩ
không cũ.
- Mọi người đều ra sức xây dựng để công ty phát triển ngày càng vững mạnh.
NGUYỄN HOÀNG LONG
16
BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHK6-QT3
- Công ty được tách ra từ Buu điện thành phố nên có truyền thống lâu đời và
có sự tin tưởng của khách hàng nên đây đươc xem là một lợi thế của công ty.
Tóm lại
Lợi thế cạnh tranh của EHTC là:

nhằm lôi kéo khách hàng tạo cái nhìn thiếu tin tưởng của khách hàng dành cho doanh
nghiệp.
- Từ những vấn đề nêu ra ở trên, chúng ta thấy rằng EHTC rất cần một bộ máy
quản lý chiến lược chặt chẽ và hiệu quả để có thể đối mặt với những thách thức trong
môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt hiện nay trên thị trường cung cấp về dịch
vụ viễn thông. Tuy nhiên, không phải lúc nào các cấp lãnh đạo của đơn vị cũng đánh
giá đúng tầm quan trọng của quá trình này. EHTC cũng đã có khá nhiều tồn tại, làm
giảm năng lực cạnh tranh của DN. Chiến lược phát triển kinh doanh của DN thường
quan tâm các lĩnh vực phát triển thương hiệu, mở rộng thị trường với những kế hoạch
marketing mà chưa quan tâm đến những lãng phí trong vận hành, chiến lược, hiệu quả
của các nguồn lực vật chất được đầu tư,… Để giải quyết các tồn tại trên EHTC cần
quan tâm đầu tư nhiều hơn vào việc nâng cao năng lực quản lý cho cán bộ quản lý
chiến lược, vận hành, cũng như cho cán bộ bộ phận có liên quan và chính bản thân các
lãnh đạo của DN như Ban Giám đốc cũng đang thay đổi cách nhìn nhận vị trí, vai trò
của quản lý chiến lược trong DN.
- Từ đây, có thể thấy rằng vai trò của quản trị chiến lược và vận hành với tư
thế sẵn sàng thay đổi là vô cùng cần thiết trong tất cả các lĩnh vực DN chứ không chỉ
trong DN sản xuất như những nhìn nhận trước đây. Chính điều này sẽ đem lại được
qua sự phát triển ở hiện tại và hướng đến trong tương lai của EHTC.
-
CHƯƠNG III
CHIẾN LƯỢC CỦA EHTC VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM
I. CÁC CHIẾN LƯỢC CỦA EHTC
1. Chiến lược quản lý theo mục tiêu của tập đoàn VNPT
Với mục tiêu mở rộng hoạt động đầu tư kinh doanh ra toàn cầu nhằm tăng thị
phần, tăng doanh thu và lợi nhuận từ các thị trường mới trong bối cảnh thị trường viễn
thông trong nước bắt đầu có dấu hiệu bão hòa, VNPT đã triển khai mạnh mẽ các hoạt
động đầu tư ra nước ngoài trong các lĩnh vực: Dịch vụ viễn thông, sản xuất công
nghiệp, dịch vụ tài chính.
NGUYỄN HOÀNG LONG

Nhằm nhanh chóng hiện diện và đẩy mạnh kinh doanh của VNPT tại thị trường
quốc tế, VNPT đã quyết định thành lập Công ty Cổ phần Đầu tư Quốc tế VNPT
(VNPT Global) vào năm 2008. Mục tiêu chính của VNPT Global là thiết lập hạ tầng
NGUYỄN HOÀNG LONG
19
BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHK6-QT3
viễn thông của VNPT tại nước ngoài, tiến hành khai thác kinh doanh các dịch vụ viễn
thông của VNPT tại thị trường quốc tế, phục vụ nhu cầu của cộng đồng người Việt tại
nước ngoài cũng như các doanh nghiệp nước ngoài có mối quan hệ giao thương với
Việt Nam. Sau hơn 3 năm đi vào hoạt động, VNPT Global đã đầu tư thành lập 5 công
ty con tại Hoa Kỳ, Singapore, Hồng Kông, Cộng hòa Séc; thiết lập hệ thống các POP
đa dịch vụ cho VNPT tại nước ngoài; cung cấp dịch vụ thoại, dịch vụ dữ liệu tại khu
vực Đông Nam Á, châu Âu, Bắc Mỹ. Trong năm 2011, VNPT Global sẽ mở rộng hoạt
động kinh doanh tại khu vực Nam Á và châu Âu.
Tháng 10/2010, Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện – PTI (VNPT) đã
hợp tác với Ngân hàng Phát triển Lào (LDB) thành lập Công ty Bảo hiểm Lane Xang
Assurance Public (LAP); tạo đột phá mở rộng hoạt động kinh doanh tại các nước khu
vực Đông Nam Á trong lĩnh vực bảo hiểm, tài chính.
Với những nền tảng đó, trong thời gian tới, VNPT cần xúc tiến thêm một số cơ hội
đầu tư trong lĩnh vực di động tại một số quốc gia Đông Nam Á, châu Phi, Nam Mỹ,
2. Chiến lược phát triển:
VNPT đến với khách hàng bằng slogan “cuộc sống đích thực” và EHTC cũng
dựa vào đó để đề ra chiến lược phát triển cho công ty. Mỗi bộ phận chức năng đều có
chiến lược để đạt được mục tiêu nhiệm vụ để góp phần hoàn thành kế hoạch của công
ty. Từ đó, EHTC sẽ phấn đấu trở thành nhà cung cấp đa dịch vụ viễn thông hàng đầu
tại TPHCM và cung cấp dịch vụ nội hạt cho các đối tác như: Viễn Thông Khu Vực I,
II, III, viễn thông quốc tế, Viễn thông liên tỉnh
Để tránh tình trạng nhập nhằng về công việc và ảnh hưởng đến uy tín công ty
thì mỗi phòng ban cần có những chiến lược riêng như:
- Trung tâm kinh doanh: Phát triển thị trường đi khắp các quận huyện trên

công ty cần tạo ra những sản phẩm có chất lượng, dịch vụ hậu mãi tốt để vươn lên
cạnh tranh với những doanh nghiệp cùng ngành. Muốn vậy, công ty phải có những
chiến lược nhằm thực hiện mục tiêu trở thành nhà cung cấp dịch vụ hàng đầu với
những dịch vụ tiên phong trong công nghệ có chi phí thấp nhất, chất lượng tốt nhất.
3.1.1 Cạnh tranh bằng sự khác biệt:
- Đẩy mạnh phát triển công nghệ trên nền cáp quang và các dịch vụ hỗ trợ trên
phạm vi toàn TP.
- Giải đáp, chăm sóc khách hàng 24/24.
- Phát triển những loại hình dịch vụ mà nhà cung cấp khác chưa quan tâm đến.
- Khách hàng có thể gửi yêu cầu lắp đặt bằng thư điện tử, điện thoại và sẽ
được cung cấp dịch vụ trong vòng 24 giờ thậm chí 8 giờ nếu ở địa bàn trung tâm và
hạn chế tất cả những thủ tực giấy tờ rườm rà.
3.1.2 Cạnh tranh về đáp ứng nhanh:
- Luôn tìm tòi và đưa ra các sản phẩm nhanh chóng đến với khách hàng trong
thời gian ngắn nhất.
- Các chi nhánh viễn thông và trung tâm kỹ thuật được rải đều trên địa bàn để
sẵn sàng dáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc, mọi nơi.
NGUYỄN HOÀNG LONG
21
BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHK6-QT3
- Vận dụng những tiến bộ của khoa học công nghệ nhanh chóng đáp ứng nhu
cầu thị truờng như dịch vụ MyTV, MegaEye, Fiber VNN, …
3.1.3 Cạnh tranh về chi phí:
- Áp dụng cách tính cước rẻ, hiệu quả nhất mang lại lợi ích cho khách hàng sử
dụng và cách tính rõ ràng để tạo niềm tin nơi khách hàng.
- Khuyến mãi cước đấu nối hoà mạng ban đầu để hỗ trợ khách hàng.
- Trang bị thiết bị đầu cuối cho khách hàng.
- Phân nhóm khách hàng để có những chính sách ưu đãi về dịch vụ, về cước
thích hợp.
Tuy có sự phân biệt trong xu thế cạnh tranh nhưng vận dụng một cách linh hoạt

khách hàng.
- Thiết lập và ban hành Mục tiêu chất lượng theo từng giai đoạn cụ thể .
- Định kỳ xem xét về hiệu lực, hiệu quả và sự phù hợp của hệ thống quản lý
chất lượng.
- Hoạch định, cung cấp các nguồn lực cần thiết để xây dựng, duy trì và cải tiến
hệ thống quản lý chất lượng.
3.3.2 Các nguyên tắc hướng đến chất lượng:
Định hướng vào khách hàng và nâng cao chất lượng mạng viễn thông là tư
tưởng xuyên suốt của chính sách chất lượng và là sự cam kết của EHTC trong việc đáp
ứng ngày càng tốt hơn yêu cầu của khách hàng :
- Các yêu cầu về dịch vụ của khách hàng được xác định và đáp ứng nhanh
chóng.
- Quan tâm đến việc trao đổi thông tin với khách hàng: các khiếu nại của khách
hàng được ưu tiên giải quyết, nhanh chóng thực hiện tiếp nhận báo hư và sửa chữa
điện thoại.
- Đo lường sự thỏa mãn khách hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ và dịch
vụ cung cấp.
- Cải tiến và hoàn thiện quy trình nghiệp vụ nhằm đơn giản hóa thủ tục cung
cấp dịch vụ cho khách hàng.
II. BÀI HỌC KINH NGHIỆM :
Sự thành công hay thất bại trong kinh doanh chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bao
gồm chính trị, văn hóa, xã hội, pháp luật, tầm nhìn chiến lược, các mối quan hệ trong
kinh doanh, con người…
EHTC thành công và phát triển tốt trên thị trường Viễn Thông TPHCM nhờ biết
tận dụng các yếu tố trên như sau:
- Thấy được tiềm năng phát triển mạnh của ngành Viễn
Thông là vô cùng lớn, do dân nhập cư từ các tỉnh đổ về và lao động nước ngoài đến rất
đông nên nhu cầu là rất lớn. Hơn nữa khi tham gia vào WTO với xu hướng toàn cầu
hóa, mở rộng thị trường, tự do mậu dịch thì các doanh nghiệp nướng ngoài đổ xô đầu
tư là điều tất yếu và gia tăng nhu cầu trao đổi thông tin bằng Internet. Điều này cho

vững chắc các mặt hoạt động.
- Từ đổi mới tư duy trong tình hình mới đưa đến hàng loạt những
vấn đề vĩ mô thuộc tầm chiến lược được EHTC chú trọng cải tiến, bổ sung, thậm chí là
nhận thức lại như chiến lược đổi mới cơ cấu tổ chức để đi đến thực hiện chia tách bưu
chính và viễn thông xuất phát từ sự khác biệt đáng kể về công nghệ, quản lý cũng như
NGUYỄN HOÀNG LONG
24
BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHK6-QT3
vai trò, vị trí của hai lĩnh vực. Đó là sự thay đổi khá căn bản trong chiến lược đổi mới
tư duy kinh doanh vì tới thời kỳ này, thị trường BCVT – CNTT không còn chấp nhận
sự độc quyền nữa, sức ép xóa bỏ độc quyền gia tăng, sự cạnh tranh diễn ra khá gay
gắt. Đón đầu xu thế đó, hàng loạt các chức năng quan trọng trong quản trị kinh doanh
(quản trị chiến lược, quản trị tài chính, quản trị nguồn nhân lực, quản trị marketing….)
được EHTC khẩn trương củng cố, bổ sung nhằm tăng năng lực cạnh tranh của chính
mình…Đó là sự khẩn trương trong chiến lược đổi mới hình thức sở hữu, bởi vận hành
trong mô hình sở hữu nhà nước, nhiều doanh nghiệp nói chung và EHTC nói riêng
không tránh khỏi những khuyết tật cố hữu như bộ máy cồng kềnh, nhiều nấc trung
gian, năng suất thấp, lãng phí trong sử dụng các nguồn lực… ảnh hưởng nhiều đến
năng lực cạnh tranh trong cơ chế mới.
- Bước sang giai đoạn đổi mới tổ chức theo mô hình tập đoàn kinh
tế, để nâng cao tính năng động và hiệu quả, từ sự thay đổi mạnh mẽ trong tư duy,
VNPT đã tích cực cổ phần hóa để chuyển đổi sở hữu vốn đối với những doanh nghiệp
bộ phận mà Nhà nước không cần nắm giữ, tích cực chuyển đổi từ cơ chế giao vốn sang
cơ chế kinh doanh vốn đối với những doanh nghiệp Nhà nước cần nắm giữ…Bên cạnh
hàng loạt chiến lược quan trọng được thay đổi tận gốc thì sự đổi mới về phương thức
tổ chức quản lý mô hình doanh nghiệp từ Tổng công ty sang Tập đoàn là chiến lược
mang tầm quan trọng đặc biệt, chi phối và dẫn dắt các chiến lược phát triển khác. Đây
là bước thử thách đòi hỏi sự tập trung cao độ, trí tuệ để tự tìm cho mình chiến lược
chuyển đổi và cơ chế vận hành phù hợp. Từ nhận thức đó, VNPT đã có sự chủ động,
tích cực nghiên cứu, chuẩn bị mô hình từ rất sớm trước khi Chính phủ ra quyết định