Tuy nhiên khách sạn chưa có nhiều biện pháp để sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất kỹ
thuật của nhà hàng. Số lượng các buổi tiệc, các buổi họp mặt cũng như việc thu hút
khách vãng lai, địa phương là rất kém, có thể nói là hầu như không.
Tuy nhiên, mức giá trên có thể được sử dụng linh hoạt vào từng thời điểm và phụ
thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau.
Đối với khách đoàn hoặc khách do công ty lữ hành gởi đến, mức giá sẽ được tính theo
số lượng khách và tỷ lệ hoa hồng , chiết khấu đã được xác định trước giữa khách sạn
và các tổ chức gởi khách.
Đối với khách lẻ hoặc khách tự đăng ký, mức giá công bố trên cho phép du khách có
được sự so sánh cụ thể giữa các khách sạn với nhau. Thực tế, mức giá trên đã được các
nhà lãnh đạo nghiên cứu chi tiết, kỹ lưỡng trong mối quan hệ cạnh tranh với rất nhiều
các khách sạn khác trên địa bàn thị xã. Tuy nhiên sự linh hoạt trong việc xác định mức
giá cuối cùng còn phụ thuộc vào nhiều điều kiện khác nhau như thời điểm đặt phòng,
công suất sử dụng buồng phòng và mục tiêu của nhà lãnh đạo nhằm đảm bảo được
hiệu quả cao trong kinh doanh.
* Chính sách phân phối:cũng như hầu hết các khách sạn khác, sự kết hợp giữa khách
sạn Công Đoàn và các công ty lữ hành đã đảm bảo việc phân phối sản phẩm của khách
sạn đến khách hàng. Không như sản phẩm vật chất, khách hàng muốn tiêu dùng sản
phẩm du lịch nói chung và sản phẩm khách sạn nói riêng phải đến tận nơi sản xuất
hay một trong những đặc thù của sản phẩm du lịch là tính đồng thời giữa sản xuất và
tiêu dùng. Khách sạn Công Đoàn với năng lực kinh doanh hiện tại không thể bằng các
khách sạn lớn hay các khu nghỉ mát do đó khâu phân phối sản phẩm của khách sạn
cũng chỉ dừng lại ở việc lựa chọn một số hãng lữ hành, các đại lý du lịch có nhu cầu
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
sản phẩm phù hợp với khách sạn và có mối quan hệ lâu năm, nguồn khách ổn định
cũng như đảm bảo được các hợp đồng đã ký kết về số lượng, chất lượng.
* Chính sách cổ động: về phương diện này, trong những năm vừa qua, khách sạn cũng
đã tạo, thay mới được các tập gấp, tờ rơi đặt tại khách sạn cũng như các trung tâm
thông tin du lịch ở Tỉnh và trên địa bàn thị xã. Ngoài ra với ưu thế của mình, khách sạn
cũng đã tiến hành quảng cáo trên thông tin đại chúng mà chủ yếu là báo ngành.
Website” hoiancongdoan.com” cũng đã được xây dựngnhằm quảng bá hình ảnh của

khách quan như tình hình không ổn định của thế giới, các bệnh dịch lại có dấu hiệu
bùng phát cũng như diễn biến bất thường của thiên tai thì trong 2, 3 năm tới, khách sạn
Công Đoàn còn phải trả nợ vay lớn, việc tự chủ trong kinh doanh còn nhiều hạn chế,
khả năng mở rộng quy mô rất khó khăn và nhiều khó khăn chủ quan khác sẽ ảnh
hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh của khách sạn. Trong tương lai với sự thay
đổi và thích ứng từ cấp quản lý chắc chắn sẽ có nhiều sự thay đổi trong khách sạn. Từ
đây cho đến khi đó, lãnh đạo khách sạn cần phải tự tìm cho mình những giải pháp phù
hợp để tạo sự thích ứng nhanh chóng với thị trường, đảm bảo được sự cạnh tranh của
khách sạn.
Phần 3: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP CHO CÁC
KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI KHÁCH SẠN CÔNG ĐOÀN - HỘI AN
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
3.1. Phân tích môi trường: Mọi doanh nghiệp đều chịu sự chi phối của môi trường mà
doanh nghiệp đó đang tồn tại và phát triển. Việc phân tích môi trường Marketing sẽ
giúp doanh nghiệp phát hiện những cơ hội cũng như những đe doạ đối với hoạt động
kinh doanh của mình. Nó cũng có ý nghĩa thiết thực trong việc triển khai các hoạt
động Marketing của doanh nghiệp từ đó giúp doanh nghiệp khai thác triệt để những
thế mạnh, những cơ hội mà thị trường mang lại cũng như chủ động trong việc đưa ra
các quyết định nhằm khắc phục những điểm yếu và những đe doạ của môi trường.
3.1.1. Môi trường vĩ mô:
* Môi trường dân số:
Yếu tố dân số là yếu tố đầu tiên mà các nhà quản trị cần quan tâm vì dân số tạo nên
thị trường để các doanh nghiệp hoạt động.
Hiện nay, dân số của Việt Nam khoảng 80 triệu người, tỷ lệ tăng tự nhiên bình quân
hàng năm là 2 %, dự đoán trong 5 năm đến dân số cả nước là 85 triệu dân. Từ đó cho
thấy, Việt Nam là một thị trường tương đối lớn không chỉ của riêng ngành du lịch mà
cả những ngành khác. Ngoài ra sự thay đổi của cơ cấu độ tuổi của dân cư, sự thay đổi
về đặc điểm gia đình cũng ảnh hưởng đến sức mua và hành vi mua của khách hàng
Việt Nam hiện đang trên con đường phát triển về mọi mặt, trình độ học vấn của các
tầng lớp nhân dân được nâng cao, đời sống vật chất và tinh thần được cải thiện đây

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Ngoài ra, việc đi lại giữa hai di sản văn hoá Mỹ Sơn và Hội An có thể tiến hành bằng
đường thuỷ đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển du lịch của hai điểm. Tuy
nhiên, lũ lụt thường xuyên xảy ra cũng đang đe doạ quần thể nhà cổ tại Hội An, một
điều có thể ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng thu hút khách của thị xã trong tương
lai.
* Môi trường văn hoá - xã hội:
Với một nền văn hóa đa dạng, tài nguyên nhân văn phong phú đã tạo nên một sức thu
hút mạnh mẽ của Hội An đối với khách du lịch đến và tìm hiểu về lịch sử , phong tục
tập quán của đất nước. Con người Việt Nam thân thiện, hiếu khách, cởi mở cũng là
một trong những yếu tố làm đắm say du khách quốc tế đến du lịch tại Việt Nam.
Mang trên mình danh hiệu Di Sản Văn Hoá Thế Giới, Hội An là sự giao thoa giữa ba
nền văn hoá: Trung, Nhật, Việt được thể hiện ở kiến trúc, lối sống, con người Cùng
với Mỹ Sơn, Huế, Hội An mang đến cho du khách những khám phá bất ngờ về các nền
văn hóa khác nhau. Đây là một trong những nguyên nhân quan trọng làm cho Hội An
sẽ vẫn là điểm du lịch nổi bật, có sức thu hút lớn và sự gia tăng về số lượng các khách
sạn và khu nghỉ mát trong những năm tới.
* Môi trường chính trị- pháp luật
Tình hình chính trị - xã hội ổn định có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách du
lịch đối với một quốc gia. Việt Nam được thế giới biết đến là “ một đất nước an toàn
và thân thiện”, không có chiến tranh, khủng bố đã tạo điều kiện thuận lợi trong việc
nâng cao lợi thế cạnh tranh của ngành du lịch của đất nước đối với các nước trong khu
vực cũng như trên thế giới.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trong những năm tới, du lịch vẫn là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước nói chung,
tỉnh Quảng Nam và thị xã Hội An nói riêng. Cùng với việc hoàn chỉnh luật du lịch và
những văn bản có liên quan, ngành du lịch sẽ có nhiều thuận lợi để phát triển
Việc giảm tiền thuê đất, giảm thuế thu nhập và hỗ trợ thuế thu nhập và đơn giản hoá
các thủ tục hành chính, tỉnh Quảng Nam đang nhận được nhiều sự đầu tư vào nhiều
lĩnh vực khác nhau trong đó có ngành du lịch.

đối thủ cạnh tranh chủ yếu của khách sạn trong thời gian tới. Sự nhạy cảm với thị
trừơng và cơ chế cũng đã tạo ra rất nhiều thuận lợi trong quá trình hoạt động của một
khách sạn tư nhân so với khách sạn Nhà Nước như khách sạn Công Đoàn
* Khách hàng:
Với tiềm năng du lịch sẵn có và sẽ có của mình, thị xã Hội An đã, đang và sẽ là điểm
thu hút nhiều khách du lịch trong nước và quốc tế. Lượng khách du lịch đến đấy vẫn
tăng qua hàng năm cho dù những ảnh hưởng của môi trường vĩ mô trong thời gian này
đã tác động không nhỏ đến tình hình du lịch nói chung. Đây là một trong những
nguyên nhân khá quan trọng khiến các khách sạn có thể tồn tại, hoạt động hiệu quả và
có khả năng mở rộng quy mô. Chính nhờ điều này, khách sạn Công Đoàn cũng đã đón
được không ít một lượng khách du lịch từ các miền khác nhau trên đất nước cũng như
các khách du lịch quốc tế đi dưới nhiều hình thức khác nhau.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Hơn thế nữa, là một doanh nghiệp nhà nước, khách sạn Công Đoàn cung có ưu thế đặc
biệt trong việc tổ chức đón các khách hàng là các doanh nghiệp nhà nước, các cơ quan
đoàn thể, các doânh nghiệp thuộc khối Công Đoàn,
Về khách hàng là các công ty lữ hành, các nhà tổ chức du lịch: hầu hết các công ty lữ
hành đã, đang liên kết chặt chẽ với các khách sạn và mở các chi nhánh trên địa bàn thị
xã. Cũng như các khách sạn khác, khách sạn Công Đoàn cũng đã đặt quan hệ với các
công ty lữ hành trên toàn quốc như An Phú, Hanh’cafe, Sinh’ Cafe Mối quan hệ này
được thiết lập và duy trì dựa trên việc gởi khách tại khách sạn và số tiền hoa hồng
cũng như nhiều ưu đãi khác. Đây cũng sẽ một trong những yếu tố cạnh tranh mà các
nhà quản trị khách sạn sẽ dùng đến khi mà việc đón thu hút khách của một khách sạn
phụ thuộc nhiều vào các hãng lữ hành.
* Công chúng:
Nhìn chung, người dân Hội An đã góp phần tạo nên cái hồn, một nét độc đáo của các
sản phẩm du lịch Hội An. Lòng thân thiện, tính hiếu khách và những nét dân dã trong
chính bản chất của con người Hội An đã khiến không ít khách du lịch ở lại Hội An
nhiều ngày hơn.
Về mối quan hệ giữa các khách sạn nói chung và công chúng : mối quan hệ này được

đó mua sản phẩm của khách sạn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Mục tiêu này nhằm đảm bảo sự ổn định của nguồn khách từ những khách hàng đã có
trong thời gian qua. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, mục tiêu này
cũng sẽ cho phép thiết lập được lòng trung thành của khách hàng đối với khách sạn ,
đây là một yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh dịch vụ.
- Tiếp cận được với lượng khách hàng mới, thu thập thông tin về họ, cung cấp thông
tin về khách sạn , tạo những điều kiện thuận lợi để họ đặt mốüi quan hệ, ký hợp đồng
cùng những ưu đãi cho họ.
Để tồn tại và phát triển, một doanh nghiệp nói chung và khách sạn Công Đoàn nói
riêng không thể hài lòng về những gì mình đang có. Sự thay đổi của môi trường vĩ mô
và môi trường vi mô cung như những yêu cầu trong tình hình mới đòi hỏi khách sạn
Công Đoàn phải có nhiều chiến lược để thích ứng, tồn tại và phát triển khác nhau. Một
trong số đó là tìm kiếm cho mình nguồn khách hàng mới. Với mục tiêu này trong
chương trình Marketing trực tiếp sẽ cho phép khách sạn tìm được cho mình tập hợp
các khách hàng triển vọng. Sẽ là tuyệt vời nếu lượng khách hàng này mua ngay sản
phẩm của khách sạn khi bi tác động của các công cụ Marketing trực tiếp. Tuy nhiên
khi đảm bảo được mục tiêu này khách sạn còn có thể thu thập được một lượng lớn
thông tin về những khách hàng tiềm năng như nhu cầu đi du lịch sẽ nảy sinh trong
trường hợp nào, nó kéo dài bao nhiêu ngày , khi nào thì tổ chức hội nghị Từ đó sẽ
xác định nên sử dụng các công cụ Marketing trực tiếp như thế nào.
- Trực tiếp bán sản phẩm:
Đây là một mục tiêu chủ yếu và quan trọng nhất trong bất kì một chương trình
Marketing trực tiếp nào. Nó cũng là điểm kết thúc một chiến dịch bán hàng trực tiếp .
Tuy nhiên, để thực hiện tốt mục tiêu này, khách sạn phải lựa chọn được cho mình các
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
khách hàng triển vọng nhất trong tập hợp khách hàng của mình . Và cả việc chuẩn bị
một đội ngũ nhân viên bán hàng thật chuyên nghiệp cho chiến dịch của mình.
3.2.2. Khách hàng mục tiêu:
* Vấn đề phân khúc thị trường khách hàng

Đoàn cần phải chú ý đến các công ty lữ hành mới thành lập vì tất cà họ sẽ là những
khách hàng lớn của khách sạn trong thời gian tới.
- Các doanh nghiệp ngoài nhà nước (bao gồm các doanh nghiệp tư nhân, các công ty
liên doanh). Thị trường này hiện nay rất đa dạng và phong phú ở số lượng và chủng
loại. Trong thời gian tới, khi quyền lợi của người lao động được quan tâm nhiều hơn
cũng như nhu cầu tái tạo sức lao động trở nên cấp thiết thì các công ty sẽ dành một
khoảng thời gian cho công nhân đi thăm quan, du lịch. Điều mà các nhà quản trị quan
tâm trong chuyến đi sẽ là chi phí chuyến đi như thế nào để vừa giảm thiểu chi phí mà
mục đích chính chuyến đi vẫn được thoã mãn. Hơn thế nữa, thị xã Hội An , một di sản
văn hoá thế giới, một điểm du lịch đã đang và sẽ hấp dẫn du khách gần xa trong tương
lai. Với những điều kiện khách quan đó cùng những đặc điểm riêng có của mình,
khách sạn Công Đoàn hoàn toàn có thể khai thác để phục vụ lượng khách hàng này.
Chính vì vậy, đây sẽ là một thị trường tiềm năng không nhỏ cho ngành du lịch nói
chung và cho cả khách sạn Công Đoàn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
- Ngoài ra, một thị trường ít được chú ý bên cạnh các nhóm khách hàng trên nhưng
trong thời gian tới khách sạn cần phải tiếp xúc đó là các trường học trên toàn quốc nói
chung, tại các thành phố lớn. Nếu xét nhóm khách hàng này trong khuôn khổ một đơn
vị thì đây là một khúc thị trường nhỏ nhưng khi tính chung cả khối các trường thì
nhóm khách hàng này là một thị trường tiềm năng. Việc tổ chức các chuyến du lịch,
thăm quan cho giáo viên, học sinh xuất sắc hay các chuyến thực tế giành cho sinh
viên chuyên ngành kiến trúc, lịch sử, văn hoá , du lịch sẽ là những cơ hội rõ ràng
cho một khách sạn hai sao như khách sạn Công Đoàn. Sự khác biệt về thời điểm đi du
lịch hay đi thực tế ,sự ổn định trong từng năm cũng như nhu cầu này đang trên đà phát
triển tất cả những điều đó đã tạo nên sức hấp dẫn của thị trường này trong thời gian
tới.
Tóm lại, khách hàng mục tiêu mà chương trình Marketing trực tiếp này sẽ
hướng tới bao gồm 4 nhóm chính:
Nhóm 1:Các doanh nghiệp nhà nước, các cơ quan đoàn thể nhà nước và các doanh
nghiệp thuộc CLB các doanh nghiệp Công Đoàn.

thức chào hàng, phương tiện truyền thông , phương pháp phân phối đều có thể thử
nghiệm được.
* Yếu tố sản phẩm:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trong chương trình Marketing trực tiếp này, khách hàng mục tiêu mà khách sạn nhắm
tới bao gồm 4 nhóm. Hiện tại khách sạn có 40 phòng với 2 kiểu phòng và 3 loại phòng
khác nhau. Sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng nói trên làm cho khách sạn không
thể cung cấp cùng một sản phẩm để đáp ứng tất cả các khách hàng của mình vì như
vậy sẽ không phù hợp. Với quy mô và cấp hạng hiện nay của khách sạn , các dịch vụ
lưu trú , ăn uống và các dịch vụ bổ sung khác mà khách sạn có thể đem đến giới thiệu
cho khách mục tiêu của mình là:
A(*) : các dịch vụ kèm theo với chất lượng tương ứng với loại phòng
* Cách thức chào hàng:
Một điểm khác biệt lớn nhất giữa sản phẩm vật chất và các sản phẩm du lịch nói
chung và sản phẩm khách sạn nói riêng đó chính là tính hữu hình và tính vô hình.
Việc chào hàng đối với một sản phẩm vật chất là rất cụ thể và tương đối dễ thực hiện
do sản phẩm hiện hữu và khách hàng có thể nhìn thấy được sản phẩm cùng các yếu tố
kỹ thuật của nó. Nhưng với một sản phẩm dịch vụ , yếu tố được chào hàng ở đây có
thể là các yếu tố hữu hình của một sản phẩm như là: môi trường vật chất xung
quanh,con người, CSVCKT còn sản phẩm thật sự sẽ được cung cấp khi khách hàng
đến tại doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc chào hàng một sản phẩm dịch vụ là điều
không thực sự dễ dàng. Nó chịu ảnh hưởng nhiều bởi đối tượng khách hàng và nhu cầu
của họ cũng như sự hiểu biết của khách sạn về các khách hàng của mình.
Như đã đề cập ở trên, việc chào hàng một sản phẩm dịch vụ đồng nghĩa với việc chào
hàng các yếu tố hữu hình tạo nên dịch vụ đó. Tuy nhiên việc không thể tách rời về mặt
không gian sản xuất và sử dụng của khách hàng cũng làm cho các yếu tố này không
thể di chuyển được. Và vì vậy, các yếu tố được đem đi chào hàng ở đây sẽ là các hình
ảnh cụ thể và những lời hứa cụ thể về sản phẩm mà khách hàng sử dụng. Cụ thể, với
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
khách sạn Công Đoàn thì các yếu tố được đem đi chào hàng là các hình ảnh về khách

các thông báo ngành thực sự có ý nghĩa và là những công cụ thích hợp.
Nhóm 2: Cần phải cung cấp các catalogue cho nhóm khách hàng này để tạo thuận lợi
cho họ trong việc bán sản phẩm, một thư trực tiếp kèm theo đó là mức hoa hồng hợp
lý, những ưu đãi riêng biệt và hay thư cảm ơn của khách sạn .
Nhóm 3: một catalogue mô tả về loại phòng thích hợp, sử dung báo, tạp chí hay thư
trực tiếp, điện thoại chào hàng trực tiếp trong những thời điểm dễ nảy sinh nhu cầu
thăm quan, du lịch.
Nhóm 4: việc tổ chức các chuyến thăm quan, du lịch chủ yếu là do cán bộ lãnh đạo
tiến hành hay các chuyến đi thực tế được tổ chức bởi nhà trường với sự tư vấn của
chính sinh viên hay một bộ phận riêng biệt nào đó. Chính vì vậy, các phương tiện
truyền thông phải tác động đúng vào những đối tượng này. Cụ thể là khách sạn nên sử
dụng các báo, tạp chí trong ngành giáo dục, báo sinh viên và những cuộc gặp gỡ trực
tiếp trong những thời điểm thích hợp.
* Phương pháp phân phối :
Một trong những ưu điểm lớn nhất của Marketing trực tiếp là có thể thử nghiệm được
trong điều kiện thực tế của thị trường tính hiệu quả của các yếu tố khác nhau như sản
phẩm, bài quảng cáo, phương tiện truyền thông.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Cần phải xác định rõ việc phân phối ở đây không chỉ là việc phân phối sản phẩm của
khách sạn. Bởi nhu cầu về phòng của khách sạn là không cao do đó việc điều tiết cầu
là không khả thi, có chăng chỉ rơi vào mùa cao điểm, khi mà lượng phòng đặt trước
quá lớn so với khả năng cung ứng của khách sạn. Do đó chương trình Marketing trực
tiếp này được xây dựng nhằm khai thác những lợi thế có được của khách sạn Công
Đoàn cũng như đem lại sự tăng trưởng và ổn định về nguồn khách hàng tổ chức đến
lưu trú tại khách sạn trước sự cạnh tranh gay gắt về nguồn khách quốc tế trong tương
lai giữa các khách sạn trên địa bàn thị xã. Chính vì vậy việc phân phối ở đây chính là
phân phối các phương tiện truyền thông như catalogue, thư trực tiếp, xác định thời
điểm quảng cáo trên báo, tạp chí hay thời điểm sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp
nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng phòng của khách sạn tại các thị trường mục tiêu.
3.2.4.Đo lường sự thành công của chiến dịch:

+ Các khách hàng cũ vẫn là những khách hàng lớn và ổn định của khách sạn
+ Những thông tin mà khách sạn thu thập được về các khách hàng và những mối quan
hệ ban đầu đã được xây dựng bởi khách sạn với các khách hàng đó thông qua các
thông tin gửi đi và nhận về.
+ Số lượng các khách hàng được dự đoán là triển vọng, có khả năng tiêu dùng sản
phẩm của khách sạn trong tương lai gần.

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
* Xác định những mặt tồn tại:
Bất kỳ một chương trình Marketing nào bên cạnh sự thành công có được luôn luôn tồn
tại những mặt chưa đạt được. Việc phân tích những mặt tồn tại này sẽ cho phép các
nhà làm Marketing rút ra được kinh nghiệm, những điểm yếu của mình từ đó có những
biện pháp khắc phục. Những mặt tồn tại có thể xuất hiện ở :
- Việc lựa chọn khách hàng mục tiêu và các khách hàng triển vọng: nhiệm vụ này
được thực hiện đầu tiên tuy nhiên nó cũng là công việc dễ mắc sai sót và gây hậu quả
lớn cho các công việc kế sau. Có thể liệt kê một số sai lầm như sau:
+ Khách sạn đã chọn lựa một sôï khách hàng vượt quá khả năng cung ứng của khách
sạn. Chẳng hạn như việc đặt mối quan hệ với các hãng lữ hành, các nhà tổ chức du lịch
mà sản phẩm của họ tạo ra là những tour du lịch chất lượng cao hoặc khách hàng của
họ là những người có thu nhập cao trong xã hội. Khi đó một sản phẩm phòng hai sao
của khách sạn là không đạt tiêu chuẩn và đương nhiên khách sạn sẽ không được nhóm
khách hàng này lựa chọn.
+ Khách hàng đã được lựa chọn không đủ khả năng tiêu dùng sản phẩm của khách sạn.
Điều này có thể lấy ví dụ thông qua các trường học hoặc các doanh nghiệp nhỏ. Không
phải bao giờ ngân sách dành cho nghiên cứu thực tế của sinh viên ở một trường nào
cũng lớn hoặc đôi khi vì vấn đề chi phí cho các chuyến tham quan du lịch mà các nhà
tổ chức sẽ chọn một khách sạn với giá thấp hay đôi lúc là cả những nhà nghỉ trên địa
bàn thị xã.
+ Các thông tin thu thập được đã mô tả không đúng về đặc điểm của khách hàng mục
tiêu. Mặt tồn tại này xảy ra do khâu thu thập thông tin được tiến hành không chu đáo

các phương tiện truyền thông và các công cụ Marketing đã được sử dụng như thế nào ?
tác động của nó đến khách hàng đã đạt mức độ nào để từ đó có thể thu được một phản
ứng đáp lại từ phía khách hàng. Những mặt tồn tại ở phương diện này có thể xảy ra là:
+ Sự không phù hợp về phương tiện truyền thông đối với các nhóm khách hàng khác
nhau.
+ Thời điểm sử dụng các phương tiện truyền thông không phù hợp.
+ Các phương tiện và các công cụ được sử dụng không truyền tải hết các thông tin về
khách sạn mà khách hàng cần.
3.3. Triển khai các công cụ sử dụng trong chương trình Marketing trực tiếp tại khách
sạn Công Đoàn - Hội An
3.3.1. Marketing bằng catalogue:
* Mục tiêu:
- Catalogue phải cung cấp được thông tin về khách sạn.
Mục tiêu đầu tiên của việc sử dụng catalogue là làm sao để khách hàng có được thông
tin về khách sạn khi nhận được catalogue. Những thông tin cần làm sáng tỏ, cụ thể là
tổng số phòng trong khách sạn, các loại phòng, các trang thiết bị kèm theo, những dịch
vụ bổ sung mà khách sạn có thể cung cấp cho khách hàng. Đi kèm những thông tin
trên là những hình ảnh về khách sạn. Một chi tiết không thể thiếu là địa chỉ và cả một
bản đồ hướng dẫn du lịch chỉ rõ vị trí của khách sạn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
- Cung cấp những mẫu đặt hàng đơn giản và số điện thoại để khách sạn dễ liên lạc và
đặt hàng.
Đây là điểm khác biệt giữa một catalogue bình thường và catalogue được sử dụng
trong một chương trình Marketing trực tiếp. Một catalogue mang tính chất quảng cáo
thì nó chỉ đảm bảo việc cung cấp thông tin về khách sạn. Tuy nhiên, để tăng khả năng
tạo ra một phản đáp lại từ phía khách sạn khách hàng, các catalogue trong chương
trình Marketing trực tiếp thường tồn tại trong nó một mẫu đặt hàng tương đối đơn
giản, số điện thoại cần thiết để tạo điều kiện cho thông tin giữa khách sạn và khách
hàng diễn ra thuận lợi.
* Yêu cầu:

Các từ ngữ gây sự chú ý phải được đặt ở trang gấp ngoài cùng.
- Về nội dung:
So với các catalogue thông thường mang tính chất quảng cáo về hình ảnh khách sạn thì
các catalogue sử dụng trong chương trình Marketing trực tiếp này còn phải tạo nên
những phản ứng từ phía khách hàng được phát catalogue. Do đó, nội dung của nó sẽ
có riêng biệt đối với từng nhóm khách hàng khác nhau.
+ Nhóm 1: nhóm này bao gồm những khách hàng cũ và mới của khách sạn . Công cụ
catalogue sẽ được dùng cho các khách hàng mới. Do đặc điểm của sản phẩm muốn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com