1
Lời mở đầu
1.Sự cần thiết của đề tài
Trong cơ chế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải đương đầu với sự cạnh
tranh gay gắt của thị trường, phải đấu tranh cho sự sinh tồn của doanh nghiệp mình.
Chính vì vâỵ, mọi doanh nghiệp đều hướng các mục tiêu hoạt động về phía thị trường
nhằm mục đích thu hút khách hàng, chiếm ưu thế cạnh tranh và hạn chế rủi ro. Trước
tình hình đó Marketing với các chức năng quan trọng và các kỹ thuật hiệu quả của nó
góp phần xây dựng mối quan hệ vững chắc giữa các công ty với thị trường, nắm được
nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Thông qua đó, công ty thực hiện được các mục
tiêu về doanh số, thị phần và lợi nhuận.
Đối với các doanh nghiệp trong cả lĩnh vực sản xuất và thương mại thì một
trong những chức năng quan trọng nhất của hoạt động Marketing là hoạt động xúc tiến
bán hàng. Nó góp phần qui định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Mục
đích của doanh nghiệp là đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Điều đó có
nghĩa là làm cho người tiêu dùng tự nguyện chấp nhận sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp.Vấn đề cốt lõi là không phải làm cho người tiêu dùng chấp nhận một lần mà là
nhiều lần, không phải là nhất thời mà là mãi mãi.
Chi nhánh Biti’s Nha Trang là một trong những chi nhánh của Công ty sản xuất
hàng tiêu dùng Bình Tiên cũng không đứng ngoài hệ thống trong các doanh nghiệp nói
trên, Chính vì vậy, việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng là điều hết sức
cần thiết cho phép Chi nhánh đưa ra thị trường sản phẩm của mình phù hợp với nhu
cầu người tiêu dùng, đồng thời đảm bảo tối đa hoá doanh thu và lợi nhuận góp phần
vào việc cải thiện vị trí của mình trên thị trường.
Trong thời gian qua hoạt động xúc tiến bán hàng của Chi nhánh còn nhiều hạn
chế do công tác xây dựng và nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng một cách thật
sự, thêm vào đó ngày càng có nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh mặt hàng làm cho
thị phần của Chi nhánh bị thu hẹp. Điều này tác động không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ
hàng hóa của Chi nhánh.
Xuất phát từ lý do trên em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả

- Phương pháp so sánh.
- Phương pháp phân tích kinh tế xã hội.
5.Những đóng góp của luận văn
- Đóng góp về mặt lý luận: luận văn phần nào hệ thống và khái quát hoá được
lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường, giúp
cho các bạn sinh viên hiểu sâu hơn về lý luận hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
- Từ việc nghiên cứu và phân tích số liệu thực tế của Chi nhánh ta có thể biết
được thực trạng của việc tiêu thụ sản phẩm tại Chi nhánh, phát hiện ra những hạn chế,
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

3
các chế độ chưa hợp lý giúp các nhà quản lý của Chi nhánh có những biện pháp hữu
hiệu hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Qua cuốn luận văn em cũng xin đưa ra một số giải pháp góp phần nâng cao
hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng tại Chi nhánh Biti’s Nha Trang hy vọng các giải
pháp này sẽ đóng góp một phần nhỏ vào việc đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng của
Chi nhánh.
6.Bố cục luận văn
- Tên đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng
tại Chi nhánh Biti’s Nha Trang”.
Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, nội dung luận văn gồm 3
chương.
Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Chi nhánh Biti's
Nha Trang
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác xúc tiến bán hàng
tại Chi nhánh Biti's Nha Trang .
Qua phần thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Chi nhánh Biti's Nha
Trang, phân tích những mặt thành tựu đạt được và những tồn tại cần khách phục từ đó
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

quá trình người mua quan tâm nhiều và quá trình người mua quan tâm ít.
1.2.1.Xúc tiến bán hàng các sản phẩm người mua quan tâm nhiều.
Mục đích cuối cùng và dài hạn của chiến dịch xúc tiến bán hàng là kích thích
người tiêu dùng mua hàng. Muốn vậy thì trước đó chúng ta phải xây dựng nhận thức
về sự tồn tại của sản phẩm, hiểu biết về các đặc tính của sản phẩm, và thuận lợi đối với
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

6
sản phẩm. Vì vậy tính chất của các mục tiêu và hoạt động xúc tiến bán hàng phù hợp
với mục đích cuối cùng này sẽ thay đổi theo thời gian.
Đầu tiên chúng ta phải tạo ra nhận thức về sản phẩm trên thị trường thông qua
hoạt động quảng cáo. Quảng cáo vươn tới nhiều người một cách nhánh chóng và với
một chi phí hợp lý.
Những khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm này cần thông tin về đặc
trưng và thông số kỹ thuật để ra quyết định mua hàng. Quảng cáo là một nguồn thông
tin quan trọng về đặc trưng và lợi ích của sản phẩm cho họ.
Vai trò bán hàng trực tiếp của những người bán lẻ sẽ tăng lên khi các khách
hàng quan tâm đến sản phẩm, tới các phòng trưng bày để có một ý tưởng đúng đắn
hơn về các sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Khi chúng ta muốn thuyết phục và thay đổi thái độ của người tiêu dùng, thì bán
hàng trực tiếp sẽ trở thành yếu tố quan trọng nhất. Cho đến giai đoạn này, bán hàng
trực tiếp chỉ mới đóng một vai trò tương đối nhỏ
Chiến dịch xúc tiến bán hàng chú ý vào việc chuyển các thái độ thuận lợi thành
việc mua hàng của người tiêu dùng. Đồng thời, các hoạt động khuyến mãi có thể kích
thích người tiêu dùng mua sản phẩm. Chúng ta có thể động viên những người bán lẻ
với chế độ thưởng, hoặc lôi kéo người tiêu dùng với quà tặng kèm theo trong một
khoảng thời gian có hạn.
1.2.2. Xúc tiến bán hàng các sản phẩm người mua ít quan tâm.
Các mục tiêu và các hoạt động tương ứng để xúc tiến bán hàng các sản phẩm
người mua quan tâm ít sẽ khác với các sản phẩm người mua quan tâm nhiều. Quá trình

thị trường ổn định trong đó công ty đã hài lòng với doanh thu và lợi nhuận thực hiện
được .
ë
Ưu điểm
Phương pháp này có hai lợi điểm là: sử dụng khá đơn giản; và ban quản trị dễ
dàng chấp nhận bởi vì nó dựa vào kinh nghiệm thực hiện trước đó, không cần phải
thay đổi vai trò của xúc tiến bán hàng và cũng không căn cứ vào kết quả thực hiện
mong chờ trong tương lai.
ë
Nhược điểm
Nhược điểm cơ bản của phương pháp này là nó xác định ngân sách mà lại
không nghiên cứu nghiêm túc mối quan hệ giữa chỉ tiêu và lợi nhuận. Trong một môi
trường động do các hoạt động cạnh tranh hoặc do thị hiếu tiêu dùng thay đổi, những
công ty áp dụng phương pháp này có thể bỏ lỡ các thời cơ quý giá hoặc không nhận ra
được những điểm không hiệu quả để sửa đổi .
1.3.1.2.Phương pháp phần trăm theo doanh thu.
Phần trăm theo doanh thu là một phương pháp cải tiến từ phương pháp trên,
cũng được dựa trên mối quan hệ trong quá khứ: tỉ lệ chi phí xúc tiến bán hàng so với
doanh thu trong các kỳ ngân sách trước đó. Đây có lẽ là phương pháp được sử dụng
rộng rãi nhất. Theo một cuộc điều tra tiến hành tại Mỹ thì có tới 27% các công ty trả
lời cho biết đã sử dụng phương pháp này.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

8
Ví dụ: để xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng cho kỳ ngân sách
tiếp theo, trưởng phòng tiếp thị phải có dự báo doanh thu năm tới và tính toán tỷ lệ
phần trăm chi phí xúc tiến bán hàng so với doanh thu trong các năm qua.
Ta có chỉ tiêu sau:
Ngân sách dành cho hoạt động
xúc tiến bán hàng kế hoạch

định là mức doanh thu không phụ thuộc nhiều vào mức độ của các hoạt động xúc tiến
bán hàng .
1.3.1.3.Phương pháp theo khả năng tối đa.
Ngược lại với hai phương pháp trên, phương pháp khả năng tối đa không dựa
vào các quan hệ trong quá khứ, mà dựa vào tình hình tài chính hiện tại. Với phương
pháp này thể giảm bớt, trì hoãn hay thậm chí loại bỏ những chi phí này để đạt lợi
nhuận trong ngắn hạn. Mặt khác, khi tình hình lợi nhuận tốt thì họ có thể chứng minh
rằng chi tiêu nhiều hơn cho hoạt động xúc tiến bán hàng là đúng đắn. Phương pháp
này đề nghị rằng ngân sách xúc tiến bán hàng là tất cả khả năng tài chính của công ty
sau khi đảm bảo được một số lợi nhuận cơ bản nào đó.
ë
Ưu điểm
Phương pháp này có hai điểm có giá trị:
Thứ nhất: điều cơ bản của một tổ chức là nó phải dành ra được một số
lợi nhuận tối thiểu để tồn tại và phát triển .
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

9
Thứ hai: ở một mức độ nào đó thì các chi tiêu cho hoạt động xúc tiến
bán hàng thật sự tạo ra giá trị tương lai.
ë
Nhược điểm
- Nhược điểm chính là nó không đòi hỏi một sự hiểu biết tường tận về ảnh
hưởng của các hoạt động xúc tiến bán hàng.
- Ngân sách được xây dựng một cách độc lập với những gì mà xúc tiến bán
hàng có thể tạo ra.
Vì vậy, phương pháp này có nhiều khả năng chi tiêu nhiều quá mức cần thiết
hoặc không chi đủ để tận dụng thời cơ trên thị trường.
1.3.1.4.Phương pháp vị thế cạnh tranh.
Phương pháp này xuất phát từ một khái niệm khác về vai trò của xúc tiến bán

việc này. Ngoài ra, một hệ thống đo lường sẽ kiểm soát tiến độ thực hiện các mục tiêu
này.
ë
Ưu điểm.
- Phương pháp này buộc quản trị viên tiếp thị phải chỉ rõ rất chi tiết mục tiêu là
gì. Kết quả là công ty sẽ có được một bức tranh rõ ràng hơn về mục tiêu cần đạt tới là
cái gì.
- Nó đòi hỏi phải thiết lập một hệ thống thông tin để đo lường tiến độ.
- Nó cung cấp cho ta thông tin phản hồi, rất hữu ích cho việc hoàn thiện quá
trình hoặch định ngân sách trong việc xác lập mục tiêu hay kế hoạch công tác.
- Đây là một phương pháp hấp dẫn trong đó các kết quả thực hiện trong ngắn
hạn có vai trò quan trọng, và ảnh hưởng hoạt động của công ty (chương trình xúc tiến
bán hàng) đối với kết quả thực hiện được tách ra khỏi những ảnh hưởng thay đổi của
các yếu tố khác trong môi trường thị trường (hoạt động của đối thủ, tình hình kinh tế,
thay đổi công nghệ).
- Phương pháp này có nhiều điểm thuận lợi cho hoạt động chiêu thị của những
nhà bán lẻ và các nhà sản xuất và tiếp thị hàng tiêu dùng trực tiếp.
ë
Nhược điểm
- Trở ngại chính khi thực hiện phương pháp này là việc áp dụng các phương
pháp này khá khó khăn.
- Để áp dụng phương pháp này một cách hiệu quả, chúng ta cần phải hiểu rõ về
mối quan hệ giữa mục tiêu và các hoạt động tương ứng.
- Nếu một hoạt động được ấn định không phù hợp để thực hiện mục tiêu được
giao thì dĩ nhiên chúng ta sẽ không thể nào đạt được mục tiêu mong muốn.
1.4.HOẠCH ĐỊNH NGÂN SÁCH CHO TỪNG YẾU TỐ XÚC TIẾN BÁN
HÀNG.
Việc phân phối ngân sách chung cho các bộ phận hoạt động xúc tiến bán hàng
theo ba khảo hướng này có thể được phân biệt như trong phần hoạch định ngân sách
chung và chúng ta có thể áp dụng các phương pháp đã được đề cập tới ở trên (SALT.

Ưu điểm :có sự tham gia của những người quản trị viên cao cấp. Họ có hiểu
biết tốt nhất về chiến lược tiếp thị chung và có thể đưa ra những cân nhắc cần thiết
giữa các bộ phận hoạt động.
Phương pháp này vẫn còn hai điểm đáng quan tâm:
Ø Một là, những quản trị viên phân chia ngân sách chung theo các tỷ lệ trong
quá khứ, theo nhu cầu hiện tại, theo kinh nghiệm và thành kiến cá nhân, hay là theo
đáp ứng mong đợi nơi thị trường? Sự lựa chọn nà sẽ ảnh hưởng đến đến hiệu quả của
quyết định phân bổ.
Ø Hai là, các quản trị viên phụ trách từng hoạt động xúc tiến bán hàng
chuyển ngân sách cho từng bộ phận của mình thành các công việc cụ thể như thế nào?
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

12
Việc phân bổ này tương xứng như thế nào với việc phân bổ trong các bộ phận
xúc tiến bán hàng?
1.4.3.Khó khăn gặp phải trong quá trình hoạch định ngân sách
Ø Nó liên quan nhiều đến việc giành quyền thế trong tổ chức.
Ø Không có nhiều kiến thức và nghiên cứu sẵn có để hỗ trợ.
Ø Thật khó mà tách ảnh hưởng của các hành động xúc tiến bán hàng mang tính
cá nhân; chúng thường được thực hiện theo một kiểu rập khuôn làm cho việc giải thích
và hiểu rất chủ quan.
Ø Không thể thử hết các cáh có thể phân bổ được vì số các khác năng mà chúng
ta có thể phân bổ các ngân sách bộ phận thì vô số.
1.5.CÁC KỸ THUẬT ĐỊNH LƯỢNG DÙNG TRONG HOẠCH ĐỊNH NGÂN
SÁCH.
Các kỹ thuật này nhằm vào việc lượng hoá các liên hệ tương quan giữa các chi
phí xúc tiến bán hàng và tổng doanh thu số biểu hiện bằng đơn vị tiền tệ, đơn vị hiện
vật, hoặc thị phần. Có ba loại kỹ thuật là: ngoại trừ từ dữ kiện quá khứ, sử dụng dữ
kiện thử nghiệm, và ước lượng chủ quan.
1.5.1.Ngoại suy từ dữ kiện quá khứ : sử dụng phương pháp hồi qui tương quan

Ø Các số liệu cần thiết để tính toán các ảnh hưởng của thị trường như các hoạt
động cạnh tranh, thái độ của người tiêu dùng, các hoạt động giao hàng thì không có
sẵn dưới dạng có thể dùng được. Nếu không có các dữ kiện này thì chúng ta không thể
tách biệt để nghiên cứu mối liên hệ giữa doanh số và chi phí xúc tiến bán hàng.
Ø Mối liên hệ trong quá khứ giữa doanh số và chi phí xúc tiến bán hàng có thể sẽ
không đại diện một cách đúng đắn mối liên hệ này ở hiện tại và trong tương lai.
Ø Nhiều yếu tố trong môi trường tiếp thị mang tính động (số lượng các nhà cạnh
tranh, luật lệ của nhà nước, tình hình kinh tế) có thể thay đổi và ảnh hưởng mạnh mẽ
đến các mối liên hệ trước đó.
1.5.2.Sử dụng dữ kiện thử nghiệm
Phương pháp thử nghiệm khắc phục được các tồn tại của phương pháp sử dụng
các dữ kiện quá khứ. Ảnh hưởng của các thay đổi này đối với doanh số được tiến hành
khảo sát trên các địa bàn thử nghiệm khác nhau.
ë
Ưu điểm
Một cuộc thử nghiệm được thiết kế một cách đúng đắn trên thị trường sẽ cung
cấp nhiều dữ kiện kịp thời và tách được ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng
đối với doanh số. Mục đích của cuộc thử nghiệm được thể hiện rõ khi thiết kế là tính
toán hay kiểm soát tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số.
ë
Nhược điểm
- Nhược điểm chính mất nhiều thời gian, chi phí, và gặp nhiều khó khăn trong
việc kiểm soát môi trường.
- Thử nghiệm phải tiến hành nhiều loại hoạt động xúc tiến bán hàng điển hình
như sản xuất gói hàng mẫu để biếu không, sử dụng các phương tiện truyền thông để
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

14
quảng cáo,…Tất cả những công việc này rất mất thời giờ và việc chờ đợi để có được
một cơ sở dữ liệu có ý nghĩa quan trọng này cho mô hình thử nghiệm

ë
Nhược điểm
Nhược điểm lớn nhất của nó là ở các ước lượng mang tính phán đoán, mà
chúng rất quan trọng đối với việc thiết lập mô hình. Sự đúng đắn của mô hình phụ
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

15
thuộc nhiều vào mức độ các quản trị viên cảm thụ được mối quan hệ giữa xúc tiến bán
hàng và doanh số, khả năng phát biểu mối quan hệ này và khả năng thể hiện các ý kiến
này thành các con số của các chuyên viên nghiên cứu.
Tóm lại : Khi hoạch định ngân sách cho các yếu tố xúc tiến bán hàng chúng ta
cần lưu ý hai điểm sau:
Ø Cả hai kỹ thuật từ trên xuống và từ dưới lên đều đem lại kết quả tốt khi bổ
sung cho. Các ngân sách xúc tiến bán hàng chi tiết chỉ có ý nghĩa nếu chúng phù hợp
với kế hoạch tài chính chung. Tương tự như vậy, các ngân sách xúc tiến bán hàng
chung chỉ có ích khi chúng đủ để thực hiện các công việc xúc tiến bán hàng nhất định.
Cả hai kỹ thuật này đều đem lại kết quả tốt khi bổ sung cho nhau.
Ø Ngân sách là các con số lượng hoá chiến lược xúc tiến bán hàng. Nó không
phải là tuyệt đối và bất biến. Những thay đổi trong môi trường thị trường có thể đòi
hỏi chúng ta phải thay đổi chiến lược và đến lượt chiến lược thay đổi ngân sách. Trong
thủ tục hoạch định ngân sách nên có các bước xem xét và đánh giá lại thường xuyên
để phù hợp với môi trường hiện tại và các nhu cầu của chiến lược xúc tiến bán hàng và
tiếp thị.
1.6.CÁC CÔNG CỤ CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG .
1.6.1.Quảng cáo.
1.6.1.1.Khái niệm và tầm quan trọng của quảng cáo.
Quảng cáo là những hình thức truyền thông phi cá nhân, được thực hiện thông
qua những phương tiện truyền thông phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí.
Ở những công ty nhỏ, quảng cáo được giao cho một nhân viên của phòng tiếp
thị phụ trách. Ở những công ty lớn thì thành lập một phòng quảng cáo riêng. Nhìn

- Hình thành hình ảnh công ty.
Ø Mục tiêu so sánh: quảng cáo thể hiện được sự so sánh giữa các sản phẩm cùng
loại trên thị trường.
- Chứng tỏ được sự khác biệt, đặc trưng riêng có của sản phẩm.
- Thuyết phục thông qua sản phẩm quảng cáo có điểm tốt hơn sản
phẩm cùng loại
Ø Mục tiêu nhắc nhở: quảng cáo nhắc nhở người tiêu dùng về hàng hoá mà có
thể cần đến trong tương lai.
- Nhắc nhở về sự tồn tại của sản phẩm.
- Nhắc nhở người tiêu dùng về nơi có thể mua hàng.
- Lưu lại trong trí nhớ người tiêu dùng.
- Duy trì mức độ hay biết hàng hóa ở mức cao.
b.Ngân sách dành cho quảng cáo
Quyết định ngân sách rất quan trọng vì ảnh hưởng sâu xa lên hiệu quả của
chiến dịch. Người đặt kế hoạch quảng cáo trước khi chíên dịch sẽ thường đặt ra hai
câu hỏi đơn giản nhưng quan trọng sau đây:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

17
Ø Chúng ta nên chi tiêu bao nhiêu tiền để đạt được mục tiêu đã định?
Ø Chúng ta phải chi tiêu bao nhiêu tiền để đạt được mục tiêu đã định?
Qui mô ngân sách xác định số lượng và tầm quan trọng của các khả năng chiến
lược mà nhà kế hoạch có thể chọn lựa. Một ngân sách quá nhỏ không đủ để xem xét
các nỗ lực quảng cáo nào có hiệu quả nhất.
Mặt khác, một ngân sách cung cấp quá nhiều tiền hơn cần thiết có thể khuyến
khích việc tiêu xài hoang phí ở những bộ phận mà chỉ có thể những đóng góp ít nhất
vào chương trình.
Để xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo ta có thể sử dụng phương
pháp: tính từ dưới lên hay tính từ trên xuống kết hợp với sử dụng chỉ tiêu để có thể xác
định ngân sách cho quảng cáo cho năm tới.

cáo năm tới

=
Tỷ lệ chi phí quảng
cáo trên doanh thu
x
Doanh thu
năm tới
(3)

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

18
· Hạn kết thúc ngắn: thời gian mẫu quảng cáo phải có sẵn trong tay nhà xuất
bản để có thể xuất hiện trong số báo cụ thể, thường thì rất ngắn.
¬
Nhược điểm:
· Đời sống ngắn ngủi : người ta đọc báo để biết được những sự kiện vào ngày
phát hành qua những bài vở có tính chất tóm lược có thể đọc trong vòng vài phút sau
đó họ bỏ đi.
· Chi phí cho phạm vi bao phủ cao: các nhà tiếp thị phải chịu chi phí cho phạm
vi bao phủ cao nếu quảng cáo trên báo. Chi phí tuyệt đối cho một chiến dịch có qui mô
toàn quốc thì rất lớn.
· Việc in màu không trung thực: độ trung thực của việc in màu trên mẫu quảng
cáo trên báo thì không đáng tin cậy, chủ yếu là do chất lượng của giấy kém và quy
trình in ấn.
· Sự tắc nghẽn các mẫu quảng cáo cạnh tranh:các nhà quảng cáo thường có
thời biểu đặt chỗ quảng cáo tương tự nhau. Khối lượng quảng cáo nhiều đã làm cho
người đọc bị quá tải về thông tin và làm cho xác suất thu hút sự chú ý người đọc vủa
mẫu quảng cáo giảm đi.

¬
Về phạm vi: Truyền hình là một phương tiện tiếp cận được với hầu hết mọi đối
tượng. Không có một phượng tiện nào khác ngoài truyền hình trong giờ phát
chính có thể tiếp cận được gần đến 60% số hộ gia đình của cả nước!
·
Về tính động: thu hút khán giả qua hình ảnh, âm thanh sống động có thể thể
hiện được tương đối đầy đủ lợi ích sản phẩm.
·
Phạm vi địa lý chọn lọc: nhà quảng cáo không có nhu cầu phải quảng cáo
trên toàn quốc có thể ký hợp đồng mua quảng cáo theo vùng ở các kênh truyền hình địa
phương.
·
Chi phí phần ngàn thấp: do phương tiện phát sóng độc nhất, đặc biệt là trong
giờ phát hình chính có thể vươn tới một số rất lớn người xem.
¬
Nhược điểm
·
Chi phí tuyệt đối lớn: (chi phí phát sóng + chi phí thiết kế mẫu quảng cáo)và
đặc biệt trong các chương trình trực tiếp một sự kiện thể thao lại đắt hơn nhiều.
·
Hạn chế về thời gian phát quảng cáo: điều kiện qui định tổng số giờ phát
sóng trong ngày, tỉ lệ thời gian phát quảng cáo trong toàn bộ thời gian là tránh trường
hợp phản ứng của khán giả khi chương trình yêu thích bị cắt xén.
·
Tuổi thọ ngắn: chỉ xuất hiện và mất đi không được lưu trữ lại như quảng cáo
trên báo và tạp chí.
·
Thiếu những phân khúc rõ ràng: không tập trung vào một nhóm đối tượng
nào cả
v Truyền thanh

¬
Ưu điểm
·
Phạm vi và chọn lọc về địa lý : phượng tiện này cũng cho phép nhà quảng
cáo có khả năng chọn lọc các thị trường mục tiêu vì khả năng bao phủ tại các thị
trường trung tâm chính yếu nhất.
·
Đối tượng không ở trong nhà : đó là ta có thể tiếp cận khi di chuyển trên xe
máy, ôtô hay trên các phương tiện chuyên chở công cộng hay đơn giản là khi đi bộ.
·
Bộc lộ hay tác động lặp lại: quảng cáo ngoài trời xuất hiện dọc theo hoặc
gần các nơi giao thông. Phô bày tại các khu vực giao thông đông đúc như tại các giao
lộ chính nên tiếp cận được với nhiều đối tượng và có tác động lặp đi lặp lại.
·
Chi phí thấp: với mức giá thay đổi (tuỳ theo vật liệu là bảng quảng cáo bình
thường, hộp đèn hay đèn neon) từ 100 USD – 250 USD/m thì tính trên chi phí phần
ngàn và với tác động lặp đi lặp lại do đó chi phí của quảng cáo ngoài trời sẽ thấp hơn
so với quảng cáo trên báo hay trên truyền hình.
·
Tác động thị giác: các đặc trưng: kích thước to, màu sắc sống động,
sáng…gây ấn tượng mạnh mẽ.
¬
Nhược điểm
·
Hiệu quả thị giác đơn giản
·
Mức độ chú ý thấp do tình cờ
·
Bối cảnh lộn xộn.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

·
Chọn lọc đối tượng: danh sách gửi thư bao gồm tên tuổi và địa chỉ của các cá
nhân được lọc ra theo các tiêu thức thích hợp để đảm bảo những cá nhân này là những
người mang đặc trưng của khách hàng mục tiêu của công ty.
·
Trực tiếp hoá giao tiếp: việc viết thư trình bày một cách trực tiếp đích danh tới
một người nào đó thì sẽ tăng sự chú ý quan tâm của người này hơn.
·
Đúng lúc: đảm bảo thư đến đối tượng đúng lúc vì việc gửi thư do nhà tiếp thị
kiểm soát và tiến hành.
¬
Nhược điểm
·
Chi phí cao: từ 2 triệu đến 5 triệu đồng trên ngàn người tiếp cận. Trong khi
chi phí quảng cáo truyền hình, truyền thanh, báo, tạp chí từ 500 ngàn đến 1 triệu
đồng/ngàn người.
·
Khả năng chấp nhận thư của đối tượng thấp: do yếu tố không khách quan,
không chủ động của người nhận.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

22
d.Thông điệp quảng cáo
Thông điệp quảng cáo: ngắn gọn, dễ nhớ, dễ hiểu; có tính độc đáo, giữ hình ảnh và
phải nhắm đến khách hàng mục tiêu của sản phẩm.
e.Đo lường và đánh giá tác động quảng cáo :
quảng cáo cần được đánh giá thường xuyên, nhằm đo lường hiệu quả về việc
truyền thông và doanh số do quảng cáo.
Ø Nghiên cứu hiệu quả truyền thông: nhằm tìm cách xác định quảng cáo có
truyền đạt hiệu quả hay không? Có 3 phương pháp để trắc nghiệm trước:

hàng của lực lượng bán hàng
Ø Khuyến mãi nhằm mục đích động viên những người trung gian hỗ trợ một
cách nhiệt tình và tích cực trong việc tiếp thị các sản phẩm của công ty
Ø Khuyến mãi nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử hoặc tiếp tục sử
dụng những sản phẩm cụ thể của công ty
Để đạt được hiệu quả tối đa, chương trình khuyến mãi nên bao hàm các hoạt
động khuyến mãi được thiết kế, phối hợp, sắp xếp thời gian, và thực hiện ở cả ba mức.
1.6.2.3.Các quyết định lớn về khuyến mãi :
a.Xác định mục tiêu khuyến mãi
Ø Đối với người tiêu thụ: kích thích họ tiêu thụ nhiều hơn và mua lại hàng đó
nhưng qui mô lớn hơn, khuyến khích người chưa tiêu thụ dùng thử mặt hàng và thu
hút các người tiêu thụ của hãng cạnh tranh chạy sang.
Ø Đối với người bán lẻ: dẫn dụ họ bán các hàng mới và tồn kho nhiều hơn, thúc
đẩy mua hàng ngoài mùa tiêu thụ, khuyến khích tồn kho các hàng có liên hệ nhau và
tìm cách xâm nhập các đường dây tiêu thụ lẻ mới.
Ø Đối với lực lượng bán hàng: khuyến khích họ ủng hộ các sản phẩm hay mẫu
hàng mới, cố gắng tìm khách hàng và khuyến khích bán hàng trong mùa vắng khách.
b.Lựa chọn công cụ khuyến mãi :
· Khuyến mãi đối với người tiêu dùng
Có nhiều biện pháp khuyến mãi đối với người tiêu dùng và mỗi biện pháp riêng
lẻ đều thành công với từng mục đích của nó. Tuy nhiên, sự kết hợp các biện pháp này
một cách hợp lý sẽ có tác động hữu hiệu hơn.
Trưng bày tại nơi mua hàng: đó là việc sử dụng các vật liệu như áp phích, giá
để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung
để bảng giá được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên
các phương tiện truyền thông.
Phiếu mua hàng: là phiếu xác nhận được phân phối bởi nhà sản xuất hay người
cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối, tạo cho
người tiêu dùng cơ hội mua hàng với giá ưu đãi một sản phẩm nào đó.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

phẩm ;hướng dẫn huấn luyện bán hàng cho các đại lý; bàn bạc các vấn đề mà đại lý
quan tâm.
Tài liệu chào hàng: giúp giải thích tính năng kỹ thuật của sản phẩm. Tài liệu
chào hàng có tác dụng giúp cập nhật các sản phẩm mới, các thay đổi về kiểu dáng,
thay đổi về mẫu mã…
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

25
Hội trợ triển lãm: các nhà triển lãm dựng các gian hàng để trưng bày hàng hoá,
biểu diễn sản phẩm , phân phối hàng mẫu, cung cấp tài liệu về sản phẩm, và thực hiện
việc trình bày trước các phương tiện truyền thông.
Các mục tiêu có thể đạt được trong ngắn hạn như: đẩy mạnh doanh số một sản
phẩm cụ thể hay sản phẩm trong thời vụ, tăng năng suất bán hàng, giảm chi phí bán
hàng, tăng doanh thu bán hàng sản phẩm đã quá mùa, tăng hoặc giảm tồn kho của đại
lý, tăng qui mô đặt hàng, tăng diện tích bày hàng ở cửa hàng,
c.Triển khai chương trình khuyến mãi :
Tiếp thị viên phải định rõ toàn bộ chương trình khuyến mãi, phải kích cỡ nào, ai
tham gia, làm sao quảng cáo cho việc khuyến mãi, sẽ kéo dài bao lâu, bắt đầu từ lúc
nào và tài trịư cho chương trình là bao nhiêu.
d.Thử nghiệm trước
Các công cụ khuyến mãi phải được thử nghiệm trước để xác định chúng có phù
hợp và có qui mô đúng mức hơn.
e.Việc tiến hành
Công ty phải lập kế hoạch tiến hành mỗi chương trình khuyến mãi suốt từ lúc
khởi động cho tới giai đoạn tiến hành.
f.Đánh giá kết quả
Có các phương pháp để đánh giá hiệu quả như sau:
· So sánh doanh số trước trong và sau khi thực hiện khuyến mãi.
· Dữ liệu về nhóm khách hàng sẽ cho thấy các loại khách đáp ứng với
chương trình khuyến mãi và họ đã làm gì sau chương trình.