Câu 0: Mối quan hệ giữa thương hiệu và marketing? 4
Câu 1: Tìm một hiện tượng marketing mà các lý thuyết hiện tại chưa giải thích được 4
Câu 2: Chiến lược cạnh tranh của người dẫn đầu thị trường? 5
Câu 3: Chiến lược cạnh tranh của người núp bóng thị trường? 8
Câu 4: Chiến lược cạnh tranh của người theo sau thị trường? 9
Câu 5: Chiến lược đẩy, chiến lược kéo trong marketing là gì? Cho ví dụ 10
Câu 6: Đánh giá các phân khúc thị trường theo những khía cạnh nào? Cho vdụ? 12
Câu 7: Đánh giá khách hàng về chất theo 5 khía cạnh sau: (trich theo tu slide so 3 file chien
luoc voi khach hang ) 14
Câu 8: Định vị giá trị là gì? Nêu 6 chiến lược định vị giá trị mà Philip Kotler đã gợi ý? 15
Câu 9: Định vị giá trị là gì? Khi lựa chọn định vị giá trị cho thương hiệu phụ thuộc vào các yếu
tố nào? 15
Câu 10: Định vị sản phẩm là gì? Vai trò của nó với thực hiện mục tiêu quản trị marketing 16
CÂU 11: DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG LÀ GÌ? CHO VÍ DỤ MINH HỌA 16
CÂU 12: Dựa vào mô hình giá trị dành cho khách hàng (customer Delivered Value), anh/chị
hãy xác định chiến lược định vị giá trị của doanh nghiệp mà mình đang công tác (hoặc doanh
nghiệp anh/chị quan tâm). 17
Câu 13: Dựa vào mô hình giá trị dành cho khách hàng, giải thích “tại sao chức năng trong
doanh nghiệp không chỉ do bộ marketing thực hiện” 18
Câu hỏi 14: Giả sử anh/chị là giám đốc marketing của một doanh nghiệp. Anh/chị nhận được đề
xuất duyệt kinh phí cho 3 chương trình marketing: quảng cáo 1 tỷ đồng; khuyến mãi cho nhà
phân phối 2 tỷ đồng; cải tiến bao bì 1 tỷ đồng. Hãy trình bày căn cứ để phê duyệt kinh phí cho
các chương trình marketing này 19
Câu 15 : Giải thích câu tục ngữ « buôn có bạn, bán có phường » bằng những kiến thức
marketing đã học 20
Câu 16: Khác nhau giữa 2 phương pháp bán hàng SPIN và AIDA 22
Câu 17: Lịch sử marketing đã có những cuộc cách mạng nào về công cụ? 25
Câu 18. Marketing mix là gì? (0,5) Khác nhau giữa 4p và 4c? (1đ) 26
Câu 19 : Mất khách hàng là gì ? tác hại của việc mất khách hàng đối với doanh nghiệp ? 27
Câu 20. Phân tích mối quan hệ giữa Định vị sản phẩm và Định vị giá trị 27
Câu 21. Mối quan hệ nội hàm giữa các khái niệm nhu cầu (needs), ước muốn (wants) và yêu
12 câu hỏi về định vị cho thương hiệu 59
Câu 55: Trên quan điểm của quản trị marketing, hãy bình luận câu tục ngữ ‘‘hữu xạ tự nhiên
hương « 62
Câu 56 : Từ mô hình quản trị marketing (logic quản trị marketing) hãy chứng minh thương hiệu
vừa là mục tiêu, vừa là phương tiện của quản trị marketing 62
Câu 57 : Vai trò của quan hệ công chúng với xây dựng thương hiệu 62
Câu 58: Vai trò của quảng cáo trong xây dựng thương hiệu ? 63
Câu 59: Vai trò của thương hiệu với người bán? 63
Câu 60: Vốn thương hiệu là gì? Nội dung theo dõi vốn thương hiệu của tổ chức? 63
Câu 61: Bình luận “Marketing không phải là cuộc chiến của sản phẩm. Đó là cuộc chiến của
nhận thức” 63
Câu 62: Chức năng của thương hiệu khác gì chức năng marketing trong doanh nghiệp? 66
Câu 63: Vai trò của truyền thông xã hội (Social Media) với xây dựng thương hiệu (tham khảo
Marketing 3.0) 68
Câu 64: “Marketing 3.0 là thời đại của truyền thông theo chiều rộng, nơi cách kiểm soát theo
chiều sâu không còn phát huy tác dụng . CHỉ có sự chân thành, độc đáo và giá trị đích thực mới
có thể tồn tại. (Philip Kotler- Marketing 3.0, bản dịch của Lâm Đặng Cam Thảo, NXB Tổng
hợp TPHCM, trang 67). Hãy phân tích luận điểm này 68
Câu 65: Khác nhau giữa marketing 1.0; 2.0;3.0 (PhilipKotler) 68
Câu 66: “Các công ty tồn tại lâu dài miễn là họ tiếp tục cung cấp các giá trị khách hàng vượt
trội” (Những hiểu biết sâu sắc về tiếp thị-Philip Kotler, Nhà xuất bản thống kê, 2004, tr 45).
Hãy giải thích luận điểm trên và liên hệ với doanh nghiệp cụ thể mà anh/chị am hiểu 68
Câu 67: Anh chị có bình luận gì về nguyên tắc phục hồi một thương hiệu 68
Câu 0: Mối quan hệ giữa thương hiệu và marketing?
- Thương hiệu là công cụ của Marketing: Với chức năng này Thương hiệu thông qua các
yếu tố cấu thành trở thành công cụ của Marketing.
- Thương hiệu được xem là Tài sản của Marketing: là điểm khác giữa Marketing và thương
hiệu, Thương hiệu lúc này trở thành mục tiêu của Marketing
Câu 1: Tìm một hiện tượng marketing mà các lý thuyết hiện tại chưa giải
thích được.
mẫu xe Beetle Volkswagen mới, đồ chơi trẻ em Beanie… Nhưng làm thế nào để tạo ra tin đồn
có lợi cho công ty bạn? Đâu là điểm chung giữa Viagra, mẫu xe Beetle Volkswagen mới, đồ
chơi trẻ em Beanie và các cuốn truyện Harry Potter?
- Ví dụ: Volkswagen làm cho khách hàng tăng thêm khát vọng sở hữu mẫu xe cổ
Beetle[1] của hãng bằng cách chỉ rao bán xe với số lượng hạn chế qua mạng Internet.
Kết quả: Một nửa số xe Beetle đã sản xuất được tiêu thụ nhanh chóng chỉ trong vòng hai
tuần *Tạo ra và tận dụng các danh sách — để tập trung sự chú ý của người tiêu dùng
vào sản phẩm.
- Ví dụ: Khi Thư viện Modern công bố danh sách 100 cuốn tiểu thuyết hay nhất thế kỷ 20
trên website của mình, họ đã mở ra diễn đàn tranh luận về quá trình lựa chọn này với
hơn 1000 bài viết. Sự kiện này giúp một số đầu sách lọt vào danh mục những tác phẩm
bán chạy nhất trên website Amazon.com - và tăng lưu lượng truy cập vào website của
Thư viện Modern lên đến 7000%. * Nuôi dưỡng những hạt giống của bạn — những
khách hàng đầu tiên, trung thành là những người sẽ giúp lôi kéo các khách hàng khác
đến với bạn.
- Ví dụ: Hãng xe Harley - Davidson đã tránh được thảm họa phá sản cận kề nhờ vào lòng
trung thành và cá tính mạnh mẽ của những khách hàng lâu năm thông qua các hội đoàn,
đại hội và bản tin thường kì của Harley Owners Group (Nhóm những hội viên dùng xe
Harley). Hơn 350.000 hội viên dùng xe Harley thuộc 1.000 hội đoàn trên khắp thế giới
đã góp phần cứu vớt sự sụp đổ của hãng.
3. Người khởi tạo tin đồn chính là những khách hàng tốt nhất của bạn Thực tế: Những
người tiên phong lý tưởng có thể khiến bạn phải ngạc nhiên. Nhà thiết kế Tommy Hilfiger thoạt
tiên chỉ muốn đưa nét bụi bặm của thời trang đường phố vào những sản phẩm mới của anh để
phục vụ cho đối tượng khách hàng trẻ tuổi người Mỹ gốc Phi trong thành phố. Tuy nhiên, sản
phẩm thời trang do Tommy thiết kế đã nhanh chóng nổi tiếng và lan tới các vùng ngoại ô – thu
hút khách hàng từ nhiều chủng tộc khác nhau.
4. Để có lợi từ tin đồn, bạn phải là người hành động đầu tiên.
Thực tế: Các công ty ăn theo có thể thu lợi từ tin đồn - bằng cách xâm nhập thị trường ngay khi
có một xu hướng nào đó bắt đầu xuất hiện và được ưa thích. Ví dụ: Hãng Revlon, người khổng
lồ trong ngành công nghiệp mỹ phẩm với một lượng khách hàng trung thành rộng khắp đã
hút khách hàng cao nhất. Người dẫn đầu luôn là mục tiêu các các đối thủ cạnh tranh trong
ngành. Do đó người dẫn đầu thị trường phải luôn có kế hoạch hành động để bảo vệ vị trí của
mình theo 3 mục tiêu:
- Mở rộng toàn bộ thị trường (tăng tổng nhu cầu thị trường)
- Phải bảo vệ vị trí thị phần của mình bằng cách tự vệ và tiến công
- Mở rộng thị phần của mình hơn nữa cho dù quy mô thị trường không thay đổi
II. Chiến lược cạnh tranh của người dẫn đầu thị trường.
1. Mở rộng toàn bộ thị trường (tăng tổng cầu của thị trường)
Trong thị trường cạnh tranh thì người dẫn đầu chiếm được lợi nhiều nhất khi thị trường
mở rộng do thị phần cao (trên 40%). Do đó họ luôn tìm mọi cách để mở rộng thị trường thông
qua khách hàng mới, công dụng mới của sản phẩm và tăng cường sản phẩm của chính mình
a. Khách hàng mới
Mỗi loại sản phẩm đều có tiềm năng thu hút những người mua chưa biết đến sản phẩm
hay không mua nó vì giá cả hay do nó thiếu một tính chất nhất định. Người sản xuất có thể tìm
kiếm những người tiêu dùng mới trong ba nhóm.
• Khách hàng chưa dùng sản phẩm do tính năng hay giá cả và nhà sản xuất cải tiến
sản phẩm, giá cả, cách tiếp cận để thu hút khách hàng thông qua chiến lượng
thâm nhập thị trường.
• Sản xuất sản phẩm mới hoàn toàn cho thị trường mới hoàn toàn thông qua chiến
lược thị trường mới.
• Bán sản phẩm hiện có sang thị trường mới thông quan chiến lược mở rộng thị
trường.
VD: Johnson & Johnson với dầu gội đầu cho trẻ sơ sinh đã thực hiện một trong những
thành công lớn trong việc phát triển một lớp người tiêu dùng mới. Công ty đã phải lo lắng về
việc tăng doanh số bán trong tương lại, khi tỷ lệ sinh đẻ giảm sút. Những người phụ trách
Marketing của công ty thấy rằng những thành viên khác trong gia đình đổi khi cũng dùng dầu
gội đầu của trẻ sơ sinh để gội tóc mình. Ban lãnh đạo đã quyết định mở một chiến dịch quảng
cáo nhằm vào những người lớn. Sau một thời gian ngắn dầu gội đầu của trẻ sơ sinh do
Johnson & Johnson sản xuất đã trở thành một nhãn hiệu hàng đầu trên toàn bộ thị trường dầu
gội đầu.
giữ thái độ thụ động trước việc cắt giảm giá, một đợt khuyến mại, việc cải tiến sản phẩm hay
việc xâm chiếm địa bàn tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh. Người dẫn đầu có thể lựa chọn chiến
lược nghênh chiến trực diện kẻ tiến công hay tiến công vào sườn của kẻ tiến công hay tiến công
gọng kìm để phá vỡ cuộc tiến công ngay tại căn cứ của chiến dịch. Cách phản ứng tốt hơn một
cuộc tiến công là tạm thời im lặng để xác định chỗ sai lầm trong chiến thuật của kẻ tiến công,
gọi là chỗ sơ hở để có thể tung đòn phản công vào đúng chỗ.
e. Phòng thủ cơ động
Cách phòng thủ cơ động được vận dụng nhiều hơn đối với người dẫn đầu theo đuổi chiến
lược bảo vệ tích cực lãnh địa của mình. Trong phòng thủ cơ động người dẫn đầu trải rộng lĩnh
vực của mình ra những vùng lãnh thổ mới mà sau này có thể trở thành những trung tâm phòng
thủ và tiến công.
f. Phòng thủ co cụm
Những công ty lớn đôi khi thấy rằng họ không thể bảo vệ được toàn bộ được toàn bộ lãnh
địa của mình nữa. Lực lượng của họ đã bị dàn ra quá mỏng và các đối thủ cạnh tranh đang lấn
dần trên một số trận tuyến. Khi đó, dường như đường lối hành động tốt nhất là co cụm lại theo
kế hoạch (còn gọi là rút lui chiến lược). Việc co cụm theo kế hoạch không phải là từ bỏ thị
trường, mà là loại bỏ những địa bàn yếu và dồn tài nguyên sang những địa bàn mạnh hơn. Co
cụm theo kế hoạch là một sự dịch chuyển nhằm củng cố sức cạnh tranh của mình trên thị
trường và tập trung lực lượng vào những vị trí then chốt.
3. Mở rộng thị phần
Những người dẫn đầu thị trường có thể tăng khả năng sinh lời của mình hơn nữa bằng
cách tăng thị phần của mình và đây là mục tiêu của họ bởi vì nó sẽ tạo ra không chỉ nhiều tiền
lời hơn, mà còn tạo ra khả năng sinh lời lớn hơn (lợi nhuận trên vốn đầu tư). Tuy nhiên các
công ty không được nghĩ rằng cứ tăng được thị phần trên thị trường mà mình phục vụ là mặc
nhiên sẽ tăng được khả năng sinh lời. Điều này còn phụ thuộc nhiều vào chiến lược tăng thị
phần của mình. Chi phí cho việc tạo ra một thị phần lớn hơn có thể vượt xa giá trị thu nhập của
nó. Công ty cần xem xét ba yếu tố trước khi theo đuổi một cách mù quáng việc tăng thị phần.
- Yếu tố thứ nhất là khả năng gây ra hành động chống độc quyền.
- Yếu tố thứ hai là hiệu quả kinh tế. Thực tế cho thấy rằng khả năng sinh lời có thể bắt đầu
giảm sút khi thị phần vượt quá một mức độ nào đó.
EG & G là một công ty sản xuất các bộ phận và thiết bị công nghiệp với doanh số 2,7 tỷ USD,
bao gồm trên 175 đơn vị kinh doanh riêng biệt và tự quản, trong đó có nhiều đơn vị có doanh
số bán dưới 10USD trên những thị trường trị giá 25USD. Nhiều đơn vị kinh doanh có lực
lượng nghiên cứu và phát triển, sản xuất, bán hàng của riêng mình. Một điều đáng ngạc nhiên
hơn nữa là EG &G được xếp thứ 2 về lợi tức trên cổ phần và thứ nhất về khả năng sinh lợi theo
Fortune 1000 EG & G minh họa một điều là Marketing núp bóng thị trường có thể đem lại lợi
ích nhiều hơn so với Marketing đại trà như thế nào.
Điểm chủ yếu là những công ty có thị phần nhỏ trên toàn bộ thị trường có khả năng sinh lời lớn
hơn nép góc khéo léo. Mới đây Clifford và Cavanagh chọn ra hơn 20 công ty cỡ vừa rất thành
đạt để nghiên cứu thành công của họ. Hai ông đều phát hiện ra rằng hầu như tất cả các công
ty đó đều là những công ty núp bóng thị trường.
Tại sao chiến lược núp bóng thị trường lại có khả năng sinh lợi cao? Lý do là họ hiểu rõ nhóm
khách hàng mục tiêu đến mức độ họ đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của khách hàng so với các
công ty tình cờ bán hàng cho khu vực ẩn khuất đó. Kết quả là người núp bóng có thể tính giá
cao hơn nhiều so với giá thành vì có giá phụ thêm. Người núp bóng thị trường có được lợi
nhuận cao trong khi người kinh doanh đại trà đạt được số lượng lớn.
Đặc điểm của chiến lược núp bóng thị trường lý tưởng:
• Chỗ núp bóng có quy mô và sức mua đủ để có khả năng sinh lời
• Chỗ núp bóng có tiềm năng tăng trưởng
• Chỗ núp bóng ít được các đối thủ cạnh tranh lớn quan tâm
• Công ty có đủ kỹ năng và tài nguyên để phục vụ tốt nhất cho nơi núp bóng
• Công ty có thể phòng thủ chống lại đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh lớn nhờ uy
tín đối với khách hàng mà nó đã tạo dựng được. Ý tưởng then chốt cho chiến lược
núp bóng thị trường là chuyên môn hóa.
Nhiệm vụ của người núp bóng thị trường là:
• Tạo ra những nơi núp bóng
• Mở rộng nơi núp bóng
• Bảo vệ nơi núp bóng
Ví dụ: Nike, một hãng sản xuất giày thể thao, không ngừng tạo ra những nơi núp bóng mới
bằng cách thiết kế những mẫu giày đặc biệt cho những môn thể thao khác nhau và những mục
vị thế của họ trong mắt bạn bè), trong khi những khách hàng đi sau lại muốn những lợi ích tính
năng ưu việt hơn so với các sản phẩm hiện có như tiết kiệm được bao nhiêu thời gian và tiền
bạc. Tuy nhiên, với nhóm này, việc mày mò tìm hiểu sản phẩm không phải là ưu tiên, do đó,
công ty nên giúp họ nhận thấy sản phẩm của mình dễ sử dụng ra sao để họ trải nghiệm.
4. Những ưu đãi khác ngoài hạ giá
- Một chiến lược khác công ty có thể áp dụng là giới thiệu những ưu đãi mà các hãng khác
không có để thu hút sự chú ý và tạo niềm tin nơi khách hàng. Như đã nói ở trên, cạnh tranh về
giá chỉ là giải pháp ngắn hạn vì thể nào đối thủ của bạn cũng đáp trả tương tự. Tuy nhiên, công
ty có thể cân nhắc những hình thức ưu đãi khác, tuy không trực tiếp hạ giá nhưng vẫn làm giảm
“chi phí mua” nói chung. Chẳng hạn như: cho phép đổi hàng cũ lấy hàng mới, coupon giảm giá
cho những lần mua kế tiếp hoặc tặng kèm sản phẩm/dịch vụ khác để người mua có thể so sách
chi phí trọn gói so với những gì đối thủ mang lại.
- Công ty cũng có thể chọn những hình thức ưu đãi khác đặc biệt hướng tới những khách hàng
chưa thực sự tự tin khi mua sản phẩm, như chính sách dùng thử và trả hàng miễn phí nếu không
hài lòng, miễn phí lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng dễ hiểu.
5. Qua mặt đối thủ về khả năng sáng tạo và bán hàng
Cuối cùng, thay vì dành phần lớn ngân sách hòng tạo nét khác biệt cho sản phẩm của công ty so
với những gì đã có sẵn trên thị trường, tại sao lại không dành thêm thời gian cho việc sáng tạo
và làm việc quyết liệt hơn đối thủ? Hãy thăm dò những cơ hội mà biết đâu đối thủ vẫn chưa tận
dụng hết, như các kênh phân phối mới chẳng hạn. Hoặc bạn có thể động não nghĩ ra những
“tuyệt chiêu” khuyến mãi độc đáo để thu hút cả báo chí lẫn báo giới.
Câu 5: Chiến lược đẩy, chiến lược kéo trong marketing là gì? Cho ví dụ
1. Chiến lược đẩy:
Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến các
cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán.
Khi hàng hóa tại kho các cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ tìm cách đẩy hàng đến cấp trung gian
tiếp theo hoặc đến tay người tiêu dùng. Bởi các cấp trung gian này luôn muốn bán được nhiều
hàng để hưởng lợi càng nhiều và mau chóng giải phóng kho bãi. Vậy nhà sản xuất hay nhà cung
cấp dịch vụ bằng cách nào để có thể đẩy hàng đến các cấp trung gian hiệu quả?
Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình thức: ký gửi hàng,
thêm bàn chải đáng răng với ống kem đánh răng.
o Tặng thêm khối lượng sản phẩm (bonus packs). Tăng khối lượng sản phẩm
thêm so với tiêu chuẩn đóng gói bình thường. Bia lon Tiger được tung ra trong
thời gian Tiger Cup có khối lượng lớn hơn so với thể tích lon thông thường. Bột
giặt tăng thêm 50gr thay vì trọng lượng bình thường là 500gr.
o Bán gộp nhiều đơn vị sản phẩm (banded packs). Gộp nhiều đơn vị sản phẩm
thành một đơn vị. Chẳng hạn, bít tất Reebok gộp 3 đôi lại trong một bịch và bán
với giá rẻ hơn so với giá khi mua một đôi.
• Phiếu giảm giá (coupon). Coupon là một loại phiếu giảm giá. Có hai loại coupon,
coupon của nhà sản xuất và coupon của của hàng bán lẻ. Coupon khuyến khích mua
hàng của nhà sản xuất có thể được nhận thưởng tại bất kỳ điểm bán hàng nào, còn
coupon của cửa hàng bán lẻ chỉ có thể được nhận tại cửa hàng ngay chính tại của hàng
đó.
• Chiết khấu hay giảm giá (refunds hay rebates). Chiết khấu hay giảm giá là một loại
hình thức trả lại cho người mua hàng một phần giá trị sản phẩm. Chẳng hạn các nước
quanh chúng ta khuyến khích khách du lịch tiêu tiền và mua hàng tại nước họ bằng cách
giảm giá bằng giá trị thuế gia tăng. Khách du lịch có thể nhận lại khoản tiền nầy tại sân
bay khi họ rời quốc gia đó.
• Dùng thử (sampling). Người tiêu dùng được phép dùng thử sản phẩm/dịch vụ mà
không phải trả tiền. Nhiều nhà marketing gởi hàng mẫu đến tận nhà người tiêu dùng để
khuyến khích người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm. Chẳng hạn, các hãng dầu gội đầu
thuê nhân viên đi vào từng con hẻm, khu dân cư để phân phối các bịch hàng mẫu đến
người tiêu dùng.
• Sự kiện đặc biệt (special events). Các nhà marketing tổ chức các sự kiện đặc biệt như
đoàn diễu hành mang sản phẩm đi quanh các phố chính, hay tổ chức người thuyết minh
về sản phẩm tại các điểm công cộng mà khách hàng tiềm năng thường lui tới như các
siêu thị, khu mua sắm.
• Thi đua và xổ số may mắn (contest và sweeptakes). Các chương trình khuyến mại
dạng nầy tạo ra cuộc thi đua gay cấn và hứa hẹn nhiều giải thưởng giá trị. Các cuộc thi
đòi hỏi người tham dự phải thi đua để dành được giải thưởng, chẳng hạn như các
sở thích và mức độ sử dụng của người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu
học. Thứ hai là các biến nhân khẩu học dễ đo lường hơn hầu hết các biến khác. Ngay cả khi thị
trường mục tiêu được xem xét không phải theo yếu tố nhân khẩu học (chẳng hạn như theo kiểu
nhân cách) thì vẫn cần thiết phải suy trở lại các đặc điểm nhân khẩu học để biết quy mô của thị
trường mục tiêu, phương tiện truyền thông tiếp cận nó có hiệu quả.
Tuổi tác đã trở thành một dấu hiệu dự báo tồi về thời gian xảy ra những sự kiện trong
cuộc đời cũng như là một dấu hiệu dự báo tồi về sức khoẻ, cương vị công tác, tình trạng gia
đình của một người và vì vậy cũng dự báo tồi về sự quan tâm, nghề nghiệp và nhu cầu của một
người. Ta có những hình ảnh đa dạng về những người cùng một lứa tuổi; có ông già 70 tuổi
ngồi trên xe lăn và cũng có ông già 70 tuổi trên sân quần vợt. Tương tự như vậy, có những
người mới 35 tuổi đã đưa con vào trường đại học và cũng có những người 35 tuổi đi mua sắm
những đồ để chăm sóc trẻ sơ sinh, vì thế mà những người lên chức ông bà nằm trong khoảng
lứa tuổi từ 35 đến 75 tuổi.
Giới tính: Việc phân khúc thị trường theo giới tính đã được áp dụng từ lâu đối với quần
áo, đồ dùng chăm sóc tóc, mỹ phẩm và tạp chí. Đôi khi những người làm Marketing khác cũng
phát hiện thấy có cơ hội để phân khúc thị trường theo giới tính. Hay xét thị trường thuốc lá,
trong đó hầu hết các nhãn hiệu đều được cả nam lẫn nữ hút. Tuy nhiên, ngày càng xuất hiện
nhiều những nhãn hiệu dành cho nữ giới, như Eve và Virginia Slims, được tạo hương vị thích
hợp, bao bì và các quảng cáo đều nhằm tăng thêm vẻ nữ tính. Ngày nay không thể có chuyện
nam giới hút thuốc Eve còn nữ giới thì lại hút thuốc Camels. Một ngành khác cũng thấy có khả
năng phân khúc thị trường theo giới tính là ngành chế tạo ô tô. Trước kia ô tô được thiết kế chủ
yếu để thu hút nam giới. Tuy nhiên, do ngày càng có nhiều phụ nữ có xe riêng một số hãng sản
xuất đã thiết kế những kiểu xe nhất định để thu hút nữ giới, mặc dù không quảng cáo chứng tỏ
rằng là xe dành cho nữ giới.
Thu nhập: Phân khúc thị trường theo thu nhập cũng là một thông lệ đã có từ lâu đối với
những loại sản phẩm và dịch vụ như ô tô, ca nô, quần áo, mỹ phẩm và du lịch. Tuy nhiên, thu
nhập không phải bao giờ cũng dự báo trước khách hàng tốt nhất đối với
một sản phẩm nhất đinh. Những công nhân cổ xanh là những người mua Tivi màu đầu
tiên, vì đối với họ mua Ti vi còn rẻ hơn là đi xem phim và nhà hàng. Coleman đã vạch ra sự
khác biệt giữa những khúc thị trường "bị thiệt thòi về quyền lợi" và những khúc thị trường
thích hơn và tung ra những nhãn hiệu mới. Chẳng hạn như Procter và Gamble đã tung ra
thuốc đánh răng Crest có ích lợi "phòng chống sâu răng" và đã thành công mỹ mãn. "Phòng
chống sâu răng" đã trở thành một cách chào hàng độc đáo của họ. Một cách chào hàng độc
đáo (USP) có tác dụng mạnh hơn là một cách trình bày độc đáo (UP). ví dụ, thuốc đánh răng
màu đỏ tía trong rất độc đáo, nhưng chắc chắn là sẽ không bán được.
d. Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý
Trong cách phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý, người mua được chia thành những
nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách. Những người trong cùng
một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau
Tầng lớp xã hội: Tầng lớp xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích của một người về
ô tô, quần áo, đồ đạc trong nhà, hoạt động nghỉ ngơi, thói quen đọc sách báo, cách lựa chọn
người bán lẻ v.v Nhiều công ty thiết kế sản phẩm và hay dịch vụ cho những tầng lớp xã hội
nhất định.
Lối sống: Ta cũng đã thấy rằng sự quan tâm đến sản phẩm của mọi người chịu ảnh
hưởng của lối sống của họ. Trên thực tế hàng hoá họ tiêu dùng thể hiện rõ lối sống của họ.
Ngày càng có nhiều người làm Marketing phân khúc thị trường theo lối sống của người tiêu
dùng.
Volkswagen đã thiết kế ô tô theo lối sống. Xe cho những "công dân tốt" chú trọng đến
kinh tế, an toàn và sinh thái, xe cho những người "chơi xe" chú trọng đến cách đieuè khiển,
tính cơ động và tính thể thao . Một Công ty nghiên cứu đã phân loại người mua ô tô thành sáu
loại: "Người yêu thích ô tô", "người có quan điểm ôn hoà", "người thích tiện nghi", "người
hoài nghi về ô tô", "người buộc phải lái xe" và "người bài xích ô tô".
Các hãng sản xuất quần áo phụ nữ đã làm theo ý kiến của Du Pont và thiết kế các kiểu
quần áo khác nhau cho "phụ nữ bình thường", "phụ nữ yêu thích thời trang" và "phụ nữ tướng
đàn ông".
Các công ty thuốc lá phát triển những nhãn hiệu cho "người nghiện thuốc nặng", "người
hút thuốc không thường xuyên" và "người hút thuốc kỹ tính".
Những Công ty sản xuất mỹ phẩm, rượu bia và đồ gỗ đang tìm kiếm những cơ hội trong
cách phân khúc thị trường theo lối sống. Tuy nhiên, cách phân khúc thị trường theo lối sống
không phải lúc nào cũng thích hợp, chẳng hạn như công ty Nestle tung ra một trong những
- Mức lợi nhuận của khách hàng thấp
- Sản phầm mua không quan trọng đối với chất lượng SP & DV của người mua
- Khả năng hội nhập về phía sau
- Người mua có đủ thông tin
3. Sự nhạy cảm về giá của khách hàng
- Chi phí cho việc mua sản phẩm chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng ngân sách
- Khoản thiệt hại do thất bại của sản phẩm là cao so với chi phí của nó
- Sản phẩm mang lại sự tiết kiệm lớn
- Sản phẩm có tính khác biệt do đặt hàng
- Sản phẩm có vai trò trong chiến lược chất lượng cao
- Hoat động kinh doanh đang có lãi cao
- Thiếu thông tin về sản phẩm và thị trường
- Động lực ra quyết định không đơn thuẩn là chi phí
4. Quy mô, tiềm năng tăng trưởng của khách hàng
- ĐN : là hiện giá dòng tiền tệ được tạo ra bởi chính khách hàng đó (Vc).
- Hiện giá chi phí biến khách hàng tiềm năng thành (Cm)
- Hiện giá lãi ròng của DN từ KH (Pm)
Vc = Pm - Cm
5. Chi phí phục vụ khách hàng
- Do khối lượng mua hàng
- Do hình thức kênh phân phối trực tiếp hay gián tiêp
- Do thời hạn giao hàng
- Do chi phí vận chuyển
- Do chi phí bán hàng
- Do tính đơn chiếc của sản phẩm
Câu 8: Định vị giá trị là gì? Nêu 6 chiến lược định vị giá trị mà Philip Kotler
đã gợi ý?
9.1. Định vị giá trị là gì?
Là cách thức mà nhà sản xuất thoả mãn nhu cầu của khách hàng trong mối quan hệ giữa giá trị
nhận được và chi phí của khách hàng.
phẩm mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong một thời kỳ
nhất định với một môi trường marketing nhất định và chương trình marketing nhất định. Điều
này có nghĩa là nhu cầu thị trường là không là một con số cố định mà là một hàm số phụ thuộc
vào các biến trên. Vì thế có thể gọi là hàm nhu cầu thị trường. Sự phụ thuộc của hàm nhu cầu
thị trường phụ thuộc vào chi phí Marketing có thể có của ngành trong một giai đoạn nhất định.
Chỉ có một mức chi phí marketing ngành trên thực tế, vì thế nhu cầu của thị trường tương ứng
với mức đó gọi là dự báo thị trường. Dự báo thị trường thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trường
chứ không phải là nhu cầu cực đại của thị trường.
Nhiệm vụ chính của dự báo thị trường là ước tính nhu cầu hiện tại và ước tính nhu cầu tương
lai.
Tổng nhu cầu hiện tại có thể được ước tính bằng phương pháp chuỗi tỷ số, theo đó phải
nhân số cơ bản với một chuỗi tỷ lệ phần trăm. Nhu cầu thị trường của khu vực có thể ước tính
bằng phương pháp xây dựng thị trường và phương pháp chỉ số đa yếu tố. Việc ước tính mức
tiêu thụ của riêng từng ngành đòi hỏi phải phát hiện các đối thủ cạnh tranh có liên quan và ước
tính mức tiêu thụ của riêng từng người. Cuối cùng, các công ty quan tâm đến việc ước tính thị
phần của các đối thủ cạnh tranh của mình để xét đoán thành tích tương đối của họ
Để ước tính nhu cầu tương lai, công ty có thể sử dụng một số phương pháp dự báo:
thăm dò ý định người mua, tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, ý kiến chuyên gia, thử
nghiệm thị trường, phân tích chuỗi thời gian và phân tích thống kê nhu cầu. Những phương
pháp này có mức độ phù hợp khác nhau đối với mục đích dự báo, kiểu sản phẩm, mức độ sẵn
có và độ tin cậy của các số liệu.
VÍ DỤ:
Mc Donald's là dẫn công ty thức ăn nhanh dẫn đầu tại Hoa Kỳ nhưng tại châu Á như TQ, Hàn
Quốc, Malaysia, Thái Lan, Indonesia … lại là công ty KFC. 1470 cửa hàng của KFC có doanh
số bình quân là 1,2 triệu USD/cửa hàng, cao hơn gần 60% so với một cửa hàng tại Hoa Kỳ. Tại
sao KFC lại thành công ở châu Á như vậy? KFC đã dự báo được nhu cầu châu Á như sau:
- Một là: nhiều thành phố lớn của châu Á ngày càng tập trung nhiều công nhân viên trẻ,
thuộc tần lớp trung lưu, có thu nhập càng tăng. Các cửa hàng thức ăn nhanh là một bước
tiến từ việc mua thực phẩm của những quầy hàng giao tại nhà, và người châu Á sẵn
sàng trả thêm tiền cho chất lượng và tiện nghi khi ngồi ăn ở một nhà hàng trang trí đẹp
Gía bằng nhau: lãi suất tiết kiệm và cho vay cạnh tranh
Chất lượng ngang nhau: gửi tiền và cho vay được tham gia bảo hiểm, gửi tiền một nơi rút ở
nhiều nơi,ATM đã nối kết với hệ thống Smartlink, VNBC nên khách hàng có thể rút tiền tại bất
cứ máy ATM nào, Contact Center hoạt động 24/24, cung cấp các giải pháp tài chính phù hợp
với yêu cầu của từng khách hàng với đội ngũ nhân viên giỏi về nghiệp vụ và hoạt động vì lợi
ích của khách hàng, giải quyết hồ sơ vay trong vòng 24h….
Phục vụ tốt hơn:
1.Gần gũi với khách hàng , qua hành vi ứng xử, đồng phục nhân viên, phong cách giao tiếp
luôn luôn mỉm cười,chào,trò chuyện với khách hàng. Khách hàng nếu đã từng đến giao dịch
Habubank thì nhân viên đã từng phục vụ cho khách hàng sẽ gọi đúng tên khách hàng (hơn nữa
có thể nhớ khách hàng ở đâu, làm nghề gì…khách hàng sẽ đi du lịch ở đâu? Hay khách hàng
mới đi nước ngoài về…) Mỗi khi có vấn đề về tài chính khách hàng rất tin tưởng nhờ nhân viên
tư vấn chọn giải pháp nào là tốt nhất.Mỗi nhân viên tại Habubank đều đạt lợi ích của khách
hàng là cao nhất không lợi dụng sự hạn chế kiến thức của khách hàng để làm lợi cho ngân hàng.
Mỗi khi đến giao dịch khách hàng sẽ được phục vụ kẹo,bánh và xem truyền hình thư giãn trong
lúc chờ đợi hoặc có thể trò chuyện với nhân viên.Phương châm hoạt động của Habubank làm
cho khách hàng mỗi lần đến giao dịch sẽ cảm thấy “Habubank như là nhà của khách hàng”
2. Tối đa hóa giá trị cá nhân của khách hàng, qua việc quản lý thông tin khách hàng, thăm hỏi
khách hàng nhân ngày sinh nhật hoặc lễ tết…, sẽ báo tin nhắn qua điện thoại hoặc điện trực tiếp
cho khách hàng khi đến hạn trả lãi hoặc đến hạn sổ tiết kiệm
3.Khách hàng có thể tra cứu số dư và gởi tiết kiệm hoặc chuyển khoản chỉ bằng một cái click
chuột không phải đến giao dịch tại quầy vừa mất thời gian và công sức .Trong trường hợp đối
với những khách hàng VIP muốn rút tiền mà không có thời gian Habubank sẽ có nhân viên đem
chứng từ và tiền đến tận nhà khách hàng khi có nhu cầu. Nếu khách hàng có khó khăn gì thì
habubank tùy từng trường hợp sẽ linh động giải quyết
Câu 13: Dựa vào mô hình giá trị dành cho khách hàng, giải thích “tại sao
chức năng trong doanh nghiệp không chỉ do bộ marketing thực hiện”
Mô hình giá trị dành cho khách hàng là chênh lệch tổng giá vốn khách hàng bỏ ra và tổng giá trị
khách hàng nhận được. Chi tiết hai tổng giá trị này như sau:
Nội dung Chi tiết Bộ phận liên quan
nhận được như hệ thống thanh
toán, dịch vụ cung cấp thông
tin hay như dịch vụ khác
Phòng Tài chính kế toán,
Phòng Tin học
4. Giá trị sản phẩm
Giá trị mà khách hàng cảm
nhận được từ chính sản phẩm
thông qua tiếp xúc, quan sát,
…
Các phòng ban sáng tạo, sản
xuất ra sản phẩm, quản lý chất
lượng, …
TỔNG GIÁ VỐN KHÁCH HÀNG (Chi phí khách hàng phải bỏ ra để mua sản phẩm)
Từ phân tích ở trên, có thể thấy rằng tất cả các phòng ban đều tham gia đóng góp vào những giá
trị đem đến cho khách hàng chứ không riêng phòng Marketing.
Câu hỏi 14: Giả sử anh/chị là giám đốc marketing của một doanh nghiệp.
Anh/chị nhận được đề xuất duyệt kinh phí cho 3 chương trình
marketing: quảng cáo 1 tỷ đồng; khuyến mãi cho nhà phân phối 2 tỷ
đồng; cải tiến bao bì 1 tỷ đồng. Hãy trình bày căn cứ để phê duyệt kinh
phí cho các chương trình marketing này.
Trả lời
1. Tiến hành thu thập dữ liệu và nghiên cứu thị trường
+ Kết quả của hoạt động quảng cáo hiện tại.
+ Kết quả hoạt động của các nhà phân phối.
+ Bao bì sản phẩm hiện tại có thu hút người mua không? Có cải thiện được kết
quả hoạt động kinh doanh không? Có cải thiện được cảm nhận khách hàng về
sản phẩm không?
2. Sau khi thu thập các dữ liệu
+ Tiến hành phân tích các kết quả thực tế, sau đó đưa ra kiến nghị cần khắc
Thị Xuân Q1, chuyên máy tính, thiết bị công nghệ, Đường Nguyễn Trãi, Lê Văn Sĩ, nơi có
rất nhiều shop thời trang. Đó là địa chỉ thân quen đối với người tiêu dùng. Không phải mất
công chạy quá nhiều chổ để tìm sản phẩm, mà sự chọn lựa ở đó được phong phú hơn.
- Một điển hình tiêu biểu áp dụng quy luật tập trung cạnh tranh là Vina Sun . Nếu bạn đi ra
ngoài sẽ có dịp thấy có những nơi như cây xăng, khu đất ven hơi rộng sẽ thấy Taxi của
Vina Sun thường tụ tập hàng nhóm vào nhau rất dể đập vào mắt người tiêu dùng. Việc tụ
tập như thế này tạo ấn tượng rất tốt với khách đi đường. Họ sẽ nghĩ Vina Sun mạnh hơn
hãng khác vì Vina Sun có rất nhiều điểm tập kết xe, trong khi các hãng khác hiện nay xe
chạy rất riêng lẽ, cao lắm chỉ vài chiếc đậu ở một số khu vực đông chờ đón khách. Người ta
sẽ nghĩ Vina Sun mạnh hơn, uy tính, tin cậy hơn,… Ngoài ra hình ảnh Vina Sun tập trung
xe sẽ làm hình ảnh các hãng xe khác yếu thế hơn và lâu dài thương hiệu Vina Sun sẽ mạnh
hơn các hãng khác. Đây là một mũi tên có thể bắn được nhiều đích và đem lại nhiều kết
quả rất khã quan và hiện nay Vina Sun đã khẳng định được thương hiệu Taxi của mình
trong cả nước.
Quy luật tập trung sự chú ý vào thương hiệu dựa trên nhu cầu của khách hàng
- Nhắc đến Sony hay các mặt hàng của Nhật người ta thường nghĩ tới từ “Chất Lượng”. Sony
đã thành công trong việc đưa thương hiệu của mình thành thương hiệu của quốc gia trong
lòng khách hàng trong nước và cả thế giới. Đây là mục đích tập trung sự chú ý của khách
hàng vào một thương hiệu tập trung như “Hàng Nhật gắn liền với Sony, và các công ty
Nhật”. Để phát triển thành thương hiệu quốc gia như Sony không dể nhưng hiệu quả của nó
thì rất to lớn và lâu dài. Hiện nay các công ty muốn đầu tư thương hiệu hiệu quả thường
hường sự chú ý của khách hàng vào công ty họ dựa trên nhu cầu của chính khách hàng như:
LG hãng điện tử giá rẻ. Samsung trẻ trung, Volvo an toàn,…. Colgate không sâu răng, louis
vuitton hàng hiệu,….
“Buôn có bạn, bán có phường” cũng có thể hiểu là liên kết - một xu hướng quan trọng của thế
giới hiện nay. Thông thường việc liên kết được phối hợp giữa các nhãn hiệu hay dịch vụ có
khách hàng mục tiêu tương tự nhau. Liên kết thường đem lại lợi thế khi chia sẻ mạng lưới phân
phối, các chi phí marketing Một ưu điểm nữa của việc liên kết giữa những thương hiệu lớn là
hỗ trợ xây dựng hình ảnh thương hiệu. Chẳng hạn gần đây, Motorola liên kết với hãng thời
trang cao cấp lừng danh D&G (Dolce & Gabbana) để tung ra dòng sản phẩm cao cấp V3i Gold.
ngay các điểm nối. Nếu một trong những tấm lưới có “chất lượng” không tương xứng với
những tấm còn lại thì độ bền tấm lưới lớn cũng bị giảm dần theo thời gian. Điều này có nghĩa
việc hợp tác giữa các đối tác khác nhau đòi hỏi phải có sự sàng lọc để đảm bảo tính tương
thích với thị trường và bản thân mối liên kết.
Nhìn rộng ra thị trường, chúng ta còn thấy việc liên kết không phải chỉ có thể thực hiện ở các
công ty có quy mô lớn hay trên mạng Internet. Tại các khu phố kinh doanh của người Hoa, xe
hàng của những người chủ khác nhau bán hủ tiếu, cháo, nước giải khát… thường nằm cùng một
khu. Khách hàng có thể ngồi bất kỳ chỗ nào và gọi tất cả các món một cách dễ dàng. Việc này
giúp đa dạng hóa sản phẩm và tạo cảm giác tiện lợi thoải mái hơn cho khách hàng.
Câu 16: Khác nhau giữa 2 phương pháp bán hàng SPIN và AIDA
I. Bán hàng cho khách hàng tiềm năng phương pháp AIDA
AIDA là chữ viết tắt của một phương pháp tiện dụng giúp viết lời quảng cáo, soạn thảo
văn bản, trong đó các chữ cái đầu đại diện cho:
- Gợi chú ý- attention
- Làm họ quan tâm- interest
- Gợi ham muốn- desire
- Đưa tới hành động –action
Đây là bốn bước mỗi khách hàng cần phải trải qua nếu muốn họ mua sản phẩm, truy cập
vào trang web hoặc thực hiện thông điệp đưa ra trong báo cáo.
Chiến lược marketing của bạn phải thu hút được sự chú ý của người khác. Nếu khách
hàng không biết bạn tồn tại, họ không thể mua hàng của bạn. Sau đó, họ cần có được sự thích
thúđối với những gì mà bạn làm hoặc những gì mà bạn đang cố gắng cuốn hút họ. Tiếp nữa,
bạn cần tạo cho họ mong muốn được sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Điều này có nghĩa
hiện nay họ đang bắt đầu tin rằng bạn có thể đáp ứng được nhu cầu của họ và họ muốn sử dụng
sản phẩm của bạn. Cuối cùng, họ sẽ phải hành động. Nếu họ không bao giờ hành động nghĩa là
bạn không bán được hàng.
Nhật kí công tác
Để tận dụng triệt để qui tắc AIDA, cần phải có một kế hoạch hành động rõ ràng với lịch trình
chi tiết.
-Lên danh sách những đặc trưng và một số những lợi ích mà những đặc điểm này mang lại.
nói với họ thật rõ ràng về những lợi ích này để tạo ra sự quan tâm và mong muốn.
4. Thuyết phục
Người tiêu dùng ngày nay luôn có xu hướng nghi ngờ các thông điệp tiếp thị. Đã qua rồi
cái thời chỉ cần quảng cáo quyển sách này thuộc hàng “bán chạy nhất” là độc giả đã sẵn lòng bỏ
tiền túi ra mua. Giờ đây, bạn phải chỉ rõ ra là quyển sách này có trong danh sách “bán chạy
nhất” của Tạp chí The New York Times trong 10 tuần. Vì vậy, cố gắng sử dụng dữ liệu chính
xác bất cứ khi nào có thể. Khi bạn không có dữ liệu thì hãy nghĩ cách thu thập và tạo ra dữ liệu,
ví dụ thông qua một khảo sát nhỏ.
5. Hành động
Cuối cùng, bạn phải chỉ rõ hành động mong muốn được độc giả thực hiện sau khi
đọc thông điệp ví dụ, “Ghé thăm trang www.15phut.vn“ để biết thêm thông tin” thay vì để mọi
người tự đoán phải làm gì.
Sử dụng phương pháp này sẽ giúp xử lý hiệu quả bất kì văn bản nào cần người đọc
hành động ngay lập tức. Đầu tiên bắt lấy sự chú ý của khán giả mục tiêu, thu hút sự quan tâm
của họ. Sau đó là xây dựng mong muốn được mua sản phẩm và cuối cùng là chỉ ra hành động
mà người viết mong muốn khán giả thực hiện.
II. Phương pháp SPIN
- Đặt các câu hỏi về tình trạng hiện tại của khách hàng – situation
- Đặt câu hỏi tìm vấn đề của khách hàng – problem
- Đặt các câu hỏi về ý nghĩa thực tế của vấn đề (gợi ý)- implication
- Đặt câu hỏi về lợi ích mang lại (định hướng)– need pay off
Để thuyết phục được khách hàng trong một thương vụ mua bán lớn không dễ dàng chút
nào. Gây sức ép không phải là một sự lựa chọn tối ưu. Tuy nhiên, có thể sử dụng quy trình
SPIN làm đẩy nhanh tiến trình và đưa khách hàng đi đến quyết định có lợi cho mình.
Để đưa ra quy trình SPIN, Neil Rackham đã phải quan sát trong nhiều năm hành vi của
những người bán hàng đã thành công trong những thương vụ lớn. Về bản chất SPIN – là nghệ
thuật đặt những câu hỏi cần thiết theo một trình tự nhất định. Theo Neil Rackham, những người
bán hàng thành công thường tích cực sử dụng bốn dạng câu hỏi: tình hình (Situation), vấn đề
(Problem), gợi ý (Implication) và định hướng (Need-payoff). SPIN là chữ cái đầu tiên của bốn
dạng câu hỏi này bằng tiếng Anh.
thức rõ ràng rằng: vấn đề nghiêm trọng đến nỗi có thể ảnh hưởng đến công ty của anh ta trong
tương lai, hoặc thậm chí tương lai của công ty anh ta sẽ thật tồi tệ. Với sự trợ giúp của các câu
hỏi gợi ý, nhân viên bán hàng buộc khách hàng cảm thấy sự khủng khiếp của những hậu quả.
Cấu trúc của những câu hỏi gợi ý có thể như sau: “Nếu để vấn đề này tiếp diễn, thì liệu
công ty anh/chị có thể sẽ phải gánh chịu những hậu quả nào?”. Có nghĩa, bạn giúp khách hàng
liên hệ đến những hậu quả tức thời nếu vấn đề không được giải quyết.
Điểm chốt
Cuộc gặp gỡ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng sẽ hiệu quả hơn khi nói chuyện bằng
một loạt các câu hỏi định hướng, nhân viên bán hàng gợi ý khách hàng phải tự nói về những ưu
điểm và lợi ích của thương vụ mua bán này.
Câu 1 7 : Lịch sử marketing đã có những cuộc cách mạng nào về công cụ?
Hai giai đoạn phát triển của Marketing
• Giai đoạn 1: Từ khi nó ra đời cho đến trước chiến tranh thế giới lần thứ 2 kết thúc:
Marketing trong giai đoạn này được gọi là marketing cổ điển hay còn gọi là marketing
truyền thống. Đặc trưng cơ bản của marketing trong giai đoạn này là “bán cái sẵn có”.
Có nghĩa là DN chỉ dựa vào năng lực sẵn có, tay nghề sẵn có, để làm ra những sản
phẩm theo ý niệm của riêng mình rồi sau đó phải tốn rất nhiều công sức, thời gian, kể cả
những mưu mẹo, để bán hết những sản phẩm đã làm ra. Quy trình của marketing trong
giai đoạn này là:
SXTT NTD
Copyright: Tài liệu đại học ©