Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
“ Giải pháp XTTM nhằm
phát triển thị trường sản
phẩm phần mềm quản lý
của công ty CP Tri – vision
trên thị trường Miền Bắc”
Page 1
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu về vấn đề XTTM của Doanh nghiệp
1.1.1 Về mặt lí luận
Trong xu thế hội nhập quốc tế, nền kinh tế Việt Nam đang từng bước chuyển mình,
phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu để hoà nhập với thế giới. Việt Nam đã trở
thành thành viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới (WTO), điều đó cũng có
nghĩa là doanh nghiệp Việt Nam sẽ có được nhiều cơ hội hơn để phát triển đầu tư,
kinh doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp mình do thị trường thế giới mở rộng, vị
thế cạnh tranh bình đẳng, hành lang pháp lý và môi trường kinh doanh được cải thiện,
… Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng sẽ đối đầu với những khó khăn, thách thức không
nhỏ, sức cạnh tranh sẽ quyết liệt hơn ở ngay cả thị trường trong nước cũng như thị
trường nước ngoài; thị trường biến động nhanh đòi hỏi doanh nghiệp nhạy bén và có
khả năng thích ứng,…Để tiếp tục phát triển các DN cần đẩy mạnh, phát huy hơn nữa
vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại
1.1.2 Về mặt thực tiễn
Vấn đề XTTM nhằm mở rộng và phát triển thị trường là một vấn đề luôn được các
Doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, nhất là trong hoàn cảnh đất nước và thế giới vừa trải
qua cuộc khủng hoảng kinh tế . Qua khảo sát thực tế tại công ty cổ phần Tri-vison số
phiếu coi vấn đề XTTM là mối quan tâm hàng đầu của công ty chiếm tới 4/5 phiếu
điều tra ( chiếm khoảng 80%). Như vậy có thể thấy được tầm quan trọng của XTTM
trong hoàn cảnh hiện nay và các Doanh nghiệp Việt nam cũng đã có ý thức được vấn
đề này , song để có được những giải pháp XTTM hiệu quả thì bản thân Doanh nghiệp

Chương III: Các kết luận và đề xuất giải pháp XTTM nhằm phát triển thị trường tại
công ty CP Tri-vison
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa các lý luận về XTTM, thị trường, cạnh tranh, mở rộng thị trường
Phân tích tình hình hoạt động XTTM của công ty, những mặt còn tồn tại và
nguyên nhân
Đề xuất những giải pháp XTTM giúp công ty Tri – vision mở rộng thị trường.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu : sản phẩm phần mềm quản lý
Không gian nghiên cứu : tại công ty CP Tri-vison trên thị trường miền Bắc
Thời gian nghiên cứu 3 năm : 2007, 2008, 2009.
1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5.1 Các khái niệm cơ bản
“ Thị trường bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm người hiện
có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu cá
Page 3
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
nhân “. – Trích từ giáo trình marketing căn bản của trường đại học kinh tế quốc dân,
trang 94
Phát triển thị trường là cách thức, biện pháp nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm
của Doanh nghiệp trên thị trường
Xúc tiến thương mại là lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được
định hướng vào việc chào hàng chiờu khỏch và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất
giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối
hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing- mix đã lựa chọn của
công ty .
* Vai trò của XTTM trong Marketing – mix
Hỗn hợp marketing gồm 4 yếu tố cơ bản : sản phẩm , giá, phân phối, và XTTM
.Trong đó sản phẩm là công cụ cơ bản nhất của marketing- mix, là phần hàng hóa hữu
hình của doanh nghiệp tung ra thị trường bao gồm : chất lượng sản phẩm , mẫu mã,

và chính sách phân phối đã được quyết định và triển khai thực hiện , do đó XTTM là
một điểm nút rất quan trọng của hoạt động marketing- mix.Thụng qua đó người ta có
thể kiểm tra được khả năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý của chính sách giá và
chính sách phân phối . Cũng chính ở điểm nút này người bán có thể kiểm tra được nhu
cầu thị trường.
Nhu cầu con người ngày càng phong phú và đa dạng , sự tiến bộ của khoa học kỹ
thuật cũng làm cho lĩnh vực sản phẩm được phong phú và phức tạp hơn. Tuy nhiên
nhu cầu và sản phẩm không phải bao giờ cũng nhất trí với nhau, cái mà người tiêu
dùng cần thì không có hoặc không biết tìm ở đâu. Vì vậy XTTM là một chiếc cầu nối
giữa cung và cầu để người bán thỏa mãn tối đa những nhu cầu của người mua. Nhờ hệ
thống truyền thông mà người tiêu dùng biết được rằng hiện có những sản phẩm gỡ
trờn thị trường và nó ở đâu , hệ thống truyền thông làm cho việc bán hàng dễ dang và
năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối, quyết định lập cỏc kờnh phân phối và
rất nhiều trường hợp qua hệ thống truyền thông các nhà kinh doanh đã tạo được những
lợi thế về giá bán. Hiệu năng của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện
những biện pháp XTTM mặc dù doanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho
công tác này .
Hoạt động XTTM không phải là một bộ phận đơn. Thật ra hoạt động XTTM bao gồm
5 yếu tố mà chúng phải được kết hợp với nhau để tạo nên chiến lược XTTM chung, 5
yếu tố này là
Quảng cáo : là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý
tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụdo người bảo trợ thực hiện phải trả tiền
Bán hàng trực tiếp : giao tiếp trực tiếp với khác hàng triể vọng với mục đích bán
hàng
Page 5
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
Quan hệ công chúng và tuyên truyền: các chương trình khác nhau được thực hiện
nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó.
Kích thích tiêu thụ : những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích
dùng thử hay mua sản phẩm hay dịch vụ.

Sau khi xác định được mục tiêu của hoạt động XTTM, công việc phải bắt đầu từ
một công chúng mục tiêu được xác định rõ ràng trong ý đồ công việc. Công chúng có
thể là những người mua tiềm ẩn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp, người sử
dụng hiện tại, người thông qua quyết định hay người có ảnh hưởng đến việc mua đối
với sản phẩm đó. Công chúng có thể là những cá nhân, nhóm, một giới công chúng .
Công chúng mục tiêu có ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người
truyền thông về chuyện núi gỡ, núi như thế nào, nói ở đâu và nói cho ai.
Bước đầu tiên là lượng định sự hiểu biết của công chúng mục tiêu về sự vật đó
bằng thước đo mức độ ưa thích khác nhau . Như vậy , hai thước đo này có thể kết hợp
lại để hiểu rõ hơn bản chất thách thức của công tác truyền thông.
Doanh nghiệp muốn cải thiện hình ảnh của mình phải hết sức kiên trì. Hình ảnh rất
bền vững nó vẫn tồn tại rất lâu sau khi doanh nghiệp đã thay đổi. Sở dĩ hình ảnh bền
vữnglà vì khi công chúng đó cú một hình ảnh nhất định về doanh nghiệp thì họ tiếp tục
nhạn thức có chọn lọc các dữ kiện . Họ nhận thức những gì nhất quán với hình ảnh
mỡnh đó cú, nờn rất khó chứng minh một thông tin mới. Xác định được quần chúng
mục tiêu và tiếp tục tìm hiểu họ là một hoạt động quan trọng tạo tiền đề cho các hoạt
động tiếp theo của công nghệ marketing XTTM.
3- Xác định các thông điệp
Sau khi xác định rõ phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng, hoạt động
truyền thông chuyển sang giai đoạn xác định thông điệp cụ thể có hiệu quả
Nội dung của thông điệp:
Page 7
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
Nội dung của thông điệp phải nêu lên được một số lợi ích, động cơ, đặc điểm hay
lý do tại sao công chúng mục tiêu lại nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm. Nội dung của
thông điệp thông qua những lời mời chào sau đó minh chứng rằng sản phẩm hứa hẹn
những lợi ích cụ thể.
Lời mời chào qua tình cảm cố gắng gợi lên những cảm xúc tốt hay xấu để thúc
đẩy việc mua hàng của khách hàng như cảm xúc tội lỗi, cảm xúc sợ hãi.
Lời mời chào đạo đức nhằm vào ý thức của công chúng về cái chung và nghiêm

Nguồn thông điệp:
Những thông điệp tạo ra từ những nguồn hấp dẫn sẽ được chú ý, ghi nhớ nhiều hơn.
Thông điệp được truyền tải từ nguồn đến công chúng theo hai cách :
- Kênh truyền thông trực tiếp : Kênh này đòi hỏi phải có 2 hay nhiều người giao
tiếp với nhau. Đó là cách thể hiện sự giao tiếp hai người với nhau hoặc một người với
công chúng qua điện thoại hay thư từ.
- Kênh truyền thông gián tiếp : Kênh này truyền tải thông điệp đi mà cần sự tiếp
xúc hay giao tiếp trực tiếp. Chúng bao gồm những phương tiện truyền thông như báo
chí, tạp chí, thư gửi trực tiếp, truyền thanh.
4- Lựa chọn kênh và phối thức XTTM
* Lựa chọn phương tiện truyền thông:
Sau khi thông điệp đã được thiết kế, chúng ta phải được lập kế hoạch lựa chọn để sử
dụng phương tiện truyền thông vào mục đích thông điệp sao cho có hiệu quả nhất. Tùy
thuộc vào đặc điểm của mục tiêu các thông điệp cũng như ngân sách cho công tác
truyền thông thích hợp nhất trong những loại hình phương tiện phổ biến sau : báo chí,
truyền hình, thư gửi trực tiếp, truyền thanh , tạp chí, quảng cáo ngoài trời.
Sau khi đã lựa chọn được phương tiện truyền thông thì việc tiếp theo là phải lựa
chọn kênh truyền thông. Trên thực tế có 2 loại kênh truyền thông:
+ Kênh truyền thông có tính cá biệt : trong kênh này có 2 hay nhiều người sẽ trực
tiếp giao tiếp lẫn nhau. Họ có thể giao tiếp đối mặt qua điện thoại hoặc qua giao tiếp
cá nhân. Cỏc kờnh này rất có hiệu lực vì tạo cơ hội giao tiếp và phản hồi cá nhân.
+ Kênh truyền thông có tính chất chung : là tập định hướng các phương tiện truyền
thông, truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi gì cả
* Quyết định phối thức XTTM:
Các công ty cần phải phân bố toàn bộ ngân sách XTTM cho các công cụ là quảng cáo,
marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và lực lượng bán hàng. Mỗi công cụ lại có
đặc thù riêng :
- Quảng cáo có tính đại chúng, tính sâu rộng, tính biểu cảm và tính chung
- Kích thích tiêu thụ có đặc điểm truyền thông, khuyến khích và mời chào
- Marketing trực tiếp: không công khai, theo ý khách hàng và tính cập nhật

hiệu quả của nó dẫn đến công chúng mục tiêu. Qua đó rút ra những hạn chế, thiếu sót
của quy trình truyền thông để sửa chữa kịp thời. Việc này đòi hỏi phải khảo sát công
chúng mục tiêu xem họ có nhận thấy hay ghi nhớ thông điệp đú khụng .

Page 10
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
CHƯƠNG II
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG XTTM CỦA CÔNG TY CP TRI-VISION
2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu, phân tích dữ liệu
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Báo cáo được lập trên cơ sở các phương pháp thu thập dữ liệu sau:
a. Phương pháp phiếu điều tra phỏng vấn
- Sử dụng 5 mẫu phiếu điều tra phát cho 5 người có các chức danh khác nhau.
- Hướng dẫn chi tiết cụ thể cho các đối tượng được điều tra cách thức điền vào phiếu
trắc nghiệm: nội dung các kiến thưc kĩ năng cần đánh giá trong doanh nghiệp, đánh
trọng số…
b. Phương pháp phỏng vấn
Phỏng vấn ban lãnh đạo công ty về tình hình chung của công ty, phỏng vấn nhân viên
phòng kinh doanh về tầm quan trọng của công tác Xúc tiến thương mại của doanh
nghiệp
Các câu hỏi sử dụng trong phương pháp phỏng vấn như:
1, Anh/ chị cho biết Doanh nghiệp có quan tâm đến hoạt động XTTM hay không?
2, Anh/ chị cho biết Doanh nghiệp đã sử dụng các công cụ XTTM nào là chủ yếu ?
3, Anh/ chị cảm thấy hoạt động XTTM trong Doanh nghiệp có cần thiết hay không
….
c. Phương pháp tổng hợp số liệu
Tổng hợp số liệu từ báo cáo tài chính của công ty trong năm 2007 đến năm 2009, các
chứng từ mua hàng, bán hàng, bảng tổng hợp trả lương cho nhân viên.
d. Phương pháp nghiên cứu tài liệu

hưởng những kinh nghiệm và kiến thức trong việc tổ chức và triển khai các dự án
trong nước liên quan đến quản trị doanh nghiệp.
Trụ sở chính : Phòng B1005, Khách sạn Thể thao, Làng sinh viên HACINO, Thanh
Xuân, Hà Nội
Điện thoại ( 04) 3557-7926 website : />
Page 12
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
Cơ cấu tổ chức : Sơ đồ tổ chức, bộ máy hoạt động
BH 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty
Lĩnh vực kinh doanh :
- Công ty CP Tri-vision hoạt động trong lĩnh vực phát triển phần mềm máy tính
- Tổ chức đào tạo CNTT
- Cung cấp các giải pháp phần mềm.
2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới XTTM
2.2.2.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
a, Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế là môi trường tạo ra những cơ hội chung cho công ty như khách
hàng, nhà cung ứng…mụi trường kinh tế tác động lên doanh nghiệp thể hiện về biến
động của giá cả, tình hình tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, thuế…Mụi trường này
luôn biến động nhất là tại Việt Nam gây nên nhiều cơ hội và thách thức cho cỏc cụng
ty.Trong bối cảnh Việt nam gia nhập WTO thì việc cạnh tranh của các công ty ngày
càng trở nên mạnh mẽ hơn, không chỉ cú cỏc doanh nghiệp trong nước mà công ty Tri-
vision còn phải đối diện với các công ty phần mềm từ nước ngoài vào Việt nam – họ là
những công ty hàng đầu tại các nước có công nghệ phần mềm hàng đầu như Mỹ, Nhật
bản, Đức…do đó việc chiếm ưu thế về công nghệ tiên tiến sẽ không đem lại những
hiệu quả tích cực, vì vậy mà vai trò của hoạt động XTTM hướng tới khách hàng là hết
sức quan trọng và có sự quyết định tới sự thành bại của công ty, hơn nữa việc trải qua
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng tổng

thiện. Tuy gặp nhiều khó khăn trong hoạt động XTTM nhưng với những chính sách
chủ trương của Nhà nước và tình hình chính trị ổn định như ỏ Việt nam hiện nay thì
khách hàng luôn tin tưởng vào những ứng dụng của các sản phẩm này vào hoạt động
quản lý của doanh nghiệp. Ngoài ra việc chưa hoàn thiện về các bộ luật liên quan tới
sản phẩm, các dự án phần mềm cũng là rào cản của công ty với những e dè của khách
hàng trong tiếp cận.
c, Môi trường văn hóa xã hội
Môi trường này có tác động thường xuyên tới hoạt động XTTM của công ty, đôi
khi môi trường này trở thành vật cản đối với người làm marketing. Các khía cạnh
thuộc về môi trường văn hóa có ảnh hưởng tới công ty như nền văn hóa, nhánh văn
hóa, các tầng lớp xã hội, thói quen. Thói quen quản lý truyền thống đã ăn sâu vào
trong lối làm việc của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt nam ( đặc biệt là khu vực
phía Bắc) do đó việc đưa ra các giải pháp phần mềm quản lý để thay thế lối tư duy cũ
gặp phải nhiều nghi ngại từ phía khách hàng. Tri thức của các doanh nghiệp và xã hội
Page 14
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
về những ứng dụng, những tiện ích của CNTT vào công tác quản lý vẫn chưa được
đầy đủ, do đó công ty Tri-vision cũng phải đối diện và xử lý vấn đề này.
d, Môi trường công nghệ kỹ thuật
Môi trường này bao gồm các nhân tố gây ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo
sản phẩm và tạo cơ hội thị trường. Trong trường hợp của công ty CP Tri-vision, công
ty cũng có thể tự hào là một trong những công ty có công nghệ hiện đại và tiên tiến,
công ty có khách hàng tại các nước Nhật bản, Singapore… là những nước hàng đầu về
ngành công nghiệp phần mềm. Đây cũng là một thế mạnh của công ty trong việc xúc
tiến thương mại, bởi sự uy tín chất lượng và dịch vụ nhiệt tình đã tạo nên sự tin tưởng
vững chắc trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên công nghệ hiện nay thay đổi vô cùng
nhanh chóng, do đó công ty không ngừng nỗ lực học tập, cập nhật những thay đổi mới
trong công nghệ, và những cải tiến trong sản phẩm để phục vụ tốt hơn nhu cầu của
khách hàng trong nền kinh tế có tốc độ phát triển nhanh chóng này.
2.2.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

tàng trong tương lai nếu bản thân công ty kịp thời nắm bắt thời cơ.
c, Vị thế của công ty
Hoạt động XTTM hợp lý góp phần nâng cao vị thế của công ty trên thị trường,
đồng thời vị thế cạnh tranh của công ty có tác động trở lại hoạt động XTTM khi xác
lập một quy trình mới.
- Sự phát triển của hệ thống truyền thông : đây là công cụ bề nổi thể hiện rõ kết
quả của mỗi bước trong quy trình xúc tiến thương mại. Sự phát triển không cân đối
giữa hai yếu tố trên có thể gây cản trở lẫn nhau.
d, Nguồn lực tài chính của công ty
Đõy là yếu tố khá tiêu biểu, với các Doanh nghiệp Việt nam hiện nay thì không
phải Doanh nghiệp nào cũng có nguồn tài chính dồi dào để có thể thực hiện đồng bộ
các hoạt động XTTM gây sự nổi bật mạnh mẽ trên thị trường, nguồn lực tài chính eo
hẹp có thể sẽ gây khó khăn ngay trong việc xác lập mục tiêu của XTTM, từ đó là một
loạt các hoạt động tiếp theo bị ảnh hưởng.
e, Trình độ của nhân viên và trình độ quản lý của cán bộ
Trình độ của nhân viên kinh doanh và các nhà quàn lý bộ phận kinh doanh cũng có
ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động XTTM của công ty. Bởi đây là đội ngũ trực tiếp
thực hiện các ý tưởng XTTM của các nhà làm Marketing. Hiện tại các nhân viên của
công ty đa phần là của ngành CNTT, do đó mà việc thực hiện cũng như phát huy các
thế mạnh của công cụ XTTM là rất khó khăn.
2.3 Kết quả phân tích về quá trình XTTM của công ty Tri-vision
2.3.1 Phân tích dữ liệu sơ cấp
Trong quá trình khảo sát và điều tra về quá trình XTTM của công ty em thấy công ty
cũng như các công ty khác của miền Bắc đang trong giai đoạn hoàn thiện các kế hoạch
Page 16
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
XTTM tuy chưa được chuyên nghiệp xong công ty cũng đã có ý thức khá cao về hoạt
động XTTM này
* Kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm
Em đó dựng 5 phiếu điều tra trắc nghiệm phỏng vấn phòng kinh doanh của công ty

động XTTM 100% đều cho rằng trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay thì hoạt động
XTTM là rất quan trọng đối với công ty.
4. Hoạt động XTTM có hiệu quả nhất với công ty
Công
cụ
Quảng cáo Marketing
trực tiếp
Bỏnhàng
trực tiếp
Xúc tiến
bán
Quan hệ
Công
chúng
Page 17
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
Số phiếu 1 1 3 0 0
BH 2.3: Hoạt động XTTM có hiệu quả nhất
Có 3/5 ý kiến cho rằng hoạt động bán hàng trực tiếp là có hiệu quả nhất trong điều
kiện hiện nay của công ty, một phần cũng do nhận thức của khách hàng về sản phẩm
phần mềm là chưa cao, do đó đội ngũ bán hàng trực tiếp phải chủ động tư vấn trực tiếp
cho khách hàng để họ có thể hiểu về lợi ích của việc ứng dụng CNTT trong công tác
quản lý.
5. Sự ảnh hưởng của sản phẩm tới hoạt động XTTM
2/5 ý kiến cho rằng là có ảnh hưởng đôi chút, còn lại cho rằng là yếu tố quyết định
bởi đối với loại sản phẩm mang tính chất ứng dụng cao và có ảnh hưởng rất lớn tới các
quyết định sau này của khách hàng thì chất lượng và tiện ích của sản phẩm mang lại là
vô cùng cần thiết.
6. Tần suất khuyến mãi : 3/5 ý kiến nói rằng công ty thực hiện khuyến mãi 5 tháng/1
lần còn lại là 3 tháng /1 lần. Điều này có nghĩa là hoạt động khuyến mãi ( xúc tiến

hàng.
- Lấy con người làm trung tâm, văn hóa doanh nghiệp là giá trị cốt lõi
- Quan hệ tin cậy với đối tác là sức mạnh
- Chất lượng sản phẩm là nguồn cổ vũ
4- Xác lập và thực thi phối thức XTTM
Với mục tiêu và thông điệp đã đưa ra công ty Tri-vision đã lựa chọn cho mình
những phối thức XTTM để tiếp cận khách hàng khá thân thiện và không mang tính
đánh bóng phô trương quá mức. Với đặc trưng của trình độ phát triển hiện tại công ty
vẫn chủ yếu tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ và đã có ý thức về việc ứng
dụng CNTT vào trong công tác quản lý Doanh nghiệp, do đó Tri-vision đã lựa chọn
cho mỡnh cỏch giao tiếp với khách hàng thông qua Internet. Với hình thức website là
nơi liên hệ tư vấn, đồng thời cũng là nơi mà công ty quảng cáo thương hiệu và sản
phẩm của mình. Ban giám đốc và nhân viên của công ty cũng là các admin của các
diễn đàn cộng đồng – nơi tập trung khá nhiều lực lượng tri thức Việt nam hiện nay, do
đó mà thông điệp của công ty được truyền tải đến khách hàng một cách có chất lượng
với chi phí cực thấp. Bên cạnh những khách hàng đó cú, công ty còn chú trọng tới
những khách hàng còn chưa ý thức được rõ ràng về ứng dụng các phần mềm quản lý
vào Doanh nghiệp của mình bằng cách thông qua hình thức đào tạo. Với hình thức đào
tạo này công ty không chỉ cú thờm một lĩnh vực kinh doanh mới mà còn có cơ hội
phân tích cho khách hàng hiểu về sản phẩm của mình, gây dựng thương hiệu Tri-
vision trong khách hàng một cách chậm rãi mà hiệu quả.
Page 19
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
5- Xác định ngân sách cho hoạt động XTTM
Như đã trình bày ở chương I có 4 phương pháp để công ty có thể xác định ngân
sách cho hoạt động xúc tiến thương mại
- Phương pháp căn cứ khả năng
- Phương pháp tỷ lệ % doanh số bán
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh
- Phương pháp căn cứ mục tiêu nhiệm vụ

- Thu thập tốt những phản ứng của khách hàng
- Tác động tốt đến thái độ khách hàng
* Đối với hoạt động xác định khách hàng mục tiêu
- Tạo lập thêm tập khách hàng thường xuyên
- Tìm hiểu thái độ của khách hàng mục tiêu với nhãn hiệu và sản phẩm cựng cỏc
loại hình dịch vụ của công ty
- Gây ấn tượng tốt với các khách hàng mục tiêu của công ty, hầu hết các khách
hàng hiện tại đều thỏa mãn và có mối quan hệ gắn bó lâu dài với công ty.
* Đối với việc xác định thiết kế thông điệp
- Đưa ra được các nội dung cần thiết chuyển tải cho khách hàng, các thông điệp
mà công ty đưa ra đều dựa vào những nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu, hơn nữa
còn thể hiện được phong cách, quan điểm và nét nổi bật về sản phẩm của công ty .
- Tác động và kích đẩy được nhu cầu người tiêu dùng, dựa trên sự tạo lập mối
quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài và sự tin tưởng. Công ty đã đưa ra mục tiêu lấy chất
lượng sản phẩm làm nguyên tắc và là nguồn cổ vũ để toàn thể công ty làm việc, từ đó
khách hàng có thể thấy được sự chân thành, độ tin tưởng về phong cách làm việc của
Tri-vision
* Đối với việc xác lập và thực thi phối thức XTTM hỗn hợp
- Tạo được sự chú ý và tạo nên một hình ảnh về một doanh nghiệp tốt.
- Trực tiếp kích thích nhu cầu của công chúng mục tiêu, thông qua hình thức tư
vấn, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp công ty đã tranh thủ được niềm tin nơi
khách hàng và còn tiếp thu được những đóng góp ý kiến của khách hàng về sản phẩm
và dịch vụ . Ngoài ra hình thức đào tạo CNTT của công ty cũng là hướng đi lâu dài,
bền bỉ và vững chắc trong việc xay dựng mối quan hệ gắn bó với khách hàng.
- Đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm
Page 21
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
* Đối với việc xác định ngân sách cho hoạt động XTTM
- Thúc đẩy được các bước trong tiến trình XTTM
- Cụng ty có nhận định rõ ràng về mục tiêu và phương hướng phát triển thị

Page 22
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
trong doanhnghiệp, tổ chức. Với xu hướng kinh tế toàn cầu hóa như hiện nay thì công
ty Tri-vision luôn có cơ sở để kỳ vọng về một tương lai phát triển rực rỡ của ngành
phần mềm, đó cũng là xu hướng đã xảy ra của các nước phát triển. Là một trong
những doanh nghiệp đặt nền móng cho ngành cung cấp giải pháp phần mềm Tri-vision
luôn ý thức được vai trò , sứ mệnh của mình, qua tầm nhìn của công ty trên website ta
cũng có thể thấy được quyết tâm khá rõ rệt này của công ty.
3.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân
Bên cạnh những thành công đã đạt được thì công ty vẫn còn nhiều tồn tại vướng
mắc vẫn chưa giải quyết hết được, nhất là về lĩnh vực xúc tiến thương mại. Do công ty
xuất thân từ lĩnh vực phần mềm, chủ yếu nhân viên trong công ty là khối kỹ thuật do
đó mà vấn đề XTTM mới được công ty quan tâm trong những thời gian gần đây. Đa
số các hoạt động XTTM trong công ty vẫn chưa có bài bản quy trình cụ thể thống
nhất, tất cả vẫn dựa trên những mục tiêu phát triển chung của công ty
- Trong vấn đề xác định mục tiêu của hoạt động XTTM thì công ty vẫn còn khá
nhiều khúc mắc và mất thời gian trong việc ra quyết định
- Trong việc xác định khách hàng mục tiêu công ty vẫn chưa có sự phân hóa khách
hàng rõ rệt, gặp khó khăn trong công tác thực hiện
- Các thông điệp của công ty đưa ra vẫn còn mang tính chất khá chung chung vẫn
chưa thể hiện được khả năng vượt trội về sản phẩm và công nghệ sử dụng cũng như
các loại hình dịch vụ và vẫn chưa gây được sự chú ý sâu sắc trong tâm trí khách hàng
mục tiêu
- Việc xác định ngân sách cho hoạt động XTTM tuy đã có những sự chuẩn bị nhưng
vẫn còn khó xác định và chưa có sự thống nhất rõ ràng, đồng thời khó kiểm soát được
các hoạt động XTTM về tính hiệu quả và khả thi của nó
- Các sản phẩm và dịch vụ của công ty vẫn còn nhiều chỗ chưa được ăn khớp, đôi
khi vẫn còn những trục trặc trong công tác vận hành sử dụng , các dịch vụ đi kèm như
bảo hành , tư vấn khuyến mãi đôi khi vẫn mang tính thụ động, chưa nhạy bén chủ
động trong việc gặp gỡ với khách hàng.

Trong thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty cp Tri-vision em thấy hoạt động
XTTM của công ty cũng đã có được nhưng hiệu quả nhất định tuy nhiên vẫn còn
nhiều tồn tại cần chú trọng giải quyết
* Đề xuất xác định mục tiêu XTTM : để nhằm xác định mục tiêu XTTM có hiệu
quả và phù hợp với mục tiêu kinh doanh chung, công ty cần có được sự hiểu biết đúng
đắn về những điểm của một mục tiêu XTTM đúng đắn. Các nhà làm marketing của
công ty phải nắm rõ được những ý tưởng và mục tiêu chung của công ty với mục đích
của việc tiếp thị sản phẩm, điều này có ảnh hưởng lâu dài tới các hoạt động còn lại của
hoạt động XTTM.
Page 24
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
Tùy vào từng giai đoạn mà công ty phải đưa ra những tiêu chí để đo lường mục tiêu
của hoạt động XTTM và phổ biến rộng rãi trong đội ngũ làm về hoạt động này. Ngoài
việc đưa ra những biến số cụ thể có thể đo lường được thì công ty cũng phải chú trọng
tới mục tiêu tiết kiệm những chi phí không cần thiết để tránh lãng phí.
Nói chung những mục tiêu của XTTM phải mang tính khả thi rõ ràng, muốn làm
được điều này thì cần phải dựa vào các bước đã nêu trên, đồng thời cũng phải dựa vào
nguồn tài chính của công ty, cũng như năng lực trình độ của nhân viên và cán bộ trong
công ty.
* Đề xuất xác định khách hàng mục tiêu : trong thời điểm hiện tại việc xác định
khách hàng mục tiêu của công ty cũng mang lại hiệu quả tích cực, song trong tương lai
bản thân các tri thức tại các trường đại học là những người quản lý hoặc thực hiện các
hoạt động kinh doanh, do đó công ty cần có kế hoạch bổ sung nhóm sinh viên vào tập
khách hàng tiềm năng. Mặt khác đối với tập khách hàng hiện tại công ty nên đưa ra kế
hoạch phân loại khách hàng theo các tiêu chí như : quy mô, tâm lý, thói quen tiêu
dùng, mối quan tâm hàng đầu … điều này góp phần giúp cho công ty dễ dàng hơn
trong việc đưa ra những kế hoạch XTTM trong mỗi giai đoạn, tiết kiệm được những
chi phí không cần thiết.
Ngoài việc phân loại khách hàng nhằm phát hiện ra tập khách hàng mục tiêu, công
ty cũng cần có những hoạt động nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng nhằm phát hiện ra xu