Đề tài: Một số giải pháp Marketing
hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở
công ty Vật tư vận tải và xây dựng công
trình giao thông Sinh Viên Thực Hiện: Đặng Ngọc Sơn
Người viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữ
u Lai đã giúp đỡ
dìu dắt tận tình giúp cho người viết có thể hoàn thành được chuyên đề tốt
nghiệp này. Đồng thời cũng xin cảm ơn phòng kinh doanh của công ty
TRANCO đã tạo điều kiện thuận lợi cho người viết trong quá trình thực tập
tại đây.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
2
CHƯƠNG I
THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG
CÔNG TRÌNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY
TRANCO
I. ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI,
XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH
1. Phân loại hàng vật tư
Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau.
Việc phân loại hàng vật tư theo công dụng sẽ đưa ra những chiến lược
Marketing thích hợp trên thị trường vật tư công nghiệp. Hàng vật tư công
nghiệp có thể phân loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xu
ất
và giá trị tương đối của chúng. Ta có thể phân ra thành bao nhóm:
- Vật liệu xây dựng và phụ tùng
- Những hạng mục cơ bản
- Vật tư phụ và dịch vụ
* Vật liệu và phụ tùng: những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản
phẩm của nhà sản xuất. Những ví dụ về vật liệu và phụ tùng là những vật
liệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nh
ựa đường) và phụ tùng
(ví dụ động cơ nhỏ,vỏ xe, vật đúc). Các vật liệu thành phần thường được
không trở thành một bộ phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá
trình sản xu
ất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhưng dài hơn so
với tuổi thọ của các vật tư phụ. Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực
tiếp, nhưng thông thường thì họ sử dụng những người trung gian, bởi vì thị
trường phân tán về mặt địa lý, người mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ.
Chất lượng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấ
n đề quan trọng trong
công việc lựa chọn người bán. Lực lượng bán hàng có xu hướng quan trọng
hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả.
Vật tư phụ và dịch vụ : là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo
thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
4
*Vật tư phụ có hai loại : Vật tư phục vụ sản xuất (ví dụ, các chất
bôi trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) và vật tư bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh,
chổi). Vật tư phụ tương đương như hàng dùng ngay trong công nghiệp và
chúng thường được mua sắm một cách dễ dàng bằng phương thức tái đặt
hàng. Chúng thường được bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông
và phân tán về mặt đại lý, giá tr
ị đơn vị của những thứ hàng này thấp. Giá
cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng vì các mặt hàng được tiêu chuẩn
hoá hoàn toàn và ít có sự ưa thích nhãn hiệu.
Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lau
chuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn về pháp luật
,quản lý quảng cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa ch
ữa thường được thực hiện
theo hợp đồng. Dịch vụ bảo trì thường do những người sản xuất những
các cơ sở hạ tầng giao thông. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật tư vận
tải. Tuy nhiên do đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị
trường rộng lớn và mỗi khu vực thị trường lại có những đặc điểm về địa lý,
khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi h
ỏi, yêu cầu các loại vật tư cho
mỗi khu vực cũng khác nhau.
Hiện nay các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình giao
thông như nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô…thì nền công nghiệp
trong nước chưa thể đáp ứng được do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ
nước ngoài về đáp ứng cho nhu cầu trong nước.
3. Đặc điểm khách hàng trên thị trườ
ng
Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật tư đó là hầu hết
các khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi
mua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của
việc ra quyết định từng bước, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính
thức hay không chính thức được đại diện bởi các đại biểu có thẩm
quyền.:(1) Xác định sự c
ần thiết về các loại vật tư, (2) tìm và xác định các
nhà cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới
thoả thuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá
chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức.
Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động
mà ai đó tiến hành, mà giữa những người mua, người sử dụng, những
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
6
người có ảnh hưởng người cung cấp và những người khác. Mua là một
bước thực hiện của toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là
hành động đơn độc của chính nó.
pháp khuyến mãi các loaị hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình,
nhưng việc bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính.
3.2. Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư vận
tải và xây dựng
- Người sử dụng: là những người có nhu cầu đổi mới trang thiết bị
cho vận tải, sắm mới phương tiện vận tải và các chủ đầu tư xây dựng
- Người ảnh hưở
ng: là những người có ảnh hưởng đến quyết định
mua sắm. Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin
để đánh giá các phương án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư là người ảnh
hưởng quan trọng.
- Người quyết định: là những người quyết định về yêu cầu của vật
tư hoặc nhà cung cấp vật tư.
- Người phê duyệt thường là người người đứng đầ
u phê chuẩn
những đề nghị của người quyết định hay người mua.
- Người mua: là người chính thức lựa chọn người cung ứng và
thương lượng những điều kiện mua hàng.
4. Đặc điểm về sản phẩm
Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành
đạt nào là sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng
được nhu cầ
u khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty. Trên thị
trường vật tư cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng
trong sản lượng bán và lợi nhuận. Chiến lược sản phẩm là một yếu tố
Marketing - Mix quan trọng trong thị trường vật tư và sẽ còn rất quan trọng
trong tương lai. Sở dĩ như vậy vì sản phẩm trong thị trường vật t
ư có những
đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng. Chiến lược sản phẩm của
thị trường vật tư liên quan tới các vấn đề như là xác định các chính sách sản
tại trong nhiều sản
phẩm khác
Thường được coi trọng
bởi vì nhiều khách hàng
bao gồm cả sự hỗ trợ
trong các quy cách mua
đòi hỏi của họ
Đóng gói Cả cho mục đích bảo
vệ và xúc tiến
Chủ yếu cho mục đích
bảo vệ hơn là xúc tiến
Các đặc tính hấp dẫn
bề ngoài như là màu
sắc, hình dáng
Thường cần thiết cho
sự thành công của sản
phẩm
Thường không quan
trọng với phần lớn sản
phẩm
Quy cách cụ thể Chung chung thậm chí
với các sản phẩm lớn
Sản phẩm thường được
thiết kế theo quy cách
yêu cầu của khách hàng
công nghiệp
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
9
Sự quan trọng của
kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc
bán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán
chúng trên cửa hàng cho khách hàng xem.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
10
5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ
quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải
thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt
động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ
có thể phát hiện được những lĩnh vự
c mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất
lợi trong cạnh tranh.
Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của
mình ngang với khách hàng mục tiêu.
Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng
nên cạnh tranh trên thị trường này cũng có những nét đặc thù. Các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường thường là các đối thủ cạnh tranh lớn, có ngu
ồn
lực mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao.
Tuy thị trường vật tư vận tải và xây dựng có tốc độ tăng trưởng khá
nhưng việc mua hàng thường là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các
nhà cung ứng lớn, có uy tín trên thị trường, bởi vậy chỉ có thể tăng mức
tiêu thụ bằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của
công ty.
Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường v
ật tư vận tải xây
dung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra
có một số các công ty thuộc Bộ thương mại hay Bộ xây dựng nhưng những
đặc biệt của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trường. Công ty
vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp
ứng nhu
cầu xã hội trong quá trình phát triển nền kinh tế đất nước. Công ty Tranco
đã có một quá trình lịch sử phát triển lâu dài trước khi có tên chính thức
như hiện nay.
Sự ra đời của công ty được hệ thống lại bằng quá trình xắp xếp tổ
chức như sau:
Ngày 4 tháng 12 năm 1991 Bộ giao thông vận tải ra quyết định số
2450 kết thúc Liên hiệp Xí nghiệp vận tải ô tô để thành lập các công ty
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
12
- Công ty Tranco khi đó được thành lập từ quyết định 2450/4-12-
1991 mang tên :
Công ty khai thác XNK vật tư kỹ thuật vận tải ô tô
- Ngày 5 tháng 04 năm 1993 Bộ Giao thông vận tải ra quyết định
617 thành lập lại Doanh nghiệp Nhà nước mang tên công ty vật tư kỹ thuật
vận tải ô tô.
- Ngày 5 tháng 02 năm 1996 đổi tên thành công ty Vật tư kỹ thuật
và vận tải
- Trước sự ra đời của ngành nghề xây dựng giao thông, ngày 6
tháng 08 năm 1996 Bộ trưởng B
ộ giao thông vận tải Lê Ngọc Hoàn đã ra
quyết định số 2053 đổi tên thành công ty vật tư vận tải và xây dựng công
trình giao thông là tên công ty hiện nay.
Tên giao dịch là : Tranco
Trụ sở giao dịch của công ty: 83A Phố Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn
Kiếm, Hà Nội là một Doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Bộ Giao thông
vận tải, bước vào những năm đầu của thời kỳ đổi mới, Tranco đã đạt được
t tài chính tự tạo
điều kiện thúc đẩy kinh doanh phát triển tạo hiệu quả cao.
2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Để làm tròn và phát huy chức năng quyền hạn của mình công ty đã
từng bước sắp xếp lại bộ máy theo hướng tinh giảm, gọn nhẹ và có hiệu
qủa tạo nên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận của Doanh
nghiệp đã
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngành giao thông vận tải.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
14
Sơ đồ 1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Tranco
Tài chính kế
toán
Trung tâm vật tư vận tải và
thiết bị
Cửa hàng vật tư số 1
Xí nghiệp xây dựng công trình giao thông
Xí nghiệp vận tải và đại lý
Xí nghiệp vật tư thiết bị công trình
Xí nghiệp vật tư vận tải và dịch vụ
Chi nhánh công ty ở Tp.HCM
Chi nhánh công ty ở Hải Phòng
Trung tâm dạy nghề và phát triển việc làm
Trung tâm đào tạo kỹ thuật ô tô
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
15
Công ty gồm có 535 cán bộ công nhân viên không kể hợp đồng thời
vụ trong đó số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng, là 152
người, chiếm 20,8%; số có trình độ trung cấp là 40 người chiếm 7,4%; số
kỹ thuật viên và thợ là 258 người chiếm 23,6% (85 người) tuỳ theo trình
độ và năng lực mỗi người mà công ty phân bố vào các bộ phận thuộc công
ty một cách hợp lý để đảm bảo đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhấ
t.
* Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban thuộc công ty
- Tổng giám đốc: là người đứng đầu công ty tổng giám đốc công ty
tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trưởng và
chịu trách nhiệm toàn diện trước pháp luật.
- Phó tổng giám đốc : gồm một Phó tổng giám đốc phụ trách công
việc nội chính và một phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh.Phó tổng
nhập khẩu và thị trường, xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu.
+ Lo các thủ tục hạn ngạch xuất nhập khẩu, giấy phép và các thủ
tục xuất nhập khẩu, tham mưu cho lãnh đạo ký kết hợp đồng nhập khẩu.
+ Trực tiếp quả
n lý các mặt hàng kinh doanh tìm biện pháp giải
quyết hàng tồn, hướng dẫn kiểm tra việc quản lý kho, cùng phòng tài chính,
kế toán đánh gía tài sản.
- Phòng tư vấn đầu tư kế hoạch
+ Tổng hợp và lập các mặt kế hoạch của công trình cấp trên.
+ Chịu trách nhiệm công tác thống kê của công ty về doanh số mua
vào, bán ra, số lượng hàng tồn kho.
+ Tư vấn trợ giúp các phòng ban xí nghiệp thông tin về pháp luật,
thị trường.
+Quan hệ vớ
i các cơ quan bộ, Nhà nước để công ty tham gia dự án.
- Ban quản lý nhà: Quản lý toàn bộ khu nhà 83A Lý Thường Kiệt
cho các công ty khác thuê làm văn phòng trụ sở chính, đảm bảo an ninh
cho toàn bộ khu nhà.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
17
Tóm lại, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã tạo được sự
phối hợp nhịp nhàng, hợp lý giữa các phòng ban chức năng trong công ty,
phân định rõ ràng giữa chức năng, nhiệm vụ các phòng ban. Kết cấu tổ
chức bộ máy công ty phù hợp với chức năng, nhiệm vụ đáp ứng được mục
tiêu kinh doanh.
2.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty
Với chức nă
ng và nhiệm vụ như đã trình bày ở trên, ta thấy công ty
vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc
nay có nhiều chính sách mới nhằm kiểm soát công tác Xuất nhập khẩu vừa
tạo thuận lợi nhưng cũng gây nhiều khó khăn, chẳng hạn như thủ tục hành
chính rườm rà, nhiề
u khâu nhiều cấp đặc biệt là chính sách về tài chính,
tiền tệ, thuế có nhiều thay đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặp những khó
khăn nhất định (nhất là trong vay vốn, vốn của các Doanh nghiệp
nghiệp thiếu trong khi ngân hàng lại thừa vốn…)
2.5 Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco
Đối với một công ty kinh doanh thì việc xác định được khách hàng mục
tiêu của công ty là công việc cực kỳ quan trọng bởi vì xác định đúng khách
hàng mục tiêu sẽ giúp cho công ty có đ
iều kiện hiểu rõ về khách hàng, về
các đặc điểm và hành vi mua của họ .
Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh
,các công ty xây dựng giao thông như các tổng công ty xây dựng giao
thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ giao thông vận tải),các tổng công ty xây
dựng Trường Sơn ,Thành An, Công Binh (Bộ quốc phòng),các tổng công
ty Sông Đà, LICOGI,xây dựng Hà Nội (Bộ xây dựng)…
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
19
2.5.1.Đặc điểm về hành vi mua.
Các khách hàng của công ty Tranco có đặc điểm là số lượng không
nhiều nhưng họ là những khách hàng lớn,mua với số luợng lớn có nguồn
vốn lớn và thường mua theo hợp đồng có giá trị rất lớn cho một đơn
hàng.Họ là những người mua chuyên nghiệp, có trình độ chuyên cao và
hiểu rất rõ về sản phẩm cần mua .Trước khi mua họ thường cân nhắc rất kỹ
để lựa chọn những nhà cung ứng tốt nhất cung ứng vật tư cho họ.Tiêu
chuẩn để lựa chọn người cung ứng chủ yếu của họ là giá cả và dịch vụ đi
Năm
Tổng
doanh
thu
Vận tải
Xây
dựng
Thương
mại
Đào tạo Dịch vụ
1991 1.366 405 766 195
1992 5.434 559 4.547 20 308
1993 7.303 655 6.012 45 591
1994 7.888 391 6.679 59 759
1995 14.281 582 13.269 402 28
1996 26.117 1.383 3.755 18.885 460 1.634
1997 56.812 4.309 18.381 30.646 1.910 1.566
1998 103.485 23.984 24.392 52.189 1.485 1.435
1999 112.045 15.748 34.695 57.397 1.315 2.890
2000 219.393 32.692 73.573 104.911 2.719 5.498
2001 267.000 40.193 117.000 136.252 1.920 5.135
Nguồn tài liệu:Phòng tài chính kế toán công ty Tranco Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
21
nhu cầu của thị trường mục tiêu.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
23
Bảng 4: Chỉ số tăng trưởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động,
thu nhập năm 1991 – 2002
Đơn vị tính :1000 đồng.
Năm Lợi nhuận
Nộp ngân
sách
Lao động
(người)
Thu nhập bình quân
(người/tháng)
1991 53.116 67.681 219 218
1992 67.469 389.525 171 256
1993 134.203 965.354 139 303
1994 141.376 1.488.115 128 491
1995 236.955 1.600.810 136 621
1996 458.556 1.678.147 357 737
1997 646.000 2.260.200 500 781
1998 705.000 3.435.000 587 873
1999 811.000 4.575.000 746 838
2000 625.720 16.717.790 1.281 947
2001 1.210.000 13.440.000 1.302 1.019
Nguồn : phòng tư vấn đầu tư kế hoạch công ty Tranco
Lợi nhuận của Công ty qua các năm 1991 - 2002 liên tục tăng, đến
năm 2001 lợi nhuận đã vượt qua con số 1 tỷ đồng. Thu nhập bình quân đầu
người trên tháng năm 1991 là 218 nghìn đồng đến năm 2001 là 1.019 nghìn
doanh để phát huy sử dụng mặt bằng 83A Lý Thường Kiệt, với đề án xây
dựng và khai thác khách sạn 12 tầng, 150 buồng, ngày 1/6/1994 được Thủ
tướng chính phủ ra quyết định số 238 cho phép liên doanh xây dựng khách
sạn.
- Huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên d
ưới hình thức vay
lãi suất thấp, ký gửi đảm bảo việc làm và sử dụng tài sản vào kinh doanh.
Vốn vay này được huy động theo từng mục đích sản xuất kinh doanh cụ
thể.
Bằng những biện pháp huy động vốn như vậy, trong những năm qua
công ty đã tích tụ được một nguồn vốn đáng kể.
Copyright: Tài liệu đại học ©