Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 4
PHẦN 1 6
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ SẢN XUẤT 6
KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH 6
1.1. MÔ T TÌNH HÌNH HI N T I V CÔNG TY TNHH QU C T H I Ả Ệ Ạ Ề Ố Ế Ả
ANH 6
1.1.1. Gi i thi u v công ty TNHH Qu c t H i Anh.ớ ệ ề ố ế ả 6
1.1.2. Các ngu n l c c a công ty ồ ự ủ 8
1.1.2.1. Ngu n l c t i chínhồ ự à 8
1.1.2.2. Ngu n nhân l cồ ự 10
1.1.3. Kh n ng ho t ng Marketingả ă ạ độ 10
1.1.4. V th gi y H i Anh trong th tr ng gi y H N i.ị ế ấ ả ị ườ ấ à ộ 18
PHẦN 2 19
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH TRONG
NHỮNG NĂM VỪA QUA 19
2.1. HI N TR NG V L C L NG BÁN HÀNG, PH NG TH C PHÂNỆ Ạ Ề Ự ƯỢ ƯƠ Ứ
PH I VÀ I TH C NH TRANH C A H I ANH TRÊN TH TR NG Ố ĐỐ Ủ Ạ Ủ Ả Ị ƯỜ
GI Y V SINH HÀ N I Ấ Ệ Ộ 19
2.1.1. c i m c a ph ng th c bán h ng trên th tr ng gi y v Đặ đ ể ủ ươ ứ à ị ườ ấ ệ
sinh H N ià ộ 19
2.1.1. Th tr ng gi y v sinh ị ườ ấ ệ 19
2.1.2. Ph ng th c bán h ng c a H i Anhươ ứ à ủ ả 20
2.1.3. Phân tích i th c nh tranh v l c l ng bán h ng c a i đố ủ ạ à ự ượ à ủ đố
th c nh tranhủ ạ 21
2.1.4. C ng c nh tranh c a ng nh ườ độ ạ ủ à 22
2.2: L C L NG BÁN HÀNG C A H I ANH: Ự ƯỢ Ủ Ả 23
2.2.1: Chi n l c bán h ng H i Anh ang áp d ng: ế ượ à ả đ ụ 23
2.2.3: a b n ho t ng c a l c l ng bán h ng: Đị à ạ độ ủ ự ượ à 23
2.2.3: c i m l c l ng bán h ng c a H i Anh.Đặ đ ể ự ượ à ủ ả 24

5.1.1: M c tiêu c a l c l ng bán h ng c a công ty: ụ ủ ự ượ à ủ 38
5.1.2: Chi n l c c a l c l ng bán h ng l xâm nh p v o các th ế ượ ủ ự ượ à à ậ à ị
tr ng nh l trên kh p th tr ng H N i. ườ ỏ ẻ ắ ị ườ à ộ 39
5.1.3: Quy mô c a l c l ng bán h ng:ủ ự ượ à 39
5.1.4: Ch l ng b ng cho l c l ng bán h ng : ế độ ươ ổ ự ượ à 41
5.2: QU N LÝ L C L NG BÁN HÀNG :Ả Ự ƯỢ 41
5.2.1: Hu n luy n các i di n bán h ng: ấ ệ đạ ệ à 42
5.2.2:Ch o các i di n bán h ng : ỉ đạ đạ ệ à 43
5.2.3: ng viên v ánh giá các i di n bán h ng : Độ à đ đạ ệ à 43
5.3. NÂNG CAO HI U QU C A L NG BÁN HÀNG:Ệ Ả Ủ ƯỢ 44
PHẦN VI 45
KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 45
6.1. TÓM T T B N K HO CH HÀNH NGẮ Ả Ế Ạ ĐỘ 45
6.1.1. Thi t k l c l ng bán h ng:ế ế ự ượ à 45
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
2
Chuyên đề tốt nghiệp
6.1.2: Qu n lý l c l ng bán h ngả ự ượ à 45
6.1.3: Nâng cao hi u qu c a l c l ng bán h ng: ệ ả ủ ự ượ à 45
6.2: K HO CH HÀNH NG C THẾ Ạ ĐỘ Ụ Ể 46
PHẦN VII 48
DỰ KIẾN HIỆU QUẢ CỦA KẾ HOẠCH 48
7.1: M C CH:Ụ ĐÍ 48
7.2: BI N PHÁP T C K HO CH:Ệ ĐẠ ĐƯỢ Ế Ạ 48
PHẦN VIII 49
KIỂM TRA VIỆC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH 49
KẾT LUẬN 53
CÁC NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO 54
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
3

Chuyên đề tốt nghiệp
định về tổ chức để có thể tiếp tục phát triển. Do yêu cầu bức thiết như vậy
việc tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng của Hải Anh là một vấn đề mà
ban lãnh đạo hết sức quan tâm. Nhằm góp phần giúp đỡ công ty khắc phục
khó khăn trên, em đã mạnh dạn xây dựng kế hoạch về tổ chức và quản lý lực
lượng bán hàng nhằm ổn định vị thế của công ty trên thị trường giấy vệ
sinh Hà Nội. Đây cũng là chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành marketing mà
em thực hiện
Chuyên đề bao gồm các phần:
Phần I : Phân tích tình hình hiện tại về sản xuất kinh doanh của
công ty TNHH Quốc tế Hải Anh.
Phần II: Phân tích lực lượng bán hàng của Hải Anh trong những
năm vừa qua
Phần III: Xác định các mục tiêu của lực lượng bán hàng.
Phần IV: Lựa chọn chiến lược bán hàng.
Phần V: Kế hoạch hành động.
Phần VI: Đánh giá kế hoạch bán hàng.
Phần VII: Dự kiến hiệu quả của kế hoạch
Phần VIII: Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch
Em xin có lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty, các thầy cô giáo khoa
marketing trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân đã giúp đỡ em hoàn thành
chuyên đề này.
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
PHẦN 1
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ SẢN XUẤT
KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH
1.1. MÔ TẢ TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ
HẢI ANH

Là doanh nghiệp còn non trẻ với nguồn vốn còn nhiều hạn chế công ty
xác định thị trường mục tiêu là địa bàn Hà Nội và định vị là doanh nghiệp sản
xuất giấy có chất lượng trung bình. Trong tương lai, kế hoạch từ 2012 đến
2018 công ty hướng hoạt động sản xuất kinh doanh ra ngoài thị trường Hà
Nội, tới các tỉnh lân cận như Hà Tây, Hà Nam, Vĩnh Phúc, Bắc Giang
Triết lý kinh doanh của Hải Anh là sản xuất, kinh doanh giấy vệ sinh
có chất lượng trung bình nhằm đảm bảo an toàn vệ sinh cho ngươi tiêu dùng.
Điều đặc biệt là công ty đã quan tâm tới vấn đề an toàn môi trường và sức
khoẻ người tiêu dùng nên sản phẩm của công ty an toàn cho môi trường, đễ
tan trong nước, tránh ô nhiễm cho nguồn nước và môi trường xung quanh.
Công ty cam kết mang tới cho người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng đảm
bảo với giá cả phải chăng.
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2. Các nguồn lực của công ty
Sơ đồ 1.1:
Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty theo cơ cấu và số liệu năm 2010

1.1.2.1. Nguồn lực tài chính
Vào năm 2006 công ty khởi nghiệp với số vốn 300 triệu đồng, tuy
nhiên số vốn này đã được đầu tư phần lớn vào việc mua máy móc trang thiết
bị, nhưng cũng chỉ là máy móc với công nghệ lỗi thời cho năng suất thấp, chỉ
đạt 2000 tấn một năm. Với số vốn đã đầu tư, dây chuyền đã không tạo ra sức
cạnh tranh cho doanh nghiệp. Còn lại, công ty chỉ dành 30 triệu đồng để mở
một trụ sở phân phối tại Hà Nội. Hoạt động kinh doanh của công ty trong giai
đoạn này gặp rất nhiều khó khăn, chỉ có 10% dân số sống tại địa bàn Hà Nội
biết và đã sử dụng qua giấy Hải Anh. Tốc độ chu chuyển nguồn vốn của công
ty trong giai đoạn này rất chậm, số tiền thanh toán chậm trong tháng và trong
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A

giấy đảm bảo chất lượng, sản phẩm của công ty trong giai đoạn này là giấy
kém chất lượng, lẫn nhiều tạp chất và rất mục. Vì vậy công ty phải bán phôi
giấy cho các công ty sản xuất giấy khác với giá chỉ bằng 70% giá vốn. Chính
điều này đã khiến Hải Anh chịu lỗ 30 triệu đồng, đưa công ty rơi vào khó
khăn hơn về tài chính. Nhưng cuối năm 2007 công ty đã được sự hỗ trợ kịp
thời về tài chính từ công ty Xây Lắp 36 lên tới gần 1 tỷ đồng để nâng cấp dây
chuyền sản xuất và củng cố thêm các nguồn lực. Như vậy bản chất công ty
TNHH Quốc tế Hải Anh là một phần của công ty Xây lắp 36. Nhờ số vốn này
Hải Anh đã đầu tư lại toàn bộ cơ sở vật chất và cải tiến công nghệ, chuẩn bị
bước vào một giai đoạn kinh doanh mới và nâng cao sức cạnh tranh. Từ đó
cho đến nay tuy quy mô của công ty còn nhỏ và nền kinh tế thế giới, kinh tế
nước nhà gặp nhiều khủng hoảng nhưng Hải Anh vẫn đảm bảo được sự ổn
định về nguồn lực tài chính và không ngừng mở rộng quy mô sản xuất kinh
doanh của mình.
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2.2. Nguồn nhân lực
Số lượng thành viên : Khởi nghiệp với 6 thành viên trong công ty, hiện
nay số lượng thành viên đã không ngừng tăng lên. Sang năm 2008 công ty
tuyển thêm sáu nhân viên bán hàng nâng tổng số nhân viên bán hàng lên 10
nhân viên và có tới 3 giám sát điều này gây nên sự không hợp lý trong quản lý
nhân lực và hao tổn nguồn lực. Tính đến tháng 5/2010 tổng số nhân viên lên
tới 25 nhân viên, trong đó có 18 nhân viên thuộc lực lượng bán hàng. Công ty
sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp cho các đại lý bán buôn, không qua hình
thức bán lẻ. Tuy nhiên khả năng và trình độ chuyên môn của nhân viên bán
hàng còn nhiều hạn chế, hoạt động giám sát bán hàng còn lơi lỏng, đang trong
quá trình trau dồi và tích lũy thêm kinh nghiệm. Do hình thức đãi ngộ nhân
viên chưa hợp lý nên nhân viên bán hàng trung thành với công ty còn ít, chính
vì điều này mà công ty hao tổn nhiều chi phí cho việc đào tạo lực lượng bán

nên tạo ra trở ngại lớn cho công ty trong việc tiếp cận khách hàng.
Thứ hai, công ty tiến hành tuyển và sa thải nhân viên kinh doanh rất vội
vàng. Hoạt động đào tạo, huấn luyện cho nhân viên chưa được chú trọng nên
thời gian nhân viên làm việc với công ty rất ngắn, chỉ một hoặc hai tháng,
thậm chí 40% nhân viên do công ty tuyển dụng đã rời bỏ công ty ngay trong
thời gian thử việc. Điều này là nguyên nhân dẫn đến tình trạng mối quan hệ
giữa nhà phân phối với công ty không được lâu bền, không tin tưởng lẫn
nhau. Mà trên thực tế trong ngành giấy vệ sinh, ý kiến của người bán hàng với
khách hàng là rất quan trọng. Qua nghiên cứu và thực tế thị trường cho thấy
đối với sản phẩm giấy vệ sinh 40% quyết định mua của khách hàng chịu ảnh
hưởng từ ý kiến của người bán hàng, và họ mua theo hình thức tiện dụng “
Cái gì được trưng bày ở trên sẽ mua cái đó “
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
11
Chuyên đề tốt nghiệp
Vì vậy sang đầu năm 2008, Hải Anh cải tiến máy móc thiết bị nhằm
nâng cao chất lượng, dây chuyền sản xuất nhập khẩu từ năm 2007 đã được
thanh lý và thay thế bằng dây chuyền nhập khẩu từ Malaysia được sản xuất
trong những năm 90 với tổng giá trị đầu tư 400 triệu đồng. Nâng năng suất
của dây chuyền từ 2000 tấn một năm lên 5000 tấn một năm. Dây chuyền sản
xuất được nâng cấp đã cho ra sản phẩm giấy có độ trắng 90%, loại bỏ tạp
chất và có hai lớp với lát cắt rõ dàng.
Hải Anh tiến hành cơ cấu lại hoạt động tổ chức, quản lý lực lượng bán
hàng, tuyển dụng thêm sáu nhân viên bán hàng và giảm bớt một giám sát
đồng thời tiến hành huấn luyện và đào tạo nhân viên bài bản, chuyên nghiệp
hơn. Nhờ đó doanh thu năm 2008 của Hải Anh đã tăng lên đáng kể, đạt 720
triệu đồng, lợi nhuận thu được 140 triệu đồng. Trên cơ sở đó công ty tiếp tục
phát huy và cải tiến không ngừng cả về dây chuyền sản xuất và hoạt động
quản lý lực lượng bán hàng, Hải Anh đã thu được những kết quả đáng ghi
nhận sau:

phải tạm ngừng đóng cửa sản xuất trong vòng hai tháng để cải tiến dây
chuyền sản xuất và tổ chức cơ cấu lại lực lượng bán hàng. Trong thời gian hai
tháng này đối thủ cạnh tranh của Hải Anh là Tiến Thành đã chiếm lại toàn bộ
thị trường của công ty, gây nên rất nhiều khó khăn cho công ty trong đầu năm
2008. Nhưng sang tháng 4 năm 2008 sản phẩm của công ty đã có nhiều biến
đổi rõ rệt, cải thiện được hầu hết nhược điểm của sản phẩm trước đó. Độ trắng
và độ dai đã được tăng lên từ 70% lên 90% và đặc biệt vừa dai, vừa rất dễ tan
trong nước, an toàn cho môi trường và người sử dụng. Điều này là thành công
lớn của Hải Anh, Hải Anh đã giành lại được 80% thị phần của mình đã bị mất
cho Tiến Thành trong hai tháng trước. Người tiêu dùng đã bắt đầu tin dùng và
sử dụng giấy Hải Anh, sản phẩm của công ty bắt đàu chinh phục được người
tiêu dùng phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
• Phân phối :
Công ty chia thị trường của Hà Nội thành bốn tuyến, trong đó mỗi nhân
viên giám sát quản lý hai tuyến. Các nhân viên bán hàng đi tuyến theo định kỳ
với chu kỳ 7 ngày một lần, họ sử dụng các nhân viên bán hàng để thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm nhưng chưa quan tâm tới lợi ích của nhà phân phối nên mâu
thuẫn giữa nhà phân phối và công ty thường xuyên xảy ra. Giấy vệ sinh là loại
hàng hóa chiếm nhiều không gian, diện tích trưng bày điều này gây khó khăn
cho các nhà phân phối nhưng Hải Anh không kèm theo điều khoản hỗ trợ cho
việc trưng bày sản phẩm. Và lợi nhuận mà nhà phân phối thu được từ sản
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
phẩm của Hai Anh thấp hơn so với các sản phẩm khác của đối thủ. So với
giấy Tiến Thành cùng cạnh tranh trong khúc thị trường, trung bình nhà bán lẻ
thu được 2.500đồng/1 bịch, nhưng đối với giấy Hải Anh họ chỉ thu được
2.000 đồng. Nhờ có sự chu cấp vốn từ công ty Xây lắp 36 vào tháng 12 năm
2007 Hai Anh đã đầu tư cho các cửa hàng, đại lý những vật dụng để thuận
tiện cho việc trưng bày sản phẩm. Công ty tăng khuyến mãi và tỷ lệ chiết giá

100
110
120
130
140
150
Gia L©m
CÇu GiÊy
Hoµn KiÕm
Hµ §«ng
Thanh Tr×
§èng §a
Hoµng Mai Thanh Xu©n Hai Bµ Tru ng Tu Liêm
160
170
180
10
30
30
40
40
135
140
140
150
180
Loi nhuan
Doanh thu
( triÖu ®ång )
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2009 công ty TNHH Quốc Tế

PR dưới hình thức đơn giản và thô sơ nhất là thông qua các nhân viên bán
hàng. Nhân viên bán hàng tới chào hàng ở các cửa hàng, đại lý theo tuyến đã
vạch sẵn, cứ sau bẩy ngày nhân viên lại qua chăm sóc các cửa hàng một lần.
Tới các đại lý nhân viên bán hàng thu thập thông tin về tốc độ bán sản phẩm,
lượng hàng và cách đại lý trưng bày hàng của công ty và của đối thủ cạnh
tranh. Cũng chính vì điều này mà độ bao phủ thị trường của Hải Anh còn hạn
hẹp, số khách hàng sử dụng giấy Hải Anh trên địa bàn Hà Nội còn ít so với
đối thủ. Công ty chưa có được khách hàng lớn và khách hàng trung thành. Thị
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
17
Chuyên đề tốt nghiệp
phần của Hải Anh trên địa bàn Hà Nội trong giai đoạn từ 2006 đến 2008 tuy
đã tăng lên nhưng chỉ đạt 5%, và con số này có sẽ xu hướng giảm nếu Hải
Anh không biết sử dụng các công cụ Marketing thích hợp.
1.1.4. Vị thế giấy Hải Anh trong thị trường giấy Hà Nội.
Dù đã phát triển được năm năm và có nhiều cải tiến trong chất lượng và
dịch vụ nhưng Hải Anh là sản phẩm chưa có sức mạnh thương hiệu, chưa có
sức cạnh tranh, ít khách hàng biết đến. Theo đánh giá của toàn ngành giấy vệ
sinh Việt Nam thì Hải Anh chỉ chiếm được 5% thị phần trên thị trường giấy
vệ sinh Hà Nội, trong khi đó WaterSilk xuất hiện trong hầu hết tất cả các đại
lý bàn buôn, bán lẻ và chiếm 80% thị phần. Đối thủ trực tiếp là Tiến Thành và
Cozy chiếm được 15% thị phần. Hoạt động bán hàng của Hải Anh còn nhiều
hạn chế nên chưa có nhiều khách hàng trung thành, sự luân chuyển liên tục
trong đội ngũ nhân viên tạo nên sự mất ổn định trong quản lý và đào tạo.
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
18
Chuyên đề tốt nghiệp
PHẦN 2
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH
TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA

20% /3%. Đó là nguyên nhân dẫn đến lượng giấy nhập khẩu tăng từ 28% lên
49%. Hơn nữa, hầu hết các dây chuyền sản xuất giấy trong nước sử dụng thiết
bị, công nghệ từ những năm 70 hoặc đầu những năm 80 của thế kỷ trước, vừa
thiếu đồng bộ vừa lạc hậu. Dù công nghệ lạc hậu nhưng các công ty giấy vệ
sinh đã chú trọng tới các vấn đề an toàn môi trường. Điển hình vừa qua công
ty Cổ phần Giấy Sài Gòn chính thức phát động chương trình tái chế và thu
gom giấy đã qua sử dụng trên địa bàn thành phố trong năm 2010. Đây là một
trong rất nhiều hoạt động công ty Giấy Sài Gòn sẽ phối hợp thực hiện cùng
các tổ chức xã hội trong năm nay nhằm nâng cao ý thức bảo vệ rừng, kêu gọi
người dân Việt Nam chung tay tái chế giấy để bảo vệ tài nguyên rừng.
2.1.2. Phương thức bán hàng của Hải Anh
Hải Anh tiếp cận các đại lý bán buôn thông qua đội ngũ bán hàng do
công ty đào tạo. Nhân viên bán hàng sẽ làm việc với các đại lý và giới thiệu
hàng mẫu của công ty. Khi có đơn đặt hàng từ các đại lý, nhân viên bán hàng
sẽ chuyển đơn cho bộ phận giao hàng của công ty và thực hiện giao hàng cho
các đại lý đúng đơn hàng và đúng thời điểm.
Hải Anh đề ra chiến lược bán buôn toàn bộ, không thông qua hình thức
bán lẻ. Áp dụng chương trình khuyến mại,thưởng chiết giá 10% khi mua khối
lượng lớn từ 3 thùng trở lên liên tục trong vòng một năm 2009 và đầu năm
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
20
Chuyên đề tốt nghiệp
2010 nhằm khuyến khích các trung gian bán buôn, mua và chưng bày sản
phẩm của công ty.
2.1.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh và lực lượng bán hàng của đối thủ
cạnh tranh
Cùng cạnh tranh trong khúc thị trường giấy vệ sinh bình dân có rất
nhiều doanh nghiệp, nhưng Tiến Thành là doanh nghiệp đang cạnh tranh trực
tiếp và rất mạnh với Hải Anh trên thị trường Hà Nội.
Tiến Thành là doanh nghiệp sản xuất giấy vệ sinh trên thị trường Hà

lượng tham gia thị trường nội địa có trên 200 công ty sản xuất và phân phối
giấy vệ sinh. Riêng Hà Nội, Hải Anh gặp phải các đối thủ lớn là WaterSilk,
Tiến Thành, Giấy Sài Gòn, Cozy và Lency. Trong đó, đối thủ trực tiếp trong
khúc thị trường là Tiến Thành, Cozy, Lency. Đây là những đối thủ lớn có sức
mạnh thương hiệu và thời gian hoạt động sản xuất kinh doanh lâu năm do đó
dành được phần lớn thị phần giấy vệ sinh bình dân. Nhất là vào giai đoạn
năm 2007, Hải Anh đã bị mất gần như toàn bộ thị phần trong vòng 2 tháng
cho Tiến Thành. Các chương chình khuyến mại, chiết giá của đối thủ cạnh
tranh được áp dụng triệt để cho các trung gian bán buôn gây nên khó khăn lớn
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
22
Chuyên đề tốt nghiệp
cho Hải Anh. Mặt khác, giá bán buôn của đối thủ cạnh tranh thấp hơn của Hải
Anh mà lợi nhuận trên sản phẩm của họ mang lại lớn hơn của Hải Anh. Nên
có thể nói trên thị trường giấy vệ sinh nói chung và giấy vệ sinh bình dân nói
riêng, các doanh nghiệp tranh giành nhau từng khúc thị trường một.
2.2: LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH:
2.2.1: Chiến lược bán hàng Hải Anh đang áp dụng:
Bán hàng trực tiếp cho các đại lý bán buôn
Xâm nhập vào các thị trường nhỏ lẻ trên khắp thị trường Hà Nội
Gia tăng độ phủ để đảm bảo sự tăng trưởng bền vững
2.2.3: Địa bàn hoạt động của lực lượng bán hàng:
Hải Anh coi quận Từ Liêm, Thanh Xuân, Đống Đa là thị trường chính
của mình. Tại ba quận này giấy của Hải Anh có mặt khoảng 70% trong các
cửa hàng bán buôn bán lẻ. Trong khi đó tại quận Cầu Giấy chỉ có khoảng 2%
các cửa hàng, đại lý bán buôn bán lẻ có trưng bày giấy của công ty. Lí do xảy
ra hiện tượng này là quận Cầu Giấy là thị trường Tiến Thành đã xâm nhập
trước Hải Anh hai năm. Sản phẩm của Tiến Thành có giá rẻ hơn Hải Anh và
có nhiều chính sách cho các đại lý hơn Hải Anh như các chương trình kí gửi,
gối đơn.

nhân viên đạt chỉ tiêu này, đó là những nhân viên hoạt động trên địa bàn các
quận là thị trường chính của công ty còn lại 13 nhân viên không đạt mức chỉ
tiêu này. Đối với sản phẩm giấy xanh loại 10 cuộn có lõi và không có lõi nhân
viên bán hàng cần đạt doanh số 400.000 đồng/ 1 ngày. Đối với sản phẩm này
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
24
Chuyên đề tốt nghiệp
thì hầu như toàn bộ nhân viên đều đạt và vượt mức chỉ tiêu. Nguyên nhân của
tình trạng này là loại giấy tím 12 cuộn chịu cạnh tranh trực tiếp từ giấy
WarterSilk, giấy Sài Gòn, giấy Lency còn loại sản phẩm giấy 10 cuộn của Hải
Anh chủ yếu chịu cạnh tranh với Tiến Thành, Cozy. Các nhân viên bán hàng
của Hải Anh chưa thuyết phục được khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình,
họ chủ yếu bán cho các khách hàng cũ, khả năng mở mới còn hạn chế.
Thứ hai là chi phí bán hàng :
Việc vạch ra các tuyến cho nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo nhân
viên hoạt động đúng theo địa bàn và không bỏ sót các cửa hàng tiềm năng
đồng thời giảm chi phí đi lại. Tuy nhiên theo nguồn từ các báo cáo bán hàng
trong ngày các nhân viên thường không đi theo đúng tuyến đôi khi bị chồng
chéo giữa các tuyến, không bao phủ được địa bàn. Làm tăng chi phí đi lại và
không mang lại nhiều hiệu quả cho việc xâm nhập thị trường của Hải Anh.
Xuất hiện nhiều đơn hàng của nhiều tuyến trong một ngày, điều này cho thấy
tư duy về bán hàng của các nhân viên chưa tốt và chưa am hiểu địa bàn của
mình. Như vậy tỉ lệ hiệu quả trên chi phí của mỗi nhân viên trong ngày là rất
thấp.
Thứ ba là tần số viếng thăm :
Theo kế hoạch đã định sẵn, chu kỳ là 7 ngày nhân viên bán hàng chăm
sóc các cửa hàng môt lần. Căn cứ vào báo cáo bán hàng tần số này luôn được
đảm bảo đối với tất cả các nhân viên, cho thấy nhân viên bán hàng của Hải
Anh rất chăm chỉ, nhiệt tình với công việc.
Thứ tư là số khách hàng trong ngày :