TRƯỜNG ………………….
KHOA……………………….
Báo cáo tốt nghiệp
Đề tài:
Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội
1
MỤC LỤC
CH NG IƯƠ 12
C S LÝ LU N V QU N TR TIÊU TH S NƠ Ở Ậ Ề Ả Ị Ụ Ả
PH M TRONG C C DOANH NGHI PẨ Á Ệ 12
I. VAI TRÒ C A TIÊU TH S N PH M I V IỦ Ụ Ả Ẩ ĐỐ Ớ
HO T NG S N XU T KINH DOANH C A C CẠ ĐỘ Ả Ấ Ủ Á
DOANH NGHI P S N XU TỆ Ả Ấ 12
1. Khái ni m tiêu th s n ph m.ệ ụ ả ẩ 12
2. Vai trò c a tiêu th s n ph m.ủ ụ ả ẩ 12
II. TH TR NGỊ ƯỜ 13
1. Các khái ni m:ệ 13
2. Vai trò và ch c n ng c a th tr ng.ứ ă ủ ị ườ 14
ự ị ườ
III. CH NH S CH S N PH MÍ Á Ả Ẩ 15
3. nh nghĩaĐị 15
4. Vai trò c a chi n l c s n ph mủ ế ượ ả ẩ 15
5. N i dung c a chi n l c s n ph m.ộ ủ ế ượ ả ẩ 16
1. Chi n l c ch ng lo i.ế ượ ủ ạ 16
2. Chính sách chuyên môn hoá 16
IV. CH NH S CH GI .Í Á Á 16
6. nh nghĩa.Đị 17
7. Vai trò c a chi n l c giá c .ủ ế ượ ả 17
%+ -ồ ượ ự ữ à
( % ậ ể
VI. NH G A K T QU TIÊU TH S N PH M.ĐÁ Í Ế Ả Ụ Ả Ẩ 22
3ỉ ấ ợ ậ ×114
$ 5623ỉ ấ ợ ậ ư ×114
'# (23ấ ờ ủ à ả ư độ ×114
*( &% &783 "ũ ố ư độ ỡ ũ
,9 (2 &:3ệ ố đả ệ Đ ×114
/# % &%ố à ự ệ ộ ũ
VII. C C HO T NG H TR TIÊU TH .Á Ạ ĐỘ Ỗ Ợ Ụ 23
0; ả
18% ế ạ
9 < ộ ợ ể
à à
3
18. Các nhân t bên trong doanh nghi pố ệ 25
a. S l ng, ch t l ng s n ph m s n xu t c a doanh nghi p.ố ượ ấ ượ ả ẩ ả ấ ủ ệ 25
b. Giá c s n ph m bán ra .ả ả ẩ 25
c. Ph ng th c thanh toán.ươ ứ 26
19. Các nhân t bên ngoài doanh nghi p.ố ệ 28
a. Nhu c u th tr ng .ầ ị ườ 28
b. S c ép t nhà cung ng nguyên v t li u .ứ ừ ứ ậ ệ 29
Đố ủ ạ ệ ạ à ữ à ả ấ đ
$ $ = $9 ấ ữ ả ẩ ị ụ ư ệ ọ à
$ 5- ườ đ ế ữ ộ ầ ị ườ à đị ở
)% $$ &ộ ị ườ Đ à đố ượ à ệ ả
) ề ấ 0
$-Đố ủ ạ ề à à ữ ệ
- = $ $ ể à ả ă ả ấ ấ ả ẩ à
-= $> $ %ị ụ ố ư ệ ữ ệ à
$ =.7 B = ả ẩ ự ậ độ ủ ề đả ả ạ
! độ đượ ụ '
6B : $ ậ ư ắ ậ ư ỹ ậ ụ ụ ả ấ
'
6B $& %+ợ ố ế à đả ả ấ ượ
$% & $& =)% =$ %+à ệ ủ ợ ố ế ự ụ
& .D#E011ệ ố ả ấ ượ '
6B 2 $ ơ đ ệ ậ ế ạ ổ ứ đ ề à ử
% - = &%+=&%ữ ả ế ế ị ạ ả
$ ạ ề ậ à ớ '
' 6B C)% ế ạ ự ế ạ ả ấ
= = $ . F%! đ ề độ ả ấ ế ậ à ầ
$ $ ấ ả ẩ '
*6B >! ị ườ ứ ị ườ à đị
= :.= ầ à ế à ạ độ ớ ệ
$ = à ả ẩ ự ệ ị ụ ướ à '
, 6B ! G $ ụ à à ế ợ đồ
= - =5 à ă à đế à ề ả
$ $ = $ ă ấ ả ẩ ự ữ à ẩ '
/6B& G>(ả ị đờ ố ă đờ ố ủ
5%= & 5 = &% & ả ườ ả ế ố ệ ữ
5% &% )) $ = ớ ề à đ ạ ươ ớ ệ ả
$ 5%ẩ ạ '
5
0: % 5%ặ à ủ ế ủ '
19 %! 5%ệ ố ứ ệ *
9 5%ệ ố à ủ *
II. Phõn t ch t nh h nh c ng t c qu n trớ ỡ ỡ ụ ỏ ả ị
ti u th s n ph m c ng ty S n t ng h pờ ụ ả ẩ ở ụ ơ ổ ợ
H N ià ộ 36
'G & %ỏ à ệ ố ỏ ử à ủ ụ '
*G $ ỏ à ạ ũ ờ ụ ''
, 5 ị ụ ơ ỡ '*
4. Chính sách xúc ti n.ế 56
/; ả ỏ ',
08% ế ạ '/
'1 à à '/
'9 - ộ ợ ể '0
'; 5L % ệ à ạ độ ế ươ
*1
23. ánh giá th c tr ng công tác qu n tr tiêu th s n ph m t 1997 - 2002Đ ự ạ ả ị ụ ả ẩ ừ
61
e. Nh ng m t ó làm c ữ ặ đ đượ 61
6. Nh ng t n t i ữ ồ ạ 62
'( ề ả ấ ớ *
'A %!) - L ả Để ể đ đ ế
& ! 5%= L%!) . ả ụ ủ ầ để ộ
$ Lớ ợ ớ ủ ''
CH NGIVƯƠ 57
M T S BI N PH P Y M NH TIÊU TH S NỘ Ố Ệ Á ĐẨ Ạ Ụ Ả
PH M CÔNG TY S N T NG H P H N IẨ Ở Ơ Ổ Ợ À Ộ 57
I.TH C TR NG NG NH S N VI T NAM VỰ Ạ À Ơ Ệ À
PH NG H NG S N XU T KINH DOANH C AƯƠ ƯỚ Ả Ấ Ủ
CÔNG TY S N T NG H P H N I TRONG 5 N MƠ Ổ Ợ À Ộ Ă
2001-2005 57
24. Th c tr ng công nghi p s n vi t nam.ự ạ ệ ơ ệ 57
''( 9 % %ề ă ự ả ấ ệ ố ượ à
B /<"= $ả ấ ơ ớ ướ ả ạ ậ
% 9 > $ 9 :# $=ủ ế ở à ộ à à ố ồ ả ượ ấ
- % $đ à ớ ế ộ ử ượ ả ấ ỉ đ
! - L$ $)$ > ứ ị ườ ụ ể đ à à ố Đà ẵ
5! - L"ệ ụ đ ề ướ ả **
*: ! $ ở ộ ạ ướ ụ ề ị ườ đ
- $ L$G ự ư ỉ ề ắ **
28. V Chính sách giáề 67
*'# $ 5% ố ề à đạ ả ả ớ ơ ố ề
5$ 5%? =à ườ ả ả ộ ị
% % 5%ậ à đạ ị ứ đọ ố ạ *,
8
** 5 5%Đạ ể ớ ướ ứ à
&% 5- $ đị ườ ể ấ ơ ằ
+) M'4"= %ả ợ ậ ủ ư ậ
5à ẽ ọ ở ườ */
29. V Chính sách xúc ti nề ế 69
*,; ả *0
*/8% ế ạ ,
*0 à à ,
K T LU NẾ Ậ 73
T I LI U THAM KH OÀ Ệ Ả 75
LỜI MỞ ĐẦU
Trước đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh
nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ
tiêu của Nhà nước. Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sản
xuất kinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ được Nhà nước đảm bảo tiêu
thụ. Chính vì thế doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà
chỉ cần hoàn thành kế hoạch được giao . Bởi vậy sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp không phát triển và trì trệ.
Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ
chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước. Các doanh nghiệp đã chủ
động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũng
phẩm ở công ty.
Những vấn đề trình bày trong đồ án là kết quả của sự vận dụng các kiến
thức đã học trong trường cũng như những bài học trong thời gian thực tập
tại công ty .
Tuy vậy, với những điều nhận thức của bản thân còn hạn chế về nhiều
mặt nên không tránh khỏi những thiếu sót . Mong rằng qua đồ án này em
nhận được đóng góp của thầy giáo Trương Huy Hoàng và tập thể cán bộ
công nhân viên trong công ty. Để giúp em hoàn thiện đồ án và đảm bảo việc
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty được diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trương Huy Hoàng
người đã nhiệt tình hướng dẫn cùng tập thể cán bộ công nhân viên trong
công ty đã giúp em trong thời gian thực tập và đồ án đã hoàn thành.
10
Em xin chân thành cảm ơn !
11
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
CÁC DOANH NGHIỆP
I. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT
KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Có nhiều cách tiếp cần khái niệm "tiêu thụ sản phẩm" . Dưới đây là hai
cách tiếp cận thường được sử dụng.
Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định
trong hoạt động sản xuất kinh doanh , một bộ phận cấu thành của hệ thống
tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các
hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá
hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt
nguồn lực sẽ tốt hơn, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực cho
nhau hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh
nghiệp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắng
được đối thủ cạnh tranh và kết quả là không chỉ thu được lợi nhuận mà còn
tăng được thị phần của mình. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ để
"giành giật thị trường" của các doanh nghiệp.
Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
II. THỊ TRƯỜNG
1. Các khái niệm:
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường. Thị trường là lĩnh vực
lưu thông hàng hoá nơi diễn ra những hoạt động mua bán, cung cấp các loại
hàng hoá hoặc một loại hàng hoá nhất định nào đó.
N Theo quan điểm kinh tế chính trị thì thị trường là một phần bắt buộc
của sản xuất hàng hoá. Sự ra đời và phát triển của thị trường gắn liền với sự
phát triển của sản xuất hàng hoá. Sản xuất hàng hoá là sản xuất những vật
phẩm những dịch vụ không phải để người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để
13
bán trên thị trường với nghĩa đó thị trường là nơi diễn ra sự chuyển nhượng
sự trao đổi mua bán hàng hoá.
N Thị trường là nơi mua bán hàng hoá là một quá trình trong đó người
mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá
và số lượng hàng hoá. Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong
một thời gian và không gian nhất định.
2. Vai trò và chức năng của thị trường.
Thị trường đóng vai trò to lớn trong việc điều tiết sản xuất gắn sản xuất
với tiêu dùng liên kết nền kinh tế lại thành một thể thống nhất, gắn các quá
trính kinh tế trong nước với quá trình kinh tế thế giới.
Thị trường có bốn chức năng:
N Chức năng thừa nhận.
quảng cáo. Nghiên cứu hình thức quảng cáo của đối thủ ,nghiên cứu hiệu
quả của quảng cáo, các hình thức khuyến mại, nghiên cứu về hội chợ triển
lãm.
III. CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
3. Định nghĩa
Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn nhu cầu hay mong
muốn và được trào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sử
dụng hay tiêu dùng, mua của khách hàng.
4. Vai trò của chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống
Makerting-mix chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực kỳ quan
trọng nó là nền tảng là xương sống của chiến lược chung, chiến lược sản
phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường.
- Yếu tố quyết định vị trí của công ty trên thị trường là ở chỗ:
N Chất lượng sản phẩm của công ty có vượt được sản phẩm cạnh tranh
cùng loại không.
N Vượt như thế nào, hình thức mẫu mã và chất liệu của sản phẩm có
đáp ứng được nhu cầu thị hiếu và phong tục, sở thích của người tiêu
dùng hay không.
N Làm thế nào để có khách hàng.
Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty có một chiến lược sản
phẩm đúng đắn. Luôn tạo ra những sản phẩm mới với chất lượng tốt phú
15
hợp với thị hiếu của khách hàng. Việc xây dựng đúng đắn chiến lược sản
phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sản phẩm của công ty.
Chiến lược sản phẩm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của chiến lược
chung Makerting.
N Mục tiêu lợi nhuận.
N Mục tiêu thế lực.
N Mục tiêu an toàn.
hiệu về chất lượng giả định của hàng hoá dịch vụ.
7. Vai trò của chiến lược giá cả.
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Makerting-mix nó đóng
vai trò quan trọng trong việc mua hàng của người tiêu dùng.
Khi bán một loại sản phẩm hàng hoá là một quyết định rất quan trọng
đối với công ty.
Giá cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán của công ty nó thường
xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng.
Giá cả có tác độngmạnh mẽ đến doanh thu và lợinhuận của công ty như
vậy giá cả giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
8. Các mục tiêu giá cả.
O Lợi nhuận tối đa
O Bảo đảm tối đa hoá tiêu thụ
O Bảo đảm giữ uy tín của sản phẩm
O Giữ được ổn định trong kinh doanh
O Chiến lược giá phải đảm bảo thiệt hại ít nhất trong trường hợp bán
phá giá hàng hoá
9. Căn cứ để quyết định giá.
Việc định gía trong kinh doanh là rất phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp
phải nghiên cứu các yếu tố khả năng nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để
có quyết định đúng đắn giá cả cho một hàng hoá trong một khoảng thời gian
nào đó.
Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc những vấn đề sau:
O Xét mối tương quan giữa giá cả với lượng hàng hoá bán ra và lợi
nhuận thu được.
O Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hoá trên thị trường như nghiên
cứu:
17
• Nhu cầu người mua tăng hay giảm
• Thu nhập của người tiêu dùng tăng hay
người sản xuất hàng tiêu dùng thường ngày đều cố gắng thực hiện chính
sách phân phối không hạn chế tức là đảm bảo cho các Công ty thương mại
luôn có một lượng hàng dự trữ có thể có đối với những mặt hàng này nhất
thiết phải có một số lượng lớn nhất người phân phối phải ở vị trí mua bán
thuận tiện.
12.Chính sách phân phối độc quyền .
Với chính sách này Công ty cố ý hạn chế số người trung gian buôn bán
hàng của mình hình thức hạn chế cao nhất là phân phối độc quyền trong đó
chỉ có một số hạn chế các đại lý có đặc quyền phân phối hàng của Công ty
trong phạm vi địa bàn tiêu thụ của mình . Nhà sản xuất đòi hỏi các đại lý
bán hàng của mình không được kinh doanh các mặt hàng của đối thủ cạnh
tranh . Phân phối độc quyền thường áp dụng cho những sản phẩm đòi hỏi có
những dịch vụ và kỹ thuật cao hoặc khi sản xuất không đáp ứng được nhu
cầu.
13.Chính sách phân phối có chọn lọc :
Phương pháp phân phối có chọn lọc là một hình thức trung gian giữa
phân phối mạnh và phân phối có độc quyền trong trường hợp này Công ty
chỉ lựa chọn những người phân phối cơ sở đại lý có khả năng tốt nhất phục
vụ cho công ty , Công ty không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán .
14. Định nghĩa:
Kênh phân phối là một tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác
hay giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hàng cụ
thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng .
15. Chức năng của kênh phân phối :
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà
sản xuất đến người tiêu dùng nhờ đó mà khắc phục những ngăn cách dài về
thời gian , địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với người
muốn sử dụng chúng . Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức
năng quan trọng sau :
19
16.Các kiểu kênh phân phối :
Kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất với người trung gian
để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng do đó trong một kênh phân phối bao giờ cũng phải có nhiều nhà
sản xuất trung gian .
Xác lập được các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung
quan trọng của chính sách phân phối phải căn cứ vào:
2. Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí hàng hoá trong nền kinh tế .
3. Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian ( đặc
biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực ).
4. Số lượng và trọng lượng của sản phẩm (số lượng và trọng lượng ảnh
hưởng tới chi phí vận chuyển bốc xếp bảo quản dự trữ ).
5. Vị trí địa lý của khách hàng ( khách hàng càng phân tán càng cẩn nhiều
trung gian ).
6. Số lượng khách hàng ( số lượng khách hàng càng nhiều thì càng cần
nhiều điểm bán hàng).
7. Thói quen mua hàng của khách hàng.
8. Cần tính các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh .
17.Lưu thông hàng hoá .
9. Định nghĩa :
Lưu thông hàng hoá là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra sự
vận chuyển vật tư và sản phẩm từ chỗ nhà sản xuất đến chỗ người tiêu dùng
nhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng và lợi ích cho
mình.
Những chi phí cơ bản của lưu thông hàng hoá bao gồm những chi phí
vận tải bốc xếp bến bãi bảo quản các chi phí lưu thông hàng hoá thường có
quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau .
10. Lưu kho :
Mọi Công ty đều phải lưu khobảo quản hàng hoá cho đến lúc bán , tổ
chức bảo quản cần thiết là vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng
rßng nhuËn lîi
×100%
' Suất sinh lời của tài sản lưu động : l
VLD
=
n©qu nh×b éng® lFu vèn
rßng nhuËn lîi
×100%
16. Vũng quay vốn lưu động bỡnh quõn : K=
n©qu nh×b éng® lFu vèn
thuÇn thu doanh
(vũng)
, Hệ số đảm nhiệm VLĐ bq : M=
thuÇn thu doanh
n©qu nh×b éng® lFu vèn
×100%
18. Số ngày thực hiện một vũng quay :
22
V=
(K) n©qu nh×b éng® lFu vèn quay vßng
(T) ×k trong ngµy sè
VII. CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ TIÊU THỤ.
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm thúc đẩy các cơ hội bán
hàng thông qua các hoạt động chính sau: quảng cái, khuyến mại, hội chợ
triển lãm, chào hàng, quan hệ công chúng và các hoạt động khác.
19. Quảng cáo :
Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để được truyền tin đến
nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo như biển
hiệu băng hình nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh
nghiệp.
20. Khuyến mại :
Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định nhằm
xúc tiến bán hàng .
Các hình thức khuyến mại chủ yếu : Giảm giá , phân phát mẫu hàng
miễn phí, phiếu mua hàng ,trả lại một phần tiền , phần thưởng cho khách
hàng thường xuyên , dùng thử hàng hoá không phải trả tiền , phần thưởng
,tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo ,thêm hàng hoá không tăng
giá
21. Hội chợ triển lãm:
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bầy hàng hoá ,tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá .
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong
một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức ,cá nhân sản xuất
kinh doanh được trưng bầy hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị , ký
kết hợp đồng mua bán hàng hoá.
22. Chào hàng :
Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong
một thời gian nhất định , được chuyển giao cho một hay nhiều người đã xác
định và phải có cácnội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hoá .
Chào hàng được thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ
thể nên khả năng điều chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp với
những phản hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng
rất tốt .Chính vì vậy có thể thuyết phục được những khách hàng đặc biệt
hoặc trong tình trạng đặc biệt .
24
Để hoạt động chào hàng đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội ngũ
nhân viên chào hàng có trình độ ,hiểu biết về sản phẩm, thị trường , biết
nghệ thuật giao tiếp và phù hợp về qui mô với khối lượng công việc dự kiến
thực hiện.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©