Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC Giáo viên hướng dẫn : Ts Nguyễn Xuân Quang
Sinh viên thực hiện : Đinh Đức Vinh

1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
MỤC LỤC
Mục lục.....................................................................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU
Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế
thị trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay
đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng
trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định
sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh
nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trườnh ngày càng tăng lên nhanh
chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ
trên thị trường cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trường
ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế
biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại

với doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Nội dung
chính của đề tài gồm ba chương:
Chương I. Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một
doanh nghiệp.
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm
miền Bắc .
Chương III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực
phẩm miền Bắc.
Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong
thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn
các thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đường,
sự giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: NGUYỄN XUÂN
QUANG, Cô giáo Cử nhân: ĐINH LÊ HẢI HÀ và các bác, các cô, các chú
đang công tác tại Công ty thực phẩm miền Bắc.
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP.
I. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP.
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều
quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu
thụ sản phẩm được quan niệm như hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản
phẩm, hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ
hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử
dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét
4

nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng
với chi phí thấp nhất.
Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được
thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung, Nhà nước quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản
lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình.
Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp
phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên
vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc... được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối
lượng ... giá cả do Nhà nước quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản
xuất như thế nào?, đều được Nhà nước quyết định, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lượng...
theo kế hoạch của Nhà nước đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định
ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo
nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên
cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng
lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ ...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong
sản xuất kinh doanh.
Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao
gồm các nội dung sau:
 Điều tra nghiên cứu thị trường.
 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh
doanh.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát
triển mở rộng thị trường.
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không
những ở thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại,
doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp
cận thị trường tiềm năng. Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều
hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng
tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản
xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá
thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu
thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút
ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng
đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và
đem lại lợi nhuận cao.
2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần
trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị
hàng hoá, sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn
thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.

 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành
điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây
dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của
quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên
cứu thị trường để có chiến lược phương án kinh doanh phù hợp có hiệu quả
nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị
trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh
nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp
thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm
giải đáp những vấn đề sau:
-Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của
doanh nghiệp
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
-Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những
sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất
lượng và giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò
giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực
thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp
đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến
đổi mhu cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng
mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường...
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường

-Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm
đưa vào tiêu thụ trên thị trường.
♦ Bước 3 : Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho
phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu
vực thị trường, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ
-Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường.
Đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp,
mạng lưới đại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập
quán tiêu dùng.
-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự
thuận tiện và dịch vụ phù hợp
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng
như chất lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp
hơn. Do đó thông qua nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiện
tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản
xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trường cần mà mang lại
lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong
tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng
doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu

nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lược tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động
tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác
nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lược tổng
quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước
đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lược
tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:phương hướng sản
xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài
chính...
Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
 Chiến lược sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản hẩpm
được hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau
nhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật
chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ...”. trong
trường hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng
tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc
khác nhau của nhu cầu khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình
thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp
ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không
đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường
chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại.
Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến
lược kinh doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn.
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:

Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Lựa chọn địa điểm:
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của
doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá
các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường
thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường
thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của
doanh nghiệp.
* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy
mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác
nhau mà độ rộng của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ
rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ
hội tiêu thụ sản phẩm.
* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là
các phân đoạn của thị trường tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là
không đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới
hạn thường tương đương độc lập với nhau và được giao cho các đơn vị
thành viên của doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn
thị trường đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn.
Nếu cả khu vực thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng
thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do
đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ
khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một

nhất định.
3.2.1. Các dạng kênh phân phối:
16
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng
hoá sản phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung
gian.
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị
trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng
uy tín trên thị trường.
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán
hàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán
hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa hàng này.
Sơ đồ 1 : Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:
Doanh nghiệp
sản xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng
* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao
gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ.

17
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
Sơ đồ 2 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:
Doanh nghiệp sản
xuất
Địa lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ

triển thị trường.
- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
* Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố
ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu
chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong
kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh
trong tiêu thụ sản phẩm.
* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao
gồm:
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán
hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn
nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ
chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của
doanh nghiệp.
19
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được
các nội dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
3.3.2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong
kênh

- Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và
từng điểm chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử
dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời
phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phương án điều khiển
dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động
tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông.
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng
trở nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá
cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động
xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu
thụ sản phẩm dễ dàng hơn.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán
hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính
như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan
hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.
4.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền
thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho
khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng
riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng
21
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng
lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp.

cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề
quảng cáo. Loại quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là
sức thu hút người nhận tin kém.
- Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách
hàng quen thuộc.
- Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đang
được các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tương
lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến
trình quảng cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm:
 Xác định mục tiêu quảng cáo.
 Xác định đối tượng quảng cáo.
 Xây dựng chính sách quảng cáo.
 Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một
chiến dịch quảng cáo.
 Thiết kế một chương trình quảng cáo
 Thử nghiệm quảng cáo.
 Triển khai chiến dịch quảng cáo.
4.2. Khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi
ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm
các hình thức sau:
- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức
này trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn.
23
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy
mua hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.

Hạn chế:
-Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực
tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
-Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền
những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền
thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.
-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển
dụng, đào tạo, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng.
4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm:
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một
địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được
trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng
mua bán sản phẩm hàng hoá.
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm
hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm
thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa
điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao
dịch với nhau. Triển lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mục
đích của người tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là
để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho
các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ
chức kết hợp hội chợ và triển lãm.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh
khỏi là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt
sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách
hàng.
4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin