Hãy nêu một ví dụ về một công ty hoạt động trên thị trường b2b
mà anh/chị biết và cho biết các khách hàng công nghiệp của
công ty này? Qua ví dụ, hãy phân tích những khác biệt cơ bản
giữa marketing công nghiệp và marketing tiêu dùng

MARKETING CÔNG NGHIỆP
Hãy nêu một ví dụ về một công ty hoạt động trên thị trường b2b mà anh/chị biết và cho biết
các khách hàng công nghiệp của công ty này? Qua ví dụ, hãy phân tích những khác biệt cơ
bản giữa marketing công nghiệp và marketing tiêu dùng.
Giảng viên: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Lớp: D07 QTKD2
Nhóm thực hiện:
Phạm Đình Khang Trần Thái Ninh
Nguyễn Thị Vân Anh Nguyễn Tthị Tuyết Ngân
Phan Thị Kim Dung Nguyễn Thị Nguyệt Ánh

I.NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ MARKETING CÔNG NGHIỆP.
1.Khách hàng công nghiệp là ai?
Khách hàng công nghiệp là các khách hàng là các tổ chức ( các doanh nghiệp sản xuất
hay dịch vụ, các cơ quan nhà nước và tổ chức khác)có nhu cầu mua sắm cho các hoạt
động và quá trình sản xuất của tổ chức.
2.Phân loại khách hàng công nghiệp
Khách hàng công nghiệp được phân thành 4 loại:
- Các doanh nghiệp sản xuất bao gồm các tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ mục đích
sản xuất ra những sản phẩm, dịch vụ khác để bán hay cho thuê
- Các tổ chức thương mại là những tổ chức mua hàng hóa, dịch vụ để bán lại và cho
thuê nhằm mục đích kiếm lời
- Các cơ quan, tổ chức nhà nước
Bao gồm: chính quyền địa phương, chính phủ, các ban ngành đoàn thể , tổ chức phi lợi

Tâm Việt Group hiện nay bao gồm:
1. Trung tâm Phát triển Kỹ năng Con người Tâm Việt (thuộc Liên hiệp các Hội
khoa học và kỹ thuật Việt Nam)
2. Trung tâm Phát triển Kỹ năng Giáo dục Cộng đồng Đức Việt (thuộc Hội Khuyến
học Việt Nam)
3. Viện Hợp tác Quốc tế Phát triển Nguồn nhân lực Nhân tài Tâm Việt
4. Công ty TNHH Tâm Việt - Đào tạo & Tư vấn
5. Công ty TNHH Phát triển Kỹ năng Lãnh đạo và Văn hóa Tổ chức Trí Việt
6. Công ty Cổ phần Tâm Việt PR
7. Công ty Cổ phần Vườn ươm Doanh nghiệp Tâm Việt
8. Công ty Cổ phần Đào tạo và Tư vấn Tâm Việt Thái Nguyên
9. Công ty Cổ phần Quốc tế Nhân Việt
10. Câu lạc bộ thuyết trình Tâm ViệtTâm việt chuyên sâu vào 2 lĩnh vực:
• Lĩnh vực thứ nhất là đào tạo các kỹ năng mềm như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng
thuyết trình, kỹ năng tư duy sáng tạo, kỹ năng làm việc đồng đội, kỹ năng bán hàng, kỹ
năng đàm phán, kỹ năng lãnh đạo
• Lĩnh vực thứ 2 là tư vấn về xây dựng văn hóa doanh nghiệp và quản trị tri thức
và lập nghiệp.
Văn phòng các chi nhánh:
- Thái Nguyên:
- Thanh Hóa:
- Hải Dương
- TP Hồ Chí Minh
3. Khách hàng công nghiệp của Tâm Việt
• Các cơ quan quản lý Nhà nước: Ban Tư tưởng VHTW, Ban khoa giáo TW, Văn
phòng QH, Văn phòng CP, Bộ Ngoại giao, TW Đoàn TN CS Hồ Chí Minh, VCCI, Hội
các nhà DN trẻ VN, Liên hiệp các hội KH&KT Việt Nam, bộ tài chính, tổng cục hải

Amos-Tuck (USA) - ĐH QGHN - Đào tạo quản trị kinh doanh cao cấp

3.1. Các cơ quan quản lý nhà nước.
Tâm Việt đã phục vụ cho các cơ quan : Các cơ quan quản lý Nhà nước: Ban Tư
tưởng VHTW, Ban khoa giáo TW, Văn phòng QH, Văn phòng CP, Bộ Ngoại giao, TW
Đoàn TN CS Hồ Chí Minh, VCCI, Hội các nhà DN trẻ VN, Liên hiệp các hội KH&KT
Việt Nam
Bao gồm những cơ quan thuộc chính phủ, chính quyền địa phương, các ban ngành đoàn
thể mua những hàng hóa cần thiết để thực hiện những chức năng theo sự phân công của
chính quyền.Đoàn Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh
-Là tổ chức chính trị - xã hội lớn nhất của thanh niên Việt Nam. Tổ chức này do Đảng
Cộng sản Việt Nam lãnh đạo. Theo báo cáo của Đại hội toàn quốc lần thứ VIII Đoàn
Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh (2007) thì tại Việt Nam hiện có khoảng 6,1 triệu
Đoàn viên
.
Khắp các Tỉnh thành, các trường Đại học, các công ty Việt Nam, đều có cơ sở
Đoàn. Hằng năm, Đoàn TNCS tổ chức chiến dịch tình nguyện Mùa hè xanh…
-Số lượng đoàn viên thanh niên trải rộng khắp cả nước , có mặt ở mọi đơn vị, tổ chức là
lực lương trẻ, luôn tiên phong đi đầu trong các phong trào làm việc tốt như đền ơn đáp
nghĩa, mùa hè xanh, tình nguyện,…xây dưng tập thể lành mạnh , đoàn kết góp sức vì
cộng đồng.Vì vậy , nhu cầu cung cấp các kỹ năng sống , tư duy, …là điều rất cần
thiết.Có kỹ năng sống , kỹ năng làm việc nhóm, đồng đội , có lối sống suy nghĩ tích
cực thì có thể giúp các đoàn viên thanh niên sống có ý nghĩa, tích cực và có ích cho xã
hội, làm tấm gương cho người khác noi theo.Nhu cầu về các khóa đào tạo kỹ năng là
lớn, lâu dài và thường xuyên. Vì đội ngũ đoàn viên mỗi năm được bổ sung một lượng
lớn đoàn viên.
-Là tổ chức dưới sự lãnh đạo của Đảng Cộng Sản Việt Nam nên hoạt động của các đoàn

các kỹ năng này thường tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà
Nẵng,…do các doanh nghiệp này thường tập trung ở các trung tâm kinh tế lớn.
Tâm Việt là nơi mà các doanh nghiệp tìm đến để hoàn thiện những điều đó.
VD: Một khách hàng tiêu biểu của Tâm Việt Group trong nhóm khách hàng là
doanh nghiệp
Tổng Cty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT)VNPT là Tập đoàn kinh tế nhà nước (Việt Nam) số 1 về lĩnh vực Bưu chính,
Viễn thông tại Việt Nam. Vì vậy sự phát triển ổn định của VNPT còn ảnh hưởng tới sự
ổn định của nền kinh tế cũng như chính trị Quốc gia. Điều này đòi hỏi sự quản lý , lãnh
đạo tốt của ban lãnh đạo tập đoàn bao gồm các giám đốc, phó giám đốc, trưởng, phó
các phòng ban …Các kỹ năng mềm sẽ giúp các nhà lãnh đạo có thể làm tốt điều này.
Tâm Việt cung cấp các chương trình đào tạo các kỹ năng phù hợp với nhu cầu của các
doanh nghiệp như tập đoàn VNPT.
+)VNPT là tập đoàn lớn với nhiều công ty con và có phạm vi mạng lưới rộng khắp cả
nước tới tận vùng nông thôn, miền núi xa xôi với hơn 90 000 cán bộ công nhân viên
hoạt động ở hai lĩnh vực bưu chính và viễn thông vì vậy tập đoàn có nhu cầu về việc
đào tạo các kỹ năng mềm cho các nhân viên các nhà quản trị cấp trung và cấp cao là rất
lớn và thường xuyên.
+)Thêm vào đó các đối thủ của VNPT ngày càng nhiều và lớn mạnh như Viettel cạnh
tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi VNPT phải có sự thay đổi về cơ cấu, tư duy đổi mới thì
mới có thể đủ sức cạnh tranh trong thời kì WTO. Đây là đối tượng khách hàng lớn bền
vững của Tâm Việt.
+)Do có phạm vi hoạt động rộng lớn nên nhu cầu về đào tạo kỹ năng mềm của VNPT
trải rộng khắp cả nước trong đó tập trung ở các trung tâm lớn như Hà Nội, Hồ Chí
Minh, có các cơ quan đầu não của VNPT ngoài ra còn các giám đốc , phó giám đốc các
bưu điện tỉnh, phòng ban của tỉnh…
3.3. Các trường đại học, cao đẳng và trung học:
Tâm Việt đã cung cấp các khóa học kỹ năng mềm cho sinh viên các trường đại

cho sinh viên chắc chắn sẽ không hiệu quả.
Ví dụ khách hàng điển hình về là các trường đại học, cao đẳng.
Trường đại học kinh tế quốc dânTrường có số lượng sinh viên kinh tế lớn cung cấp một số lượng lớn các nhà kinh
tế cho các tổ chức doanh nghiệp làm kinh tế trong nước. Hàng năm có một lớp sinh viên
ra trường và một lớp sinh viên tương đương nhập trường. Như vậy sinh viên trong
trường luôn luôn đổi mới, như vậy nhu cầu của sinh viên về các kỹ năng mềm luôn cần
thiết , thường xuyên và số lượng lớn . Điển hình như khoa đào tạo quốc tế của trường
đã có 4 chương trình đào tạo kỹ năng sống cho sinh viên do Tâm Việt Group cung cấp .
3.3. Các tổ chức quốc tế:
Tâm Việt đã cung cấp các khóa đào tạo cho các tổ chức quốc tế như :
MPDF - Dự án phát triển Mêkông (Tập đoàn tài chính quốc tế - IFC)
WB - Ngân hàng thế giới
UNDP - Văn phòng Quốc hội (Dự án VIE98/H01)
RMIT – Đại học quốc tế ở Việt Nam
DANIDA (Dự án SIRED)
AIT CV - Viện công nghệ châu á
CFVG - Trung tâm Pháp Việt về Đào tạo Quản lý
Amos-Tuck (USA) - ĐH QGHN - Đào tạo quản trị kinh doanh cao cấp

Đặc điểm của các tổ chức này : là các tổ chức phi chính phủ, các tập đoàn quốc tế có
mạng lưới ở nhiều quốc gia.
Ví dụ về tổ chức quốc tế điển hình
Trung tâm Viện Công nghệ Châu Á tại Việt Nam (AITCV)
Trung tâm Viện Công nghệ Châu Á tại Việt Nam (AITCV) được thành lập tháng
2 năm 1993, với biên bản thoả thuận được ký kết giữa Viện Công Nghệ Châu Á (AIT)
trụ sở tại Thái Lan và Chính phủ Việt Nam. Trong thời gian mười ba năm qua, AITCV
đã có 540 thạc sĩ tốt nghiệp từ các chuyên ngành Quản lý Công nghiệp, Công nghệ


+) Khách hàng công nghiệp: thường có khối lượng sử dụng dịch vụ lớn hơn so với
khách hàng tiêu dùng. Các tổ chức thường kết hợp với Tâm Việt để tổ chức các khóa
học cho toàn bộ cán bộ, công nhiên viên của tổ chức, nên số lượng người tham gia đông
và thời gian của khóa học kéo dài hơn. Không những thế, các tổ chức còn có thể tham
gia thực hiện nhiều khóa học cùng một lúc.
Vd: Vào ngày 28/12/2010 Tâm Việt Group hợp tác cùng với trường ĐH Kinh Tế
Quốc tổ chức lớp học “Kỹ năng Quản lý Thời gian Hiệu quả”. Đây là chương trình thứ
4 trong chuỗi các chương trình đào tạo kỹ năng sống cho sinh viên khoa “Đào tạo
quốc tế” trường ĐH Kinh tế quốc dân của Tâm Việt Group.
20/7/2010, tại tòa nhà VNPT, 57 Huỳnh Thúc Kháng - Đống Đa - Hà Nội, Tâm
Việt Group khai giảng lớp"Kỹ năng thuyết trình và giao tiếp ứng xử hiệu quả" cho 25
học viên là các trưởng ban, phó trưởng ban và các chuyên viên của Tập đoàn bưu
chính viễn thông Việt Nam (VNPT)
+) khách hàng tiêu dùng: khách hàng tiêu dùng thường có khối lượng sử dụng dịch vụ
ít hơn. Phần lớn học viên theo học Tâm Việt đều đăng ký tham gia một khóa học kỹ
năng và với thời gian ngắn.
- Đặc điểm của quá trình sử dụng dịch vụ
+) Khách hàng công nghiệp: Quá trình cung cấp các khóa học của Tâm Việt đến với các
tổ chức thường phức tạp hơn so với các cá nhân. Đê thực hiện một khóa học kỹ năng
đối với tổ chức cần phải đảm bảo được các yếu tố như thời gian, địa điểm, các thủ tục
khác
+) Khách hàng tiêu dùng: dễ dàng hơn rất nhiều so với khách hàng công nghiệp. Cá
nhân đăng ký học tại Tâm Việt rất đơn giản chỉ cần đến trung tâm, hoặc đăng ký qua
website, lựa chọn khóa học và thời gian hợp lý đối với từng cá nhân, địa điểm thực hiện
tại cơ sở vật chất của Tâm Việt
- Mối quan hệ với nhà cung cấp: Khách hàng công nghiệp của Tâm Việt thường có
mối quan hệ bền vững hơn so với khách hàng cá nhân
tới sản phẩm cung cấp cho họ tăng nhưng họ vẫn sử mua hàng của DN đó, bởi nếu họ
lựa chọn DN khác thì cũng mất thời gian để tìm hiểu, qua đó gián đoạn sản suất, hay
việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng mới là khó khăn. – Điều này khác biệt với
khách hàng tiêu dùng, họ sẵn sàng đi theo nhà cung cấp khác nếu giá nhà cung cấp đó
rẻ hơn mà chất lượng tương đương. Do vậy trước khi quyết định về chính sách giá để
thu hút các khách hàng công nghiệp, người làm marketing công nghiệp phải hết sức
thận trọng và tìm hiểu nhu cầu của đối tượng thật kỹ.
Đối với Tâm Việt Group. Khách hàng quen thuộc của họ là chi nhanh VNPT như
đã nêu ở trên. Vì một lý do nào đó, trong một số khóa đào tạo Tâm Việt có thể tăng giá
dịch vụ cao hơn so với các công ty khác nhưng chưa chắc VNPT đã không lựa chọn họ,
bởi thực tế cả hai bên đã gắn bó nhiều năm và VNPT cũng biết được chất lượng trong
những khóa đào tạo của Tâm Việt, nếu chỉ vì chút kinh phí họ chuyển qua công ty khác
chưa được kiểm duyệt thực tế về nội dung, trình độ giảng viên thì rất mạo hiểm. Điều
quan trọng nhất họ muốn thu được là kiến thức cho nhân viên chứ không phải là sự
lệnh giá nhỏ. Ngược lại, có thể do kinh doanh sụt giảm lợi nhuận, một chi nhành nào đó
của VNPT đề nghị Tâm Việt giảm giá một khóa học cao cấp, chắn chắn Tâm Việt sẽ
chấp nhận bởi họ không muốn mất khách hàng lớn và lâu năm như VNPT chỉ vì chút
lợi nhuận tức thời

+ Chính sách sản phẩm
Đối với marketing tiêu dùng, người tiêu dùng đòi hỏi mẫu mã đẹp, bắt mắt bởi
nó đánh trúng vào tâm lý dễ bị xúc động của người tiêu dùng. Tuy nhiên điều này đa
phần không quan trọng với khách hàng công nghiệp – đặc biệt với khách hàng công
nghiệp thuộc loại sản xuất kinh doanh. Họ cần chất lượng thực sự của sản phẩm chứ không cần bề ngoài bao bì, điều này chỉ làm sản phẩm thêm đắt đỏ và không cần thiết.
Đo vậy đối với khách hàng công nghiệp có thể không cần chú trọng nhiều tới điều này.
+ Các chính sách về phân phối sản phẩm
Đối với marketing tiêu dùng đây là chính sách quan trọng để đưa sản phẩm tới

vậy, rõ ràng những gì Tâm Việt đưa ra hay cam kết trong những khóa đào tạo của họ
phải khác biệt hoàn toàn với những khóa dành cho đối tượng cá nhân. Trong các lời
marketing đối với đối tượng cá nhân, một khóa “kỹ năng quản lý thời gian”, “kỹ năng
làm việc nhóm” họ có thể đưa ra là “chỉ trong 1 buổi sẽ dạy cho bạn kỹ năng quản lý
thời gian hiệu quả”……….hay tương tự thế. Nhưng lời quảng cáo đó chắc sẽ thất bại
khi tiếp cận với AITCV khi đối tượng của họ là những thạc sỹ, tiến sỹ, học là đối tượng
có học thức và trình độ, họ thừa hiểu để có kỹ năng thì không thể trong 1 buổi 2 hay 3
tiếng ngắn ngủi. Thay vào đó sẽ là những lời giới thiệu chi tiết về nội dung, thời gian
có thể là vài ngày thậm chí cả tuần, những lời cam kết rằng sau khóa học những học
viên là thạc sỹ tiến sũ, kỹ sư đó có thể vận dụng tốt vào công việc trực tiếp của họ……
Điều đó mới tạo sự tin tưởng và được đánh giá cao.
Marketing công nghiệp đòi hỏi cung cấp cho khách hàng sự lựa chọn an toàn
Là một chủ doanh nghiệp sẽ yêu cầu bạn đón nhận những rủi ro có tính toán
trước, từ việc mua sắm nguyên vật liệu, tìm kiếm trụ sở văn phòng đến tuyển dụng các
nhân viên. Nhưng một khi phải mua sắm các sản phẩm và dịch vụ bên ngoài, các chủ
doanh nghiệp có khuynh hướng trở nên thận trọng hơn.
Quyết định mua sắm sản phẩm của các chủ doanh nghiệp thiên về lôgic hơn là
cảm tính Nhưng đối với khách hàng là các công ty, điều này sẽ trái ngược. Quyết định
mua sản phẩm của họ được đánh giá là “mua sắm suy tính” hơn là những quyết định
“mua sắm bốc đồng”. Các chủ doanh nghiệp là những người mua sắm rất cẩn thận, luôn
cân nhắc yếu tố thực tế, thường xuyên so sánh và quyết định mua trên cơ sở sản phẩm
phù hợp nhất với nhu cầu của mình.Đối với khách hàng công nghiệp, cần giải thích cho các khách hàng B2B rằng
việc mua sắm từ bạn là một lựa chọn an toàn do họ sẽ nhận được những sản phẩm/dịch
vụ chất lượng tốt, luôn được quan tâm chu đáo sau bán hàng. Bạn cũng nên giới thiệu
cho các chủ doanh nghiệp B2B biết một số phản hồi của khách hàng khác, thông tin đầy
đủ về sản phẩm, những đánh giá tính năng – Điều này khác biệt với marketing cho đối
tượng người tiêu dùng, marketing tiêu dùng sự thành công là tiếp thị đánh vào cảm tính

hàng. Thông điệp marketing hiệu quả nhất sẽ xoáy sâu phân tích xem sản phẩm hay
dịch vụ bạn cung cấp có thể giúp khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền bạc và
nguồn lực.Vì vậy Việc bổ sung các giá trị vào lời chào hàng sẽ giúp DN tiếp cận được
với khách hàng dễ dàng hơn. – Nó khác với markeiting tiêu dùng, Người tiêu dùng
thường mua hàng dựa trên cảm xúc. Họ quan tâm nhiều hơn tới lợi ích của sản phẩm.
Họ muốn biết là những sản phẩm, dịch vụ sẽ mang tới cho bản thân cá nhân họ những
ích lợi cụ thể ra sao. người làm marketing phải có những chiêu thức đưa ra những giá
trị sử dụng cho khách hàng để họ thấy lợi ích sử dụng và mua hàng thay hơn là vì lợi
ích tiền bạc.