MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế hội nhập cũng như tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay,để
có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường cũng như có thể phát triển được thị phần
của doanh nghiệp trong dài hạn thì một điều tất yếu doanh nghiệp cần là phải xây
dựng được cho mình một lợi thế cạnh tranh. Vậy một trong số những lợi thế cạnh
tranh dài hạn đó là gì? Đó là khi doanh nghiệp xây dựng được cho mình một hệ
thống kênh phân phối mạnh. Một khi doanh nghiệp phát triển được hệ thống kênh
phân phối mạnh có sự gắn kết giữa các thành viên kênh khi đó chắc hẳn doanh số
của doanh nghiệp sẽ không ngừng được gia tăng. Tuy nhiên, để có thể xây dựng cho
doanh nghiệp được một hệ thống kênh phân phối đảm bảo hiệu quả cao trong việc
phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì đó là một việc không dễ dàng chút
nào. Đó là một công việc đòi hỏi phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, đánh
giá và theo dõi thường xuyên những biến động của thị trường.
Việc ứng dụng khung lý thuyết Marketing vào một doanh nghiệp thực tế là
một điều hết sức cần thiết để cho sinh viên có thể hiểu được và áp dụng được những
kiến thức mình đã học về Marketing. Chính vì thế mà em đã chọn đề tài luận văn về
hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp làm thực đề án marketing cho mình.
Do kiến thức về chuyên môn cũng như giới hạn về kinh nghiệm mà em xin chọn
một khía cạnh nhỏ của lĩnh vực Marketing và trong hoạt động phân phối của doanh
nghiệp với đề tài là: “Một số giải pháp phát triển mạng lưới thuốc OTC của
công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh”.
Nội dung của luận văn gồm 4 chương sau:
Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh và hoạt động
kinh doanh của công ty
Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing và hoạt động phân phối sản
phẩm thuốc OTC của công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh
Chương III: Những nghiên cứu và phát triển làm tiền đề cho việc phát
triển mạng lưới phân phối sản phẩm thuốc OTC của công ty cổ phần dược phẩm
Bắc Ninh
1
phân phối thuốc phục vụ cho nhân dân trong và ngoài tỉnh, công ty đã giải quyết
cho hàng trăm lao động với mức thu nhập ổn định,thực hiện tốt các chế độ chính
sách nhà nước quy định đối với người lao động và đóng góp đáng kể vào ngân sách
nhà nước. Nguồn tư liệu hiện có của công ty là:
Đội ngũ cán bộ Khoa học kỹ thuật gồm nhiều thạc sĩ, dược sĩ chuyên khoa cấp
I, dược sĩ đại học, kỹ sư đội ngũ cán bộ, công nhân được đào tạo chính qui, liên
tục được cập nhật bổ xung kiến thức thông tin mới kịp thời.
- Hệ thống quản lí và đảm bảo chất lượng của công ty đã đạt các tiêu chuẩn sau:
3
+ Hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2008.
+ Hệ thống phân phối thuốc đạt tiêu chuẩn GDP.
+ Hệ thống phân phối thuốc đạt tiêu chuẩn GSP.
+ Hệ thống các quầy thuốc đang xây dựng theo tiêu chuẩn GPP.
Công ty có bề dày kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực kinh doanh, phân
phối dược phẩm, dược liệu, vật tư trang thiết bị y tế, vacxin, sinh phẩm, hoá chất,
mỹ phẩm, thiết bị y tế gia đình
Với tiềm lực, tiềm năng phát triển của công ty và sự tín nhiệm của các đối tác
hợp tác kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, hiện nay công ty là đại lý phân phối cho
trên 150 đối tác sản xuất và kinh doanh dược phẩm, mỹ phẩm, vật tư trang thiết bị y
tế, vacxin, sinh phẩm, hoá chất Trong và ngoài nước với trên 4.000 chủng loại
mặt hàng. Đặc biệt từ năm 2008 công ty đã nhập khẩu và phân phối độc quyền các
sản phẩm mỹ phẩm cao cấp của BaLan với các hãng nổi tiếng như COLWAY và
ZIAJA trên phạm vi toàn lãnh thổ Việt Nam.
1.1.2 Tầm nhìn chiến lược của công ty
Sứ mệnh của công ty: Cung cấp những sản phẩm thuốc tốt nhất để có thể
mang lại cho người dân một sức khỏe dồi dào một cuộc sống hạnh phúc
Slogan: Vì sự hợp tác và lợi ích chung
Tầm nhìn chiến lược:
Với phương châm cùng thịnh vượng và phát triển, công ty cổ phần dược phẩm
Bắc Ninh mong muốn mở rộng và phát triển hợp tác với nhiều đối tác trong và
KCS
và
PTSP
Tổ
chức
hành
chính
Kế
toán
Kinh
doanh
LD và
phát
triển thị
trường
Dược
liệu
Mark
eting
Xuất
nhập
khẩu
có khái niệm phòng Marketing. Cùng với sự đổi mới thì công ty cổ phần dược phẩm
BN đã quyết định thành lập phòng Marketing để đáp ứng được nhu cầu ngày càng
cao hơn nữa từ thị trường và thứ nữa là do nhu cầu phát triển mở rộng của của công
ty. Tuy nhiên cơ cấu là vậy nhưng phòng Marketing trong vẫn chỉ được coi là bộ
phận tách ra từ phòng kinh doanh. Qua quá trình tìm hiểu ta sẽ đi làm rõ nhiệm vụ
của các phòng ban sau:
Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ chuyên mua bán,tiêu thụ sản phẩm sản
xuất kinh doanh của công ty cho các thị trường sau:
giám đốc
Phòng Marketing: Quảng bá về sản phẩm và dịch vụ của công ty từ đó thu
hút khách hàng đến với thương hiệu sản phẩm của công ty. Nhiệm vụ của phòng
marketing chủ yếu là khâu khuếch trương sản phẩm, thức hiện các chính sách về
xúc tiến bán sản phẩm, thiết kế các kế hoạch để có thể thúc đẩy doanh số bán.
Phòng Marketing phải thường xuyên phối hợp với các phòng ban bộ phận khác để
xây dựng,đề xuất các giải pháp, biện pháp thực hiện nhiệm vụ và giải quyết các vấn
đề vướng mắc trong phạm vi trách nhiệm.
1.1.4 Nguồn lực về con người
Tổng số lao động của toàn công ty có hơn 500 người,cơ cấu gồm 9
phòng(T12/2011 công ty thành lập phòng xuất nhập khẩu),8 chi nhánh trực thuộc
tại các huyện thị,thành phố trong tỉnh, 1 chi nhánh tại Hà Nội.
Trong tổng số trên dưới 500 nhân viên viên có:
-Lao động có trình độ đại học: ≈ 50 người, có 4 thạc sĩ
-Lao động có trình độ trung cấp:≈ 300 người
Công ty luôn quan tâm đến đời sống của người lao động,thực hiện đầy đủ về
BHXH,BHYT,BHTN…,khuyến khích người lao động học tập và nâng cao trình độ
chuyên môn( hiện nay công ty có 5 người đi học đại học và 50 người theo học trung
cấp) và hiểu biết xã hội,tạo điều kiện cho người lao động tham gia các hoạt động thể
thao,văn nghệ…
1.1.5 Nguồn lực về công nghệ
7
Công ty đã có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, từ những ngày đầu
tiên mới thành lập. Công ty đã sản xuất nhiều mặt hàng phục vụ sức khỏe,sẵn sàng
chiến đấu của lực lượng nhân dân và vũ trang trong tỉnh. Cho đến nay công ty
thường xuyên sản xuất 30 chủng loại hàng,trong đó có 2 mặt hàng chiến lược: Nước
súc miệng Trawrine- K và viên nhai trị đau dạ dày Gaskiba được phân phối phần
lớn trong tỉnh ngoài ra còn ở một số tỉnh như: Bắc Giang,Hải Dương,Hưng
Yên,Thái Nguyên,Phú Thọ,Nghệ An, Tp. Hồ Chí Minh…
Hệ thống nhà xưởng cũng được đầu tư nhiều thiết bị như: lò sưởi,hệ thống
chiếm tỷ trọng nhiều nhất trong doanh thu cho doanh nghiệp nên đây được coi là
nhóm hàng kinh doanh chủ yếu của công ty
-Hàng trực tiếp nhập khẩu: Công ty hiện giờ là đối tác chiến lược của một số
công ty trên thị trường Bắc Âu và chủ yếu nhập hàng từ Ba Lan. Đó là các sản
phẩm dược mỹ phẩm: các loại mỹ phẩm làm đẹp da như sữa dưỡng da toàn thân:
,dòng sản phẩm dưỡng da, trị mụn, mỹ phẩm làm liền sẹo và xóa mờ các vết
thâm,nám và tàn nhang. Có thể kể đến một số mặt hàng này như: Sữa rửa mặt
Tintin, dung dịch vệ sinh hàng ngày Intima, Collagen tự nhiên Q5- 26 Các sản
phẩm này được công ty dược phân phối độc quyền trên toàn quốc
Có thể nói công ty tập trung kinh doanh các sản phẩm phân phối lại và đang
tập trung vào việc phân phối các hàng nhập khẩu bởi đây là nhóm hàng cũng đem
lại doanh thu chiếm tỷ trọng thứ hai trong mặt hàng phân phối thuốc OTC.
Kết quả:Với trên 3000 mặt hàng thuốc chữa bệnh và các mặt hàng dược mỹ
phẩm cùng với đó là những định hướng kinh doanh rõ ràng của công ty, doanh thu
bán hàng của công ty tăng trưởng rõ rệt qua các năm:
-Năm 2001: 16,750 tỷ VNĐ -Năm 2007: 92,990 tỷ VNĐ
-Năm 2002: 19,150 tỷ VNĐ -Năm 2008:123 tỷ VNĐ
-Năm 2003: 27,753 tỷ VNĐ -Năm 2009:169,725 tỷ VNĐ
-Năm 2004: 38,969 tỷ VNĐ -Năm 2010: 192 tỷ VNĐ
9
-Năm 2005: 46,517 tỷ VNĐ -Năm 2011: 238 tỷ VNĐ
-Năm 2006: 66,078 tỷ VNĐ -KH năm 2012: 325 tỷ VNĐ
Tình hình kinh doanh và thực hiện trong 5 năm trở lại đây như sau:
ĐV: Triệu đồng
Năm Kế hoạch Thực hiện Tỉ lệ
Tốc độ
tăng
trưởng
2007 85000 92990 109.4%
2008 118000 123000 104.2% 32,27%
do, trong năm nay kinh tế Việt Nam cũng như trên thế giới đang có những bước vực dậy,
nhu cầu tiêu dùng thuốc men của người dân cũng vì thế mà cao hơn, thêm nữa là những
mặt hàng nhập khẩu từ nước ngoài của doanh nghiệp đang dần khẳng định được sự tin
dùng trên thị trường. Năm 2010, mức tăng trưởng giảm xuống thấp nhất trong 5 năm trở
lại đây, do lúc này công ty đang sử dụng vốn đầu tư sang các lĩnh vực khác và tiếp tục
đầu tư khâu nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài như sản phẩm thuốc dành cho nam giới
Promen từ bên Ba Lan,và hoàn thành xây dựng lại tòa nhà chính công ty. Chính vì vậy
có thể hiểu được mức tăng trưởng có phần chững lại như vậy. Và có thể thấy rằng đến
năm 2011 thì mức tăng trưởng của công ty dần tăng lên.
Tựu chung lại tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần dược phẩm
Bắc Ninh đang trên đà phát triển, công ty đang có được mức tăng trưởng cao qua
các năm, và được biết công ty sẽ không ngừng phát triển và mở rộng hơn nữa trong
những năm săp tới
11
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC OTC CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH
2.1 Thực trạng hoạt động marketing trong công ty
2.1.1 Khách hàng mục tiêu của công ty
Đối với từng nhóm hàng trong phần hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đã nêu trên, doanh nghiệp lại xác định những phân khúc thị trường khách hàng
riêng.
Về nhóm hàng công ty sản xuất: công ty tập trung chủ yếu vào nhóm đối
tượng khách hàng là các công ty dược trong các tỉnh khác,tiếp đó là các khách hàng
nhà thuốc tư nhân(hoạt động kinh doanh dưới sự kiểm soát của bộ y tế),sau đó là
các quầy thuốc (hoạt động kinh doanh dưới sự kiểm soát của công ty dược BN).
Về nhóm hàng công ty phân phối lại: Khách hàng chủ yếu của công ty là
nhà thuốc tư nhân và các quầy thuốc trong địa bàn tỉnh, ngoài ra công ty còn phân
phối sang địa bàn tỉnh khác như Bắc Giang,Hải Dương
bệnh thì cũng có rất nhiều sản phẩm khác nhau
-Hiện nay công ty đang kinh doanh những nhóm hàng rất khác nhau, và những
lĩnh vực cũng khác nhau. Từ lĩnh vực sản xuất cho đến nhập khẩu và phân phối lại.
Với mỗi thị trường lại cần những mặt hàng riêng. Chính vì thế để giữ chân được
khách hàng cũng như mở rộng được thị trường thì một trong những cách thực hiện
của công ty là phải sản xuất kinh doanh tổng hợp các loại mặt hàng mà thị trường
có nhu cầu
-Về đối tượng khách hàng: đối với những khách hàng tiêu dùng cuối cùng ở
nông thôn hoặc những người nghèo có nhu nhập thấp, khả năng của những người
này về tài chính cho nhu cầu y tế ,chăm sóc sức khỏe còn nhiều hạn chế. Chính vì
13
thế mà những người này có nhu cầu sử dụng các mặt hàng thuốc trong nước với
mức giá rẻ nhưng phải đảm bảo về mặt chất lượng. Còn đối với những người tiêu
dùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lơn nơi có thu nhập cao thì
nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng gia tăng và có nhu cầu sử dụng nhiều hơn.
Chính vì lẽ đó mà công ty đã đề ra các hướng phát triển và thâm nhập thị
trường bằng cách sản xuất kinh doanh tổng hợp. Ngoài ra, công ty không ngừng
nghiên cứu và phát triển các mặt hàng có tính năng công dụng tốt giá thành lại hạ để
có thể phục vụ được đại đa số người dân có bệnh mà không có tiền điều trị bệnh. Và
công ty đã tập trung vào 3 nhóm mặt hàng chính đó là mặt hàng sản xuất, mặt hàng
phân phối lại và mặt hàng nhập khẩu. Các sản phẩm được công ty sản xuất và phân
phối đều được công ty xem xét về mặt chất lượng và giá cả. Đối với các sản phẩm
công ty sản xuất, công ty tập trung nghiên cứu và xem xét tình hình nhu cầu của thị
trường. Đã có một số mặt hàng hiện nay không còn phù hợp với nhu cầu của thị
trường và không còn đem lại doanh thu cho công ty, nhận thấy điều đó công ty đã
loại bỏ và tiếp tục nghiên cứu cho ra sản phẩm mới có thể thay thế và đáp ứng được
nhu cầu của người tiêu dùng. Ngoài ra, công ty còn không ngừng cải tiến mẫu mã
sản phẩm : ví dụ như trước đây công ty có sản phẩm Kẹo cam C dành cho trẻ em có
hình Đô Rê Mon rất được ưa chuộng do các em rất thích nhân vật Đô Rê Mon tuy
nhiên bây giờ sản phẩm không còn được ưa chuộng nữa. Nhân thấy điều đó công ty
thăm trúng thưởng khi đăng ký các mức doanh số bán hàng với công ty thông qua
các chương trình khuyến mại mà công ty có thông báo đến khách hàng. Các chương
trình khuyến mãi như là chiết khấu 5% trên hóa đơn mua hàng, tặng phiếu bốc thăm
trúng thưởng. Các chương trình khuyến mại chủ yếu được chia làm 2 đợt, khuyến
mãi trong hè và khuyến mãi trước tết. Qua việc khuyến mại cho các đại lý, tận dụng
sự tin tưởng của người dân vào các nhà thuốc, sự tư vấn của người bán mà các đại
lý này sẽ giới thiệu những mặt hàng mà có chiết khấu cao, khuyến mại đến cho
người tiêu dùng.
Ngoài ra công ty còn sử dụng hầu hết các kênh thông tin đại chúng để quảng
bá khuếch trương cho sản phẩm của mình. Tùy từng nhóm hàng và tùy từng khu
15
vực sản phẩm mà có sản phẩm của công ty phân phối mà công ty áp dụng hình thức
quảng cáo.
Các sản phẩm được quảng cáo này chủ yếu thuốc nhóm hàng công ty sản xuất
và hàng công ty nhập khẩu trực tiếp. Kênh quảng bá trên truyền hình công ty áp
dụng chủ yếu qua kênh truyền hình địa phương Bắc Ninh. Các sản phẩm về dược
mỹ phẩm, công ty áp dụng hình thức quảng cáo trên báo như báo Sức khỏe đời
sống,Sống khỏe, Tiếp thị và gia đình. Ngoài ra thì công ty còn áp dụng quảng cáo
trên trang Web của công ty là: Banipha.com.vn.
Công ty sử dụng hình thức quảng cáo chủ yếu để hỗ trợ cho các đại lý bán
mặt khác thông qua các hình thức quảng cáo này,công ty truyền bá hình ảnh sản
phẩm đến với đối tượng khách hàng,từ đó khuyến khích họ đến các đại lý mua
hàng. Hiện nay thì các sản phẩm thuốc mà được quảng cáo trên truyền hình hay qua
báo đài vẫn nhận được rất nhiều sự tin tưởng của người dân.
2.2 Thực trạng hoạt động phân phối thuốc OTC của công ty cổ phần
dươc phẩm Bắc Ninh
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Sơ đồ kênh:
16
Công ty cổ
trách sau đó thì sẽ đến các đại lý bán lẻ, hoặc các chi nhánh này có thể bán trực tiếp
luôn cho các đại lý,quầy thuốc bán lẻ.
Chiều rộng của kênh:
-Số lượng chi nhánh trong toàn tỉnh là 8 chi nhánh đặt tại mỗi huyện trong
tỉnh, số lượng quầy thuốc trên 300 quầy. Nhiệm vụ của các chi nhánh này là: cung
ứng thuốc cho các đại lý trong địa bàn, cung ứng thuốc cho nhu cầu sử dụng của hệ
thống y tế xã phường tại địa phương, các cơ sở y tế cơ quan, xí nghiệp, trường học
tại địa phương
- Một chi nhánh đặt tại thành phố Hà Nội: nhiệm vụ là đại diện cho công ty để
giới thiệu, quảng bá tiêu thụ các sản phẩm do công ty sản xuất hoặc nhập khẩu kinh
doanh tại thành phố Hà Nội và các tỉnh khác trên toàn quốc, chủ động khai
thác,mua bán, kinh doanh các sản phẩm dược khác
-Hầu hết tại khu vực miền bắc thì mỗi tỉnh đều có ít nhất một đại lý cung cấp
17
các sản phẩm của công ty
Kiểu liên kết kênh là : kênh truyền thống và kênh VMS đươc quản lý
-Kênh truyền thống là kênh mà công ty hợp tác với các thành viên trong kênh
là một số công ty dược ở các tỉnh khác hầu hết các công ty dược này đều ở khu vực
miền bắc và gần địa bàn Hà Nội hoặc một số nhà thuốc tư nhân dưới sự kiểm soát
của bộ y tế
-Kênh VMS được quản lý: đó là công ty sẽ giám sát hoạt động kinh doanh của
các quầy thuốc, gia hạn doanh số bán. Các hiệu thuốc này sẽ được công ty bảo trợ
về thương hiệu, các chương trình khuyến mãi,hệ thống biển hiệu,
2.2.2 Tổ chức kênh
Chiến lược kênh phân phối của công ty :
Công ty xác định chiến lược phát triển là đáp ứng nhu cầu của hầu hết
người dân trong nước về tiêu dùng sản phẩm của công ty do vậy mà chiến lược phối
của công ty là xây dựng mạng lười phân phối rộng khắp trong cả nước.
Do sản phẩm dược có những đặc thù riêng biệt và do ngành dược cũng vậy mà
công ty coi chiến lược phân phối của mình là vấn đề trọng tâm chính trong hoạt
với các đối tác để mở rộng phân phối thêm một số mặt hàng mới của công ty, phần
khác công ty cũng tìm các đối tác kinh doanh khác để phân phối sản phẩm. Với
hàng trực tiếp nhập khẩu, thì nguồn thu chủ yếu của công ty có được từ thị trường
Hà Nội thông qua chi nhánh tại đây. Doanh thu còn lại là các đơn vị khác đặt hàng
từ phòng kinh doanh của công ty.
Trong trường hợp không đàm phán được với các công ty dược khác về phân
phối sản phẩm thì công ty sẽ tìm đến các nhà thuốc khác. Tiêu chuẩn để lựa chọn
các nhà thuốc này là có uy tín trên thị trường, có độ bao phủ tốt, có khả năng quyết
toán về tài chính, đảm bảo được công nợ, đảm bảo được doanh số bán. Công ty sẽ
thử thách với các đối tượng này trong 3 tháng,nếu như không hoàn thành đúng
nghĩa vụ như đã giao kèo thì công ty sẽ hủy hợp đồng.
19
Đối với sản phẩm công ty nhập khẩu: công ty chủ yếu lựa chọn các thành viên
là các nhà phân phối mỹ phẩm chuyên nghiệp, có danh tiếng trên thị trường
Tựu chung lại thì tiêu chí lựa chọn thành viên của công ty là các nhà phân phối
chuyên nghiệp, có độ bao phủ về thị trường, có khả năng quyết toán tài chính tốt
2.2.4 Quản lý và đánh giá các thành viên trong kênh
2.2.4.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh
Công ty quản lý các dòng chảy này thông qua hệ thống mạng internet,các cơ
sở dữ liệu về khách hàng sẽ được cập nhật vào hồ sơ khách hàng trong máy tính của
công ty. Các thông tin liên hệ đặt hàng với công ty qua điện thoại,qua trình dược
viên, nhân viên của công ty. Thông tin về tình hình khách hàng được cung cấp qua
các trình dược viên và nhân viên của công ty
Khi có thông tin về các đợt khuyến mãi hay những thay đổi trong chính sách
kênh, công ty sẽ gửi những báo cáo đến cho các đại lý này thông qua email hoặc
công văn được gửi trực tiếp qua bưu điện hoặc qua các nhân viên thị trường của
công ty
Mỗi tháng,các nhân viên phụ trách khu vực các tỉnh sẽ đến những khu vực mà
mình giám sát để kiểm tra và lập báo cáo doanh thu về tình hình tiêu thụ sản phẩm
của các đại lý. Cũng có một số trường hợp các đại lý phải gọi điện đặt hàng đến cho
đáp ứng được yêu cầu về doanh số, thời hạn thanh toán của công ty. Sức mạnh này
áp dụng chủ yếu đối với những cửa hiệu, quầy thuốc dưới sự kiểm soát của công ty
2.2.4.3 Kiểm tra và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Mỗi tháng các cơ sở đại lý sẽ báo cáo kết quả doanh thu, số lượng hàng bán,
số lượng hàng tồn kho qua các nhân viên thị trường của công ty. Ngoài ra, các nhân
viên thị trường của công ty sẽ đến các cơ sở đại lý này để xem xét tình hình phân
phối hàng của đại lý này, tìm hiểu lượng bán có nhiều không, khách hàng có ưa
thích sản phẩm của công ty hay không, các đại lý có cần thêm những hỗ nào nữa
không. Đối với những đại lý mà công ty mới hợp tác, công ty sẽ cho thời hạn thử
thách về doanh số là 3 tháng, nếu như sau 3 tháng mà các đại lý này không đảm bảo
được yêu cầu, công ty sẽ ngừng hợp tác.
21
Việc kiểm tra và đánh giá các thành viên kênh chủ yếu dựa vào doanh số bán
hàng về sản phẩm mà các đại lý này nhận hàng từ công ty. Bởi có nhiều trường hợp,
doanh thu các đại lý này đảm bảo nhưng doanh số bán sản phẩm đó thì lại chưa đạt
nguyên nhân là do trong đợt công ty có các chương trình khuyến mại lớn nên các
khách hàng chỉ đáp ứng đủ về mặt doanh thu mà ít có biện pháp thúc đẩy về mặt
doanh số
22
CHƯƠNG III
NHỮNG NGHIÊN CỨU VÀ PHÁT TRIỂN LÀM TIỀN ĐỀ CHO VIỆC
PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC OTC
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH
Sử dụng khung lý thuyết để lựa chọn kênh phân phối
Mục đích: Việc sử dụng khung lý thuyết để giúp cho doanh nghiệp có được
các bước để có thể tiến hành xây dựng hệ thống kênh phân phối sao cho phù hợp
nhất với nguồn lực của doanh nghiệp, thêm vào đó là việc áp dụng này sẽ giúp cho
doanh nghiệp có được tránh được các thiếu xót khi phân tích đánh giá về thực trạng
kênh phân phối của mình để có thể đưa ra được chiến lược phát triển kênh phù hợp
nhất
với số lượng ít, các khách hàng lại đông và thường mua và phân tán ở các khu vực
do vậy mà kênh được doanh nghiệp thiết kế thường là các kênh dài
3.2. Đặc tính về sản phẩm
Sản phẩm thuốc là một sản phẩm có những đặc trưng hết sức riêng, nó phải
đảm bảo rất nhiều yêu cầu và có sự kiểm tra giám sát chặt chẽ của bộ y tế. Chính vì
thế mà mỗi đơn vị cấp quyền kinh doanh thuốc cần phải có giấy chứng nhận dược
sỹ trở lên. Do đó, không phải ai cũng có thể buôn bán mặt hàng này. Vì vậy mà việc
xác định bề rộng kênh cũng được cân nhắc, phân phối rộng rãi hay phân phối có
chọn lọc.
Các sản phẩm trong ngành dược thường được thiết kế và đóng gói bảo quản
rất tốt, tuy nhiên một điều lưu tâm là hạn sử dụng của sản phẩm. Bởi nếu như sản
phẩm hết hạn mà được sử dụng thì có thể sẽ gây ra những tác dụng phụ không
mong muốn. Bởi vậy,sản phẩm thuốc rất hạn chế việc lưu kho quá lâu ngày. Đó là
một điều hết sức đặc trưng bởi ngành dược, phải có đủ hàng để đáp ứng được nhu
cầu tức thì của người dân nhưng cũng không được để sản phẩm lưu kho lâu ngày.
Chính vì vậy mà kênh thường được cân nhắc sử dụng là các kênh dài.
24
Copyright: Tài liệu đại học ©