LỜI MỞ ĐẦU
Như chúng ta đã biết, hiện nay hội nhập khu vực và quốc tế đang là xu thế
chung của hầu hết các quốc gia trên thế giới và Việt Nam cũng không nằm ngoài
xu thế đó. Theo như đường lối chính sách đối ngoại của Đảng và Nhà nước ta trong
giai đoạn hiện nay thì đa phương hoá các mối quan hệ đối ngoại và hội nhập quốc
tế là những mục tiêu được đặt lên hàng đầu, trong đó, nội dung kinh tế ngày càng
chiếm vai trò quan trọng. Quá trình hội nhập rất đa dạng, nhưng lĩnh vực hội nhập
quan trọng nhất và chủ đạo nhất chính là về kinh tế – thương mại, bởi đây chính là
lĩnh vực góp phần chủ yếu trong việc đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá - hiện
đại hoá đất nước, đưa Việt Nam lên một tầm cao mới, sánh vai với các nước trong
khu vực và trên thế giới.
Trong những năm trở lại đây, Việt Nam đã đạt được những thành tựu đáng kể
trong công tác xuất khẩu, đặc biệt là khâu mở rộng và phát triển thị trường. Chúng
ta đã có quan hệ làm ăn buôn bán với hàng trăm quốc gia và vùng lãnh thổ trên
khắp thế giới, đã xuất khẩu sang thị trường nước ngoài hàng trăm mặt hàng với giá
trị hàng tỷ đôla. Để đạt được những thành công trên có phần đóng góp không nhỏ
của của các chiến lược phát triển thị trường do Bộ Thương mại đề ra và có sự nỗ
lực cố gắng thực thi của các Bộ, ngành liên quan cũng như bản thân các doanh
nghiệp xuất khẩu của Việt Nam.
Trước tầm quan trọng và thực tiễn xuất khẩu của Việt Nam trong những năm
vừa qua, tác giả đã lựa chọn đề tài: “ Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu
của Việt Nam sang các nước ASEAN” làm luận văn tốt nghiệp. Đề tài tập trung
vào phân tích thực trạng thị trường xuất khẩu của Việt Nam những năm qua, từ đó
rút ra những thành tựu và tồn tại cần khắc phục, đề ra định hướng cho những năm
tới và biện pháp để thực thi thành công theo định hướng đó.
Website:
http://www.docs.vn
Email :
[email protected]
Tel : 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp của em được chia làm ba phần:

động trao đổi ấy được diễn ra trong quá trình lưu thông – một trong những khâu
của quá trình tái sản xuất.
Trong Marketing, khái niệm về thị trường cũng dựa trên nền tảng là sự trao
đổi. Theo Philip Kotler, “ thị trường là tập hợp tất cả những người mua thực sự hay
những người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm”.
Đối với doanh nghiệp, tốt nhất nên hiểu thị trường là nơi có nhu cầu cần được
đáp ứng.
Theo như các hiểu của P.A.Samuelson, một nhà kinh tế học thuộc trường phái
chính hiện đại thì “thị trường là một quá trình mà trong đó, người mua và người
bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng
hàng hoá”.
Theo trường phái Cambridge của Anh thì “thị trường là tổng thể những người
có quan hệ kinh doanh, hay là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu”.
Website:
http://www.docs.vn
Email :
[email protected]
Tel : 0918.775.368
Còn nếu bắt nguồn từ kháI niệm “giao dịch” thì các nhà kinh tế học lại đưa ra
khái niệm “thị trường” như sau:
“Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có ”
2. Phân loại thị trường.
Trong Marketing, thuật ngữ “thị trường” có thể bao hàm một vùng địa lý, ở đó
diễn ra các giao dịch thương mại, một dạng người tiêu thụ, một tầng lớp trung gian,
một mặt hàng, một sản phẩm…Chính vì vậy, có thể phân loại thị trường theo nhiều
căn cứ khác nhau.
* Căn cứ vào vị trí của sản phẩm trong tái sản xuất, người ta chia thị trường
thành thị trường tiêu dùng và thị trường doanh nghiệp.
Thị trường tiêu dùng là thị trường bao gồm những cá nhân và hộ gia đình mua
hay bằng một phương thức nào đó có được hàng hoá và dịch vụ để tiêu dùng cho cá

Thị trường người bán, khi cung hàng hoá nhỏ hơn cầu, diễn ra cuộc cạnh tranh
giữa những người mua.
Thị trường người mua, khi cung hàng hoá lớn hơn cầu, lúc này diễn ra cuộc
cạnh tranh giữa những người bán để giành khách hàng.
* Căn cứ vào lĩnh vực kinh doanh có thể phân ra: thị trường hàng hoá, thị
trường dịch vụ, thị trường sức lao động…
Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó hàng hoá được mua bán, trao đổi là
các sản phẩm hàng hoá hữu hình.
Thị trường dịch vụ là thị trường trong đó hàng hoá được mua bán, trao đổi là
các loại hình dịch vụ.
Thị trường sức lao động là thị trường trong đó sức lao động trở thành hàng
hoá.
* Căn cứ vào đối tượng lưu thông, có thể phân ra: thị trường từng mặt hàng cụ
thể( thị trường dầu mỏ, gạo, thép,cao su…); thị trường từng nhóm hàng( thị trường
hàng nông sản, thị trường máy thiết bị…)
Website:
http://www.docs.vn
Email :
[email protected]
Tel : 0918.775.368
* Căn cứ vào phạm vi lưu thông có thể phân ra: thị trường dân tộc, thị trường
khu vực, thị trường thế giới.
Thị trường dân tộc là thị trường mà trong đó hoạt động mua bán được diễn ra
trên quy mô một quốc gia, một dân tộc.
Thị trường khu vực là thị trường mà trong đó hoạt động mua bán được diễn ra
trên quy mô khu vực, gồm nhiều nước tham gia.
Thị trường thế giới là thị trường mà trong đó hoạt động mua bán được diễn ra
trên quy mô toàn thế giới.
* Ngoài ra nếu xét theo phương diện Marketing thì còn có một số dạng thị
trường nữa như:

quốc tế.
a. Những đặc điểm của nước lựa chọn thâm nhập.
- Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường.
- Rủi ro môi trường chính trị và môi trường chung.
- Cơ sở hạ tầng kinh tế và chính trị.
b. Hàng rào bảo hộ mậu dịch và những quy định của Chính phủ.
- Hàng rào bảo vệ mậu dịch trực tiếp như: thuế nhập khẩu, hạn ngạch nhập
khẩu hàng hoá hạn chế hoạt động xuất khẩu của các công ty nước ngoài…
- Hàng rào bảo vệ mậu dịch gián tiếp như: những quy định về sản phẩm hoặc
thương mại, hệ thống tiêu chuẩn những ưu đãi với nhà cung cấp địa phương…
c. Những đặc điểm của sản phẩm.
d. Những mục tiêu và chiến lược thâm nhập của công ty kinh doanh.
e. Những yếu tố ảnh hưởng đến phương thức thâm nhập thị trường quốc tế.
- Địa điểm sản xuất.
- Những đòi hỏi về nguồn lực.
- Sự kiểm soát( mức độ yêu cầu kiểm soát các hoạt động ở thị trường nước
ngoài của công ty).
- Tính linh hoạt khi áp dụng các phương pháp thâm nhập.
5. Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế.
Website:
http://www.docs.vn
Email :
[email protected]
Tel : 0918.775.368
a. Hình thức thâm nhập qua xuất khẩu và buôn bán đối lưu.
* Hình thức thâm nhập qua xuất khẩu.
- Xuất khẩu trực tiếp: đại diện bán hàng, đại lý phân phối.
- Xuất khẩu gián tiếp: đại lý, công ty quản lý xuất khẩu, công ty kinh doanh
xuất khẩu.
* Hình thức thâm nhập qua buôn bán đối lưu: đổi hàng, mua bán đối lưu,

phẩm khác, từng bước chiếm lĩnh thị trường.
b. Chiến lược thị trường xuất khẩu dựa trên ưu thế về giá cả.
Cũng giống như chiến lược dựa trên ưu thế về sản phẩm, chỉ khác là trong
chiến lược này, công ty hay quốc gia thâm nhập thị trường dựa trên lợi thế cạnh
tranh về giá cả thấp hơn các mặt hàng cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Thông
thường, khi sử dụng chiến lược này, các công ty hay quốc gia xuất khẩu phải có
tiềm lực khá mạnh về tài chính. Bởi lẽ, trong chiến lược này, ban đầu, nhà xuất
khẩu phải bán sản phẩm cùng loại với giá rẻ hơn, ưu đãi hơn đối thủ cạnh tranh để
từng bước chiếm lĩnh thị trường. Sau khi đã có vị trí và lòng tin của người tiêu
dùng, nhà xuất khẩu mới dần tăng giá bán để thu hồi lại phần thua lỗ ban đầu.
Chiến lược này thường được áp dụng với thị trường các nước đang phát triển vì tại
các thị trường này yếu tố giá cả luôn được người tiêu dùng quan tâm hàng đầu.
c. Chiến lược thị trường xuất khẩu dựa trên ưu thế về kênh phân phối.
Nếu một sản phẩm cùng loại với các đối thủ cạnh tranh có cùng giá bán và
một số đặc điểm cơ bản khác nhưng một công ty hay một quốc gia xuất khẩu sản
phẩm đó lại xây dựng được một hệ thống kênh phân phối riêng thuận tiện hơn, đến
với người tiêu dùng nhanh chóng và dễ dàng hơn thì rõ ràng là công ty hay quốc
gia đó có lợi thế nhất định về kênh phân phối sản phẩm. Trong chiến lược phát
triển thị trường dựa trên ưu thế về kênh phân phối, thông thường nhà xuất khẩu
mong muốn sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp và nhanh chóng,
đồng thời tiết kiệm một số chi phí nhỏ lẻ. Trươc đây, các nhà xuất khẩu thường
phải thông qua ít nhất hai trung gian thì hàng hoá mới đến được tay người tiêu
Website:
http://www.docs.vn
Email :
[email protected]
Tel : 0918.775.368
dùng. Nhưng nay nếu nhà xuất khẩu nào khai thác được lợi thế kênh phân phối gọn
nhẹ thì thậm chí không cần trung gian vẫn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Hàng hoá được quảng bá trực tiếp đến người tiêu dùng sẽ góp phần làm tăng lòng

CỦA VIỆT NAM TRONG NHỮNG NĂM QUA
I. PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU SANG THỊ
TRƯỜNG CÁC NƯỚC ASEAN CỦA VIỆT NAM.
ASEAN vẫn luôn được coi là thị trường trọng điểm của nước ta trong giai
đoạn từ 1995 – 2002 và cả trong những năm tới đây. Việt Nam gia nhập ASEAN từ
năm 1995 và từ đó đến nay, hàng hoá xuất khẩu của ta sang các nước nằm trong
khu vực này đều được hưởng những ưu đãi nhất định như quy chế MFN và trong
thời gian tới đây, khi cam kết CEPT được thực hiện đầy đủ thì thuế đánh vào hàng
hoá của Việt Nam sẽ được giảm xuống mức 0 – 5%. Tỷ trọng xuất khẩu sang các
nước ASEAN luôn chiếm khoảng gần 20% tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt
Nam. Từ năm 1995 đến nay, giá trị xuất khẩu của Việt Nam sang ASEAN vẫn tăng
khá đều đặn. Tuy nhiên, như đã nói ở trên, tốc độ tăng trưởng của thị trường này
đang có dấu hiệu giảm sút.
Website:
http://www.docs.vn
Email :
[email protected]
Tel : 0918.775.368
Bảng 1: Kim ngạch xuất khẩu sang ASEAN trong thời kỳ 1997-2002
Đơn vị: triệu
USD.
Năm 1997 1998 1999 2000 2001 2002
ASEAN 1112,1 1945,0 2516,3 2619,0 2554,6 2425,6
Tỷ trọng % 12,1 20,8 21,8 18,1 17 14,3
Tăng trưởng % 124,5 174,9 129,4 104,1 97,5 86,2
Nguồn: niên giám thống kê 2001 & Thống kê hải
quan.
Nhìn bảng trên ta thấy xuất khẩu của Việt Nam sang các nước ASEAN có sự
tăng giảm không đều. Trong những năm từ 1997 đến 1999, kim ngạch xuất khẩu
của Việt Nam sang ASEAN tăng trưởng đều đặn với tốc độ khá cao. Nhưng từ năm

USD, Thái Lan 100 triệu USD (riêng linh kiện điện tử là hơn 61 triệu USD),
Malaysia 15 triệu USD (riêng linh kiện điện tử là 2,02 triệu USD) và Singapo 5
triệu USD. Đây là nhóm hàng có triển vọng giúp nâng doanh thu hàng xuất khẩu
phi dầu mỏ như Philippin, Thái Lan, Malaysia va Singapo phục hồi và chuyển
hướng phát triển nền kinh tế dựa trên thành tựu của công nghệ thông tin.
Nhờ giá dầu thô tăng trong thời gian qua nên kim ngạch xuất khẩu dầu thô của
Việt Nam sang các nước trong khu vực tăng đáng kể. Tuy nhiên, giá dầu giảm
trong năm 2001 làm doanh thu từ xuất khẩu dầu mỏ vào các nước ASEAN giảm
xuống. Tỷ trọng xuất khẩu sang ASEAN tuy cao nhưng nếu chỉ xét riêng yếu tố
này thì chưa đủ căn cứ để kết luận rằng ASEAN là thị trường tiêu thụ chính của
hàng hoá Việt Nam. Bởi lẽ, trong tổng kim ngạch xuất khẩu đi các nước ASEAN
có đến 60 – 70% được xuất sang Singapo, mà đây lại là thị trường tái xuất điển
hình, giống như Hồng Kông. Vì lý do đó, cần có một cách nhìn mang tính thực tiễn
hơn khi đánh giá về sự gắn bó thương mại giữa Việt Nam với các nước ASEAN.
Trong số các mặt hàng xuất khẩu cho bạn hàng ASEAN thì dầu thô chiếm tỷ
trọng lớn (36% kim ngạch năm 1997, 16% năm 1998), sau đó là gạo (8% kim
ngạch năm 1997, 18% kim ngạch năm 1998). Hải sản cũng là mặt hàng được xuất
khẩu nhiều sang ASEAN. Tỷ trọng hàng thuỷ sản xuất sang ASEAN trong tổng
Website:
http://www.docs.vn
Email :
[email protected]
Tel : 0918.775.368
xuất thuỷ sản của Việt Nam năm 1997 là 8,6% ; năm 1998 có giảm nhưng vẫn còn
6,6%. Hàng dệt may tuy đạt kim ngạch gần 40 triệu USD vào năm 1998 nhưng chủ
yếu là bán cho khách hàng Singapo (33 triệu USD) để xuất đi nước thứ ba, không
tiêu thụ tại ASEAN.
Nếu Việt Nam chuyển hướng xuất khẩu dầu thô (như hiện nay đang chuyển
hướng sang Australia) thì tỷ trọng hàng xuất khẩu sang ASEAN trong xuất khẩu
của ta sẽ giảm rất mạnh (chỉ còn trên 10%). Tiếp theo đó, nếu các nước Indonesia

phê, dầu thô, giầy dép, gạo, dệt may. Trong đó, cà phê là mặt hàng giảm mạnh về
khối lượng xuất khẩu (trung bình mỗi năm giảm khoảng 50%) và giá trị xuất khẩu
(trung bình mỗi năm giảm 65%). Một trong những nguyên nhân lý giải cho hiện
tượng trên là do cơ cấu sản phẩm của ta không còn phù hợp với nhu cầu của người
tiêu dùng nữa. Ngoài ra, ngày càng xuất hiện nhiều nước xuất khẩu cà phê trên thị
trường thế giới, vì vậy dẫn đến giá cà phê có xu hướng giảm dần.
Chính vì thế, trong tương lai, để tăng xuất khẩu vào thị trường Singapo, các
doanh nghiệp Việt Nam phải chuyển biến cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu
cầu của nước bạn. Đó là các sản phẩm điện tử, may mặc, giầy dép, cơ khí, nông-
lâm sản mà Việt Nam có nhiều thế mạnh. Có thể nói, Singapo là một thị trường lớn
mà các doanh nghiệp Việt Nam có thể khai thác để tăng xuất khẩu.
b) Thị trường Malaysia.
Thị trường Malaysia tuy không phải là một thị trường trọng điểm của Việt Nam
nhưng vẫn là một trong 5 thị trường lớn thuộc ASEAN. Hàng năm lượng hàng hoá
xuất khẩu sang thị trường này chiếm khoảng 10% lượng hàng hoá của Việt Nam
xuất khẩu sang ASEAN. Các mặt hàng xuất khẩu sang thị trường này nhìn chung
không có gì khác so với các thị trường khác trong cùng khu vực, trong đó nổi lên
một số mặt hàng chính sau: cà phê, cao su, dầu thô, gạo, hải sản, giầy dép…
Trong số các mặt hàng chủ lực của Việt Nam xuất khẩu sang Malaysia thì đáng
chú ý có mặt hàng cao su và dầu thô. Dầu thô tuy trong 2 năm 2000 và 2001 có sự
Website:
http://www.docs.vn
Email :
[email protected]
Tel : 0918.775.368
sụt giảm khá lớn về khối lượng và giá trị xuất khẩu (năm 2000 xuất khẩu 904,9
ngàn tấn tương đương 207,7 triệu USD; năm 2001 chỉ xuất được 662,7 ngàn tấn
tương đương 120,1 triệu USD) nhưng sang năm 2002, con số này lại được tăng lên
với khối lượng 771,5 ngàn tấn và giá trị xuất khẩu tương đương là 144,17 triệu
USD (tăng gần 120%). Đây là một tín hiệu đáng mừng đối với ngành xuất khẩu dầu