Lời nói đầu
Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế hàng hoá vai trò của
việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp
kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, theo thời gian nó đã có những thay đổi
cơ bản không những về hình thức mà còn có sự thay đổi lớn trong nội dung.
Nếu nh trong những năm đầu của thế kỷ XX các doanh nghiệp thể hiện khẩu
hiệu Bán tất cả những gì mình có thì chỉ sau 50 năm khẩu hiệu mà họ thực
hiện là Bán tất cả những gì mà thị trờng cần.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn
vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều
hoạt động khác nhau trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng mấu chốt
nhất,chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh
doanh, thực hiện đợc lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng,
ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng, là
vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng đến tất cả mọi
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và
chiến lợc kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của doanh nghiệp trên th-
ơng trờng. Thị trờng luôn luôn biến động thay đổi không ngừng, tiêu thụ sản
phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp
bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh.
Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty Điện Tử Đống Đa nói riêng và đối với mọi
doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng nói chung.
Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi đã đi sâu tìm
hiểu tình hình thực tế, cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo, các Cô , Chú trong
Công ty Điện tử Đống Đa, tôi mạnh dạn viết: Một số giải pháp nhằm thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa
Đối tợng nghiên cứu của đề tài là sản phẩm tivi đợc sản xuất, lắp ráp và tiêu
thụ từ những năm 1996 đến nay. Nội dung đề tài đợc chia thành ba phần chính:

trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc phát triển và tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá dịch vụ: đề ra hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan đến việc tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá dịch vụ cũng nh phải biết sử dụng các phơng tiện thích hợp.
I.Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.Tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh. Với quan
niệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạt
động mua và bán chỉ mang tính chất hình thức. Với quan niệm mới, doanh
nghiệp là một chủ thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba
khâu:Mua, sản xuất và bán. Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản
phẩm đợc sản xuất ra để bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chơng
trình hoạt động của ngời sản xuất cũng nh của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu
thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất
xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa
ngời mua và ngời bán đã diễn ravà quyền sở hữu về hàng hoá đã thay đổi.
Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ?
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá
quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách
khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ
hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị đợc hoàn thành.
Thực tế cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản
phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung, khi ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sản xuất nh
thế nào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là
việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả mà Nhà
nớc quy định sẵn, tức là thực hiện hành vi hàng- tiền (H-T). Hay nói một cách

của doanh nghiệp.
ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đ-
ợc tiêu thụ có nghĩa là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoã mãn một
nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của
doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng
và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm
phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong
việc cân đối giữa cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống
nhất với những cân bằng, những tơng quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra
đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đ-
ợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm
giúp cho các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho
giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các
doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành
thờng xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức
tốt.
2.2. Sự cần thiết khách quan phải tăng c ờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
đáng quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp. Vì có tổ chức thực hiện đợc
công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của
mình là thu đợc lợi nhuận, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở
rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các

những hoạt động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứ
không phải đợc tổ chức và xây dựng theo hớng chiến lợc nh hoạt động tiêu thụ
theo nghĩa rộng.
Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
-Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí.
-Mời mọc, lôi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình..
Giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ ra quyết
định mua hàng.
-Khi khách hàng đồng ý mua hàng , phải thực hiện giao hàng cho khách
hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và văn minh nhất. Không đợc quyền thu
thêm tiền đối những khoản vừa kể trên.
-Các dịch vụ nào đợc dành cho khách hàng thì phải thực hiện nghiêm túc,
đầy đủ.
Để thực hiện đợc những nhiệm vụ đó thì tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng
bao gồm các nội dung sau:
1.Nghiên cứu thị tr ờng, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm .
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì
phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập đợc.
Với công tác tiêu thụ, để có một chiến lợc hợp lý, một mạng lới phân phối
tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu thị
trờng về sản phẩm.
Có thể nói rằng trong cơ chế thị trờng thì thị trờng là cơ sở, điều kiện để
doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị tr-
ờng phải đợc coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá
hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng đặc
biệt trong việc xác định đắn phơng hớng phát triển của sản xuất- kinh doanh,
đồng thời có thể thực hiện đợc vòng chu chuyển của vốn. Mặt khác, việc nghiên
cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng do đó
đòi hỏi phải có phơng pháp nghiên cứu thích hợp và chấp nhận tốn kém.
Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bớc sau:

tranh trên thị trờng tác động qua lại với nhau để có ảnh hởng trực tiếp đến việc
xác định giá cả thị trờng và số lợng hàng hoá cần cung cấp trên thị trờng. Do
vậy, giá cả bình quân trên thị trờng từng thời kỳ có ý nghĩa quyết định đối với
việc lựa chọn sản xuất và cung ứng những sản phẩm có lợi nhất cho cả cung và
cầu trên thị trờng.
-Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả
năng tiêu thụ nh mẫu mã, đồ bao gói, chất lợng sản phẩm, phơng thức vận
chuyển và phơng thức thanh toán.
-Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lợng sản
phẩm... và dự kiến mạng lới tiêu thụ sản phẩm và phơng thức phân phối sản
phẩm ( hàng hoá ) của doanh nghiệp.
2. Xây dựng và lựa chọn chiến l ợc sản phẩm :
Trong cơ chế thị trờng, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và ngày
càng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lợc sản phẩm có ý
nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn, trên cơ sở bảo
đảm thoả mãn nhu cầu của thị trờng trong từng thời kỳ hoạt động của doanh
nghiệp. Chiến lợc sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối hợp chặt chẽ với
chiến lợc thị trờng để tìm đợc sự kết hợp có hiệu quả nhất.
Nội dung chủ yếu của chiến lợc sản phẩm.
- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanh còn
đợc thị trờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không.
- Nếu nh sản phẩm đã và đang sản xuất- kinh doanh không còn đợc thị tr-
ờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nh
thế nào cho hiệu quả.
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện, cải tiến
hay sản xuất mới nh thế nào để đợc thị trờng, nơi tiêu thụ chấp nhận và đạt hiệu
quả cao.
- Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ đợc tiến hành vào lúc nào là thích hợp
trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Chiến lợc sản phẩm có thể đợc phân loại theo nhiều cách khác nhau.

Giai đoạn chín
muồi
Giai đoạn
suy thoái
Mức tiêu thụ Yếu Tăng nhanh Tăng chậm Giảm
Lợi nhuận Không đáng kể Tối đa Giảm Thấp hay
không
Ngời tiêu
dùng Mới
Thị trờng đại
chúng
Thị trờng đại
chúng
Lạc hậu
Số đối thủ
cạnh tranh
Không lớn Tăng không
ngừng
Lớn Giảm

Phản ứng của ngời sản xuất
Nỗ lực chiến
lợc chủ yếu
Mở rộng thị
trờng
Xâm nhập sâu vào
thị trờng
Bảo vệ thị phần
của mình
Tăng mức

đoạn phát triển trong chu kỳ sống của sản phẩm, đồng thời quyết định đợc đúng
thời điểm phải cải tiến sản phẩm cũ hoặc thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm
mới.
Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn:
+ Hình thành ý tởng
+ Lựa chọn ý tởng
+ Soạn thảo dự án và thẩm định nó
+ Soạn thảo chiến lợc Marketing
+ Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ
+ Thiết kế hàng hoá
+ Thử nghiệm trong điều kiện thị trờng
+ Triển khai sản xuất đại trà
Mục đích của từng giai đoạn là thông qua quyết định nên hay không nên
tiếp tục nghiên cứu các ý tởng. Công ty cố gắng giảm tới mức tối thiểu những
cơ hội nghiên cứu, những ý tởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý tởng hay
3. Định giá sản phẩm:
Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh
tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giá cả
vẫn giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả
hàng hoá không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn luôn quan
tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các
chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò
sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ. Chiến lợc giá
cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trờng, là đòn bảy
hoạt động có ý thức đối với thị trờng. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp
bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và
nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Chính sách giá đúng sẽ phát
huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.
3.1. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.

Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách giá bán nhỏ hơn giá của đối
thủ cạnh tranh . Trong một số trờng hợp , chính sách giá thấp có thể là phơng
thức tạm thời tơng đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị trờng th-
ờng xuyên biến động . Chính sách giá thấp cho thấy xu hớng mở rộng thị trờng ,
thu hút sức cầu lớn và tạo cho ngời bán cơ hội để sử dụng hết năng lực sản xuất
kinh doanh của mình . Mặt khác trong trờng hợp sản phẩm của doanh nghiệp
đang ở pha cuối của chu kỳ sống ( pha suy thoái) thì doanh nghiệp có thể bán
phá giá để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác . Tuy nhiên , áp
dụng chính sách giá thấp thờng gây ra tâm lý nghi ngờ của ngời tiêu dùng về
chất lợng sản phẩm , mặt khác bán giá thấp gây bất lợi cho doanh nghiệp khi
tăng giá trong dài hạn .
- Chính sách giá theo giá thị trờng
Đây là chính sách giá bằng các mức giá hiện tại trên thị tròng . Căn cứ
vào giá bán của các doanh nghiệp đối với những sản phẩm cùng loại hoặc tơng
đơng để định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp mình . Chính sách này đợc áp
dụng khi doanh nghiệp không có ý định hoặc không có khả năng lôi cuốn thêm
khách hàng và cũng không muốn để mất khách hàng . Chính sách định giá theo
giá thị trờng thờng đợc sử dụng khi doanh nghiệp tham gia vào thị trờng cạnh
tranh hoàn hảo , ở đây do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời
tiêu dùng nên để tiêu thụ đợc sản phẩm phải tăng cờng công tác tiếp thị . Ngoài
ra để bán giá thị trờng doanh nghiệp phải thờng xuyên xem xét lại việc sản xuất
của mình nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lợng phù hợp với thị
hiếu ngời tiêu dùng.
- Chính sách giá cao.
Thông thờng chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát đợc thị
trờng, lúc này doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc quyền. Bá
ở mức giá tơng đối cao so với giá thị trờng có thể coi là một thủ pháp tạm thời
trong một số điều kiện nhất định. Chẳng hạn một khi doanh nghiệp quyết dịnh
tung một mặt hàng mới ra thị trờng nhng lo rằng nó sẽ nhanh chóng bị bắt chớc,
có thể định một giá tơng đối cao để thu hồi các chi phí nghiên cứu thị trờng,

Ưu điểm: Hình thức này có u điểm là giảm đợc chi phí và các sản phẩm
mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng. Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách
hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều
kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp.
Nhợc điểm: Hoạt động phân phối-tiêu thụ diễn ra với tốc độ chậm hơn,
công tác thanh toán, quyết toán phức tạp và nếu có xảy ra rủi ro thì bản thân
doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm.
Điều kiện áp dụng: áp dụng đối với những sản phẩm có tính chất thơng
phẩm đặc biệt, ví dụ nh hàng tơi sống; sản phẩm cồng kềnh có khối lợng vận
chuyển lớn; những sản phẩm có giá trị cao và là hàng lâu bền.
- Tiêu thụ gián tiếp:
Doanh nghiệp
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Thơng gia B
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Thơng gia A
Sơ đồ : Phơng thức tiêu thụ gián tiếp.

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: Ngời
bán buôn, bán lẻ, đại lý...
Hình thức tiêu thụ gián tiếp này bao gồm 3 loại kênh phân phối nh sau:
Kênh độ 1.
Kênh ngắn
Ưu điểm: Kênh tiêu thụ này vì là loại kênh ngắn do đó nó cũng có một số
u điểm của hình thức tiêu thụ trực tiếp. Ngoài ra trong loại kênh này ngời sản
xuất đợc giải phóng khỏi chức năng bán lẻ do đó tận dụng đợc u thế của cơ sở
vật chất kỹ thuật. Ngời bán lẻ có đội ngũ đông đảo nên sản phẩm của doanh

diễn ra nhanh gọn. Do đó doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh và đẩy nhanh
tốc độ chu chuyển vốn.
Trong loại kênh này có nhiều thành phần tham gia, do đó cơ hội bán hàng
sẽ cao. Mặt khác, vì các thành viên trong kênh đều cố gắng bán đợc hàng của
mình do đó doanh nghiệp sẽ tích cực hơn trong việc quảng cáo về hàng hoá
cũng nh phát triển các hoạt động dịch vụ.
Nhợc điểm:
Vì hàng hoá phải qua nhiều khâu nên sẽ phát sinh thêm chi phí và sẽ đẩy
giá hàng hoá lên cao do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Sản phẩm nằm ở nhiều khâu do đó khó quản lý, điều hành cũng nh phối
hợp hoạt động của các trung gian sao cho nhịp nhàng, đồng bộ. Không bảo dảm
cung ứng sản phẩm một cách thông thoáng từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời bán
buôn
Ngời sản
xuất
Ngời bán lẻ
cuối cùng. Việc thực hiện chiến lợc, sách lợc kinh doanh của doanh nghiệp khó
thống nhất và ăn khớp giữa các khâu.
Do có nhiều phần tử trung gian nên thời gian sản phẩm nằm trong kênh
phân phối lâu làm tăng khả năng rủi ro. Thu nhập của doanh nghiệp giảm do
phải phân chia lợi nhuận cho các trung gian.
Điều kiện áp dụng:
Những doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm công nghiệp, sản phẩm đòi
hỏi sản xuất tập trung nhng việc tiêu dùng là rộng khắp và phân tán. (Ví dụ nh
than, bia...). Những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, có khối lợng sản xuất
ra vợt quá nhu cầu tiêu dùng tại địa bàn sản xuất. Hàng hoá lu thông trên kênh
này có khối lợng lớn, đa số các doanh nghiệp áp dụng.

bán hàng thông qua quảng cáo và giới thiệu để khách hàng đến với mình, phù
hợp với những sản phẩm có uy tín trên thị trờng.
Thông thờng các doanh nghiệp đều áp dụng các phơng thức phân phối tiêu
thụ theo kiểu hỗn hợp. Song cũng có doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm riêng mà
chỉ lựa chọn một phơng thức bán gián tiếp hay trực tiếp.
4.2. Các hình thức thực hiện: Tuỳ theo đặc điểm của mặt hàng mà doanh
nghiệp kinh doanh cũng nh những khả năng của doanh nghiệp về vốn, về điều
kiện sản xuất, khả năng vận chuyển... mà doanh nghiệp có lựa chọn một hoặc
một vài kiểu bán hàng sau:
-Căn cứ theo điều kiện mua bán có: Bán theo đơn đặt hàng hay hợp đồng
mua bán; Mua bán thông thờng.
-Căn cứ theo điều kiện thanh toán có: Mua đứt bán đoạn; Bán trả góp; Bán
trả chậm.
-Căn cứ theo hớng vận động của hàng hoá có: Bán không qua kho; Bán
qua kho.
5. Các công tác hỗ trợ tiêu thụ.
Doanh nghiệp
Ngời tiêu dùng cuối cùng
Thơng gia BThơng gia A
Đại lý của khách
hàng
Đại lý của khách
hàng
a) Tham gia các hoạt động của hiệp hội .
Trong sự cạnh tranh của nền kinh tế hàng hoá, tham gia hiệp hội là việc
làm cần thiết đối với các doanh nghiệp .
Thông qua hoạt động của hiệp hội, doanh nghiệp không những có thể
quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm cũng nh uy tín của mình, mà còn bảo vệ đợc
thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnh tranh .
b)Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm .

ngời tiêu dùng để họ mua những sản phẩm hoặc dịch vụ đã đợc quảng cáo .
Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp đó là khi tiến hành quảng cáo cần định h-
ớng vào ai , cần tác động đến ai ,nghĩa là cần xác định đợc các nhóm đối tợng ,
mục tiêu đón nhận quảng cáo ?... phơng tiện hình thức quảng cáo nào , thời
điểm quảng cáo nào để thu hút đợc nhiều đối tợng , mục tiêu nhất
Nh vậy , quảng cáo phải có tính nghệ thuật , phải kích thích nhu cầu . Điều
quan trọng là quảng cáo phải thiết thực và phù hợp với mọi ngời .
Các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo , đồng thời phải dự
đoán đợc hiệu quả của quảng cáo đem lại . Sau khi đã quảng cáo , điều quan
trọng cuối cùng là phải đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo .
6)Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng .
Trong đó , nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng . Chẳng hạn trong trờng hợp
mặc dù hàng hoá đã đợc phân phối hết cho các kênh tiêu thụ , hàng hoá đã giao
xong cho ngời mua song cha thu đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn cha kết
thúc . Hoặc trong trờng hợp doanh nghiệp đã thu tiền về từ các trung gian nhng
hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó, cha tới tay ngời tiêu dùng , thì việc tiêu thụ
mới kết thúc trên danh nghĩa . Chỉ khi nào tiền bán đã đợc thu từ tay ngời tiêu
dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự kết thúc . Do đó , các hoạt
động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp là đặc
biệt quan trọng .
7) Tổ chức hoạt động sau bán hàng
Phát triển công tác bán hàng đợc thực hiện nhịp nhàng, đồng bộ tại mọi
địa điểm bán hàng của doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm mới, tăng cờng
việc bán sản phẩm hàng hoá theo ý đồ đã vạch sẵn cũng nh mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Tuy nhiên phát triển bán hàng
còn nằm ở ngay việc tổ chức các hoạt động sau bán hàng. Tổ chức tốt các hoạt
động này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giữ khách hàng cũ và thu hút
khách hàng mới.
Các hoạt động sau bán hàng quan trọng nhất là:
-Phải có phiếu giải thích cách sử dụng kèm theo sản phẩm. Nội dung giải

-Giá cả sản phẩm .
Khi thực hiện hành vi mua hàng , điều mà khách hàng chú ý đến đầu tiên
bên cạnh độ thoả dụng đó là giá cả sản phẩm . Chính vì vậy , giá cả ảnh hởng
trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ dễ dàng chấp
nhận mua một sản phẩm có chất lợng cao và giá cả phải chăng .
Bên cạnh đó , chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hởng trực tiếp
đến lợng cung- cầu trên thị trờng . Quy luật cầu cho chúng ta biết rằng : nhu cầu
về một loại hàng hoá sẽ tăng khi giá của loại hàng hoá giảm và sẽ giảm khi giá
hàng hoá đó tăng . Vì vậy , việc xác định giá đung đắn là điều kiện rất quan
trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh mức tiêu thụ , nâng cao khả năng cạnh tranh
cũng nh tạo đợc một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm của mình .
-Cơ cấu sản phẩm .
Xây dựng đợc một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp có
thể đáp ứng đợc một cách tốt nhất và có hiệu quả nhất các loại nhu cầu trên thị
trờng về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh từ đó có thể
giảm bớt chi phí , tăng doanh số và đạt đợc mục tiêu cuối cùng đó là hiệu quả
kinh doanh và thu đợc lợi nhuận cao nhất .
Vì sao Công Ty hoá mỹ phẩm Daso hiện nay lại không bán nhiều bột giặt
Daso super power mà lại bán nhiều bột giặt Daso thờng ? Bởi vì ở thị trờng
Việt Nam hiện nay máy giặt cha đợc sử dụng nhiều vì chủ yếu các gia đình vẫn
còn đang quen giặt tay , hơn nữa mức sống của ngời dân còn cha cao , do đó
nhu cầu về bột giặt máy còn thấp . Đây chính là một ví dụ điển hình về cơ cấu
sản phẩm .
b)Nhân tố thị trờng .
Cung Cầu thị trờng .
Cung cầu hàng hoá tạo nên thị trờng . Khi một nhu cầu đối với một loại
hàng hoá nào đó xuất hiện trên thị trờng , ngời sản xuất sẽ tìm mọi cách để đáp
ứng nhu cầu đó . Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ thoả mãn nhu cầu đối với
hàng hoá trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung cầu .
Nếu cung tăng , do các nguyên nhân giá đầu vào rẻ , thiết bị công nghệ tạo

nhiều sản phẩm . Bên cạnh đó , các mối quan hệ của doanh nghiệp nh các mối
quan hệ với khách hàng , các ngân hàng , các cơ quan tài chính , các tổ chức
chính trị , các cơ quan nhà nớc... sẽ tạo ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội bán
hàng , khả năng huy động vốn...
2) Các nhân tố gián tiếp .
a) Môi trờng kinh tế .
-Lạm phát :Khi tỷ lệ lạm phát cao , ngời tiêu dùng có xu hớng không tiết
kiệm bằng tiền bản tệ cũng nh gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang dự trữ
vàng , ngoại tệ mạnh và các hàng hoá lâu bền có giá trị lớn . Do đó , trong giai
đoạn này thờng mức tiêu dùng các loại hàng hoá lâu bền có giá trị cao tăng , các
hàng hoá thiết yếu cũng có thể tăng hoặc giảm tuỳ theo tâm lý tiêu dùng của
từng gia đình .
-Sự suy thoái kinh tế : Biểu hiện rõ nhất của s suy thoái kinh tế đó là tốc độ
tăng của GDP. Trong giai đoạn này , tiêu dùng giảm mạnh , đặc biệt là đối với
hàng hoá lâu bền .
-Các vấn đề khác : Ngoài hai vấn đề trên thì các vấn đề về tỷ lệ lãi suất ,
cán cân ngân sách , cán cân thanh toán quốc tế... cũng có ảnh hởng đến hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp .Chẳng hạn nh khi tỷ lệ lãi suất cao thì khi đó
các hộ tiêu dùng có xu hớng gửi tiền vào ngân hàng để có thể thu đợc khoản
tiền lãi cao , do đó thờng trong giai đoạn này tiêu dùng giảm dẫn đến việc tiêu
thụ của doanh nghiệp cũng sút giảm theo.
b) Môi trờng chính trị , pháp luật .
Sự ảnh hởng của pháp luật tới hoạt động tiêu thụ thông qua các quy định
của nhà nớc về xuất nhập khẩu hàng hoá , các mức giá trần , giá sàn , các quy
định về cung ứng hàng hoá trong các thời kỳ thiên tai , địch hoạ , các loại thuế
đợc áp dụng...
c) Môi trờng kỹ thuật - công nghệ .
Khoa học công nghệ càng hiện đại , kỹ thuật càng tiên tiên thì khả năng
sản xuất của doanh nghiệp càng đợc nâng cao kể cả về chất lợng , số lợng lẫn
mẫu mã , chủng loại do đó làm cho sản phẩm có thể đáp ứng đợc cả những yêu