1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Mới xuất hiện ở Việt Nam nhưng nghề môi giới bất động sản đã phát
triển từ lâu và rất mạnh mẽ ở nhiều nước. Đây cũng là nghề có vị trí rất quan
trọng trong cuộc sống xã hội khi nhu cầu sử dụng nhà đất ngày càng cao.
Hiện nay quy định về cấp chứng chỉ hành nghề cho các nhà môi giới bất động
sản ra đời đã chính thức có hiệu lực,

hoạt động môi giới không chuyên nghiệp
sẽ bị đào thải bởi sự cạnh tranh của thị trường. Vì vậy môi giới bất động sản
đang đứng trước nhiều cơ hội phát triển và được đánh giá là có vai trò rất lớn
trong việc góp phần làm lành mạnh và thúc đẩy sự phát triển bền vững của thị
trường bất động sản.
Nắm bắt được xu thế phát triển của thị trường bất động sản và yêu cầu
của những điều kiện khách quan, Công ty Cổ phần bất động sản Hòa Phát
chuyển đổi cổ phần từ tiền thân là công ty TNHH Tấn Phong đã hướng hoạt
động của công ty chuyên sâu vào lĩnh vực đầu tư và kinh doanh bất động sản
từ năm 2006. Qua thời gian thực tập tại công ty Hòa Phát, em nhận thấy môi
giới bất động sản là một trong những lĩnh vực hoạt động chính của công ty.
Công ty CP bất động sản Hòa Phát đã trở thành một trong những công ty có
uy tín hiện nay trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản nói chung và dịch vụ
môi giới bất động sản nói riêng. Có thể nói trong điều kiện thị trường bất
động sản Việt Nam còn mới mẻ và giàu tiềm năng, công ty Hòa Phát sẽ có
nhiều cơ hội để phát triển hoạt động môi giới bất động sản. Sau khi tìm hiểu
thực tế hoạt động của công ty và những thông tin thu thập được, em quyết
định lựa chọn đề tài sau làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp: “Hoạt động môi
giới bất động sản của Công ty Cổ phần bất động sản Hòa Phát”
2
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Hệ thống hóa cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản.

thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng ) làm trung gian cho hai
hay nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong hoạt động kinh doanh, giao
dịch bất động sản.
Định nghĩa bất động sản dưới góc độ nghề môi giới: “Bất động sản là
một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu
những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của
công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”. Trong lĩnh vực
môi giới, đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải bản thân bất động
sản mà là các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về bất động sản mới
được luân chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao.
1.1.1.2. Vai trò của môi giới bất động sản
a)Vai trò của môi giới bất động sản đối với khách hàng
Bất động sản là một hàng hóa đặc biệt khác với hàng hóa thông thường
nên giao dịch bất động sản trên thị trường được kiểm soát chặt chẽ hơn việc
giao dịch các hàng hóa khác. Việc giao dịch các bất động sản liên quan đến
4
nhiều yếu tố như pháp luật, tài chính , ngay cả việc xác định giá trị của bất
động sản cũng không phải dễ dàng. Vì vậy nhiều chủ thể tham gia vào việc
giao dịch bất động sản trên thị trường cảm thấy khó khăn, lúng túng. Họ tìm
đến nhà môi giới với mong muốn việc giao dịch diễn ra nhanh chóng và hiệu
quả hơn. Nhà môi giới phải tỏ rõ năng lực và vai trò của mình đối với khách
hàng.
- Công ty môi giới là nơi lưu giữ thông tin về bất động sản và thông tin về
khách hàng nên khách hàng đến văn phòng môi giới có nhiều cơ hội để lựa
chọn bất động sản và bên bán hoặc bên mua hợp với mình.
- Nhà môi giới giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian của mình bằng
việc giúp đỡ khách hàng giải quyết những vấn đề liên quan đến việc giao dịch
bất động sản.
- Nhà môi giới giúp khách hàng phát triển ý tưởng về bất động sản khi họ
chưa đưa ra được yêu cầu cụ thể về bất động sản.

mạnh nhất là khi càng ngày quy định về hoạt động môi giới càng chặt chẽ,
Nhà nước kiểm soát hoạt động môi giới gắt gao hơn.
- Hoạt động môi giới bất động sản khai thác nguồn thu cho ngân sách
Nhà nước. Khi Nhà nước đã chính thức công nhận môi giới bất động sản là
một nghề thì cũng có nghĩa là hoạt động môi giới bất động sản phải chịu thuế
kinh doanh và thuế thu nhập.
- Hoạt động môi giới bất động sản góp phần ổn định trật tự, an ninh xã
hội.
- Hoạt động môi giới bất động sản góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách
quản lý bất động sản và thị trường bất động sản của Nhà nước.
1.1.2. Điều kiện kinh doanh và nguyên tắc của hoạt động môi giới bất động
sản
6
1.1.2.1. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản
Với mỗi ngành nghề kinh doanh, pháp luật đều quy định những điều
kiện kinh doanh nhằm kiểm soát những hoạt động này. Hoạt động môi giới
bất động sản ở nước ta tuy còn mới mẻ nhưng Nhà nước cũng đã rất quan
tâm, chú ý. Đặc biệt trong thời gian gần đây Nhà nước đã ban hành nhiều quy
định để đưa môi giới bất động sản vào con đường hoạt động chuyên nghiệp.
Luật Kinh doanh bất động sản số 63/2006/QH11(Điều 8) quy định điều kiện
để kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản như sau:
-“Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập
doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng kí kinh doanh dịch vụ bất động sản theo
quy định của pháp luật”.
-“Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít
nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản”.
-“Cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập pải đăng
kí kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động
sản”.
1.1.2.2. Nguyên tắc của hoạt động môi giới bất động sản

đồng môi giới bất động sản.
1.1.3. Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới bất động sản
Môi giới bất động sản từ lâu đã được coi là một nghề khá nhạy cảm.
Hàng hóa bất động sản có giá trị cao và mang tính khan hiếm, lợi nhuận thu
8
được từ hoạt động môi giới bất động sản là khá lớn nên nhiều nhà môi giới
bất động sản thiếu chuyên nghiệp đã vì những lợi ích trước mắt mà sẵn sàng
hoạt động trái pháp luật, trái tiêu chuẩn nghề nghiệp để mang lợi ích về mình.
Vì vậy rất cần có đạo đức nghề nghiệp làm chuẩn mực trong hoạt động môi
giới. Ở nước ta cho đến nay, Nhà nước vẫn chưa xây dựng một điều khoản cụ
thể nào trong Luật pháp quy định về đạo đức nghề nghiệp trong hoạt động
môi giới bất động sản. Vì vậy, để nâng cao tính chuyên nghiệp, nâng cao uy
tín nghề nghiệp, chiếm được sự tin cậy của khách hàng thì các nhà môi giới
bất động sản phải cùng nhau đề ra những quy chuẩn đạo đức cho ngành nghề
của mình.
- Cung cấp dịch vụ dựa trên cơ sở pháp luật, nền tảng đạo đức, đạo lí,
quan niệm xã hội được công nhận chung ở Việt Nam.
- Nhà môi giới là người cung cấp dịch vụ cho khách hàng nên phải đảm
bảo lợi ích cho khách hàng, không được gây phương hại cho khách hàng.
- Nếu khách hàng yêu cầu nhà môi giới cung cấp dịch vụ trái với pháp
luật, trái với nguyên tắc nghề nghiệp thì nhà môi giới phải kiên quyết từ chối
để giữ hình ảnh trong sạch cho nghề nghiệp của mình.
- Không thực hiện những hoạt động nằm ngoài khả năng, hiểu biết, kinh
nghiệm nghề nghiệp vì nều không có thể gây ra những sai lầm đáng tiếc.
- Phải giữ gìn những bí mật nghề nghiệp mà nó có thể gây phương hại
cho khách hàng. Việc giữ bí mật không bao gồm những thông tin cần cung
cấp trong quá trình thực hiện dịch vụ hay những thông tin có thể ảnh hưởng
đến sự an toàn của thương vụ.
- Nhà môi giới xây dựng mối quan hệ với những nhà môi giới khác dựa
trên nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, trung thực và tôn trọng.

hội quốc gia và địa phương
10
1.1.4.3. Những yếu tố khác
- Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản làm cho hoạt động
môi giới bất động sản cũng có những biến động theo.
- Môi giới bất động sản và công nghệ thông tin: Việc toàn cầu hoá thông
tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt động của văn phòng môi
giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về
tổ chức, cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trường bên
ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế.
- Vấn đề đào tạo chuyên gia môi giới bất động sản: Nguồn nhân lực môi
giới bất động sản ở nước ta hiện nay bị đánh giá là thiếu chuyên nghiệp. Vì
vậy việc đào tạo các chuyên gia môi giới bất động sản có ý nghĩa rất lớn trong
việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cho hoạt động môi giới bất động
sản.
1.2. Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản
1.2.1. Quy trình môi giới bất động sản
Quy trình môi giới bất động sản là các bước để thực hiện một thương vụ
môi giới bất động sản. Nhà môi giới không thể áp dụng một quy trình môi
giới cụ thể cho tất cả các đối tượng khách hàng và tất cả bất động sản. Việc
làm đó mang tính máy móc, hiệu quả không cao. Tùy từng trường hợp, nhà
môi giới phải có cách tiếp cận và xử lý riêng. Tuy nhiên, về cơ bản, quy trình
môi giới bất động sản gồm những bước sau:
1.2.1.1. Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản và xử lý thông tin
Đây là bước đầu tiên của quy trình môi giới bất động sản và là một bước
rất quan trọng vì nếu không thu thập thông tin về cung cầu bất động sản thì
11
nhà môi giới không thể tiến hành các bước tiếp theo. Việc thu thập thông tin
về cung cầu bất động sản giúp nhà môi giới xây dựng được cơ sở dữ liệu về
bất động sản và khách hàng cho mình.

đó có bất động sản. Nhà môi giới có thể thu thập thông tin về cung bất động
sản từ những cơ quan này.
- Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng. Thông qua việc đi tìm
hiểu thực tế, nhà môi giới có thể phát hiện những nguồn cung bất động sản
mới.
b) Thông tin về cầu bất động sản
Khi thu thập thông tin về cầu bất động sản, cần phân loại đối tượng cầu
bất động sản để từ đó nhà môi giới có những cách tiếp cận với khách hàng
một cách tốt nhất. Nhà môi giới cũng cần phân biệt được giữa nhu cầu và cầu
thực tế để cung cấp dịch vụ đúng đối tượng.
- Người mua bất động sản: Cần tìm hiểu đặc tính của người mua bất động
sản, mục đích sử dụng bất động sản đó. Có các loại khách hàng mua bất động
sản như sau:
 Người tiêu dùng: Tìm hiểu khách hàng đang có nhu cầu tiêu dùng
loại bất động sản nào: Nhà ở, Bất động sản dùng để làm nhà xưởng sản
xuất, bất động sản dùng để làm văn phòng, kinh doanh dịch vụ.
 Người đầu tư: Khách hàng mua bất động sản để đầu tư kinh doanh
bất động sản hay đầu cơ tiền nhàn rỗi.
 Bảo toàn vốn.
13
- Người thuê bất động sản: Cũng như khi tìm hiểu về khách hàng mua bất
động sản, nhà môi giới cần phân loại mục đích sử dụng bất động sản của
khách hàng và đặc tính của khách hàng.
 Thuê bất động sản làm văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao
dịch, đại lý.
 Thuê bất động sản để kinh doanh dịch vụ, thương mại.
 Thuê bất động sản làm nơi sản xuất: nhà xưởng, mặt bằng sản xuất.
 Thuê nhà ở.
c) Xử lý thông tin
Sau khi thu thập được thông tin về cung cầu bất động sản, nhà môi giới

động sản theo khu vực vì khách hàng có nhu cầu về bất động sản tìm đến nhà
môi giới luôn yêu cầu nhà môi giới tìm cho họ một bất động sản ở một khu
vực cụ thể nào đó. Giới thiệu được với khách hàng những bất động sản ở
đúng khu vực họ yêu cầu là một thành công đầu tiên của nhà môi giới trong
giao dịch với khách hàng.
- Kiến trúc, kỹ thuật của bất động sản: Đây là yếu tố quan trọng thứ hai
sau yếu tố vị trí của bất động sản. Với yếu tố kiến trúc bất động sản, khi xem
xét nhà môi giới chỉ nên ghi lại chứ không nên đánh giá đẹp hay xấu vì mỗi
khách hàng có gu thẩm mĩ riêng. Có khách hàng thích kiến trúc hiện đại, sang
trọng, có người lại thích kiến trúc đơn giản hay tinh tế Kiến trúc của một bất
động sản đôi khi mang tính chất quyết định đối với việc lựa chọn bất động sản
của khách hàng. Tình trạng kỹ thuật của bất động sản cũng là một yếu tố đáng
quan tâm. Khách hàng sẽ quan tâm xem bất động sản có an toàn và tiện dụng
15
hay không. Vì vậy nhà môi giới cần phải đánh giá được tình trạng kỹ thuật
của bất động sản. Nhà môi giới có thể nhờ sự giúp đỡ của các nhà địa chất, kỹ
sư xây dựng, kỹ sư kiến trúc để đánh giá tình trạng kỹ thuật một cách chính
xác nhất.
- Nội thất của bất động sản: Khi xem xét bất động sản, nhà môi giới phải
quan sát về nội thất, trang thiết bị bên trong bất động sản. Nếu đó là bất động
sản cho thuê thì nhà môi giới cần hỏi rõ chủ sở hữu xem có cho người thuê sử
dụng trang thiết bị không hay mang đi chỗ khác. Đối với bất động sản bán thì
phải thỏa thuận với chủ sở hữu về những trang thiết bị bán kèm cùng bất động
sản và giá cả của chúng. Việc làm này là cần thiết để không gây tranh chấp về
sau.
Trong quá trình xem xét bất động sản, nhà môi giới cũng cần tìm hiểu
hoàn cảnh của chủ sở hữu bất động sản, đặc biệt với những bất động sản
thuộc đồng sở hữu của nhiều người. Trong trường hợp này nên thống nhất
những người chủ sở hữu ủy quyền bán cho một người để thuận tiện trong việc
kí kết hợp đồng và giao dịch bất động sản. Việc tìm hiểu, đánh giá chủ sở hữu

đồng bằng văn bản với nhau. Lúc này cả hai bên đã thống nhất về bất động
sản và giá cả của bất động sản. Thông thường việc kí kết và thực hiện hợp
đồng môi giới trải qua ba giai đoạn:
a) Kí kết hợp đồng khởi điểm
17
Hợp đồng khởi điểm được kí kết cũng là lúc khách hàng đặt cọc một
lượng tiền để đảm bảo khách hàng sẽ thực hiện hợp đồng. Hợp đồng khởi
điểm là minh chứng cho ý chí thống nhất của các bên tham gia và thương vụ
môi giới. Ngay khi kí kết hợp đồng công chứng, nhà môi giới có thể nhận
được một phần tiền hoa hồng môi giới.
b) Kí kết hợp đồng công chứng
Đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, quyền sử dụng từ người bán
sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp
đồng (+/- 80%) và thanh toán thù lao cho nhà môi giới(nếu có). Khi đã kí kết
hợp đồng công chứng, người mua hoặc thuê có quyền dọn đến bất động sản
bất cứ khi nào.
c) Giao nhận bất động sản
Đây là thời điểm những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu cũ được
chuyển đi khỏi bất động sản, giao trả bất động sản cùng những trang thiết bị
còn lại cho người mua. Người mua thanh toán tất cả các khoản tiền còn lại
cho người bán theo hợp đồng công chứng đã được kí kết trước đó.
1.2.1.4. Hỗ trợ khách hàng sau khi hoàn thành thương vụ môi giới
Sau khi kết thúc thương vụ môi giới, nhà môi giới còn phải tiếp tục hỗ
trợ khách hàng giải quyết những vấn đề phát sinh sau thương vụ hoặc chỉ đơn
giản là giúp khách hàng làm quen với bất động sản. Việc làm này sẽ khiến
mối quan hệ khách hàng - nhà môi giới trở nên gần gũi hơn, thông cảm với
nhau hơn, và uy tín của nhà môi giới được nâng cao hơn. Bên cạnh đó, việc
hỗ trợ khách hàng sau thương vụ, giữ liên lạc với khách hàng sẽ tạo được
quan hệ bắc cầu và nhà môi giới có thể có thêm nhiều khách hàng mới thông
qua sự giới thiệu của khách hàng cũ.

giới và đưa vào hợp đồng.
Hiện nay trên thế giới, các nhà môi giới có xu hướng kí kết một dạng
hợp đồng môi giới được gọi là hợp đồng độc quyền. Dạng hợp đồng độc
quyền này cho phép nhà môi giới độc quyền bán bất động sản của chủ sở hữu
trong một thời gian nhất định. Có hai dạng hợp đồng độc quyền sau (Theo
nguồn Internet):
- Độc quyền tuyệt đối: Là dạng độc quyền bán và được nhận hoa hồng
cho dù thực tế việc bán bất động sản do chính chủ sở hữu tìm được khách hay
do văn phòng môi giới khác bán bất động sản.
- Độc quyền tương đối: Là dạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu cũng
có quyền tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy nhiên văn
phòng môi giới khác không được phép bán bất động sản. Cũng có văn phòng
môi giới quy định ngược lại là dù đã kí hợp đồng môi giới độc quyền nhưng
văn phòng môi giới khác vẫn dược phép bán nhưng chủ sở hữu lại không có
quyền tự bán bất động sản. Một dạng khác là văn phòng môi giới trước đây
chủ sở hữu đã đăng kí bán vẫn có quyền bán bất động sản cho dù sau đó chủ
sở hữu có kí hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại.
Hợp đồng dịch vụ môi giới cũng phải quy định rõ các trường hợp vi
phạm hợp đồng và vấn đề bồi thường nếu vi phạm hợp đồng.
b) Hợp đồng khởi điểm
Việc kí hợp đồng khởi điểm là một sự chứng nhận kết thúc một giai
đoạn quan trọng của nhà môi giới. Hợp đồng khởi điểm được kí kết khi hai
20
nguồn cung và cầu bất động sản đã được nhà môi giới kết hợp lại một cách
khéo léo và nhận được sự đồng ý của khách hàng.
Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin sau:
- Thông tin cá nhân của khách hàng: Họ và tên, họ và tên bố mẹ, địa chỉ
thường trú, tạm trú, số CMNN hay hộ chiếu, địa chỉ liên lạc, số điện thoại,
tình trạng hôn nhân
- Thông tin về bất động sản bán: loại bất động sản, diện tích bất động sản,

tiếp cận, xử lý riêng.
Ngoài các dạng thông tin trên, nhà môi giới cũng cần chú ý đến các
thông tin mang tính chất tâm linh. Rất nhiều khách hàng quan tâm đến thông
tin này, đôi khi những vấn đề về tâm linh của bất động sản sẽ dẫn đến sự
thành công hay thất bại của thương vụ.
b) Thu thập thông tin về khách hàng
Đây là một trong những kỹ năng quan trọng nhất của nhà môi giới.
Thu thập thông tin về khách hàng không chỉ để phục vụ cho thương vụ môi
giới mà còn để nhà môi giới hiểu, thông cảm với khách hàng, đặt mình vào vị
trí của khách hàng đề đưa ra những đề nghị trong thương vụ môi giới. Trong
việc thu thập thông tin về khách hàng, nhà môi giới phải thân thiện, khéo léo
gợi chuyện, tránh cho khách hàng cảm giác bị hỏi cung. Nhà môi giới phải tạo
cho khách hàng cảm giác tin cậy, an toàn để khách hàng sẵn sàng chia sẻ
thông tin. Khi thu thập thông tin về khách hàng, nhà môi giới cần đảm bảo
với khách hàng là sẽ giữ bí mật những thông tin đó (trừ trường hợp Pháp luật
22
yêu cầu phải tiết lộ). Từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm
bắt từ khách hàng những thông tin sau đây: Những thông tin ban đầu về khách
hàng, địa chỉ của khách hàng, phương thức liên lạc với khách hàng, các
thương vụ liên quan đến khách hàng và liên quan đến bất động sản, khả năng
tài chính của khách hàng Nhà môi giới phải cố gắng tìm hiểu về khách hàng
một cách kĩ càng nhất để có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng bất động
sản phù hợp nhất đáp ứng được mong đợi của họ, cung cấp dịch vụ môi giới
một cách tốt nhất và tiết kiệm được thời gian của nhà môi giới cũng như của
khách hàng.
Rất nhiều khách hàng tìm đến nhà môi giới khi mà bản thân họ chưa có
một nhu cầu rõ ràng về bất động sản. Chính vì vậy một trong những kỹ năng
quan trọng của nhà môi giới là khả năng gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách
hàng, phát triển ý tưởng của khách hàng về loại bất động sản mà họ đang có
nhu cầu mua hoặc thuê.

Thông tin thu thập được chính là công sức, tiền bạc nên việc quản lý,
bảo vệ chúng là một nhiệm vụ quan trọng của nhà môi giới.
Thông thường trong các văn phòng môi giới, ngoài nhà môi giới thì
không ai được phép copy thông tin, tài liệu từ văn phòng. Chỉ có máy chủ của
nhà môi giới mới có cổng USB, ổ ghi đĩa mềm và CD. Các máy tính của nhân
viên được nối mạng nội bộ với nhau và chỉ có chức năng ghi nhập số liệu. Có
một máy để truy cập Internet riêng. Máy chủ của nhà môi giới phải cài đặt
password, tủ làm việc có khóa riêng. Trong các văn phòng có trang bị máy
hủy tài liệu để đảm bảo bảo mật. Các nhân viên trong văn phòng môi giới
thường được giao những công việc riêng, ít liên quan đến nhau. Công việc
được phân công theo hình dẻ quạt, tất cả đều tập trung về nhà môi giới.
Nhà môi giới cũng có thể mua số liệu của các tổ chức khác. Tuy nhiên
nhà môi giới phải cân nhắc kỹ khi quyết định mua số liệu. Chỉ nên mua những
số liệu nào thực sự có ích, phục vụ cụ thể cho thương vụ môi giới.
Việc tham gia hội thảo về bất động sản, về thị trường bất động sản cũng
giúp cho nhà môi giới xây dựng hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình.
1.2.2.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
a) Kỹ năng giao dịch trực tiếp
Kỹ năng giao dịch trực tiếp với khách hàng là một kỹ năng mà bất kỳ
một nhà môi giới nào cũng cần phải có. Trong lần đầu tiên gặp gỡ với khách
hàng, nhà môi giới phải tạo cho khách hàng một cảm nhận tốt về mình.
25
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng về nhà môi giới là rất quan trọng. Thông
thường cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp
gỡ. Nhà môi giới cần ý thức được rằng chỉ trong thời gian ngắn phải giới
thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục khách hàng. Chỉ có một
cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầu tiên, vì vậy nhà môi giới không thể phạm
sai lầm. Nếu nhà môi giới không ngay lập tức gây ấn tượng tốt về bản thân,
về văn phòng hay các dịch vụ của mình thì khó có cơ hội tiếp theo với khách
hàng sau này.