Trang 1 1. Chöông 1: PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Trang 2
1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG
1.1.1. Khái niệm
Xúc tiến là thúc đẩy một cái gì đó trong cuộc sống như xúc tiến đầu tư,
xúc tiến việc làm…v…v
Theo Philip Kotler thì:Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách
hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đưa đến,
chuyển giao những thông điệp cần thiết về sản phẩm, về doanh nghiệp, về
phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng có được khi mua sản
phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng.
Qua đó, nghiệp tìm ra cách thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Theo luật thương mại, Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm,
thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá của các doanh nghiệp .
Xúc tiến bán hàng gồm:quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triểm lãm, quan
hệ công chúng và bán hàng trực tiếp.
1.1.2. Tác động của Xúc tiến bán hàng
1.1.2.1. Nền kinh tế - xã hội
- Tạo điều kiện cho một số nghành khác cùng phát triển

- Nhân tố con người và trình độ quản lí tổ chức Xúc tiến bán hàng
1.2. NỘI DUNG CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG
1.2.1. Quảng cáo bán hàng.
1.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của quảng cáo.
Quảng cáo có lịch sử rất lâu đời. Hình thức quảng cáo giản đơn ban đầu là
là loa và tín hiệu. Đến thế kỷ 15, bảng hiệu, tờ viết tay được dùng phổ biến để
quảng cáo. Đến cuối thế kỷ 17, ngành in phát triển tạo điều kiện mạnh mẽ cho
quảng cáo trên báo được đưa đến nhiều vùng rộng khắp. Tiếp theo là áp-phích,
tờ rơi, panô, tạp chí. Đến thế kỷ 19, bán không gian trên báo cho quảng cáo trở
thành thu nhập chính của nhiều tờ báo, xuất hiện những người môi giới về bán
không gian trên báo sau này phát triển thành đại lý quảng cáo hay công ty quảng
cáo. Dần dần, các đại lý này mua đi bán lại không gian trên báo nhằm hưởng lợi
nhuận, viết quảng cáo, thiết kế minh hoạ cho mẫu quảng cáo, nghiên cứu đối
tượng quảng cáo mục tiêu,…Vào thế kỷ 20, truyền hình và truyền thông ra đời
đành dấu sự phát triển mới mẻ của quảng cáo như hiện nay. Đến cuối thế kỷ 20,
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Trang 4
mạng thông tin toàn cầu đã giúp quảng cáo trở nên đa dạng, mạnh mẽ hơn bao
giờ hết.
Tại Việt Nam, quảng cáo thời Pháp thuộc đã có nhưng chưa rộng rãi.
Trước năm 1975, quảng cáo phổ biến tại Miền Nam. Sau khi đất nước thống
nhất, nền kinh tế nước ta gặp nhiều khó khăn nên quảng cáo không có cơ hội
phát triển. Đến khi nền kinh tế chuyển đổi, quảng cáo phát triển trở lại. Sau khi
Mỹ dỡ bỏ lệnh cấm vận, quảng cáo bùng nổ và muôn vẻ như ngày nay. WTO sẽ
là một sân chơi lớn đầy triển vọng và cơ hội lớn cho hoạt động quảng cáo mang
những sắc thái mới, gam màu mới
1.2.1.2. Khái niệm
Quảng cáo bán hàng là hoạt động sáng tạo nhằm đạt mục tiêu truyền bá
thông tin về sản phẩm hoặc dich vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung
gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng bằng những

b. Công ty quảng cáo:
i. Khái niệm: Công ty quảng cáo là một tổ chức kinh doanh độc lập, có
năng lực sáng tạo quảng cáo, có khả năng chuẩn bị, xây dựng kế hoạch và
thực hiện quảng cáo cho các đơn vị quảng cáo. Để làm tốt những điều này,
Công ty quảng cáo phải hiểu rõ thị trường mục tiêu của đơn vị quảng cáo,
chiến lược và ngân sách của đơn vị quảng cáo.
ii. Nhiệm vụ:
- Hiểu rõ những điểm mạnh và điểm yếu sản phẩm của đơn vị quảng
cáo và các đối thủ cạnh tranh của đơn vị quảng cáo, phân tích thị trường hiện
tại và tiềm năng của sản phẩm cũng như thương hiệu.
- Thiết lập những phương pháp phân phối, bán hàng thích hợp cho
sản phẩm, phương tiện truyền thông hợp lý.
- Chuẩn bị kế hoạch quảng cáo, thiết kế mẫu quảng cáo, kiểm tra
việc phát quảng cáo; thanh toán với khách hàng, phương tiện truyền thông và
nhà cung cấp.
1.2.1.4. Yêu cầu
- Chất lượng thông tin phải cao, ngắn, rõ ràng, tập trung để tạo sự chú ý
ngay.
- Hợp lý: chi phí quảng cáo phải phù hợp với khả năng tài chính của
Doanh nghiệp, hợp lý với loại khách hàng: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, sở
thích…
* Bảo đảm tính pháp lý
- Chủ thể quảng cáo: chịu trách nhiệm về hình thức quảng cáo
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Trang 6
- Người đưa tin quảng cáo: cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo,
đặc biệt là ngôn ngữ quảng cáo, chịu trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo
nếu sai sự thật.
- Bảo đảm tính nghệ thuật: một quảng cáo xuất sắc không những có tính
thực tế mà còn có giá trị thưởng thức nghệ thuật, nó có thể dẫn tới những liên

- Thông tin: giúp đối tượng nhận tin nhận biết được những nội dung mà
chủ thể cần quảng cáo đưa đến. Do đó, đòi hỏi khi quảng cáo đảm bảo được
thông tin ngắn, đầy đủ, dễ gây ấn tượng, không nên suy nghĩ rằng một sản phẩm
đã bán chạy trên thị trường thì không quảng cáo nữa.
- Tạo sự chú ý: quảng cáo lối cuốn khách hàng đến với doanh nghiệp, vì
vậy quảng cáo cần thông qua các hình thức thể hiện sao cho thu hút được sự chú
ý của khách hàng.
1.2.1.6. Nội dung và tác dụng của quảng cáo:
a. Nội dung:
- Giới thiệu tên đặc điểm và hàng hoá.
- Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật.
- Giới thiệu công dụng lợi ích của sản phẩm, khả năng thay đổi và mức
độ thoả mãn về sản phẩm.
- Giới thiệu thế lực và biểu tượng của doanh nghiệp.
- Giới thiệu các điều kiện phương thức thanh toán, địa điểm mua bán,
các dịch vụ,…
b. Tác dụng của quảng cáo:
- Thông tin đến với khách hàng để tranh thủ nhiều khách hàng đến với
doanh nghiệp.
- Giúp cho khách hàng tự do lựa chọn sản phẩm hàng hoá.
- Tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng nhanh và nhiều.
- Quảng cáo để thương hiệu tiếp cận, nhắc nhở và khắc sâu thương hiệu
vào tâm trí người tiêu dùng.
1.2.1.7. Các phương tiện quảng cáo
a. Báo
i. Ưu điểm: Phạm vi và số lượng đọc giả lớn, tính chất đúng lúc,
hạng kết thúc ngắn, chi phí thấp.
ii. Nhược điểm: đời sống ngắn, chi phí cho phạm vi bao phủ cao, việc
in màu không trung thực, sự tắc nghẽn của mẫu quảng cáo cạnh tranh.
b. Tạp chí:

- Chuẩn bị quảng cáo: Xây dựng chương trình: mục tiêu, đối tượng, nội
dung, kênh quảng cáo, dự toán chi phí.
- Thực hiện quảng cáo:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Trang 9
Doanh nghiệp tự làm Thuê công ty quảng cáo
- Ưu điểm: giảm được chi phí, dễ kiểm
soát hoạt động quảng cáo, nắm vững
các vấn đề về quảng cáo, thu thập
nắm bắt thông tin kịp thời.
- Nhược điểm: tính chuyên nghiệp
không cao, dễ mắc khuynh hướng chủ
quan, hiệu quả quảng cáo có thể thấp.
- Ưu điểm: tính chuyên nghiệp cao,
có nhiều kinh nghiệm về quảng
cáo,
- Nhược điểm: chi phí quảng cáo
cao, doanh nghiệp khó kiềm soát
được hoạt động của mình, nhiễu
thông tin.
- Tuỳ vào điều kiện, hoàn cảnh, khả năng của doanh nghiệp, đối tượng
khách hàng, mục tiêu, thị trường quảng cáo mà lựa chọn cách thức quảng cáo
cho phù hợp.
- Kiểm tra và đánh giá quảng cáo
§ Từ phía doanh nghiệp: trực tiếp hoặc phát phiếu điều tra.
§ Từ phía khách hàng thông qua các chương trình xúc tiến thương mại.
b. Phương thức quảng cáo:
- Quảng cáo hàng ngày liên tục: đối với sản phẩm mới.
- Quảng cáo định kỳ: khi sản phẩm đã có thế đứng trên thị trường.
- Quảng cáo đột xuất: đối với những sản phẩm có sự thay đổi.

sử dụng sản phẩm mới, tạo nhận thức của khách hàng về thương hiệu, tạo uy
tín cho thương hiệu, tạo chú ý cho thương hiệu luôn “có mặt” hoặc để nhắc
nhở thương hiệu trong lòng người tiêu dùng.
Mục tiêu của quảng cáo là đối thoại một cách sáng tạo, đầy đủ và hiệu
quả để có thể chuyên chở thông điệp đã được xác định trong chiến lược
thương hiệu.
Các mục tiêu này sẽ quyết định cách thức và phong cách quảng cáo là
quảng cáo thông tin hay thuyết phục, so sánh hay quảng cáo nhắc nhở.
Yêu cầu đối với mục tiêu quảng cáo đúng đắn:
- Phải dựa trên sự hiểu biết về mục đích của Công ty, mục tiêu
của xúc tiến bán hàng.
Xây dựng
mục tiêu
qu
ảng cáo

Xác định
ngân sách
qu
ảng cáo

So sánh v
ới
các ch
ỉ dẫn
c
ủa Công ty

Lập kế
hoạch

Ngân sách quảng cáo luôn là sư hạn chế tất cả những mong muốn và
mục tiêu của quảng cáo, đòi hỏi nhà quản trị phải cân đối mức độ đầu tư và
ưu tiên những kênh truyền thông quan trọng để đạt được mục tiêu quảng cáo
với mức đầu tư hợp lí. Cần so sánh mức độ đầu tư trước đây của 1 thương
hiệu . Ngân sách quảng cáo cần được cắt nhỏ ra chi tiết và phân bổ theo tỉ lệ
cho những hoạt động khác nhau dựa trên mục tiêu quảng cáo.
Ngân sách này ít hay nhiều sẽ quyết định việc lựa chọn các phương
tiện quảng cáo để có được một chiến dịch quảng cáo nhất quán và thành
công. Một số phương pháp xác định ngân sách như: phương pháp vị thế cạnh
tranh; phương pháp theo khả năng tối đa; phương pháp tương tự lần trước.
Trong đó, phổ biến nhất hiện nay là xác định ngân sách quảng cáo dựa trên tỷ
lệ % trên doanh thu.
Lợi ích của việc xác định ngân sách quảng cáo:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Trang 12
- Công việc được thực hiện hiệu quả nhờ kế hoạch và chiến lược
được lượng hoá thông qua hoạt động ngân sách quảng cáo.
- Xác định các hạng định thích hợp về tài chính cho từng hoạt
động quảng cáo giúp Công ty đạt được các mục đích và mục tiêu đã
thiết lập tạo tiền đề kết hợp hoạt động quảng cáo với các hoạt động
khác trong xúc tiến bán hàng.
- Là tiêu chuẩn để Công ty đo lường tiến độ thực hiện quảng cáo
bằng cách kiểm soát đầu vào chính là ngân sách quảng cáo.
- Cung cấp thông tin cho kế hoạch lập tài chính, ngân sách chung
của Công ty.
Để xác định vấn đề ngân sách quảng cáo chúng ta phải trả lời 2
câu hỏi:
- Nên chi tiêu bao nhiêu cho toàn bộ hoạt động quảng cáo của Công
ty nhằm vào quảng bá thương hiệu?
- Làm thế nào để phân chia tổng chi phí này cho hoạt động quảng

- Định vị khác biệt với đối thủ trong tâm thức người tiêu dùng.
- Phải có tính sáng tạo phù hợp mang lại sự sống động cho thông
điệp.
- Khơi dậy sự yêu thích thương hiệu qua kích thích cảm xúc như
khôi hài, lịch sự, quyến rũ, mà không nhấn mạnh đến việc bán hàng.
Một số phương pháp trình bày thông điệp:
- Phương pháp thông tin: đối tượng sẽ nhận được một trình bày
khách quan về đặc trưng hay bằng chứng hiển nhiên về sản phẩm. Nội
dung chỉ là các đặc điểm về sản phẩm hoặc dịch vụ, sự đánh giá về sản
phẩm tương đối đơn giản. Phương pháp này sẽ thành công khi đối tượng
tích cực tìm kiếm thông tin từ đơn vị quảng cáo.
- Phương pháp lý lẽ: Trình bày về đặc trưng và các ý kiến đánh giá
thuận lợi cho sản phẩm. Phương pháp này phù hợp khi đối tượng không
có kinh nghiệm trong đánh giá sản phẩm và với quyết định quan tâm
nhiều.
- Phương pháp lôi cuốn tâm lý: tức là thông qua sự lôi cuốn mang
tính xúc cảm như sự sợ hãi và tính hài hước nhằm thu hút và mang đến
cho đối tượng những ảnh hưởng tốt, làm nổi bật một cách hợp lý và khách
quan về đặc tính của sản phẩm. Phương pháp này thích hợp với các sản
phẩm ít được quan tâm.
- Phương pháp biểu tượng: làm cho người tiêu dùng phát sinh các ý
tưởng liên quan đến sản phẩm thông qua sử dụng biểu tượng như từ ngữ,
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Trang 14
hình ảnh minh hoạ, một đoạn nhạc,…Phương pháp này thường được sử
dụng cho những sản phẩm ít quan tâm.
- Phương pháp mệnh lệnh: tuyên bố thẳng chuỗi hành động hợp lý
của đối tượng được cho là chỉ có hành động và không thắc mắc gì hết.
Phương pháp này được dùng khi khuyến mãi.
- Phương pháp nêu gương: dựa vào ý kiến cho rằng động cơ chủ yếu

để có hiệu quả nhất, để hỗ trợ chiến lược xây dựng thương hiệu? Để làm được
đòi hỏi doanh nghiệp phải lập kế hoạch khuyến mãi chu đáo và kĩ luỡng. Chi phí
khuyến mãi là phần lớn nhất trong chi phí marketing.
1.2.2.1. Khái niệm
Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động tạo ra động cơ để mua sản phẩm ngoài lợi
ích vốn có của sản phẩm (theo hiệp hội các công ty quảng cáo).
Khuyến mãi là hoạt động tiếp thị làm thay đổi giá hoặc giá trị của sản
phẩm, dịch vụ trong một thời gian cụ thể và tác động trực tiếp đến quyết định
mua hàng của người tiêu dùng, hệ thống phân phối và nỗ lực của đội ngũ bán
hàng cho sản phẩm,dịch vụ đang có khuyến mãi.
1.2.2.2. Tác dụng của khuyến mãi
- Cung cấp thông tin cho khách hàng .
- Kích thích người trung gian, mở rộng kên phân phối.
- Khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng sản phẩm,
mua sản phẩm nhiều và thường xuyên hơn.
- Củng cố và gia tăng doanh số cho những thương hiệu.
- Chống lại các hoạt động cạnh tranh.
- Tăng cường hiệu quả của chiến dịch quảng cáo.
1.2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động khuyến mãi.
- Điều kiện, khả năng của doanh nghiệp.
- Đặc điểm người tiêu dùng: mức độ trung thành với sản phẩm, quá trình
quyết định mua sản phẩm, loại người tiêu dùng.
- Đặc điểm thị trường: giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược cạnh
tranh, số lượng các nhãn hiệu cạnh tranh.
- Chiến lược của doanh nghiệp:
a. Để chương trình khuyến mãi thành công:
- Chương trình khuyến mãi giúp cho người bán lẻ - bán sỉ gia tăng
doanh số hoặc lợi nhuận.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Trang 16

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Trang 17
§ Gửi trực tiếp đến người tiêu dùng qua đường bưu điện
§ Gửi kèm báo, tạp chí
§ Phát trực tiếp đến từng nhà
§ Phát tại điểm bán hàng
§ Phát tại nơi công cộng
- Phiếu giảm giá:
§ Tại điểm bán.
§ Để bên trong sản phẩm.
§ Gửi qua đường bưu điện, báo chí.
- Lượng tăng nhưng giá không đôi: Hình thức này được thay thế
cho việc giảm giá. Lợi ích của người tiêu dùng rõ ràng nên người tiêu
dùng sẽ mua ngay.
- Quà tặng khi mua sản phẩm: thường được áp dụng cho những sản
phẩm mới, phải đảm bảo lượng quà tặng tương ứng với lượng sản phẩm
khuyến mãi, tránh tình trạng thiếu hụt quà tặng trong khi Chương trình
khuyến mãi vẫn còn. Điều đó sẽ gây phản cảm cho người tiêu dùng.
- Rút thăm trúng thưởng: hình thức nhằm nâng cao hình ảnh nhãn
hiệu tạo cho người tiêu dùng có cơ hội trúng thưởng. Phải đảm bảo sự
công bằng trung thực và giá trị giải thưởng đủ lớn. Việc nhận giải thưởng
phải đơn giản, dễ hiểu.
b. Khuyến mãi dành cho người trung gian
i. Mục tiêu:
- Giới thiệu sản phẩm mới hoặc cải tiến gia tăng phân phối sản
phẩm với bao bì mới hoặc quy cách mới.
- Thúc đẩy người bán trữ hàng.
- Gia tăng diện tích trưng bày tại cửa hàng.
- Giảm hàng tồn kho và vòng quay sản phẩm.
- Khuyến khích trung gian quảng cáo thêm cho sản phẩm.

- Phải xin giấy phép khuyến mãi của Sở Thương Mại hoặc Bộ
Thương Mại.
- Kết hợp với quảng cáo để nhiều người biết đến các chương trình
khuyến mãi.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Trang 19
- Phải có đường dây nóng và nhân viên được huấn luyện để trả lời
những thắc mắc của người tiêu dùng liên quan đến Chương trình khuyến
mãi.
- Hàng hoá trong đợt khuyến mãi phải bao phủ toàn bộ các điểm
bán hàng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
- Phải huấn luyện đội ngũ bán hàng.
d. Các nguyên cứu liên quan đến khuyến mãi.
- Nguyên cứu tâm lý người tiêu dùng về các hình thức khuyến mãi
được ưa chuộng, các giải thưởng được ưa thích, lối sống, phương tiện
truyền thông mà người tiêu dùng thường tiếp cận.
- Nghiên cứu việc thực hiện khuyến mãi: được thực hiện trong quá
trình khuyến mãi, đo lường mức độ nhận biết và hiểu về Chương trình
khuyến mãi, mức độ tham gia của người tiêu dùng, những lý do không
tham gia, những điểm thích và không thích về Chương trình khuyến mãi,
những đề nghị thay đổi
e. Đo lường hiệu quả khuyến mãi thông qua số liệu nội bộ, so sánh doanh
số trong giai đoạn khuyến mãi với doanh số trong giai đoạn không
khuyến mãi, tính tỷ lệ số phiếu thu hồi so với số phiếu phát ra, tính tỷ lệ
tham gia thực tế so với số phiếu dự kiến, nghiên cứu người tiêu dùng sau
khuyến mãi, mức độ nhận biết thương hiệu, sự thay đổi thay đổi nhãn
hiệu sử dụng sau khi có chương trình khuyến mãi. Công ty tự đo lường
hoặc thuê đơn vị dịch vụ bên ngoài.
1.2.3. PR
1.2.3.1. Khái niệm

- Xác định thái độ và ý kiến của các đối tượng.
- Xác định những thay đổi thích hợp trong hoàn cảnh Công ty.
- Thực hiện những thay đổi.
- Thông tin những thay đổi đó đến các đối tượng.
- Đo lường về nhận thức về sự thay đổi, đo lường lại thái độ và ý kiến
của các đối tượng.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Trang 21
1.2.4. Hội chợ, triển lãm:
1.2.4.1. Khái niệm
- Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong
một thời gian và một điểm nhất định. Trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh
doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm tiếp thị, kí kết hợp đồng mua
bán hàng hoá. Hội chợ là hoạt động mang tính định kì được tổ chức tại một địa
điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch.
- Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng
và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
1.2.4.2. Tác dụng của việc tham gia hội chợ triển lãm của các doanh nghiệp:
- Góp phần thực hiện chiến lược Marketing của doanh nghiệp.
- Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình.
- Trình bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng.
- Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp.
- Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường.
- Giúp doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách
hàng, đối thủ cạnh tranh…
- Hoàn thiện và tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán hàng.
1.2.4.3. Quy trình tham gia Hội chợ triển lãm:
a. Trước Hội chợ triển lãm:
- Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt tới nói chung và mục tiêu

mục đích ban đầu đề ra.
- Thực hiện các hợp đồng đã ký kết.
- Phân loại khách hàng và đối tác tiềm năng, phân công người theo dõi,
đàm phán với họ.
- Thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng .
Theo VCCI, chỉ có 75,6% doanh nghiệp Việt Nam tham gia hội chợ- triển
lãm, còn họ chưa quan tâm lắm đến triểm lãm thương mại.
1.2.5. Tiếp thị trực tiếp
Là hình thức bán hàng trực tiếp nhân viên bán hàng tự tìm đến khách hàng
nhằm giới thiệu, thuyết phục họ mua sản phẩm. Phương thức này được tiến hành
trên cơ sở mặt đối mặt. Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ
thông tin, phương thức bán hàng trực tiếp qua điện thoại và mạng Internet ngày
càng tăng.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Trang 23
1.2.5.1. Mục đích của tiếp thị trực tiếp là:
- Tìm kiếm khách hàng và cung cấp những thông tin cần thiết cho họ.
- Thuyết phục họ mua sản phẩm, làm cho họ hài lòng để họ duy trì mua.
- Thu thập thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường và khách hàng tiềm năng.
- Tương tác với khách hàng và đo lường được hiệu quả của công việc.
Ở phương thức này, người bán hàng là đại biểu của doanh nghiệp đối với
nhiều khách hàng Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan
trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của tiếp thị trực tiếp.
Nhân viên phục vụ không chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận tụy phục
vụ khách hàng, sẵn sàng cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng, thăm dò,
thuyết phục và lắng nghe cũng như thu thập mọi thông tin phản hồi tư phía
khách hàng cho nhà quản trị. “Khách hàng là thượng đế” là phương châm hành
động của mỗi nhân viên để mang lại cho khách hàng sự hài lòng lớn nhất.
1.2.5.2. Các yếu tố quyết định sự thành công của tiếp thị trực tiếp:
- Cơ sở dữ liệu
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Trang 25
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NƯỚC KHOÁNG
KHÁNH HOÀ
2.1.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.
2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
Cách thành cổ Diên Khánh 20km về phía Tây Nam, Công ty CP Nước
khoáng khánh hoà tọa lạc bề thế ngay dưới chân núi Hòn Chuông. Tiền thân của
Công ty là Xí nghiệp nước khoáng Diên Khánh (Đảnh Thạnh), được thành lập
ngày 19/01/1990.
Đảnh Thạnh – niềm tự hào của người dân thôn Đảnh Thạnh, Diên Tân,
Diên Khánh, Khánh Hoà – nằm ở vùng đất có nhiều thuận lợi, được thiên nhiên
ưu đãi và được khai thác ngay tại nguồn ở độ sâu 220 mét, nhiệt độ 72