1
Chiến lược
cấp đơn vị
kinh doanh
QUẢN TRỊ
CHIẾN LƯỢC
Tiến sĩ Nguyễn Văn Sơn
Chương 7
7-2
Mục tiêu nghiên cứu
1. Làm rõ tầm quan trọng của chiến lược
cấp đơn vị kinh doanh.
2. Tìm hiểu nội dung cơ bản mà chiến lược
cấp đơn vị kinh doanh phải đặt ra và giải
quyết.
3. Nắm được các loại hình chiến lược cấp
đơn vị kinh doanh.
2
7-3
Nội dung cơ bản
1. Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh là gì ?
2. Vai trò của chiến lược đơn vị kinh doanh.
3. Các chiến lược cấp đơn vị kinh doanh:
 Chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp.
 Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm.

7-7
Nội dung của chiến lược cấp đơn vị kinh
doanh
Theo khung định nghĩa doanh nghiệp của
Abell, chiến lược SBU 3 có nội dung cơ bản:
(1) Xác định khách hàng mục tiêu (Who).
(2) Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng (What).
(3) Tổ chức sản xuất, phân phối sản phẩm, dịch
vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục
tiêu (How).
7-8
Vai trò của chiến lược đơn vị kinh doanh
Năng lực
cốt lõi
Bản chất của
chiến lược
Vai trò của
chiến lược
cấp SBU
Phối hợp hành động khai thác năng lực cốt lõi để sáng
tạo chuỗi giá trị cung cấp cho khách hàng và giành lợi
thế cạnh tranh trên thị trường riêng biệt của từng SBU
Tích hợp và phối hợp hành động khai thác năng lực
cốt lõi của doanh nghiệp để giành lợi thế cạnh tranh
Bao gồm các tài nguyên và khả năng đặc biệt có tác
động quyết định lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
so với các đối thủ
5
7-9
Minh họa 3 loại chiến lược cấp SBU

7-11
Chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp
(Cost Leadership Strategy)
 Lưu ý:
 Phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch
vụ bằng hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh.
 Không được vi phạm luật chống độc quyền.
 Có 2 giải pháp lựa chọn để tăng lợi nhuận:
(1) Giảm giá bán tương ứng mức giảm chi
phí (tăng thị phần); (2) Giảm giá bán ít hơn
mức giảm chi phí (tăng lợi nhuận biên tế).
7-12
Chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp
(Cost Leadership Strategy)
 Những rủi ro, cạm bẩy có thể gặp:
 Chiến lược khởi đầu có vẻ quá dễ dàng.
 Việc giảm chi phí quá tập trung vào một vài
khâu trong quá trình sáng tạo chuỗi giá trị.
 Đối thủ cạnh tranh chia sẻ các nguồn cung
cấp yếu tố đầu vào.
 Lợi thế chi phí thấp giảm đi khi khách hàng
nắm thông tin giá cả thị trường đầy đủ hơn.
7
7-13
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm
(Product Differentiation Strategy)
 Mục tiêu: tăng lợi thế cạnh tranh về chất
lượng để chiếm lĩnh thị trường.
 Biện pháp, khác biệt hóa sản phẩm về:
 Hình thức, kiểu dáng, chất lượng độc đáo;

khu vực địa lý hay phân lớp khách hàng).
 Biện pháp, có hai dạng tập trung:
 Theo hướng dẫn đầu về chi phí thấp; hoặc
 Theo hướng khác biệt hóa sản phẩm.
9
7-17
Chiến lược tập trung vào một số phân
khúc thị trường riêng biệt (Focus Strategy)
 Lưu ý:
 Phân khúc thị trường được chọn phải đủ
lớn cho sự phát triển của SBU.
 Tại đó, ít có đối thủ lớn dòm ngó và SBU có
khả năng cạnh tranh tốt.
 SBU phải coi đây là bàn đạp để tiếp tục mở
rộng thị trường (tiến đến hai chiến lược dẫn
đầu về chi phí thấp và khác biệt hóa sản
phẩm) khi có đủ điều kiện.
7-18
Chiến lược tập trung vào một số phân
khúc thị trường riêng biệt (Focus Strategy)
 Những rủi ro, cạm bẩy có thể gặp:
 Phân khúc thị trường hẹp quá thì lợi thế về
chi phí thấp có thể không còn ý nghĩa.
 Sẽ bị mất cân đối khi quá tập trung vào việc
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
 Chiến lược tập trung cũng dễ bắt chước, và
SBU có thể vấp phải sự cạnh tranh quyết
liệt từ các đối thủ mới gia nhập ngành.
10
7-19