BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ
TRƢỜNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY
TNHH THƢƠNG MẠI HÙNG PHÁT SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN TUẤN VŨ
MÃ SINH VIÊN : A16374
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI – 2014
BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ


Sinh viên thực hiện
Trần Tuấn Vũ

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan các nội dung được trình bày trong bài Khóa luận tốt nghiệp
này là do tự bản thân tôi thực hiện và có sự hỗ trợ tận tình từ giáo viên hướng dẫn,
không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác. Các dữ liệu thông tin sơ
cấp, thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng.
Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!

Sinh viên
Trần Tuấn Vũ
1.2.2.3. Hoạt động lựa chọn thị trường 21
1.2.2.4. Hoạt động thâm nhập thị trường 22
1.3. Vai trò và các yếu tố tác động đến hoạt động mở rộng thị trƣờng 22
1.3.1. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường 22
1.3.2. Yếu tố tác động đến hoạt động mở rộng thị trường 23
CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG CỦA
CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI HÙNG PHÁT 28
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng
Phát 28
2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 28
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thương mại Hùng
Phát 28
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 29
2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 30
2.1.5. Doanh thu và lợi nhuận của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 31
2.2. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng mại
Hùng Phát giai đoạn 2012 – 2013 32
2.2.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường 33
2.2.2. Thực trạng dự báo thị trường 35
2.2.3. Thực trạng lựa chọn thị trường 37
2.2.4. Thực trạng thâm nhập thị trường 38
2.3. Các biện pháp hỗ trợ mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng mại
Hùng Phát 39
2.3.1. Chiến lược thu thập thông tin, nghiên cứu, phân tích thị trường 39
2.3.2. Chiến lược phân phối, quảng cáo, marketing 40
2.3.3. Chiến lược về giá 42
2.3.4. Chiến lược về đối thủ cạnh tranh 43
2.4. Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động mở rộng thị trƣờng tại Công ty
TNHH thƣơng mại Hùng Phát trong giai đoạn 2012 – 2013 44
2.4.1. Phân tích khả năng tài chính tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 44

VCSH Vốn chủ sở hữu

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1 Khái niệm thị trường qua 4 hình thái: 1
Sơ đồ 1.2 Quá trình nghiên cứu thị trường 18
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ, chức của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 29
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 41
Sơ đồ 3.1 Đề xuất giải pháp kênh phân phối kiểu mới tại Công ty TNHH thương mại
Hùng Phát 58

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1 Tình hình doanh thu, lợi nhuận của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát
trong 3 năm: 2011, 2012, 2013 32
Bảng 1.2 Thị phần của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồ gỗ, nội thất 44
Bảng 1.3 Khả năng thanh toán của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 45
Bảng 1.5 Trình độ lao động tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 49
Bảng 1.6 Tình hình thu nhập tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 50
Bảng 1.7 Mô hình SWOT đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của Công ty TNHH

trường thế giới thật là rộng lớn, cùng với xu thế toàn cầu hoá diễn ra ngày càng nhanh,
thị trường quốc gia đang dần bão hoà ngày càng trở nên nhỏ bé đối với một doanh
nghiệp. Vì thế, tất cả các doanh nghiệp đều muốn mở rộng thị trường kinh doanh của
mình vượt qua khỏi biên giới quốc gia vươn ra thị trường thế giới để hoạt động kinh
doanh quốc tế. Và trên thế giới hiện nay đã có rất nhiều các doanh nghiệp thành công
và tạo nên những nhãn hiệu, những sản phẩm nổi tiếng toàn cầu nhờ những hoạt động
mở rộng thị trường hiệu quả.
Việt Nam có diện tích rừng khoảng 10.915.592 triệu héc – ta (ha), trong đó có
khoảng 1.471.394 triệu héc – ta rừng được phép khai thác có điều kiện trong hạn mức
15% mỗi năm, số còn lại diện tích rừng trồng. Với diện tích rừng rộng lớn và sản
lượng khai thác gỗ lớn, Việt Nam có rất nhiều thuận lợi trong việc phát triển kinh tế
nghành lâm nghiệp, đồng thời phát triển giao lưu và hợp tác thương mại sản phẩm đồ
gỗ với quốc tế. Hoạt động sản xuất, xuất khẩu hàng hóa và sản phẩm đồ gỗ, mỹ nghệ
trong nghành lâm nghiệp đã trở thành một hoạt động quan trọng của đất nước nói
chung và của ngành lâm nghiệp nói riêng. Lợi nhuận thu được từ nghành khai thác,
chế biến đồ gỗ, nội thất văn phòng rất lớn vì nhu cầu sử dụng đồ gỗ, nội thất văn
phòng trong nước và nước ngoài không ngừng tăng lên và yêu cầu về chất lượng, mẫu
mã cũng tăng lên làm cho sự cạnh tranh giữa doanh nghiệp trong nước với nhau,
doanh nghiệp trong nước với doanh nghiệp nước ngoài ngày càng trở lên gay gắt, khốc
liệt.
Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thương mại Hùng Phát là một đơn vị sản
xuất, kinh doanh đồ gỗ, nội thất văn phòng, tuy còn là một doanh nghiệp nhỏ gặp
nhiều khó khăn về vốn, kinh nghiệm quản lý, kinh doanh … song Công ty TNHH
thương mại Hùng Phát vẫn luôn xác định rằng việc phát triển mở rộng thị trường tiêu
thụ, xuất khẩu đồ gỗ là một vấn đề cấp thiết đã và đang trở thành mục tiêu lâu dài của
Công ty. Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trường, Công ty TNHH
thương mại Hùng Phát cũng đã từng bước thay đổi hướng đi của mình, thực hiện tốt
hoạt động mở rộng thị trường của mình tại các khu vực huyện Đông Anh, huyện Mê
Linh và huyện Sóc Sơn. Nhờ những hoạt động mở rộng thị trường một cách hiệu quả
nên doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăng dần theo từng năm, làm tiền đề vững

khái niệm thị trường, và khái niệm đầu tiên về thị trường được gọi là khái niệm theo
quan điểm truyền thống. Vậy thị trường theo quan điểm truyền thống là gì ?, và nó đã
trải qua những hình thái nào ?.
Theo quan niệm thị trường truyền thống: Thị trường là nơi diễn ra quá trình
trao đổi và mua bán đơn thuần, gắn liền với không gian và thời gian, địa điểm cụ thể.
Khái niệm này nhấn mạnh địa điểm mua bán vì trong tư duy chung thì thị
trường có nghĩa là một cái chợ giống như các phiên chợ hàng tuần, hàng tháng cung
cấp, trao đổi hàng hóa cho người tiêu dùng. Song song cùng với lịch sử phát triển hàng
hóa thì khái niệm thị trường cũng trải qua 4 hình thái:
Sơ đồ 1.1 Khái niệm thị trƣờng qua 4 hình thái:
(Nguồn: diendankinhte.com)
Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy rằng khái niệm thị trường trải qua 4 hình thái và bắt đầu từ
hình thái trao đổi đơn giản ngẫu nhiên đến hình thái trao đổi mở rộng, tiếp đến là hình
thái giá trị chung và cuối cùng là hình thái tiền tệ. Để làm rõ về 4 hình thái này, chúng
ta cùng đi sâu vào tìm hiểu và phân tích lần lượt theo thứ tự trên sơ đồ:
Hình thái trao đổi đơn giản ngẫu nhiên: Đây là hình thái phôi thai của giá trị,
nó xuất hiện trong giai đoạn đầu của trao đổi hàng hóa, khi trao đổi mang tính chất
ngẫu nhiên, người ta trực tiếp trao đổi vật này lấy vật khác.
Hình thái trao
đổi đơn giản
ngẫu nhiên
Hình thái giá
trị chung
Hình thái trao
đổi mở rộng
Hình thái tiền
tệ

phương khác nhau dùng vật ngang giá cũng khác nhau. Do vậy có những người ở địa
phương, vùng miền khác nhau gặp khó khăn trong việc trao đổi hàng hóa, muốn đổi
hàng hóa này sang hàng hóa khác lại mất công đi đổi lấy vật ngang giá chung trước.
3

Chính vì sự bất cập này con người đã đi đến hình thái hoàn chỉnh nhất, đó là hình thái
tiền tệ.
Hình thái tiền tệ: Tiền tệ xuất hiện là kết quả lâu dài của sản xuất và trao đổi
hàng hóa, khi tiền tệ ra đời thì thế giới hàng hóa phân thành 2 cực: 1 bên là hàng hóa
thông thường, 1 bên là hàng hóa đóng vai trò là tiền tệ. Đến đây thì tỉ lệ trao đổi đã cố
định, giá trị hàng hoá được thể hiện thống nhất bằng tiền tệ. Hiện nay mỗi một quốc
gia, khu vực đều sử dụng tiền để làm thước đo giá trị cho hàng hóa trên thị trường, ví
dụ như: Mỹ sử dụng đồng Đôla (USD), Nhật sử dụng đồng Yên (JPY), Việt Nam sử
dụng đồng Việt Nam đồng (VND), Hàn Quốc sử dụng đồng Won (KRW), khu vực
liên minh châu Âu sử dụng đồng Euro (EUR) Nhưng tỉ giá ngoại tệ quy đổi ra tiền
của mỗi quốc gia, khu vực lại khác nhau.
VD: 1 USD = 21193 VND
1 JPY = 206,94 VND
1 KRW = 18,95 VND
1 EUR = 28617 VND
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì việc quy đổi tiền ra ngoại tệ rất quan trọng và
thường xuyên diễn ra trong các giao dịch mua bán, trao đổi hàng hóa giữa các nước
với nhau và giữa các khu vực với nhau trên toàn thế giới.
1.1.1.2. Khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại
Vào những năm 50 của thế kỉ 18 xã hội loài người ngày càng phát triển thì sự
phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ, hoạt động sản xuất, lưu thông hàng hóa
phát triển, quan hệ mua bán trao đổi giữa con người, các khu vực, quốc gia diễn ra
phong phú, phức tạp hơn. Khái niệm thị trường đã được các nhà kinh tế học hiện đại
đặt nền móng, điển hình là Adam Smith, David Ricardo, Thomas Malthus, Philip
Kotler nhìn nhận theo góc độ vĩ mô nền kinh tế như sau:

doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường. Doanh nghiệp phải dựa trên
cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh của mình mà có phương án kinh doanh
phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và
người tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa, các doanh nghiệp đưa hàng hóa của
mình vào thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng với giá cao, bù
đắp được chi phí bỏ ra và thu được nhiều lợi nhuận. Người tiêu dùng đến thị trường để
mua hàng hóa đúng với nhu cầu mà họ cần và có khả năng thanh toán theo mong
muốn của mình. Sở dĩ thị trường có vai trò lớn như trên do có những chức năng sau:
Chức năng thừa nhận: Hàng hóa được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó,
việc bán hàng thừa nhận thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường
thừa nhận nghĩa là người mua chấp nhận hàng hóa đó, thì có nghĩa là về cơ bản quá
trình tái sản xuất xã hội của hàng hóa đã hoàn thành. Thị trường thừa nhận không phải
5

là thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà
thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, thị trường còn kiểm
nghiệm, kiểm tra quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó. Thông qua chức năng
thừa nhận của thị trường các hàng hóa hình thành nên các chức năng trao đổi giá trị, cơ
cấu sản phẩm, các quan hệ tỉ lệ về kinh tế trên thị trường.
Chức năng thực hiện: Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị
trường. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính quyết định với việc thực
hiện các quan hệ khác. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa
hình thành lên các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở hình thành nên cơ
cấu sản phẩm, quan hệ tỉ lệ kinh tế thị trường.
Chức năng điều tiết, kích thích nền kinh tế: Nhu cầu của thị trường là mục đích
của quá trình sản xuất, thị trường là tập hợp các hoạt động theo quy luật kinh tế thị
trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục
tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích thị trường phát
huy, thể hiện. Thông qua nhu cầu thì người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu lao
động, vốn, lao động từ nghành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm

định, người mua phải chấp nhận giá. Nếu ưu thế thuộc về người mua (hàng hóa thông
thường) thì thị trường sẽ ấn định giá và doanh nghiệp đóng vai trò chấp nhận giá.
Dựa vào tính chất sản phẩm: Mỗi sản phẩm có tính đồng nhất hay không đồng
nhất. Sản phẩm đồng nhất thì phân loại thị trường giống nhau có cùng công dụng, chức
năng, ví dụ như thị trường lương thực có: ngô, khoai, sắn, gạo, lúa mì… Sản phẩm
không đồng nhất thì chia ra thành những thị trường khác nhau, công dụng và đặc điểm
khác nhau, ví dụ như thị trường xe máy, thị trường ô tô, thị trường xe đạp…
Dựa vào trở ngại ra nhập thị trường: rào cản gia nhập thị trường cao hay là
thấp đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh được với các đối thủ
khác để đứng vững trên thị trường được không hay là nên rút lui khỏi thị trường này.
Có rất nhiều rào cản mà doanh nghiệp phải đối mặt khi bước chân vào thị trường, ví dụ
như: rào cản về tài chính bao gồm các chi phí đầu tư sản xuất và phân phối, xúc tiến
thương mại, thuế nhập khẩu và thuế xuất khẩu, hạn nghạch…
Trên góc độ kinh tế vĩ mô thì thị trường được phân loại thị trường dựa trên những tiêu
thức sau:
Dựa vào vị trí địa lí của lưu thông hàng hóa và dịch vụ để phân thành: thị
trường trong nước và thị trường nước ngoài. Mỗi doanh nghiệp sau khi phân loại được
thị trường trong nước và thị trường nước ngoài thì họ sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu, thị
hiếu, mức độ tiêu dùng của khách hàng, dựa vào đó để lên kế hoạch sản xuất tiêu thụ
hàng hóa trong tương lai
Dựa trên góc độ chuyên môn hóa sản xuất và kinh doanh chia thành: Thực tế
cho thấy mỗi một doanh nghiệp chỉ tập trung chuyên môn vào một dòng sản phẩm
7

nhất định của mình để cung cấp cho thị trường bên ngoài, ví dụ thị trường hàng công
nghiệp thì doanh nghiệp sẽ cung cấp các sản phẩm dệt may, cơ khí, xây lắp, khí hóa tự
động…, thị trường hàng nông nghiệp thì doanh nghiệp sẽ tập trung cung cấp sản phẩm
nông nghiệp như rau, củ, quả, phân bón, thuốc trừ sâu…, thị trường hàng lâm nghiệp
thì có đồ gỗ, nội thất…, thị trường thủy sản thì có tôm, cua, cá, mực….
Dựa trên quá trình sản xuất phân thành: Thị trường nguyên liệu bao gồm

mục tiêu, năm bắt được thị hiếu cũng như nhu cầu của khách hàng hiện tại cũng như
trong tương lai nhằm mục đích đáp ứng, phục vụ kịp thời.
Tóm lại: phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp chủ động phân khách hàng theo
những dấu hiệu nhất định, nhận biết rõ nhu cầu của khách hàng, tập trung phục vụ một
bộ phận khách hàng cụ thể mang đến hiệu quả cho doanh nghiệp vì nguồn lực của họ
là có hạn. Do vậy trước khi sản xuất một hàng hóa nào đó thì doanh nghiệp đầu tiên là
phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và từ đó tạo ra đặc tính đặc thù
cho hàng hóa đó để phục vụ cho khách hàng mà họ đã lựa chọn.
 Tiêu thức phân đoạn thị trường
Hiện nay không có một cách duy nhất nào cho việc phân đoạn một thị trường.
Mỗi doanh nghiệp đều phải thử nhiều phương pháp phân đoạn khác nhau, áp dụng
riêng lẻ hoặc phối hợp, để mong tìm ra một cách nhìn chính xác về cơ cấu thị trường.
Những tiêu thức phân đoạn thị trường phổ biến như: phân đoạn thị trường theo địa lý,
phân đoạn thị trường theo dân số, phân đoạn thị trường theo tâm lý và thái độ ứng xử.
Phân đoạn theo tiêu thức địa lý: Phương pháp này đòi hỏi chia thị trường thành
những đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, khu vực, thành phố, hay các vùng lân
cận. Doanh nghiệp sẽ quyết định hoạt động trong một hay vài đơn vị địa lý đó, hoặc
hoạt động trong mọi đơn vị nhưng có quan tâm đến những khác biệt trong sở thích và
nhu cầu địa phương. Ở đa số các quốc gia đều có đặc điểm địa lý riêng biệt mà hình
thành nên thị trường, ví dụ Việt Nam dựa vào tiêu thức vùng miền chia thành thị
trường: thị trường miền Bắc, thị trường miền Nam, thị trường miền Trung. Khí hậu ở
Việt Nam rất đa dạng và phong phú, có khí hậu nhiệt đới gió mùa, cận nhiệt xích đạo
do vậy thị trường cũng được phân theo vùng khí hậu khác nhau để đáp ứng nhu cầu
khác nhau của người tiêu dùng. Ví dụ như thị trường cây ăn quả ở khu vực cận nhiệt
xích đạo (miền Nam) sẽ có những loại quả đặc trưng như: mãng cầu, sầu riêng, chôm
chôm, dâu tây… Còn thị trường cây ăn quả ở khu vực nhiệt đới gió mùa (miền Bắc)
thì có các loại quả: nhãn, vải, sấu, mơ, mận, đào.
Phân đoạn theo đặc điểm dân số học: Phương pháp này chia thị trường thành
những nhóm dựa trên các tiêu thức về dân số học như độ tuổi, giới tính, nhân khẩu gia
đình, chu kỳ sống gia đình, lợi tức, ngành nghề, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và quốc

Bước 1: Chọn những tiêu thức điển hình nhất, những tiêu thức này đảm bảo sự ổn định
cao trong nhu cầu của khách hàng, nhu cầu đó ít khi bị thay đổi.
Bước 2: Xác định rõ phạm vi tiêu thức, mỗi tiêu thức có phạm vi và nhu cầu khác nhau
đối với từng loại khách hàng khác nhau
Bước 3: Phối hợp các tiêu thức, dùng nhiều tiêu thức hỗ trợ lẫn nhau để tìm ra được thị
trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu nhắm đến
 Phương pháp phân đoạn thị trường
Dựa vào các kĩ thuật ở trên ta có thể đưa ra những phương pháp phân đoạn thị
trường phổ biến nhất:
10

Phương pháp tập hợp: Đối với phương pháp này người ta sẽ lập một nhóm các
cá thể trong cùng thị trường có biểu hiện giống nhau về đặc điểm tiêu dùng hay nhu
cầu, dựa vào đó để tiến hành phân đoạn thị trường. Ví dụ ở Việt Nam thì nhu cầu đi xe
máy tăng rất cao, hầu hết gia đình nào ở Việt Nam cũng sử dụng xe máy, nhưng thị
trường miền Bắc hãng xe Honda được người dân ưa chuộng, ngược lại ở miền Nam
hãng xe Yamaha lại người dân được ưa chuộng, do vậy doanh nghiệp xe máy Honda
thường có nhiều đại lí phân phối, sửa chữa, bảo hành ngoài miền Bắc và ngược lại
doanh nghiệp Yamaha cũng có đại lí phân phối, sửa chữa, bảo hành tại miền Nam.
Phương pháp phân tách: Đối với phương pháp này người ta sẽ phân chia thị
trường thành nhiều đoạn, khu vực tương ứng với từng tiêu thức sau đó lựa chọn các
tiêu thức có đặc điểm chung nhất, khách quan chính xác nhất. Sau đó kết hợp các tiêu
thức này này thành thị trường mục tiêu. Ví dụ thị trường coffee phổ biến tại Việt Nam
có coffee hòa tan, coffee lon, coffee rang xay và mỗi loại coffee lại có những khách
hàng khác nhau thuộc độ tuổi khác nhau, nhưng ta thấy rằng coffee rang xay thời gian
thưởng thức lâu và không phù hợp với những môi trường làm việc công sở, do đó
trong tương lai thì coffee hòa tan và coffee lon sẽ là những sản phẩm được ưa chuộng
tại các công sở, văn phòng.
1.1.3. Các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp
Bất cứ doanh nghiệp khi bước chân vào kinh doanh thì việc đầu tiên là phải xác

tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, ngược lại khi nền kinh tế sa sút sẽ dẫn đến giảm chi phí tiêu
dùng đồng thời làm tăng lực lượng cạnh tranh, gây nên chiến tranh giá cả trong ngành.
Yếu tố lạm phát cũng là 1 nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích, lạm phát
cao hay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế. Khi lạm phát quá cao sẽ
không khuyến khích tiết kiệm và tạo ra những rủi ro lớn cho sự đầu tư cuả các doanh
nghiệp, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút và làm cho nền kinh tế bị đình trệ. Việc
duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa phải có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế,
kích thích thị trường tăng trưởng. Thêm vào đó các ưu tiên hay hạn chế của chính phủ
với các ngành được cụ thể hoá thông qua luật thuế, sự thay đổi của hệ thống thuế hoặc
mức thuế có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ đối với các doanh nghiệp vì nó làm
cho mức chi phí hoặc thu nhập của doanh nghiệp thay đổi.
Môi trường văn hóa – xã hội: Bao gồm những chuẩn mực và giá trị mà những
chuẩn mực và giá trị này được chấp nhận và tôn trọng, bởi một xã hội hoặc một nền
văn hoá cụ thể. Sự thay đổi của các yếu tố văn hoá xã hội một phần là hệ quả của sự
tác động lâu đài của các yếu tố vĩ mô khác, do vậy nó thường xảy ra chậm hơn so với
các yếu tố khác. Một số những đặc điểm mà các nhà quản trị cần chú ý là sự tác động
của các yếu tố văn hoá xã hội thường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố
khác, thậm chí nhiều lúc khó mà nhận biết được. Mặt khác, phạm vi tác động của các
yếu tố văn hoá xã hội thường rất rộng: "nó xác định cách thức người ta sống làm việc,
sản xuất, và tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ". Như vậy những hiểu biết về mặt văn
hoá - xã hội sẽ là những cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị trong quá trình quản
trị chiến lược ở các doanh nghiệp. Các khía cạnh hình thành môi trường văn hoá xã hội
có ảnh hưởng mạnh mẽ tới các hoạt động kinh doanh như: những quan niệm về đạo
đức, thẩm mỹ, về lối sống, về nghề nghiệp, những phong tục, tập quán, truyền thống,
những quan tâm và ưu tiên của xã hội, trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội
12

Môi trường công nghệ: Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng
nhiều cơ hội và đe doạ đối với các doanh nghiệp. Những áp lực và đe doạ từ môi

1.1.3.2. Môi trường vi mô
Môi trường vi mô là những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, nó có ảnh hưởng
trực tiếp đến sự phát triển, ổn định lâu dài của doanh nghiệp. Môi trường vi mô bao
13

gổm những nhân tố: Đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, khách hàng, các trung gian
marketing.
Đối thủ cạnh tranh: Trong nhóm đối thủ cạnh tranh sẽ đề cập đến 2 nhóm : đối
thủ cạnh tranh tiềm ẩn, đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Là những công ty mới tham gia kinh doanh trong nghành có những yếu tố làm
giảm lợi nhuận, thị phần, nguồn lực của doanh nghiệp trong tương lai. Nếu doanh
nghiệp không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẽ rất nguy hiểm cho hoạt động kinh
doanh và sản xuất, các doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ lưỡng, vạch ra những đối sách
phù hợp để chủ động trong kinh doanh, sản xuất. Trường hợp rất nổi tiếng ở nước
ngoài đó là sự cạnh tranh giữa hãng Apple và hãng Nokia. Khi hãng Nokia đang ở
đỉnh cao của sự phát triển, điện thoại Nokia được người tiêu dùng khắp nơi trên thế
giới sử dụng, Nokia lúc đó dẫn đầu về dòng điện thoại cổ điển, đơn giản và không chịu
thay đổi tư duy công nghệ đã không coi Apple là một đối thủ tiềm năng trong tương
lai. Và đúng như vậy, hãng Apple tập trung sản xuất những sản phẩm mang tính chất
công nghệ, lần lượt cho ra đời Iphone 2, 2S, 3, 3S…và đến bây giờ là đỉnh cao Iphone
5 và 5S và dòng Ipad sang trọng dùng phần mềm androi đã được người tiêu dùng đón
nhận nồng nhiệt. Thị phần của Nokia sụt giảm, Nokia cố gắng vớt vát bằng cách tung
ra các sản phẩm điện thoại Lumia công nghệ cao sử dụng phần mềm windown phone 8
nhưng lúc đó đã quá muộn, và đến ngày 21/4/2014 hãng Nokia đã chính thức bị mua
lại từ Microsoft. Sự kiện hãng Nokia bị mua lại gây chấn động toàn cầu đã mang lại
cho các doanh nghiệp một bài học về việc dự đoán, xác định và hiểu rõ đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn sẽ giúp doanh nghiệp có những biện pháp xử lí kịp thời, phát triển ổn
định lâu dài.
 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:

hàng và có được khách hàng trung thành lại còn khó hơn, doanh nghiệp thường lấy
khách hàng làm trung tâm để chăm sóc, cung cấp dịch vụ thì mới tạo ra được lượng
khách hàng trung thành. Theo Philip Kotler thì chi phí tìm kiếm chăm sóc khách hàng
mới tốn kém gấp 5 đến 10 lần chăm sóc khách hàng trung thành, và lợi nhuận của 30%
khách hàng trung thành mang lại sau 5 năm sẽ là 68% cho doanh nghiệp. Do vậy
chúng ta thấy rằng quyền lực của khách hàng tăng lên khi mà doanh nghiệp coi khách
hàng là trung tâm, chăm sóc khách hàng là điều thiết yếu.
Các trung gian marketing: Là những nhà phân phối, đại lí, trung gian tài chính
cho doanh nghiệp. Có nhiệm vụ hỗ trợ doanh nghiệp về nguồn lực tài chính và phân
phối sản phẩm đến tay khách hàng. Đối với những trung gian marketing là nhà phân
phối đại lí thì giúp doanh nghiệp hoàn thiện kênh phân phối của mình rộng khắp các
khu vực, tăng vị thế và nâng tầm phát triển của các doanh nghiệp. Đối với những trung
gian marketing là trung gian tài chính thì họ có vai trò cung cấp nguồn lực tài chính để
doanh nghiệp thực hiện những chiến lược phát triển của mình, đầu tư sản xuất kinh
doanh.
15

Tóm lại: Môi trường vi mô gồm những nhân tố có tầm quan trọng rất lớn đối với
doanh nghiệp, nó có sự ảnh hưởng trực tiếp đối với sự phát triển của doanh nghiệp, vì
vậy các doanh nghiệp trước khi bước vào kinh doanh thì phải tìm hiểu kĩ môi trường
vi mô để đưa ra những đối sách hợp lí mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp của mình.
Trong môi trường vi mô doanh nghiệp luôn luôn phải nghiên cứu, đánh giá hoạt động
của các nhân tố và chủ động phát huy các thế mạnh vượt trội của mình.
1.2. Nội dung, vai trò của hoạt động mở rộng thị trƣờng
1.2.1. Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường
1.2.1.1. Khái niệm hoạt động mở rộng thị trường
Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì không chỉ dựa vào thị trường
hiện có mà còn phải vươn tới những thị trường mới, đặc biệt là trong điều kiện kinh
doanh hiện nay. Hoạt động mở rộng thị trường trở lên quan trọng hơn bao giờ hết, nó
có vai trò quyết định trong việc đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp