Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
iệt Nam đang trên con đường đổi mới đất nước và hội nhập quốc tế.
Trong nền kinh tế thị trường, nhu cầu giao dịch trao đổi, đầu tư kinh
doanh của xã hội ngày càng cao. Thị trường chứng khoán (TTCK) ra đời và từng
bước phát triển, mở ra những lĩnh vực kinh doanh và những cơ hội mới, đồng thời
tạo vốn cho nền kinh tế quốc dân, giúp cho các doanh nghiệp sử dụng vốn linh hoạt
hơn, có hiệu quả hơn. Sau gần 12 năm hoạt động, TTCK đã không còn xa lạ với các
nhà đầu tư, trở thành kênh huy động vốn không thể thiếu đối với đông đảo các
doanh nghiệp và ngày càng đóng vai trò quan trọng hơn đối với sự phát triển của
nền kinh tế đất nước.
V
TTCK có tổ chức hoạt động không phải trực tiếp do những người muốn mua
hay muốn bán thực hiện, mà do những công ty chứng khoán thực hiện - đó là
nguyên tắc trung gian cơ bản nhất của TTCK có tổ chức. Một trong những nghiệp
vụ đặc trưng hàng đầu của các công ty chứng khoán là môi giới chứng khoán. Khác
với nghề môi giới trong các lĩnh vực khác, môi giới chứng khoán là một loại hoạt
động chuyên nghiệp mang tính nhà nghề, đòi hỏi một chất lượng đặc biệt về kỹ
năng, nghiệp vụ và đạo đức vì nó đóng vai trò là cầu nối giữa những người mua và
bán CK.
Công ty cổ phần Chứng khoán Châu Á - Thái Bình Dương (APEC Securities)
được thành lập theo Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0103015146 ngày 21 tháng
12 năm 2006. APEC securities (APECS) là một trong những công ty chứng khoán
được thành lập vào thời điểm TTCK Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ.
Công ty được tổ chức theo mô hình định chế tài chính hiện đại với phương pháp
hoạt động khoa học và phong cách làm việc chuyên nghiệp, hiệu quả. Tuy nhiên,
hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty còn thấp so với kế hoạch của công ty, tính
cạnh tranh trên thị trường còn chưa cao. Do vậy công ty cần có một sự nghiên cứu,
xem xét nguyên nhân và xây dựng giải pháp để nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt
động môi giới.

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới ở công ty chứng
khoán Châu Á – Thái Bình Dương.
Lê Thị Cẩm Tú 2 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1.1 Khái niệm và phân loại công ty chứng khoán
1.1.1.1 Khái niệm
Công ty chứng khoán (CTCK) là một định chế tài chính trung gian thực hiện
các hoạt động trên TTCK.
Ở Việt Nam, theo quyết định 04/1998/QD-UBCK3 ngày 13 tháng 10 năm 1998 của
UBCK, CTCK là công ty cổ phần, trách nhiệm hữu hạn thành lập hợp pháp tại Việt
Nam, được ủy ban chứng khoán nhà nước cung cấp giấy phép thực hiện một hoặc
một số loại hình kinh doanh chứng khoán.
Hoạt động của các CTCK rất đa dạng và phức tạp, khác hẳn với các doanh
nghiệp sản xuất hay thương mại thông thường vì CTCK là một loại hình định chế
tài chính đặc biệt nên vấn đề xác định mô hình tổ chức kinh doanh của nó cũng có
nhiều điểm khác nhau ở các nước. Nhưng nhìn chung có thể khái quát thành hai mô
hình cơ bản sau:
Thứ nhất là mô hình CTCK đa năng: Theo mô hình này, các ngân hàng thương
mại hoạt động với tư cách là chủ thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm và kinh
doanh tiền tệ. Mô hình này chia thành hai loại:
+ Loại đa năng một phần: Các ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán, kinh
doanh bảo hiểm phải lập công ty độc lập hoạt động tách rời.
+ Loại đa năng hoàn toàn: Các ngân hàng được kinh doanh chứng khoán, kinh
doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ.
Thứ hai là mô hình CTCK chuyên doanh: Theo mô hình này, hoạt động
chuyên doanh chứng khoán sẽ do các công ty độc lập, chuyên môn hóa trong linh

khoán cho khách hàng để thu hoa hồng.
+ Công ty bảo lãnh và phát hành chứng khoán: Là công ty chủ yếu thực hiện
nghiệp vụ bảo lãnh để hưởng chênh lệnh giá.
+ Công ty kinh doanh chứng khoán: Là công ty chủ yếu thực hiện hoạt động tự doanh, tức
Lê Thị Cẩm Tú 4 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
là tự bỏ vốn và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của mình.
+ Công ty giao dịch phi tập trung: Công ty này buôn bán chứng khoán trên thị
trường OTC.
+ Công ty đầu tư ngân hàng: Công ty này được gọi là nhà bảo lãnh phát hành, công
ty này mua bán chứng khoán do công ty cổ phần phát hành và bán lại cho công
chúng theo mệnh giá tính gộp cả lợi nhuận của công ty.
+ Công ty dịch vụ đa năng: Công ty này không bị giới hạn hoạt động ở lĩnh vực
nào của ngành chứng khoán.
+ Công ty buôn bán chứng khoán không nhận hoa hồng: Công ty này nhận chênh
lệch qua việc mua bán chứng khoán, họ được gọi là nhà tạo lập thị trường, nhất là
trên thị trường OTC.
1.1.2 Vai trò và chức năng của công ty chứng khoán
1.1.2.1 Vai trò của công ty chứng khoán
CTCK đóng vai trò quan trọng trên TTCK là trung gian liên kết giữa cung và
cầu về chứng khoán. Đối với các chủ thể khác nhau trên TTCK thì vai trò của
CTCK đóng là khác nhau.
Đối với tổ chức phát hành: Mục tiêu của tổ chức phát hành khi tham gia vào
TTCK là huy động vốn thông qua việc phát hành chứng khoán trên thị trường. Nhờ
có CTCK việc huy động vốn trở nên linh hoạt phục vụ các tổ chức phát hành thông
qua hoạt động đại lý phát hành, bảo lãnh phát hành. Các CTCK sẽ thực hiện vai trò
trung gian cho các nhà đầu tư và các nhà phát hành, khi thực hiện công việc này
CTCK đã thực hiện cơ chế huy động vốn cho nền kinh tế thông qua TTCK và
hưởng phí môi giới.
Đối với các nhà đầu tư: Thông qua các hoạt động của CTCK như môi giới, tư

Khi nhà môi giới thực hiện một hợp đồng thì quy trình thực hiện giao dịch được
tiến hành. Việc một giao dịch được xử lý như thế nào là quan trọng nhất vì nó chứng
minh cho khách hàng thấy tính chuyên nghiệp của công ty.
- Chức năng hành chính, hỗ trợ:
Khu vực này trợ giúp, hỗ trợ, duy trì việc giao dịch hàng ngày của công ty.
1.1.3 Hoạt động của công ty chứng khoán
Lê Thị Cẩm Tú 6 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
CTCK là một trung gian tài chính, thực hiện các hoạt động cơ bản sau: Môi
giới, tự doanh, quản lý danh mục đầu tư, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư và các
hoạt động phụ trợ khác.
1.1.3.1 Môi giới chứng khoán
Là hoạt động trung gian đại diện mua hoặc đại diện bán cho khách hàng để
hưởng hoa hồng. Theo đó, CTCK sẽ đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch
thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà
khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch của mình.
Thông qua hoạt động môi giới, CTCK có thể mang đến cho khách hàng các
dịch vụ về tư vấn đầu tư, giúp kết nối giữa người mua và người bán chứng khoán.
Trong một số trường hợp nhất định hoạt động môi giới sẽ trở thành người bạn chia
sẻ những lo âu, tư vấn cho nhà đầu tư để họ có thể đưa ra những quyết định sáng
suốt nhằm đạt được hiệu quả đầu tư cao nhất.
1.1.3.2 Tự doanh chứng khoán
Tự doanh chứng khoán là hoạt động CTCK tự mua bán chứng khoán cho mình.
Hoạt động tự doanh của CTCK thông qua cơ chế sở giao dịch chứng khoán hoặc
trên thị trường OTC. Tại một số thị trường hoạt động theo cơ chế khớp giá, lúc này
CTCK đóng vai trò nhà tạo lập thị trường. Công ty nắm một lượng cổ phiếu thực
hiện mua bán với nhà đầu tư để hưởng chênh lệch giá.
Mục đích của hoạt động tự doanh là thu lợi nhuận cho chính công ty, hoạt động
này song hành với hoạt động môi giới, vừa phục vụ khách hàng vừa phục vụ chính
mình. Chính vì vậy, tự doanh chứng khoán có thể xuất hiện xung đột về lợi ích giữa

Quy trình hoạt động quản lý danh mục đầu tư như sau:
+ Xúc tiến tìm hiểu và nhận quản lý: CTCK và khách hàng gặp nhau tìm hiểu về
khả năng tài chính, chuyên môn, từ đó đưa ra các yêu cầu về ủy thác.
+ Ký hợp đồng quản lý: CTCK kí kết hợp đồng giữa khách hàng và công ty theo
các yêu cầu về nội dung về vốn, thời gian ủy thác, mục đích đầu tư, quyền và trách
nhiệm các bên, phí ủy thác đầu tư.
+ Thực hiện hợp đồng ủy thác: CTCK thực hiện đầu tư theo các cam kết trong hợp
đồng đảm bảo các nguyên tắc về vốn, tài sản tách biệt giữa công ty và khách hàng.
+ Kết thúc hợp đồng: Khách hàng có nghĩa vụ thanh toán phí quản lý theo cam kết
trong hợp đồng và xử lý các trường hợp khi CTCK ngừng hoạt động, giải thể hoặc
phá sản.
Lê Thị Cẩm Tú 8 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
1.1.3.5 Hoạt động tư vấn đầu tư
Tư vấn đầu tư là hoạt động mà CTCK thông qua việc phân tích, đánh giá các
thông tin trên thị trường và của doanh nghiệp phát hành chứng khoán để đưa ra
những lời khuyên và có thể thực hiện một số công việc dịch vụ khác liên quan đến
việc đầu tư và cơ cấu tài chính cho khách hàng.
- Hoạt động tư vấn đầu tư được phân loại theo tiêu chí sau:
+ Theo hình thức của hoạt động tư vấn: Bao gồm tư vấn trực tiếp (gặp gỡ trực tiếp,
gọi điện thoại hoặc gửi fax cho khách hàng) và tư vấn gián tiếp thông qua sách báo
ấn phẩm cho nhà đầu tư.
+ Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: Bao gồm tư vấn gợi ý (tư vấn cho khách hàng
về phương cách đầu tư quyết định đầu tư), tư vấn ủy quyền (vừa tư vấn vừa quyết
định theo mức độ ủy quyền của khách hàng.
+ Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: Tư vấn cho tổ chức phát hành (tư vấn cho
tổ chức phát hành về: cách thức, hình thức phát hành, giúp tổ chức phát hành trong
việc lựa chọn tổ chức bảo lãnh và phân phối chứng khoán). Tư vấn đầu tư (tư vấn
cho khách hàng đầu tư vào TTCK như về giá, chiến lược đầu tư).
- Nguyên tắc hoạt động tư vấn:

các CTCK tham gia quản lý quỹ đầu tư. Theo đó, CTCK cử đại diện của mình để
quản lý sử dụng vốn và tài sản của quỹ đầu tư để đầu tư vào thị trường. CTCK được
thu phí quản lý đầu tư.
1.2 HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.2.1 Hoạt động môi giới chứng khoán
1.2.1.1 Khái niệm và đặc điểm hoạt động môi giới chứng khoán
- Khái niệm:
Là hoạt động trung gian đại diện mua hoặc đại diện bán cho khách hàng để
hưởng hoa hồng. Theo đó, CTCK sẽ đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch
cho khách hàng thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hoặc thị
trường OTC mà khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch của mình.
Thông qua hoạt động môi giới, CTCK sẽ chuyển đến khách hàng của mình
những sản phẩm, dịch vụ tư vấn và là nơi kết nối giữa những nhà đầu tư mua hoặc
nhà đầu tư bán chứng khoán. Hoạt động môi giới thông thường là hoạt động mà
nhân viên môi giới sẽ thực hiện lệnh cho khách hàng và nhận phí hoa hồng được
Lê Thị Cẩm Tú 10 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
hưởng, đây là lực lượng chủ yếu của hoạt động môi giới. Những nhân viên môi giới
này cũng cần những đòi hỏi về kỹ năng nghề nghiệp nhất định. Nhân viên môi giới
lập giá phải trực tiếp tìm kiếm khách hàng trong phạm vi cả trong và ngoài công ty,
nhân viên môi giới lập giá cũng đòi hỏi về kỹ năng trình độ làm việc, nhưng họ có
cường độ làm việc cao hơn so với nhân viên môi giới thông thường, bởi họ còn phải
bỏ công tìm kiếm khách hàng. Nhân viên môi giới còn có hoạt động tạo lập thị
trường. Đó là việc thực hiện hỗ trợ việc duy trì một thị trường ổn định đối với mỗi
loại chứng khoán nhất định.
Nghề môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình phát triển của
nền kinh tế thị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại là thúc đẩy sự phát
triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh.
Như vậy, môi giới chứng khoán được hiểu là hoạt động của CTCK và nhân
viên môi giới, trong mối quan hệ chặt chẽ với nhau và với một đối tác chung là

đầu tư đạt hiệu quả cao nhất. Vì vậy, việc đánh giá ban đầu của nhà đầu tư về
CTCK sẽ thông qua việc xem xét hoạt động môi giới.
Từ đó có thể nói hoạt động môi giới chính là bộ mặt của CTCK và là đại diện
cho công ty khi tiếp xúc với khách hàng. Và cuối cùng môi giới cũng sẽ đại diện
cho khách hàng trong việc giao dịch mua bán chứng khoán sau khi đã thực hiện
việc tư vấn cho khách hàng.
- Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường:
Hoạt động môi giới là hoạt động tiếp xúc với khách hàng thường xuyên nhất
trong số các hoạt động kinh doanh chứng khoán, do đó khi công ty đưa vào triển
khai một sản phẩm mới hoặc một dịch vụ mới thì công ty sẽ nhận được sự phản hồi
từ khách hàng về những hạn chế tồn tại của sản phẩm hoặc dịch vụ đó thông qua
các nhân viên môi giới. Thông qua hoạt động môi giới mà CTCK và doanh nghiệp
phát hàng chứng khoán mới có thể hiểu nhà đầu tư đang muốn gì và đưa ra những
sản phẩm phù hợp. Có thể nói hoạt môi giới chính là nguồn cung cấp những ý tưởng
thiết kế những sản phẩm và dịch vụ mới theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả của
quá trình đó xét trong dài hạn là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm và dịch
vụ, nhờ đó mà đa dạng hóa được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều
Lê Thị Cẩm Tú 12 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.
- Giảm chi phí giao dịch:
TTCK cũng như những thị trường khác là để tiến hành giao dịch thì người
mua và người bán phải gặp nhau. Tuy nhiên TTCK là thị trường của những sản
phẩm và dịch vụ bậc cao, do đó để thẩm định chất lượng và giá cả hàng hóa người
ta cần một khoản chi phí khổng lồ phục vụ cho việc thu thập xử lý thông tin, đào tạo
kỹ năng phân tích. Những chi phí đó chỉ có các CTCK hoạt động chuyên nghiệp
trên quy mô lớn mới có khả năng trang trải do được hưởng lợi ích kinh tế. Vai trò
của hoạt động môi giới chứng khoán là tiết kiệm được chi phí giao dịch xét trong
từng giao dịch cụ thể cũng như trên tổng thể thị trường, nhờ đó giúp nâng cao tính
thanh khoản của thị trường.

thuẫn giữa hoạt động tự doanh của CTCK với nhà đầu tư. Vậy để tránh những mâu
thuẫn này bằng cách hiểu rõ pháp luật trong đầu tư, nhà đầu tư thường tìm đến việc
tư vấn của các nhân viên môi giới. Bởi không phải nhà đầu tư nào cũng nắm được
rõ luật pháp khi tham gia vào thị trường. Và cũng chính việc hoạt động tư vấn cho
khách hàng mà người môi giới có thể thấy hết được các mâu thuẫn nảy sinh và thấy
được các kẽ hở của luật pháp. Nhờ đó mà có thể củng cố thêm sự hoàn thiện về
pháp luật giúp cho quá trình kinh doanh được công bằng và minh bạch.
- Hoạt động môi giới góp phần tạo thêm việc làm:
Hoạt động môi giới luôn phải chủ động tìm tới khách hàng, đặc biệt là các
khách hàng cá nhân và cung cấp cho họ dịch vụ tài chính. Do đó, hoạt động môi
giới cần thu hút rất nhiều nhân lực. Nhưng để hoạt động tốt, hoạt động môi giới cần
sự hỗ trợ rất nhiều từ các hoạt động khác như phân tích chứng khoán, marketing
Chính sự phối hợp giữa các hoạt động đã giúp tạo ra các dịch vụ mới như hỗ trợ
việc xây dựng cơ sở khách hàng của người môi giới, dịch vụ nghiên cứu thị trường
nhằm phân loại khách hàng thành từng nhóm theo những tiêu chí mà người môi giới
đưa ra Như vậy, các dịch vụ được tạo ra, cơ hội việc làm mới tăng lên, môi trường
kinh doanh trở nên đa dạng hơn.
1.1.2.3 Nội dung hoạt động môi giới chứng khoán
Lê Thị Cẩm Tú 14 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
1.1.2.3.1 Quy trình hoạt động môi giới chứng khoán
Để tham gia đầu tư khách hàng phải thực hiện theo các bước sau :
Bước 1: Khách hàng mở tài khoản giao dịch chứng khoán tại một CTCK
thành viên của trung tâm giao dịch chứng khoán.
Với đầy đủ các điều kiện, khách hàng cá nhân cũng như tổ chức trong và ngoài
nước khi có đủ tư cách pháp nhân đều có thể mở tài khoản giao dịch chứng khoán.
Mức phí mở tài khoản phụ thuộc vào từng thị trường. Khi khách hàng mở tài khoản
giao dịch chứng khoán cũng đồng nghĩa với việc khách hàng đã ký kết một hợp
đồng ủy thác cho CTCK nơi mình mở tài khoản. Lúc đó, CTCK sẽ thực hiện các
hoạt động về môi giới, lưu ký, quản lý tài khoản cho khách hàng. Sau khi đã ký

là thông báo cho khách hàng những giá chào bán (nếu khách hàng muốn mua chứng
khoán) hoặc các giá chào mua (nếu khách hàng muốn bán chứng khoán).
Bước 4: Xác nhận giao dịch:
Việc giao dịch của khách hàng có thành công hay không (nghĩa là có thể mua
hay bán được không) sẽ được CTCK thông báo lại cho khách hàng bằng các xác
nhận giao dịch.
Đối với các thị trường phát triển việc khớp lệnh là liên tục thì việc xác nhận
giao dịch được thực hiện qua máy móc và việc này được bù trừ liên tục trên tài
khoản của khách hàng.
Nhưng đối với các thị trường chưa phát triển còn non trẻ mới hình thành như
Việt Nam thì quá trình giao dịch chỉ hoàn tất trong một ngày T + n (trong đó T là
ngày giao dịch còn n là ngày thanh toán), vì vậy khách hàng có thể biết được việc
chứng khoán mình mua được sẽ về trong bao nhiêu ngày và việc mình bán chứng
khoán thì tiền bán sẽ về tài khoản mình trong bao nhiêu ngày.
Bước 5: Thanh toán bù trừ giao dịch:
Sau khi hoàn tất việc giao dịch được thực hiện thì sẽ bắt đầu việc thanh toán
giao dịch. Việc đối chiếu lệnh của khách hàng và lệnh khớp nếu trùng nhau thì:
+ Với việc hạch toán tiền mặt mua bán chứng khoán khách hàng sẽ được thông qua
ngân hàng chỉ định thanh toán: Việc phải thanh toán tiền mua bán chứng khoán
cộng với một khoản phí giao dịch và hạch toán sẽ được thực hiện trực tiếp trên tài
Lê Thị Cẩm Tú 16 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
khoản của khách hàng. Nếu là thị trường khớp lệnh liên tục thì quá trình hạch toán
diễn ra liên tục và số dư tiền mặt trên tài khoản của khách hàng vì thế cũng thay đổi
liên tục.
+ Với việc hạch toán chứng khoán sẽ được thông qua Trung tâm lưu ký chứng
khoán: Việc chuyển đổi chứng khoán sở hữu (mà ở đây chủ yếu là chứng khoán ghi
sổ) sẽ được Trung tâm lưu ký chuyển đổi giữa các tài khoản với nhau theo hình
thức thanh toán bù trừ đa phương hoặc song phương.
Lê Thị Cẩm Tú 17 Lớp:CQ46/17.02

khi môi giới thông thường chỉ dừng lại ở việc ngồi tư vấn và nhận lệnh trực tiếp từ
khách hàng mang lại và thực hiện các hoạt động để giao dịch được hoàn tất thì môi
giới lập giá gồm cả một quá trình tìm kiếm khách hàng giữa người mua và người
bán để kết nối họ lại.
Điểm khác biệt nữa ở đây là việc doanh số thu được ở hoạt động môi giới lập
giá không chỉ dừng lại ở việc thu phí giao dịch mà còn là ở sự chênh lệch giá giữa
giá chào bán của bên bán và giá chào mua của bên mua. Vì thế có thể nói doanh số
của môi giới thông thường chỉ là các phí giao dịch của khách hàng phải bỏ ra để
giao dịch còn doanh số của hoạt động môi giới lập giá là kết quả của cả một quy
trình hoạt động phức tạp và nghệ thuật.
Lê Thị Cẩm Tú 19 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
Nói chung hoạt động môi giới lập giá cũng đòi hỏi ở nhân viên những kỹ năng
và trình độ làm việc cao như ở hoạt động môi giới thông thường. Nhưng cũng cần
phải nói với những nhân viên làm người môi giới lập giá thường phải vất vả và có
cường độ làm việc cao hơn nhiều so với hoạt động môi giới thông thường. Bởi
ngoài thực hiện các hoạt động giao dịch thì nhà môi giới lập giá còn phải bỏ công
tìm kiếm khách hàng thông qua các lệnh chào mua và chào bán.
- Nhà tạo lập thị trường (market maker):
Nhà tạo lập thị trường theo nghĩa hiểu thì đó là “những người luôn thực hiện
những giao dịch mua đi bán lại cho một hoặc một số loại thị trường nhằm mục đích
tạo tính thanh khoản cho loại chứng khoán đó”.
Vậy có thể nói sự so sánh giữa nhà tạo lập thị trường với nhà môi giới là khập
khiễng. Bởi chúng ta dễ dàng nhận ra những yếu tố sau:
+ Trong khi hoạt động môi giới thông thường cũng như hoạt động môi giới lập giá
đều là hoạt động theo các quy trình nhất định và thường mang tính bị động nhiều
hơn là chủ động trong việc tiếp xúc với khách hàng thì nhà tạo lập thị trường lại
luôn phải tìm kiếm khách hàng và thực hiện các giao dịch với khách hàng.
+ Hoạt động môi giới thông thường bao gồm tất cả các giao dịch liên quan đến tất
cả các loại chứng khoán hiện tại niêm yết trên các TTCK sơ cấp cũng như thứ cấp

hoạt động môi giới/Doanh thu từ hoạt động môi giới.
Chỉ tiêu này phản ánh để có một đồng lợi nhuận thì cần bao nhiêu đồng
doanh thu, thông qua chỉ số này chúng ta có thể đánh giá được mức độ hiệu quả từ
hoạt động môi giới.
+ Mức đóng góp từ lợi nhuận hoạt động môi giới vào tổng lợi nhuận mà công ty
thu được:
Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên công thức: Lợi nhuận từ hoạt động môi
giới/Tổng lợi nhuận của công ty.
Chỉ tiêu này cho chúng ta biết được hoạt động môi giới đóng góp vào tổng lợi
nhuận công ty như thế nào, thông qua chỉ tiêu này đánh giá được mức độ ảnh hưởng
của hoạt động môi giới trong thu nhập của công ty.
+ Doanh thu từ hoạt động môi giới: Là khoản thu của CTCK từ phí môi giới.
Thông thường doanh thu từ hoạt động môi giới là bước đệm cho sự sống của mỗi
công ty do doanh thu từ những hoạt động khác có sự biên động rất lớn theo thời kỳ.
+ Số lượng tài khoản được mở và tỷ trọng của nó chiếm trong toàn bộ thị trường:
Số lượng tài khoản được mở tại CTCK phản ánh mức độ thành công của nhân viên
Lê Thị Cẩm Tú 21 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
môi giới trong việc thu hút khách hàng. Nếu số lượng tài khoản khách hàng mở tại
CTCK tăng lên trong điều kiện ổn định của thị trường thì chứng tỏ việc thu hút
khách hàng của CTCK đó tốt. Uy tín của công ty ngày càng tăng lên và tỷ trọng về
số tài khoản của công ty so với các CTCK khác sẽ tăng lên.
+ Thị phần môi giới: Là chỉ tiêu được đo bằng tỷ lệ giữa số lượng khánh hàng của
công ty so với tổng số nhà đầu tư trên thị trường, nếu chỉ số này cao chứng tỏ lượng
khách hàng tại công ty cao và ngược lại.
1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới, chúng ta có thể
chia thành hai nhóm nhân tố sau:
1.2.2.1 Nhân tố chủ quan
Nhóm nhân tố chủ quan là nhóm nhân tố chính ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt

chọn lọc và tổng hợp các thông tin nhằm cung cấp cho các nhà đầu tư để họ có thể
kịp thời đưa ra quyết định đầu tư có hiệu quả nhất. Những thành phần quan trọng
nhất của hệ thống thông tin là con người và trang thiết bị xử lý thông tin, vì vậy cần
phải biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa hai yếu tố trên thì mới có thể xây dựng được
một hệ thống thông tin tốt.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Cơ sở vật chất là một trong hai yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến việc phân tích xử
lý thông tin. Đối với CTCK, cơ sở vật chất kỹ thuật là một yếu tố quan trọng góp
phần nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phí, nâng cao hình ảnh cũng như uy tín
của công ty. Cơ sở vật chất của các văn phòng, trụ sở làm việc đầu đủ sẽ tạo điều
kiện giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được thuận lợi.
- Nhân tố con người:
Môi giới chứng khoán là một nghề dịch vụ, cũng như các nghề dịch vụ khác,
yếu tố con người ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động. Trong hoạt động môi
giới, người môi giới vừa cần phải có kỹ năng tìm kiếm khách hàng, có một kiến
thức chuyên sâu về chứng khoán, từ đó mới phát triển được khách hàng cho công
ty. Đa số doanh thu, hiệu quả đầu tư từ hoạt động môi giới của công ty chủ yếu xuất
phát từ hoạt động của đội ngũ này. Nhưng không phải người môi giới nào cũng hoạt
động có hiệu quả cao, để có thể thành công trong hoạt động môi giới một nhà môi
giới thành công cần có những tố chất sau:
+ Thái độ phục vụ khách hàng:
Nhà môi giới phải luôn tỏ thái độ niềm nở khi phục vụ khách hàng, tạo niềm
tin cho khách hàng. Môi giới có thể phát triển khách hàng thông qua khách hàng mà
họ có hiện tại.
Lê Thị Cẩm Tú 23 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
+ Kiến thức chuyên môn:
Đây là tố chất quan trọng nhất của một người môi giới, tâm lý của khách hàng
là tin tưởng vào những người có kiến thức sâu rộng, nhà môi giới ngoài việc am
hiểu về chứng khoán cần tìm hiểu thêm nhiều lĩnh vực để khi tiếp nhận thông tin

Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
Hoạt động môi giới là một hoạt động kinh tế, do vậy môi trường kinh tế và
chính trị có ảnh hưởng rất lớn đến hoat động môi giới. Dễ dàng nhận thấy, nếu một
nền chính trị ổn định sẽ tạo niềm tin cho nhà đầu tư vào thị trường tài chính, khi mà
niềm tin được cải thiện thì hoạt động môi giới cũng sẽ phát triển thuận lợi hơn.
Môi trường kinh tế ổn định là một nền kinh tế có mức tăng trưởng kinh tế đều,
lạm phát ở mức hợp lý và chính sách tỷ giá phù hợp. Một môi trường kinh tế như
vậy sẽ không chỉ thu hút được số lượng lớn nguồn vốn tư không chỉ trong nước mà
còn từ nước ngoài vào TTCK. Mặt khác, môi trường kinh tế vĩ mô ổn định sẽ tạo cơ
hội đầu tư cho các doanh nghiệp, giúp họ phát triển mạng lưới kinh doanh của
mình.
- Hệ thống pháp lý:
Bất kỳ một lĩnh vực kinh doanh nào cũng cần phải được điều chỉnh bởi một hệ
thống các luật lệ liên quan đến lĩnh vực đó, trong đó bao gồm cả lĩnh vực chứng
khoán nói chung và hoạt động môi giới nói riêng. Một hệ thống pháp luật rõ ràng,
minh bạch, cụ thể sẽ tạo điều kiện cho việc phát triển hoạt động môi giới. Các quy
định pháp lý trong hoạt động môi giới bao gồm: Quy định về tỷ lệ hoa hồng, cơ chế
công bố thông tin, xử phạt, tỷ lệ tiền phí, các yêu cầu để hành nghề môi giới chứng
khoán và những yêu cầu của ủy ban chứng khoán khi muốn thành lập CTCK.
- Nhân tố chính sách:
Chính sách khuyến khích đầu tư, chính sách về thu nhập đầu tư chứng khoán
là các yếu tố rất quan trọng để các nhà đầu tư quyết định tham gia vào TTCK hay
không. Các chính sách này có thể là khuyến khích, hay hạn chế sự tham gia của nhà
đầu tư vào TTCK.
- Sự phát triển của thị trường chứng khoán:
TTCK là môi trường để các CTCK hoạt động, một TTCK phát triển mạnh mẽ
là điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động môi giới. Thông thường, hoạt động
của TTCK phát triển theo chu kỳ cho nên hoạt động môi giới tại công ty cũng phát
triển theo các chu kỳ đó.
- Thị trường cạnh tranh: