Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
Là công ty con của ngân hàng quân đội nhưng tiềm lực tài chính của công ty vẫn còn hạn chế so với
các công ty chứng khoán lớn trong nước. Năm 2009 công ty đã tăng vốn điều lệ lên 975 tỷ còn thấp
hơn nhiều so với SSI (5312 tỷ), BVS (1,241 tỷ). Quy mô vốn thấp là nguyên nhân chủ yếu hạn chế
việc công ty đầu tư phần mềm giao dịch hiện đại và mở rộng nâng cao các dịch vụ đang cung cấp. 40
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHOẢN.....................................................................................................51
.............................................................................................................................................................51
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. TSC Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long
2. UBCK Ủy ban chứng khoán
3. MB Ngân hàng quân đội
4. CTCP Công ty cổ phần
5. TTGCK Trung tâm giao dịch chứng khoán
6. SGDCK Sở giao dịch chứng khoán
7. PGD Phòng giao dịch chứng khoán
8. TMCP Thương mại cổ phần
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
2
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
LỜI MỞ ĐẦU
Thị trường chứng khoán đã ra đời hàng trăm năm nay, cùng với đó là sự xuất
hiện của các nhà môi giới chứng khoán. Hoạt động của các nhà môi giới chứng khoán
đã góp phần quan trọng vào tính “sôi động của thị trường”. Tuy nhiên, không phải ai
cũng có thể trở thành nhà môi giới chứng khoán và không phải những hoạt động môi
giới chứng khoán thành công đem lại những khoản lợi nhuận lớn.
Trong những năm qua, Việt Nam đã có những bước phát triển kinh tế vượt bậc.

1.1.1.1 Khái niệm và đặc điểm công ty chứng khoán
- Khái niệm
Công ty chứng khoán là một định chế tài chính trung gian thực hiện các hoạt
động trên thị trường chứng khoán.
Ở Việt Nam, theo quyết định 04/1998/QD-UBCK3 ngày 13 tháng 10 năm 1998
của UBCK, CTCK là công ty cổ phần, trách nhiệm hữu hạn thành lập hợp pháp tại
Việt Nam, được ủy ban chứng khoán nhà nước cung cấp giấy phép thực hiện một
hoặc một số loại hình kinh doanh chứng khoán.
- Phân loại công ty chứng khoán
Do đặc điểm một công ty chứng khoán có thể kinh doanh trên một lĩnh vực, loại
hình kinh doanh chứng khoán nhất định, do đó hiện nay có quan điểm phân chia
CTCK thành các loại sau
+ Công ty môi giới chứng khoán: Là CTCK chỉ thực hiện việc trung gian, mua
bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.
+ Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán là CTCK có lĩnh vực hoạt động chủ
yếu là thực hiện hoạt động bảo lãnh để hưởng phí chênh lệch giá.
+ Công ty kinh doanh chứng khoán là CTCK chủ yếu thực hiện hoạt động tự
doanh, có nghĩa là tự bỏ vốn và tự chịu trách nhiệm về hậu quả kinh doanh.
+ Công ty trái phiếu là CTCK chuyên mua bán các loại trái phiếu.
+ Công ty chứng khoán không tập trung là các CTCK hoạt động chủ yếu trên
thị trường OTC và họ đóng vai trò nhà tạo lập thị trường.
- Đặc điểm công ty chứng khoán
Thứ nhất: Công ty chứng khoán là tổ chức kinh doanh có điều kiện
Là một pháp nhân hoạt động trên thị trường tài chính, để được thành lập công
ty chứng khoán phải đủ các điều kiện cơ bản sau
+ Điều kiện về vốn: CTCK phải có mức vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp
định. Vốn pháp định thường được quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp vụ.
Ví dụ, Ở Việt Nam,quy định mức vốn pháp định cho từng loại hình kinh doanh
như sau:
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A

và trình độ chuyên môn của đội ngũ quản lý với các giấy tờ khác theo quy định.
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Sau thời gian nghiên cứu hồ sơ, UBCKNN sẽ thông báo kết quả về việc chấp
thuận hay từ chối cấp phép cho thành lập CTCK.
Nếu được chấp thuận, trước khi khai trương, CTCK phải tiến hành công bố
công khai việc thành lập trên báo và các phương tiện thông tin khác. Nội dung công
bố do UBCKNN quy định.
Thứ hai: Công ty chứng khoán là trung gian trên thị trường tài chính.
Là một trung gian trên thị trường tài chính, công ty chứng khoán có đầy đủ các
đặc điểm của một trung gian tài chính khác, được thể hiện các mặt sau:
+ Trung gian thông tin
Công ty chứng khoán được trang bị công nghệ thông tin hiện đại và đội ngũ
nhân viên chuyên nghiệp nên có thể tiếp cận được nhiều nguồn thông tin khác nhau,
thông tin từ doanh nghiêp niêm yết, từ cơ quan quản lý và cả tin đồn trên thị trường.
Từ đó,chọn lọc tập hợp lại cung cấp tư vấn cho nhà đầu tư. Các thông tin này có thể
cung cấp miễn phí cho khách hàng hoặc có những thông tin thì khách hàng phải trả
tiền phí.
+ Trung gian về vốn
Đặc điểm này được thể hiện khi công ty chứng khoán thực hiện các dịch vụ như
cho vay cầm cố chứng khoán, sử dụng đòn bẩy tài chính khi giao dịch, thực hiện ứng
tiền mua chứng khoán. Các dịch vụ này nhằm làm tăng cơ hội cho nhà đầu tư khi
tham gia thị trường. Ở các nước có thị trường chứng khoán phát triển, các dịch vụ
này rất phát triển tạo tính thanh khoản cao cho thị trường .
+ Trung gian thanh toán
Công ty chứng khoán là một thành viên trong hệ thống thanh toán lưu ký. Do
vậy, công ty chứng khoán là một trung gian thanh toán, cầu nối giữa nhà đầu tư và tổ
chức phát hành.Thông qua công ty tổ chức niêm yết có thể thực hiện thanh toán cổ
tức cho cổ đông.

- Đảm bảo các yêu cầu về vốn, cơ cấu vốn và nguyên tắc hạch toán, báo cáo
theo quy định của UBCK nhà nước. Đảm bảo nguồn tài chính trong cam kết kinh
doanh chứng khoán với khách hàng.
- Công ty chứng khoán không được dùng tiền của khách hàng để kinh doanh trừ
khi đó là hoạt động kinh doanh cho khách hàng.
- Công ty chứng khoán phải tách bạch giữa tài sản của công ty và chứng khoán
của khách hàng và không được dùng chứng khoán của khách hàng để thế chấp trừ
trường hợp được sự đồng ý của khách hàng.
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.1.2 Hoạt động của công ty chứng khoán
Công ty chứng khoán là một trung gian tài chính, thực hiện các hoạt động cơ
bản sau: Môi giới, tự doanh, quản lý danh mục đầu tư, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu
tư và các hoạt động phụ trợ khác.
- Môi giới chứng khoán
Là hoạt động trung gian đại diện mua hoặc đại diện bán cho khách hàng để
hưởng hoa hồng. Theo đó, công ty chứng khoán sẽ đại diện cho khách hàng tiến hành
giao dịch cho khách hàng thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán
hoặc thị trường OTC mà khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch của
mình.
Thông qua hoạt động môi giới công ty chứng khoán có thể mang đến cho khách
hàng các dịch vụ về tư vấn đầu tư, giúp kết nối giữa người mua và bán chứng khoán.
Trong một số trường hợp nhất định hoạt động môi giới sẽ trở thành người bạn, chia
sẻ những lo âu tư vấn cho nhà đầu tư ra những quyết định sáng suốt nhằm đạt được
hiệu quả đầu tư cao nhất.
- Tự doanh chứng khoán
Tự doanh chứng khoán là hoạt động công ty chứng khoán tự mua bán chứng
khoán cho mình. Hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán thông qua cơ chế
SGDCK hoặc trên thị trường OTC. Tại một số thị trường hoạt động theo cơ chế khớp

Hoạt động tự doanh góp phần bình ổn thị trường
Công ty chứng khoán hoạt động tự doanh góp phần bình ổn giá cả thị trường.
Trong trường hợp này hoạt động tự doanh là hoạt động bắt buộc theo luật định. Pháp
luật các nước đều quy định một tỷ lệ phần trăm nhất định trong giao dịch của mình
cho hoạt động bình ổn thị trường. Theo đó công ty chứng khoán có nghĩa vụ bán ra
khi thị trường tăng nóng và mua vào khi thị trường giảm điểm mạnh để giữ giá chứng
khoán ổn định.
Hoạt động tạo lập thị trường
Khi mới phát hành các chứng khoán chưa có thị trường để giao dịch. Các công
ty chứng khoán đóng vai trò mua bán các chứng khoán này, nhằm tạo tính thanh
khoản. Trên các thị trường chứng khoán phát triển, các công ty chứng khoán thực
hiện hoạt động mua bán trên thị trường OTC. Theo đó họ liên tục cập nhật các bảng
báo giá về chứng khoán mà họ mua, bán với các nhà kinh doanh khác. Như vậy, họ sẽ
duy trì được một thị trường mua bán liên tục đối với các chứng khoán mà họ kinh
doanh.
+ Các hình thức tự doanh
Giao dịch gián tiếp: Các công ty thực hiên mua bán thông qua sở giao, lệnh mua
bán chứng khoán với khách hàng mà họ không xác định được trên thị trường.
Giao dịch trực tiếp: Công ty chứng khoán tiến hành mua bán với các công ty khác
hoặc với khách hàng một loại chứng khoán trên thị trường OTC.
- Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán
Để thực hiện phát hành ra công chúng đòi hỏi tổ chức phát hành phải cần đến
công ty chứng khoán tư vấn phát hành và bảo lãnh phân phối cổ phiếu ra công chúng.
Đây chính là hoạt động bảo lãnh phát hành của công ty chứng khoán và hoạt động
chiếm một tỷ lệ doanh thu khá cao trong tổng doanh thu của công ty chứng khoán.
Như vậy công ty chứng khoán có chức năng bảo lãnh, giúp tổ chức phát hành
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
thực hiện các thủ tục trước khi chào bán ra công chúng, tổ chức phân phối và bình ổn

thác
Ký hợp đồng quản lý: CTCK kí kết hợp đồng giữa khách hàng và công ty theo
các yêu cầu về nội dung về vốn, thời gian ủy thác, mục đích đầu tư, quyền và trách
nhiệm các bên, phí ủy thác đầu tư
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
8
Chuyên đề tốt nghiệp
Thực hiện hợp đồng ủy thác: Công ty chứng khoán thực hiện đầu tư theo các
cam kết trong hợp đồng đảm bảo các nguyên tắc về vốn, tài sản tách biệt giữa công ty
và khách hàng
Kết thúc hợp đồng, khách hàng có nghĩa vụ thanh toán phí quản lý theo cam kết
trong hợp đồng và xử lý các trường hợp khi công ty chứng khoán ngừng hoạt động,
giải thể hoặc phá sản.
- Hoạt động tư vấn đầu tư
Tư vấn đầu tư chứng khoán là việc công ty chứng khoán sử dụng các phương
pháp đưa ra nhận định về xu hướng của thị trường, từ đó đưa ra các lời khuyên cho
khách hàng khi quyết định đầu tư.
Hoạt động tư vấn đầu tư được phân loại theo tiêu chí sau:
Theo hình thức của hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn trực tiếp (gặp gỡ trực
tiếp, gọi điện thoại hoặc gửi fax cho khách hàng) và tư vấn gián tiếp thông qua sách
báo ấn phẩm cho nhà đầu tư
Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: bao gồm tư vấn gợi ý (tư vấn cho khách
hàng về phương cách đầu tư quyết định đầu tư), tư vấn ủy quyền (vừa tư vấn vừa
quyết định theo mức độ ủy quyền của khách hàng
Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: Tư vấn cho tổ chức phát hành (tư vấn cho
tổ chức phát hành về: cách thức, hình thức phát hành, giúp tổ chức phát hành trong
việc lựa chọn tổ chức bảo lãnh và phân phối chứng khoán). Tư vấn đầu tư (tư vấn cho
khách hàng đầu tư vào thị trường chứng khoán như về giá, chiến lược đầu tư).
Nguyên tắc hoạt động tư vấn
Hoạt động tư vấn là hoạt động người tư vấn sử dụng kiến thức, đó là chất xám

khoán còn cho phép các công ty chứng khoán tham gia quản lý quỹ đầu tư. Theo đó,
công ty chứng khoán cử đại diện của mình để quản lý sử dụng vốn và tài sản của quỹ
đầu tư để đầu tư vào thị trường. Công ty chứng khoán được thu phí quản lý đầu tư
1.1.2 Hoạt đông môi giới tại công ty chứng khoán
1.1.2.1 Khái niệm và Đặc điểm hoạt động môi giới chứng khoán
Khái niệm
Là hoạt động trung gian đại diện mua hoặc đại diện bán cho khách hàng để
hưởng hoa hồng. Theo đó, công ty chứng khoán sẽ đại diện cho khách hàng tiến hành
giao dịch cho khách hàng thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán
hoặc thị trường OTC mà khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch của
mình.
Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán có thể mang đến cho
khách hàng các dịch vụ về tư vấn vấn đầu tư, giúp kết nối giữa người mua và bán
chứng khoán. Trong một số trường hợp nhất định hoạt động môi giới sẽ trở thành
người bạn, chia sẻ những lo âu tư vấn cho nhà đầu tư ra những quyết định sáng suốt
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
nhằm đạt được hiệu quả đầu tư cao nhất.
Đặc điểm
Đặc điểm dễ nhận thấy nhất của hoạt động môi giới đó là sự trung gian. Thông
qua hoạt động môi giới nhà đầu tư có thể giao dịch mua bán trên thị trường chứng
khoán. Với sự tư vấn cộng với quyết định giao dịch của khách hàng, nhân viên môi
giới đã tạo nên một kênh nhằm nối kết khách hàng với khách hàng.
Hoạt động môi giới đã được hình thành rất lâu và tồn tại ở mọi môi trường
kinh doanh nhất là với những thị trường mà người mua và người bán khó gặp nhau.
Với một đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán là môi trường làm việc. Thị
Trường Chứng Khoán là một thị trường bậc cao, do vậy nghề môi giới ở đây không
chỉ đơn thuần là khâu đưa sản phẩm dịch vụ từ người bán đến người mua. Những đặc
trưng riêng có ở một thị trường bậc cao với những sản phẩm hàng hóa cao cấp, những

Việc tiếp xúc khách hàng thường xuyên được lắng nghe những đánh giá của họ
về những dịch vụ đã cung cấp, đây là những thông tin hết sức bổ ích cho các công ty.
Bởi khi một sản phẩm mới hay dịch vụ mới mà công ty đưa vào triển khai thì sẽ tồn
tại nhiều hạn chế, nhất định sự phản hồi của khách hàng sẽ được thông qua các nhân
viên môi giới. Có thể nói hoạt môi giới chính là nguồn cung cấp những ý tưởng thiết
kế những sản phẩm dịch và dịch vụ mới theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả của
quá trình đó, xét trong dài hạn, là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm và dịch
vụ, nhờ đó mà đa dạng hóa được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều
nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.
Ngày nay, hàng hóa trên thị trường tài chính chứng khoán rất đa dạng và phong
phú không chỉ đơn lẻ như cổ phiếu, trái phiếu. Chẳng hạn hàng hóa trái phiếu đã
được đa dạng hóa tới mức không có một trái phiếu nào chỉ có những đặc trưng cơ
bản của loại công cụ này ( như thời hạn, mệnh giá và lãi suất) mà không được kèm
theo những đặc tính bổ sung, như trái phiếu có lãi suất thả nổi, trái phiếu có thể có
thể chuyển đổi thành cổ phiếu phổ thông, trái phiếu kèm theo quyền mua lại hoặc bán
lại, trái phiếu có bảo đảm hoặc không có bảo đảm… tùy theo nhu cầu cụ thể của các
bên tham gia vào từng giao dịch.
Những sự thay đổi hay gọi là những sản phẩm mới đó được hình thành và được
công chúng Nhà đầu tư chấp nhận thì phải kể đến đó là do hoạt động Môi Giới đem
lại. Bởi nhờ có hoạt động Môi Giới mà Công Ty và Doanh nghiệp mới có thể hiểu
Nhà đầu tư đang muốn gì và đưa ra những sản phẩm phục vụ Nhà đầu tư. Có thể nói
sự phát triển đa dạng hóa sản phẩm nhằm đưa thị trường phát triển đã có một sự đóng
góp vô cùng to lớn của hoạt động Môi Giới. Đối với những thị trường mới nổi, hàng
hóa và dịch vụ còn nghèo nàn đơn điệu, nếu được tổ chức phát triển tốt, nghề môi
giới chứng khoán có thể góp phần cải thiện được môi trường này. Môi trường đầu tư
đa dạng về sản phẩm, với chi phí dịch vụ thấp và có lợi nhuận thỏa đáng sẽ thu hút
được nguồn vốn nhàn rỗi cho tăng trưởng.
- Hoạt động môi giới giúp giảm chi phí giao dịch
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
12

sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và người đầu tư, là một yếu tố quan trọng
góp phần hình thành nên cái gọi là một nền văn hóa đầu tư.
Xây dựng một văn hóa đầu tư lành mạnh là một yếu tố rất quan trọng để phát
triển một thị trường tài chính lành mạnh, hoạt động môi giới là hoạt động mà thường
xuyên phải tiếp xúc với khách hàng, thông qua đó họ sẽ tư vấn cho nhà đầu tư cách
thức đầu tư chuyên nghiệp và có hiệu quả. Một đặc điểm khá nổi bật của thị trường
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
chứng khoán các nước mới nổi là đa số nhà đầu tư cá nhân và quyết định đầu tư của
họ chủ yếu theo cảm tính nên mức độ rủi ro rất cao.Do đó việc xây dựng một nét văn
hóa đầu tư lành mạnh là hết sức cần thiết.
Không hoạt động đầu tư nào mà không xảy ra những mâu thuẫn, và ở thị trường
chứng khoán cũng vậy. Đó có thể là mâu thuẫn giữa Nhà đầu tư này với nhà đầu tư
kia, cũng có thể là mâu thuẫn giữa hoạt động tự doanh của Công Ty chứng khoán với
nhà đầu tư. Vậy để tránh những mâu thuẫn này bằng cách hiểu rõ pháp luật trong đầu
tư, Nhà đầu tư thường tìm đến việc tư vấn của các nhân viên môi giới. Bởi không
phải nhà đầu tư nào cũng nắm được rõ luật pháp khi tham gia vào thị trường. Và
cũng chính việc hoạt động tư vấn cho khách hàng mà người môi giới có thể thấy hết
được các mâu thuẫn nảy sinh và thấy được các kẽ hở của luật pháp. Nhờ đó mà có
thể củng cố thêm sự hoàn thiện về pháp luật giúp cho quá trình kinh doanh được công
bằng và minh bạch.
- Hoạt động môi giới góp phần tạo thêm việc làm
Hoạt động môi giới luôn phải chủ động tìm tới khách hàng, đặc biệt là các cá
nhân và cung cấp cho họ dịch vụ tài chính. Do đó, hoạt động môi giới thu hút nhiều
nhân lực. Nhưng để hoạt động tốt, hoạt động môi giới cần sự hỗ trợ rất nhiều từ các
hoạt động khác như phân tích chứng khoán, marketing... Chính sự phối hợp giữa các
hoạt động đã giúp tạo ra các dịch vụ mới như hỗ trợ việc xây dựng cơ sở khách hàng
của người môi giới, dịch vụ nghiên cứu thị trường nhằm phân loại khách hàng thành
từng nhóm theo những tiêu chí mà người môi giới đưa ra...Như vậy, dịch vụ, việc

dịch cho mình.Việc viết phiếu lệnh này thực chất cũng có thể là khách hàng trực tiếp
viết phiếu lệnh hoặc cũng có thể thông qua các phương tiện thông tin liên lạc như:
gọi điện thoại, Fax hay đặt lệnh qua mạng.
Đối với các chứng khoán giao dịch trên Sở Giao Dịch việc giao dịch của khách
hàng được thực hiện khi khách hàng viết phiếu lệnh mua hoặc bán chứng khoán. Sau
đó lệnh của khách hàng được các nhân viên môi giới thực hiện việc chuyển lệnh vào
Sở giao dịch để khớp lệnh tập trung.
Đối với các giao dịch của khách hàng trên sàn OTC. Tại đây hình thành những
cá nhân hay tổ chức là những nhà tạo lập thị trường cho các loại cổ phiếu. Vì vậy
việc mua bán của khách hàng trên sàn OTC thường được thông qua các nhà tạo lập
thị trường này. Với mỗi cổ phiếu và mỗi một nhà tạo lập thị trường sẽ chào giá bán
hay chào giá mua đối với các chứng khoán. Và nhiệm vụ của nhân viên môi giới lúc
này là thông báo cho khách hàng những giá chào bán ( nếu khách hàng muốn mua
chứng khoán) hoặc các giá chào mua (nếu khách hàng muốn bán chứng khoán).
Bước 4 : Xác nhận giao dịch
Việc giao dịch của khách hàng có thành công ( nghĩa là có thể mua hay bán
được không) sẽ được Công Ty chứng khoán thông báo lại cho khách hàng bằng các
xác nhận giao dịch.
Đối với các thị trường phát triển việc khớp lệnh là liên tục thì việc xác nhận
giao dịch được thực hiện qua máy móc và việc này được bù trừ liên tục trên tài khoản
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
15
Chuyên đề tốt nghiệp
của khách hàng.
Nhưng đối với các thị trường chưa phát triển còn non kém mới hình thành như
Việt Nam thì quá trình giao dịch chỉ hoàn tất trong một ngày T + n ( trong đó T là
ngày giao dịch còn n là ngày thanh toán) vì vậy khách hàng có thể biết được việc
chứng khoán mình mua được sẽ về trong bao nhiêu ngày và việc mình bán chứng
khoán thì tiền bán sẽ về tài khoản mình trong bao nhiêu ngày.
Bước 5 : Thanh toán bù trừ giao dịch

động Môi Giới. Bằng việc tiếp cận khách hàng thường xuyên và là người hiểu rõ
khách hàng nhất. Do đó hoạt động môi giới thông thường rất được các Công Ty
chứng khoán quan tâm và cho rằng đây là khâu chính trong hoạt động môi giới.
Với các đặc điểm về nghề nghiệp làm việc ở một môi trường bậc cao đòi hỏi
những nhân viên môi giới thông thường phải trang bị cho mình những kỹ năng tay
nghề vững vàng. Bên cạnh đó cần phải hình thành một đạo đức nghề nghiệp. Bởi
người môi giới là những người thường xuyên ở bên khách hàng, tư vấn cho họ và có
những lúc sẽ là những người bạn biết động viên và chia sẻ cho khách hàng những khi
cần thiết. Vì vậy một nhân viên môi giới thông thường hoàn hảo là người phải tạo lên
được sự tin tưởng ở phía khách hàng.
Môi Giới lập giá.
Hình thức môi giới lập giá là hoạt động môi giới trong đó người môi giới sẽ tìm
đến những người mua và bán chứng khoán để giúp kết nối họ với nhau thông qua các
lệnh chào mua và chào bán. Chính nhờ sự khác biệt này đã tạo lên sự khác nhau giữa
hoạt động môi giới thông thường với hoạt động môi giới lập giá. Trong khi môi giới
thông thường chỉ dừng lại ở việc ngồi tư vấn và nhận lệnh trực tiếp từ khách hàng
mang lại và thực hiện các hoạt động để giao dịch được hoàn tất. Còn ở đây môi giới
lập giá là cả một quá trình tìm kiếm khách hàng giữa người mua và người bán để kết
nối họ lại.
Điểm khác biệt nữa ở đây là việc doanh số thu được ở hoạt động môi giới lập
giá không chỉ dừng lại ở việc thu phí giao dịch mà còn là ở sự chênh lệch giá giữa giá
chào bán của bên bán và giá chào mua của bên mua. Vì thế có thể nói doanh số của
môi giới thông thường chỉ là các phí giao dịch của khách hàng phải bỏ ra để giao
dịch. Còn doanh số của hoạt động môi giới lập giá là kết quả của cả một quy trình
hoạt động phức tạp và nghệ thuật.
Nói chung hoạt động môi giới lập giá cũng đòi hỏi ở nhân viên những kỹ năng
và trình độ làm việc cao như ở hoạt động môi giới thông thường. Nhưng cũng cần
phải nói với những nhân viên làm người môi giới lập giá thường phải vất vả và có
cường độ làm việc cao hơn nhiều so với hoạt động môi giới thông thường. Bởi ngoài
thực hiện các hoạt động giao dịch thì nhà môi giới lập giá còn phải bỏ công tìm kiếm

ty có thể mở rộng thị phần gia tăng khoản thu nhập từ phí môi giới cho công ty.
- Đối với khách hàng, hoạt động môi giới làm giảm chi phí và thời gian giao
dịch, nhà đầu tư tiếp cận được những thông tin kịp thời và chính xác. Ngoài ra, khách
hàng sẽ được sự tư vấn từ các nhân viên môi giới có trình độ chuyên nghiệp, từ đó sẽ
có những quyết định sáng suốt trong đầu tư mang lại lợi nhuận cao.
Xét mặt hiệu quả gián tiếp
- Đối với công ty chứng khoán, hoạt động môi giới không chỉ mang lại những
hiệu quả trực tiếp như ở trên mà thông qua hoạt động môi giới công ty có thể phát
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
19
Chuyên đề tốt nghiệp
triển các dịch vụ khác nữa, như bán các bản phân tích nhận định thị trường cho khách
hàng.
- Đối với cơ quan quản lý nhà nước
Công ty chứng khoán được cho là hiệu quả khi cung cấp cho cơ quan quản lý
đầy đủ thông tin chính xác kịp thời giúp cơ quan quản lý thị trường bình ổn thị
trường.
- Đối với doanh nghiệp thông qua hoạt động môi giới, các công ty sẽ xây dựng
hình ảnh cho mình, những công ty làm ăn có hiệu quả hình ảnh tốt sẽ có cơ hội huy
động vốn từ thị trường chứng khoán dễ dàng hơn.
- Như vậy, hiệu quả hoạt động môi giới được đánh giá thông qua khản năng
phân tích, dự báo công bố thông tin và chính sách maketting của công ty.
Một công ty có khản năng phân tích dự báo thị trường và nhận định xu hướng
tốt các doanh nghiệp niêm yết trên thị trường, cung cấp tư vấn cho khách hàng khi
quyết định mua bán mới hiệu quả.Xét cho cùng thì mối quan hệ với khách hàng, thị
phần của công ty và khoản lợi nhuận của công ty là cái mà hoạt động môi giới muốn
hướng tới. Khi công ty thu hút được khách hàng đến với mình, giá trị giao dịch của
công ty sẽ tăng lên từ đó lợi nhuận công ty sẽ tăng lên. Cho nên phát triển mối quan
hệ với khách hàng chính là cái đích của hoạt động môi giới.
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới.

kinh doanh rõ ràng, sát thực với những điều kiện sẵn có của công ty thì hoạt động
môi giới mới đạt được hiệu quả tốt nhất.
- Uy tín và quy mô của công ty
Rõ ràng uy tín của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động môi
giới. Một công ty có uy tín lớn trên thị trường thì sẽ dễ dàng thu hút được khách
hàng, đối với những khách hàng kiến thức chứng khoán chưa sâu, mới tham gia vào
thị trường chưa có kinh nghiệm, một công ty với đội ngũ môi giới chuyên nghiệp, tư
vấn tốt thì đó là lựa chọn số một cho họ.
Một công ty có quy mô lớn về tiềm lược tài chính và mạng lưới hoạt động sẽ có lợi
thế khi thu hút được khách hàng. Một trong những yếu tố ảnh hưởng đến khi quyết
định mở tài khoản đầu tư chứng khoán của khách hàng đó là họ thường chọn những
công ty chứng khoán gần nơi ở, nơi làm việc của họ.
- Mô hình tổ chức và cách thức quản lý
Mô hình tổ chức và cách thức có ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động
môi giới cúa công ty. Mô hình tổ chức phải phù hợp với các hoạt động của công ty,
yêu cầu mô hình tổ chức là phải đơn giản, gọn nhẹ nhưng phải hoạt động hiệu quả.
Việc tách bạch chức năng các phòng ban vừa tạo tính độc lập vừa tạo nên tính chuyên
môn hóa trong hoạt động của công ty. Ban kiểm soát cũng dễ dàng kiểm soát hoạt
động các phòng ban của công ty và cũng dễ dàng quy trách nhiệm cho từng phòng
ban khi có sai sót trong hoạt động.
- Hệ thống thông tin và hoạt động phân tích
Trong đầu tư chứng khoán, thông tin là tiền, thông tin có ảnh hưởng rất lớn
trong quyểt định mua bán chứng khoán. Thông tin bao gồm thông tin về nền kinh tế
vĩ mô, thông tin về doanh nghiệp và cả tin đồn trên thị trường. Công ty chứng khoán
có một hệ thống thông tin tốt phải biết cập nhật, chọn lọc các thông tin và tổng hợp
lại cung cấp cho nhà đầu tư kịp thời để quyết định đầu tư có hiệu quả nhất. Những
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
21
Chuyên đề tốt nghiệp
thành phần quan trọng nhất của hệ thống thông tin là con người và trang thiết bị xử lý

gọn dễ hiểu và các thông tin phải logic, tránh việc truyền đạt lộn xộn khó hiểu cho
nhà đầu tư.
+ Sự phát triển kỹ năng cá nhân và nghiệp vụ
Thị trường chứng khoán luôn thay đổi, không có bài học nào giống bài học nào
trên thị trường. Các nhà môi giới muốn phát triển phải không ngừng học tập, rèn
luyện kỹ năng của mình. Khối lượng công việc của nhà môi giới là rất nhiều, một lúc
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
22
Chuyên đề tốt nghiệp
đồng thời xử lý nhiều việc khác nhau, mà yêu cầu công việc đòi hỏi phải xử lý nhanh
chính xác. Do đó, người môi giới phải thường xuyên rèn luyện nâng cao kỹ năng của
mình để đáp ứng nhu cầu của công việc.
+ Quan hệ khách hàng
Kiếm được khách hàng đã khó nhưng việc giữ khách hàng càng khó hơn. Quan
hệ với khách hàng là một nghệ thuật, một người môi giới vừa là một nhà tài chính
vừa phải là một nhà marketting. Để giữ khách hàng, ngoài thực hiện tốt các công việc
chuyên môn hằng ngày, cần phải thường xuyên tiếp xúc khách hàng, hiểu được hoàn
cảnh và sở thích của khách hàng, đó là những yếu tố giúp cho mối quan hệ của khách
hàng càng thắm thiết hơn.
1.2.3.2 Nhân tố khách quan
Bên cạnh nhóm nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới,
nhóm nhân tố khách quan củng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động môi giới của các
công ty chứng khoán. Bởi vì bất cứ hoạt động nào không thể tồn tại hoạt động độc
lập mà nó còn phải phụ thuộc vào các chủ thể khác và chịu sự điều tiết của chủ thể
khác. Nhóm nhân tố khách quan ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới bao
gồm các nhân tố sau:
- Tính ổn định kinh tế, chính trị
Hoạt động môi giới là một hoạt động kinh tế, do vậy môi trường kinh tế và
chính trị có ảnh hưởng rất lớn đến hoat động môi giới. Dễ dàng nhận thấy, nếu một
nền chính trị ổn định sẽ tạo ra niềm tin cho nhà đầu tư vào thị trường tài chính, khi