TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI
:

HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO
DỊCH VỤ GIAO NHẬN VẬN TẢI ĐƯỜNG BIỂN CỦA
CÔNG TY AA & LOGISTICS Nguyễn Văn Thành


5. Nhận xét chung

Chịu khó học hỏi, cầu tiến, có khả năng làm việc độc lập, tinh thần trách nhiệm
cao, hoàn thành tốt công việc
CÔNG TY TNHH GIAO NHẬN VẬN TẢI AA GIÁM ĐỐC

TRẦN QUÝ DƯƠNG
 LỜI CẢM ƠN 

Trước tiên em xin cảm ơn các thầy cô giáo và ban giám hiệu trường Đại
Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM đã giảng dạy, trang bị cho em những kiến
thức quý báu trong suốt quá trình học Văn Bằng 2 tại khoa Quản Trị Kinh Doanh
của trường.

Em xin cảm ơn cô Lê Thị Ngọc Hằng đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em
trong suốt quá trình thực hiện luận văn tốt nghiệp này.


1.1.4 Thị trường sản phẩm dịch vụ 7
1.1.5 Mô hình quá trình marketing dịch vụ 7
1.1.5.1 Nghiên cứu thị trường dịch vụ 8
1.1.5.2 Hoạch định chiến lược marketing dịch vụ 8
1.1.5.3 Quản trị nỗ lực marketing 8
1.1.5.4 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và điều chỉnh marketing dịch vụ 9
1.2 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP 9
1.2.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 9
1.2.2 Bản chất và vai trò của xúc tiến hỗn hợp 10
1.2.2.1 Bản chất xúc tiến hỗn hợp 10
1.2.2.2 Vai trò của xúc tiến hỗn hợp 10
1.2.3 Mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp 11
1.2.4 Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp 12
1.2.4.1 Quảng cáo 12
1.2.4.2 Bán hàng trực tiếp 14
1.2.4.3 Tuyên truyền 15
1.2.4.4 Khuyến mại 16
1.2.4.5 Marketing trực tiếp 18
1.2.5 Những nội dung cơ bản của chiến lược xúc tiến hỗn hợp 19
1.2.5.1 Xác định mục tiêu của chiến lược xúc tiến hỗn hợp 19
1.2.5.2 Quyết định ngân sách để thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp 20
1.2.5.3 Xác định đối tượng nhận tin 21
1.2.5.4 Lựa chọn nội dung thông điệp 21
1.2.5.5 Lựa chọn cấu trúc thông điệp 22
1.2.5.6 Lựa chọn kênh truyền thông 22
1.2.5.7 Lựa chọn phối thức xúc tiến hỗn hợp hỗn hợp 23
1.2.5.8 Những yếu tố tác động đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp 23
1.2.5.9 Đánh giá hiệu quả xúc tiến hỗn hợp 25
CHƯƠNG II:
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY AA&LOGISTICS,TỔNG QUAN VỀ

2.4.4 Chính sách chăm sóc khách hàng 44
2.4.5 Chính sách bồi dưỡng nhân tài, phát triển nhân tố con người trong dịch
vụ của công ty 44
2.5 Nhận xét chung 45
2.5.1 Ưu điểm 45
2.5.2 Hạn chế
45

CHƯƠNG III
Một số giải pháp và kiến nghị
3.1

Định hướng chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing của công ty 46
3.1.1 Chiến lược kinh doanh của công ty 46
3.1.1.1 Mục tiêu, kế hoạch kinh doanh 46
3.1.1.2 Những ưu tiên trong sự phát triển 46
3.1.1.3 Chiến lược cạnh tranh chủ đạo 46
3.1.2 Chiến lược marketing của công ty 47
3.1.2.1 Thị trường mục tiêu 47
3.1.2.2 Định vị công ty và xây dựng thương hiệu của công ty trên thị trường 48
3.2 Một số giải pháp 49
3.2.1 Hoàn thiện hoạt động quảng cáo 49
3.2.2 Hoàn thiện hoạt động khuyến mãi 49
3.2.3 Hoàn thiện hoạt động PR 50
3.2.4 Hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp 50
3.2.5 Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp 51
3.2.6 Đối với nhữgn công cụ marketing hỗ trợ khác 51
3.2.6.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm dịch vụ 51
3.2.6.2 Hoàn thiện chính sách giá dịch vụ 52
3.2.6.3 Hoàn thiện chính sách phân phối 52


TEU : 1 Container 20 feet

CBM : M
3

MT :

Tấn

DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

Hình 1: Thực thể dịch vụ. Nguồn: Marketing dịch vụ, T.S Lưu Văn Nghiêm,
NXB Thống Kê năm 2001

Hình 2: Mô hình hệ thống cung ứng dịch vụ. Nguồn: Marketing dịch vụ, T.S
Lưu Văn Nghiêm, NXB Thống Kê năm 2001

Hình 3: Mô hình quá trình marketing dịch vụ. Nguồn: Marketing dịch vụ, T.S
Lưu Văn Nghiêm, NXB Thống Kê năm 2001

Hình 4: Mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp. Nguồn: Marketing, PGS. TS Trần
Minh Đạo, NXB Thống Kê năm 2000

Hình 5: Sơ đồ tổ chức công ty AA & Logistics năm 2010 - Vẽ lại dựa trên quan
sát và tìm hiểu cơ cấu tổ chức của công ty

Hình 6: Website của công ty www.aa-logistics.com, năm 2010

Hình 7: Công ty đăng thông tin trên một số trang web, năm 2010

quan về công việc marketing của công ty. Hiện công ty vẫn chưa thật sự đầu tư chú trọng
vào lĩnh vực quan trọng này, đặc biệt là các hoạt động xúc tiến. Cùng với những kiến thức
chuyên ngành được học từ trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.Hồ Chí Minh, em
muốn đưa ra một số giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty. Do vậy em đã chọn đề tài “Hoàn thiện chiến
lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing cho dịch vụ giao nhận vận tải đường
biển của công ty AA & Logistics” làm luận văn tốt nghiệp của mình.
Mục tiêu đề tài:
Đưa ra những giải pháp cụ thể thích hợp với tình hình hiện tại của công ty, để hoàn
thiện và nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến của công ty, giúp công ty quảng bá
được tên tuổi của mình đến khách hàng mục tiêu. Từ đó thúc đẩy hoạt động kinh doanh
của công ty phát triển hơn.
Đối tượng, phạm vi nghiên cứu:
Nghiên cứu thực tế về tình hình xúc tiến hỗn hợp tại Công ty AA&Logistics
Phương pháp thực hiện:
Nghiên cứu tại bàn kết hợp với quan sát thực tế. Phân tích thông tin thứ cấp.
Hạn chế của đề tài:
Do đặc trưng marketing của ngành giao nhận vận tải quốc tế khác với các ngành
hàng khác nên những công cụ marketing chủ yếu được phân tích trong đề tài không ứng
dụng được hết những công cụ xúc tiến của marketing mà em đã được học trong trường.
Đồng thời do hạn chế về mặt kinh nghiệm và kiến thức chuyên ngành xuất nhập khẩu nên
đề tài không tránh khỏi những thiếu sót.
Đồng thời bài viết cũng thiếu sót một số dữ liệu và hình ảnh do nguồn lưu trữ của
công ty không được đầy đủ, do đó bài viết không được sinh động và chi tiết Kết cấu của đề tài:
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thành

1
CHƯƠNG I:
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 Tổng quan về marketing dịch vụ.

1.1.1 Các khái niệm cơ bản:
1.1.1.1 Khái niệm Dịch vụ:
Dịch vụ là một quá trình hoạt động bao gồm các yếu tố vô hình, giải quyết các mối
quan hệ giữa người cung cấp với khách hàng hoặc tài sản của khách hàng mà không có sự
thay đổi quyền sở hữu. Sản phẩm của dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vượt quá phạm vi
của sản phẩm vật chất.
Từ khái niệm trên, chúng ta có thể thấy rằng dịch vụ phải gắn liền với hoạt động tạo ra
nó. Các nhân tố cấu thành dịch vụ không phải hàng hóa hữu hình, chúng không tồn tại dưới
dạng hiện vật.
Dịch vụ là một quá trình hoạt động, quá trình đó diễn ra theo một trình tự bao gồm
nhiều khâu, nhiều bước khác nhau, mỗi khâu là những dịch vụ nhánh hay dịch vụ độc lập và
dịch vụ chính.
Mỗi loại dịch vụ mang lại cho người tiêu dùng một giá trị nào đó. Giá trị của dịch vụ
gắn liền với lợi ích mà họ nhận được từ dịch vụ. Giá trị này thỏa mãn giá trị mong đợi của
người tiêu dùng, nó có quan hệ mật thiết với lợi ích tìm kiếm và động cơ mua dịch vụ.
Những giá trị của hệ thống dịch vụ được gọi là chuỗi giá trị. Chuỗi giá trị mang lại lợi ích
tổng thể cho người tiêu dùng.
Với những đặc trưng rất riêng biệt, dịch vụ là một tập hợp các hoạt động bao gồm các
nhân tố không hiện hữu, tạo ra những chuỗi giá trị mang lại lợi ích tổng thể. Do đó dịch vụ
thường được phân ra làm hai mục riêng biệt là dịch vụ cốt lõi và dịch vụ bao quanh.

thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất, cung
ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân bố các nguồn lực của tổ chức. Marketing được duy
trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ và nhu cầu của người tiêu dùng và
những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp,
người tiêu dùng và xã hội.
Khái niệm đã đề cập đến một số vấn đề cơ bản của marketing dịch vụ:
Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm nhu cầu của thị trường mục tiêu và những yếu tố chi
phối thị trường mục tiêu.
Thỏa mãn nhu cầu có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở khai thác và huy
động tất cả các nguồn lực của tổ chức.
Thực hiện cân bằng động các mối quan hệ sản phẩm dịch vụ (loại hình, số lượng, chất
lượng) với sự thay đổi nhu cầu của khách hàng.
Cân bằng ba lợi ích: lợi ích của doanh nghiệp, của người tiêu dùng và của xã hội trong
sự phát triển bền vững.

1.1.1.3 Đặc điểm của marketing dịch vụ:
Như vậy chúng ta đã biết, dịch vụ là một hàng hóa đặc biệt, nó có những nét nổi bật
riêng mà hàng hóa hữu hình không có. Dịch vụ có bốn đặc điểm nổi bật đó là:
Dịch vụ có đặc tính không hiện hữu:
Đây là đặc điểm cơ bản của dịch vụ. Với đặc điểm này cho thấy dịch vụ là vô hình,
không tồn tại dưới dạng vật thể. Tuy vậy sản phẩm dịch vụ vẫn mang nặng tính vật chất.
Tính không hiện hữu của dịch vụ gây nhiều khó khăn cho quản lý hoạt động sản xuất cung
cấp dịch vụ, khó khăn hơn cho marketing dịch vụ và khó khăn hơn cho việc nhận biết dịch
vụ.
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thành

3
Dịch vụ có tính không đồng nhất:
Sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hóa được. Trước hết do hoạt động cung ứng, các

phương pháp nghiên cứu đúng đắn mang lại hiệu quả và có những chính sách, giải pháp
marketing thích hợp. Có sáu loại thị trường mà chúng ta cần phải nghiên cứu, được trình bày
sau đây. Các thị trường này có mối quan hệ hữu cơ với nhau đòi hỏi phải thiết lập các mối
quan hệ nhằm thực hiện tốt việc triển khai thực hiện tốt các chương trình dịch vụ của doanh
nghiệp thông qua marketing.
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thành

4
i. Thị trường khách hàng:
Doanh nghiệp trước hết phải tập trung marketing vào thị trường khách hàng. Đó là
nhu cầu của người mua đối với loại sản phẩm dịch vụ nào đó. Đó là việc xây dựng các mối
quan hệ lâu dài với khách hàng và thu hút khách hàng mới. Thông qua marketing giao dịch
hoặc marketing quan hệ.
Marketing giao dịch thường tập trung vào lực lượng bán, mở rộng nhận thức, khái
niệm dịch vụ trong khách hàng, quan tâm tới tiêu thụ trong thời hạn ngắn, nhấn mạnh vào
dịch vụ khách hàng và cam kết có giới hạn với khách hàng, chất lượng dịch vụ được coi
trọng hàng đầu. Trong marketing quan hệ quan tâm nhiều tới duy trì khách hàng và kinh
doanh lặp lại.
Marketing quan hệ là xây dựng những mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn nhau và đôi
bên cùng có lợi với những khách hàng bằng việc luôn cung cấp cho bên kia dịch vụ chất
lượng cao, giá cả hợp lý trên cơ sở tăng cường những mối quan hệ kinh tế, kỹ thuật và cơ hội
của cả hai bên, bỗi dưỡng sự tin tưởng giúp đỡ nhau tạo nên quan hệ truyền thống lâu dài.

ii. Thị trường chuyển giao:
Xuất hiện giữa các bộ phận của doanh nghiệp trước khi dịch vụ đến các khách hàng
của mình. Thị trường này được hình thành từ nội tại giữa các dịch vụ thành phần, các dịch vụ

doanh nghiệp. Các tập đoàn uy lực trên thị trường bao gồm:
Tập đoàn tài chính – ngân hàng
Những tập đoàn kinh tế có thế lực và uy tín
Các lực lượng chính trị
Các lực lượng thị trường

vi. Thị trường bên trong:
Đó là thị trường nội bộ trong công ty, bao gồm toàn bộ công nhân viên chức, nhà cung
cấp và khách hàng nội bộ. Họ cũng có những nhu cầu được thỏa mãn và chỉ khi nào nhu cầu
được thỏa mãn tốt thì nhu cầu mới được giải phóng và phát huy hết khả năng trí tuệ, sáng tạo
của mình đó một cách tốt nhất.
Marketing nội bộ thể hiện sự thừa nhận vị trí quan trọng của việc thu hút, thúc đẩy đào
tạo và duy trì đội ngũ lao động có kỹ năng, tạo ra sư thỏa mãn các nhu cầu của thành viên
cùng với cùng với sự tổ chức phối hợp giữa các thành viên trong doanh nghiệp. Marketing
nội bộ được coi như phương cách hữu hiệu để tạo nên đội ngũ nhân viên hăng hái, tài năng
trong sản xuất cung ứng dịch vụ. Những công cụ marketing dùng để thu hút khách hàng bên
ngoài được áp dụng để duy trì khách hàng nội bộ. Các hoạt động nghiên cứu marketing, các
nguồn lực truyền thống cần hướng trực tiếp vào các nhân viên và các lao động gián tiếp cũng
như khách hàng bên ngoài nhằm tạo ra và thu hút đội ngũ lao động có kỹ năng để tạo ra dịch
vụ có năng suất và chất lượng cao.

1.1.2 Hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ:
Mỗi tổ chức dịch vụ đều có một hệ thống tổ chức sản xuất cung ứng dịch vụ của mình.
Hệ thống này gắn liền với thiết kế, với ý tưởng, chất lượng dịch vụ của tổ chức và mức độ
dịch vụ cung ứng cho khách hàng.
Hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ bao gồm các yếu tố vật chất và người, được tổ
chức chặt chẽ theo một hệ thống phối hợp hướng tới khách hàng nhằm bảo đảm quy trình sản
xuất và tiêu dùng dịch vụ một cách có hiệu quả (xem Hình 2).
tình cảm, yếu tố tinh thần đan quyện vào nhau. Các yếu tố tạo nên hệ thống bao gồm:
Khách hàng: Chính là người tiêu dùng dịch vụ, không có khách hàng thì không có
dịch vụ. Khách hàng gắn liền với hệ thống và trở thành một yếu tố quan trọng của hệ thống.
Cơ sở vật chất: Cần thiết cho việc sản xuất, cung ứng dịch vụ như các thiết bị máy
móc, nhà xưởng… Môi trường vật chất bao gồm các yếu tố vật chất xung quanh nơi diễn ra
hoạt động dịch vụ. Môi trường vật chất bao gồm cả hệ thống cơ sở vật chất trực tiếp tác động
vào dịch vụ và những dấu hiệu vật chất khác do yêu cầu của việc cung ứng và tiêu dùng dịch
vụ.
Người cung ứng dịch vụ: Bao gồm toàn bộ đội ngũ cán bộ công nhân viên trong doanh
nghiệp dịch vụ, ở đây được phân chia như sau: Nhân viên giao tiếp dịch vụ, nhân viên dịch
vụ cấp dưới và nhân viên cao cấp. Nhân viên giao tiếp và nhân viên dịch vụ cấp dưới đều
trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, họ hoạt động ở ngoại vi của doanh nghiệp dịch vụ và tạo
nên những quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng do vậy được gọi là liên kết biên nối
doanh nghiệp với môi trường bên ngoài.
Dịch vụ: Dịch vụ là mục tiêu và kết quả của hệ thống, dịch vụ được quyết định bởi
kịch bản dịch vụ và cấu trúc dịch vụ.
Hệ thống tổ chức nội bộ: Hệ thống này bao gồm các quan hệ và hoạt động nội bộ, giữ
vai trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ. Hệ thống này sử dụng phương tiện vật chất
hoặc hình thức vật chất tác động vào hệ thống, song không để lại các bằng chứng hữu hình.
Hệ thống tổ chức nội bộ chi phối hầu hết quá trình hoạt động của cả hệ thống, tác động tới cơ
sở vật chất và đội ngũ cung cấp dịch vụ.

1.1.3 Cấu trúc dịch vụ:
Cấu trúc dịch vụ là sự biểu lộ ra bên ngoài các yếu tố cấu thành và sự kết hợp khác
nhau các hoạt động dịch vụ theo một trật tự có thiết kế và được giới hạn bởi thời gian, không
gian và hệ thống quy tắc, quy chế trong quá trình thực hiện.
Chúng ta có thể hiểu, hệ thống sản xuất, cung ứng dịch vụ là cấu trúc của dịch vụ và
hệ thống này hoạt động sẽ hình thành các yếu tố của dịch vụ. Song một cấu trúc dịch vụ bao
hàm rộng hơn, nó thể hiện những dịch vụ tổng thể cung cấp cho khách hàng. Ngược lại chỉ
hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ gắn liền với một dịch vụ cụ thể.

vạch ra một kế hoạch và một quy trình cụ thể. Quy trình đó bao gồm những bước sau:
(Hình 3: Mô hình quá trình marketing dịch vụ. Nguồn: Marketing dịch vụ, T.S Lưu Văn
Nghiêm, NXB Thống Kê năm 2001)
NGHIÊN CỨU THỊ
TRƯỜNG DỊCH VỤ
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC
MARKETING DỊCH VỤ
QUẢN TRỊ NỖ LỰC
MARKETING DỊCH VỤ
KIỂM TRA, KIỂM SOÁT,
ĐÁNH GIÁ VÀ ĐIỀU CHỈNH
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thành

8
1.1.5.1 Nghiên cứu thị trường dịch vụ:
Nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập ghi chép và phân tích một cách có hệ
thống các dữ liệu để cung cấp thông tin có ích cho các nhà quản trị marketing ra quyêt định.

1.1.5.2 Hoạch định chiến lược marketing dịch vụ:
Sau khi đã nghiên cứu thị trường, công ty có thể lựa chọn cho mình một chiến lược

Quá trình dịch vụ: các hoạt động của quá trình gồm việc thiết kế, sáng tạo và thử
nghiệm dịch vụ theo thủ tuc, cơ chế và thách thức của một dịch vụ để tạo ra được dịch vụ và
chuyển giao cho khách hàng. Bao gồm các chính sách, các quyết định trong quan hệ giao tiếp
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thành

9
với khách hàng và làm việc thận trọng trong các mối quan hệ đã thiết lập và duy trì tất cả các
mối quan hệ đó.
Dịch vụ khách hàng: thực chất là hướng các hoạt động của doanh nghiệp dịch vụ vào
khách hàng, đó là quá trình phân tích, tìm hiểu và giải quyết các mối quan hệ giữa tổ chức
dịch vụ và khách hàng mục tiêu. Khách hàng ngày càng trở nên phức tạp, nhu cầu mong
muốn của họ ngày càng chi tiết, tinh tế hơn chất lượng nhu cầu cũng tinh tế hơn. Do đó nhiều
công ty đã nghiên cứu, cải tiến dịch vụ khách hàng nhằm dành lợi thế cạnh tranh trong kinh
doanh.

1.1.5.4 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và điều chỉnh marketing dịch vụ:
Sau khi hoạch định các chiến lược và phát triển các chính marketing dịch vụ một cách
phù hợp nhất, các doanh nghiệp vẫn phải kiểm tra lại để xem khả năng thành công với kế
hoạch chính sách đó ra sao? Nó có phù hợp với hoàn cảnh, tình hình chính trị - kinh tế - xã
hội không? Nếu thấy được sự hoàn thiện và phù hợp của kế hoạch thì sẽ đi vào thực hiện một
cách triệt để. Trong quá trình thực hiện phải được giám sát chặt chẽ, các quá trình phải được
đo lường một cách hợp lý và đánh giá kết quả dựa trên tiêu chuẩn đã định trước. Nếu kết quả
đúng trong phạm vi mong muốn thì quá trình kiểm soát và đo lường kết thúc, còn nếu ngược
lại thì doanh nghiệp phải tiến hành việc điều chỉnh sai lệch. Tức là điều tra xem công đoạn
nào bị sai phạm, lý do, nguyên nhân dẫn đến sai lệch, hậu quả do sự sai phạm đem lại, nghiên
cứu các phương pháp để điều chỉnh và cuối cùng là lựa chọn được biện pháp tối ưu nhất.

1.2 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP:
1.2.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp:

cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời
giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh. Nhờ có xúc tiến hỗn hợp mà người tiêu dùng
biết được rằng có những sản phẩm gì trên thị trường, được bán ở đâu, hay sản phẩm muốn
mua thì loại nào tốt nhất…
Mặt khác các biện pháp xúc tiến hỗn hợp các nhà kinh doanh không chỉ bán được
hàng hoá mà còn tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng để tác động, tiếp cận phù hợp với sự
thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu.
Hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến hỗn hợp đúng
đắn cho dù phải bỏ ra một lượng chi phí không nhỏ cho công tác này.
Ngoài ra xúc tiến hỗn hợp còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng
động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Do
đó xúc tiến hỗn hợp không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chímh sách
giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó.
Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn
bộ hệ thống marketing-mix của mình để phát huy tác dụng xúc tiến hỗn hợp tối đa nhất.

1.2.2.2 Vai trò của xúc tiến hỗn hợp:
Xúc tiến hỗn hợp là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của
công ty là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý bởi vì nó đóng những vai trò cơ
bản sau:
Xúc tiến hỗn hợp đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụng một loạt
các công cụ của mình. Xúc tiến hỗn hợp thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá
trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một
cách khác xúc tiến hỗn hợp có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách bình đẳng
và lành mạnh trong nền kinh tế.
Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng trong marketing chính nhờ việc giao tiếp
có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách hàng mà sự vận
động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn mặc dù nhu cầu của khách hàng làm
phong phú và biến đổi không ngừng.
Xúc tiến hỗn hợp tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng. Với bất kỳ khách hàng

Hai yếu tố đầu là những người tham gia chủ yếu để truyền thông tức là người gửi và
người nhận. Hai phần tử tiếp theo là những công cụ truyền thông cơ bản tức là thông tin và
những phương tiện truyền tin. Bốn phần tử nữa là những thành phần chức năng cơ bản mã
hoá, giải mã, đáp ứng lại và liên hệ ngược. Phần tử cuối cùng là sự nhiễu tạp.
Người gửi: bên gửi thông điệp cho bên còn lại.
Mã hoá: tiến trình biến ý tưởng thành những có tính biểu tượng.
Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi
cần truyền.
Kênh truyền thông: là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận.
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thành

12
Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên kia gửi tới.
Người nhận: bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới.
Người đáp ứng: tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhận
truyền thông.
Phản hồi: một phần đúng của bên nhận truyền thông trở lại cho bên kia.
Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay sự biến lệch ngoài dự kiến trong quá trình truyền dẫn
đến kết quả của người nhận được một thông điệp không chuẩn.
Từ mô hình trên, hàng loạt vấn đề đặt ra cần phải xử lý và giải quyết trong quá trình triển
khai và thực hiện chương trình xúc tiến hỗn hợp ở các thời gian xác định như: người gửi,
người nhận, thông điệp, kênh truyền thông. Toàn bộ những vấn đề này đòi hỏi nhà tiếp thị
của công ty phải nghiên cứu và có quyết định thích hợp.

1.2.4 Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp:
1.2.4.1 Quảng cáo.
Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng để hướng
thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu.
Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá dịch